營(yíng)銷策劃書（通用20篇）

　　伴著時(shí)間的流逝，辛苦的工作已經(jīng)告一段落，為了迎接新的工作目標(biāo)，做好策劃書，讓自己成為更有競(jìng)爭(zhēng)力的人吧。策劃書怎么寫才合適呢？下面是小編收集整理的營(yíng)銷策劃書，歡迎大家分享。

　　營(yíng)銷策劃書 1

　　一、項(xiàng)目背景：

　　一汽大眾總是給大家?guī)��?lái)心儀的亮點(diǎn)，給大家?guī)��?lái)一次又一次的心靈沖擊。07年開始上市的邁騰讓商務(wù)人士體驗(yàn)更加尊貴的享受，去年十月份上市的大眾CC更是讓年輕人體驗(yàn)到大眾時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的激情，現(xiàn)在一汽大眾根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)邁騰全新升級(jí)，打造全新舒適品牌的新邁騰，使其更具有商務(wù)化。給中高檔車市場(chǎng)帶來(lái)新一輪的改革。多年來(lái)邁騰在鹽城中高端市場(chǎng)擁有獨(dú)立的市場(chǎng)空間，新款邁騰經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)考驗(yàn)走向成熟，此次改款后的新邁騰相信給鹽城相應(yīng)帕薩特、豐田、奧迪、奔馳、寶馬等中高檔品牌車系更具有殺傷力！

　　二、活動(dòng)目的：

　　鑒于消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)代車輛追求輕松，時(shí)尚，高品位的特性，滿足消費(fèi)者的心理需求。 借助新邁騰全新時(shí)尚尊貴更具現(xiàn)代化特設(shè)的設(shè)計(jì)，借勢(shì)推出更具商務(wù)化，更有舒適性的改進(jìn)產(chǎn)品——新邁騰，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的現(xiàn)代時(shí)尚尊貴的享受。

　　通過(guò)新車型的個(gè)性外型和獨(dú)特功能，提高相應(yīng)的尊貴享受優(yōu)質(zhì)動(dòng)力的相應(yīng)炒作，促進(jìn)銷售力。

　　通過(guò)活動(dòng)拉近消費(fèi)者與車的距離，提高鹽城中聯(lián)一汽大眾4S店的品牌形象。

　　三、活動(dòng)重點(diǎn)

　　針對(duì)客戶：

　　追求時(shí)尚、品位、高貴的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出尊貴品位。

　　針對(duì)行業(yè)：

　　不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。

　　四、活動(dòng)方案

　　活動(dòng)方案：

　　尊貴典雅，品位獨(dú)到，通過(guò)從開幕的高雅音樂(lè)到老客戶對(duì)邁騰的親身體驗(yàn)對(duì)比及客戶與車互動(dòng)游戲有獎(jiǎng)活動(dòng)，其中營(yíng)造各種不同感受的氣氛，吸引目標(biāo)客戶，促進(jìn)購(gòu)買行為，提升品牌形象。

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　營(yíng)造一個(gè)時(shí)尚、典雅、有品位的活動(dòng)氛圍，給人一種尊貴高雅之感，與同行業(yè)產(chǎn)生差異化，具體從以下幾個(gè)方面考慮。

　　A、開幕準(zhǔn)備：

　　開場(chǎng)古典優(yōu)雅的音樂(lè)，創(chuàng)造優(yōu)雅尊貴的氣氛。一側(cè)放著果盤飲料，銷售人員用最真摯的笑容、最熱情的服務(wù)態(tài)度給到場(chǎng)的每一位來(lái)賓奉上茶水，邀請(qǐng)入座。位置安排好，最好每幾位新客戶至少有一位老客戶，這樣方便新老客戶關(guān)于邁騰車輛進(jìn)行相關(guān)交流。

　　B、開幕儀式：

　　主持人上場(chǎng)宣布發(fā)布會(huì)開始，隨后進(jìn)行高雅樂(lè)器（薩克斯之內(nèi)的樂(lè)器）表演。 領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行發(fā)言。

　　B、亮車儀式：由領(lǐng)導(dǎo)以及一個(gè)邀請(qǐng)一位嘉賓一起掀開新邁騰上的紅布。隨后車模站在新邁騰展車旁邊。

　　C、新車介紹：

　　有銷售經(jīng)理或銷售代表進(jìn)行對(duì)新邁騰外觀以及內(nèi)部的'進(jìn)行詳細(xì)介紹。 邀請(qǐng)老客戶上臺(tái)就其目前駕駛的邁騰發(fā)表下其親身體驗(yàn)。

　　D、舞蹈表演（踢踏舞或一段高雅之內(nèi)的舞蹈）或者二人轉(zhuǎn)。（活躍下現(xiàn)場(chǎng)氣氛）

　　E、人車互動(dòng)活動(dòng)：

　　A方案、就新老邁騰進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)行小范圍的問(wèn)答活動(dòng)，順便可以就大眾品牌進(jìn)行一些高檔車型的宣傳。

　　B方案、進(jìn)行一些互動(dòng)游戲，緊緊貼近新邁騰，就車與人之間的和諧以及家庭，單位之間的和睦為主題的一些小范圍的互動(dòng)游戲。

　　游戲獎(jiǎng)勵(lì)：

　　三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，其中一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或者導(dǎo)航儀之內(nèi)豪華大禮包（1000元以內(nèi)可以調(diào)控）；

　　二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或者購(gòu)車優(yōu)惠折扣（600元以內(nèi)可以調(diào)控）；

　　三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或者U盤之內(nèi)及購(gòu)車小幅度優(yōu)惠折扣（300元以內(nèi)可以調(diào)控）；

　　另外，凡是參加比賽活動(dòng)者，獎(jiǎng)勵(lì)有新邁騰相關(guān)的小禮品。

　　E、活動(dòng)閉幕：閉幕詞——之后主持人宣布大家入坐或到車?yán)锔惺苄逻~騰汽車的尊貴氣息及內(nèi)在功能。

　　以及當(dāng)場(chǎng)訂車活動(dòng)。

　　F、優(yōu)雅晚餐：

　　所有嘉賓都坐下來(lái)進(jìn)行簡(jiǎn)單的自助餐晚宴，大家談笑風(fēng)生，以采訪的形式對(duì)嘉賓進(jìn)行訪問(wèn)，讓大家談?wù)剬?duì)新邁騰汽車的看法。

　　G、禮品發(fā)放：

　　在經(jīng)過(guò)晚宴訪問(wèn)的同時(shí)，向嘉賓發(fā)送小禮品。

　　五、場(chǎng)景布置

　　主題：

　　“一汽大眾新邁騰在鹽城隆重上市” 現(xiàn)場(chǎng)布置風(fēng)格：簡(jiǎn)潔大方，力求“闊”的感覺； 色調(diào)以尊貴金色為主，時(shí)尚、尊貴典雅、舒適為主

　　時(shí)間：20xx年8月XX日晚上18：30—20：30 地點(diǎn)： 待定（可以多重選擇）（紅星美凱龍廣場(chǎng)、東進(jìn)路附近廣場(chǎng)最佳等）

　　出席的貴賓及工作人員：

　　1、市委領(lǐng)導(dǎo)

　　2、公司領(lǐng)導(dǎo)

　　3、媒體

　　4、客戶

　　報(bào)紙：揚(yáng)子晚報(bào)、鹽阜大眾報(bào)等 電視：鹽城電視臺(tái)

　　網(wǎng)絡(luò)：鹽城汽車網(wǎng)，及鹽城汽車網(wǎng)

　　會(huì)場(chǎng)布置詳注：

　�。�1）地毯、鮮花2（籃）

　�。�2）主席臺(tái)1（張）、電腦割字、簽字臺(tái)（長(zhǎng)）1張

　　（3）地毯、音響、話筒、調(diào)音師、攝影師、色燈、禮花、肩帶、（廣告公司提供租賃）

　�。�4）獎(jiǎng)品或小禮品（2000元—3500元）

　�。�5）氣球6（個(gè)）、拱門1（條）、橫架（背景畫）（租）、臺(tái)布1（張）

　�。�6）噴繪： “一汽大眾新邁騰在鹽城隆重上市”

　　（7）舞臺(tái)兩側(cè)布置煙花，上欄燈光以及周邊燈光。

　�。�8）桌子、椅子10套，參差擺放，花朵10（束），備飲料、水果、糖果點(diǎn)心等

　　（9）主持人1（名），車模1（名），舞蹈演員6（名）左右（廣告公司提供租賃）

　�。�10）投影儀，電腦，展架放在展車旁邊。（自備）

　�。�11）扇子（邀請(qǐng)來(lái)賓客戶數(shù)量為準(zhǔn)）

　　六、費(fèi)用核算：

　　1、場(chǎng)地租賃—xx元。

　　2、廣告器材以及演員主持人車模等租賃費(fèi)3000元。

　　3、獎(jiǎng)品及小禮物費(fèi)xx—3000元。（可以浮動(dòng)調(diào)配）

　　4、鮮花噴繪扇子煙火等小物品：800元。

　　5、自助餐費(fèi)用：xx元左右。

　　6、其他招待費(fèi)：200元。 合計(jì)：xx元左右。

　　七、效果評(píng)估

　　在這一系列的活動(dòng)過(guò)后，將會(huì)邁騰銷售帶來(lái)質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)對(duì)邁騰有了全新中高檔品牌車系的認(rèn)識(shí)。

　　勢(shì)必會(huì)成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)樹立品新邁騰形象和傳播品牌形象起到巨大的作用。 新邁騰打造全新“尊貴、典雅、時(shí)尚”概念，勢(shì)必會(huì)影響和吸引大批的單位、私有老板等潛在客戶群的向往和加入！

　　營(yíng)銷策劃書 2

　　策劃目標(biāo)：

　　通過(guò)廣泛宣傳和促銷活動(dòng)并進(jìn)的手段，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：

　　一是激發(fā)消費(fèi)者的需求，使娃哈哈在大學(xué)校園掀起一次搶購(gòu)的浪潮；

　　二是擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，令學(xué)生深度認(rèn)可娃哈哈品牌，樹立娃哈哈的品牌形象。我們兼顧長(zhǎng)短期目標(biāo)，努力開發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)，不僅僅是為了團(tuán)隊(duì)贏得短期的利益，更是考慮到了提升娃哈哈企業(yè)在大學(xué)生群體中的形象，贏得大學(xué)生的良好口碑，從而帶動(dòng)企業(yè)旗下其他產(chǎn)品的銷售，提高娃哈哈的市場(chǎng)占有率。

