2021醫(yī)療器械銷(xiāo)售個(gè)人年終總結(jié)
時(shí)光匆匆，我們?cè)诿β抵斜甲�，不�?jīng)意間我們又到了歲末年終，經(jīng)過(guò)一年的努力工作，我們又積累了不少的經(jīng)驗(yàn)，感覺(jué)我們很有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。年終總結(jié)不僅是給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)交代，更是對(duì)自己工作的一個(gè)復(fù)盤(pán)，下面是小編為大家收集的2021醫(yī)療器械銷(xiāo)售個(gè)人年終總結(jié)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
醫(yī)療器械銷(xiāo)售個(gè)人年終總結(jié)1
經(jīng)過(guò)一年的努力，并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷(xiāo)售向戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候：你們辛苦了！同時(shí)也向給予我們銷(xiāo)售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示衷心的感謝。
回顧20xx年，我們致力于安徽客戶(hù)關(guān)系上挖潛增效，主動(dòng)創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶(hù)，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N(xiāo)售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒(méi)能得到很好的匯報(bào)，可以說(shuō)，過(guò)的很艱難這一年。
一、20xx年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況
XXDR1臺(tái)，XXCT一臺(tái)，ttDR一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)FY市VIP客戶(hù)中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極。
二、一年工作
1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶(hù)7批；尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。
2、人事關(guān)系問(wèn)題上，為公司招來(lái)2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。
三、目前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題
1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶(hù)的喜好，針對(duì)性選擇的性?xún)r(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促，沒(méi)能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化！
2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書(shū)面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)�，尤其是�?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過(guò)，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時(shí)間問(wèn)，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒(méi)辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。
B、對(duì)于VIP客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)成本低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷(xiāo)售水平較高的影響是不容忽視的。
C、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶(hù)。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足，無(wú)疑會(huì)增大銷(xiāo)售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮，再作出決定。
三、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題：
1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位。
2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。
3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴(lài)于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。
4、學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專(zhuān)業(yè)和技術(shù)水平。
5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。
6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷(xiāo)售工作的問(wèn)題提出來(lái)，是不好看。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái)，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路。
四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。
明年即20xx年公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬(wàn)，明年保底指標(biāo)800萬(wàn)。
指標(biāo)是提出來(lái)了，大家會(huì)覺(jué)得高，但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專(zhuān)攻的路子上來(lái)，必須充分發(fā)揮品牌與銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，以訂單總量的提高，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專(zhuān)攻訂單VIP客戶(hù)3~5家，分銷(xiāo)認(rèn)識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。、
過(guò)去我們的公司好比一架馬車(chē)，各種資源好比拉車(chē)的馬，馬車(chē)上的重量并不太重，但拉車(chē)的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各個(gè)方向拉。結(jié)果車(chē)子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走，又朝一個(gè)方向走走，走半天，可沒(méi)前進(jìn)多少。今天，我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要做的事無(wú)疑是明確馬車(chē)的方向，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，同時(shí)合理的加載加量，讓馬車(chē)輕快地跑起來(lái)。磨刀不誤砍柴工
