酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)【薦】
時(shí)光如箭，轉(zhuǎn)眼一劃而過(guò)，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們又將接觸新的知識(shí)，學(xué)習(xí)新的技能，迎來(lái)新的工作目標(biāo)，是不是需要好好寫(xiě)一份策劃書(shū)呢？策劃書(shū)怎么寫(xiě)才更有新意呢？下面是小編精心整理的酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)，希望能夠幫助到大家。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)1
1、選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)
酒店不可能占領(lǐng)和滿(mǎn)足每一個(gè)客源市場(chǎng)，例如：我們簡(jiǎn)單將客源市場(chǎng)分成A、B、C分別代表高、中、低三個(gè)檔次的客源，假設(shè)本酒店是接待B檔客源能力的酒店，這表示酒店的硬件和服務(wù)都是滿(mǎn)足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會(huì)怎樣？由于A檔客源對(duì)高檔次酒店的情況熟知，他們對(duì)服務(wù)的預(yù)期較高。如此，酒店就較難滿(mǎn)足他們的需求，就需要付出額外的精力去迎合他們，而酒店的接待能力、硬件標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容與A檔客源的要求是不可能相吻合的，出于種種原因A檔客源還會(huì)出現(xiàn)不滿(mǎn)意的情況。酒店若接待C檔客源又會(huì)出現(xiàn)怎樣的情況呢？因?yàn)镃檔客源對(duì)價(jià)格敏感，他們同樣難以被滿(mǎn)足，而且還會(huì)破壞本身B檔客源的滿(mǎn)意感，破壞酒店的氣氛。筆者曾經(jīng)工作過(guò)的一家酒店，由于當(dāng)時(shí)有兩個(gè)銷(xiāo)售部，一個(gè)是負(fù)責(zé)客房的銷(xiāo)售部，另一個(gè)是負(fù)責(zé)宴會(huì)的銷(xiāo)售部。 有一次宴會(huì)銷(xiāo)售部為完成餐飲指標(biāo)招徠了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的訂貨宴會(huì)，那天下雨，大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入酒店，不僅弄臟了酒店光鑒照人的地面，而且在電梯里與一個(gè)剛抵達(dá)的日本旅游團(tuán)擁擠在一起。事后，造成日本旅行社強(qiáng)烈投訴，認(rèn)為酒店的檔次太低，與原先銷(xiāo)售人員登門(mén)宣傳的完全不相符。結(jié)果是，酒店因?yàn)榻哟艘粋�(gè)價(jià)值僅三萬(wàn)元的宴會(huì)，卻失去了一個(gè)可以預(yù)計(jì)帶來(lái)年?duì)I業(yè)收入三十多為萬(wàn)元的日本系列團(tuán)。而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在結(jié)帳時(shí)卻還認(rèn)為宴會(huì)價(jià)格太高，菜肴過(guò)于精雕細(xì)琢，一點(diǎn)都不實(shí)惠。
所以，酒店?duì)I銷(xiāo)管理者必須明確酒店的市場(chǎng)定位，盡量避免接待與自身定位不相稱(chēng)的客源。倘若需要同時(shí)接待不同類(lèi)型或檔次的客源，就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進(jìn)路線，通過(guò)開(kāi)設(shè)專(zhuān)梯，專(zhuān)人引導(dǎo)，區(qū)分排房樓層等方法，盡量避免造成兩類(lèi)客源的沖突。如：一些大型酒店，針對(duì)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)特點(diǎn)，轉(zhuǎn)門(mén)設(shè)立團(tuán)隊(duì)入住登記處，這樣不僅方便和加快了入住登記的速度，而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。酒店只有根據(jù)自身?xiàng)l件，明確市場(chǎng)定位，才能更好地為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的客源制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方案，提供規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)， 提高顧客的滿(mǎn)意度。
顧客的需要是多樣化的、是較難理解的，因?yàn)轭櫩筒⒎菚?huì)將他的需要明確告訴酒店，這可能是顧客缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，不善或不便表述。如：顧客向旅行社表明需要預(yù)訂一間五星級(jí)酒店的客房，這是他用語(yǔ)言表明的需要，而他真正的需要是因?yàn)樗心芰χЦ段逍羌?jí)酒店的房間費(fèi)用，選擇五星級(jí)是其身份的象征。顧客往往有未表明的需要，此例中他期望入住五星級(jí)酒店必然可以得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這可以減少他的時(shí)間花費(fèi)、精力消耗和購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)顧客還希望得到令人愉悅的感官享受，如：酒店里有室內(nèi)游泳池可以休閑晚上可以在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要，如：入住酒店可以獲取積分獎(jiǎng)勵(lì)，方便與某人約會(huì)等。所以，酒店?duì)I銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要，開(kāi)發(fā)能夠滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造特色，要設(shè)法做得比同檔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加出色，這樣才能長(zhǎng)久吸引顧客。
2、對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)管理來(lái)講獲得顧客滿(mǎn)意是十分重要的，設(shè)想營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)各種方式不斷招徠顧客，而酒店卻因?yàn)榉⻊?wù)問(wèn)題造成顧客的不斷流失。一錘子買(mǎi)賣(mài)必將使酒店走向衰退， 因?yàn)檎袕祁櫩驮蕉啵魇б苍娇臁?/p>
有研究表明：吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。要使顧客不流失，關(guān)鍵是顧客滿(mǎn)意，因?yàn)橐晃粷M(mǎn)意的顧客會(huì)：
1）光臨次數(shù)更多，對(duì)酒店忠誠(chéng)度高；
2）愿意購(gòu)買(mǎi)酒店推薦的新產(chǎn)品；
3）主動(dòng)向周?chē)娜苏f(shuō)酒店的好話，幫助酒店介紹其他客人；
4）忽視競(jìng)爭(zhēng)酒店的廣告、對(duì)價(jià)格不敏感；
5）像老朋友一樣樂(lè)意給酒店一些好的建議；
6）與新顧客相比，降低了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和服務(wù)成本。
顧客是最好的老師，酒店?duì)I銷(xiāo)者要不斷地主動(dòng)收集顧客的意見(jiàn)或建議，因?yàn)橐话闱闆r下，顧客是不會(huì)主動(dòng)訴說(shuō)的，顧客往往只有在十分滿(mǎn)意或十分氣憤的情況下，才會(huì)表?yè)P(yáng)或投訴酒店。所以，營(yíng)銷(xiāo)管理者要設(shè)法通過(guò)多種渠道，調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客的需求，獲取顧客的反饋。如：在顧客辦理退房手續(xù)時(shí)，請(qǐng)顧客填寫(xiě)意見(jiàn)表；可以設(shè)立互動(dòng)式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流；賓客關(guān)系經(jīng)理主動(dòng)拜訪住店顧客；銷(xiāo)售人員跟蹤服務(wù)等。
顧客滿(mǎn)意是酒店賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)管理者要統(tǒng)計(jì)顧客滿(mǎn)意情況，測(cè)算顧客滿(mǎn)意率，同時(shí)要將本酒店的顧客滿(mǎn)意率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較。只有保持較高的顧客滿(mǎn)意率，酒店才能獲得滿(mǎn)意的收益，才能保持長(zhǎng)期發(fā)展的后勁。
3、加強(qiáng)協(xié)調(diào)，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍
酒店產(chǎn)品是一個(gè)整體 ，顧客從入住到離店接受的是來(lái)自于各個(gè)部門(mén)的共同服務(wù)，在對(duì)客服務(wù)中，任何一個(gè)部門(mén)都十分重要。但往往每一個(gè)部門(mén)都在不同程度上有著本位主義的觀念。工程部為節(jié)約能源，會(huì)對(duì)空調(diào)的開(kāi)關(guān)時(shí)間刻意控制，直到出現(xiàn)客人投訴時(shí)，酒店才知空調(diào)不足；財(cái)務(wù)部為控制資金的回籠，不愿放寬信貸政策等等。因此：1）首先，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)作為酒店和顧客的紐帶，必須時(shí)常和酒店各部門(mén)溝通、協(xié)調(diào)，將顧客需求信息準(zhǔn)確無(wú)誤地傳達(dá)給相關(guān)部門(mén)；2）酒店從上到下要樹(shù)立正確的服務(wù)意識(shí)，要視同事為內(nèi)部顧客，營(yíng)造人人都為下一道工序服務(wù)的氛圍；3）酒店各個(gè)部門(mén)間必須充分溝通，解決問(wèn)題要站在滿(mǎn)足顧客需求的角度來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào)；4）招聘和雇傭合適的員工，員工的對(duì)客服務(wù)意識(shí)，激勵(lì)員工用正確的服務(wù)方式，大膽有效授權(quán)，并通過(guò)事前、事中、事后的檢查來(lái)控制服務(wù)差錯(cuò)的出現(xiàn)；5）從總經(jīng)理到員工都要與顧客廣泛接觸，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，并將顧客需求傳遞到相關(guān)部門(mén)，快捷響應(yīng)，努力使顧客100％的滿(mǎn)意。
4、獲取滿(mǎn)意的盈利率
營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要通過(guò)各種方法創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意，而且要關(guān)注酒店的盈利率，兼顧平均房?jī)r(jià)和住房率，不能偏面追求其一，要追求盈利最大化。目前，一些酒店的營(yíng)銷(xiāo)部不做市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有公關(guān)策劃，不進(jìn)行營(yíng)業(yè)預(yù)算，營(yíng)銷(xiāo)部?jī)H充當(dāng)接待部、打折部的職能，酒店若一味通過(guò)簡(jiǎn)單的削價(jià)來(lái)贏得顧客的忠誠(chéng)，這是很危險(xiǎn)的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)只能贏得顧客短暫的忠誠(chéng)。 只有酒店有了盈利，才能為顧客提供更好的服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)管理不僅要考慮顧客的滿(mǎn)意，同時(shí)要兼顧酒店的滿(mǎn)意（盈利），業(yè)主的滿(mǎn)意（回報(bào)）。這是當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)人所必須具備的素質(zhì)和能力。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)2
一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善得客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)得所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位得折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)得業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)得生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們得祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)得感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活得激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新得營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表得工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員得積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話得二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表得工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極得工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，"全天侯"服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足賓客得精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)得需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)得信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活得推銷(xiāo)方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客得需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作得支持和合作。
×年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部得新形象、新境界。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)3
一、春節(jié)主題活動(dòng)安排：
1、平安夜，狂歡夜自助大餐
時(shí)間：24年12月24日、25日18：20
地點(diǎn)：四樓多功能廳，二樓大廳
規(guī)模：四樓26人/場(chǎng)，二樓16人/場(chǎng)
內(nèi)容：大型自助餐，綜合性文藝節(jié)目，大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)。（獎(jiǎng)品以贊助為主）
氣氛布置：熱烈、明亮、歡快
票價(jià)：比去年提高，今年以提高票價(jià)，控制人數(shù)為原則、
二樓：——————元/張兒童票半價(jià)（無(wú)套票）
四樓：——————元/張兒童票半價(jià)
套票：——————元/張（兩大一小）
節(jié)目安排：由娛樂(lè)部負(fù)責(zé)，中間穿插抽獎(jiǎng)活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)節(jié)目審核和總協(xié)調(diào)。動(dòng)力部在二樓安裝電視同步播放器，同時(shí)播放四樓晚會(huì)節(jié)目及抽獎(jiǎng)活動(dòng)，
四樓抽獎(jiǎng)對(duì)二樓同時(shí)有效、
2、燭光晚宴：
時(shí)間：24年12月24日、25日19：22：
地點(diǎn)：21樓旋轉(zhuǎn)餐廳
規(guī)模：81人
內(nèi)容：燭光晚宴、家庭套餐。適合家庭、情侶。
氣氛布置：全場(chǎng)燭光，放輕音樂(lè)，強(qiáng)調(diào)安靜祥和，浪漫溫馨氣氛。
票價(jià)：————元/張兒童票半價(jià)
————元/張（兩大一�。�
（以上演員及主持人費(fèi)用由娛樂(lè)部另呈領(lǐng)導(dǎo)批示）
二、春節(jié)酒店的布置及裝飾；
1，主景點(diǎn)布置：
大廳外：考慮到酒店大堂比較小，不能擺大氣的裝飾，今年準(zhǔn)備在大廳外空地做一個(gè)三米高的城堡及風(fēng)車(chē)裝飾（木工制作），在酒店大門(mén)處放一個(gè)春老人，增加春節(jié)氣氛。（
