銷售工作經(jīng)驗總結(jié)
篇一：政府項目銷售心得
1.和政府人員打交道
和政府人員打交道，如果銷售人員沒有攻關(guān)能力，項目的拓展會很難。很多時候在政府采購一個100萬以上的項目，甲方重點人員可能同時有10幾個不同公司的銷售人員和其接觸。如果沒有更好的上層支持，怎么保證你會拿下這個項目，就看銷售的公關(guān)能力。攻關(guān)時要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)，對你的產(chǎn)品和項目要非常了解，至少達(dá)到一個準(zhǔn)專家的程度，因為千萬不要小看政府領(lǐng)導(dǎo)，大部分領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領(lǐng)導(dǎo)大部分的計算機能力很強，尤其剛剛畢業(yè)時間不長的大學(xué)生科員們，千萬不要小看這些人的實力。如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關(guān)。往往這一關(guān)無論在項目達(dá)成成交之前和之后都是非常重要的一關(guān)，如果信息部分不認(rèn)可項目進(jìn)展就很難了，所以你對項目了解程度的高低關(guān)系到項目的成敗與否。第二，個人品質(zhì)。大的項目周期會比較長，整個項目過程中你會和各個級別的領(lǐng)導(dǎo)，下到科員上到廳級領(lǐng)導(dǎo)，你可能都會接觸。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對方會非常了解。銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對方如果比較認(rèn)可，同時你又可以讓他放心的實現(xiàn)個人需求，這個人基本上就會傾向你的公司和項目，同時也會成為朋友。在對方了解你的人品需要一個過程，這個過程怎么樣用最短的時間，就靠你的經(jīng)驗和知識了，用盡你的知識和閱歷培養(yǎng)和對方的共同語言和共同愛好。人的品質(zhì)是一個綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質(zhì)等等）的提高并不是一個短時間內(nèi)可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點，在生活中不斷改變自己的缺點和性格。如果掌握了這兩點我相信你應(yīng)該非常自信。
我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對于銷售來說有力也有弊。利在于政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點多，銷售人員可以利用不同的切入點和競爭對手競爭。蔽在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對于銷售必須要掌握你所銷售的目標(biāo)行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個大的項目在政府行業(yè)都不會是有一個人來決定，各個行業(yè)共通的項目流程是：
1、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長或分管副局長）
2計算機調(diào)研和評測（負(fù)責(zé)人計算機科長或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束
3、向分管辦公室主任報告審批（分管主任）
4、審批通過向分管處長報告審批（負(fù)責(zé)人處長）。
5、審批通過向分管局長或大局長匯報（負(fù)責(zé)人局長）
6、由分管局長向財政部門申請資金（財政局分管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）。
7、審批之后簽訂合同。（財政部門）
8、項目實施。
9、售后服務(wù)。
各個政府行業(yè)基本相似，只不過有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個流程根據(jù)項目的大小、責(zé)任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)的周期隨著審批級別的升高，周期增加。基本上每個環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。
從政府有項目需求開始，作為銷售應(yīng)該積極進(jìn)行項目跟蹤，商場如戰(zhàn)場一但發(fā)現(xiàn)對方有需要，應(yīng)該立即向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)問題，力爭用最短的時間立項，申請項目活動資金。了解了具體需求之后在公司內(nèi)部尋找資源（有沒有可以借助的關(guān)系，這個關(guān)系什么時間用等等）。如果沒有可利用資源，那就準(zhǔn)備好單兵作戰(zhàn)吧！當(dāng)需求確定之后，了解項目過程各個環(huán)節(jié)重點負(fù)責(zé)人，有沒有辦法讓項目走捷徑。任何項目只要目標(biāo)人找對了，項目進(jìn)展會事半功倍。把該項目的采購流程確定。采購流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機構(gòu)流程來確定。
答案補充
銷售計劃：對于政府采購項目，大部分公司都是銷售人員各自負(fù)責(zé)各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、城市等。根據(jù)各個公司的項目市場占有率而異。不管銷售是負(fù)責(zé)什么地方的，都應(yīng)該首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利，確定你的銷售年度計劃和可實施性方案，這樣在工作時才有計劃性。第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個省的省級經(jīng)理采用從省廳向各個地級市進(jìn)行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機會做全省的項目。弊在于周期長，難度大。一個普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時風(fēng)險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會丟掉下面的項目。第二種模式：“自下而上式”從地級市開始做工作，最后搞省廳的項目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項目資金少，等等。第三種模式：“上下結(jié)合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個地方，在進(jìn)行省廳推廣，這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利，同時利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展。
補充
銷售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域銷售的基本指導(dǎo)思路。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領(lǐng)，銷售人員經(jīng)常會遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，并且和當(dāng)?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問題。
2
企業(yè)如何與政府打交道
與政府關(guān)系的遠(yuǎn)近，與具體官員的親疏，常�？梢詻Q定中國民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責(zé)。
如何與政府打交道，具體點就是如何與官員打交道，成了所有中國企業(yè)的必答題，更是中國企業(yè)老板們的主要職責(zé)之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說過：“我把70%的時間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上�！� 這包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個層次的決策：
