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《優(yōu)勢談判》讀書筆記（精選17篇）
當(dāng)品味完一本著作后，大家心中一定是萌生了不少心得，是時候靜下心來好好寫寫讀書筆記了。那要怎么寫好讀書筆記呢？下面是小編為大家收集的《優(yōu)勢談判》讀書筆記，希望能夠幫助到大家。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇1
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻(xiàn)了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認(rèn)識了這位美國王牌談判大師——羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢談判》，非常具有商業(yè)實戰(zhàn)價值，可謂談判學(xué)的圣經(jīng)，商業(yè)競爭的寶典。這本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，我非常欣賞。因為這部分聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，可操作性很強，對我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著市場競爭的加劇和公司成本意識的增強，商務(wù)工作越來越被重視，商務(wù)談判已經(jīng)提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們在商業(yè)談判時代表的不是個人，而是公司，談判成功與否，事關(guān)個人榮辱，公司安危。所以掌握過硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說，我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤。羅杰·道森在書中說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。讀完《優(yōu)勢談判》，我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術(shù)深深折服的同，我充分認(rèn)識到掌握一定的談判技巧對公司商務(wù)工作的成與敗有著極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界：不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判——而且這種感覺并不是暫時的。他不會在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧！”不！相反，他會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你！在長期的商業(yè)談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結(jié)果并不是一帆風(fēng)順的，注定是充滿著復(fù)雜和艱辛。《孫子兵法·謀攻篇》曰：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也�！秲�(yōu)勢談判》這本書帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業(yè)談判中的各方都希望對方開出的條件在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實現(xiàn)了自己的目的，要想取得這樣的雙贏或共贏，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實現(xiàn)。
一、溝通是談判成功的法寶
“溝通”對每個部門都很重要，但對我們商務(wù)方面的工作尤為重要。因為我們的工作內(nèi)容一半是對內(nèi)服務(wù)，還有一半則需要對外談判。要實現(xiàn)公司利潤的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個優(yōu)勢談判者應(yīng)該具備的最基本的能力之一。
�。ㄒ唬┻m時營造寬松的環(huán)境
既然是談判，那么雙方就需要交流。誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。無論天文地理、軼聞趣事，對方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來，弱化對你的敵對情緒。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋�又一個的承諾，直到達(dá)到自己的期望值為止。
�。ǘ┌盐諟贤ǖ挠欣麜r機
一是學(xué)會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的'動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對方，同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。二是準(zhǔn)確表達(dá)觀點。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達(dá)要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言。四是掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見之后將會有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
�。ㄈ┦炀氝\用議價策略。
這是一個非�；尽⒎浅Ｖ匾�、非常見效的技巧。具體說來：一是自己報價。自己報價可以給雙方談價的空間，因為談判時對方都會想要講價。二是讓對方先出價。先了解對方的心理價位，免除自己報了低價，或太高的價。三是壓價的時候要采用折中法則。大多數(shù)時候，對方和我們一樣明白，不愿意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔，認(rèn)為價格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實現(xiàn)對方的預(yù)期想法。五是學(xué)會聞之色變。聽到對方提出的價格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步，同時也會使雙方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
二、溝通是事業(yè)成功的關(guān)鍵
商務(wù)工作就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務(wù)人員對產(chǎn)品及談判方的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來的決定。那些頂尖商務(wù)人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個客戶都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是最好的，是最值得購買的。
誠然，現(xiàn)實生活總是會存在很多挫折和不利因素。如果商務(wù)人員不能經(jīng)受住這些考驗，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實——一次又一次的談判失敗。當(dāng)商務(wù)人員經(jīng)受住各種考驗的時候，他就會向客戶成功傳遞對產(chǎn)品的堅定信念，成功說服客戶成為該產(chǎn)品的忠實認(rèn)可。這樣的商務(wù)人員往往會讓客戶認(rèn)為，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的，其他同類產(chǎn)品或服務(wù)蘊含的價值遠(yuǎn)不如自己提供的東西。當(dāng)客戶產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時，商務(wù)人員就會更容易與之建立起長期合作的關(guān)系，而且客戶的反應(yīng)還會反過來增強自己對產(chǎn)品的信念。即使談判破裂，客戶最終沒有使用我們的產(chǎn)品，他們同樣會被商務(wù)人員的熱情所感染，這對商務(wù)人員的工作和公司的業(yè)績同樣都是有百利而無一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇2
每每談及與人打交道，我都會撓破頭皮。本人實在是不擅言辭。同樣一件事情，放在別人那里可能兩句話就能搞定，可對于一個只會按章辦事，循規(guī)蹈矩的人來說，實在是太難了。于是總算下定決心買了這本書，希望對自己的溝通有所幫助。
《優(yōu)勢談判》這本書中大部分內(nèi)容是針對談判中的技巧，其中一些還涉及到心理學(xué)范疇，也對，談判的主體本來就是受七情六欲的人嘛。其中一些技巧是我們平時經(jīng)常使用但又沒有總結(jié)出來的。在此列舉幾個印象較為深刻的方法。