包括周邊裝飾一起費(fèi)用預(yù)算15元）、
大堂：大堂準(zhǔn)備擺兩個(gè)景點(diǎn)：一是總臺(tái)前做一個(gè)長(zhǎng)城雪景圖（木工制作，費(fèi)用預(yù)算1元）；二是在客梯前空地做一個(gè)哈里波特和魔法屋（用泡木雕，費(fèi)用預(yù)算5元）、
二樓樓梯口：放一顆精美的春樹(shù)。（費(fèi)用預(yù)算2元）
咖啡廳：以氣球和裝飾燈，噴繪為主體裝飾物、（5元）
大廳內(nèi)外柱子：以燈和噴繪做主體裝飾物（8元）
2，其他：
四樓多功能廳晚會(huì)場(chǎng)地及走廊，三樓電梯口，二十一樓電梯口，二樓大廳及包房，客房走廊以及其他各營(yíng)業(yè)區(qū)盡量用去年的存品，估計(jì)仍須采購(gòu)物品9元、
3、禮品：主要是春節(jié)當(dāng)晚在各營(yíng)業(yè)區(qū)及晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所發(fā)的禮品和在客房�？停虅�(wù)客人所送的禮品，預(yù)計(jì)禮品費(fèi)用15元、
以上共計(jì)預(yù)算費(fèi)用15元、
三、KTV狂歡春晚晚場(chǎng)
時(shí)間：24年12月24日、25日19：24-凌晨7：00
地點(diǎn)：四樓歌舞廳
規(guī)模：所有包房
內(nèi)容：1、包房?jī)r(jià)格上漲
小包房：晚場(chǎng)58元/場(chǎng)（送啤酒4瓶，大果盤(pán)一份，大碟兩份，、清茶免費(fèi)），晚晚場(chǎng)38元/場(chǎng)（清茶免費(fèi)）。
中包房：晚場(chǎng)128元/場(chǎng)（送啤酒12瓶，大果盤(pán)二份，大碟八份，清茶免費(fèi)），晚晚場(chǎng)58元/場(chǎng)（清茶免費(fèi)）。
大包房：晚場(chǎng)158元/場(chǎng)（送啤酒24瓶，大果盤(pán)三份，大碟十二份，清茶免費(fèi)）晚晚場(chǎng)88元/場(chǎng)（清茶免費(fèi)）。
四、客房禮品放送：
春節(jié)當(dāng)晚給�？�，重要商務(wù)客人以及外賓送春禮物、用傳統(tǒng)的春老人襪裝好送到房間，給客人驚喜、
五、酒店整體氣氛布置
1、給各營(yíng)業(yè)區(qū)發(fā)春小姐服裝，由春小姐為客人服務(wù)，給小朋友發(fā)禮品。
2、安排兩名春天使迎賓、
3、整個(gè)酒店安排兩名春老人和小丑發(fā)禮品。
4、酒店提供
照相留影服務(wù)。（自助餐客人）
六、廣告宣傳
1、在電視臺(tái)，交通頻道及晚報(bào)作廣告宣傳（費(fèi)用已含在全年廣告費(fèi)用預(yù)算中）
2、印制宣傳單1份（費(fèi)用財(cái)務(wù)另呈領(lǐng)導(dǎo)批示）
3、印刷賀卡送客戶(hù)（費(fèi)用銷(xiāo)售部另呈領(lǐng)導(dǎo)批示）
4、大堂廣告，大廳外橫幅，電梯廣告宣傳。
七、春節(jié)各項(xiàng)工作安排
1、11月1日12月3日拉贊助，12月5日到位擺置大廳。
2、11月25日大堂及電梯廣告到位、
3、12月1日具體布置方案制出，物品采購(gòu)到位，開(kāi)始裝飾。
4、12月2日春票、賀卡、宣傳單。
5、各部門(mén)12月2日開(kāi)始賣(mài)春票，并各媒體上廣告。
6、12月6日景點(diǎn)布置完畢。
7、12月8日送賀卡。
8、12月12日核定娛樂(lè)部節(jié)目。
9、12月15日下發(fā)晚會(huì)備忘錄。
1、12月23日下發(fā)服裝。各部門(mén)相關(guān)工作及人員安排到位、
11、12月24、25日作好晚會(huì)各項(xiàng)工作。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)4
根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。
第一章 目標(biāo)任務(wù)
一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。
二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。
三、 起止時(shí)間：自某年某月—某年某月。
第二章 形勢(shì)分析
一、市場(chǎng)形勢(shì)
1、20xx年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。
2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。
3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：
4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：
5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)
1、三星級(jí)酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。
4、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗�是有差距。
第三章 市場(chǎng)定位
作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。
一、客源市場(chǎng)分為：
�。�1）團(tuán)隊(duì) -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
�。�2）散客 -------首先�？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
�。�3）會(huì)議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
以上為商務(wù)酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)的部分內(nèi)容，更多內(nèi)容請(qǐng)下載后查看。如果您對(duì)我們的資料感到滿(mǎn)意，請(qǐng)關(guān)注，謝謝支持！
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)5
第一章目標(biāo)任務(wù)
一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。
二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。
三、起止時(shí)間：自年月--年月。
第二章形勢(shì)分析
一、市場(chǎng)形勢(shì)
1、XX年全市旅店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增長(zhǎng)1~2個(gè)旅店相繼開(kāi)業(yè)。
2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)猛烈，"僧多粥少"的征象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。
三、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的旅店有：鴻運(yùn)大旅店、海外大旅店、�？谫e館、海景灣大旅店、長(zhǎng)升旅店、宇海大旅店、海潤(rùn)旅店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大旅店、長(zhǎng)升旅店、海外、�？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。
五、預(yù)測(cè)：新旅店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)
1、三星級(jí)旅店地理位置好。
2、老三星旅店知名度高、客房品種全。
三、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。
4、四周高星級(jí)旅店包圍、設(shè)施裝備雖翻新，但與四周旅店比擬還是有差距。
第三章市場(chǎng)定位
作為市內(nèi)中檔驢友商務(wù)型旅店，充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：⑴國(guó)內(nèi)尺度團(tuán)隊(duì)。(2)境外驢友團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會(huì)議。
一、客源市場(chǎng)分為：
�、艌F(tuán)隊(duì)---本省旅行社及島外旅行社(首都、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
(2)散客---首先�？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外首都、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
(3)會(huì)議---當(dāng)局各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
二、銷(xiāo)售季候劃分
1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黃金周月份：十、2、5，三個(gè)月)
2、平季：7、8月份
三、淡季：6、9月份
三、旅行社分類(lèi)
1、按團(tuán)量大小分成b、b、d三類(lèi)
a類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、非官方的、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。
c類(lèi)：其他。
*按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格
⑴不變b類(lèi)客戶(hù)，逐步提高b類(lèi)價(jià)格。
(2)大力成長(zhǎng)b類(lèi)、d類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大b、d類(lèi)比例。
2、境外團(tuán)旅行社：
�、舎ongkong市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵驢友。
地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅
(2)馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)
地接社：天馬國(guó)際
(3)新加坡：山海國(guó)旅
(4)韓國(guó)市場(chǎng)--熱帶浪漫國(guó)假日之旅
地接社：京潤(rùn)國(guó)旅
三、確定重點(diǎn)合作的旅行社：
省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、非官方的、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。
第四章不同季候營(yíng)銷(xiāo)策略
在本章節(jié)中按照淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，天天業(yè)務(wù)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。
1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份
XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天)：
b、天天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6：4，
b、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散均等價(jià)：180元/間
d、月均等開(kāi)房率：90%即161間/日
d、逐日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元
e、五個(gè)月總(153天)收入：315.3942萬(wàn)元，月均等：63.0788萬(wàn)元
f、各論月雇用工人作重點(diǎn)：
XX年1月份：
1、加強(qiáng)對(duì)過(guò)年市場(chǎng)調(diào)查，制定過(guò)年促銷(xiāo)方案和過(guò)年團(tuán)、散預(yù)訂。
2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。三、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和和談簽署。
4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。
XX年3月份：
1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。
2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。
三、"五一"黃金周--客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。
XX年4月份：
1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。
2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。
三、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
4、制定"媽媽節(jié)"勾當(dāng)方案并促銷(xiāo)；媽媽節(jié)--以"獻(xiàn)給媽媽的愛(ài)"為主
題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。
(五月第二個(gè)禮拜天)
XX年11月、12月份：
1、加強(qiáng)對(duì)過(guò)年市場(chǎng)調(diào)查。
2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。
三、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和和談簽署。
4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。
其中黃金周月份：十、2、5，三個(gè)月
各黃金周及月收入：
*XX年10月(31天)：
b"十一"黃金周：全部七天
1)2、三、4、5日，團(tuán)隊(duì)：散客=6：4，
房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間
開(kāi)房率：95%即170間/日
逐日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元
2)1、6日，團(tuán)：散=7：3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間
開(kāi)房率：90%即161間/日
逐日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元
3)7日，團(tuán)隊(duì)：散客=7：3
房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間(含雙早)，散：160元/間
開(kāi)房率：80%即143間/日
逐日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元
4)黃金周收入：20.67萬(wàn)元
b當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬(wàn)元，
預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4
房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散均等價(jià)：170元/間
開(kāi)房率：90%即161間/日
逐日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
d、本月總收入：70.1436萬(wàn)元
d、本論月雇用工人作重點(diǎn)：
1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。
2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。
三、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和和談簽署。
4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié)--圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成建造圣誕菜單、
廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。
五、過(guò)年--客房、家宴或者年夜飯---元宵節(jié)--情人節(jié)
�、挪惋嫴�10月下旬完成建造方案。
(2)銷(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案，由于過(guò)年、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間附近，可貫串起來(lái)。
*XX年2月份(本月只有28天)：
b過(guò)年黃金周：全部七天
1)2、三、4、5日，團(tuán)：散=5：5
房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間
