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商用車配件銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關情況分析研究,做出有指導性結(jié)論的書面材料,它是增長才干的一種好辦法,是時候?qū)懸环菘偨Y(jié)了。你所見過的總結(jié)應該是什么樣的?下面是小編精心整理的商用車配件銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié),僅供參考,大家一起來看看吧。
大車配件銷售行業(yè)屬于門檻較低但又屬于專業(yè)性較強的行業(yè)之一,如何在競爭激烈的大車配件銷售行業(yè)中占有一席之地呢?本人結(jié)合幾年的銷售經(jīng)驗與諸位網(wǎng)友分享如下:
一、銷售定位
你的產(chǎn)品是針對這個市場低端還是中端或是高端的,市場的等級分布意味著戰(zhàn)略布局不一樣,營銷策略也不一樣,這個最終還得看你公司目前對市場的要求以及公司本身的要求。
二、銷售策略
1、低端市場:意味著注重低價格輕質(zhì)量而關注使用量,通過“薄利”而多銷,或是在某種
“單位”,可能還會獲取更大的利潤,這就有點像工程界的“豆腐渣”工程,光有其形,卻無其實,在中國市場還是有一定比例的,估計市場份額會是20%吧。這個市場估計暗箱操作成分居多,中國人好面子,明明使用低端產(chǎn)品卻又喜歡高檔包裝。一般客戶群體分布在“單位,當然主要是國有單位或是一些修理廠或經(jīng)銷商。
2、中端市場:意味著主流市場,銷售量也是最大的,市場份額也是最大的,估計有60%,但相對品牌也多,競爭也更為激烈。面對中端市場,主要看營銷策略,如促銷,贈送,鋪貨,售后退貨,在這個層面關系營銷猶為重要。
3、高端市場:意味著注重質(zhì)量注重個性化服務,體現(xiàn)性價比,但市場份額相對較少,估計20%,高端市場營銷策略,體現(xiàn)的是一種印象,一種系統(tǒng)化服務,一種持續(xù)的服務,體現(xiàn)的是高質(zhì)量高品位高理念。高端市場在攻堅過程中,可能時間需要更長,但一旦成功,忠誠度往往更高。
三、對高端產(chǎn)品的案例分享
1、目的:將高端新產(chǎn)品打入某一地區(qū)高端市場
2、背景:該地區(qū)高端產(chǎn)品較少,缺乏相關概念。
3、具體步驟:
。1)尋找該地區(qū)做的最好的,因為做的好,往往在某種程度上理念較先進。尋找有意向的合作商。
。2)找到后制作產(chǎn)品的項目介紹書,一定要言簡易賅,特別要說明你產(chǎn)品的優(yōu)點,能優(yōu)
化成數(shù)據(jù)如節(jié)約多少成本,增加多少收益。你如何來確保達成這些,換句話你有什么樣的支持,你的計劃是什么等等
(3)第一次溝通往往是印象,成功概率較低,往往需要第二次、第三次。第一次拜訪主
要是收集信息,交流,認識你為前提。第二次就要有針對性進行溝通,深化了解。第三次基本上是確認交易。
。4)對每一次的交易要作記錄,站在客戶角度進行考慮,并不斷優(yōu)化各環(huán)節(jié),加深印象,并計劃下次拜訪日期及計劃。
(5)每年一次經(jīng)銷商會議,確保持續(xù)性及連貫性,培養(yǎng)忠誠度,體現(xiàn)優(yōu)越性。
4、備忘錄:針對高端市場,一定要體現(xiàn)個性化及頻繁的溝通。
四、大車配件銷售整體心得
大車配件銷售在一定程度上屬于專業(yè)銷售,目前正由專業(yè)銷售即依賴專業(yè)性向依賴網(wǎng)絡軟件集成過渡,向系統(tǒng)集成服務過渡,體現(xiàn)是多個方面的綜合體,要求人員素質(zhì)不斷提高,總之大車配件領域正處在高速發(fā)展又面臨重新洗牌的局面,誰把握了趨勢,誰就掌握了未來。
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