1）要給雙方留有談判的余地。例如作為賣家，一定要在自己的底價之上要價，只有這樣買家在跟你討價之時才可以留下降價的余地。否則兩人各執(zhí)一價，互不相讓，傷了和氣的同時也不利于交易的進(jìn)行。也許現(xiàn)在有好多人在接受了西方的一些觀點后認(rèn)為我們這樣太虛偽而且還費時費力，雙方直接說出自己的底線然后成則已不成則否豈不更好。其實不然，中國人處世是很講究和氣的，“你的`出價太低，再往上漲一點我就賣給你”，“現(xiàn)在的價格我只夠保本，你不能讓我吃虧吧”，“好了，我看你十分想要，就以最低價賣給你吧，下次一定要記得再來”。這樣才是中國人，雙方都滿意收場，顧客在走出去以后還會回味在剛才低價購物的心理中。更何況，商品的價值就是在討價還價中體現(xiàn)出來的。“我們家比其他家價格高是因為我們的衣服是純棉的，并且是今年的最新款“。似乎扯遠(yuǎn)了，但我認(rèn)為內(nèi)在的道理是一樣的。
2）知己知彼。這里的知彼不光要了解對方的公司，還包括具體談判人的品性以及一切可能與談判有關(guān)的東西。反過來想，和一個不了解的人做生意，是多么地可怕。
3）要善于利用自己的情緒。這種人隨處可見，他們對于你提出的不太過分的條件反應(yīng)異常劇烈，甚至認(rèn)為你是在侮辱他。在他強大的氣場下你大概做出讓步，但實際上，這可能只是他的一個策略。
4）白臉——黑臉策略。
讀書時體會頗多怎奈現(xiàn)在卻難蹦出只言片語。也罷，我們只要能夠從一本書中很到一點啟示就是一大收獲，不是嗎？何必求全呢？可似乎這些技巧太過抽象，對于我的溝通能力沒有太大幫助。其實，也許并非是我真的比別人差，有許多時候都是話到嘴邊卻礙于面子或拉不下臉來說而已。我真正需要突破的可能是心理這道坎吧！
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇3
看了《優(yōu)勢談判》后，我第一次知道談判還能有這么系統(tǒng)的方法和規(guī)則；我第一次發(fā)現(xiàn)談判原來無處不在、無時不有；下面列舉幾個感悟較深的觀點和大家分享，這些觀點在我們的生活中隨時都能用到。
一、“談判開局，開出高于你預(yù)期的條件”
平時工作或者生活中，我們總是不敢提出高出自己預(yù)期的條件，甚至害怕提出自己的條件。為此，我們失去很多機會，失去本來可以屬于自己的優(yōu)勢，只因為我們不敢提出高于自己預(yù)期的條件，甚至你連想都不敢想。在銷售過程中，開出高于自己期望的條件，這樣才會有更大的討價還價的空間。
二、“退后一步的同時，也必須要求對方”
這點給我受益匪淺，很是震撼，跟客戶談判之時總是答應(yīng)退步卻不敢提要求，以至于本來可以爭取更多的利益的卻失之交臂。但是自從看了《優(yōu)勢談判》這本書的觀點：退步的'同時必須要求對方也做出必要的讓步，我明白單邊的讓步總是唱獨角戲，不好玩的同時也讓對方覺得你很容易搞定。
三、“白臉——黑臉”策略的闡述
兩個人，一個感覺很難說話，很嚴(yán)肅，很有原則；一個讓我感覺很溫和，很替我著想，讓我感到尊重。在這樣的一唱一和之下，我不知不覺就讓乖乖就范了�？戳恕秲�(yōu)勢談判》之后才明白原來他們使用了黑臉——白臉的策略，有時候還會拿出不在現(xiàn)場的上級來當(dāng)自己的黑臉角色，效果也很好。可能在日常生活中我們會無意中使用黑臉——白臉策略。
《優(yōu)勢談判》不管是在生活中，還是在工作中，都給予我們很多解決沖突的辦法，而談判無疑是最有效率的手段，書中系統(tǒng)的談判技巧，共贏的談判理念，進(jìn)退可守的談判策略，定會讓我們在日常生活工作中解決矛盾問題更游刃有余，更省時省力。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇4
今天重拾《優(yōu)勢談判》這本書，是暑假時從地攤上買來的盜版，當(dāng)時覺得自己有可能成為一個法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說話是相當(dāng)重要的，而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢，買來讀讀。
本來早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來。剛好最近閑下來，今天看完整本之后，其實發(fā)現(xiàn)并不需要細(xì)細(xì)品讀，也只不過是快餐文化的產(chǎn)物而已。
內(nèi)容主要來源于人們的現(xiàn)實生活，包括日常買菜的砍價還價，以及教育子女時套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的，是作者對于各國文化的了解，即如何面對一個陌生顧客的時候，盡快的進(jìn)入狀態(tài)，很值得思考。當(dāng)然，作者在此處使用的不是讀心術(shù)，沒有那么的玄乎，而在于其對于信息的大量掌握。
作為一個徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來說，細(xì)心的觀察力，和靈活的應(yīng)變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢所在。另一方面，必須有廣袤的知識背景，特別是對于各學(xué)科的了解，以及自然人文的了解。
其實這一點的好處我在暑假期間便有所體會。
當(dāng)時我在掛職鍛煉，遇到一個老鄉(xiāng)，當(dāng)他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關(guān)系便建立起來了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對我的忍讓，否則就是對不起老鄉(xiāng)。
作者正是通過一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段，摸透了來者身上所存在的價值，甚至判斷出其要通過此次談判達(dá)到什么樣的目的或者結(jié)果。正如生活中買東西一樣，當(dāng)我們知曉了店主的最低成本價格之后，我們的討價還價能力便會增強很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。
而如此能力的培養(yǎng)，需要個人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗，事實上都是我們在日常生活中使用過的，也正是因為我們將這些人為僅僅是生活中的'小經(jīng)驗，所以不敢用在大事務(wù)上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗，成就了一個談判高手。
之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什么呢？很多人回答說是知識，而知識又是什么呢？一些知識是直接來自生活的，對于這部分知識，其實并無必要去通過呆板的文字而獲得，完全可以通過活靈活現(xiàn)的現(xiàn)實場景和人生閱歷而得到。而對于另一些所謂原本的知識，我認(rèn)為對于其的學(xué)習(xí)，更多的是感悟，是其中的思想。
于是得出一個普遍的結(jié)論，讀書要學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)作者的思想，學(xué)習(xí)一種可以萬變不離其宗的東西。這才是讀書的精要之處。
而讀完這本書之后，特別是看到如此高的評價，無論是對其作者，還是文本本身。總之，我認(rèn)為書中所體現(xiàn)的思想和方法方面的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些可以通過自己的總結(jié)而在生活中尋求到原型的所謂知識的生活經(jīng)驗的價值。
讀書是一種享受，而享受是成體系的一個過程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無關(guān)的心情，或許得到的最多只是可能過時的所謂知識。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇5
最近讀了一本書，羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》，很經(jīng)典，非常具有實戰(zhàn)價值，簡直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。
本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。
老實說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。
其實，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習(xí)慣運用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢談判》有著異曲同工之妙，包括像“開出高于期望的條件”、“白臉——黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實上，談判談判，其實就是心理博弈，你來我往，暗流涌動。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的`技巧，引起了強烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見，評論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。
