《輸贏》讀書筆記

　　是一部可用于銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說。

　　有這樣一些人他們巧妙布局，不擇手段為了贏取訂單，可以舍棄一切為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼這也許是你聞所未聞的戰(zhàn)術(shù)，也許是你親身經(jīng)歷的戰(zhàn)場可能讓你大呼過癮，也可能讓你覺得歷歷在目情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背后的真相中國第一部可用于培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說所有銷售人員的屠龍寶刀，《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結(jié)尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言個人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：人生本是過程，結(jié)果并不重要，拿出來與大家共勉。

　　《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招天龍六式。毫無疑問，周銳是個成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成天龍六式：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項(xiàng)目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場。

　　兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線;第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系�？蛻絷P(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥�間已經(jīng)很信任了，做起來成功的機(jī)會也就大了很多;第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過此需求帶動并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進(jìn)行很好的需求確認(rèn)，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補(bǔ)充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機(jī)會，賣維生素含量高的水果給老太太;第四式是競爭策略，簡單的說就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn)。

　　現(xiàn)在這個社會同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，可以達(dá)到事半功倍;第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達(dá)到最后贏得合同的;第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。周銳在擔(dān)任捷科中國區(qū)總經(jīng)理一年后辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛達(dá)到事業(yè)頂峰就放下事業(yè)回歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》里的風(fēng)清揚(yáng)。小說中的絕世高人在看破江湖后，就會金盆洗手歸隱山林，于是就有了傳奇。駱伽差點(diǎn)成了傳奇，可惜她走錯了一步，為了達(dá)成目標(biāo)不惜一切，最終也毀了她。正如小說中已達(dá)顛峰的武林高手，為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。

　　方威對感情和事業(yè)的執(zhí)著，橫沖直撞的性格都令人欽佩不已，而和國務(wù)院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才，遇強(qiáng)則強(qiáng)。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發(fā)了他心中的斗志。有時(shí)候成功就差那么一小步，方威在項(xiàng)目已經(jīng)要跟對手簽定的最后時(shí)候，始終不放棄。但讓我疑惑的是，對自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時(shí)候，方威反而放棄了，那不是違背他的意愿嗎?小說有三段描寫讓我過目不忘，第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面，第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見面，第三是小說結(jié)束時(shí)，周銳懷念駱伽所說的話。文中兩人的初次碰面：十個廠家的近百位代表密密麻麻地?cái)D在會議室。捷科公司的團(tuán)隊(duì)都穿著正裝，坐在會議室中間不起眼的地方。

　　方威剛從上海過來，幾乎一個人都不認(rèn)識，卻東張西望尋找著駱伽。自從來到北京，他已經(jīng)感受到了這個高手中的高手的魔力，當(dāng)他提到駱伽主持這個項(xiàng)目的時(shí)候，工程師們居然嚇得要當(dāng)場放棄，大家將她說得神乎其神。會議室里沒有她的身影，方威的目光又轉(zhuǎn)向大門，看著陸續(xù)進(jìn)來的廠家代表，最后終于等到了駱伽。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場上的裝束和形象，并將她的形象和那輛寶馬X5連接在一起，動感，線條優(yōu)美，有沖擊力。今天方威看到的卻是另外一個駱伽，優(yōu)雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經(jīng)修煉到可以改變自己氣質(zhì)的程度?方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。

　　方威緊盯著駱伽，發(fā)現(xiàn)她也在四處看著，然后和身邊的同事打個招呼，朝自己方向走來。方威看著她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場見到我了?方威從不害怕和別人對視，仍然昂頭直視駱伽，心里卻已經(jīng)虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢?方威發(fā)現(xiàn)自己在胡思亂想。

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