　　一、營(yíng)銷策劃案概況

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)介紹

　　杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球四大飲料制造商之一。為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)13年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。中國(guó)民企500強(qiáng)，胡潤(rùn)品牌榜民營(yíng)企業(yè)榜，娃哈哈以280億元品牌價(jià)值，排名第四；30多年來(lái)，公司以一流的技術(shù)、一流的設(shè)備，一流的服務(wù)，打造出一流的品質(zhì)。娃哈哈奉行“健康你我他，快樂(lè)千萬(wàn)家”“凝聚小家，發(fā)展大家，報(bào)效國(guó)家”的“家文化”。

　　（二）產(chǎn)品分析

　　1、娃哈哈格瓦斯

　　娃哈哈格瓦斯——純正俄羅斯風(fēng)味，正宗液體面包，麥芽萃取，給你不一樣的感覺，享受女人般的溫暖。娃哈哈格瓦斯——非一般的液體面包。

　　特點(diǎn)：娃哈哈格瓦斯是這樣一種非一般的液體面包，采用丹麥進(jìn)口麥芽汁為原料，酸甜可口，營(yíng)養(yǎng)豐富又生津解渴，具有助消化、調(diào)節(jié)腸胃的功能，因此，許多朋友聚餐的時(shí)候都喜歡喝上幾瓶格瓦斯。

　　2、啟力

　　保健提神飲料“啟力”，是娃哈哈企業(yè)主要產(chǎn)品之一。每100ml的“啟力”飲料中，含有牛磺酸200ml、左旋肉堿20mg、D-氨基葡萄糖鹽酸鹽300mg，更有肌醇、B族維生素群等七大營(yíng)養(yǎng)群。其目標(biāo)市場(chǎng)定位為白領(lǐng)、學(xué)生等易疲勞者和免疫力低下群體。

　　特點(diǎn)：飲用“啟力”保健飲料具有能夠快速恢復(fù)能量，提高免疫力的功效�！皢⒘Α豹�(dú)具的緩解疲勞加提高免疫力的雙效賣點(diǎn)，定價(jià)適中，將會(huì)受到消費(fèi)者的喜愛。新產(chǎn)品”啟力”的推廣不足，學(xué)生對(duì)其不了解，也缺乏品嘗的契機(jī)。

　�。ㄈ�）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、紅牛、黑卡、秋林格瓦斯等。

　　其中，秋林格瓦斯和娃哈哈格瓦斯在產(chǎn)品名稱、功能、特色方面有相似之處，是娃哈哈格瓦斯直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。秋林格瓦斯始建于1900年，是一家有著百年歷史的老字號(hào)知名企業(yè)。主要生產(chǎn)、格瓦斯飲料、肉灌制品、熏醬制品、糖果、東北山特產(chǎn)、大列巴面包及純凈水等九大系列100多個(gè)品種。

　　二、營(yíng)銷環(huán)境分析

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民生活水平的提高，中國(guó)飲料行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模也在不斷地?cái)U(kuò)大�？偟膩�(lái)說(shuō)，飲料行業(yè)的發(fā)展主要體現(xiàn)出多層次、多品牌、多特性、容量大、變化快、品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈等特點(diǎn)。目前，根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展特征，飲料行業(yè)在中國(guó)主要分為碳酸飲料、茶飲料和果汁飲料。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景

　　中國(guó)的飲料行業(yè)，從來(lái)都是一個(gè)風(fēng)云變幻、群雄逐鹿的戰(zhàn)場(chǎng)。經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)洗禮，中國(guó)的飲料市場(chǎng)已由當(dāng)年的“汽水”一枝獨(dú)秀，發(fā)展為由碳酸飲料、飲用水、果汁飲料、茶飲料、功能飲料、含乳飲料等百花齊放的態(tài)勢(shì)。與此同時(shí)，隨著人們對(duì)健康日益重視，曾經(jīng)風(fēng)靡全球的碳酸飲料也正逐漸被非碳酸飲料所取代，“非碳酸飲料市場(chǎng)前景無(wú)限，將進(jìn)一步擴(kuò)容，未來(lái)的發(fā)展里，飲料企業(yè)也將圍繞健康這一主題角逐市場(chǎng)。

　�。ǘ�）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

　　中國(guó)市場(chǎng)上以前就存在格瓦斯這種液體面包飲品。同時(shí)，格瓦斯也被各個(gè)廠商爭(zhēng)相推廣，這些一系列關(guān)于格瓦斯產(chǎn)品的存在，面對(duì)剛剛上市也主打非一般液體面包的娃哈哈格瓦斯來(lái)說(shuō)。要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)者中占有自己的一席之位，必定需要有堅(jiān)實(shí)的實(shí)力保障。

　�。ㄈ�）消費(fèi)者需求

　　有關(guān)專家指出，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)正在由“需求型消費(fèi)”向“健康型消費(fèi)”轉(zhuǎn)變。隨著對(duì)自身健康的日益關(guān)注，人們對(duì)于食品飲料的要求越來(lái)越高。今天人們所希望的食物是低熱量、低脂肪、使用天然原料制成的'。而“三低”食品（低糖、低熱量、低脂肪）的炙手可熱，無(wú)不說(shuō)明健康已經(jīng)成為當(dāng)下消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)消費(fèi)行為的強(qiáng)大推動(dòng)力。在這樣的消費(fèi)觀下，健康飲品市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿�將是無(wú)窮的。

　�。ㄋ模┦鼙姯h(huán)境分析

　　環(huán)境分析：它的口味、價(jià)格與生產(chǎn)工藝與秋林格瓦斯都屬于同類產(chǎn)品。秋林格瓦斯占據(jù)飲品市場(chǎng)多年，深受消費(fèi)者的喜愛。但娃哈哈格瓦斯作為新品上市，要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，就得廣納消費(fèi)者的建議。

　　目標(biāo)受眾：80后、90后年輕人，在校的學(xué)生、老師，白領(lǐng)上班族，喜歡懷舊口感的大眾人群。

　　三、SWOT分析

　�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢(shì)（S）

　　1、娃哈哈的通路策略

　　廠商之間實(shí)行雙贏的聯(lián)銷體制度；格瓦斯構(gòu)建了穩(wěn)定有序的共享網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商共創(chuàng)品牌，格瓦斯可以以最快的速度被市場(chǎng)和消費(fèi)者所熟知。

　　2、娃哈哈的品牌策略

　　品牌的基礎(chǔ)是市場(chǎng)銷售，市場(chǎng)銷售的動(dòng)力主要靠渠道通路上的推廣和廣告?zhèn)鞑ド系睦�力。“非一般的液體面包——娃哈哈格瓦斯”這一品牌核心內(nèi)涵的突出，在消費(fèi)者心中娃哈哈的品牌也已深入人心，憑借娃哈哈的品牌優(yōu)勢(shì)，格瓦斯飲品在市場(chǎng)上就有一部分較為穩(wěn)定的消費(fèi)者保障。

　　3、娃哈哈的經(jīng)營(yíng)管理

　　一切為市場(chǎng)服務(wù)，一切信息來(lái)源于市場(chǎng)。格瓦斯的研發(fā)與開創(chuàng)也是市場(chǎng)信息的最終結(jié)果，是符合消費(fèi)者需求的。

　　4、娃哈哈的廣告風(fēng)格

　　對(duì)立竿見影提升知名度特別有效，娃哈哈在農(nóng)村的知名度很高，娃哈哈采用“聯(lián)銷體模式”，與經(jīng)銷商利益捆綁得十分緊密，這為格瓦斯的銷售途徑有了一個(gè)較為完善的保障。

　　（二）、劣勢(shì)（W）

　　1、現(xiàn)階段宣傳力度小，娃哈哈的傳播過(guò)多依賴電視廣告，缺乏多方位的宣傳，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度較低。

　　2、市場(chǎng)產(chǎn)品組織還不夠完善，制約了企業(yè)與品牌的快速發(fā)展。

　�。ㄈ�）機(jī)會(huì)（O）

　　1、中國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村人品占了很大比例，娃哈哈的產(chǎn)品主要集中于全國(guó)二、三線城市，對(duì)占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)有著很大的幫助，對(duì)未來(lái)的發(fā)展有很大的好處。

　　2、我國(guó)功能型飲料市場(chǎng)還不夠完善，國(guó)家相關(guān)政策的支持，功能飲料作為新興的飲料品種，發(fā)展前景更加美好；

　　3、消費(fèi)者的健康保健意識(shí)的增強(qiáng)促使消費(fèi)者的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的單一以滿足解渴的需求轉(zhuǎn)變?yōu)樵擄嬃鲜欠衲苎a(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，在購(gòu)買飲料時(shí)會(huì)傾向于功能性飲料。

　�。ㄋ模┩�脅（T）

　　1、國(guó)內(nèi)功能型飲料市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)激烈，外國(guó)公司乃至跨國(guó)公司的進(jìn)入，加劇了國(guó)內(nèi)飲料企業(yè)的威脅。

　　2、飲料行業(yè)同質(zhì)性強(qiáng)，易模仿，可替代性比較高，碳酸飲料，礦泉水，果汁等代替產(chǎn)品，在一定程度上限制了產(chǎn)品的銷售量。

　　3、功能型飲料行業(yè)的廠商多，擁有較多的競(jìng)爭(zhēng)者，如：紅牛、佳得樂(lè)、脈動(dòng)、尖叫。

　　四、營(yíng)銷目標(biāo)

　�。ㄒ唬┢放颇繕�(biāo)

　　通過(guò)一系列活動(dòng)宣傳提高娃哈哈品牌的知名度、美譽(yù)度、可信度，提高消費(fèi)者的品牌認(rèn)可度，增加消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，真正實(shí)現(xiàn)提升認(rèn)知、擴(kuò)大影響、促進(jìn)銷售、培養(yǎng)忠誠(chéng)的品牌目標(biāo)。

　�。ǘ�）市場(chǎng)目標(biāo)

　　在我們所制定的營(yíng)銷方案之下，爭(zhēng)取更多的銷售額，提升利潤(rùn)率，同時(shí)擴(kuò)大娃哈哈產(chǎn)品在校園、大學(xué)城及新鄉(xiāng)市的知名度與影響力。

　　五、營(yíng)銷策略與戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬�4P營(yíng)銷策略

　　1、Product（產(chǎn)品）

　　一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都是圍繞產(chǎn)品為中心，結(jié)合飲料市場(chǎng)，得出這樣的結(jié)論：產(chǎn)品的色澤、口感、名稱、濃稠度、包裝容器種類、商品標(biāo)簽設(shè)計(jì)（BIS）對(duì)新產(chǎn)品的超市鋪貨及引起嘗消費(fèi)起重要作用。值得一提的是BIS（商標(biāo)識(shí)別系統(tǒng)）作為一個(gè)新的理念被提出。商品的名稱、包裝器物及標(biāo)簽印制材料和色彩的選用等對(duì)能否給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起好奇——做出嘗試購(gòu)買——認(rèn)同產(chǎn)品——成為品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者有決定作用。