后來，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中，大多數(shù)人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習(xí)慣了。舉個例子，比如我們?nèi)サ財偺载洠患唐焚u家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那么，很多人會直接說，老板，8塊錢吧。運氣好的，可能老板會推托，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之后，應(yīng)該都會9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識。按照優(yōu)勢談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價6元，然后逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率才會比較大。當(dāng)然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價還是怎么講價，一如既往，壓根不會運用優(yōu)勢談判技巧。為什么呢？因為幾十年的購買經(jīng)驗和討價習(xí)慣，強大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因為思維定勢了。
《優(yōu)勢談判》確實精彩，但我不知自己掌握了多少，會靈活運用嗎？我不知道。這就好比一個想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會游泳了沒？其實這是很可笑的�？v使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠(yuǎn)都不會游泳。其實，我就像那個想學(xué)游泳的人，若不去實踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實踐于一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實踐經(jīng)驗之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告侵權(quán)，雙方進(jìn)行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談?wù)勁校液芎闷�，如果韓寒他們請了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規(guī)則，那么，財大氣粗的百度，會輸了這場談判嗎？呵呵，當(dāng)然這是個不可能發(fā)生的問題，我假設(shè)玩的。
其實，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會優(yōu)勢談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇6
談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協(xié)，尋求共同利益的過程，這是一個復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結(jié)果，的確第一門藝術(shù)。羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備素質(zhì)等，同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。雖然書中講的內(nèi)容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書，我收獲很大，學(xué)到了不少實用的談判技巧，下面我結(jié)合自己的生活實例，談一談自己的感觸。
由于自己現(xiàn)在還是個學(xué)生，還沒有機會接觸特別正式的談判，整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場合，因此我只對其中的幾個技巧感受特別深。
一、 你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。
優(yōu)勢談判最主要的.法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
二、 學(xué)會感到意外。
當(dāng)對方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們在談判時都沒有指望對方會接受自己剛開始提出的條件，但如果你沒有感到意外，對方就會覺得你很有可能會接受他們的條件，這就大大加大了你接下來談判的難度。
三、 善于運用時間壓力。
每當(dāng)面對時間壓力時，人們通常會變得更加靈活，一切事情都會有轉(zhuǎn)寰的余地。因此在談判時如果知道對放有時間壓力，你一定要把談判進(jìn)程盡量往后拖，這樣對方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時間壓力，千萬不要讓對方知道，免得對方利用這點。 下面是我的一個生活實例。
到大學(xué)之后就感覺自己空閑時間挺多的，又想到自己家里的經(jīng)濟(jì)狀況也不是特別好，就想找一個兼職。正好前兩個星期時，一個研二的學(xué)姐說一個家長要她幫忙給自己的孩子找個家教。大致情況是40元/小時，主要內(nèi)容是高二的數(shù)學(xué)，物理和化學(xué)三科，一星期去四次，每次大概兩個小時，具體情況還要。我知道學(xué)校成才服務(wù)中心家教部幫學(xué)生找的家教兼職都是在50元/小時，但覺得自己并沒有做家教什么經(jīng)驗，40元/小時也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個家長。了解到她孩子現(xiàn)在是高二，將來打算報文科，因此化學(xué)和物理就沒用心學(xué)，現(xiàn)在面臨會考，擔(dān)心物理和化學(xué)過不去，而且她孩子數(shù)學(xué)也不是特別好，就想給孩子補一下這三科。從她的話語中我感到她挺急的，希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題，由于這段時間一直在看《優(yōu)勢談判》這本書，我就想試一下書上教的技巧。她開的價格是40/每小時，這根之前學(xué)姐說的一樣，也在我的接受范圍之內(nèi)，但我還是裝作很意外的說：“阿姨，現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時，40元/小時也太低了吧？”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題，不用給他講課，所以不用我做任何的準(zhǔn)備工作。我覺得，這樣確實可以輕松不少，就說那最底也要45/小時，她堅持40元/小時，我就說我要考慮考慮，考慮好在給她回電話，其實我心里覺得40元/小時也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時間計劃講什么，只是感覺她很急，所以就想等等看，結(jié)果第二天她就給我打點話，說45/每小時可以，就是要盡快開始。我感到有點驚喜，沒想到才過了一天，她就這么爽快的答應(yīng)了我的要求。然后她說了她家里的地址，我看了一下發(fā)現(xiàn)去的話要做地鐵，每次往返路費要8元，向她提出了要車貼，她說45/每小時已經(jīng)是她出的最高價了，不能再付車貼，我想了想，自己的期望也達(dá)到了，就同意了。然后她又說希望我每星期去四次，分別是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次，這個之前我也有所了解，其實我空閑時間是比較多的，我反而更希望去四次，但我還是裝作很意外很為難的說：“阿姨，家教不都是一星期兩次嗎？我們大二要專業(yè)分流，學(xué)習(xí)也是比較緊張的，一星期四次的話，我感覺自己的時間就太緊張了。”她說由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚，因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強的說：“好吧，這個我盡量，但如果我每星期都去四次，您又能為我做點什么？畢竟，這有可能會耽誤我自己的學(xué)習(xí)。”電話那邊沉默了幾秒鐘說：“這樣吧，你每星期來四次，我給你算上車貼�！蔽乙猜犘睦锖喼笔翘吲d了，但還是盡量保持平靜得結(jié)束了電話。掛完電話我就笑了，笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢談判技巧，真的很有效，以后還要多多使用。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇7
