2021新入職銷售年終總結(jié)(通用6篇)
歲歲年年花相似,年年歲歲人不同。又到一年一度的年末時(shí)刻,在這一年中,我們的工作能力、經(jīng)驗(yàn)都有所成長(zhǎng),現(xiàn)在就讓我們對(duì)過去的工作做一個(gè)詳實(shí)的總結(jié)吧。年終總結(jié)不僅是給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)交代,更是對(duì)自己工作的一個(gè)復(fù)盤,下面是小編幫大家整理的2021新入職銷售年終總結(jié)(通用6篇),歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
新入職銷售年終總結(jié)1
很慶幸自己能夠有機(jī)會(huì)加入xxxx,在這樣一支充滿活力,充滿自信,充滿濃厚感性文化的大家庭里,讓自己擁有良好平臺(tái)來展現(xiàn)自己;發(fā)揮自己的長(zhǎng)處,彌補(bǔ)自己的缺失;不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與做人道理,為xx添磚加瓦!至此,心里充滿無限感激與期盼!自20xx年x月x日加入xx至今已有半年之久,侄此年度結(jié)束之時(shí),對(duì)自己半年來的工作總結(jié)如下幾個(gè)方面:
一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)積累
由于自己剛剛加入建材銷售這個(gè)行業(yè),對(duì)于公司產(chǎn)品項(xiàng)的認(rèn)識(shí)與了解有一個(gè)基本過程,從管材管件,到水暖掛件,以及地暖的發(fā)展趨勢(shì),更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項(xiàng)的拓展,都在不斷的說明一個(gè)問題:公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大!
二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設(shè)
我所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域?yàn)檫w安,古冶,開平三個(gè)區(qū)域,從開始的初次進(jìn)店拜訪,到二次進(jìn)貨渠道店,共累計(jì)有效客戶27家,其中a類店面8家,其余為b類客戶。a類店面里有一家為大客戶,總共半年進(jìn)貨額為xx余元,以溫控閥單項(xiàng)為主,計(jì)劃年底或明年初做水暖系列。27家客戶的客情建設(shè)相對(duì)穩(wěn)定,更會(huì)在明年的產(chǎn)品銷售中增加產(chǎn)品項(xiàng)。
三、品牌的建設(shè)尤其重要
xx的系列產(chǎn)品中,“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無論是對(duì)客戶的承諾還是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證,都充分說明公司在向前看向遠(yuǎn)看,對(duì)此,客戶也給予了較高的評(píng)價(jià),每一款地漏,每一條軟管,每一個(gè)角閥,每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷售再到售后服務(wù)每一個(gè)環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對(duì)客戶的保障。當(dāng)然品牌不是朝夕就能建立的,靠的是執(zhí)行,靠的是口碑,靠的是我們xxxxxx團(tuán)隊(duì)的拼搏與努力!
四、客戶永遠(yuǎn)是上帝
在保證公司利益的前題條件下,每一個(gè)客戶所提出來的每一個(gè)問題我們都侍為金子,彌足珍貴!無論是產(chǎn)品改進(jìn),還是市場(chǎng)推廣,客戶都會(huì)幫助我們提供寶貴意見,因此,在遇到問題的時(shí)候我都會(huì)站在客戶的角度去試想一下問題的解決辦法,當(dāng)然客戶會(huì)感激,同時(shí)也更增加了與客戶之間的客情關(guān)系,自然進(jìn)貨是必然的。
五、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
截止到20xx年xx月xx日,我所負(fù)責(zé)的區(qū)域累計(jì)銷售回款余萬元,同時(shí)所銷售產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場(chǎng)份額,得到了經(jīng)銷商的滿意。
綜上所述為我本人近半年來對(duì)公司的認(rèn)識(shí),對(duì)市場(chǎng)的了解,對(duì)客戶的開發(fā)等方面的工作總結(jié)。誠(chéng)然,自己在工作當(dāng)中有著很多的不足之處,在公司企業(yè)文化的積極影響之下,在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn),不斷的將自己更好的融入到xx大家庭中,成為一位合格的家庭成員。