開(kāi)房率：98%即175間/日
逐日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元
2)1、6日，團(tuán)：散=6：4，
房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間
開(kāi)房率：92%即165間/日
逐日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元
3)7日，團(tuán)：散=7：34)房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間(含雙早)，散：160元/間
開(kāi)房率：80%即143間/日
逐日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元
4)黃金周收入：23.6614萬(wàn)元
b當(dāng)月余下日收入：43.2894萬(wàn)元(21天)，
預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4，
房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散均等價(jià)：170元/間
開(kāi)房率：90%即161間/日
逐日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
d、本月總收入：66.9508萬(wàn)元
d、本論月雇用工人作重點(diǎn)：
1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。
2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。
三、加強(qiáng)"三八節(jié)"勾當(dāng)促銷(xiāo)。
*XX年5月份(31天)
b五一黃金周，全部七天
i2、三、4、5日，團(tuán)：散=6：4，
房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間
開(kāi)房率：90%即161間/日
逐日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元
�、�1、6日，團(tuán)：散=7：3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間
開(kāi)房率：90%即161間/日
逐日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元
�、�7日，團(tuán)：散=7：3
房?jī)r(jià)：團(tuán)：110元/間(含雙早)，散：160元/間
開(kāi)房率：80%即143間/日
逐日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元
iv黃金周收入：19.1111萬(wàn)元
b當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬(wàn)元，
預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散均等價(jià)：170元/間
開(kāi)房率：90%即161間/日
逐日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元
d、本月總收入：68.5847萬(wàn)元
d、本論月雇用工人作重點(diǎn)：
1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)--以"享受親情、歡樂(lè)無(wú)窮"為正題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。制定父親節(jié)---以
"父親也需要眷注"為正題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。(六月第三個(gè)禮拜天)
2、加強(qiáng)"六一"兒童節(jié)、父親節(jié)勾當(dāng)促銷(xiāo)。
三、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。
2、平季：7、8月份
*b、XX年7月(31天)，XX年8月(31天)：
預(yù)定比例：團(tuán)：散=7：3
房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散均等價(jià)：160元/間
開(kāi)房率：85%即152間/日
逐日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元
二個(gè)月總(62天)收入：104.6064萬(wàn)元，月均等：52.3032萬(wàn)元
b、各論月雇用工人作重點(diǎn)：
7月份：
1、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷(xiāo)，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。
2、制定"學(xué)生謝師宴"方案、中秋節(jié)勾當(dāng)方案和促銷(xiāo)---7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。
三、中秋節(jié)--月餅促銷(xiāo)，7月中下旬餐飲部完成建造方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。
8月份：
4、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)"學(xué)生謝師宴"促銷(xiāo)。
五、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案。
6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴---8月下旬餐飲部完成建造圣誕菜單方案，餐飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。
三、淡季：6、9月份
*b、XX年6月(30天)，XX年9月(30天)：
預(yù)定比例：團(tuán)：散=7：3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散均等價(jià)：150元/間
總開(kāi)房率：70%即125間/日
逐日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元
二個(gè)月總(60天)收入：75.75萬(wàn)元，月均等：37.875萬(wàn)元
b、各論月雇用工人作重點(diǎn)：
*6月份：
1、加強(qiáng)對(duì)"高考房"市場(chǎng)調(diào)查。
2、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷(xiāo)。
三、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。
*9月份：
1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。
2、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。
三、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。
4、制定"圣誕"勾當(dāng)方案。
4、預(yù)算全年客房業(yè)務(wù)收入：萬(wàn)元
年均等開(kāi)房率：86.065%
逐日可供包房數(shù)：179間
規(guī)劃逐日出包房數(shù)：154間(其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日)
均等房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。
天天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬(wàn)元，散客：0.9617萬(wàn)元
五、會(huì)務(wù)設(shè)施和其他代理收入：18.5703萬(wàn)元首先樹(shù)立"以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭"的思想開(kāi)展銷(xiāo)售工作制定營(yíng)銷(xiāo)方案在工作中逐步實(shí)施形勢(shì)分析充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷(xiāo)加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)大家彼此進(jìn)修。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)6
宣傳目的：
�、偻ㄟ^(guò)宣傳推廣，為酒店吸引到人潮/制造最大曝光率，
�、跒榫频赕i定其目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)一步提升酒店在西安的影響力
�、鄣於ň频旰陚ナ聵I(yè)的輝煌起點(diǎn)，形成在傳媒業(yè)的公關(guān)體系。
媒體規(guī)模：報(bào)刊媒體、電臺(tái)廣播媒體、戶(hù)外媒體
投放方式：省級(jí)媒體+區(qū)域強(qiáng)勢(shì)媒體
報(bào)刊媒體推廣：
媒體選擇：
《西安日?qǐng)?bào)》是西安地區(qū)最具權(quán)威性、最具公信力的平面媒體。
《xx日?qǐng)?bào)》是中共xx市委機(jī)關(guān)報(bào)，也是xx市內(nèi)影響力最大的綜合性報(bào)紙。
《陜西日?qǐng)?bào)》是中共陜西省委機(jī)關(guān)報(bào)，全國(guó)創(chuàng)刊最早的省級(jí)黨報(bào)之一
《xx周刊》被評(píng)為20xx年最大的平面媒體
方案步驟：
在9月15日之前投入《西安日?qǐng)?bào)》《xx日?qǐng)?bào)》各一期1/2廣告
在9月30日投入《陜西日?qǐng)?bào)》《xx周刊》各一期1/2廣告
電臺(tái)廣播媒體推廣：
媒體選擇：
《xx電視臺(tái) 》是客戶(hù)宣傳的最佳合作媒介，x地區(qū)廣播轉(zhuǎn)播臺(tái) 是xx市最具影響力的廣播電臺(tái)。
方案步驟：
在10月31日之前投入《xx電視臺(tái)》30秒插播廣告
10月1日—10月31日 xx地區(qū)廣播轉(zhuǎn)播臺(tái)每天插播10次30秒廣告
廣告播出時(shí)段每天7:30 8:00 9:00 12:00 14:00 19:00 20:00 21:00 22:00
戶(hù)外廣告媒體推廣：
媒體選擇：
戶(hù)外廣告牌發(fā)布
橫幅宣傳
方案步驟：
在10月1日—10月31日發(fā)布戶(hù)外廣告牌，沿繁華路段掛橫幅 延期一個(gè)月開(kāi)業(yè)之日，西安日?qǐng)?bào)、xx日?qǐng)?bào)、陜西日?qǐng)?bào)、xx周刊、xx電視臺(tái)、xx地區(qū)廣播轉(zhuǎn)播臺(tái)、記者邀請(qǐng)對(duì)當(dāng)天活動(dòng)進(jìn)行采訪報(bào)道。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)7
一、市場(chǎng)定價(jià)策略：
1、避強(qiáng)定價(jià)：就是避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹(shù)立自己的形象。
2、迎頭定價(jià)：就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”，低檔次的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)在短期內(nèi)奏效，必須迅速完善服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。
3、重新定價(jià)：就是對(duì)銷(xiāo)路不暢，市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價(jià)，“知錯(cuò)就改”。菜肴、客房都有可能成為銷(xiāo)路不暢的產(chǎn)品，要善于利用價(jià)格杠桿，隨時(shí)調(diào)整。
二、舉例
1、以婚宴為例
目前婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各飯店都有自己的招數(shù)，如“滿(mǎn)十送一”、“提供婚禮用車(chē)、用房”、“代發(fā)請(qǐng)柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項(xiàng)目外，還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。
代辦酒水是指按進(jìn)價(jià)向婚宴舉辦者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補(bǔ)，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進(jìn)了消費(fèi)，表面看起來(lái)飯店無(wú)利可圖，實(shí)際上飯店因?yàn)殇N(xiāo)量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運(yùn)用避強(qiáng)定價(jià)策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。
舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤(rùn)讓掉。
求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價(jià)格實(shí)惠的口碑——為爭(zhēng)取下一個(gè)婚宴做好鋪墊。
2、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例
客房的固定成本同樣要通過(guò)提高出租率來(lái)轉(zhuǎn)化，而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實(shí)際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團(tuán)隊(duì)可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本（空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等）為10000元，變動(dòng)成本率為營(yíng)業(yè)額的10%（水電、客用品及布草洗滌費(fèi)用等）。
如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入為12000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為800元。
如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入剛好為10000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天虧損1000元；但是，從管理會(huì)計(jì)的角度看，此時(shí)的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價(jià)值的固定成本。
同樣的道理：如果當(dāng)天客房出租率很低，是否可以按照保本價(jià)或略低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格銷(xiāo)售客房呢？回答是肯定的，因?yàn)楣潭ǔ杀臼冀K需要轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要，這就是重新定價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)。
3、再以宴請(qǐng)為例
目前較高檔的宴請(qǐng)一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價(jià)的象征，但計(jì)價(jià)時(shí)各飯店都不相同，絕大多數(shù)社會(huì)飯店采取的是靈活作價(jià)，如一只1、5斤、進(jìn)價(jià)240元的龍蝦只售280元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價(jià)方式，該龍蝦的毛利率只有：
�。ㄊ蹆r(jià)—進(jìn)價(jià)）÷售價(jià)×100%=14、29%
按照星級(jí)飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計(jì)算，此龍蝦起碼要賣(mài)369元，如此高檔宴席在星級(jí)飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。
龍蝦進(jìn)貨后沒(méi)有及時(shí)銷(xiāo)售，會(huì)導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，同樣飯店每月銷(xiāo)售不了幾只龍蝦，供貨商也會(huì)失去信心。
與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營(yíng)業(yè)額低，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價(jià)值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤(rùn)。