讀優(yōu)勢談判這本書，給我在商業(yè)談判提供了方法和思路，讓我的商業(yè)分銷實踐工作中能有的放矢，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我們提供這樣一次很好的學(xué)習(xí)機會，并讓我得到很多體會：
一、學(xué)會怎么樣和商業(yè)談價格和條件：
1、在商業(yè)談判中，我們要學(xué)會談條件，商業(yè)公司提的條件不要輕易的答應(yīng)，特別是價格，一旦接受商業(yè)公司的降價這會使對方感到后悔，認(rèn)為價格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，即使這次談判成功了，也暴露了我們的底線還不是最低點，在下次談判中商業(yè)公司還會給我們要求更低的價格，當(dāng)商業(yè)公司給我們提更低的價格時我們要表現(xiàn)的很為難，如果價格在低，我們更本是做不到的，這樣可能會使商業(yè)公司讓步，同時也會使商業(yè)公司感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
2、當(dāng)我們在談判中進(jìn)退兩難時，我們要學(xué)會我們可以拿領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)擋箭牌，把事情的難辦程度說的`越困難越好，同時也要學(xué)會折中大多數(shù)時候，對方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)，這樣會覺得合理。前提條件是我們必須試探出對方的心理價位。
3、在商業(yè)談判中我們要學(xué)會先聆聽商業(yè)公司的需求和底線，這樣我們才能心中有數(shù)，這樣才能使我們在雙方的合作上找到共同點，如果讓我們自己先報價，或許報的太高或者太低，引起商業(yè)公司的反感或者讓商業(yè)公司占到更多的便宜。
二、學(xué)會在商業(yè)公司談判中避免出現(xiàn)僵局：
1、當(dāng)我們在和商業(yè)公司談判中出現(xiàn)僵局時我們應(yīng)該先把出現(xiàn)的問題放一放，無論在進(jìn)貨價格上還是在進(jìn)貨量上以及在進(jìn)貨的品種明細(xì)上，不要把焦點集中在某一點上，免得使雙出現(xiàn)談不去或中止的可能性。
2、 在商業(yè)談判上我們做換人談判，先讓一個人去談判，把商業(yè)公司的底線和要求了解清楚，緊接著把我們的條件和要求告訴商業(yè)公司如果談不成，就要考慮換談判人員以緩解造成緊氛圍，緩解緊張狀態(tài)。
3、商業(yè)談判中不要對某一點過于執(zhí)著要學(xué)會放棄，只有放棄才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
三、在商業(yè)談判時學(xué)會條件交換：
1、在商業(yè)談判時商業(yè)公司提出希望我們做出一些讓步時，我們可以理所應(yīng)當(dāng)?shù)奶岢鲆蠼o予回報，讓雙方處在看似平等合理的位置，同時我們也可以多爭取其它方面的價值提升。
2、別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，學(xué)會拿領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，來降低對方要求自己做出讓步的可能性。千萬不要讓對方知道你有權(quán)決定讓步，一旦讓商業(yè)公司知道會使我們在談判時很被動。
3、商業(yè)公司要求的小讓步，我們的回應(yīng)就是，婉轉(zhuǎn)的讓對方覺得自己這樣做是不對的。但一定要臉上掛著笑容，不要讓商業(yè)公司不高興或生氣。
4、同時我們在和商業(yè)客戶談判時，我們要有預(yù)備方案，不能一方案雙方談判破裂時，我們又沒有應(yīng)對措施，這樣使雙方都很尷尬，如果在我們談判破裂時，我們立即拿出我們的預(yù)備方案，會讓商業(yè)公司感到我們在積極的處理問題，同時也會增強商業(yè)公司的合作信心。
四、在商業(yè)談判時我們要學(xué)會自尊和自強：
1、要讓商業(yè)公司知道我們合作是平等的，商業(yè)公司提出的合理要求我們要千方百計的滿足，給我們的客戶提供最好的服務(wù)，但對商業(yè)公司提出的不合理要求我們我們要有自己的底線，不能為了滿足客戶，把我們最基本的自尊都丟失。
2、要讓商業(yè)公司知道我們雙方的合作，很多資源是我們?yōu)榭蛻魻幦〉降模覀儾皇且蕾嚹硞�商業(yè)公司我們的分銷任務(wù)或者其他才達(dá)到的，在和商業(yè)公司談判一定要表現(xiàn)出不是我們求商業(yè)公司，而是我們雙方共同努力的結(jié)果，所以一定要表現(xiàn)出我們自身的價值和自強。
五、理論和實踐相結(jié)合：
優(yōu)勢談判這本書，固然寫的很好，但它也只能在思路上也方法上給我們指引，如果不能具體的實踐工作中加以應(yīng)用，在好的理論也是紙上談兵，也不能轉(zhuǎn)化成我們工作動力，所以我們在以后的工作中一定要把在書上學(xué)到的東西充分的靈活的應(yīng)用。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇8
今天花了一下午的時間把《優(yōu)勢談判》看完了，感覺受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對談判我在以下方面受益良多：
1、對買家而言：永遠(yuǎn)不要接受第一次報價；對賣家而言：永遠(yuǎn)要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓，除非交換”的.心。
3、使用黑白臉策略：使用看不見的權(quán)威組織（如：我個人很贊同你的想法，不過這個還需要財務(wù)部門或報價部門溝通。），使用兩個人一黑一白策略，使用看不見的條件來換取看得見的利益（比如故意提出一些對方根本做不到的問題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對方否決，那就可以以此作為砝碼）。
4、在某一個問題僵局了，切莫放棄，應(yīng)該在另外一個話題展開，當(dāng)這個話題解決了，后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的，一旦下注了，那么就對這個賭局就有必勝的信心，并且這個信心還開盤前一直加強，砝碼會一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開對方的“有色眼鏡”意識，那么其他意識都會在這個有色眼鏡下進(jìn)行。
5、當(dāng)談判進(jìn)入死局時，必須引入第三方或者調(diào)人或者改變場地。
6、盡量讓對方在我方的勢力范圍，比如在你的車內(nèi)，客戶就開始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據(jù)優(yōu)勢。
7、在客戶給出條件時，必須給與身體語言表示“驚訝，難以置信”。
8、談判結(jié)局后無論如何贊揚客戶的這次談判。
9、永遠(yuǎn)不要在時間壓力下談（在實踐壓力下人會采取多種措施進(jìn)行解決），相反可以讓對方感覺到時間壓力。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇9
昨天網(wǎng)絡(luò)上剛剛報導(dǎo)一位大媽因為闖紅燈被罰款，與交警砍價，試圖將20元的罰款砍成10元。這一消息引來了社會大眾的廣泛討論。
我想在中國，愛貪圖小便宜是人的本性。沒有人能抵擋得了它的誘惑。我們亦是如此。
吳老師說，我們買東西時，為什么不還價？我們應(yīng)該還價！我們是消費者，還只是學(xué)生。學(xué)生的錢哪里來，都是父母辛辛苦苦掙來的血汗錢。我們不能隨意揮霍。所以，我們要談判，落實到現(xiàn)實生活中的種種小事件上，用粗俗的話來說，就是砍價。
談判是世界上掙錢最快的方式。細(xì)細(xì)想來也是如此。我們砍價省下來的錢，僅僅只在一兩句話的時間內(nèi)就可以完成。而其他行業(yè)呢，想必做不到吧？
我想這節(jié)課讓我比較滿意的地方應(yīng)該是它的實踐部分了吧。相比枯燥的理論而言，親身的.體驗更能讓我們記住要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
各位親們請看，這是我和我的隊友們在晨光買的水筆。平時大家買筆什么的應(yīng)該沒有低于一元的吧，更何況還是晨光的筆。你們能猜出我這兩支筆是花多少錢買的么。哈哈，你們肯定不會相信我這兩支筆一共才一塊錢吧。再看看這把小扇子，這是贈品哦。這全是用上了現(xiàn)學(xué)的優(yōu)勢談判才能有的結(jié)果。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇10
讀了優(yōu)勢談判真的有些心得，把它寫出來更能夠深刻理解充分運用，人生中談判無處不在，不是講條件、不實在，而是為自己為公司爭取應(yīng)得的最大利益。