新入職銷售年終總結(jié)2
隨著一場(chǎng)大雪降下,20xx年也走到了尾聲,這一年自己在工作崗位上經(jīng)歷了成功也經(jīng)歷失敗,現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下
一、工作方法
隨著自己對(duì)業(yè)務(wù)的熟練程度的加深,自己也有了自己的工作方法,做銷售工作主要是能夠了解客戶的需求,滿足客戶的要求,讓客戶能夠購(gòu)買自己的產(chǎn)品,然而該如何做到這些呢,我以為可以根據(jù)客戶的類型制定不同的銷售方法,為此我將客戶分為以三種
1、即時(shí)客戶
所謂的即時(shí)客戶就是在短時(shí)間內(nèi)需要產(chǎn)品的客戶。這種客戶因?yàn)榉N種原因會(huì)在短期內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品,并且會(huì)說明自己的一些想法,那么針對(duì)這些想法我會(huì)說出我們產(chǎn)品的閃光點(diǎn)來吸引客戶的注意力,在和這種客戶交流時(shí)我想最好使用對(duì)比的方法,用相對(duì)而言得出自己的產(chǎn)品更適合客戶,而不是一味的夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品,否則會(huì)使客戶厭煩,這種即時(shí)客戶最大的特點(diǎn)就是因厭煩而離開并很快選定另外一種產(chǎn)品,然而我相信只要自己能夠掌握合適的方法,即時(shí)客戶帶來的也會(huì)是即時(shí)的收益。
2、意向客戶所謂的意向客戶就是他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)不會(huì)購(gòu)買,而是在一段時(shí)間內(nèi)持觀望態(tài)度。這種客戶之所以會(huì)觀望是因?yàn)樗麄円业阶钸m合自己的產(chǎn)品,針對(duì)這種客戶我會(huì)和他們保持持續(xù)的聯(lián)系,向客戶及時(shí)說明自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和自己產(chǎn)品的更新,讓客戶了解最新鮮最及時(shí)的產(chǎn)品信息,讓客戶能夠下定決心購(gòu)買自己的產(chǎn)品
3、“隨意”客戶
所謂的隨意客戶就是這些客戶可能只是逛街隨便看看,根本沒有購(gòu)買本產(chǎn)品的意向,那么為了使自己的產(chǎn)品能夠有更好的知名度,就要給這些人看他能令他們印象深刻的東西,這樣一個(gè)品牌好的形象便建立起來,一旦有了知名度,那么自己的客戶來源就會(huì)越來越多。
二、工作態(tài)度
態(tài)度決定一切,一個(gè)人能不能做好本職工作關(guān)鍵是有沒有一個(gè)正確的工作態(tài)度,當(dāng)然想要保持一個(gè)良好的工作態(tài)度不是件容易的事,工作的過程中我也遇到了這樣或那樣的難題,影響到了自己的工作情緒,但當(dāng)遇到這種情況時(shí)我一定會(huì)及時(shí)的調(diào)節(jié),和自己的朋友聊聊天,把自己的難題說給他們聽一聽,有時(shí)候雖然找不到解決的辦法,但是卻可以讓自己重新振作起來,當(dāng)然我也會(huì)將自己在工作中遇到的困惑和自己的領(lǐng)導(dǎo)講一講,畢竟他們是過來人,有更加豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和方法,都對(duì)我起到了很大的幫助,有一個(gè)好的工作態(tài)度是做好本職工作的必備條件,這是我這一年最大的收獲!
三、工作業(yè)績(jī)
20xx年的工作業(yè)績(jī)和自己的目標(biāo)有相當(dāng)大的差距,俗話說,‘福無雙至,禍不單行’本來自己有兩個(gè)志在必得的單子,沒想到最后全都以失敗告終,本年度的業(yè)績(jī)可以用‘慘淡’兩個(gè)字來形如,這也讓自己一度陷入苦惱和煩悶,但是陽(yáng)光總在風(fēng)雨后,失敗是成功之母,經(jīng)過了接二連三的打擊,自己有的不是消沉,而是覺醒,深刻認(rèn)知到自己有些東西還是沒有做好,尤其是一些細(xì)節(jié)性的問題。所以我講在新的一年里重新振作起來,吸取教訓(xùn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),做出出色的業(yè)績(jī)。
20xx年經(jīng)歷了成功也經(jīng)歷了失敗,成功讓自己有了更加豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和方法,失敗讓自己有了更深刻的反思和更深刻的總結(jié),這一切都讓我可以更好的面對(duì)新的一年,相信自己新的一年一定會(huì)取得出色的成績(jī)!