　　2、Price（價(jià)格）

　　商品的定價(jià)策略有如下方法：根隨同類（同一層次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）定價(jià)法，根據(jù)產(chǎn)品品位及銷售定價(jià)法，縫隙市場(chǎng)的建議零售價(jià)法，（根據(jù)成本及既定利潤(rùn)比例制定）一種行銷的產(chǎn)品定價(jià)策略若不妥當(dāng)，將會(huì)克制銷售，萎縮市場(chǎng)�，F(xiàn)啟力的零售價(jià)為5.5元/瓶/250ml，格瓦斯3元/瓶，純凈水1.5元/瓶。

　　3、Place（渠道）

　　實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系；娃哈哈現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成是公司——特約一級(jí)經(jīng)銷商——特約二級(jí)經(jīng)銷商——二級(jí)經(jīng)銷商——三級(jí)經(jīng)銷商——零售終端。如果娃哈哈不實(shí)行嚴(yán)格的價(jià)格管理體系，由于每個(gè)梯度都存在價(jià)格空間，這就為重利不重量的經(jīng)銷商竄貨提供了條件。特別是如果特約經(jīng)銷商自己做終端，就可獲得豐厚的利潤(rùn)。為了從價(jià)格體系上控制竄貨，保護(hù)經(jīng)銷商的利益，娃哈哈實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系管理制度。娃哈哈為每一級(jí)經(jīng)銷商制定了靈活而又嚴(yán)明的價(jià)格，根據(jù)區(qū)域的不同情況，分別制定了總經(jīng)銷價(jià)，一批價(jià)，二批價(jià)，三批價(jià)和零售價(jià)，在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)上形成嚴(yán)格合理的價(jià)差梯度，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都能通過(guò)銷售產(chǎn)品取得相應(yīng)的利潤(rùn)，保證各個(gè)環(huán)節(jié)有序的利益分配，從而在價(jià)格上堵住了竄貨的源頭。

　　4、Promotion（促銷）

　　作為營(yíng)銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷的本質(zhì)在于促進(jìn)和消費(fèi)者的溝通，擴(kuò)大消費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買率和重復(fù)購(gòu)買頻率，縮短消費(fèi)者的購(gòu)買決策時(shí)間，以達(dá)到銷售的提升。娃哈哈集團(tuán)目前在各高校主辦“啟力杯”模擬營(yíng)銷策劃大賽，以及贊助浙江衛(wèi)視的《中國(guó)夢(mèng)想秀》，在各大商場(chǎng)設(shè)立專柜，其促銷目的是為了吸引年輕的消費(fèi)群體，以提高啟力的知名度。

　　（二）營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　1、一體化戰(zhàn)略

　　在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上橫向擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)同一產(chǎn)品鏈上的延長(zhǎng)，使純凈水繼續(xù)做大做強(qiáng)。

　　2、創(chuàng)新產(chǎn)品策略

　　不斷提高創(chuàng)新意識(shí)，使企業(yè)最具有活力和發(fā)展前景。擴(kuò)大市場(chǎng)總需求，挖掘新的用戶，增加銷售量，提升消費(fèi)者的信賴。提高市場(chǎng)占有率和份額，打造出自己強(qiáng)勢(shì)的品牌，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。降低生產(chǎn)成本，調(diào)整價(jià)格，走廣大群眾化道路，適合消費(fèi)者的需求。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的管理，創(chuàng)建屬于自己的企業(yè)文化，制定合理的企業(yè)化規(guī)章制度，提高員工積極性。創(chuàng)新營(yíng)銷理念和改革營(yíng)銷模式，適應(yīng)市場(chǎng)的變動(dòng)和發(fā)展，走屬于自己的營(yíng)銷道路。

　　六、營(yíng)銷方案

　　（一）方案一：贊助冬季越野賽——“喝啟力添動(dòng)力”

　　成為學(xué)院冬季越野賽贊助商，為獲獎(jiǎng)選手提供獎(jiǎng)品，借機(jī)提升品牌知名度。在越野賽主干道懸掛宣傳條幅，比如“娃哈哈預(yù)祝學(xué)院越野賽圓滿成功！”“喝啟力添動(dòng)力！啟力為越野賽助力！”“非一般的液體面包，享受“飛”一般的感覺——格瓦斯”等等。

　　活動(dòng)主題：喝啟力添動(dòng)力

　　活動(dòng)工具：宣傳條幅若干條，帳篷若干，展示臺(tái)若干，獎(jiǎng)品。

　　活動(dòng)時(shí)間：12月中旬。

　　獎(jiǎng)品設(shè)置：

　　一等獎(jiǎng)：娃哈哈啟力一箱+優(yōu)惠券；

　　二等獎(jiǎng)：?jiǎn)⒘σ唤M+優(yōu)惠券；

　　三等獎(jiǎng)：?jiǎn)⒘�兩�?優(yōu)惠券；

　　注：具體獎(jiǎng)項(xiàng)可根據(jù)情況作調(diào)整。

　�。ǘ�）方案二：抽獎(jiǎng)（啟力格瓦斯純凈水激活）

　　在校內(nèi)外設(shè)置售賣點(diǎn)，消費(fèi)者購(gòu)買兩瓶都可以獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

　　活動(dòng)主題：健康你我他，快樂(lè)千萬(wàn)家。

　　活動(dòng)工具：帳篷一個(gè)，展示臺(tái)一個(gè)，抽獎(jiǎng)箱+乒乓球50個(gè)，獎(jiǎng)品若干。

　　活動(dòng)時(shí)間：節(jié)假日、周末

　　獎(jiǎng)品設(shè)置：

　　一等獎(jiǎng)：娃哈哈格瓦斯一箱；

　　二等獎(jiǎng)：娃哈哈AD鈣奶一板；

　　三等獎(jiǎng)：洗衣粉、毛巾、杯子等三選一。

　　四等獎(jiǎng)：小包紙。

　　（三）方案三：贊助校園活動(dòng)——微博抽獎(jiǎng)（格瓦斯活動(dòng)策劃）

　　贊助學(xué)校有關(guān)單位舉辦的校園活動(dòng)（比如校園歌手大賽等），學(xué)生轉(zhuǎn)發(fā)微博并艾特@娃哈哈企業(yè)微博及三個(gè)好友即可參與現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)抽取10位作為幸運(yùn)觀眾。

　　活動(dòng)主題：娃哈哈，有你更精彩。

　　活動(dòng)工具：宣傳條幅若干（比如“格瓦斯——非一般的液體面包”）

　　活動(dòng)時(shí)間：視活動(dòng)情況而定

　　獎(jiǎng)品設(shè)置：幸運(yùn)觀眾均可獲得娃哈哈格瓦斯5瓶，另贈(zèng)送優(yōu)惠券一張。

　　（四）方案四：網(wǎng)絡(luò)銷售

　　1、通過(guò)QQ群、微信、微博、河南科技學(xué)院吧等進(jìn)行網(wǎng)上銷售（十瓶以上送貨上門）。

　　2、宿舍推銷+聯(lián)系好友幫忙銷售+聯(lián)系大學(xué)城附近的中小型超市、網(wǎng)吧、便利店、小賣部、餐飲進(jìn)行銷售。

　　七、營(yíng)銷預(yù)算

　　根據(jù)具體情況而定。

　　八、總結(jié)

　　近年來(lái)，功能飲料迅速崛起，成為新的飲料市場(chǎng)主力軍。娃哈哈啟力、格瓦斯、激活、純凈水等均有各自的特色和優(yōu)勢(shì)。相信經(jīng)過(guò)此次活動(dòng)，將進(jìn)一步擴(kuò)大娃哈哈品牌知名度、美譽(yù)度，促進(jìn)銷售，增加利潤(rùn)，也必能在大學(xué)城飲料市場(chǎng)上取得不錯(cuò)的成績(jī)。

　　營(yíng)銷策劃書 3

　　【活動(dòng)主題】

　　弘揚(yáng)中華孝道 感恩天下母親

　　【活動(dòng)目的】

　　福州童學(xué)館，以“傳播中國(guó)文化，促進(jìn)社會(huì)和諧”為使命，一直以來(lái)專注于0-12歲兒童的國(guó)學(xué)啟蒙教育。為了更廣泛的傳播國(guó)學(xué)文化，并為廣大孩子和家長(zhǎng)的親身體驗(yàn)和深入了解國(guó)學(xué)文化提供便捷的互動(dòng)平臺(tái)，在第二屆中華母親節(jié)即將到來(lái)之際，我們發(fā)起這次以“弘揚(yáng)中華孝道、感恩天下母親”為主題的親子活動(dòng)，愿通過(guò)這次“感恩母愛”的活動(dòng)，在孩子心中播下“愛”的`種子，讓孩子在活動(dòng)中學(xué)會(huì)感恩，懂的如何尊敬長(zhǎng)輩、體諒父母、關(guān)心他人。

　　【活動(dòng)時(shí)間】

　　20xx年5月12日 下午2:30—5:00

　　【活動(dòng)地點(diǎn)】

　　寶龍城市廣場(chǎng)

　　【參與對(duì)象】3-8周歲孩子及爸爸媽媽(免費(fèi)報(bào)名)

　　即日起至5月10日(報(bào)名人數(shù)約30人，名額報(bào)滿為止)

　　【活動(dòng)策劃與組織】

　　1、活動(dòng)策劃：由維思負(fù)責(zé)提供活動(dòng)策劃方案，由童學(xué)館 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織。

　　2、活動(dòng)準(zhǔn)備：由寶龍城市廣場(chǎng)提供場(chǎng)地，搭建舞臺(tái)，音響設(shè)備，活動(dòng)布景，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品；由維思負(fù)責(zé)活動(dòng)前期的宣傳、活動(dòng)參加人員的邀約準(zhǔn)備等。

　　3、安全保護(hù)：寶龍城市廣場(chǎng)負(fù)責(zé)提供安保人員和保障措施。

　　【獎(jiǎng)勵(lì)辦法】

　　活動(dòng)以分組形式進(jìn)行，分為超人組、小天使組和太陽(yáng)組，超人組的口號(hào)為：“超人、超人，咚恰恰、咚恰恰。”

　　小天使組的口號(hào)為：“天使、天使，喜刷刷、喜刷刷”。

　　太陽(yáng)組的口號(hào)為：“太陽(yáng)、太陽(yáng)，暖洋洋”。每個(gè)游戲環(huán)節(jié)，以小組得分累計(jì)排名，第一名，獲得3分，第二名，獲得2分，第三名，獲得1分。另外，活動(dòng)最后我們將評(píng)出本次活動(dòng)的“文明風(fēng)尚獎(jiǎng)”，可得2分的額外獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)入總分�！拔拿黠L(fēng)尚獎(jiǎng)”評(píng)選要求：隊(duì)員積極踴躍參與，守紀(jì)律，有秩序，互相幫助，團(tuán)隊(duì)協(xié)作好，衛(wèi)生保持良好。活動(dòng)結(jié)束后，得分最多的一隊(duì)為冠軍隊(duì)，第二名為亞軍隊(duì)，第三名為季軍隊(duì)，每個(gè)隊(duì)每位隊(duì)員將獲得相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品。