記住談判的最初一定要開出超過自己預(yù)期的條件，要用肢體語言表達(dá)對對放開出條件的吃驚，一定要學(xué)會索取回報（如果我們?yōu)槟阕隽诉@個，你又能為我們做些什么呢），要集中當(dāng)前主要的關(guān)鍵的問題（不要被對手分散注意力，尤其是一些小問題），要學(xué)會使用時間壓力（要堅持到最后），談判結(jié)束一定要恭喜祝賀對方（不論你認(rèn)為他的水平有多差）。
談判所賺到每一分錢都是你的'凈利潤，學(xué)會談判就會明白，你取勝的關(guān)鍵不是權(quán)力而是你的談判力。
優(yōu)勢談判就是在離開談判桌時（或者說結(jié)束談判時），讓雙放都感到自己是個贏家。要讓你的對手覺得和你談判是一件很愉快的事，還很期待和你的下一次談判。
永遠(yuǎn)不接受第一次報價，不要因為不好意思或難為情而羞于開口，一定要硬著頭皮壓價。結(jié)束談判一定要考慮我是不是應(yīng)該做到更好，如果對方很容易接受你的條件就要反應(yīng)我是不是哪里出錯了。要學(xué)會先同意再反駁，不要言辭激烈強對抗。要學(xué)會推脫，找到你的上級（最好是空洞的，虛無的，或她害怕不敢求證的）。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇11
一、升華了溝通技巧的概念
原來做管理時，一直學(xué)習(xí)溝通與協(xié)調(diào)的知識和技巧，通暢的溝通，無疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點，讓對方是被動的接受，讓對方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠(yuǎn)不如優(yōu)勢談判的智慧那么深遠(yuǎn)。
二、學(xué)習(xí)的理念收獲
優(yōu)勢談判，帶來了如下的理念收獲：
1.什么是優(yōu)勢談判？
2.優(yōu)勢談判、步步為營。開局談判技巧：開出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價、學(xué)會感到意外、避免對抗性談判、不情愿的賣家和買家、鉗子策略；中場談判技巧：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手、服務(wù)價值遞減、絕對不要折中、應(yīng)對僵局、應(yīng)對困境、應(yīng)對死胡同、一定要索取回報；終局談判策略：白臉-黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受；
3.巧用策略、堅守原則。不道德的談判策略：誘捕、紅鯡魚、摘櫻桃、故意犯錯、預(yù)設(shè)、升級、故意透露假消息；談判原則：讓對方首先表態(tài)、裝傻為上策、千萬不要讓對方起草合同、每次都要審讀協(xié)議、分解價格、書面價格、書面文字更可信、集中于當(dāng)前的問題、一定要祝賀對方；
4.解決問題、化解壓力。解決棘手問題的談判藝術(shù)：調(diào)解的藝術(shù)、仲裁的藝術(shù)、解決沖突的藝術(shù)；談判壓力點：時間壓力、信息權(quán)力、隨時準(zhǔn)備離開、要么接受要么放棄、先斬后奏、熱土豆、最后通牒；
5.知己知彼、互利雙贏。與非美國人談判的技巧：美國人如何談判、如何與美國人做生意、美國人的談判特點、非美國人的談判特點；解密優(yōu)勢談判高手：肢體語言-閱人之道、聽話聽音、優(yōu)勢談判高手的個人特點、優(yōu)勢談判高手的態(tài)度、優(yōu)勢談判高手的信念；
6.談判高手、優(yōu)勢秘笈。培養(yǎng)勝過對手的力量：合法力、獎賞力、強迫力、敬畏力、號召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動力：競爭驅(qū)動、解決驅(qū)動、個人驅(qū)動、組織驅(qū)動、態(tài)度驅(qū)動、雙贏談判。
三、心得
1.你所開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。原因主要有5條：（1）對方可能會直接答應(yīng)你的條件；（2）可以給你一些談判空間；（3）會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值；（4）可以避免談判陷入僵局；（5）可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。
2.永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好（下次一定會注意）；一定是哪里出了問題。千萬不要先入為主地設(shè)想對方會對你的報價作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕。
3.“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用“不情愿的賣家”這種策略之后，對方通常會放棄一半的`談判空間。個人真實案例：2012年8月，我做為一家公司體系部經(jīng)理時，河南一家工廠請我過去做生產(chǎn)副總，我當(dāng)時在深圳公司上班拿8000一個月，因為正在上“清華大學(xué)工商管理總裁班”，也已經(jīng)填報了“河北工業(yè)大學(xué)EMBA學(xué)位班”，對方給我開出12000時，我的報價是18000，否則我不會去。對方開車送我到家，分開時叮囑我仔細(xì)考慮12000并給他電話，我過了三天都沒有給他電話，第四天晚上，對方打來電話：你要求18000沒問題，我們給你訂好了機票，請你三天內(nèi)去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了2013年年初，我因為車禍回到深圳上班，也同時滿足了學(xué)習(xí)的時間安排。對方再次電話邀請我參加該公司的一周年開業(yè)慶典，并提及工資加到超出18000，并報銷往返上學(xué)的機票，請我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作，不再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我這次回復(fù)沒有提及錢的事，我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒實權(quán)的問題，任何公司請我去做管理，務(wù)必要責(zé)權(quán)利相等，否則一個管理人員的責(zé)權(quán)利不平衡時，管理的無力或失敗，責(zé)任在公司（老板），不在（職業(yè)經(jīng)理人）。這個談判并沒有改變什么，但至少我沒有再次魯莽地離開重新回來的公司、也沒有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢談判體現(xiàn)出來了我的個人價值：搞管理我有一定的實操經(jīng)驗，深入現(xiàn)場并深得民心，走動式管理在現(xiàn)場解決及時的營運障礙和品質(zhì)異常，與一線員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著士氣，及時的獎懲，讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中……讓許多人想我并懷念過去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人員（在我離開后，該公司請了我曾經(jīng)的上級過去任總經(jīng)理、并半年內(nèi)替換了數(shù)批高管接替我的位置，甚至還把我原來的工作同時聘請兩人來管理，也并沒有改變什么甚至更糟）。
四、有感
絕對不要折中。我計劃買一輛轎車代步，我在4S店，把一輛現(xiàn)代瑞納車，從11.98萬講成了9.48萬，這2.5萬元的差距，讓人感覺優(yōu)勢談判的神奇！我陪同的朋友回復(fù)報價，是選擇了車行與我的手勢1（10萬）的折中，如果這樣，我非多出1萬多元不可。于是我轉(zhuǎn)到了其它車行，比較了一下大眾和豐田價位相同的車型。再次回到這個車行時，對方試圖對我采用優(yōu)勢談判，心里想我還是個被迫回頭的笨客�？勺寣Ψ�?jīng)]有想到的是，我根本不談報價事宜，我把其它車型的優(yōu)勢和贈送，以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)勢，侃侃而談，對方終于忍不住問我是不是要買車，這時我態(tài)度認(rèn)真地看著對方的眼睛，請她把她的經(jīng)理叫過來，我要親自跟她的上級來談。對方被我的嚴(yán)肅給震住了，以為自己冒犯了我會引起投訴。她弱弱的過去請她的經(jīng)理來了，并給我倒了一杯熱茶，笑瞇瞇地問我有什么事好好講，我神情莊重地跟對方說，我要對這款現(xiàn)代瑞納下單，并且是要一輛白色的車，最后的報價是9.28萬！那位經(jīng)理和促銷員顯然是很驚訝，看我態(tài)度堅定，那位經(jīng)理說我要去請示一下，回來我們就是9.48萬成交了！與我們當(dāng)時的折中方案，贏得了1萬余元的談判成果，如果簡單的折中報價，一定正中其下懷，我也會為了這近一個月的工資，悔得腸子都會綠了的！
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇12
曾經(jīng)，我一直沒有想明白，為什么人與人之間的談判要你來我往好多回合，最后才能有一個結(jié)果，可能也沒有結(jié)果。年少的我一直想，為什么大家不簡單一點，直接一點，開放一臺，一次性就搞定呢？