通過(guò)對(duì)20xx年訂單的分析，我們直銷(xiāo)占據(jù)公司銷(xiāo)售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷(xiāo)售方法產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階，順利完成銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵。范圍化銷(xiāo)售并不是單方面的通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng)、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。
要達(dá)到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問(wèn)題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對(duì)我們二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的'業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場(chǎng)間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場(chǎng)被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場(chǎng)。同時(shí)，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑�，�?dǎo)致相臨市場(chǎng)間的磨擦，當(dāng)市場(chǎng)一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí)，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用。個(gè)人的力量總是有限的，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來(lái)作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)，對(duì)我們能否長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)影響很大。所以在明年的市場(chǎng)分解，我們希望是有機(jī)的分解，充分考慮到不同市場(chǎng)的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營(yíng)起來(lái)，充分發(fā)揮“1+1>2”的作用。
需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷(xiāo)售計(jì)劃不是靠抓一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個(gè)方向使勁”的設(shè)想，就是希望公司的最高決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個(gè)部門(mén)、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務(wù)決不罷休。要做到這一切憑什么？憑的是我們這支隊(duì)伍！
醫(yī)療器械銷(xiāo)售個(gè)人年終總結(jié)2
一、積極主動(dòng)工作，全力服務(wù)于臨床第一線
1、20XX年共采購(gòu)醫(yī)用耗材1.72億元(含液氧)，為臨床和醫(yī)技科室購(gòu)置、安裝、驗(yàn)收醫(yī)療設(shè)備300多臺(tái)套，資金總額4700多萬(wàn)元，改善了臨床科室設(shè)備配置水平。如下：
使用科室設(shè)備名稱(chēng)使用科室設(shè)備名稱(chēng)
口腔科綜合治療臺(tái)、預(yù)真空滅菌骨科科、血管外足底靜脈泵
眼科后段激光、眼壓計(jì)體檢中心DR
檢驗(yàn)科血球儀、血凝儀、尿沉渣、細(xì)菌鑒定儀(贈(zèng)送)核醫(yī)學(xué)科生物蛋白芯片(贈(zèng)送)
門(mén)診手術(shù)室手術(shù)床、電刀、麻醉機(jī)腫瘤外科乳管鏡、乳腺旋切系統(tǒng)(贈(zèng)送)
輸血室的申請(qǐng)報(bào)告，庫(kù)管人員合理編制采購(gòu)計(jì)劃，制定月采購(gòu)總計(jì)劃、分計(jì)劃，按規(guī)定審批并積極組織采購(gòu);新產(chǎn)品采購(gòu)由使用科室申請(qǐng)，按《設(shè)備科新產(chǎn)品申購(gòu)規(guī)定》操作;進(jìn)一步完善設(shè)備科各種物品采購(gòu)的程序，使采購(gòu)工作更加規(guī)范化、程序化，向更科學(xué)、公平、透明的模式改進(jìn)。
2、成立醫(yī)院醫(yī)學(xué)裝備委員會(huì)，起草了裝備委工作制度，召開(kāi)第一次會(huì)議，討論通過(guò)20XX年度設(shè)備采購(gòu)計(jì)劃。
3、完善了非招標(biāo)物品的使用申請(qǐng)程序，保證臨床治療順利安全進(jìn)行。
4、嚴(yán)格植入人體醫(yī)療器械產(chǎn)品使用信息登記，建立使用追溯制度，使質(zhì)量追溯系統(tǒng)覆蓋所有植入器械，保障患者用械安全。
5、加強(qiáng)醫(yī)療器械不良事件上報(bào)工作，保證醫(yī)療器械使用安全，促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步。
6、開(kāi)展了醫(yī)療器械使用情況調(diào)查工作，及時(shí)了解使用部門(mén)對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品的質(zhì)量評(píng)價(jià)，按臨床需要調(diào)整產(chǎn)品采購(gòu)方向和采購(gòu)內(nèi)容，為臨床診療提供質(zhì)量好效用高的產(chǎn)品。
二、依據(jù)國(guó)家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范開(kāi)展業(yè)務(wù)管理
1、按照《招投標(biāo)法》、《政府采購(gòu)法》、《計(jì)量法》、《醫(yī)療器械管理?xiàng)l例》、《醫(yī)療器械注冊(cè)管理辦法》、《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理辦法》、《醫(yī)療器械說(shuō)明書(shū)、標(biāo)簽和包裝標(biāo)識(shí)管理規(guī)定》、《醫(yī)學(xué)裝備管理辦法》、《安徽省藥品和醫(yī)療器械使用監(jiān)督管理辦法》、《醫(yī)療器械臨床使用安全管理規(guī)范》和《醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測(cè)和再評(píng)價(jià)管理辦法》等以及衛(wèi)生監(jiān)監(jiān)、環(huán)保、質(zhì)檢、海關(guān)等要求開(kāi)展我院醫(yī)療器械使用管理工作，嚴(yán)格審核供應(yīng)商資質(zhì)、產(chǎn)品資質(zhì)及其內(nèi)容的真實(shí)性、合法性、有效性和一致性。
2、積極配合市技術(shù)監(jiān)督局及計(jì)量檢驗(yàn)所作好設(shè)備計(jì)量工作，完成20XX年醫(yī)院計(jì)量器具送檢和強(qiáng)制檢定計(jì)量器具的年檢工作。
3、完成醫(yī)院醫(yī)用設(shè)備中有關(guān)壓力管道、壓力容器等特種設(shè)備及放射源、輻射裝置的安全自查工作;接受省環(huán)保局、市衛(wèi)生監(jiān)督局對(duì)我院放射源使用、輻射裝置和放射防護(hù)情況的安全檢查;參加市質(zhì)監(jiān)局舉辦的壓力容器上崗培訓(xùn)。
4、按照衛(wèi)生廳要求積極開(kāi)展醫(yī)療設(shè)備使用安全防范和質(zhì)量控制工作，組織參加華東醫(yī)療設(shè)備維修技能大賽。
5、加強(qiáng)設(shè)備安全運(yùn)用宣傳，制定醫(yī)療設(shè)備儀器操作規(guī)范，開(kāi)展安全使用培訓(xùn)。
6、按省藥監(jiān)局要求開(kāi)展醫(yī)療器械不良事件登記報(bào)告工作宣傳和總結(jié)分析，參加相關(guān)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流。
7、參加依序工程全國(guó)年會(huì)、省年會(huì)及省級(jí)繼教班多次次，發(fā)表論文4篇，提高了工程師的保障水平。
三、醫(yī)療設(shè)備保障服務(wù)管理
