給經(jīng)銷商給廠家的一封信的范文
尊敬的廠家領(lǐng)導(dǎo):
廠家銷售人員是連接廠家和我們經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶,如果這個(gè)橋梁和紐帶作用發(fā)揮的出色,廠商之間合作就會(huì)非常愉快;如果這個(gè)環(huán)節(jié)做的不好,那么廠商之間的矛盾就會(huì)增多,甚至?xí)せ,?duì)市場的危害極大。所以作為廠家的銷售人員必須讀懂我們經(jīng)銷商,才能談得上和我們搞好客情,才能談得上去做好市場,管理好市場。
一、廠家銷售人員到了市場,應(yīng)該先把市場了解一遍,再到我們經(jīng)銷商這里來
不要一下車直奔我處,還未落座,我們只提一兩個(gè)市場問題就把你們這些毛頭小子搞的茫然失措,不知如何應(yīng)對(duì)。 其實(shí)我們經(jīng)銷商和廠家目標(biāo)是一致的,都想把市場做好,把品牌做強(qiáng),以獲取利潤的最大化。因此,不論是弱勢品牌廠家的銷售人員,還是強(qiáng)勢品牌廠家的銷售人員,要每天下市場,市場了解的越透,問題了解的越多,和我們的溝通就越容易。作為經(jīng)銷商,我們每天也在關(guān)注市場,一方面自己去市場了解;另一方面來自我們自己業(yè)務(wù)人員的市場信息反饋,貨賣的好與不好,是我們最關(guān)心的事。所以廠家銷售人員對(duì)市場了解的程度要比我們經(jīng)銷商還多,還深刻,這樣的銷售人員才能和我們搞好客情,我們經(jīng)銷商也非常樂意和這樣的銷售人員打交道。反之,我們從內(nèi)心就會(huì)反感,我們最不喜歡和以下幾種風(fēng)格的廠家銷售人員打交道,請(qǐng)廠家尤其注意:
1.平時(shí)見不到人影,月底打款,人就出現(xiàn)了,催款比誰都急;
2.很少下市場,不關(guān)心市場,時(shí)不時(shí)到我們這兒混吃混喝,每月能幸運(yùn)完成任務(wù)就是勝利;
3.市場經(jīng)常去,但不懂市場,略知些皮毛,只會(huì)瞎指揮,驢頭不對(duì)馬嘴,解決不了實(shí)際問題;
4.和我們見面只會(huì)說三句話:“賣得怎么樣?”“任務(wù)要抓緊啊!““該打款了!”,儼然一副領(lǐng)導(dǎo)派頭,說話打官腔,把經(jīng)銷商當(dāng)做自己的下屬,來個(gè)幾次我們經(jīng)銷商就生厭了。 由此,廠家派來的銷售人員要么踏踏實(shí)實(shí)做市場,實(shí)實(shí)在在做人,要么就別來!
二、廠家銷售員幫我們發(fā)現(xiàn)問題,發(fā)現(xiàn)問題后還要善于解決問題
市場是瞬息萬變的,每天都會(huì)有這樣那樣的問題出現(xiàn),廠家的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)市場問題及解決市場問題的能力。比如市場銷量為什么下滑?下滑的原因是什么?這就要去分析原因,找出問題,然后再幫我們對(duì)癥下藥。再比如銷量為什么長時(shí)間上不去?是競品原因,還是促銷不對(duì)路,還是鋪貨率低等等,哪些方面做得不好,要協(xié)助我們經(jīng)銷商盡快去調(diào)整、修正。如果廠家的銷售人員都能用心做到這種水平,我們廠商之間還有什么問題不好解決呢?我們就怕遇到有這么一些行業(yè)的銷售人員: 1.遇到市場阻力或者發(fā)現(xiàn)市場問題,不是如何去為經(jīng)銷商想辦法,為經(jīng)銷商排難解憂,而是一味地挑毛病,埋怨經(jīng)銷商這沒做好,那沒做好,把所有的問題都算到經(jīng)銷商頭上,好像廠家沒有任何責(zé)任。
2.胡亂承諾我們經(jīng)銷商,要求我們做這活動(dòng),做那活動(dòng),我們花了一大堆錢,結(jié)果廠家壓根不知道此事,或者知道但促銷申請(qǐng)報(bào)告沒有批,我們促銷活動(dòng)做了,費(fèi)用卻報(bào)不了,最后銷售員拍屁股走人。
3.回避和逃避問題,對(duì)市場上存在的問題裝糊涂,久拖不決,或者銷售員根本就沒有解決問題的能力,導(dǎo)致廠商矛盾不斷升級(jí)而得不到化解。
4.對(duì)經(jīng)銷商墊付的'市場費(fèi)用漠不關(guān)心或者自身就對(duì)公司的費(fèi)用報(bào)銷流程不清晰,只知道要銷量、要回款,最后經(jīng)銷商的費(fèi)用被廠家扣罰或者報(bào)不掉,讓我們經(jīng)銷商遭受不應(yīng)有的損失,自己也無法在該市場待下去。
5.壓貨壓貨再壓貨,除了會(huì)壓貨從不關(guān)心幫我們賣貨!
所以,廠家銷售人員如果夠優(yōu)秀,他們既是廠家政策的執(zhí)行者,又是我們經(jīng)銷商的參謀者,我們經(jīng)銷商豈有不配合的道理?
三、廠家銷售人員自己既要做教練員也要做運(yùn)動(dòng)員
比如大型促銷活動(dòng)缺人手,自己要帶頭,起到模范作用;鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)談不定,帶著我們經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員一起去談;陳列做不到位,做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)讓其他人去學(xué)習(xí);我們的導(dǎo)購人員不會(huì)賣貨,要不間斷加強(qiáng)培訓(xùn);如此,我們會(huì)從內(nèi)心深處感激這些銷售員,認(rèn)為他們是真真切切在幫助我們,還愁月底我們不打款嗎?如果廠家銷售人員說起來頭頭是道,自己卻不去動(dòng)手,只說不練;紙上談兵,搞一些不切實(shí)際的事,認(rèn)為填幾張表格,寫幾份市場計(jì)劃就能把市場所有問題給解決了;說我們經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員這能力不行,那能力不行,其實(shí)他們自己的能力也很一般,這樣的銷售員廠家不派也罷!
因此,廠家銷售人員的能力強(qiáng)還是不強(qiáng),我們只要通過幾次交談和看他做事的態(tài)度,便優(yōu)劣自顯。我們和很多廠家的銷售人員交往,心里是明的。
所以,廠家如果真心要幫我們把市場做好,請(qǐng)派優(yōu)秀的銷售員來,千萬別派垃圾銷售員,謝謝!
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