疑問存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價的菜鳥成長成為至少買東西的時候會小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數(shù)情況下不會有一個好的結(jié)果。在我的朋友同學(xué)圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會多不少。而后我心存困惑，我難道不應(yīng)該做一個簡單誠實的人？后來自己做了銷售，才終于的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后，必然的會出現(xiàn)談判的復(fù)雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級階段中級階段的需求以后，有“自我實現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢談判恰好是“自我實現(xiàn)”的一種。
感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語言，系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu)，緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此，我可以當(dāng)做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。
坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏1 2》《縱橫》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個缺點是，我看書嚴(yán)重的.消化不良，我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識少之又少，有時過了一段時間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后，以前我對書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢談判》中間的很小的一個點。我也明白了，目前市場上基于談判的書，所有的理念都可以從《優(yōu)勢談判》找到，無出其右。
看了《優(yōu)勢談判》以后，我對自己曾經(jīng)的談判的技巧，羞愧難當(dāng)。記得曾經(jīng)的一個1200元的產(chǎn)品，客戶只是略施小計，就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個朋友找我買東西，我直接給個幾乎沒有賺錢的價格給朋友，但是最終朋友沒有買我的產(chǎn)品，后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報不從正比，而另外一個競爭對手只是比我更會談判，回報呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標(biāo)不治本的找到一個小小的方法。從來沒有標(biāo)治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方，只是需要時間去“醫(yī)治”。
反復(fù)看了四遍《優(yōu)勢談判》后，感覺太多的要改進(jìn)，現(xiàn)在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優(yōu)勢談判》，認(rèn)真的把書中的要點用在工作中爭取做到及格。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇13
羅杰-道森的《優(yōu)勢談判》是我所讀的第一本談判類書籍。“談判”，曾經(jīng)讓我感覺遙不可及，而這本書和過去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺到談判原來如此貼近生活，甚至讓我認(rèn)識到無論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應(yīng)懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù)，簡而言之便是交易時關(guān)于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間，若仔細(xì)觀察，人與人的日常交往中談判處處可見，譬如追女朋友、購買衣服、求職等等都是在談判。
羅杰-道森是美國一位著名的談判專家與談判實踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國，用不到30 年的時間從一個普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問。在美國人眼里，他是英雄的化身，是超級明星，是現(xiàn)代美國夢的完美注腳。作為外來移民，他年輕時候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強的談判之術(shù)，進(jìn)而形成談判理論、體系，從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國際政治談判，羅杰？道森均曾深入?yún)⑴c，其總結(jié)的談判技巧得到了無數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。
談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過程中即是在為自己創(chuàng)造價值，雖然是零和游戲，但談判結(jié)果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強迫與不道德�！秲�(yōu)勢談判》共分為五部分，對于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢談判、步步為營，羅杰-道森講述了從談判開局、中場到結(jié)尾的主要技巧。其開局技巧包括：開出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一報價、學(xué)會感到意外、避免對抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略；其中場談判技巧包括：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手、服務(wù)價值遞減、絕對不要折中、應(yīng)對僵局、應(yīng)對死胡同、一定要索取回報；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強的實用性。
在面對談判時，首先最重要地做好談判準(zhǔn)備，一是要了解對手和交易的信息，其它包括了解對手的.性格、可能采取的談判手段以及對方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線，如在價格談判中自己的底線價格，在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時應(yīng)主要使用的談判技巧和原則，自己主要使用黑臉—— 白臉策略，還是鉗子策略，或是一開始便使用強勢作法。在弄清楚之后，再開始進(jìn)行雙方談判。對于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復(fù)雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個步驟：
步驟1 、假定競爭對手，爭取主動權(quán) ：在談判之前可以給對方假定一定競爭對手，比如在租房子時假稱已經(jīng)看過其它房子，求職過程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購時假定其它的供應(yīng)商，以占據(jù)談判的優(yōu)勢地位，當(dāng)然該技巧基于對手對自己的不完全了解，若對方認(rèn)定你撒謊，則可能引起不信任和長期合作關(guān)系的破裂。
步驟2 、非正式溝通，增進(jìn)互信了解 ： 在見面后和正式談判前，基于中國人的習(xí)慣，可以先與對方進(jìn)行感情上的溝通，比如說詢問公司情況和談判對手的個人背景，并進(jìn)行適度地稱贊，可提出邀請對方到自己公司參觀等，以增強感情互信度并誘使對方降低警惕度。
步驟3 ：介紹談判背景，展現(xiàn)合作誠意 ： 非正式溝通后開始進(jìn)行談判，介紹談判背景通常是談判開場第一步，比如說“今天，我們很歡迎……今天主要目的是……我們期望……”談判開局之時要表現(xiàn)談判的誠意，比如說“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂意與你們進(jìn)行長期合作”，開場便展現(xiàn)合作誠意有利于談判過程中爭取條件。