　　【獎(jiǎng)品設(shè)置】

　　幸運(yùn)獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)抽出5名幸運(yùn)者，幸運(yùn)者獲童學(xué)館特制書包一個(gè) + 傳統(tǒng)文化體驗(yàn)課：文曲星+智多星”套餐大禮包+古代入學(xué)開蒙禮“價(jià)值1200元。

　　冠軍組：待定獎(jiǎng)品 +童學(xué)館臺(tái)歷1本+古代入學(xué)開蒙禮

　　亞軍組：待定獎(jiǎng)品+ 傳統(tǒng)文化講座光盤+古代入學(xué)開蒙禮

　　季軍組：待定獎(jiǎng)品+古代入學(xué)開蒙禮

　　以上待定部分獎(jiǎng)品由寶龍城市廣場(chǎng)提供。

　　營(yíng)銷策劃書 4

　　一、時(shí)間安排

　　1、策劃賽階段(4月10日—5月8日)

　　1)宣傳報(bào)名(4月10日—20日)

　　宣傳：面向河北工業(yè)大學(xué)全體學(xué)生：通過(guò)經(jīng)管傳媒，科協(xié)學(xué)委交流群、科協(xié)官方QQ等線上方式進(jìn)行宣傳。由各年級(jí)輔導(dǎo)員通知各年級(jí)學(xué)生，并將相關(guān)文件上傳至我院官方網(wǎng)站及“娃哈哈市場(chǎng)營(yíng)銷大賽”官方QQ群。

　　報(bào)名：利用麥客征集隊(duì)員，形成團(tuán)隊(duì)(每隊(duì)4—6人)，并整理各團(tuán)隊(duì)信息。

　　2)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)(4月20日—22日)

　　由市場(chǎng)營(yíng)銷系徐博宏老師和娃哈哈集團(tuán)對(duì)報(bào)名團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中培訓(xùn)。于20日對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賽事流程、策劃撰寫、營(yíng)銷技巧等方面的培訓(xùn)，于22日對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行

　　答疑。

　　3)策劃案撰寫(4月16日-27日)各團(tuán)隊(duì)根據(jù)比賽要求撰寫營(yíng)銷策劃方案，于4月27日之前上交。統(tǒng)一報(bào)送至娃哈哈集團(tuán)。

　　4)策劃案初選(4月28日—5月3日)，獲選優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備參加現(xiàn)場(chǎng)公開展示。

　　5)現(xiàn)場(chǎng)答辯(5月4日—8日)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)策劃案答辯，學(xué)校相關(guān)專業(yè)老師及娃哈哈企業(yè)人員組成評(píng)審團(tuán)，對(duì)優(yōu)秀策劃案進(jìn)行評(píng)審打分，各參賽隊(duì)伍制作PPT公開展示，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答辯，最終決出8支隊(duì)伍進(jìn)入校內(nèi)執(zhí)行賽。

　　2、執(zhí)行賽階段(5月9日—15日)

　　聯(lián)系學(xué)校相關(guān)人員，確定8個(gè)實(shí)地營(yíng)銷點(diǎn)。聯(lián)系娃哈哈企業(yè)人員，對(duì)各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行前期銷售培訓(xùn)，并確保實(shí)地銷售的`飲品到位。

　　各隊(duì)伍由抽簽決定銷售地點(diǎn)，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行實(shí)地銷售。

　　注：執(zhí)行賽需按團(tuán)隊(duì)前期制定的策劃方案進(jìn)行，不得有較大改動(dòng)。

　　3、成績(jī)?cè)u(píng)審階段(5月14日—31日)

　　大賽組委會(huì)統(tǒng)計(jì)各團(tuán)隊(duì)的促銷實(shí)戰(zhàn)銷量，對(duì)每支參賽隊(duì)伍的分?jǐn)?shù)進(jìn)行核算，評(píng)選冠亞季軍團(tuán)隊(duì)，最終確定出3支團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全國(guó)冠亞季軍獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)比。

　　4、獎(jiǎng)勵(lì)階段(6月1日—5日)

　　對(duì)策劃賽及執(zhí)行賽得分較高的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

　　二、組織安排

　　本賽事由河北工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院和娃哈哈冀北市場(chǎng)聯(lián)合主辦，經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院科技協(xié)會(huì)承辦。大賽設(shè)立專家組，由校內(nèi)專家、企業(yè)人員構(gòu)成，由經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院科技協(xié)會(huì)聘任。

　　營(yíng)銷策劃書 5

　　二十一世紀(jì)盛行崇尚自然之道，追求簡(jiǎn)單大方的設(shè)計(jì)，但又能突出個(gè)人衣著的個(gè)性特點(diǎn)。消費(fèi)者講究個(gè)人衣著品位，喜歡自我配襯，要求舒適的購(gòu)物環(huán)境，如室內(nèi)裝修，燈光，貨場(chǎng)擺位設(shè)計(jì)，貨場(chǎng)整潔及背景音樂(lè)等的配合，服裝企業(yè)更加重視整體客戶服務(wù)，包括銷售前服務(wù)（如售貨員服務(wù)）售后服務(wù)（如貨品更換、改長(zhǎng)換短等）。自由空間品牌服飾正是這方面成果之一，自由空間正是以它個(gè)性化的突出特點(diǎn)占領(lǐng)市場(chǎng)，重點(diǎn)在培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，提高個(gè)性化心理。

　　一、策劃主旨：

　　1、抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，協(xié)助“自由空間”服裝樹立品牌形象及提高知名度和美譽(yù)度，進(jìn)一步占領(lǐng)并擴(kuò)大市場(chǎng)。

　　2、配合營(yíng)銷策略，使之取得優(yōu)良的銷售效果。

　　二、市場(chǎng)分析

　　1、市場(chǎng)背景

　　上世紀(jì)90年代下期，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，“休閑”成為人們工作、生活中最流行的理念，這也使得國(guó)內(nèi)休閑服時(shí)常進(jìn)入空前繁榮期。而切入市場(chǎng)較早，有著港資背景的佐丹奴、真維斯、班尼路、堡獅龍四大品牌逐漸成為這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)路者。

　　進(jìn)入二十一世紀(jì)，休閑服市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)演變得更加激烈，市場(chǎng)格局也逐漸發(fā)生了一些變化，以美特斯邦威、以純等為代表的國(guó)內(nèi)休閑品牌異軍突起，并帶動(dòng)了溫州、東莞、中山等休閑服飾品牌群的崛起。作為最能吸聚任期（特別是年輕人）的服裝，休閑服顯然已經(jīng)成為服裝市場(chǎng)中的最大亮點(diǎn)，各大中城市的主流商業(yè)街道都已經(jīng)成為休閑服飾專賣店的天下。

　　傳統(tǒng)強(qiáng)豪中，真唯斯憑借母公司香港旭日集團(tuán)強(qiáng)大的實(shí)力在全國(guó)采取自營(yíng)店的方式攻城掠地，并開拓了1000多家自營(yíng)終端，其市場(chǎng)地位一直比較鞏固：而佐丹奴則顯然有著較強(qiáng)的把握住潮流的產(chǎn)品開發(fā)能力，在產(chǎn)品方面占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，并牢固地吸引著一批忠實(shí)消費(fèi)者。班尼路既要面對(duì)老對(duì)手的夾擊，又要面臨著新對(duì)手們的圍攻。左沖右突，班尼路公司另劈稀徑，成功運(yùn)用多品牌戰(zhàn)略，相繼推出了眾多品牌，打開了另一番局面。

　　而越界（中國(guó)）服飾有限公司是越界集團(tuán)隸屬的.一家公司，目前，公司發(fā)展蒸蒸日上，“KONZEN自由空間”的決策者把戰(zhàn)略目光投向更為廣闊的市場(chǎng)，公司不斷加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)，對(duì)外積極拓展、推廣“KONZEN自由空間”品牌，將以飽滿的熱情使“KONZEN自由空間”服飾品牌成為青少年首選休閑服飾品牌，致力成為中國(guó)服飾連鎖經(jīng)營(yíng)之典范。

　　2、目標(biāo)消費(fèi)者情況分析

　　“KONZEN自由空間”服飾主要產(chǎn)品有男女休閑服飾系列，以18至25歲的都市潮流青年男女為主體目標(biāo)消費(fèi)群，并涵蓋到25至35歲的城市大眾時(shí)尚青年，為其提供時(shí)尚、優(yōu)質(zhì)、超值的休閑服飾。

　　3、對(duì)服裝市場(chǎng)的分析

　　（1）對(duì)服裝品牌的選擇分析

　　上述數(shù)據(jù)表明普遍消費(fèi)者對(duì)班尼路和NIKE的認(rèn)知度與評(píng)價(jià)比較高，數(shù)據(jù)表明班尼路與NIKE品牌的知名度較高，本產(chǎn)品的知名度較低。

　�。�2）性別對(duì)服裝消費(fèi)需求的調(diào)查分析

　　分析：男士多集中在品牌專賣店購(gòu)買服裝，表明專賣店對(duì)男性的吸引力更大。

　　建議：專賣店在銷售精品男裝的同時(shí)，應(yīng)看到專賣店內(nèi)女性的潛在消費(fèi)市場(chǎng)巨大，要加強(qiáng)女裝宣傳，吸引更多女顧客。

　　分析：女性通常喜歡自己逛商場(chǎng)或者由親友處獲取服裝信息，男性則受媒體的影響更大。

　　建議：尋求更好的媒體傳播方式（如路燈，車站等）吸引女性目光。影響消費(fèi)者購(gòu)買服裝的因素

　　分析：款式、面料、質(zhì)量與價(jià)格對(duì)人們購(gòu)買服飾影響較大，同時(shí)專賣店內(nèi)人員的態(tài)度也很大程度上影響到消費(fèi)者的購(gòu)買心情。

　　建議：盡量做到不僅面料上乘，而且作工精細(xì)，款式新潮，價(jià)格能使一般人接受，專賣店內(nèi)銷售人員做好服務(wù)培訓(xùn)。

　　4、對(duì)休閑服裝市場(chǎng)的分析

　�。�1）對(duì)休閑服飾的選擇

　　最重要的是——是否適合自己

　　建議商家做各種風(fēng)格的服飾，盡量適合更多的人。

　�。�2）對(duì)自由空間的評(píng)價(jià)與建議

　　評(píng)價(jià)：面料上乘，但款式方面仍需改進(jìn)

　　建議：商家在服裝款式方面更用心，盡量設(shè)計(jì)出更好、更能吸引人購(gòu)買欲望的服飾。

　　（3）影響此種品牌的因素：款式價(jià)格質(zhì)量品牌信譽(yù)

