做銷售的建議書怎么寫
建議書的主要格式：單位或集體向有關(guān)單位或上級機關(guān)和領(lǐng)導(dǎo)，就某項工作提出某種建議時使用的一種常用書信。下面是小編為你帶來的做銷售的建議書怎么寫 ，歡迎閱讀。
1 建議書準備技巧
撰寫建議書之前，銷售人員先要準備好撰寫建議書的相關(guān)資料，并從銷售準備階段起就留意收集。
建議書的資料來源于銷售準備、詢問調(diào)查、展示說明等各個環(huán)節(jié)，因此，在上述過程中對顧客的了解是影響建議書質(zhì)量的關(guān)鍵。
撰寫建議書前要系統(tǒng)收集的資料包括：
�。�1）顧客現(xiàn)狀資料
例如，保險顧問（經(jīng)紀人）要了解的顧客資料有：
目前參加了哪些保險
年齡
家庭人口數(shù)
小孩的有無及年齡
職業(yè)狀況
收入狀況
健康狀況
�。�2）顧客感覺到的問題點或想要改進的地方
找出顧客對現(xiàn)狀的不滿之處，若銷售對象是企業(yè)，可以收集各使用人的意見。
也只有知道了顧客對現(xiàn)狀的不滿之處，銷售人員才能構(gòu)思并設(shè)計出改進方案。
�。�3）競爭者狀況
銷售人員應(yīng)掌握競爭者的介入狀況、競爭者產(chǎn)品（或服務(wù)）的優(yōu)缺點、競爭者的交易條件等資料，擁有這些信息有助于在做建議書時準備相應(yīng)的內(nèi)容來抵消競爭者的優(yōu)勢，突顯自己的優(yōu)勢，從而協(xié)助顧客做正確的選擇。
�。�4）了解顧客的采購流程
了解了顧客的采購流程（主要指企業(yè)或機構(gòu)的采購），銷售人員才知道建議書的傳遞對象，也才能把握住建議書是否應(yīng)趕在編列預(yù)算前提交從而獲得預(yù)算編制。
�。�5）了解顧客的決策習(xí)慣
有些顧客做購買決策時，習(xí)慣于收集很詳細的資料；有些顧客則習(xí)慣于搜集重點資料，而要求銷售人員到場對建議書做說明。
因此，事先了解顧客的購買決策習(xí)慣能使銷售人員做出合于顧客口味的建議書。
2 建議書撰寫技巧
銷售建議書也是一種溝通媒介，它最終的目的是幫你獲得訂單。
那么，如何才能使顧客看了建議書之后馬上就有簽約的沖動呢？
概括而言，高品質(zhì)的建議書至少應(yīng)滿足以下兩個條件：
�。�1）讓顧客感到需求能被滿足，問題能獲得解決。
顧客花錢購買產(chǎn)品時，一定是對現(xiàn)狀有不滿之處或想要改善現(xiàn)狀。
當顧客有了這樣的想法并準備付諸行動時，銷售人員若能及時為顧客提供一套合適的建議（或方案），他便抓住了機會，從某種意義上來說也無異于在幫顧客的忙。
那么，銷售人員如何才能提出合理、有效的建議（或方案）呢？
準確分析顧客的問題點，這才是關(guān)鍵所在。
�。�2）與經(jīng)辦人、經(jīng)辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人員做有效溝通。
一份建議書不一定會完全經(jīng)過經(jīng)辦人、經(jīng)辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人員這五類人，本專題僅以這五種人為例來提醒銷售人員撰寫建議書時應(yīng)如何與他們進行溝通。
經(jīng)辦人
負責經(jīng)辦的人是代表顧客與銷售人員溝通的一線人員，他扮演的角色往往是替你向其上級說明產(chǎn)品的特性和功效（能改善多少問題、能提升多大效率等），因此，經(jīng)辦人往往希望對每個細節(jié)都有充分的了解。也正因為如此，銷售人員在撰寫建議書時，需對各個細節(jié)都嚴格關(guān)注，不能有破綻，必要時可以以附件的形式做詳細說明，務(wù)必讓經(jīng)辦人能回答其上級可能提出的各種問題。
經(jīng)辦單位主管
由于經(jīng)辦單位的主管多半對瑣碎的細節(jié)不太關(guān)注，其關(guān)注較多的往往是結(jié)果（關(guān)于導(dǎo)出結(jié)果的原因等細節(jié)，他會授權(quán)經(jīng)辦人員去審核），因此，建議書中的“主旨”、“目的”、“結(jié)論”部分是經(jīng)辦單位主管的關(guān)心焦點，建議書的“主旨”、“目的”、“結(jié)論”部分要能充分滿足經(jīng)辦單位主管的需求。
使用人
對使用人而言，建議書的重點是：針對使用人提出的現(xiàn)狀問題點及希望改善的地方，詳細說明采用新產(chǎn)品后能如何解決他們的問題。