新入職銷售年終總結(jié)3
回顧過去的20xx年,有很多美好的回憶浮現(xiàn)在腦海里,也成為了老員工。在我們每個(gè)職員的辛勤工作下,取得了很大進(jìn)步,但是也有許多需要改善和進(jìn)步的地方。
作為部門的老員工,我深感到責(zé)任的重大,多年來的工作經(jīng)驗(yàn),讓我明白了這樣一個(gè)道理:對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的置業(yè)公司來說,一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察,用心去與顧客交流,你就可以做好。具體歸納為以下幾點(diǎn):
1、認(rèn)真貫徹公司的營(yíng)銷方針,同時(shí)將公司的營(yíng)銷策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)新員工及組員,起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好同事的思想工作,團(tuán)結(jié)好銷售小組,充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮組員的積極性,了解每一位組員的優(yōu)點(diǎn)所在,并發(fā)揮其特長(zhǎng),做到量才適用。增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息,了解顧客的購(gòu)買心理,做到知己知彼,心中有數(shù),有的放矢,使我們的工作更具針對(duì)性,從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則,做新同事的表率。不斷的向同事灌輸企業(yè)文化,幫助員工有全局意識(shí),做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性,使員工從被動(dòng)的“讓我干”到積極的“我要干”。為公司贏得一個(gè)號(hào)口碑,同事為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī),帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先,做好每天的工作安排;其次,積極主動(dòng)的為客戶服務(wù),讓客戶滿意;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)和增強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí),并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ),提高顧客滿意度。
6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作,少一些牢騷,多一些熱情,客觀的去看待工作中的問題,并以積極的態(tài)度去解決,F(xiàn)在,公司步入飛速發(fā)展的時(shí)候。對(duì)部門負(fù)責(zé)人;對(duì)老員工提出了新的工作要求,熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)。新的一年開始了,業(yè)績(jī)只能代表過去,我們將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)提高自己。
面對(duì)20xx年的工作,我深感責(zé)任重大,要隨時(shí)保持清醒的頭腦,理清工作思路,重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫:
一、通過參與項(xiàng)目的過程了解到以下:
1)了解產(chǎn)品,了解相同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況;
2)了解其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、及推盤量。
3)了解老業(yè)主情況,有效地傳遞我公司實(shí)力及產(chǎn)品等信息以獲得用戶信任,做到老帶新最大的利用率。
4)加強(qiáng)和各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作,創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境,去掉不和諧的音符,發(fā)揮員工最大的工作熱情,逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
二、工作感言:
1)工作中的心里感言。謝謝公司給了我一個(gè)這樣的發(fā)展的平臺(tái),通過和大家一起工作的機(jī)會(huì),讓我從大家身上學(xué)了不少的業(yè)務(wù)知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn),有了這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊,相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來。這些都是我財(cái)富的'積累。
2)自己工作中的不足。通過這么長(zhǎng)時(shí)間的工作積累,整體上對(duì)自己的業(yè)績(jī)不是很滿意,希望能夠盡快的提高自己,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ),提自己高上升的能力。
20xx年是有意義的一年,在20xx年里,唯有全身心投入工作,切忌患得,患失才能取得進(jìn)步。祝愿公司在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,使每一名員工積極的面對(duì)市場(chǎng)調(diào)控,走出市場(chǎng)洗牌。在新的一年中勇往直前,使我們能夠在明年瘋搶鋼需的競(jìng)爭(zhēng)中,做市場(chǎng)的佼佼者。
新入職銷售年終總結(jié)4
一、銷售淡季
據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn),年后三、四月份是xx車的銷售淡季,詢問一下xx經(jīng)理,從四月一日到四月十二日,買了十幾輛車;從四月七日-四月十二日xx部買了十七輛車。
二、近來網(wǎng)點(diǎn)提車較多,團(tuán)購(gòu)車自入保險(xiǎn)
xx部近來銷售車少一些,所以網(wǎng)點(diǎn)提車少;xx部網(wǎng)點(diǎn)提車多一些,從四月七日-四月十二日網(wǎng)點(diǎn)提車九輛,保險(xiǎn)一般不在xx城入;另外四輛車分別是xx隊(duì)與xx局購(gòu)賣。他們的保險(xiǎn)一般單位聯(lián)系,自入保險(xiǎn)。