通過(guò)全體工程技術(shù)人員的共同努力，及時(shí)高效地完成了設(shè)備的維修及保養(yǎng)維護(hù)工作，保證了臨床、教學(xué)、科研工作的順利開(kāi)展。20XX年完成的維修任務(wù)主要如下：
1.對(duì)CT、加速器、DSA、核磁、病區(qū)供氧管道故障的多次應(yīng)急修理
2、對(duì)全院動(dòng)態(tài)殺菌機(jī)、監(jiān)護(hù)儀病床等全面檢修保養(yǎng)
3、對(duì)工程師實(shí)施個(gè)人績(jī)效考核工作
4、通過(guò)黨員示范崗作為機(jī)關(guān)片窗口帶動(dòng)全科服務(wù)水平提高
5、協(xié)助國(guó)資科清理各科室淘汰的廢舊設(shè)備，會(huì)同紀(jì)委、監(jiān)察、審計(jì)和財(cái)務(wù)等部門(mén)將仍有使用價(jià)值的閑置設(shè)備及時(shí)作價(jià)處理，減少了場(chǎng)地的占用和設(shè)備殘值的損失。
醫(yī)療器械銷(xiāo)售個(gè)人年終總結(jié)3
醫(yī)療器械銷(xiāo)售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面，提高銷(xiāo)售人員技巧水平，成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門(mén)檻較高，但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng)，客戶(hù)要求嚴(yán)，卻是給銷(xiāo)售人員設(shè)了很多難題，澆了無(wú)數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷(xiāo)售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員參考。
再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng)，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷(xiāo)售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，是很難獲得成功的。
分析各類(lèi)客戶(hù)心理
目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷(xiāo)售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售，俗稱(chēng)“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言，特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)，顧客滿(mǎn)意度較高。
了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢(qián);購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買(mǎi)生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)�，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)�，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。
銷(xiāo)售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷(xiāo)，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購(gòu)買(mǎi)方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的，從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買(mǎi)。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
提高個(gè)人心理素質(zhì)
通常來(lái)說(shuō)，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來(lái)看，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái)。一個(gè)銷(xiāo)售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于過(guò)去沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。
現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題;大孩子——大問(wèn)題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷(xiāo)售了。
比拼耐力贏得長(zhǎng)跑
醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。
即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見(jiàn)，醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤(pán)考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。
有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷(xiāo)售工作不僅僅是“賣(mài)東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。
某測(cè)光廠的銷(xiāo)售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù)，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說(shuō)，我從不指望銷(xiāo)售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可。
的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。
服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此�？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購(gòu)買(mǎi)了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問(wèn)題，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。
在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)，甚至?xí)?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆�。由此可�?jiàn)，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。
密切留意尋找機(jī)會(huì)
應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰(shuí)也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛(ài)等心理因素而夠買(mǎi)一臺(tái)醫(yī)療器械。因此，我們說(shuō)，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題，如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒(méi)有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò)。
精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶(hù)換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷(xiāo)售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶(hù)的內(nèi)部情況。
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