預(yù)算控制部門
預(yù)算控制部門關(guān)心的焦點是預(yù)算問題。因此，關(guān)于費用部份，在建議書中務(wù)必明確寫明各項費用狀況，并清楚地列出各個細目，從而做到一目了然。
關(guān)鍵人員
關(guān)鍵人員關(guān)心的重點有兩項：一為效用，一為優(yōu)先順序。
關(guān)于效用，由于關(guān)鍵人員多為企業(yè)高層，所以，其判斷點多為產(chǎn)生的效用對企業(yè)營運的影響。例如，如果你的產(chǎn)品（或服務(wù)）對提升其企業(yè)的銷售業(yè)績有幫助，關(guān)鍵人員將認同這種效用。
關(guān)于優(yōu)先順序，它也是關(guān)鍵人員判斷的重點。由于關(guān)鍵人員往往從全局來思考問題，他所面臨的也不是一兩件事情，所以，他會權(quán)衡不同的事情并賦予不同的權(quán)重。因此，若銷售人員疏忽了這方面的考慮，往往也會受挫，甚至前功盡棄。
3 建議書構(gòu)成
一份完整的建議書至少應(yīng)該具有以下十個項目：
封面及標題
問候
目錄
主旨
現(xiàn)狀
建議書改善對策
比較使用后的差異
成本效益分析
結(jié)論
附件
�。�1）封面及標題
說明：
標題可從配合顧客的政策及策略的方向擬訂（如提升效率、提高士氣、增進員工福利等），能讓顧客覺得你的建議案對執(zhí)行企業(yè)的政策、策略有幫助。
選用好材料來制作建議書封面。
封面設(shè)計應(yīng)大方、有條理。
封面上要表明主題、提案人及日期。
可依建議書的厚薄來考慮封面的裝訂方式。
（2）問候
說明：
首先，你要感謝顧客為你提供了銷售和服務(wù)機會。
感謝相關(guān)人員的協(xié)助，也以此表明你為準備建議書投入了相當多的時間和精力。
問候感謝不宜過長，感謝時最好以公司及部門為對象，盡量不要列個別感謝對象。
�。�3）目錄
說明：
可以參考上述順序及題目來編制目錄。
在撰寫標題時，應(yīng)加入實際標的物。比如，對于“現(xiàn)狀分析”，可列為“N公司設(shè)備現(xiàn)狀分析”。再比如，對“效益分析”，可列為“N公司使用H設(shè)備的效益分析�！边@樣做可以使建議書更生動、更活潑、更具體。
�。�4）主旨
說明：
主旨應(yīng)從顧客預(yù)期目標著手擬定，要能指出采用你的建議后能達成的目標及優(yōu)勢。
主旨應(yīng)簡明扼要。
（5）現(xiàn)狀分析
說明：
應(yīng)分析主要問題及產(chǎn)生的原因。
問題點的分析要依據(jù)銷售人員的調(diào)查資料，必須事先獲得顧客相關(guān)人員的確認。
問題點必須是顧客的興趣點和關(guān)心點。
原因的分析應(yīng)得到顧客的認同。
�。�6）建議改善對策
說明：
對策要能改善或解決問題。
對策要便于顧客理解。
要有具體的資料證明對策的可行性。
�。�7）比較使用前后的差異
說明：
比較使用前后的差異。
比較時要提出具體證明，如目前每日生產(chǎn)2000單位，自動化后每日產(chǎn)出2500單位。
對購買決定有影響的有利點及不利點都要比較，以便于顧客能客觀判斷差異大小。
比較時僅提出比較結(jié)果，詳細原因可以用附件來說明。
�。�8）成本效益分析
說明：
成本計算要準確、合理。
效益包括有形效益、無形效益，有形效益最好能量化。
效益必須是顧客也能認定的。
�。�9）結(jié)論
說明：
結(jié)論是對特定利益及優(yōu)勢的總結(jié)。
結(jié)論應(yīng)有助于促進顧客做購買決定。
（10）附件
說明：
附件材料要容易查詢。
附件材料要有標題。
附件材料要有頁碼。
小結(jié)
并非銷售所有的產(chǎn)品（或服務(wù)）都需要使用建議書。
若產(chǎn)品（或服務(wù)）附加價值較高，產(chǎn)品（或服務(wù)）可以解決顧客的問題，此時，建議書是不可缺少的銷售利器。
建議書是運用文字和數(shù)字來進行銷售的一種方式，建議書的邏輯及表述方式能體現(xiàn)出銷售人員的專業(yè)水準。
準備建議書的目的是讓顧客感受到你的專業(yè)，從而認同你的建議。
在撰寫建議書時，請隨時提醒自己兩個問題：
準顧客為什么要接受我的建議書？
還有哪些要點能幫助顧客做迅速、正確的決策？
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