一是與個體官員和部門官員的關(guān)系，這是最直接和常見的；
二是要處理與一級政府的關(guān)系，這相對宏觀，略具戰(zhàn)略意味；
三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，這是與政府打交道的最高境界。
三大關(guān)系
官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？
對此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無，唯獨清末民初一名實業(yè)家以六字箴言一語道破個中奧秘，那就是：離不開，靠不住。
的確，“離不開”是現(xiàn)實，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒。“離不開”是因為雖然市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開始一段時間了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟生活中的主導(dǎo)地位，政府所掌控的大量資源并沒有發(fā)生實質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限�！翱坎蛔 眲t是政企分開已經(jīng)成為現(xiàn)實，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現(xiàn)，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過多寄托于政府，這就是常說的政府“缺位”。
具體到政企關(guān)系的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機關(guān)系”，政府與企業(yè)沒有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過問不干涉，這在歐美發(fā)達(dá)國家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨立的市場主體，政府對企業(yè)的一切活動都擁有決定權(quán)。改革開放前中國的政企關(guān)系大致就這種類型。
但隨著政企分開，計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開始變得復(fù)雜起來。除了國企與政府繼續(xù)保持著“父子關(guān)系”外，對于大多數(shù)中小民企來說，與政府的關(guān)系就屬于第一類，不過中國的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因為這類企業(yè)要么創(chuàng)造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。
對于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應(yīng)付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達(dá)到“手足關(guān)系”。而對于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應(yīng)該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當(dāng)?shù)匾晃豢h領(lǐng)導(dǎo)如是評價：“他孫大午是?午?字出了頭，成?孫大牛?了！”
所以，在“官本位”觀念綿延2000多年的中國，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)成長。
應(yīng)對企業(yè)“警察”
再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，無論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。
變相尋租
該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴(yán)密的地方留個陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號。
這種尋租會經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報銷數(shù)額大小、官員對于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來區(qū)別處理，或辦理，或答應(yīng)辦但拖著辦，或托詞謝絕等。
隱性方式比如利用企業(yè)對政府服務(wù)內(nèi)容的生疏或者信息的不對稱，或者利用國家部門的權(quán)威性設(shè)立一些評價、認(rèn)證和榮譽稱號，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機會等。對此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。
濫用紅頭文件
在2002年上半年華晨集團的產(chǎn)權(quán)風(fēng)波中，有一個細(xì)節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
再就是主動搞清楚“紅頭文件”的合法性。對于企業(yè)來說最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來，等查閱清楚后再做具體決定。
安排人員
政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問題之一。
如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達(dá)到或者超過了“及格線”，盡量接收，因為這也是企業(yè)與政府部門建立良性互動關(guān)系的一個好機會。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。
如果官員所在的政府部門對于企業(yè)來說是要害部門，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達(dá)到公司的“及格線”，但是經(jīng)過培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。 如果官員所在的政府部門對于企業(yè)來說并不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達(dá)到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說得上話的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機會，也許這位官員認(rèn)為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門外。
只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當(dāng)方式“把丑話說在前面”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠(yuǎn)留在公司，就看你干得怎么樣了。
與官員共舞
并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著除了金錢之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運作。
真正為對方的職位、工作著想
其實很多官員需要的不僅僅是錢，職位對他們是最重要的。尤其在他們職位變動前的一段關(guān)鍵時間內(nèi)，這時的幫助勝過真金白銀。
如何面對政府官員的換屆？
全國工商聯(lián)發(fā)布的《中國民營企業(yè)發(fā)展報告》藍(lán)皮書中曾指出，國內(nèi)民營企業(yè)的平均壽命大約是3年左右。仔細(xì)考察會發(fā)現(xiàn)，我國民企的壽命跟官員任期有著高度的正相關(guān)或者對應(yīng)關(guān)系！目前，我國地方官員實際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，雖然市縣官員的法定任期一般為5年，但事實上，上任后一年和離任前一年官員都很難把心思放在工作上，所以官員的實際平均任職時間只有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在著偶然和必然聯(lián)系！