餐飲管理人員要注重絕對(duì)，輕視相對(duì)。堅(jiān)守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來(lái)?yè)Q取利潤(rùn)的增加，是賣(mài)方市場(chǎng)的做法，而WTO以后的中國(guó)，服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說(shuō)了算，一個(gè)全面的買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)。
4、各種折扣及授權(quán)
A、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管
B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過(guò)協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員（或稱(chēng)客房零售商）代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺(tái)向客人收取門(mén)市價(jià)（此門(mén)市價(jià)一定是隨行就市，有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格），由飯店財(cái)務(wù)返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團(tuán)入住，由飯店?duì)I銷(xiāo)部門(mén)依據(jù)訂房期的客源情況以及營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，通知總臺(tái)及財(cái)務(wù)結(jié)帳。
旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來(lái)旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的批發(fā)商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關(guān)系。
C、長(zhǎng)期住客折扣——由飯店出臺(tái)相關(guān)政策，鼓勵(lì)客人長(zhǎng)住，如住十天送一天、住房送早餐等等。
D、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系，對(duì)關(guān)系單位高級(jí)行政人員實(shí)行的一種優(yōu)惠折扣。
E、商務(wù)折扣——由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與客戶(hù)具體議定的折扣。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)8
背景分析：
優(yōu)勢(shì)：
1.本酒店位于眉山市三蘇大道，前至火車(chē)站，后至市中心。交通便利，周邊中高檔住宿小區(qū)多；
2.周邊酒店少，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；
劣勢(shì)：
1.周邊高收入人群不多，人氣不足；
2.知名度不高，目標(biāo)群體對(duì)酒店了解不夠；
營(yíng)銷(xiāo)目的：
樹(shù)立酒店知名度，提升人氣，建立相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體，穩(wěn)定增加收入。立足于本土，打造當(dāng)?shù)匾涣鞯木频晷蜗蟆?/p>
鎖定目標(biāo)群：
當(dāng)?shù)馗呤杖肴巳�，追求新鮮刺激的夜游人士，各企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體，各大旅行社團(tuán)體，外地來(lái)眉人士。
項(xiàng)目分析：
酒店作為一件特殊的商品，區(qū)別于其他商品的營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)鍵在于如何正確的制造消費(fèi)者的需求。
具體營(yíng)銷(xiāo)策略：
1.提前向目標(biāo)消費(fèi)群體發(fā)布開(kāi)業(yè)活動(dòng)信息及具體活動(dòng)內(nèi)容；
2.提倡會(huì)員制，增加會(huì)員辦理；
3.營(yíng)銷(xiāo)人員推銷(xiāo)，通過(guò)電話、上門(mén)等方式直接面對(duì)客戶(hù)。
4.宣傳：
1、活動(dòng)的前期預(yù)熱[新聞、軟文、廣告的宣傳,DM、POP等的發(fā)放到位]。
2、報(bào)紙媒體的選擇。
3、電視媒體的選擇。
4、網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇。
5、戶(hù)外媒體的選擇。
6、廣播電臺(tái)的選擇。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)9
一、代金券的贈(zèng)送方案。
�。�1）、開(kāi)業(yè)前由公關(guān)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，針對(duì)酒店簽約商務(wù)客戶(hù)和有潛力的商務(wù)客源進(jìn)行發(fā) 放。發(fā)放數(shù)量不超過(guò)300張。（其中50元面值200張，100元面值100張）
�。�2）、總經(jīng)辦領(lǐng)用代金券數(shù)量不限。前廳部可經(jīng)總經(jīng)辦批準(zhǔn)，申領(lǐng)不超過(guò)50張的代金券，用做開(kāi)業(yè)推廣以及西餐酬賓使用。（其中50元面值30張，100元面值20張）。
�。�3）、贈(zèng)送期間：20xx年3月至4月15日。
�。�4）、有效日期：自發(fā)出日起45天內(nèi)有效。
（5）、此券的領(lǐng)取、發(fā)放、使用、登記、回饋等程序由財(cái)務(wù)部頒布。
�。�6）、此券不可與酒店發(fā)行的其它贈(zèng)券同時(shí)使用；
�。�7）、此券一位客人每次消費(fèi)限用一張。
二、設(shè)立抽券方案。
酒店的高級(jí)、豪華、行政高級(jí)、行政豪華四種房型在酒店開(kāi)業(yè)15天內(nèi)，每日每種房型開(kāi)設(shè)一間為幸運(yùn)房。以抽券形式對(duì)來(lái)店客人實(shí)施，抽券細(xì)則由財(cái)務(wù)部制定。
三、設(shè)立試住方案。
由公關(guān)銷(xiāo)售部及各部門(mén)經(jīng)理、業(yè)主提供客人名單，在開(kāi)業(yè)的三周內(nèi)實(shí)施請(qǐng)客試住的活動(dòng)。主要邀請(qǐng)地域內(nèi)知名公司和酒店消費(fèi)大戶(hù)及各商會(huì)官員前來(lái)，請(qǐng)其試住后多提意見(jiàn)，可提高酒店知名度，即可為運(yùn)營(yíng)提供實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。（建議活動(dòng)期間不超過(guò)50間房量）
※ 桑拿
一、xx凈桑拿券贈(zèng)送方案：
1、 凈桑拿券贈(zèng)送數(shù)量為400張贈(zèng)送明細(xì)如下：
�。�1）、在開(kāi)業(yè)前由酒店公關(guān)銷(xiāo)售部針對(duì)協(xié)議客戶(hù)贈(zèng)送，協(xié)議客戶(hù)贈(zèng)送具體方法，由公關(guān)銷(xiāo)售部提案。（公關(guān)銷(xiāo)售部領(lǐng)用限量：不超過(guò)200張）
�。�2）、開(kāi)業(yè)前酒店總經(jīng)辦贈(zèng)送給總經(jīng)辦的客戶(hù)數(shù)量不與限制。
�。�3）、在酒店開(kāi)業(yè)前由酒店桑拿部管理人員領(lǐng)用贈(zèng)送給客戶(hù)的不超過(guò)50張。
2、 贈(zèng)送時(shí)間：20xx年3月至4月15日前完成。
3、 贈(zèng)券有效日期：贈(zèng)出日起45日內(nèi)有效。
4、 贈(zèng)送操作規(guī)程：贈(zèng)券的領(lǐng)取、發(fā)放、使用、登記、回饋等程序由財(cái)務(wù)部頒布。
5、 使用規(guī)定：
�。�1）、凈桑拿券可于20xx年5月31日前使用，過(guò)期無(wú)效；
�。�2）、此券不設(shè)找贖、不可兌換現(xiàn)金；
�。�3）、持凈桑拿券的客人可享有桑拿標(biāo)準(zhǔn)房?jī)羯Ｄ眉跋鄳?yīng)的免費(fèi)服務(wù)和配套設(shè)施；
�。�4）、此券一位客人每次限用一張；
�。�5）、本次活動(dòng)成本由酒店桑拿部承擔(dān)。
二、xx現(xiàn)金消費(fèi)券贈(zèng)送方案：
1、 xx開(kāi)業(yè)后，向買(mǎi)單客人進(jìn)行現(xiàn)金消費(fèi)券的贈(zèng)送，每張消費(fèi)券的面值為人民幣50 元，預(yù)計(jì)贈(zèng)送數(shù)量為1000張；
2、 贈(zèng)送日期：從4月16日至5月15日；
3、 贈(zèng)券有效日期：贈(zèng)出日起45日內(nèi)有效；
4、 贈(zèng)送操作規(guī)程：贈(zèng)券的領(lǐng)取、發(fā)放、使用、登記、回饋等程序由財(cái)務(wù)部頒布。
5、 贈(zèng)送部門(mén)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)定
�。�1）、房務(wù)部、前廳部
凡入住酒店的男賓客人，按實(shí)際入住人數(shù)每人贈(zèng)送兩張現(xiàn)金券。（由前廳部負(fù)責(zé)發(fā)放）
�。�2）、金鳳凰夜總會(huì)
凡在金鳳凰夜總會(huì)消費(fèi)，一次性結(jié)帳金額滿(mǎn)￥1000元，贈(zèng)送xx現(xiàn)金券二張，結(jié)帳金額每增加￥500元，在原有的贈(zèng)送基礎(chǔ)上加送一張，依此類(lèi)推，5000元封頂（即無(wú)論消費(fèi)多少，至多贈(zèng)送10張現(xiàn)金券）。
（3）、xx
凡在xx消費(fèi)的客人，一次性結(jié)帳金額滿(mǎn)￥250元，贈(zèng)送xx現(xiàn)金券一張，結(jié)帳金額每增加￥100元，在原有的贈(zèng)送基礎(chǔ)上加送一張，依此類(lèi)推。
6、 現(xiàn)金券的使用規(guī)定
�。�1）、現(xiàn)金券消費(fèi)只限在酒店xx桑拿使用，使用時(shí)仍可享有原有折扣；
�。�2）、每位貴賓房客人消費(fèi)雙鐘可使用兩張現(xiàn)金消費(fèi)券，每多加一個(gè)鐘可在原有的基礎(chǔ)上多使用一張，以此類(lèi)推；
（3）、每位標(biāo)準(zhǔn)房的客人消費(fèi)雙鐘可使用一張現(xiàn)金消費(fèi)券，每加多一個(gè)鐘，在原有的基礎(chǔ)上可多使用一張，以此類(lèi)推；
�。�4）、現(xiàn)金消費(fèi)券不設(shè)找贖、不可兌換現(xiàn)金、不可作代支小費(fèi)；
�。�5）、現(xiàn)金消費(fèi)券不可與酒店發(fā)行的其它贈(zèng)券同時(shí)使用；
�。�6）、本次活動(dòng)成本由酒店桑拿部承擔(dān)。
三、宣傳與推廣
�。�1）、大堂、客用電梯口、擺放宣傳水牌；
�。�2）、各客用電梯內(nèi)做宣傳圖片；
�。�3）、酒店懸掛宣傳橫幅；
�。�4）、在《深圳晶報(bào)》刊登有關(guān)的試業(yè)、優(yōu)惠等宣傳；
�。�5）、在寶安綜合頻道新聞宣傳有關(guān)的試業(yè)、優(yōu)惠宣傳。
四、對(duì)外開(kāi)業(yè)期間一律九折。
五、變凈桑券方案。
1、 雙鐘試鐘券贈(zèng)送數(shù)量為600張贈(zèng)送明細(xì)如下：
�。�1）、在開(kāi)業(yè)前由酒店公關(guān)銷(xiāo)售部針對(duì)協(xié)議客戶(hù)贈(zèng)送，協(xié)議客戶(hù)贈(zèng)送具體方法，由公關(guān)銷(xiāo)售部提案。（公關(guān)銷(xiāo)售部領(lǐng)用限量：不超過(guò)400張）
�。�2）、開(kāi)業(yè)前酒店總經(jīng)辦贈(zèng)送給總經(jīng)辦的客戶(hù)數(shù)量不與限制。
�。�3）、在酒店開(kāi)業(yè)前由酒店桑拿部管理人員領(lǐng)用贈(zèng)送給客戶(hù)的不超過(guò)50張。
2、 贈(zèng)送時(shí)間：20xx年3月至4月15日前完成。
3、 贈(zèng)券有效日期：贈(zèng)出日起45日內(nèi)有效。
4、 贈(zèng)送操作規(guī)程：贈(zèng)券的領(lǐng)取、發(fā)放、使用、登記、回饋等程序由財(cái)務(wù)部頒布。
5、 使用規(guī)定：
�。�1）、桑拿雙鐘試鐘券可于20xx年5月31日前使用，過(guò)期無(wú)效；
�。�2）、此券不設(shè)找贖、不可兌換現(xiàn)金；
（3）、持桑拿雙鐘試鐘券的客人可享有桑拿貴賓房或標(biāo)準(zhǔn)房按摩雙鐘及相應(yīng)的免費(fèi)服務(wù)和配套設(shè)施，但不包含代支小費(fèi)；
（4）、此券一位客人每次限用一張；
�。�5）、本次活動(dòng)成本由酒店桑拿部承擔(dān)。
※ KTV
�。�1）、建議在開(kāi)業(yè)的7—15天內(nèi)以全免最低消費(fèi)的方式來(lái)操作，以達(dá)到在開(kāi)業(yè)的最短時(shí)間內(nèi)吸引最多的消費(fèi)客人，在業(yè)界形成良好的生意口碑。
�。�2）、在全免最低消費(fèi)活動(dòng)結(jié)束后推出5000元、8000元二種酒卡，使消費(fèi)客人購(gòu)買(mǎi)酒卡后成為酒店的固定消費(fèi)群體，從而帶支整體消費(fèi)。
（3）、開(kāi)業(yè)一個(gè)月主場(chǎng)促銷(xiāo)的啤酒買(mǎi)一送一，其它啤酒買(mǎi)三送二；紅酒、白酒、洋酒全部買(mǎi)二送一。
�。�4）、開(kāi)業(yè)一個(gè)月全場(chǎng)消費(fèi)9折。
（5）、協(xié)助酒店桑拿部、客房部的催銷(xiāo)推廣。
�。�6）、KTV開(kāi)業(yè)短信息群發(fā)廣告。（建議區(qū)域內(nèi)范圍十萬(wàn)條短信）
�。�7）、酒店內(nèi)擺放、設(shè)置宣傳海報(bào)。
�。�8）、酒店外懸掛宣傳橫幅。
※推廣方案
*電視廣告：以酒店實(shí)景拍攝，在寶安電視臺(tái)覆蓋的鳳凰衛(wèi)視、翡翠臺(tái)、寶安二套等臺(tái)做開(kāi)業(yè)宣傳廣告，開(kāi)業(yè)前兩周開(kāi)始，每周做五天，每天做兩次；具體時(shí)間安排由總經(jīng)辦決定。
*媒體廣告：在日文雜志刊登酒店廣告。
*軟性廣告：邀請(qǐng)各種媒體人員參加開(kāi)業(yè)慶典，派出禮品，搞好關(guān)系，請(qǐng)其為酒店刊登軟性廣告文章。
*地圖、電話局等的登記：在旅游地圖、飲食文化等地圖上刊登酒店名稱(chēng)。在114局登記酒店電話地址。
*廣告牌、指示牌廣告：在107國(guó)道選擇良好位置，做酒店名稱(chēng)指示廣告。在新橋立交、高速出入口等地做酒店地點(diǎn)的指示牌。在新橋立交兩側(cè)做酒店開(kāi)業(yè)宣傳橫幅。
*派專(zhuān)人參加旅游局舉辦的各種業(yè)界推廣會(huì)。
*周邊客戶(hù)拜訪的銷(xiāo)售推廣。
*酒店自身網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)的建立和宣傳推廣。
*郵局遞送酒店資料。
*郵局專(zhuān)樣酒店介紹廣告投遞3000-5000份。
*由公關(guān)銷(xiāo)售部提供商務(wù)客戶(hù)名單，經(jīng)總經(jīng)辦審批后舉辦200-250人左右的客戶(hù)聯(lián)誼冷餐會(huì)。大約時(shí)間為開(kāi)業(yè)后半個(gè)月左右舉行，意在向外直觀的介紹推廣酒店。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)10
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
1、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，主要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且我們經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
2、我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的的東都是一個(gè)消費(fèi)水平較低的鎮(zhèn)，居民大部分都是個(gè)體戶(hù)，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在東都鎮(zhèn)都是上乘的，我們一貫以中檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中低檔消費(fèi)群體，對(duì)東都鎮(zhèn)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
3、新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
4、我店雖然屬于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外再也沒(méi)有做過(guò)大型廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
二、周?chē)h(huán)境分析