　　5、對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買服裝的市場(chǎng)分析

　　網(wǎng)上購(gòu)買服裝人數(shù)比例22%，年齡集中在18歲～30歲。

　�。�1）、網(wǎng)上購(gòu)買服裝的不足之處

　�。�2）、網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)勢(shì)

　　根據(jù)分析：網(wǎng)上購(gòu)買服裝現(xiàn)在并不是十分普遍，在存在優(yōu)勢(shì)的同時(shí)仍然存在缺點(diǎn)與不足，部分人認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)物宣傳不足，不安全且不是很方便。也有大部分人認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)物要比商店購(gòu)物方便且在價(jià)格與款式方面有優(yōu)勢(shì)。

　　建議：自由空間的網(wǎng)上購(gòu)物現(xiàn)今處于萌芽階段，應(yīng)該看清優(yōu)劣勢(shì)，朝優(yōu)勢(shì)發(fā)展。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。且要做足宣傳，朝完美方向發(fā)展，盡快打開并占領(lǐng)大片市場(chǎng)。

　　6、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的分析

　　與同類休閑產(chǎn)品的對(duì)比

　　Izzue：

　　服裝主要分為男女裝系列，男裝細(xì)分為basic和trend兩大方向，basic系列以denim及簡(jiǎn)約的服飾為主，適合愛自我運(yùn)用顏色搭配的年青一族。而trend方面則仍以簡(jiǎn)約為本，并混合了運(yùn)動(dòng)服和板仔服的設(shè)計(jì)概念，設(shè)計(jì)出一系列屬于香港年青人的潮流服飾。女裝方面，為不同形象及年齡的女性提供了Casual及Jeans兩類衣飾；Jeans系列以牛仔褲及各種圖案的Tee為主，設(shè)計(jì)前衛(wèi)常叫人有意外驚喜，適合具潮流觸覺的顧客。而Casual系列設(shè)計(jì)低調(diào)而不失獨(dú)特性，既能突顯穿者的個(gè)性而不流于夸張，是傳統(tǒng)上班服以外的選擇。

　　佐丹奴

　　作為休閑服飾連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)的領(lǐng)跑者，Giordano一直給人的形象是服務(wù)出眾、健康、年輕、時(shí)尚、富有動(dòng)感。所經(jīng)營(yíng)的休閑服飾設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明快、新穎，具潮流觸覺。

　　堡獅龍

　　Bossini的設(shè)計(jì)一向以新穎、時(shí)款、舒適而聞名，并將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品售于合理的價(jià)錢。以客為本，Bossini服裝設(shè)計(jì)一直以簡(jiǎn)潔流暢、緊貼潮流及休閑舒適等優(yōu)點(diǎn)而稱譽(yù)。堡獅龍雄厚的實(shí)力、優(yōu)良的品質(zhì)已成為顧客首選的休閑服飾品牌。

　　“堡獅龍”貫徹“為世界添彩”的理念，靈活巧妙的將多種趣怪歡樂(lè)元素融入便服中。多種趣怪的圖案，將必令人愛不釋手；加上夜光設(shè)計(jì)，使圖案在黑暗活柔弱燈光中栩栩如生。品牌系列包括男裝、女裝、童裝。

　　7、SWOT分析

　　（1）優(yōu)勢(shì)分析

　�。�1）KONZEN自由空間”的服飾簡(jiǎn)約不顯另類，在質(zhì)量方面比其他品牌更勝一籌，自由釋放青春激情的心態(tài)，

　　（2）“KONZEN自由空間”服飾產(chǎn)品主要包括男女時(shí)尚休閑服飾系列，結(jié)合了青年人熱衷與關(guān)注的潮流情報(bào)，形成了生活休閑、運(yùn)動(dòng)休閑、社交休閑三大體系。

　　（2）機(jī)會(huì)分析

　�。�1）絕大多數(shù)消費(fèi)者具備購(gòu)買中高檔品牌服裝的能力且大多數(shù)人愿意購(gòu)買國(guó)內(nèi)名牌服裝，自由空間仍存在很大市場(chǎng)。

　　（2）盡管各類中高檔服裝品牌較多，但服裝市場(chǎng)仍有很大發(fā)展空間。自由空間有很大機(jī)會(huì)躋身大品牌市場(chǎng)，打敗對(duì)手，可以立志成為中國(guó)年輕一代最喜愛的第一時(shí)尚休閑服飾品牌。

　�。�3）自由空間知名度不大很大一部分原因在于宣傳不足。因此只要加大宣傳力度，自由空間將有無(wú)盡的發(fā)展前景。

　�。�4）網(wǎng)上購(gòu)買服裝現(xiàn)在并不十分普遍，但自由空間已經(jīng)開始進(jìn)行網(wǎng)上銷售，只要技術(shù)到位及宣傳力度足夠，就很有可能成為網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的領(lǐng)頭人。

　　（3）劣勢(shì)分析

　�。�1）自由空間在款式設(shè)計(jì)方面仍存在些小問(wèn)題，款式不能滿足大多數(shù)目標(biāo)消費(fèi)者的需求

　�。�2）定位不清，既不是高貴路線，也不是知性路線，更不走M(jìn)B路線

　　營(yíng)銷策劃書 6

　　第一部分：市場(chǎng)分析

　　一、背景：

　　1、西安作為舉世聞名的世界四大文明古都之一，居中國(guó)四大古都之首，地大物博，物產(chǎn)豐富。秦嶺作為中國(guó)南北氣候分界線，主脈橫貫全省東西。北部是風(fēng)景獨(dú)特的陜北高原，中部是千畝沃土的關(guān)中平原，而南部則是獨(dú)具特點(diǎn)的秦巴山地。秦巴山，這個(gè)養(yǎng)育陜西兒女的一片土地，地界、資源物產(chǎn)豐富，全國(guó)廣為人知的有代表的物產(chǎn)難以枚舉。卻話巴山深處的農(nóng)家果園，甚至可以說(shuō)是整個(gè)陜秦的代表。

　　2、談及農(nóng)家果子，必然少不了提及陜西名城，陜南一絕之地：陜西漢中。漢中文化氣息濃厚，典型代表三國(guó)文化，歷史底蘊(yùn)厚重，自然風(fēng)光獨(dú)特秀麗，有“秦巴天府”之稱。陜西漢中不僅歷史享譽(yù)全球，自然條件也獨(dú)具匠心，獨(dú)具特點(diǎn)的氣候是水果種植的絕佳之地。特別是漢中西鄉(xiāng)櫻桃，其是陜西漢中西鄉(xiāng)縣的特色水果，也是我國(guó)北方地區(qū)上市最早的水果之一。

　　3、陜西漢中西鄉(xiāng)櫻桃以其個(gè)大、肉厚、皮薄、色紅而著稱。西鄉(xiāng)縣櫻桃種是全國(guó)著名的三大櫻桃產(chǎn)地之一，是陜西重要的地方特色產(chǎn)業(yè)，西鄉(xiāng)縣櫻桃溝溝內(nèi)因盛產(chǎn)素有果中“瑪瑙”之稱的櫻桃而得名，距今已有200多年。櫻桃樹每年3月初為開花季節(jié)，4月下旬至5月上旬為果實(shí)成熟期。

　　4、2000年首屆櫻桃節(jié)的舉辦，來(lái)櫻桃溝旅游觀光人數(shù)達(dá)三萬(wàn)余人次，拉動(dòng)了該縣商貿(mào)第三產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展，成為當(dāng)?shù)匦碌慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，于是我們小組就以陜西漢中櫻桃為西安特色地方風(fēng)味的產(chǎn)品，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷包裝設(shè)計(jì)，開發(fā)一款名為“紅珍珠”系列的果汁飲品。

　　二、果汁飲料市場(chǎng)分析

　　進(jìn)入21世紀(jì)后世界飲料市場(chǎng)前景看好，軟飲料消費(fèi)方式的改變，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家逐步減少酒精攝入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的飲料，進(jìn)一步促進(jìn)了飲料品種結(jié)構(gòu)的改變。因此碳酸飲料傳統(tǒng)的主流地位將受到挑戰(zhàn)，而茶飲料、果汁飲料、功能性飲料等新生代飲料將更加受到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)重視。

　　根據(jù)CMMS數(shù)據(jù)顯示，除瓶裝水外的其他各種飲料2000年都比99年的市場(chǎng)滲透率有所增長(zhǎng)，其中，可樂(lè)增長(zhǎng)了3.9%，而果汁飲料則增長(zhǎng)了7.2%。碳酸型飲料主要功能就是解渴，“形像”比較傳統(tǒng)，相比而言風(fēng)頭有點(diǎn)弱。果汁飲料的最大特點(diǎn)是不但能解渴，而且含有豐富的維生素、礦物質(zhì)、微量元素等，具有極高的營(yíng)養(yǎng)、保健功能，同時(shí)還因原汁原味而受大眾的喜愛。專家分析，中國(guó)居民對(duì)新型飲料的消費(fèi)量還很低，果汁飲料的人均年消費(fèi)量還不到1公斤，而世界人均消費(fèi)量已達(dá)7公斤。這表明，果汁飲料仍有較大發(fā)展空間。

　　三、產(chǎn)品SWTO分析

　　優(yōu)勢(shì)：

　　1、“紅珍珠”果汁飲料具有瘦身養(yǎng)顏的功效，可以滿足很大一部分顧客的需要。

　　2、“紅珍珠”果汁飲料在西安上市，接近原材料地，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，可創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

　　3、生產(chǎn)技術(shù)工藝優(yōu)勢(shì)。

　　4、作為在西安上市的飲料，大家熟知櫻桃，大眾了解這一產(chǎn)品，容易接受新產(chǎn)品。

　　5、目標(biāo)定位明確，主要定位在年輕女性群體和青年群體。

　　劣勢(shì)：

　　1、新上市的果汁飲料，產(chǎn)品知名度低。

　　2、首先在西安上市，銷售區(qū)域過(guò)于集中。

　　3、財(cái)務(wù)問(wèn)題，新公司資金比較少，在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

　　4、“紅珍珠”果汁飲料為純果汁飲料，會(huì)流失部分喜歡喝混合果汁的顧客。

　　機(jī)會(huì)：

　　由于人們對(duì)營(yíng)養(yǎng)、健康、保健意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)這部分需求及今后選擇飲用營(yíng)養(yǎng)、健康、保健等果汁飲料人群也隨之?dāng)U大并不斷增長(zhǎng)，果汁飲料市場(chǎng)發(fā)展前景是十分令人期待的。

　　威脅：

　　1、價(jià)格的阻礙。

　　2、口味差難喝的抱怨。

　　3、中國(guó)果汁飲料標(biāo)準(zhǔn)還不完善。

　　4、果汁飲料糖分多，過(guò)量飲用會(huì)產(chǎn)生肥胖。

　　第二部分：產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝方案，品牌設(shè)計(jì)