所以，一定要考慮項目周期與官員任期的關(guān)系。對于那些成敗關(guān)鍵取決于非市場因素尤其是政府因素的項目，如果能在3年時間內(nèi)完成或者收回投資，企業(yè)就可以上；而如果項目周期比較長，超出了官員的任期或者實際任期，無法在3年內(nèi)做好，而政府相關(guān)部門又沒有與企業(yè)簽定合同，做成項目所需要的外部條件難以保證，企業(yè)就更多地應(yīng)該考慮放棄類似的項目了。
如何與同一個政府部門的不同官員打交道
篇二：銷售工作總結(jié)與計劃
銷售工作計劃與總結(jié)
一、
工作總結(jié)
2013年即將過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點收獲；2013是我職場人生的一個轉(zhuǎn)折點，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。 我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點和問題，便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗，逐漸對LED市場有了一個初步的認(rèn)識和了解。 自身還存在的缺點：
對于LED市場了解的還是不夠深入，對產(chǎn)品的各項參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業(yè)知識十分匱乏，不能及時地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。
2013年這兩個月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力�？陀^上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。13年11月初開始進(jìn)行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天，走訪3個區(qū)域市場，拜訪約80個客戶數(shù)，但有效（潛在）客戶只有10個左右。從上面的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。 另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強學(xué)習(xí)并多請教領(lǐng)導(dǎo)和同事。
二、
市場分析
現(xiàn)在LED燈具市場品牌很多，市場混亂且雜，根據(jù)LED未來發(fā)展趨勢并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項目工程商的使用�，F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶，價格也許不是特別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多但又零散時，客戶對產(chǎn)品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。
LED未來市場是良好的，但目前形勢是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時刻，假如不能在最短時間內(nèi)把市場做好，沒有抓住這個機遇，很可能失去一些機會，再次進(jìn)入市場將會是艱難的。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
三、 工作計劃
2014年的工作規(guī)劃（重點銷售工作規(guī)化）
1：適時制定出月計劃和周計劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報與溝通，確保工作實施與落實； 2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項目工程商，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用最短的時間贏取最大的市場份額；
3：目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃，及時掌握區(qū)域市場內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。（目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標(biāo)市場，而后以點擴面，帶動并輻射周邊區(qū)域市場）
4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
5：不斷學(xué)習(xí)并加強行業(yè)知識，為客戶帶來實用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù)；并多結(jié)識與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時能及時作好項目配合與幫助，培養(yǎng)及增強客戶忠誠度與依賴度。
四、 近期項目
1：徐州奧彩照明工程公司 （戶外亮化為主）
橋洞照明（隧道燈）項目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認(rèn)；
2：徐州漢晶科技照明中心 （戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā)）
樓體亮化項目：洗墻燈等 共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進(jìn)入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達(dá)到初期合作目的。（客戶計劃春節(jié)前后來我司訪問考察）
3：連云港夢想亮化工程有限公司（戶外亮化照明工程類企業(yè)）
戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項目上還是比較有規(guī)模和實力的，經(jīng)過拜訪與多次溝通，原則上有合作意向，對于亮化項目及產(chǎn)品展廳再行詳細(xì)商談溝通。（客戶計劃春節(jié)后來我司進(jìn)行考察）
4：徐州布嘉澤廣告有限公司（戶外廣告及亮化為主）
護(hù)欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品，反應(yīng)價格偏高（客戶要求使用低檔低價產(chǎn)品）。及時跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。
有壓力才有動力，有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長遠(yuǎn)的目標(biāo)，清晰的思路，明確的方向，在未來的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀、積極地心態(tài)去面對和解決。
在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的'工作能力和公司的實際環(huán)境相互融合，扎實進(jìn)取，努力工作，為公司和自己都取得好的成績，實現(xiàn)雙贏。
篇三：2015年銷售工作總結(jié)
2015年銷售工作總結(jié)
第1篇：2015年市場銷售年終工作總結(jié)
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，過去的2015年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。2015年對于白酒界是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響已有所好轉(zhuǎn)，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨——
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
�。ㄒ唬I(yè)績回顧
1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；
2、成功開發(fā)了四個新客戶；