三、修路造成近來xx銷車下降,客戶減少
近來,xx路整修,行車不便,客戶減少,或是一天不銷車,xx部便派兩個(gè)銷售員出外做宣傳,xx部也派一個(gè)銷售員出外做宣傳。展廳不來客戶,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是無人問津。
四、一般客戶入險(xiǎn)情況具體分析
在銷售員銷車過程中,xx一直在旁跟隨學(xué)習(xí)整個(gè)銷售過程,直到最后,客戶交款定車,其中,銷售員在售車過程中,隨帶向客戶介紹詢問入保險(xiǎn)具多,一般與車掛牌為由勸其入xx保險(xiǎn):
1、客戶有的入,xx向客戶介紹保險(xiǎn)種類與計(jì)算保額后,很快入保;
2、有的想入一個(gè)月或三個(gè)月的,只為掛牌,因xx險(xiǎn)最少也只能保半年的,所以,客戶只能到車管所去辦理,或是另想途徑;
3、有的客戶到親朋好友那里去入的不少,因?yàn)槊媾R日益嚴(yán)峻的保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng),保險(xiǎn)公司都在爭(zhēng)先拉保險(xiǎn)任務(wù),在買車前,就已定下保險(xiǎn)去向;
4、有的客戶要掛xx地方的牌子,只為省錢,所以不入xx城保險(xiǎn);
5、有的客戶嫌xx保險(xiǎn)貴一些,想多家保險(xiǎn)比較后再考慮,s想這也是有別的保險(xiǎn)公司在爭(zhēng)保險(xiǎn)過程中,不合理降價(jià)所至;
6、有些客戶也有目前不掛牌子的,保險(xiǎn)這一塊更是拖延不辦。連介紹都無法進(jìn)行。
7、有些客戶購(gòu)?fù)贶嚭,說是暫時(shí)不用s公司去服務(wù),等一段時(shí)間,再談掛牌等事宜,保險(xiǎn)這一塊眾人之爭(zhēng)的業(yè)務(wù),s想這也是一去不回頭,再回s公司保險(xiǎn)可能性就小了。
五、保險(xiǎn)提成下降,影響銷售員拉保險(xiǎn)
咨詢銷售員拉保險(xiǎn)事宜,曾提過,現(xiàn)在保險(xiǎn)提成有所下降,非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多,保險(xiǎn)是一項(xiàng)可有可無的業(yè)務(wù)。當(dāng)xx去與客戶直接做業(yè)務(wù)時(shí),遇到了客戶非常反感保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這一塊,有一次,竟然把xx當(dāng)成保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)的了,態(tài)度非常不好。無法溝通。非常尷尬。
根據(jù)以上原因種種,_提出對(duì)我的要求和一點(diǎn)見意:
一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高,多向xx學(xué)習(xí),不懂就問,多與銷售員溝通,多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來購(gòu)車,以增大保險(xiǎn)客源。
二、做一下客戶回訪工作,看一下保險(xiǎn)客戶的客源多不多,如何去開發(fā)新的保險(xiǎn)客源,xx看到銷售上只要有一個(gè)客戶看車,銷售員就寫一下客戶信息,事后,就向其客戶購(gòu)車事宜,保險(xiǎn)客戶是否也能留一下客戶信息,打電話詢問客戶是否能在我公司保險(xiǎn)。
以上,是總結(jié),不足之處,請(qǐng)xx經(jīng)理指正批評(píng)。有望更好的開展xx部的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
新入職銷售年終總結(jié)5
回首今年,是播種希望的一年,也是收獲碩果的一年,在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下,在公司各部門的通力配合下,在我們xx營(yíng)業(yè)廳全體同仁的共同努力下,度過了20XX年。
作為一名團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)我深感到責(zé)任的重大,多年來的工作,讓我明白了這樣一個(gè)道理:對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說,一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察,用心去與顧客交流,你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn):
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針,同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工,起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作,團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工,充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性,了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在,并發(fā)揮其特長(zhǎng),做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力,使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息,了解顧客的心理,做到知己知彼,心中有數(shù),有的放矢,使我們的工作更具針對(duì)性,從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則,做員工的表帥。不斷的向員工灌輸,員工有全局意識(shí),做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性,使員工從被動(dòng)的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境,為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī),帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先,做好每天的清潔工作,為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境。