　　一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

　　二、產(chǎn)品包裝方案

　　三、品牌設(shè)計(jì)：

　　品牌設(shè)計(jì)是視覺溝通，它是一個(gè)協(xié)助企業(yè)發(fā)展的形象實(shí)體，不僅協(xié)助企業(yè)正確的把握品牌方向，而且能夠使人們正確的、快速的對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行有效深刻的記憶。

　　第三部分：新產(chǎn)品推廣策略方案

　　一、廣告主題：美味養(yǎng)顏，喝出好身材，多喝多健康。

　　廣告表現(xiàn)：早晨，太陽(yáng)初升，在陽(yáng)臺(tái)上品嘗“紅珍珠”

　　媒體組合：利用本地華商報(bào)，地鐵，公交的燈箱廣告，車體廣告，電視廣告進(jìn)行新產(chǎn)品的宣傳，使消費(fèi)者可以了解紅珍珠飲料，樂(lè)意接受“紅珍珠”飲料。

　　二、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析：果汁消費(fèi)是一種基于果汁特質(zhì)和消費(fèi)價(jià)值追求的情感消費(fèi)。

　　1、首先，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中投射了很多內(nèi)在情感，會(huì)產(chǎn)生很多美好的聯(lián)想，從而獲得娛樂(lè)和心理上的滿足。在此過(guò)程中，消費(fèi)者會(huì)把果汁品牌形象與自己的價(jià)值追求想比較�！凹t珍珠”果汁飲料主打“美味養(yǎng)顏，喝出好身材，多喝多健康”讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品的甜美的口感的同時(shí)讓消費(fèi)者體驗(yàn)到自然健康的生活方式、靚麗的自我形象。這些是“紅珍珠”所具有的價(jià)值特質(zhì)，把這些價(jià)值特質(zhì)和消費(fèi)者的價(jià)值追求相結(jié)合，可得出消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

　　2、消費(fèi)動(dòng)機(jī)：

　　（1）尋找一種味道。這與人的生理相關(guān)，人的身體常常需要一種水果的味覺刺激。親人，朋友的聚會(huì)時(shí)，需要一種水果特有的口味和果汁特有的口感來(lái)刺激一下，給人帶來(lái)一種輕松愜意的感覺。

　�。�2）健康活力。大家都知道水是生命之源。每天必須要補(bǔ)充足夠的水分以保證人基本所需。同時(shí)，水果含有充足的水分和糖分，能給人快速補(bǔ)充能量。“紅珍珠”果汁飲料就能滿足人們對(duì)健康和活力的需要。

　　（3）營(yíng)養(yǎng)保證�，F(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越追求健康，營(yíng)養(yǎng)平衡的生活，所以水果提供的維生素是不可或缺的�！凹t珍珠”果汁飲料能給大家?guī)��?lái)豐富易吸收的'維生素，有助于保證人體所需營(yíng)養(yǎng)。

　�。�4）養(yǎng)顏?zhàn)虧?rùn)美麗。愛美之心人皆有之，特別是對(duì)于女性消費(fèi)者，她們希望自己永遠(yuǎn)容光煥發(fā)，光鮮照人。果汁飲料含有豐富水分和維生素營(yíng)養(yǎng)成分，可以美白皮膚，延緩衰老的同時(shí)促進(jìn)腸胃消化，達(dá)到瘦身效果，塑造優(yōu)美身姿。

　�。�5）青春、陽(yáng)光、時(shí)尚。櫻桃的顏色光彩照人，象征青春、陽(yáng)光、時(shí)尚，所以“紅珍珠”面向追求潮流、時(shí)尚的年輕人群體，給他們帶來(lái)青春所特有的體驗(yàn)。

　　消費(fèi)群體細(xì)分

　　每一種產(chǎn)品都有屬于它的消費(fèi)群體，“紅珍珠”果汁飲料的消費(fèi)群體細(xì)分如下：

　　1、少年兒童消費(fèi)群體。未成年消費(fèi)者，沒(méi)有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)能力，發(fā)生購(gòu)買行為時(shí)簡(jiǎn)單的通過(guò)感觀判斷，看到新奇新鮮事物時(shí)容易沖動(dòng)購(gòu)買。

　　2、青年消費(fèi)群體。青少年對(duì)新事物有好奇和樂(lè)于嘗試的意識(shí)，同時(shí)追求個(gè)性消費(fèi)，時(shí)尚消費(fèi)。“紅珍珠”果汁飲料給他們帶來(lái)青春活力和時(shí)尚潮流感。

　　3、年輕女性群體。年輕女性在追求健康時(shí)尚的同時(shí)，更對(duì)“美”有一種獨(dú)特的偏好。“紅珍珠”果汁飲料所具有的獨(dú)特功效滿足她們的需求。

　　4、小資白領(lǐng)群體。他們享受高檔次有品質(zhì)的生活，“紅珍珠”果汁飲料滿足她們對(duì)更加美好生活追求的這一心理。

　　三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇：

　　1、隨著人們生活水平的提高，生活越來(lái)越便利，人們更喜歡一站式購(gòu)物，所以，超市就成為了首選之地，因此在超市銷售，具有更多的消費(fèi)人群。

　　2、學(xué)生喝果汁飲料的比重較大，學(xué)校所在地人流量大，因此在學(xué)校超市和附近便利店出售有較好的市場(chǎng)。

　　3、公園，旅游景點(diǎn)，不僅人流量大，且消費(fèi)需求大，因此，在西安部分景點(diǎn)，各公園出售，不僅增加銷量且提升知名度。

　　四、產(chǎn)品定位，定價(jià)：

　　1、因?yàn)闄烟覚烟沂枪�認(rèn)的美容佳品具有養(yǎng)顏，瘦身，迎合了如今年輕追求苗條身材的愿望，所以年輕女性為主要消費(fèi)人群。

　　2、據(jù)專家介紹，櫻桃有一個(gè)重要功效：能緩解電腦工作者的不適癥狀。因此，如今年輕人工作時(shí)間長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，工作離不開電腦，所以，紅珍珠可以得到年輕人的喜愛。

　　3、根據(jù)下圖調(diào)查顯示，消費(fèi)者在購(gòu)買飲料時(shí)，會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇合適自己價(jià)位的飲料，結(jié)合我們開發(fā)的紅珍珠飲料的成本，最終將產(chǎn)品定價(jià)4元一罐。

　　五、促銷策略

　　1、人員促銷。讓員工去各大超市，零售商店以及餐館和便利店等地方宣傳我們的產(chǎn)品，并免費(fèi)向他們提供一定數(shù)量的試飲品，得到他們對(duì)該商品的了解和認(rèn)同，希望能夠通過(guò)他們這個(gè)平臺(tái)進(jìn)入市場(chǎng)，并建立起長(zhǎng)期供銷關(guān)系。

　　2、網(wǎng)絡(luò)促銷。如今網(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)買飲品的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買。因此，新品上市，先在網(wǎng)上通過(guò)打折優(yōu)惠來(lái)吸引消費(fèi)者，讓他們了解此商品并以低價(jià)激發(fā)他們購(gòu)買的欲望。

　　3、在學(xué)校進(jìn)行宣傳。首先，如今大學(xué)生的消費(fèi)也是不可小覷的一部分，尤其是他們前衛(wèi)的消費(fèi)觀和對(duì)新事物的接受讓我們很有信心在這里開辟一個(gè)很好的市場(chǎng)。我們可以在人流密集的食堂門口設(shè)立一個(gè)試飲點(diǎn)，讓同學(xué)們免費(fèi)試飲，喜歡的話可以在旁邊立即購(gòu)買。其次，我們可以通過(guò)贊助學(xué)校的各類大型活動(dòng)來(lái)提高我們產(chǎn)品的知名度。

　　營(yíng)銷策劃書 7

　　1.前言

　　1.1時(shí)代背景和方向

　　在今天的網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，市場(chǎng)的形式一直在經(jīng)歷著巨大的演變。虛擬市場(chǎng)(或稱信息市場(chǎng))就是這個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物之一。它突破了許多傳統(tǒng)市場(chǎng)的限制，為新一輪的營(yíng)銷和商業(yè)活動(dòng)奠定了基礎(chǔ)。虛擬市場(chǎng)的特點(diǎn)是直接交易、市場(chǎng)多元化和個(gè)性化、一對(duì)一或微營(yíng)銷、交易范圍全球化。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面臨著更低的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，比傳統(tǒng)環(huán)境更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以及多樣化的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的范圍大大突破了原來(lái)劃分商品銷售范圍和消費(fèi)群體、地理位置半徑、交通便利條件的營(yíng)銷模式。產(chǎn)品展銷會(huì)沒(méi)有位置和統(tǒng)一時(shí)間的概念，取而代之的是一個(gè)網(wǎng)站和客戶想要的任何時(shí)間。團(tuán)體聚會(huì)變成個(gè)人根據(jù)自己的需要去參觀和處理；消費(fèi)者理解商品信息的方式已經(jīng)演變?yōu)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上主動(dòng)搜索信息和被動(dòng)接受媒體信息。

　　1.2行業(yè)背景和方向

　　當(dāng)我們走進(jìn)超市時(shí)，我們會(huì)看到許多休閑食品，這些食品充滿了新奇和時(shí)尚，消費(fèi)者不斷地購(gòu)買它們。休閑食品已經(jīng)悄然成為當(dāng)今消費(fèi)的新寵。20xx年，中國(guó)休閑食品市場(chǎng)容量達(dá)到300億元左右。雖然市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，但中國(guó)人均消費(fèi)僅為22.6克，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家人均2.7公斤的消費(fèi)水平。中國(guó)人口基數(shù)大，消費(fèi)水平豐富，休閑食品正在醞釀許多消費(fèi)潛力巨大的新市場(chǎng)機(jī)遇。

　　但從另一個(gè)角度來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)由于零食種類繁多，零食行業(yè)的市場(chǎng)戒備水平并不高，全行業(yè)前十的企業(yè)只占據(jù)30%的銷售份額。南瓜子，杏仁等。在韓國(guó)賣的很少。如今，中國(guó)消費(fèi)者吃的休閑食品最多，這表明中國(guó)消費(fèi)者對(duì)休閑食品的概念仍處于發(fā)展初期。休閑食品市場(chǎng)還處于完全競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，沒(méi)有領(lǐng)先的品牌，遠(yuǎn)不如方便面。食用油、飲料等食品類壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。對(duì)于很多零食企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是均等的，市場(chǎng)規(guī)模能否迅速擴(kuò)大，取決于對(duì)這個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域的理解和把握。

　　一方面，目前超市等實(shí)體店的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式限制了其進(jìn)一步推廣零食的作用。