我鎮(zhèn)的整體消費(fèi)水平不高，我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒(méi)有明確指示牌客人很難找到我店位置，過(guò)往車(chē)輛不多，流動(dòng)客人甚少。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的司機(jī)和本廠員工的就餐�？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
而且在七月中旬有5家酒店相繼開(kāi)業(yè)。
1、全國(guó)連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務(wù)，市場(chǎng)定位中高檔，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)
2、百年順風(fēng)大酒店試營(yíng)業(yè)期間，市場(chǎng)定位中檔，促銷(xiāo)方式每桌送鮑魚(yú)。
3、新雅大酒店重新設(shè)計(jì)裝修，建立新泰第一家閣樓式生態(tài)園，市場(chǎng)定位中檔以上。
4、煙臺(tái)海鮮坊重新裝修，市場(chǎng)本身很穩(wěn)固，新泰唯一一家主營(yíng)海鮮酒店，市場(chǎng)定位中高檔。
5、土家大院由新城賓館改造而成生態(tài)園性質(zhì)，仿照泰安鄉(xiāng)下老家、國(guó)山家園設(shè)計(jì)
在調(diào)查考察過(guò)程中發(fā)現(xiàn)大批客戶(hù)的流失，現(xiàn)榮峰國(guó)際、名田生態(tài)園、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶占東都鎮(zhèn)市場(chǎng)，具了解名田生態(tài)園每季度對(duì)東都鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)投入費(fèi)用達(dá)到8000多，榮峰國(guó)際投入更大。
四、我店優(yōu)勢(shì)分析
�。�1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此我們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。
�。�2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大型的健身場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項(xiàng)目以吸引消費(fèi)者。
五、目標(biāo)市場(chǎng)分析：
位于大眾百姓和附近的的小企業(yè)，及過(guò)往司機(jī)，在此基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：
1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。
2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：
１、“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的企業(yè)，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重
�。�、進(jìn)行大力宣傳，突出本酒店的特色，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)陽(yáng)和生態(tài)園有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。
３、采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如墻貼，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
七、20xx年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案
1、改變經(jīng)營(yíng)的菜系。本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴�。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2、降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②、抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送優(yōu)惠。
3、為普通百姓和司機(jī)提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)增加洗車(chē)設(shè)備，為客人免費(fèi)洗車(chē)。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)11
現(xiàn)階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們酒店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。在今年淡季我們計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益。
一、市場(chǎng)環(huán)境分析
1.我酒店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題。
�。�1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。
總體看來(lái)我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，主要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我酒店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的城區(qū)，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
�。�2）廣告宣傳力度不夠，市場(chǎng)知名度較小。
我酒店雖然隸屬于xx集團(tuán)但社會(huì)上對(duì)我酒店卻不甚了解，我酒店也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2.周?chē)h(huán)境分析。
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店緊鄰xx路客運(yùn)站，機(jī)場(chǎng)大巴終點(diǎn)也在本酒店門(mén)口。其位置優(yōu)越，交通極為方便，車(chē)程xx-xx分鐘可達(dá)xx火車(chē)站、xx汽車(chē)站，距離xx機(jī)場(chǎng)xx公里，乘坐出租車(chē)約xx分鐘。地處xx市主要交通要道，是所有進(jìn)入xx市車(chē)輛必經(jīng)之路，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。低價(jià)位吸引他們來(lái)我酒店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
我酒店淡季最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是位于酒店對(duì)面xx大酒店，xx大酒店開(kāi)業(yè)于xx年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂(lè)為一體的涉外四星級(jí)酒店，總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。但因營(yíng)業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊，而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新，客房種類(lèi)比其具有特色，而且我酒店大量的`客房加之三個(gè)會(huì)議室可接待其無(wú)法接待的大型會(huì)議。酒店周?chē)渌木频甓际且恍┬⌒蜕虅?wù)酒店在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。
4.我店優(yōu)勢(shì)分析。
�。�1）我酒店隸屬xx公司，xx公司是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。
�。�2）我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和即將開(kāi)業(yè)的xx路客運(yùn)站。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和一些過(guò)往周邊縣市的客戶(hù)。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：
�、俦酒髽I(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；
�、诒憷慕煌ê途薮蟮臐撛陬櫩腿海�
�、哿己玫挠布䴙槲覀兊恼{(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿(mǎn)意，最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷(xiāo)售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而酒店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿(mǎn)意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車(chē)4S店，商務(wù)散客在次基
礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：
1.收入水平或消費(fèi)能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請(qǐng)接待客戶(hù)。
2.具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高。
3.關(guān)注酒店檔次，需要酒店對(duì)其VIP接待服務(wù)。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略
1.進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。可以在報(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。
2.采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
四、淡季行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案
1.規(guī)定銷(xiāo)售區(qū)域和范圍。市場(chǎng)部經(jīng)理配合銷(xiāo)售人員規(guī)定銷(xiāo)售的區(qū)域和范圍，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷(xiāo)售人員拓展銷(xiāo)售面，銷(xiāo)售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)�？拖M(fèi)潛力，客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別加以分配。銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域和范圍的分配如下：
xx主要負(fù)責(zé)xx市各政府機(jī)關(guān)及各大會(huì)議公司、旅行社。
xx主要負(fù)責(zé)xx市各大企事業(yè)、各汽車(chē)4S店。
xx因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)xx各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。
xx主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作，做好登記接待工作。
2.規(guī)定銷(xiāo)售指標(biāo)，市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷(xiāo)售目標(biāo)和政策制定銷(xiāo)售目標(biāo)。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)12
飯店概況與任務(wù)
東陽(yáng)海天大酒店由浙江省百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一的浙江海天建設(shè)集團(tuán)投資興建，杭州新香園酒店管理有限公司管理，集住宿、餐飲、娛樂(lè)、會(huì)議、商務(wù)為一體的豪華商務(wù)酒店，開(kāi)業(yè)于xxxx年1月。東陽(yáng)海天大酒店位于浙江東陽(yáng)市江北新區(qū)，毗鄰市政府大樓，與東陽(yáng)江咫尺之遙，往義烏國(guó)際商貿(mào)城橫店影視城、世界貿(mào)易城只需短暫車(chē)程，盡得都市之便利與繁華。
東陽(yáng)海天大酒店占地面積15000平方米，總建筑面積40000平方米，樓高20層，建筑雄偉，格調(diào)豪華，設(shè)施完備。酒店擁有各式客房180間（套），溫馨舒適，尊貴典雅，國(guó)際國(guó)內(nèi)電話、衛(wèi)星電視節(jié)目、電視點(diǎn)播系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)等功能齊全。餐飲方面擁有中餐廳、西餐廳、大堂酒吧，中餐廳設(shè)有各式包廂50個(gè)，大型多功能宴會(huì)廳，可同時(shí)容納1000人就餐。酒店設(shè)備配套齊全，會(huì)議中心、KTV中心、桑拿中心、游泳館、購(gòu)物中心等一應(yīng)俱全，生活、會(huì)議、購(gòu)物、休閑娛樂(lè)享受盡在其中，是您商務(wù)、旅游的絕佳選擇。
飯店設(shè)施介紹
餐飲設(shè)施：中餐廳、西餐廳
會(huì)議設(shè)施：會(huì)議廳
休閑設(shè)施：健身房、網(wǎng)球、洗浴桑拿中心、棋牌麻將、室內(nèi)泳池、
壁球、夜總會(huì)
服務(wù)設(shè)施：商務(wù)中心、美容美發(fā)、送餐服務(wù)、洗衣服務(wù)、叫醒服務(wù)、禮賓司服務(wù)、旅游服務(wù)、擦鞋服務(wù)、外幣兌換、醫(yī)療支持、兒童看護(hù)、前臺(tái)貴重物品保險(xiǎn)柜
信用卡：國(guó)際信用卡萬(wàn)事達(dá)（Master）、國(guó)際信用卡威士（VISA）、國(guó)際信用卡運(yùn)通（AMEX）、國(guó)際信用卡大萊（DinersClub）、國(guó)際信用卡JCB、國(guó)內(nèi)發(fā)行銀聯(lián)卡
周?chē)坝^：義烏國(guó)際商貿(mào)城、東陽(yáng)世界貿(mào)易城、東陽(yáng)橫店影視城上網(wǎng)情況：所有房間免費(fèi)寬帶上網(wǎng)
一、市場(chǎng)形勢(shì)
1、xxxx年全市有大中型酒店50家客房8000余間，春節(jié)平均出租率80%。
2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。
3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：藍(lán)天白云會(huì)展中心
4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：海德華美達(dá)、東陽(yáng)賓館、嘉華大酒店
5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力特別大。
二、市場(chǎng)分析
《全球及中國(guó)酒店市場(chǎng)景氣調(diào)查報(bào)告》顯示，全球各地酒店業(yè)者都表現(xiàn)出相對(duì)悲觀的態(tài)度，整體酒店市場(chǎng)的景氣指數(shù)僅為—34。2（景氣指數(shù)范圍從—150至+150），市場(chǎng)將在一段時(shí)期內(nèi)持續(xù)呈下行景氣趨勢(shì)，全球及中國(guó)酒店業(yè)人士預(yù)期xxxx年將是酒店業(yè)艱難的一年。全球性企業(yè)旅行服務(wù)公司豪格·羅賓遜集團(tuán)發(fā)布的xxxx年酒店行業(yè)調(diào)查報(bào)告則顯示，在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的背景下，酒店業(yè)呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)。
xxxx年，對(duì)于酒店行業(yè)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的一年：金融危機(jī)的影響還將進(jìn)一步擴(kuò)大，對(duì)于酒店業(yè)是個(gè)大的挑戰(zhàn)；由此引發(fā)的行業(yè)“洗牌期”卻也給無(wú)數(shù)酒店企業(yè)已發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店、旅游酒店、產(chǎn)權(quán)酒店，xxxx年的發(fā)展將呈現(xiàn)不同的局面。
