銷售總監(jiān)個人年終工作總結(jié)
總結(jié)是事后對某一階段的學(xué)習(xí)或工作情況作加以回顧檢查并分析評價的書面材料,通過它可以全面地、系統(tǒng)地了解以往的學(xué)習(xí)和工作情況,因此我們需要回頭歸納,寫一份總結(jié)了。但是卻發(fā)現(xiàn)不知道該寫些什么,下面是小編整理的銷售總監(jiān)個人年終工作總結(jié),僅供參考,歡迎大家閱讀。
銷售總監(jiān)個人年終工作總結(jié)1
一、銷售業(yè)績回顧及分析
。ㄒ唬I(yè)績回顧
1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進一步拓展和提升的基礎(chǔ)。
(二)業(yè)績分析
1、促成業(yè)績的正面因素
、僬{(diào)整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
、诩訌娏虽N售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。
、塾锰岣咛岢杀壤烷_發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素
、黉N售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!
、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。
、莨镜钠放贫ㄎ唤K端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。
、迺簳r缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。
、咪N售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。
、噤N售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析
(一)費用回顧
1、營銷政策調(diào)整后,市場費用得以控制,公司的'盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
2、人員費用的固定風(fēng)險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
(二)費用分析
1、正面因素
、俟咎岢鍪袌鲑M用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現(xiàn)象得以控制。
、诠菊{(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。
2、負面因素
、贍I銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費用的控制較為盲目。
、谑袌鲋С仲M用和人員費用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強。
、蹅別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。
、芾习濉耙还P簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析
。ㄒ唬﹫F隊建設(shè)業(yè)績回顧
1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營銷團隊的管理加強。
2、待遇方面,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強,標準更科學(xué)合理。
3、團隊的執(zhí)行力有所增強。
4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動性增強。
5、銷售人員工作主動性有所增強,工作實效提高。
(二)團隊建設(shè)分析
1、正面因素分析
、俨扇∶咳针娫拡蟮胶兔吭鹿ぷ鲄R報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?
、诮档土虽N售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。
、弁ㄟ^“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性,因此執(zhí)行力隨之增強。
、芄芾硪竺恳粋銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。
、菰诠芾韺嵺`中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思!钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘
2、負面因素分析
、俟緝(nèi)部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。
、诠静糠莨芾砣藛T管理意識保守,團隊管理實效降低。
銷售總監(jiān)個人年終工作總結(jié)2
20xx年新?lián)Q了家公司,也有了一點收獲,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對新的工作進行簡要的總結(jié)。
一、本年度工作總結(jié)
我是今年xx月份到公司工作的,xx月份開始組建市場,在沒有做過快銷品工作以前,我是沒有市場銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏超市行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,我經(jīng)常請教其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客觀問題針對性策略,取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在對賣場有了一個大概的認識和了解,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過一個月的努力,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點:
對于賣場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響市場部的銷售業(yè)績。
二、20xx年工作計劃
在20xx年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1、建立一支銷售能力強,而相對穩(wěn)定的'銷售人員。人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在今年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的大問題,完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4、銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認為公司今年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
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