步驟4 ：引導(dǎo)對手報價，表示驚訝與為難 ： 正式談判中努力爭取讓對方首先報出價格或條件，比如說“我們很愿意合作，請問你們的報價是多少？”，“請問你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說“請問你們期望的采購價或預(yù)算是多少？”（一般由供貨商首先報價）等等。當(dāng)對方報出條件或價格時，一定要表示驚訝或難為情。
步驟5 ：使用四種策略，談判條件價格 ： 在條件談判過程中，不要輕易進(jìn)行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報，談判過程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢問對方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢地位；黑臉—— 白臉策略，通過黑臉給對方壓力，通過白臉防止談判破裂；訴諸更高權(quán)威，給對方施加壓力，轉(zhuǎn)移矛盾，以爭取對方的讓步；轉(zhuǎn)讓條件：通過誘捕用對自己不重要的條件來換取自己最需要的條件。
步驟6 ：最后索取條件，稱贊談判對手 ： 在價格和條件基本達(dá)成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購時要求寄送樣品、提高送貨速度、延長保修期或隨送其它特品等，并在談判結(jié)束時稱贊對方，以增強雙方好感，增強合作時配合程度。
這六步可以說是從中提煉出來的六個基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過程�；叵胱约杭媛氝^程中的談判經(jīng)歷，深刻感受到談判技巧的實用性，如當(dāng)時租房子時就曾使用黑臉—— 白臉策略和更高權(quán)威策略；在確定印刷廠時，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報價，再謊以其它人的低價對某兩家最中意的報價方壓價；在確定注冊代理機構(gòu)時訴諸最高權(quán)威來壓價，稱若對方不報實在報價便無法得到領(lǐng)導(dǎo)通過，并以長期合作來誘導(dǎo)對方。這些經(jīng)驗技巧無一不是受當(dāng)時預(yù)算和領(lǐng)導(dǎo)壓力而自我摸索出來的，自身也的確感覺有很大成長，但也有很多經(jīng)驗教訓(xùn)，如在有時進(jìn)行合作談判時自己過早地報價了條件，喪失了主動權(quán)。
由于本書是本人所讀的第一本談判類書籍，本人也無法將其與其它書籍進(jìn)行對比�！秲�(yōu)勢談判》作為一本談判入門書籍，對于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎(chǔ)在實踐中進(jìn)行鍛煉。當(dāng)然，本書還突破了簡單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個人形象、增強綜合實力，也能為每個人的職場工作提供了很好指引。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇14
這幾天一直在網(wǎng)上看書，只從看了《優(yōu)勢談判》，讓我深深感到“書中自由黃金屋，書中自由顏如玉”，以前自己都是看一些與專業(yè)有關(guān)的書籍或文學(xué)作品，其他書籍關(guān)注不多。
在我們生活中，無時無刻都存在談判，不同的人將會運用不同的技巧，回憶起曾經(jīng)自己跟家人、朋友、同學(xué)等為某件事談的不歡而散，今天我卻在書中找到了答案。身邊來來往往的人，由于各自的.出生、教育不同，做事風(fēng)格會截然不同，不要以自己的方式去解決任何事，根據(jù)對手來亮出手里的牌。
有前輩曾對我說，不要僅限于某一類專業(yè)書，其他書也要看。這句話很對，雖然人的一生很短，不可能把所有書籍看完，多讀好書讓人受益匪淺。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇15
前段時間讀完了著名談判專家羅杰道森寫的暢銷書《優(yōu)勢談判》，果然名不虛傳，其中很多內(nèi)容不僅實用而且經(jīng)典，原來談判中有這么多門道，我們在生活中經(jīng)常會接觸各種場合，有的時候我們自己都沒有意識到我們正在進(jìn)行一場談判。當(dāng)我把學(xué)到的這些小技巧運用在生活中時，感受到巨大的成就感。書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。雖然很多東西并不一定適用于所有的情況，所以很多事情必須自己去揣摩去加以提升。內(nèi)容主要來源于人們的現(xiàn)實生活,包括日常買菜的砍價還價,以及教育子女時套用的技巧之類.讀完獲益良多，也激起了一些感想。
《優(yōu)勢談判》在引言部分?jǐn)⑹隽藘?yōu)勢談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判，其最大的不同在于無論在談判結(jié)束時還是結(jié)束后，對方會覺得跟你談判不僅是件很愉快的事，而且還覺得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對方在談判結(jié)束時感覺贏得了談判，可能在談判結(jié)束后，對方坐下來仔細(xì)想想也許認(rèn)為自己吃虧了。這就是兩者的本質(zhì)不同，也是優(yōu)勢談判的境界高于雙贏談判的地方，我們要追求的就是優(yōu)勢談判的效果。談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點以期達(dá)成協(xié)作。這是一個復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，可以說談判猶如對弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯(lián)手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動力等.羅杰道森在書中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢談判所包含的三個過程，即開局、中局和終局。其中，本人對開局中第一個談判技巧，即“開出高于預(yù)期的條件”一篇印象最深，因為該篇中“律師是如何提出更多要求的”在生活中是很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購買不動產(chǎn)時，向?qū)Ψ介_出了多達(dá)23條的要求，其中不乏無理和荒唐的要求，結(jié)果是對方居然只拒絕了一條要求，而約翰在堅持了很久后才勉強答應(yīng)放棄那條要求，最終達(dá)到一種讓對方感覺其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開出高于預(yù)期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢談判。身為律師，在工作過程中，無論是代表當(dāng)事人參與商業(yè)談判，還是法庭中的調(diào)解、和解談判，都會用到談判技巧
優(yōu)勢談判的策略和技巧受用終身。例如談判中要充分利用自己的優(yōu)勢。當(dāng)我們處于弱勢地位時，如果老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，只會越來越被動，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng)銷商說我們的產(chǎn)品價格沒有優(yōu)勢，那如果老是圍繞著“產(chǎn)品價格”談判的話，肯定不能取得談判優(yōu)勢，因為這就是自取其短，正中對方下懷。要向?qū)Ψ街v明你和別人相比有哪些優(yōu)勢，也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。一個成功的談判者要有良好的溝通交流能力、駕馭整個談判過程的控制能力、處理矛盾沖突的應(yīng)變能力，具備高度的責(zé)任心與完美的執(zhí)行力，是責(zé)任文化與執(zhí)行力文化、感恩文化的優(yōu)秀踐行者。通過對優(yōu)勢談判的學(xué)習(xí)，一方面能增長對談判理論精髓的理解，另一方面就是在實際操作中自己總結(jié)談判的收獲，學(xué)會觀察對方的需求，怎么能夠避免矛盾想出第三種解決方式使雙方得益，這樣不但可以提升自己的談判技巧，還能不斷提高自身綜合素質(zhì)，成為德高望重、胸襟寬廣、又有制衡的手段、洞悉事物的頭腦的人，也就是綜合能力強的人。
我覺得任何一門學(xué)問都得靠實踐才行，在讀這本書的過程中，我覺得最主要的就是要去實踐，因為書中所講的'道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三觀有所摩擦，但是可能你覺得他說的策略和技巧在這個社會上是可行的，那你就應(yīng)該去實踐一下，讓策略技巧同你的三觀進(jìn)行融合。如果能掌握優(yōu)勢談判的有關(guān)技巧，對我們今后的工作將大有裨益，不僅大大提高了工作效力，同時也提升了自身的談判能力。