xxxx年酒店的競(jìng)爭(zhēng)一定還是品牌的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、運(yùn)營(yíng)能力的競(jìng)爭(zhēng)、成本控制的競(jìng)爭(zhēng)，留下的就是好的。春節(jié)是我國(guó)一個(gè)古老的傳統(tǒng)節(jié)日，也是全年最重要的一個(gè)節(jié)日。春節(jié)期間，全國(guó)各地的人們都會(huì)紛紛涌回自己的家鄉(xiāng)，而東陽(yáng)市是建筑和經(jīng)商之鄉(xiāng)，本地有很多的經(jīng)商者分布在全國(guó)各地在春節(jié)期間回家過(guò)節(jié)。因此，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，推出一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引更多的顧客，將是一次獲利之舉。為此，我們也依據(jù)海天大酒店的具體環(huán)境，策劃了這次活動(dòng)，希望通過(guò)這次活動(dòng)，在穩(wěn)固老顧客的基礎(chǔ)上吸引更多的新顧客，以達(dá)到盈利的目的。讓個(gè)人感受到海天這個(gè)家?guī)Ыo他的溫暖。
三、競(jìng)爭(zhēng)分析
餐飲方面：
東陽(yáng)市海天大酒店周?chē)嗣衤�、望江路等上各�?lèi)大小酒樓、飯店林立：規(guī)模較大的如五洲大酒店、萬(wàn)家燈火、嘉華大酒店等；規(guī)模中等或較小的如玉玲瓏、錦繡人家、澳門(mén)豆撈等。這些酒家經(jīng)營(yíng)的菜品
也是五花八門(mén)，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。要想在這種環(huán)境下站穩(wěn)腳跟，在以質(zhì)取勝的基礎(chǔ)上還要注意廣告的宣傳，使自身在眾多的同行中脫穎而出。而此次春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展正可以擴(kuò)大其知名度，為以后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。
客房方面：
東陽(yáng)市雖然大小酒店賓館眾多價(jià)格也是參差不齊，海天大酒店客房?jī)r(jià)格優(yōu)惠，裝潢豪華，又干凈整潔。在競(jìng)爭(zhēng)中占有極大的優(yōu)勢(shì)
四、酒店優(yōu)劣分析、威脅分析
優(yōu)勢(shì)：
�。�1）東陽(yáng)市五星標(biāo)準(zhǔn)酒店、，裝潢豪華檔次高設(shè)備齊全。酒店知名度高、客房品種全，地理位置優(yōu)越。四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾热匀挥胁罹唷?/p>
�。�2）菜品以東陽(yáng)土菜和杭幫菜為主，降低價(jià)格，質(zhì)量高。其次還有粵菜川菜等品種多樣，根據(jù)顧客春節(jié)需求推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、年夜飯等。
（3）客房面對(duì)東陽(yáng)江環(huán)境優(yōu)美，市內(nèi)十分干凈整潔
劣勢(shì)：
�。�1）酒店開(kāi)業(yè)不久各項(xiàng)體制還在成長(zhǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)，各種服務(wù)質(zhì)量在努力提升
�。�2）廣告宣傳力度不夠，知名度還在不斷提高
�。�3）東陽(yáng)市各種小酒店、賓館比較多價(jià)格便宜，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
1、散客市場(chǎng)（主要）
散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。
此次策劃主要針對(duì)各地回家過(guò)春假的經(jīng)商者。
2、旅行社市場(chǎng)
�。�1）把價(jià)格做杠桿，在春節(jié)期間追求利潤(rùn)最大化，在節(jié)前節(jié)后追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。
�。�2）春節(jié)期間旅游人數(shù)有所增加，因此穩(wěn)住市內(nèi)的主要旅行社，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是市內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源那就不能忽視，必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。
�。�3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。
3、政府行政辦公人員（固定市場(chǎng)）：
主要指東陽(yáng)市各類(lèi)行政教學(xué)、醫(yī)療、學(xué)者、科研人員，并且長(zhǎng)期以來(lái)與酒店有合作。人員較熟悉有親切感，預(yù)定客房和用餐比較方便因?yàn)槭枪潭櫩退砸诨顒?dòng)期間穩(wěn)住。
xxxx年海天大酒店客源統(tǒng)計(jì)表
3—5月，6—8月，9—11月
12—2月
六、飯店?duì)I銷(xiāo)因素組合
1、產(chǎn)品策略
餐飲在飯店經(jīng)營(yíng)中的的作業(yè)越來(lái)越重要。而在春節(jié)期間，餐飲的重要更是可想而知。但是，在春節(jié)期間，各個(gè)酒店對(duì)菜式的推銷(xiāo)和處理上都大同小異。海天大酒店在春節(jié)期間便推出了一系列極具新意的菜式套餐。春節(jié)作為一個(gè)團(tuán)圓的節(jié)日，菜品中除了傳統(tǒng)的菜式外，推出中西結(jié)合的理念，將國(guó)外圣誕節(jié)中鎖必備的菜肴也推上了中國(guó)年夜飯的餐桌。
如果希望過(guò)個(gè)純正的新年，酒店還推出半自助模式。酒店提供一定條件，讓顧客自己動(dòng)手包餃子。讓顧客體驗(yàn)一種濃烈的新年氣氛。并且酒店還推出“大錢(qián)餃子”等特色菜系。
2、價(jià)格策略
對(duì)于酒店所推出的特色套餐，給予合理的價(jià)格定位至關(guān)重要。根據(jù)酒店提供服務(wù)所需成本，使用成本加成定價(jià)法產(chǎn)品單價(jià)=單位產(chǎn)品總成*（1+加成率），基于中國(guó)大部分人對(duì)8這個(gè)數(shù)字的喜愛(ài)，在海天大酒店吃年夜飯的，可享受8、8折優(yōu)惠。另外，對(duì)與同時(shí)在酒店住宿的顧客，還可以提供免費(fèi)的夜宵。
3、銷(xiāo)售渠道策略
直接銷(xiāo)售：飯店的銷(xiāo)售人員直接與客戶(hù)接觸進(jìn)行宣傳。一級(jí)銷(xiāo)售：對(duì)以前有過(guò)合作的企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳。
另外，建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳。接受網(wǎng)絡(luò)預(yù)定。
4、廣告策劃
1、在酒店的門(mén)口附近、義烏火車(chē)站、汽車(chē)站放置戶(hù)外廣告（戶(hù)外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。
2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下移動(dòng)手機(jī)短消息廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要推薦酒店的最新活動(dòng)。
4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的解決必須要和營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。
七、銷(xiāo)售預(yù)算
宣傳形式：報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)
活動(dòng)預(yù)算：媒體購(gòu)買(mǎi)4萬(wàn)元，SP經(jīng)費(fèi)（獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金、SP項(xiàng)目制作）1萬(wàn)元，媒介人員軟性廣告費(fèi)用1萬(wàn)元，紀(jì)念品費(fèi)用1萬(wàn)元，禮儀和場(chǎng)地布置、剪彩儀式項(xiàng)目費(fèi)用4萬(wàn)元
合共11萬(wàn)元。
八、實(shí)施和控制
實(shí)施：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的需要海天大酒店的各個(gè)部門(mén)（生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、人事等）的協(xié)調(diào)和配合。
為了鼓勵(lì)前臺(tái)接待人員和餐飲銷(xiāo)售人員的主動(dòng)促銷(xiāo)，建議給予門(mén)市價(jià)8。8折的優(yōu)惠權(quán)；各生產(chǎn)部門(mén)按照產(chǎn)品策略的意見(jiàn)，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)好產(chǎn)品，并及時(shí)了解顧客的想法。
控制：
1、年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過(guò)進(jìn)行銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶(hù)態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2、獲利性控制：由營(yíng)銷(xiāo)控制員負(fù)責(zé)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
3、戰(zhàn)略性控制：由營(yíng)銷(xiāo)主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過(guò)核對(duì)營(yíng)銷(xiāo)清單來(lái)檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售總體情況及整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)13
為順利進(jìn)行淡季營(yíng)銷(xiāo)工作，堅(jiān)定樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的經(jīng)營(yíng)思想，根據(jù)大廈實(shí)際狀況，市場(chǎng)管理部特制定淡季營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，現(xiàn)將方案細(xì)則匯報(bào)如下。
一、問(wèn)題界定
xx季將至，酒店服務(wù)業(yè)迎來(lái)了一年中淡季的第一階段。作為xx市的高端酒店之一，xx大廈即將面臨一次機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的市場(chǎng)變化，市場(chǎng)管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會(huì)場(chǎng)出租率成為淡季營(yíng)銷(xiāo)工作首先要思考的問(wèn)題。
二、環(huán)境分析
1、市場(chǎng)狀況。
近幾年來(lái)，隨著xx市城市擴(kuò)容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快，以及xx酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場(chǎng)的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角力愈發(fā)激烈。另一方面，隨著城市的發(fā)展，本區(qū)域商業(yè)活躍，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春�，市�?chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。
目前的境況是，在xx市xx廣場(chǎng)附近高檔次的酒店較少，只有xx大廈一家xx酒店，其余為三類(lèi)別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中xx大廈主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有xx酒店、xx酒店、xx酒店和鄂爾多斯酒店。從市場(chǎng)角度分析，此刻中檔酒店的市場(chǎng)日趨飽和，高級(jí)酒店在未來(lái)兩、三年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，但在目前全球經(jīng)濟(jì)迷局未解的狀況下下，各行各業(yè)都在收縮開(kāi)支，高級(jí)酒店的市場(chǎng)需求實(shí)際上是被壓縮了。xx酒店服務(wù)業(yè)市場(chǎng)本身的容量較小，高級(jí)酒店可能最后被迫也參與到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，從而構(gòu)成連鎖反應(yīng)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的格局產(chǎn)生巨大的影響。
2、競(jìng)爭(zhēng)狀況。
對(duì)于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，每個(gè)同等級(jí)的酒店（如虹橋、太陽(yáng)神賓館等）都是大廈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，某些不屬于同一等級(jí)的酒店也是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
從目前的狀況看，xx市稱(chēng)得上是大廈的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高酒店，而是xx廣場(chǎng)附近xx年xx月、xx月新開(kāi)業(yè)的xx酒店和xx酒店，以及周邊幾家定位相同、服務(wù)類(lèi)似的綜合性酒店（主要指xx酒店），其中尤以xx酒店對(duì)xx大廈的威脅。雖然目前xx大廈是xx廣場(chǎng)附近檔次的酒店，硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的性，但xx酒店作為一家準(zhǔn)xx星標(biāo)準(zhǔn)的酒店，在正式營(yíng)業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不甚完善的狀況下，xx酒店將會(huì)對(duì)大廈的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)帶來(lái)必須的沖擊。而像xx酒店和xx酒店這樣與大廈基本同類(lèi)同質(zhì)的酒店，雖然不及大廈高，但對(duì)一些特定需求的市場(chǎng)（例如綜合性會(huì)議），尤其是整個(gè)xx市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)構(gòu)成分流格局，從長(zhǎng)期來(lái)講，此類(lèi)酒店對(duì)xx大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。
3、分銷(xiāo)狀況。
目前，xx大廈的分銷(xiāo)渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類(lèi)型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場(chǎng)管理部營(yíng)銷(xiāo)員直接面向客戶(hù)，透過(guò)陌生拜訪、機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)推銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)等多種方式直接宣傳大廈，繼而進(jìn)行客房、會(huì)場(chǎng)、餐飲的銷(xiāo)售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門(mén)住宿和預(yù)訂的散客；所謂間接渠道，即前廳部透過(guò)與xx等網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商合作，透過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式，進(jìn)行大廈客房的預(yù)售�？偨Y(jié)目前大廈的分銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷(xiāo)渠道相對(duì)較少、分銷(xiāo)項(xiàng)目單一（僅客房住宿部分可透過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房）、銷(xiāo)售過(guò)程仍不夠順暢（經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)取消預(yù)訂的狀況發(fā)生）、交易成本仍有壓縮的空間（網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商傭金較高），因此交易效率仍有提高的空間。
4、問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)。
�。�1）分析問(wèn)題。
�、賦x大廈以往主要依附航線勢(shì)力優(yōu)先接待機(jī)組入�。�
�、诘鼐壩恢玫奶厥庑允勾髲B成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店；