　　另一方面，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，網(wǎng)上銷售和網(wǎng)上購(gòu)物變得越來(lái)越流行。休閑食品的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)正在醞釀許多新的市場(chǎng)機(jī)遇，消費(fèi)潛力巨大。如何利用互聯(lián)網(wǎng)推廣和營(yíng)銷休閑食品尤為重要。

　　當(dāng)然，面對(duì)休閑食品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將面臨重新審視營(yíng)銷目標(biāo)、重點(diǎn)、策略和戰(zhàn)術(shù)的挑戰(zhàn)。銷售會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。IT技術(shù)與營(yíng)銷的關(guān)系需要重新定位。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與傳統(tǒng)媒體的`融合將形成一個(gè)虛擬空間，這也將為企業(yè)帶來(lái)巨大的價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下營(yíng)銷的基本原則是:利用網(wǎng)絡(luò)建立以客戶價(jià)值創(chuàng)新為核心的營(yíng)銷模式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)充分挖掘現(xiàn)有資源的潛力。

　　2.市場(chǎng)分析

　　2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的外部環(huán)境

　　2.1.1競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化

　　1.進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘很低�；ヂ�(lián)網(wǎng)的開放性使得任何企業(yè)家都可以在不投入更多資源的情況下參與競(jìng)爭(zhēng)。在這種環(huán)境下，每個(gè)人的機(jī)會(huì)都是平等的，可以通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)超常發(fā)展�？觳褪称返慕�(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)節(jié)省店鋪?zhàn)饨鸷痛蟛糠謩趧?dòng)力成本，不僅使資本實(shí)力較低的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入市場(chǎng)，而且降低了商品成本。

　　2.競(jìng)爭(zhēng)比傳統(tǒng)環(huán)境更激烈。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，消費(fèi)者可以以最低的成本獲得必要的信息，從而有更多的選擇和表達(dá)機(jī)會(huì)。在互聯(lián)網(wǎng)上，信息基本上是共享的。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)商家數(shù)量增加，信息資源相同，沒(méi)有店面優(yōu)勢(shì)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。

　　3.競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)多樣化。

　　網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)除了產(chǎn)品內(nèi)部質(zhì)量和服務(wù)，還包括信息查詢是否方便，物流是否匹配，支付是否安全。

　　2.1.2時(shí)間和空間概念的變化

　　1、網(wǎng)絡(luò)可以跨越時(shí)間限制進(jìn)行全天候的信息交流，因此人們的活動(dòng)不能按照既定的時(shí)間程序來(lái)安排。

　　2.世界上任何地理位置的客戶只要上網(wǎng)就能獲得相關(guān)信息，所以空間上沒(méi)有地域的概念。

　　2.1.3市場(chǎng)模式的變化

　　虛擬市場(chǎng)只有提供商品信息，客戶才能選擇和購(gòu)買。它既沒(méi)有資金占用，也沒(méi)有商品積壓。它最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是可以無(wú)限擴(kuò)大市場(chǎng)“顯示”貨物的數(shù)量不會(huì)給經(jīng)營(yíng)者造成任何負(fù)擔(dān)。虛擬市場(chǎng)具有交易直接性、市場(chǎng)多樣化和個(gè)性化、一對(duì)一或微觀營(yíng)銷形式和交易范圍全球化的特點(diǎn)，這正是經(jīng)營(yíng)者所追求的，也是營(yíng)銷努力所期望達(dá)到的。

　　2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的虛擬環(huán)境

　　2.2.1營(yíng)銷理念的變化

　　互聯(lián)網(wǎng)打破了地域分割，縮短了流通時(shí)間，降低了物流、資金流、信息流的傳遞和加工成本，使生產(chǎn)和消費(fèi)更加緊密，給了顧客很大的選擇商品的空間和余地，從而提高了營(yíng)銷的形式效用、空間效用、時(shí)間效用、價(jià)值效用和信息效用。此外，此時(shí)的客戶表現(xiàn)出明顯的“個(gè)性化”特性，是否能快速響應(yīng)客戶個(gè)性化需求的變化，決定了一個(gè)企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。因此，“客戶”所代表的市場(chǎng)是面向的。客戶滿意度”為了制定最重要的指標(biāo)，提高產(chǎn)品升級(jí)、網(wǎng)站內(nèi)容更新、信息查詢與交互、物流等的速度。提升信譽(yù)，爭(zhēng)取良好的信譽(yù)形象，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，維護(hù)、改善和拓展與客戶的關(guān)系。

　　2.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨著重新審視營(yíng)銷目標(biāo)、重點(diǎn)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的挑戰(zhàn)。需要重組項(xiàng)目，重用媒體組合，重新安排員工，甚至用互動(dòng)媒體專家替換部分員工。整個(gè)營(yíng)銷都要學(xué)習(xí)和掌握信息傳播和應(yīng)對(duì)管理的方式。營(yíng)銷資源傾向于網(wǎng)絡(luò)、銷售重新定位、新老媒體整合、IT技術(shù)與營(yíng)銷關(guān)系的重新定位等等。

　　營(yíng)銷策劃書 8

　　前言：

　　隨著四年一屆的世界杯臨近，足球在慢慢影響著人們平時(shí)的生活。因?yàn)樽闱虻募で楹突盍�給人們?cè)诰o張的生活之余帶來(lái)快樂(lè)，所以成為了大家茶余飯思的話題。提起足球一定會(huì)想到啤酒，看足球和喝啤酒是必須的，這是球迷最向往的一件事情，支持在自己喜歡的球隊(duì)喝著啤酒非常痛快。在社會(huì)各個(gè)年齡段足球影響很大所以啤酒也受很多人喜歡。

　　一、市場(chǎng)分析

　�。�銷售環(huán)境分析）

　　在每個(gè)城市的酒吧，火鍋店，ktv等娛樂(lè)場(chǎng)所都是啤酒的銷售環(huán)境。在現(xiàn)在世界杯臨近的期間“酒吧”是最好的銷售地點(diǎn)，在酒吧里很多球迷啊聚在一起看足球，討論足球這樣勢(shì)必會(huì)點(diǎn)啤酒來(lái)配合當(dāng)時(shí)足球狂歡。當(dāng)然啤酒也會(huì)很暢銷。

　�。ㄗ晕移饰龊弯N售比較）

　　青島啤酒是個(gè)大品牌，也是世界杯所一直合作的大品牌，而且啤酒同樣是采用現(xiàn)如今最好的材料制作而成，優(yōu)質(zhì)的小麥發(fā)酵不含酒精的啤酒，是我們品質(zhì)最強(qiáng)硬的地方，相信優(yōu)質(zhì)的小麥所生產(chǎn)的啤酒口感更是沒(méi)得話說(shuō)。

　　青島啤酒是國(guó)內(nèi)品牌，是國(guó)人看足球比賽的必需品，雖然是大品牌，不過(guò)聽名字大家看足球還是愿意選擇這個(gè)品牌，因?yàn)榱?xí)慣所以選擇。像是手握大力神杯奪得世界冠軍一樣，手里拿著青島啤酒支持自己的球隊(duì)獲得大力神杯。

　　（消費(fèi)者分析）

　　上班族一般離不開啤酒，朋友出去聚會(huì)時(shí)必需品，在家里節(jié)假日慶祝時(shí)也是必需品。青年中年人居多，白酒刺激太大，沒(méi)有啤酒來(lái)的爽。

　　1.聚會(huì)，朋友聚會(huì)喝酒不拘一格的派對(duì)一定喝著啤酒來(lái)交流感情。

　　2.慶祝，喝啤酒顯得更加痛快適應(yīng)節(jié)日的氣氛，大多數(shù)家庭愿意選擇啤酒

　　3.夜店常駐者，一般是啤酒不離身，隨時(shí)手里拿著啤酒。

　　4.情感遇困著，借酒消愁喝酒麻痹自己神經(jīng)忘卻煩惱這是很多人遇到煩心事所要做到事情比抽煙跟健康。

　　5.經(jīng)濟(jì)，啤酒不貴喝著很爽，紅酒很貴大多數(shù)人喝不來(lái)紅酒，相比而下更多人選擇啤酒。

　�。ǜ�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析）

　　根據(jù)對(duì)其他品牌的調(diào)查得知，人們平時(shí)所喝的品牌大多是雪花，重慶，百威等幾個(gè)品牌的啤酒，這些都是老牌子，而且價(jià)格也適中，對(duì)于我們青島啤酒沒(méi)有很大的阻礙，青島啤酒也分了很多檔次，多著十幾塊少著兩三塊，而我們啤酒價(jià)格較低的有元一瓶，在價(jià)格上也有一爭(zhēng)之力。對(duì)手們對(duì)于世界杯主題的渲染顯然沒(méi)有我們青島的.渲染好，青島啤酒長(zhǎng)時(shí)間和世界杯合作積累了很多消費(fèi)者

　　二、廣告策略

　�。◤V告方式）

　　首先，我們選用電視廣告，在體育節(jié)目播放，主要是在cctv5頻道上打廣告，喜歡體育的人都會(huì)看cctv5來(lái)了解世界體育發(fā)生了什么。然而世界杯的到來(lái)更是四年一屆的體育盛事關(guān)注的人也會(huì)特別多，在體育欄目滾動(dòng)播放。

　　第二，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告，在電腦上看體育動(dòng)態(tài)的人也很多，優(yōu)酷、pptv第一體育、騰訊視頻、新浪體育等網(wǎng)絡(luò)體育欄目的視頻直播的廣告也很重要和電視一樣有很大的效果。

　　第三，網(wǎng)絡(luò)推手在各個(gè)論壇發(fā)廣告來(lái)推廣連接到青島官網(wǎng)，了解更多精彩內(nèi)容。

　　第四，張貼海報(bào)，在各個(gè)需要啤酒肚地方都要看見我們青島的宣傳海報(bào)，特別是酒吧隨處要見我們青島啤酒的廣告。

　　第五，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)組織活動(dòng)，有獎(jiǎng)競(jìng)猜，各種精彩節(jié)目吸引眼球吸引消費(fèi)者。

　　第六，公交車車體廣告及公交車站牌，這是在城市里很容易看見的廣告，在線路很繁華的路線的公交車都噴上青島啤酒的宣傳廣告，在車站站牌處掛大海報(bào)。

　�。◤V告定位）

　　1.訴求點(diǎn)：品牌大，世界杯主題

　　2.廣告語(yǔ)：青島啤酒，為世界杯加油。

　　（廣告表現(xiàn)）

　　Flash腳本、海報(bào)、舞臺(tái)、電視、汽車移動(dòng)。

　　營(yíng)銷策劃書 9

　　一、市場(chǎng)分析

　　現(xiàn)在的奶茶市場(chǎng)都注重宣傳“享受時(shí)光，體現(xiàn)情趣，新鮮休閑”的觀念，并沒(méi)有強(qiáng)調(diào)“營(yíng)養(yǎng)、健康、自然、清新、養(yǎng)生”，結(jié)合現(xiàn)在的行情來(lái)看，奶茶可以從這方面下手，保持自己時(shí)尚的包裝，同時(shí)宣傳“健康飲品，自然清新”的觀念。

