渠道實(shí)習(xí)總結(jié)
總結(jié)是對(duì)取得的成績(jī)、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等方面情況進(jìn)行評(píng)價(jià)與描述的一種書面材料，它可以使我們更有效率，不妨讓我們認(rèn)真地完成總結(jié)吧。我們?cè)撛趺磳懣偨Y(jié)呢？下面是小編為大家收集的渠道實(shí)習(xí)總結(jié)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
隨著大四畢業(yè)生不斷地離開學(xué)校，大學(xué)四年的時(shí)光開始進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，我一個(gè)多星期的實(shí)習(xí)生活也畫上了句號(hào)。實(shí)習(xí)的時(shí)間過(guò)得也飛快，在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多在學(xué)校里面學(xué)不到的東西，也認(rèn)識(shí)到了自己很多的不足，讓我受益匪淺！
在這為期一周的《營(yíng)銷渠道管理》專業(yè)技能訓(xùn)練中，劉老師安排我們觀看了尚陽(yáng)的《銷售渠道有效管理與創(chuàng)新》。雖然我們白天在前景光電實(shí)習(xí)，但回到學(xué)校后，我們也觀看了視頻。
尚陽(yáng)是著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，浙江大學(xué)創(chuàng)新與發(fā)展研究中心研究員，曾任娃哈哈集團(tuán)市場(chǎng)總督導(dǎo)，榮獲第三屆中國(guó)杰出營(yíng)銷人金鼎獎(jiǎng)，中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師，WBSA(世界商務(wù)策劃師)，中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)策劃專家委員會(huì)專家，中國(guó)發(fā)明家協(xié)會(huì)會(huì)員，尚陽(yáng)企業(yè)管理咨詢公司董事長(zhǎng)。他曾為娃哈哈、釣魚撲克、紅獅水泥、佳隆食品、漢武酒業(yè)、恒順醋業(yè)、中策朝陽(yáng)輪胎等多家企業(yè)做過(guò)成功的咨詢輔導(dǎo)。聽了對(duì)他的簡(jiǎn)單介紹，我的敬佩之情油然而生。
在這個(gè)視頻中，尚陽(yáng)這個(gè)專家更是為我們列舉了很多中國(guó)企業(yè)的渠道實(shí)例，分析了目前中國(guó)企業(yè)分銷渠道的管理體系中存在的諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，導(dǎo)致渠道中市場(chǎng)出現(xiàn)竄貨的現(xiàn)象，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商。
從尚陽(yáng)的講座中，我認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代銷售渠道有效管理的五大趨勢(shì)：一，系統(tǒng)與規(guī)范；中國(guó)未來(lái)渠道建設(shè)的基礎(chǔ)，規(guī)范建設(shè)是渠道有效管理的根本方法，可以有對(duì)竄貨進(jìn)行綜合整治，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)和經(jīng)銷商管理；二，個(gè)性化與創(chuàng)新；中國(guó)未來(lái)渠道的主旋律，通過(guò)鼓勵(lì)經(jīng)銷商個(gè)性化發(fā)展，增加銷售效益，滿足經(jīng)銷商的胃口，更激發(fā)更多的創(chuàng)新；三，整合與細(xì)分；中國(guó)未來(lái)渠道的主要形式，有效的綁定經(jīng)銷商和零售商，使其長(zhǎng)期為公司效力，實(shí)現(xiàn)雙贏；四，渠道扁平、垂直化與企業(yè)自營(yíng)渠道的'進(jìn)程將會(huì)加速，實(shí)現(xiàn)多元化渠道共同發(fā)展的局勢(shì)；五，渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者；經(jīng)銷商及零售商將逐步在渠道中占有主導(dǎo)地位。
隨著現(xiàn)代技術(shù)的提高，市場(chǎng)的變化，這些變化趨勢(shì)已成必然，要想在市場(chǎng)上始終立于不敗之位，企業(yè)就要不斷向現(xiàn)代銷售渠道有效管理的五大趨勢(shì)靠攏，以其為指導(dǎo)思想，這便要求企業(yè)在渠道方面不斷創(chuàng)新。渠道創(chuàng)新要在兩個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，第一方面，改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步；第二方面，調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道。渠道創(chuàng)新可以通過(guò)拓寬通路創(chuàng)新渠道、逆向渠道創(chuàng)新、職能分解組合創(chuàng)新法、產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法等，