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作；
�。ǘ�、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉(xiāng)"天元副食"，已近年底了！
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力�。�；
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；
2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說"選擇比努力重要"，經(jīng)銷商的"實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識"等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到"重點抓、抓重點
"，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強了；
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了；
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護(hù)——）且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆�，市場�?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
�。�1）、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴；
�。�2）、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充；
4、整個09年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！
四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以"和諧發(fā)展"為原則，采取"一地一策"的方針，針對不同市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售；
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
五、"辦事處加經(jīng)銷商"運作模式運作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條適合自己的路子，真正把我們一開始就倡導(dǎo)的"辦事處加經(jīng)銷商"合作方式運用好，但必須符合以下條件：
1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方酒太強等；
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如"實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度"等；
辦事處運作的具體事宜：
1、管理辦事處化，業(yè)務(wù)人員本土化；
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；
3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶；
4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；
六、對公司的幾點建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種"物有所值、物超所值"的感覺，在沒有品牌力的情況下一定要體現(xiàn)出"產(chǎn)品力"；
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性；
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場，真正做到"重點抓、抓重點"；
4、注重品牌形象的塑造。
總之2015年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的2015年，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！
第2篇：2015年銷售員上半年工作總結(jié)
半年以來，XX的營銷工作取得了一定的成績，基本上完成了兩家公司的既定目標(biāo)，但也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現(xiàn)雙贏，雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，特對階段性的工作進(jìn)行總結(jié)。
針對以前的工作，從四個方面進(jìn)行總結(jié)：
一、XX公司XX項目的成員組成：
XX營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會通過對銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。
由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導(dǎo)致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。
二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確
由于協(xié)調(diào)不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為XX公司的領(lǐng)導(dǎo)，我有很大的責(zé)任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標(biāo)一致、簡潔高效。
但在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題，我認(rèn)為營銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負(fù)面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。
三、關(guān)于會議
會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無論我們公司內(nèi)部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內(nèi)容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的�，F(xiàn)在我們想通過專題會議、領(lǐng)導(dǎo)層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。
四、營銷部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會予以極大的重視，并會及時解決，最后祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。
第3篇：2015百貨商城銷售工作總結(jié)
同志們：
今天，我們在此召開公司XX年度迎兩節(jié)大干50天兩節(jié)銷售工作總結(jié)會議，我代表**百貨公司作以報告。
經(jīng)過前一段時間的工作和大干50天的拼搏，我們預(yù)計完成全年銷售毛利平均計劃的*％，實際完成了*％，有近50％的銷售小組都已超額完成。排名前三位的部門是：生鮮部完成了105％，食品部102。7％，百貨部98。9％。
XX年兩節(jié)銷售額計劃的完成，這樣的業(yè)績凝聚著全體干部員工的智慧和心血，在此，我謹(jǐn)代表**百貨向大家表示衷心的感謝和崇高的敬禮！下面就簡要總結(jié)一下XX年度兩節(jié)銷售的主要工作：
一、經(jīng)營方面
�。ㄒ唬┳ズ脿I銷策劃工作，求新求變。由于**零售市場形勢的變化，XX年我們**百貨也在營銷策劃、促銷活動上下了功夫，目的是抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的銷售，我們推出了一系列的促銷活動：會員積分兌換獎品、抓獎、買贈、打折、特價、平安夜送平安果、幸運大轉(zhuǎn)輪、大型文藝會演、春節(jié)送對聯(lián)、送福字、送紅包、元宵燈會一條街銷售、情人節(jié)投許愿石羸現(xiàn)金卡、送玫瑰、裝飾巧克力一條街等等，這些活動都為商場的聚集人氣，擴大影響，促進(jìn)銷售，起到了一定的拉動作用。因為我們在促銷策劃上面沒有什么經(jīng)驗，但經(jīng)過張經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動會越來越多，越來越好的。良好的開端便是成功的一半。