其次,積極主動(dòng)的為顧客服務(wù),盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ),使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作,少一些牢騷,多一些熱情,客觀的去看待工作中的問題,并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在,門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化,管理手段的提升,對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求,熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了,成績(jī)只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對(duì)明年的工作,我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦,理年的工作思路,重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫:
1、加強(qiáng)日常管理,特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理。
2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度,全面提高員工的整體素質(zhì)。
3、樹立對(duì)公司高度忠誠(chéng),,顧全大局,一切為公司著想,為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作,創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境,去掉不和諧的音符,發(fā)揮員工的工作熱情,逐步成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。
新入職銷售年終總結(jié)6
安踏的成功源于兩個(gè)戰(zhàn)略,一是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,二是品牌戰(zhàn)略,使安踏從一個(gè)普通的中型制造企業(yè)成為國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋品牌的領(lǐng)跑者。
首先,安踏的品牌戰(zhàn)略是其成功的關(guān)鍵因素。其一,安踏采用品牌使用策略,屬于制造商自有品牌。因?yàn)楫?dāng)時(shí)生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋的企業(yè)很多,作為同質(zhì)化程度較高的產(chǎn)品,聲譽(yù)良好的品牌能提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值,有利于提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和溢價(jià)能力;其二,安踏采用名牌戰(zhàn)略,定位安踏為中國(guó)馳名商標(biāo)。安踏在國(guó)內(nèi)率先聘請(qǐng)?bào)w育明星作代言人,并在奧運(yùn)會(huì)期間與其他國(guó)際名牌同時(shí)在央視投放廣告,讓安踏出名。這是基于當(dāng)時(shí)國(guó)外已有知名運(yùn)動(dòng)品牌,而國(guó)內(nèi)企業(yè)尚無;同時(shí),安踏在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)到今后國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求會(huì)逐漸擴(kuò)大,這是一個(gè)好的機(jī)會(huì)。其三,安踏采用的是統(tǒng)一品牌策略,首先是企業(yè)名稱和產(chǎn)品品牌統(tǒng)一,這樣的優(yōu)點(diǎn)在于,一方面顯示了企業(yè)實(shí)力,提高企業(yè)威望,樹立企業(yè)形象;其次是所有產(chǎn)品品牌統(tǒng)一,即從運(yùn)動(dòng)鞋的成功后,擴(kuò)大產(chǎn)品組合,增加運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)配件、件器材等一系列運(yùn)用產(chǎn)品,采對(duì)統(tǒng)一價(jià)值和風(fēng)格的產(chǎn)品跨度延伸品牌的策略,統(tǒng)一使用安踏品牌,這樣可利用原有品牌良好的形象和知名度,帶動(dòng)新產(chǎn)品的順利上市,可節(jié)省廣告費(fèi),宣傳效果好。延伸品牌的前提是運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服和運(yùn)動(dòng)用品等產(chǎn)品的使用者和銷售渠道相同,因此延伸品牌容易成功。但統(tǒng)一品牌也存在弊端和風(fēng)險(xiǎn),就是它只適合價(jià)格、品質(zhì)、目標(biāo)市場(chǎng)大致相似的市場(chǎng),而且一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)形象的好壞會(huì)影響到整個(gè)品牌的形象,一榮俱榮、一損俱損,需要嚴(yán)格管理,維護(hù)好所有產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)。其四,公司非常重視品牌的打造和經(jīng)營(yíng),專門成立品牌經(jīng)營(yíng)公司。專門擴(kuò)大品牌知名度,進(jìn)行一系列品牌管理工作。