優(yōu)勢談判這本書，固然寫的很好，但它也只能在思路上和方法上給我們指引，如果不能在具體的實踐中加以應(yīng)用，再好的理論也是紙上談兵，也不能轉(zhuǎn)化成為我們自己的動力，所以我們在工作和學(xué)習(xí)中一定要把在書上學(xué)到的東西充分的靈活的運用。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇16
前段時間讀完了著名談判專家羅杰道森寫的暢銷書《優(yōu)勢談判》，果然名不虛傳，其中很多內(nèi)容不僅實用，而且經(jīng)典，讀完獲益良多，也激起了一些感想。下面結(jié)合本人的切身經(jīng)驗，談?wù)剛�人的心得體會。
一、對談判的理解
其實在讀《優(yōu)勢談判》之前，本人也讀過一些關(guān)于談判的書籍或參加過談判的培訓(xùn)課程，對談判一直有著自身的認(rèn)識。幾年前看過費希爾等人寫的《談判力》一書，書中關(guān)于談判的五個基本觀點讓人印象深刻，以至于成為本人工作中遵循和學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)，比如“不要再立場上討價還價、把人和事分開、著眼于利益而不是立場、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)”等，本人對談判的基本認(rèn)識也是基于這本書籍。本人一直認(rèn)為，談判是雙方在共贏的基礎(chǔ)上追求自身利益最大化的過程。雙方首先從各自利益出發(fā)，經(jīng)過充分協(xié)商，最終達(dá)成一個雙方均可接受的方案，并且雙方都認(rèn)為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢談判》后，我對談判的理解有了改變，原來我所認(rèn)識的談判只是談判結(jié)果達(dá)成時的雙贏談判，雙贏談判之外還有更高層次的談判，那就是優(yōu)勢談判。正如《優(yōu)勢談判》引言所述，優(yōu)勢談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判，其最大的不同在于無論在談判結(jié)束時還是結(jié)束后，對方會覺得跟你談判不僅是件很愉快的事，而且還覺得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對方在談判結(jié)束時感覺贏得了談判，可能在談判結(jié)束后，對方坐下來仔細(xì)想想也許認(rèn)為自己吃虧了。這就是兩者的本質(zhì)不同，也是優(yōu)勢談判的境界高于雙贏談判的地方，我們要追求的就是優(yōu)勢談判的效果。
二、對談判”三局“的認(rèn)識
羅杰道森在書中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢談判所包含的三個過程，即開局、中局和終局。其中，本人對開局中第一個談判技巧，即”開出高于預(yù)期的條件“一篇印象最深，因為該篇中“律師是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相關(guān)，也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購買不動產(chǎn)時，向?qū)Ψ介_出了多達(dá)23條的要求，其中不乏無理和荒唐的要求，結(jié)果是對方居然只拒絕了一條要求，而約翰在堅持了很久后才勉強答應(yīng)放棄那條要求，最終達(dá)到一種讓對方感覺其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開出高于預(yù)期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢談判。本人覺得，身為律師，在工作過程中，無論是代表當(dāng)事人參與商業(yè)談判，還是法庭中的調(diào)解、和解談判，都會用到談判技巧，如果能掌握優(yōu)勢談判的'有關(guān)技巧，對我們今后的工作將大有裨益，不僅大大提高了工作效力，同時也提升了自身的談判能力。因此，優(yōu)勢談判所列舉的談判技巧是非常實用和有效的，建議大家都去讀一讀，并充分領(lǐng)會、學(xué)會運用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢談判》的簡短體會，其實書中還有很多值得細(xì)細(xì)研究品味的地方，特別是書中第二和第三部分中關(guān)于談判原則和棘手問題談判的論述，都能為我們提供切實可行的談判解決方案，在這里就不一一列舉品析�？傊�，談判是一個雙方智慧、心理和耐力博弈的過程，僅靠掌握書中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學(xué)權(quán)威陳安之所說，光看書永遠(yuǎn)不會成功，只有按書中所講去實踐才會成功。因此，我們只有在實踐中反復(fù)運用書中所講內(nèi)容，我們的談判能力才能得到提升和加強。作為律師職業(yè)的一員，為當(dāng)事人爭取利益最大化是我們的職責(zé)所在，如果能充分運用和把握好談判技巧，我們在今后的工作中，在維護(hù)當(dāng)事人利益最大化的同時，還能處理好與對方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人的關(guān)系，真正發(fā)揮優(yōu)勢談判的威力，做一名律師界的談判高手。
《優(yōu)勢談判》讀書筆記 篇17
一直以來，談判是一個復(fù)雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無時不有，無處不在，如何正確地運用談判技巧對談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢談判的最高境界即為：在離開談判桌時，談判雙方都感覺自己贏得了談判。本人通過對《優(yōu)勢談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個談判要點與感悟：
一、營造共贏談判氛圍
“好的開始是成功的一半”----共贏的談判氛圍基本上可以決定一場談判的成敗。我們在和對手初步接觸時，需要讓對方感覺到誠意，不可表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。在開始時，我們創(chuàng)造良好的談判氛圍，促使雙方話題引向大家都認(rèn)可的共同目標(biāo)，確保會有一個成功的結(jié)局。
二、贏得談判開局主動權(quán)
在談判開局階段，我們最好扮演一個不情愿的買家或賣家，表現(xiàn)出來很不想買或者賣，這讓對方覺得要得到必須付出更多條件兌換，來為你贏得開局的主動權(quán)。
其次我們需要開出一個高出心理預(yù)期的條件，只有開出了高條件，我們才有讓步的空間，一來可以避免談判陷入僵局，二來顯得我們比較愿意合作，當(dāng)然開出的條件很高，可以暗示對方條件是有彈性的。而當(dāng)對方的第一次報價，我們永遠(yuǎn)不要接受，我們需要表現(xiàn)的非常驚訝，通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變，可以說“對不起，你可以給我一個更好的價格”，迫使對方給你一個具體合理的'數(shù)字。與其說談判是一項藝術(shù)，還不如說是一門科學(xué)。
三、談判中營造一個模糊的、更高的權(quán)威
我們在談判中，通常會說請示下上級，就可以贏得時間，用這樣的方式，給對方造成談判的壓力。但這個上級必須是“模糊的”。因為如果對方說：“那讓我和你的上級談吧”，你就很不好好辦了，所以這個“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事會、委員會、合伙人或者某一個部門。
四、談判中需要正確讓步
在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開始就做出讓步，否則對方就會得寸進(jìn)尺，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對方，你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點：“不要提出價格折中的策略”，千萬不要自己主動提，而是我們鼓勵對方說出來。如果是我方先提出來的，對方就有可能感覺你在強迫他接受，最后感覺是你贏得了這場談判。如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局
當(dāng)我們和對方公司談判中出現(xiàn)僵局時，我們應(yīng)該先把問題放一放，無論在價格上還是品種明細(xì)上，不要把焦點集中在某一點上，免得使雙方出現(xiàn)談不進(jìn)或中止的可能性。我們也可以換人談判：先讓一個人去談判，把公司的底線和要求了解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài)，或者大家吃完飯再討論。當(dāng)談判進(jìn)入了死胡同，雙方應(yīng)該引入第三方（一個“中立者”形象），讓第三方來協(xié)調(diào)。
六、尾語
“紙上談兵終覺淺”，《優(yōu)勢談判》這本書，固然寫的好，但也只是思路上的指引，所以我們在以后的工作中一定要把在書上學(xué)到的東西充分靈活的應(yīng)用，貴在堅持知行合一、躬行實踐。
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