創(chuàng)新的五個(gè)方向?yàn)椋?/p>
一、逆向批發(fā)商（超級(jí)終端供應(yīng)商）將替代傳統(tǒng)批發(fā)商成為新型主流經(jīng)銷商。
二、通路終端擴(kuò)展，通路空間橫向拓寬將是未來(lái)通路創(chuàng)新的重點(diǎn)。
三、細(xì)分通路，專業(yè)通路的開發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。
四、經(jīng)銷商職能創(chuàng)新由可能替代經(jīng)銷商心態(tài)創(chuàng)新，成為通路創(chuàng)新主流。
五、通路將持續(xù)下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、社區(qū)的二批。
從尚陽(yáng)的課程中，我了解到了很多。例如，哇哈哈的產(chǎn)品暢銷于各個(gè)地區(qū)，可以算是在分銷渠道上有很大的成就，娃哈哈公司時(shí)刻調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道，它如今擁有多種渠道，但公司渠道也有一些不盡人意的地方，況且隨著時(shí)代的進(jìn)步，公司也要隨時(shí)更改戰(zhàn)略，由傳統(tǒng)的分銷模式向現(xiàn)代的分銷模式不斷靠攏，渠道注意力也從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。
我們小組主要研究的是農(nóng)夫山泉的渠道策略。通過(guò)在網(wǎng)上及圖書館搜集的關(guān)于農(nóng)夫山泉渠道的資料，我大概了解了農(nóng)夫山泉的渠道模式，農(nóng)夫山泉的渠道可謂先天不足，農(nóng)夫山泉采用與哇哈哈相同的經(jīng)銷商制度，但是無(wú)論在規(guī)模、知名度和信譽(yù)度上，農(nóng)夫山泉都無(wú)法和娃哈哈相比。據(jù)一位農(nóng)夫山泉內(nèi)部人士透露，當(dāng)時(shí)農(nóng)夫急于在全國(guó)鋪設(shè)一級(jí)經(jīng)銷商，無(wú)暇顧及更深入、細(xì)分的市場(chǎng)，為后來(lái)農(nóng)夫渠道廣而不深留下后患。娃哈哈經(jīng)銷商拿貨必須提前付款，娃哈哈先付利息，銷售結(jié)束后，娃哈哈返還抵押款，并給經(jīng)銷商返利。而當(dāng)時(shí)農(nóng)夫山泉“先拿到貨款幾乎是不可能的事情”。農(nóng)夫各地經(jīng)銷商的進(jìn)貨數(shù)量和娃哈哈經(jīng)銷商的進(jìn)貨數(shù)量無(wú)法同日而語(yǔ)。
但是，農(nóng)夫也有其銷售強(qiáng)勢(shì)的地區(qū)。“上海、北京、深圳，這三個(gè)城市是農(nóng)夫做得最好的地方。”一位長(zhǎng)期觀察農(nóng)夫山泉的資深人士這樣對(duì)記者說(shuō)，“因?yàn)檗r(nóng)夫的產(chǎn)品比市場(chǎng)上同類產(chǎn)品高端，以天然為賣點(diǎn)，更符合大城市消費(fèi)者的需求�！绷硪粋�(gè)不能忽視的事實(shí)是，農(nóng)夫山泉出道的1997年，正是家樂(lè)福這樣的大賣場(chǎng)在中國(guó)一線城市跑馬圈地的時(shí)段，農(nóng)夫抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。至今在上海等主要城市的超市里，農(nóng)夫依然是其他水產(chǎn)品的勁敵。
經(jīng)過(guò)以上優(yōu)劣勢(shì)的分析，結(jié)合課上老師所講內(nèi)容以及對(duì)尚陽(yáng)視頻的理解，針對(duì)農(nóng)夫山泉的具體實(shí)際情況，我們提出了一下五點(diǎn)建議：
1、將銷售體系制度化、規(guī)范化
2、促進(jìn)渠道的扁平化發(fā)展
3、進(jìn)一步完善產(chǎn)品配送體系
4、加大市場(chǎng)開發(fā)力度
5、借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)
在這一周的分銷渠道課程實(shí)習(xí)中，我們一邊進(jìn)行劉老師安排的實(shí)習(xí)任務(wù)，一邊在前景光電工作，可以說(shuō)一直都是緊張與忙碌中度過(guò)，但我們覺得很充實(shí)。紙上得來(lái)終覺淺，絕知此事要躬行，在這里我要感謝劉老師對(duì)我們的寬容與理解以及對(duì)我們的認(rèn)真負(fù)責(zé)，在課上讓我們學(xué)到了更多關(guān)于渠道的東西，課下又同我們進(jìn)行溝通交流。在短暫到實(shí)習(xí)過(guò)程中，我深深的感覺到了自己所學(xué)知識(shí)在實(shí)際運(yùn)用中的不足，通過(guò)此次農(nóng)夫山泉營(yíng)銷渠道的實(shí)習(xí)，不僅豐富了課上的理論知識(shí)，在實(shí)際運(yùn)用中又將知識(shí)掌握的更加牢固。
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