�、圩吒叨说氖袌�(chǎng)定位使得多數(shù)散客和中低檔集團(tuán)客戶(hù)對(duì)大廈有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費(fèi)或淺嘗即止；
�、艽髲B的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會(huì)議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)；
�、菽壳八軒Ыo商務(wù)活動(dòng)的娛樂(lè)休閑項(xiàng)目比較少（如ktv、足療、洗浴等），致使酒店商務(wù)活動(dòng)接待的空間不足，不能高質(zhì)量的滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。
�、薮髲B的菜肴有兩個(gè)顯著的“特點(diǎn)”：其一是價(jià)格較高，其二是缺乏特色；
⑦餐廳服務(wù)的跟進(jìn)不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長(zhǎng)的短板；
�、嘣谄放仆茝V上缺少計(jì)劃性及節(jié)奏感，時(shí)至如今一些客戶(hù)甚至仍不了解xx大廈的性質(zhì)和功能；
以上種種劣勢(shì)導(dǎo)致xx大廈在與其他酒店的競(jìng)爭(zhēng)中，在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上處于劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益增長(zhǎng)實(shí)屬不易。
xx年xx月底，由于部分機(jī)組將撤銷(xiāo)住房，大廈和機(jī)場(chǎng)賓館的可出租客房量會(huì)到達(dá)xx間左右，而來(lái)自旅游市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)客流將季節(jié)性萎縮，營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)加重。
（2）發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。
①大廈是xx廣場(chǎng)區(qū)域的航空酒店，在品牌和檔次上有必須的獨(dú)特性和排他性，擁有高級(jí)豪華的客房、會(huì)場(chǎng)和餐廳，周邊交通環(huán)境十分便捷，能夠招攬到社會(huì)商界、政界、文化界等各界宴請(qǐng)活動(dòng)和高端消費(fèi)的客人。此外，大廈營(yíng)造的xx文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會(huì)各界消費(fèi)者的認(rèn)同。
②大廈位于機(jī)場(chǎng)大巴車(chē)的終點(diǎn)站，離市中心1公里，離飛機(jī)場(chǎng)25公里，我們所能帶給的特色服務(wù)即一站式乘機(jī)服務(wù)其他酒店暫時(shí)無(wú)法復(fù)制。
三、淡季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團(tuán)隊(duì)入住率降低和機(jī)組撤房的雙重壓力下，我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑；其二，想方設(shè)法增加會(huì)議接待的機(jī)會(huì)，提高會(huì)場(chǎng)出租率；其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。
四、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
淡季的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)變更為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)（包括政府接待、集團(tuán)消費(fèi)、商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、各類(lèi)宴會(huì)等），旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們務(wù)必著力拓展商務(wù)會(huì)議及客房接待，不僅僅只是本地區(qū)的，而且要把營(yíng)銷(xiāo)的觸角發(fā)展到周邊城市，提高xx大廈的知名度和美譽(yù)度，把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌。努力持續(xù)并擴(kuò)大現(xiàn)有的政府客戶(hù)、企業(yè)客戶(hù)、商務(wù)會(huì)議客戶(hù)等等各協(xié)議單位的規(guī)模，持續(xù)老顧客的忠誠(chéng)度，提高新客戶(hù)的滿(mǎn)意度，為酒店應(yīng)對(duì)中長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下扎實(shí)的客源基礎(chǔ)。
1、產(chǎn)品策略。
①酒店的產(chǎn)品即是客房、會(huì)場(chǎng)、餐飲及其相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù)。我們?cè)谝延袀鹘y(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上已經(jīng)增加了新的特色服務(wù)項(xiàng)目，如一站式乘機(jī)服務(wù)，這是xx大廈的特色優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化這種創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，抓緊招聘和培訓(xùn)大巴導(dǎo)乘員，連貫中間環(huán)節(jié)，促進(jìn)客房順暢銷(xiāo)售。
�、趯�(duì)入住客人的惠顧可酌情改變，如在已有歡迎果盤(pán)和歡迎茶的基礎(chǔ)上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人能夠酌情贈(zèng)送航空紀(jì)念品等方式“抓心”。
�、鄄惋嫹矫�，完善現(xiàn)有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質(zhì)量、服務(wù)過(guò)程中增強(qiáng)跟進(jìn)意識(shí)，主動(dòng)推薦。
④會(huì)場(chǎng)出租方面，透過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)的方式主動(dòng)詢(xún)問(wèn)各協(xié)議單位有無(wú)年終尾牙或團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng)，及時(shí)通知新老客戶(hù)大廈最新的營(yíng)銷(xiāo)政策了解市場(chǎng)需求。
2、價(jià)格策略。
大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價(jià)格策略，構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價(jià)格方案并嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)對(duì)酒店全年的銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)行全程管控，確保各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)能夠順利完成。目前的當(dāng)務(wù)之急是確定合理的淡季價(jià)格，配合有效的促銷(xiāo)策略，同時(shí)完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會(huì)議出租率增加吸引力，提高外援的主動(dòng)合作意識(shí)。
3、渠道策略。
鑒于目前大廈的分銷(xiāo)渠道少、分銷(xiāo)項(xiàng)目單一、銷(xiāo)售過(guò)程不暢、交易效率仍有提高的空間等問(wèn)題，市場(chǎng)管理部策劃增加透過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂會(huì)場(chǎng)的服務(wù)項(xiàng)目：透過(guò)發(fā)貼、電子郵件、電話聯(lián)絡(luò)、傳真宣傳資料等方式，更新、增加大廈的網(wǎng)宣資料�，F(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有xx公司及各大旅行社網(wǎng)站等。
繼續(xù)執(zhí)行出租車(chē)司機(jī)推薦入住即可計(jì)提成的營(yíng)銷(xiāo)方式，提成的類(lèi)型可靈活掌握，這樣有助于拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，增加營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
4、促銷(xiāo)策略。
�、賦x年xx月、xx月間，重點(diǎn)做好新客戶(hù)挖掘工作：在完善新的宣傳冊(cè)信息，制定合理的淡季房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)xx市xx以及五個(gè)百貨公司的推介宣傳，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。
�、诩訌�(qiáng)與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作，本地市場(chǎng)中已簽訂協(xié)議的客戶(hù)要選取適宜的時(shí)光逐一登門(mén)回訪，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)。
�、坩槍�(duì)新的上門(mén)散客進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，顧客在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、會(huì)議、娛樂(lè)方面享受不一樣程度的優(yōu)惠。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)14
一、組織營(yíng)銷(xiāo)
酒店?duì)I銷(xiāo)在組織開(kāi)展時(shí)，要做到以下幾項(xiàng)：
1、劃定銷(xiāo)售 區(qū)域和范圍。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理配合銷(xiāo)售人員劃定銷(xiāo)售的區(qū)域和范圍，以包干的方式，積極引導(dǎo)銷(xiāo)售人員拓展銷(xiāo)售面，銷(xiāo)售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)�？偷匿N(xiāo)售潛力，客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別來(lái)加以分配。
2、規(guī)定銷(xiāo)售指標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷(xiāo)售目標(biāo)和政策制定銷(xiāo)售指標(biāo)。銷(xiāo)售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有：
�。�1）銷(xiāo)售數(shù)量，如客房銷(xiāo)售的天數(shù)，餐飲銷(xiāo)售額，平均房?jī)r(jià)，銷(xiāo)售收入等。
�。�2）銷(xiāo)售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)。
�。�3）銷(xiāo)售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每月銷(xiāo)售人員所涉及的銷(xiāo)售費(fèi)用，如交通費(fèi)和招待費(fèi)用。
由于各銷(xiāo)售人員分管的客戶(hù)需求潛力不同，在規(guī)定銷(xiāo)售人員達(dá)到銷(xiāo)售數(shù)量的同時(shí)，要確定銷(xiāo)售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品和銷(xiāo)售知識(shí)，銷(xiāo)售訪問(wèn)的效果，銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度，工作能力以及與客戶(hù)的關(guān)系等。
3、銷(xiāo)售人員的成績(jī)?cè)u(píng)估。銷(xiāo)售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷(xiāo)售人員工作的成績(jī)信息，制訂銷(xiāo)售人員每月上報(bào)"銷(xiāo)售報(bào)告"規(guī)則，了解銷(xiāo)售情況，及時(shí)反饋銷(xiāo)售信息。
4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)酒店客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別綜合考慮，組織銷(xiāo)售人員按地理位置分工銷(xiāo)售，減少路途時(shí)間，提高工作效率。 根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r，酒店?duì)I銷(xiāo)要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費(fèi)，招徠生意。
二、產(chǎn)品組合
酒店?duì)I銷(xiāo)可根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售要求，針對(duì)賓客的不同需要開(kāi)發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，現(xiàn)有的組合產(chǎn)品方式包括：
（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂(lè)中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂(lè)活動(dòng)。
�。�2）會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。
�。�3）家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂(lè)設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。
�。�4）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。
�。�5）婚禮組合產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng)，結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席，免費(fèi)提供全場(chǎng)軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費(fèi)美式早餐送到客房。
（6）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來(lái)休息和娛樂(lè)一下，因而需策劃組織一些娛樂(lè)體育活動(dòng)：如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等，將娛樂(lè)性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。
�。�7）淡季度假產(chǎn)品。在營(yíng)業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí)，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂(lè)活動(dòng)。
�。�8）特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類(lèi)組合產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要營(yíng)銷(xiāo)人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷(xiāo)售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng)，提高酒店的聲譽(yù)及形象。
三、策劃宣傳
酒店?duì)I銷(xiāo)除開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)項(xiàng)目外，更要推出獨(dú)特的宣傳方式來(lái)吸引客源，這就要在廣告策劃推銷(xiāo)上多做文章。
�。�1）可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò) 等媒體，經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目等，提高賓客對(duì)酒店的感官印象。
�。�2）運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉�、直接信函等方式�?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
