有關(guān)銷售心態(tài)的哲理故事
曾經(jīng)有一位銷售人員，他在自己的“故事小組”中發(fā)問：“為什么我和所有人所講的故事是一樣的，但是客戶似乎聽不到我的話，他們總是對(duì)我的銷售故事置若罔聞。我努力嘗試著想要影響他們，可是我感到到我的影響力十分有限�！�
為了更好地找到問題關(guān)鍵所在，故事小組的成員請他將全部銷售故事的情境重演一遍。通過現(xiàn)場演練，大家發(fā)現(xiàn)，盡管這位銷售人員講的是和大家一樣的故事，可是他在講故事時(shí)，身材卻在不斷地后退：他講一小段故事，就會(huì)不自在主地往后退一步；再講一小段故事，再退一步……問題的表癥好像被捉住了。故事小組請這位銷售人員暫停了自己的故事。他們從小組中請另外一位銷售人員來表演這位一邊講故事一邊往后退的銷售人員，而請這位銷售人員自己站在一旁視察自己是如何講故事的。
“咦，我為什么始終往撤退呢？”傍觀者清。果然這位銷售人員很快就發(fā)明了問題。
“那么這樣做會(huì)給你的故事帶來什么樣不好的效果呢？”小組持續(xù)啟迪他。
“客戶會(huì)認(rèn)為我對(duì)我們的商品和服務(wù)不是很有信心。而且我的舉措仿佛也會(huì)一直加大我和客戶之間的心理距離，讓客人覺得疏遠(yuǎn)、有距離�？腿说那榫w會(huì)不斷從故事中抽離出來，被四周的貨色所吸引。同時(shí)，我也不能通過手勢、語速加強(qiáng)故事的效果。所以故事的傳布效果就強(qiáng)差人意了�！变N售人員自己演繹道。
“那么，你是對(duì)自己的故事沒有信心嗎？還是對(duì)自己的商品信心不足？”銷售小組更進(jìn)一步地幫他剖析自己的問題。
“我在自己所從事銷售行業(yè)已經(jīng)超過五年了。所以，我對(duì)我們行業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品德量的好壞優(yōu)劣十分了解。以前剛?cè)胄械臅r(shí)候，只管我對(duì)我們商品在行業(yè)中的排行、品質(zhì)都還不是很明白，可當(dāng)時(shí)初生牛犢不怕虎。反而特殊敢聞敢干。當(dāng)時(shí)也不理解什么有效的銷售技巧，見人就跟別人先容我們的商品。奇就奇在那幾年的事跡反而還不錯(cuò)，不比當(dāng)初差。就憑著我的沖勁，進(jìn)入現(xiàn)在的行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭企業(yè)。有了更好的平臺(tái)，我自以為這幾年的提高仍是很大的'：通過培訓(xùn)和實(shí)操，我的銷售技巧有了很大的晉升；我對(duì)行業(yè)、對(duì)商品更懂得了；尤其是商品的不足的局部。由于每次在回訪老客戶，甚至造訪新客戶的時(shí)候，老是要收到一大堆埋怨：我們商品價(jià)錢高過競爭對(duì)手啦、我們的服務(wù)不到位啦、我們的商品返修率高啦。長此以往，我在銷售時(shí)就有強(qiáng)烈的擔(dān)心。我懼怕客戶不能120%的滿足。我擔(dān)心公司的許諾不能兌現(xiàn)。我擔(dān)憂我們銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的搶單。我擔(dān)心客戶的回款問題……我曉得這種心態(tài)不利于我的銷售，可是我很難從基本上去遏制它�！�
這位銷售人員分享完自己實(shí)在的主意后，他的故事小組緘默了�！拔乙步�(jīng)常有這種擔(dān)心�！薄拔乙彩恰�
負(fù)面情緒好像感冒病毒一樣快捷地傳播，小組成員其余成員也坦露了自己的真實(shí)擔(dān)心。
在情理上，我們銷售人員都清楚：要調(diào)動(dòng)客戶的情緒，首先要調(diào)動(dòng)自己的情感。好故事必需依附于良性的肢體互動(dòng)來增強(qiáng)故事的后果。然而，銷售人員如何與客戶達(dá)成有效的肢體互動(dòng)呢？在銷售人員和客戶之間的間隔畢竟象征著什么？如何通過調(diào)劑肢體互動(dòng)有效地轉(zhuǎn)變關(guān)聯(lián)？