其次,安踏的成功源于在品牌戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的營(yíng)銷模式,即4P組合:產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷。一是在產(chǎn)品策略方面,安踏定位為生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品,專門成立體育用品公司,加大產(chǎn)品組合的寬度,即從原來單一的運(yùn)動(dòng)鞋橫向擴(kuò)張到運(yùn)動(dòng)服及運(yùn)動(dòng)配件器材等其他運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品,同時(shí)加大產(chǎn)品的長(zhǎng)度,不斷豐富各產(chǎn)品的類型,形成安踏運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品。安踏生產(chǎn)經(jīng)銷全系列運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品,僅符合國(guó)際知名運(yùn)動(dòng)鞋品牌的專賣店經(jīng)營(yíng)模式,又發(fā)揮了品牌優(yōu)勢(shì),由一個(gè)產(chǎn)品的出名帶動(dòng)新產(chǎn)品的順利上市,同時(shí)擴(kuò)大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域,分散了企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn),而且對(duì)相關(guān)聯(lián)度較高的產(chǎn)品統(tǒng)一品牌銷售,有利于宣傳。二是在價(jià)格策略方面,采用中等價(jià)格高品質(zhì),與國(guó)產(chǎn)同類產(chǎn)品相比價(jià)格偏高,與國(guó)際名牌產(chǎn)品相比價(jià)格偏低。
因安踏的品牌價(jià)值較高,品牌溢價(jià)能力較強(qiáng),提升了產(chǎn)品的價(jià)值,其定價(jià)策略與安踏的國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)第一品牌地位相適應(yīng)。安踏為了與國(guó)際知名品牌競(jìng)爭(zhēng),把握好自身的優(yōu)勢(shì),大部分產(chǎn)品采取自有工廠制造來控制質(zhì)量、減低成本和獲取利潤(rùn),以便在價(jià)格上具備一定優(yōu)勢(shì)。三是在地點(diǎn)方面,即分銷和渠道的選擇上,安踏是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,首先拓展銷售網(wǎng)絡(luò),安踏采用品牌專營(yíng)店經(jīng)銷全系列運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品,將批發(fā)轉(zhuǎn)向由經(jīng)銷商專門代理模式。安踏對(duì)銷售渠道進(jìn)行整合和升級(jí),從層層批發(fā)到零售升級(jí)為品牌專賣,采取經(jīng)銷商自營(yíng)、直營(yíng)和加盟方式組建銷售公司,對(duì)經(jīng)銷商統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格管理和考核,有效地控制了銷售渠道的質(zhì)量和效率。在給經(jīng)銷商訂貨上按需定產(chǎn),以期貨方式由經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)需求來訂貨、生產(chǎn),有效控制了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
另外,安踏采用品牌專賣店來銷售僅方便消費(fèi)者購(gòu)買,又有利于品牌形象的終端展示和管理,維護(hù)了品牌形象。四是在促銷策略方面,首先在廣告宣傳上,安踏搶占先機(jī),力求創(chuàng)新,在行業(yè)內(nèi)率先聘請(qǐng)品牌形象代言人,并率先在奧運(yùn)會(huì)期間選擇央視體育頻道進(jìn)行廣告宣傳,搶占市場(chǎng)先機(jī),使安踏擁有先進(jìn)入者優(yōu)勢(shì),搶先占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng),獲得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一的領(lǐng)跑者地位。為了讓安踏的品牌出名,運(yùn)用形象代言人、適合的媒體和焦點(diǎn)時(shí)機(jī)進(jìn)行宣傳。
成功“借勢(shì)”:借助名人的優(yōu)勢(shì),聘請(qǐng)符合安踏品牌定位的孔令輝為品牌形象代言人,發(fā)揮了體育明星的名人公眾效應(yīng),提升了品牌的價(jià)值;同時(shí),借助奧運(yùn)會(huì)的優(yōu)勢(shì),利用這一焦點(diǎn)時(shí)機(jī)作為突破點(diǎn)進(jìn)行宣傳,在此期間集中頻繁投放廣告,同時(shí)選擇了適合運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品特點(diǎn)的媒體央視體育頻道,與其他國(guó)際知名名牌廣告同時(shí)出現(xiàn),借以體現(xiàn)安踏的實(shí)力,提升了安踏的品牌地位,充分發(fā)揮了廣告的作用和價(jià)值。安踏在品牌出名后,轉(zhuǎn)向打造品牌文化,為塑造安踏專業(yè)體育用品這一品牌文化,策劃參加多項(xiàng)中國(guó)專業(yè)體育聯(lián)賽贊助,借此對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群有針對(duì)性地宣傳;其次,是采用營(yíng)業(yè)推廣的方式,對(duì)促銷人員進(jìn)行規(guī)范地培訓(xùn),有利于維護(hù)終端的品牌形象,提升銷量。
安踏選擇4P營(yíng)銷模式是基于其品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,由原來的生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)向品牌導(dǎo)向型企業(yè)轉(zhuǎn)變是其成功的關(guān)鍵,定位為品牌經(jīng)營(yíng)公司的安踏,其4P的營(yíng)銷模式組合都是緊緊維繞品牌戰(zhàn)略展開的,比如地點(diǎn)和促銷方式的選擇是為了塑造、維護(hù)和豐富品牌形象;產(chǎn)品的延升擴(kuò)展是為了提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí)發(fā)揮了品牌的聯(lián)帶優(yōu)勢(shì);價(jià)格最終體現(xiàn)了品牌的價(jià)值,即品牌的溢價(jià)能力,定價(jià)的高低是和品牌價(jià)值緊密相關(guān)的,保證讓企業(yè)有較好的利潤(rùn)空間?偠灾蔡こ晒Φ钠放茟(zhàn)略僅促進(jìn)了產(chǎn)品銷售,又樹立了企業(yè)的良好形象。
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