篇四：政府項目銷售心得
政府項目銷售心得
1.和政府人員打交道
和政府人員打交道，如果銷售人員沒有攻關(guān)能力，項目的拓展會很難。很多時候在政府采購一個100萬以上的項目，甲方重點人員可能同時有10幾個不同公司的銷售人員和其接觸。如果沒有更好的上層支持，怎么保證你會拿下這個項目，就看銷售的公關(guān)能力。攻關(guān)時要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)，對你的產(chǎn)品和項目要非常了解，至少達(dá)到一個準(zhǔn)專家的程度，因為千萬不要小看政府領(lǐng)導(dǎo)，大部分領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領(lǐng)導(dǎo)大部分的計算機能力很強，尤其剛剛畢業(yè)時間不長的大學(xué)生科員們，千萬不要小看這些人的實力。如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關(guān)。往往這一關(guān)無論在項目達(dá)成成交之前和之后都是非常重要的一關(guān)，如果信息部分不認(rèn)可項目進(jìn)展就很難了，所以你對項目了解程度的高低關(guān)系到項目的成敗與否。第二，個人品質(zhì)。大的項目周期會比較長，整個項目過程中你會和各個級別的領(lǐng)導(dǎo)，下到科員上到廳級領(lǐng)導(dǎo)，你可能都會接觸。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對方會非常了解。銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對方如果比較認(rèn)可，同時你又可以讓他放心的實現(xiàn)個人需求，這個人基本上就會傾向你的公司和項目，同時也會成為朋友。在對方了解你的人品需要一個過程，這個過程怎么樣用最短的時間，就靠你的經(jīng)驗和知識了，用盡你的知識和閱歷培養(yǎng)和對方的共同語言和共同愛好。人的品質(zhì)是一個綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質(zhì)等等）的提高并不是一個短時間內(nèi)可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點，在生活中不斷改變自己的缺點和性格。如果掌握了這兩點我相信你應(yīng)該非常自信。 我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對于銷售來說有力也有弊。利在于政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點多，銷售人員可以利用不同的切入點和競爭對手競爭。蔽
在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對于銷售必須要掌握你所銷售的目標(biāo)行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個大的項目在政府行業(yè)都不會是有一個人來決定，各個行業(yè)共通的項目流程是：1、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長或分管副局長）-------2計算機調(diào)研和評測（負(fù)責(zé)人計算機科長或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束----3、向分管辦公室主任報告審批（分管主任）-----4、審批通過向分管處長報告審批（負(fù)責(zé)人處長）。-------5、審批通過向分管局長或大局長匯報（負(fù)責(zé)人局長）------6、由分管局長向財政部門申請資金（財政局分管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）。-----7、審批之后簽訂合同。（財政部門）----8、項目實施。-----9、售后服務(wù)。各個政府行業(yè)基本相似，只不過有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個流程根據(jù)項目的大小、責(zé)任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)的周期隨著審批級別的升高，周期增加。基本上每個環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。
從政府有項目需求開始，作為銷售應(yīng)該積極進(jìn)行項目跟蹤，商場如戰(zhàn)場一但發(fā)現(xiàn)對方有需要，應(yīng)該立即向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)問題，力爭用最短的時間立項，申請項目活動資金。了解了具體需求之后在公司內(nèi)部尋找資源（有沒有可以借助的關(guān)系，這個關(guān)系什么時間用等等）。如果沒有可利用資源，那就準(zhǔn)備好單兵作戰(zhàn)吧！當(dāng)需求確定之后，了解項目過程各個環(huán)節(jié)重點負(fù)責(zé)人，有沒有辦法讓項目走捷徑。任何項目只要目標(biāo)人找對了，項目進(jìn)展會事半功倍。把該項目的采購流程確定。采購流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機構(gòu)流程來確定。 答案補充
銷售計劃：對于政府采購項目，大部分公司都是銷售人員各自負(fù)責(zé)各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、城市等。根據(jù)各個公司的項目市場占有率而異。不管銷售是負(fù)責(zé)什么地方的，都應(yīng)該首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利，確定你的銷售年度計劃和可實施性方案，這樣在工作時才有計劃性。第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個省的省級經(jīng)理采用從省廳向各個地級市進(jìn)行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機會做全省的項目。弊在于周期長，難度大。一個普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時風(fēng)險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會丟掉下面的項目。第二種模式：“自下而上式”從地級市開始做工作，最后搞省廳的項目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項目資金少，等等。第三種模式：“上下結(jié)合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個地方，在進(jìn)行省廳推廣，這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利，同時利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展。
補充
銷售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域銷售的基本指導(dǎo)思路。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領(lǐng)，銷售人員經(jīng)常會遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，并且和當(dāng)?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問題。
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企業(yè)如何與政府打交道
