建議書(shū)寫(xiě)作技巧

　　建議書(shū)是無(wú)言的銷售人員，它能代替銷售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象銷售，突破了時(shí)間與空間的限制;它是銷售過(guò)程的全面匯總，也是客戶取舍評(píng)斷的依據(jù)。

　　撰寫(xiě)建議書(shū)前，您先要準(zhǔn)備好撰寫(xiě)建議書(shū)的資料，這些資料是您從銷售準(zhǔn)備開(kāi)始時(shí)就應(yīng)留意的，因此，建議書(shū)的資料取自于銷售準(zhǔn)備、詢問(wèn)調(diào)查、展示說(shuō)明等各個(gè)過(guò)程，，您在這些銷售過(guò)程對(duì)客戶的.了解及對(duì)客戶的影響，是建議書(shū)成敗的主要因素。

　　撰寫(xiě)建議書(shū)前要收集哪些資料呢?

　　把握客戶現(xiàn)狀的資料：

　　例如保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人要知道客戶的資料有：   ·目前參加了那些保險(xiǎn);

　　·年齡;

　　·家庭人口數(shù);

　　·小孩的年齡;

　　·職業(yè)狀況;

　　·收入狀況;

　　·身體狀況。

　　正確分析出客戶感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)：

　　找出客戶對(duì)現(xiàn)狀感到不滿的地方，若您的銷售對(duì)象是企業(yè)，可以收集各個(gè)使用人員對(duì)現(xiàn)狀的意見(jiàn)。

　　知道了客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿意點(diǎn)，銷售人員就能進(jìn)行構(gòu)想出改善的方法。

　　競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握：

　　您要掌握住競(jìng)爭(zhēng)者介入的狀況及競(jìng)爭(zhēng)者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)、提供客戶的各項(xiàng)交易條件等，獲得競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)，您在做建議書(shū)時(shí)就能抵消競(jìng)爭(zhēng)者的銷售對(duì)策，凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助客戶做正確的選擇。   了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序：

　　銷售人員了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序，才能知道建議書(shū)的傳遞對(duì)象，同時(shí)能把握住建議書(shū)是否在對(duì)方編制預(yù)算前即需要提出，以獲得預(yù)算的編制。

　　了解客戶的決定習(xí)慣：

　　有些客戶做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，巨細(xì)糜遺。有些客戶習(xí)慣于重點(diǎn)式資料，而要求銷售人員到場(chǎng)對(duì)建議書(shū)說(shuō)明。因此事先了解客戶購(gòu)買(mǎi)決定的習(xí)慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書(shū)。

　　建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧能幫助您達(dá)成建議書(shū)的目的，建議書(shū)是一個(gè)溝通的媒介，它最終的目的是希望獲得訂單。   如何能讓客戶看了您的建議書(shū)后馬上簽約呢?您要能滿足兩個(gè)條件：

　　1、讓客戶感到滿足

　　讓客戶感受到需求能被滿足，問(wèn)題能夠得到解決。

　　客戶花錢(qián)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)，一定是對(duì)現(xiàn)狀不滿或想要改善現(xiàn)狀，當(dāng)客戶心里有了這種想法，正在摸索進(jìn)行時(shí)，若是您能即時(shí)地提供客戶一套適合于解決客戶問(wèn)題的建議案，無(wú)異于幫了客戶的大忙。

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