�。�3）以邀請(qǐng)知名演出的方式壯大聲勢(shì)，增強(qiáng)影響面，營(yíng)造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn)，如邀請(qǐng)舉辦省市模特大賽，時(shí)裝秀；大型歌舞器樂(lè)演奏等促銷(xiāo)方式。
�。�4）設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié)，菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi)，增加效益。
酒店?duì)I銷(xiāo)不應(yīng)局限在一個(gè)階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺(jué)感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最佳經(jīng)營(yíng)模式，使酒店經(jīng)營(yíng)更趨完善，先進(jìn)及獨(dú)特，不致于在激烈的酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。
酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)15
酒店?duì)I銷(xiāo)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力，增進(jìn)酒店的收益，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及到滿(mǎn)足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是單一的推銷(xiāo)模式，它涉及的面廣而深，包含了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)查，飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和定價(jià)，產(chǎn)品推銷(xiāo)，產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。
酒店的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店?duì)I銷(xiāo)發(fā)揮較佳優(yōu)勢(shì)呢？這在整個(gè)飯店經(jīng)營(yíng)中時(shí)時(shí)要考慮，就我看來(lái)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先要制定最佳的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場(chǎng)，積極運(yùn)用和開(kāi)發(fā)各種營(yíng)銷(xiāo)策略，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。
組織營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在組織開(kāi)展時(shí)，要做到以下幾項(xiàng)：
1、劃定銷(xiāo)售區(qū)域和范圍。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理配合銷(xiāo)售人員劃定銷(xiāo)售的區(qū)域和范圍，以包干的方式，積極引導(dǎo)銷(xiāo)售人員拓展銷(xiāo)售面，銷(xiāo)售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客的銷(xiāo)售潛力，客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別來(lái)加以分配。
由于各銷(xiāo)售人員分管的客戶(hù)需求潛力不同，在規(guī)定銷(xiāo)售人員達(dá)到銷(xiāo)售數(shù)量的同時(shí)，要確定銷(xiāo)售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品和銷(xiāo)售知識(shí)，銷(xiāo)售訪問(wèn)的效果，銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度，工作能力以及與客戶(hù)的關(guān)系等。
3、銷(xiāo)售人員的成績(jī)?cè)u(píng)估。銷(xiāo)售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷(xiāo)售人員工作的成績(jī)信息，制訂銷(xiāo)售人員每月上報(bào)"銷(xiāo)售報(bào)告"規(guī)則，了解銷(xiāo)售情況，及時(shí)反饋銷(xiāo)售信息。
4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)酒店客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別綜合考慮，組織銷(xiāo)售人員按地理位置分工銷(xiāo)售，減少路途時(shí)間，提高工作效率。 根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r，酒店?duì)I銷(xiāo)要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費(fèi)，招徠生意。
產(chǎn)品組合
酒店?duì)I銷(xiāo)可根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售要求，針對(duì)賓客的不同需要開(kāi)發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開(kāi)設(shè)的組合產(chǎn)品方式有：
�。�1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂(lè)中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂(lè)活動(dòng)。
（2）會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。
�。�3）家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂(lè)設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。
�。�4）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。
�。�5）婚禮組合產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng)，結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席，免費(fèi)提供全場(chǎng)軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費(fèi)美式早餐送到客房。
（6）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來(lái)休息和娛樂(lè)一下，因而需策劃組織一些娛樂(lè)體育活動(dòng)：如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等，將娛樂(lè)性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。
�。�7）淡季度假產(chǎn)品。在營(yíng)業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí)，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂(lè)活動(dòng)。
�。�8）特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類(lèi)組合產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要營(yíng)銷(xiāo)人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷(xiāo)售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng)，提高酒店的聲譽(yù)及形象。
策劃宣傳
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)除開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)項(xiàng)目外，更要推出獨(dú)特的宣傳方式來(lái)吸引客源，這就要在廣告策劃推銷(xiāo)上多做文章。
（1）可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊等媒體，經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目等，提高賓客對(duì)酒店的感官印象。
�。�2）運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
�。�3）以邀請(qǐng)知名演出的方式壯大聲勢(shì)，增強(qiáng)影響面，營(yíng)造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn)，如邀請(qǐng)舉辦省市模特大賽，時(shí)裝秀；大型歌舞器樂(lè)演奏等促銷(xiāo)方式。
（4）設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié)，菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi)，增加效益。
酒店?duì)I銷(xiāo)不應(yīng)局限在一個(gè)階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺(jué)感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最佳經(jīng)營(yíng)模式，使酒店經(jīng)營(yíng)更趨完善，先進(jìn)及獨(dú)特，不致于在激烈的酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。
酒店?duì)I銷(xiāo)五忌
一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度
在一次部門(mén)經(jīng)理例會(huì)上，銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)說(shuō)有家外地企業(yè)來(lái)店消費(fèi)希望能掛賬。老總便問(wèn)經(jīng)理：是國(guó)有還是民營(yíng)？回答說(shuō)是民營(yíng)；又問(wèn)投資額度多大？回答說(shuō)近千萬(wàn)；于是老總告誡說(shuō)類(lèi)似這種小規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)不便掛賬。僅此一句話，該企業(yè)所希望的方便之門(mén)就被堵住了，而與此同時(shí)，酒店在不知不覺(jué)中就失去了一位也可能是最忠誠(chéng)的客戶(hù)。
目前，在酒店所有消費(fèi)群體中，特別是一些內(nèi)地酒店，掛賬消費(fèi)占相當(dāng)比重。酒店在衡量掛賬單位的消費(fèi)資證時(shí)，自然會(huì)根據(jù)該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來(lái)確定能否掛賬，以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。時(shí)間一長(zhǎng)，本地區(qū)的老客戶(hù)和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對(duì)于類(lèi)似新增的消費(fèi)客戶(hù)就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實(shí)力來(lái)確定他的信譽(yù)程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”輕“小”。
在交往的客戶(hù)中，積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)管措施來(lái)不讓酒店利益受損。如本文開(kāi)頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時(shí)間、安排專(zhuān)人監(jiān)察等措施來(lái)開(kāi)方便之門(mén)達(dá)到新增客源之目的，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題苗頭再取消掛賬資格不遲。
二忌老總很少登門(mén)拜訪
酒店老總適時(shí)登門(mén)拜訪客戶(hù)是增進(jìn)了解、加強(qiáng)友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認(rèn)識(shí)，但在具體實(shí)施中就相去甚遠(yuǎn)了。有的要么沒(méi)時(shí)間，忘了去；有的根本沒(méi)打算去，讓手下走走了事；有的甚至連營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去，關(guān)起門(mén)來(lái)造車(chē)。這里面可能有幾個(gè)方面的原因：與自己同級(jí)別的還好說(shuō)，去拜訪比自己低的客戶(hù)臉面上過(guò)不去；一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里，事必躬親，大包大攬，結(jié)果累得無(wú)從顧及；責(zé)任心不強(qiáng)或工作不得要領(lǐng)；大凡有這些原因的經(jīng)理們，只在乎自己的感受和實(shí)情，而忽略了賴(lài)以生存的客戶(hù)們的想法。
三忌走馬燈似拜訪
銷(xiāo)售經(jīng)理在制定銷(xiāo)售員的量化指標(biāo)時(shí)，切不可用拜訪次數(shù)的多少來(lái)衡量一個(gè)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)，這種看似科學(xué)實(shí)則有悖常情的做法會(huì)產(chǎn)生消極影響。銷(xiāo)售員與客戶(hù)的關(guān)系只是工作關(guān)系，經(jīng)常的因?yàn)楣ぷ魅ゼs見(jiàn)、打擾顯然不受客戶(hù)歡迎，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱(chēng)在開(kāi)會(huì)的說(shuō)法。次數(shù)多了，銷(xiāo)售員也意識(shí)到客戶(hù)的反感情緒，希望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈(zèng)送、免費(fèi)等好消息帶給客戶(hù)，活躍氣氛，增添談話內(nèi)容，也加重自身的砝碼，但這是很有限的。營(yíng)銷(xiāo)部除了因客而異制定拜訪計(jì)劃外，多渠道、多手段達(dá)到目的才是第一位要考慮的。
四忌策劃只是營(yíng)銷(xiāo)部的事
某知名酒店有一個(gè)很好的傳統(tǒng)，每逢節(jié)日來(lái)臨之前，老總都要牽頭組織全店領(lǐng)班以上的骨干召開(kāi)諸葛亮?xí)�，�?qǐng)大家出點(diǎn)子想辦法。這是一個(gè)值得提倡的好做法。營(yíng)銷(xiāo)部的人再專(zhuān)業(yè)，也是數(shù)量有限；點(diǎn)子再多，也是勢(shì)單力��；三個(gè)臭皮匠和成一個(gè)諸葛亮，多人的參與會(huì)對(duì)活動(dòng)圓滿(mǎn)成功提供幫助。他們還在各個(gè)部門(mén)的主管中設(shè)立兼職營(yíng)銷(xiāo)員，在對(duì)客戶(hù)信息收集、關(guān)系溝通上以填補(bǔ)銷(xiāo)售人員的不足，基本上形成了對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)的立體網(wǎng)絡(luò)，很具實(shí)用性。
五忌各自為政搞促銷(xiāo)
曾聽(tīng)到一個(gè)笑話，說(shuō)一個(gè)老板在春節(jié)期間收到了來(lái)自同一家酒店的十多張賀年卡，有酒店的、有各個(gè)部門(mén)經(jīng)理的、有主管的、甚至還有員工的。大體都是一個(gè)意思：希望來(lái)年繼續(xù)給予關(guān)照。老板在收到賀卡時(shí)的反應(yīng)是：有這個(gè)必要嗎？這說(shuō)明各自為政搞促銷(xiāo)浪費(fèi)人力物力不說(shuō)，還得不到客人的首肯。眼下不少酒店對(duì)各經(jīng)營(yíng)部門(mén)收入進(jìn)行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來(lái)保額增收。出發(fā)點(diǎn)無(wú)可厚非，但往往滋生一些負(fù)面影響。酒店有酒店的風(fēng)范和品位，不可以被一些低級(jí)庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷(xiāo)現(xiàn)象，以維護(hù)酒店對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)的整體性。
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