與政府關(guān)系的遠(yuǎn)近，與具體官員的親疏，常�？梢詻Q定中國民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責(zé)。
如何與政府打交道，具體點就是如何與官員打交道，成了所有中國企業(yè)的必答題，更是中國企業(yè)老板們的主要職責(zé)之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說過：“我把70%的時間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上。”
這包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個層次的決策：
一是與個體官員和部門官員的關(guān)系，這是最直接和常見的；
二是要處理與一級政府的關(guān)系，這相對宏觀，略具戰(zhàn)略意味；
三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，這是與政府打交道的最高境界。
三大關(guān)系
官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？
對此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無，唯獨清末民初一名實業(yè)家以六字箴言一語道破個中奧秘，那就是：離不開，靠不住。
的確，“離不開”是現(xiàn)實，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒�！半x不開”是因為雖然市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開始一段時間了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟生活中的主導(dǎo)地位，政府所掌控的大量資源并沒有發(fā)生實質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限�！翱坎蛔 眲t是政企分開已經(jīng)成為現(xiàn)實，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現(xiàn)，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過多寄托于政府，這就是常說的政府“缺位”。
具體到政企關(guān)系的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機關(guān)系”，政府與企業(yè)沒有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過問不干涉，這在歐美發(fā)達(dá)國家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨立的市場主體，政府對企業(yè)的一切活動都擁有決定權(quán)。改革開放前中國的政企關(guān)系大致就這種類型。 但隨著政企分開，計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開始變得復(fù)雜起來。除了國企與政府繼續(xù)保持著“父子關(guān)系”外，對于大多數(shù)中小民企來說，與政府的關(guān)系就屬于第一類，不過中國的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因為這類企業(yè)要么創(chuàng)造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。
對于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應(yīng)付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達(dá)到“手足關(guān)系”。而對于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應(yīng)該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當(dāng)?shù)匾晃豢h領(lǐng)導(dǎo)如是評價：“他孫大午是?午?字出了頭，成?孫大牛?了！” 所以，在“官本位”觀念綿延2000多年的中國，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)成長。
應(yīng)對企業(yè)“警察”
再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，無論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。
變相尋租
該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴(yán)密的地方留個陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號。
這種尋租會經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報銷數(shù)額大小、官員對于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來區(qū)別處理，或辦理，或答應(yīng)辦但拖著辦，或托詞謝絕等。
隱性方式比如利用企業(yè)對政府服務(wù)內(nèi)容的生疏或者信息的不對稱，或者利用國家部門的權(quán)威性設(shè)立一些評價、認(rèn)證和榮譽稱號，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機會等。對此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。
濫用紅頭文件
在2002年上半年華晨集團的產(chǎn)權(quán)風(fēng)波中，有一個細(xì)節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
再就是主動搞清楚“紅頭文件”的合法性。對于企業(yè)來說最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來，等查閱清楚后再做具體決定。
安排人員
政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問題之一。
如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達(dá)到或者超過了“及格線”，盡量接收，因為這也是企業(yè)與政府部門建立良性互動關(guān)系的一個好機會。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。
如果官員所在的政府部門對于企業(yè)來說是要害部門，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達(dá)到公司的“及格線”，但是經(jīng)過培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。
如果官員所在的政府部門對于企業(yè)來說并不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達(dá)到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說得上話的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機會，也許這位官員認(rèn)為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門外。 只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當(dāng)方式“把丑話說在前面”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠(yuǎn)留在公司，就看你干得怎么樣了。
與官員共舞
并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著除了金錢之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運作。
真正為對方的職位、工作著想
其實很多官員需要的不僅僅是錢，職位對他們是最重要的。尤其在他們職位變動前的一段關(guān)鍵時間內(nèi)，這時的幫助勝過真金白銀。