“其切實(shí)這種情況下，我很難真正疾速地捕獲到眼下的這位客戶的需要是什么，進(jìn)而對(duì)其需求設(shè)計(jì)或描寫故事的。所以，我會(huì)情不自禁地往后退。今天的觀察，我想起其實(shí)有時(shí)候我還會(huì)無意識(shí)地把身體縮起來�？赡茉谖业臐撘庾R(shí)里，我愿望跟客戶堅(jiān)持保險(xiǎn)距離。盡管從感性上，我也能意識(shí)到這種只停留在腦筋層面的互動(dòng)并不能讓我和客戶之間樹立起長期友愛的關(guān)系，客戶也不會(huì)向我介紹新客戶�？墒�，我也沒有措施結(jié)束自己的擔(dān)心�！�
“讓我來分享一下自己的親自閱歷吧�！毙〗M里又有人發(fā)言了。不外這次的聲音聽起來響亮羅唆，好像發(fā)言者對(duì)自己充滿了信心？？這樣的聲音很合適用來講故事，讓聽故事的人覺得人不知鬼不覺也豁達(dá)高興起來。
“實(shí)在我以前的情形跟大家都差未幾。經(jīng)由了頭一兩年剛進(jìn)入行業(yè)時(shí)的新鮮感，我發(fā)現(xiàn)我越來越多地看到商品的不足、服務(wù)的欠缺。那時(shí)候，我非常悵惘。我察看身邊同業(yè)人員，發(fā)現(xiàn)他們也面臨著和我同樣的問題。他們有的轉(zhuǎn)行去做后盾服務(wù)，有的轉(zhuǎn)去做行政了，也有的去做技巧支撐。后來，我去加入了一堂銷售心態(tài)的培訓(xùn)課。其中一個(gè)故事對(duì)我啟發(fā)很大。既然咱們小組的主題就是故事，那我就跟大家分享一下這個(gè)故事吧。我盼望它可能給我們職業(yè)枯竭期帶來一些不同的新穎，攻破無形的思維天花板。
“傳羽士篤信上帝的存在，他們也相信自己的宗教是有助于任何人的。他們和戰(zhàn)火一起，來到了不同的國度。在他們新來到的國家，沒有人相信宗教。而因?yàn)閼?zhàn)亂，人們對(duì)傳教士布滿了仇恨。他們感到傳教士和士兵一樣，都是給他們帶來可憐、逝世亡、苦楚的吉祥之兆。傳教士天天都去訪問當(dāng)?shù)氐木用�，向他們傳授教義。
砰、砰、砰。傳教士敲第一家居民的門。
‘誰呀？’門里面有人問道。
‘我是傳教士，我想向你介紹一下我們的宗教。’傳教士答復(fù)。
‘你滾，你們都不是好人。你立刻滾�！用駪嵖睾攘R道。
一家是這樣，兩家是這樣，三家是這樣……傳教士在那個(gè)下戰(zhàn)書敲了八家人的門，全都是這樣的反映。
傳教士會(huì)因?yàn)樽约罕恢x絕而猜忌自己所篤信的宗教嗎？他會(huì)想：咦，這么多人都不接收我的傳道，莫非我所信奉的宗教是有問題的嗎？豈非上帝真的不存在嗎？
不。他當(dāng)然不會(huì)這樣想。他只會(huì)相信自己的努力不夠，他還能夠更盡力一些，他還有力氣去輔助更多的人。
成果，多少年后，戰(zhàn)斗停止了。部隊(duì)都撤退了當(dāng)?shù)�。而傳教士卻永遠(yuǎn)地留了下來。他們堅(jiān)定不移地向當(dāng)?shù)厝松⒉贾诮獭：髞�，他們領(lǐng)有了當(dāng)?shù)氐慕烫�、�?dāng)?shù)氐男磐健麄兯欧畹淖诮探K于在當(dāng)?shù)芈涞厣�，開花散葉了。
“所以，我們要做自己相信的事。相信，才會(huì)產(chǎn)生。也許我們銷售的商品并不是白璧無瑕的，也許我們的服務(wù)還可以進(jìn)一步的提升，興許我們的競爭對(duì)手也在不斷地先進(jìn)�？墒�，我相信，只有有一天，我還挑選銷售這份工作，我就會(huì)盡全力去做好各項(xiàng)工作。這個(gè)認(rèn)知，勵(lì)志詩歌，是我銷售的根本�！�
講故事的銷售人員講完了他的總結(jié)陳詞，向在場合有人鞠了一躬。所有人都鼓起掌來。
只有當(dāng)銷售職員身心腸投入在當(dāng)下這刻的銷售運(yùn)動(dòng)中，他真正信任本人的商品能為客戶解決問題，他對(duì)自己跟對(duì)客戶的取舍都充斥了信念，他才干展示出最好、最專業(yè)、最親和的銷售風(fēng)范，同時(shí)他才有可能針對(duì)眼前服務(wù)的客戶抉擇最好的銷售工具。假如銷售人員對(duì)自己的商品不信心、對(duì)自己的職業(yè)覺得厭倦，他只是想通過銷售故事來詐騙客戶，賺取面前的利潤，那么，無論他控制了如許好的故事技能，他在潛意識(shí)也會(huì)通過無意識(shí)的肢體語言、語速、語調(diào)、面部表情等因素將他的機(jī)密泄漏給客戶。
所以，盡管我們在前面的章節(jié)中探討了良多講故事的技巧，而真正的好技巧其實(shí)是看起來沒有技巧。大道無形、大象稀音。
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