　　（一）飲品行業(yè)基本特點(diǎn)、影響因素、發(fā)展趨勢(shì)

　　近兩年奶茶在我國(guó)大江南北遍地開花，不論城市大小，消費(fèi)水平高低，也不論男女老少，奶茶成為日常街頭的一個(gè)時(shí)常顯現(xiàn)的亮點(diǎn)，走在繁華的鬧市街頭，很容易尋找到手里拿著一杯奶茶正細(xì)心品享的男女青年的身影。

　　口感新鮮、味美，奶茶都是現(xiàn)做現(xiàn)賣，由多種可口的原料配成，純正的奶茶味道非常吸引人，靠大工業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的奶茶是完全不可能與之媲美的。

　　隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來(lái)越高，原材料價(jià)格一漲再漲，加上一些商家為保證利潤(rùn)，不段降低原料品質(zhì)，導(dǎo)致目前奶茶市場(chǎng)一片混亂。奶茶已經(jīng)成為了近一段時(shí)間來(lái)垃圾食品的代名詞，通過(guò)我們對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查了解，真正的原因還是在于奶茶口味的問(wèn)題。口味不斷推陳出新，變化多，形成眾多系列，消費(fèi)者選擇廣。隨著人們生活水平的進(jìn)一步提高，以及人們對(duì)奶茶的認(rèn)識(shí)增強(qiáng)，將會(huì)給奶茶行業(yè)帶來(lái)良好的發(fā)展空間。我國(guó)奶茶行業(yè)運(yùn)行目前發(fā)展形勢(shì)良好，該行業(yè)企業(yè)正逐步向產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展。隨著我國(guó)奶茶行業(yè)運(yùn)行下游需求市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，我國(guó)奶茶行業(yè)運(yùn)行迎來(lái)一個(gè)新機(jī)遇。

　　然而市場(chǎng)環(huán)境、國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、科技投入包括資金投入與人力資源投入、企業(yè)制度與企業(yè)規(guī)模等等都會(huì)對(duì)奶茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。

　�。ǘ�）競(jìng)爭(zhēng)狀況，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查是對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的各類企業(yè)以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)程度、范圍和方式等情況的掌握。優(yōu)勝劣汰是競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，是自己立于不敗之地的有效方法。

　　根據(jù)對(duì)其他品牌的調(diào)查我們得知，品牌奶茶加盟店是消費(fèi)者信得過(guò)的品牌，在市場(chǎng)上形成了固定的消費(fèi)群。因而奶茶講究健康，非常注重奶茶的品質(zhì)、口感，在選料和制作工藝上嚴(yán)格要求自己，確保產(chǎn)品“原汁原味”，并在口味上不斷推陳出新，滿足顧客的消費(fèi)新鮮感�？墒谴蠖鄶�(shù)奶茶店都只注重效益，卻忽略了消費(fèi)者的心理需求。因而我們?cè)诒ＷC奶茶新鮮的同時(shí)更加注重與消費(fèi)者心靈溝通，滿足她們需求，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“營(yíng)養(yǎng)、健康、自然、清新、養(yǎng)生”，等給顧客帶來(lái)的欣慰感和滿足感。奶茶融入了牛奶的營(yíng)養(yǎng)、茶的清香和功能飲料的美妙感覺，在滿足生理需求的同時(shí)更能滿足消費(fèi)者的心理需求：小資情調(diào)、浪漫情懷，更能彰顯奶茶在飲料行業(yè)中與眾不同的獨(dú)特個(gè)性。她的出現(xiàn)將進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，帶來(lái)新的消費(fèi)理念，營(yíng)造新的消費(fèi)時(shí)尚。

　　（三）消費(fèi)者特點(diǎn)分析

　　其一，隨著生活節(jié)奏的加快，方便，簡(jiǎn)單，快捷的食品受到越來(lái)越多消費(fèi)者的追捧。奶茶遍布各地，消費(fèi)者在任何地方都能夠買得到。同時(shí)奶茶較其他食品（泡面等）更為方便，即買即飲，不管是在辦公室里，還是在去辦公室的路上，消費(fèi)者都可以隨時(shí)食用，節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間。由于工作和學(xué)習(xí)的壓力，一些消費(fèi)者沒(méi)有時(shí)間選擇或購(gòu)買自己的早餐或是午餐，奶茶送貨上門，為消費(fèi)者帶去了諸多方便。

　　其二，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)生活得質(zhì)量越來(lái)越高，美味、營(yíng)養(yǎng)、天然、養(yǎng)生、健康，成為消費(fèi)者對(duì)奶茶的新要求。

　　其三，在消費(fèi)方式上，大多數(shù)消費(fèi)者以少量、零星、隨機(jī)購(gòu)買為主，習(xí)慣于即買即飲的消費(fèi)者占大部分，經(jīng)常購(gòu)買和批量購(gòu)買的比例較小。此外，休閑消費(fèi)成為消費(fèi)者購(gòu)買奶茶的一個(gè)新特點(diǎn)。

　　其四，在購(gòu)買頻率上，重度消費(fèi)者的比例較小，僅有一小部分消費(fèi)者每天飲用一次或更多；而輕度消費(fèi)者的比例較大，很多的消費(fèi)者每周飲用一次或更少。也就是說(shuō)目前奶茶的固定消費(fèi)人群較少，市場(chǎng)還有待于進(jìn)一步培養(yǎng)。

　　二、奶茶店介紹

　　鮮果時(shí)間倡導(dǎo)“家”文化，力量凝聚的基礎(chǔ)來(lái)自團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)來(lái)自彼此的信任，信任的基礎(chǔ)來(lái)自無(wú)私的奉獻(xiàn)！拋開血緣、姓氏、性別、職級(jí)關(guān)系，彼此敬愛，彼此尊重，彼此寬容。多點(diǎn)擔(dān)當(dāng)，少點(diǎn)問(wèn)責(zé)，因?yàn)槲覀兪且患胰恕?/p>

　�。ㄒ唬┠滩璧旰�(jiǎn)介

　　鮮果時(shí)間從誕生之初便以新鮮、健康、時(shí)尚作為自己的品牌精髓，并將享樂(lè)主義貫徹到鮮果時(shí)間的每一個(gè)產(chǎn)品和文化理念中，與消費(fèi)者一起引領(lǐng)享樂(lè)主義生活潮流是鮮果時(shí)間不變的宗旨。

　　在我們的城市里，我們忙碌緊張，承擔(dān)各種壓力，生活單調(diào)乏味，追求名利，物化自我，隨波逐流，身心失衡。

　　我們需要放緩腳步，認(rèn)真思考；我們需要一種改變，對(duì)自己、對(duì)生活、對(duì)環(huán)境的改變；主動(dòng)改變；我們應(yīng)該熱愛生活，活力充沛；我們堅(jiān)持健康，我們保持健康的心態(tài)，我們主動(dòng)健康的學(xué)習(xí)，我們選擇健康的食物，我們尊重自我，終身學(xué)習(xí)，我們關(guān)愛家人，幫助他人，我們節(jié)約能源，愛護(hù)環(huán)境我們享受現(xiàn)代技術(shù)也對(duì)環(huán)境負(fù)責(zé)；我們堅(jiān)信只有付出才會(huì)獲取快樂(lè)！

　　產(chǎn)品特色

　　采用獨(dú)特的調(diào)配方法，避免調(diào)配人員的技術(shù)差異，保證同一種奶茶口感的一致性。

　　采用果糖定量機(jī)添加果糖，可精確到毫克，滿足了顧客對(duì)糖分的不同需求，口味隨心而定。用果糖替代蔗糖，低熱值，美味的同時(shí)保證健康。

　　新鮮加倍！自由加倍！50%的天然水果，35%的純果汁，100%的礦泉水。

　　品質(zhì)的安全保證，技術(shù)的精益求精，口味的不斷創(chuàng)新。不斷推出新型產(chǎn)品的同時(shí)還推出五谷養(yǎng)生。

　�。ǘ�）產(chǎn)品介紹

　　新鮮超大杯，健康無(wú)添加

　　1、鮮果特色產(chǎn)品

　　(1)布丁奶茶時(shí)間—香甜幼滑的布丁加入順滑的奶茶，讓喜歡的你無(wú)限滿足。

　　(2)健康米漿時(shí)間—以天然優(yōu)質(zhì)的.五谷雜糧為原料，融入奶茶的制作中，讓味蕾又有全方位的享受。

　　(3)奶昔時(shí)間—細(xì)膩?lái)樆�的奶昔散發(fā)出迷人的香氣，送給注重極致口感的你。

　　(4)鮮果暖茶時(shí)間—它帶給你的不僅是溫暖，更是關(guān)愛。

　　(5)可可咖啡時(shí)間—香濃的咖啡搭配精心的調(diào)制，還有什么能比得上它的誘惑呢？

　　(6)芝士雪酪時(shí)間—口感順滑，香濃味道綿綿不斷，是時(shí)尚最前沿的你獨(dú)一無(wú)二的選擇。

　　(7)檸檬C時(shí)間—多種美味一同享受，就是喜歡不一樣的你。

　　(8)百樂(lè)冰時(shí)間—新鮮的配料，攪拌成綿綿細(xì)致的冰沙，每天一杯健康100分。

　　2、增加附加產(chǎn)品

　　本店主要經(jīng)營(yíng)奶茶的同時(shí)還推出其他一系列產(chǎn)品，如自制小吃等滿足顧客的其他需求。

　　三、市場(chǎng)定位

　�。ㄒ唬┦紫仁袌�(chǎng)細(xì)分，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后選擇所服務(wù)的市場(chǎng)目標(biāo)，描述目標(biāo)顧客的特點(diǎn)

　　1、市場(chǎng)目標(biāo)：通過(guò)本次策劃活動(dòng)的目的是為了讓更多的青年人認(rèn)可鮮果時(shí)間奶茶，提高他們的滿意度和品牌的美譽(yù)度，促使其重復(fù)性購(gòu)買。提高該店的銷售額和該區(qū)的市場(chǎng)占有率。

　　2、目標(biāo)顧客：以青年人、學(xué)生為主，上班族為輔。

　�。�1）青年人、學(xué)生消費(fèi)者基本特征：正在追求浪漫、個(gè)性、敢于追求夢(mèng)想的一代，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，依靠父母提供的生活費(fèi)學(xué)習(xí)、生活等。

　　消費(fèi)者個(gè)人收入特征：學(xué)生的生活費(fèi)用大部分集中在1000元以下。

　　消費(fèi)者職業(yè)狀態(tài)：大部分時(shí)間在校。

　　生活方式描述：喜歡標(biāo)新立異，新鮮事物的第一個(gè)使用者，是購(gòu)買新產(chǎn)品的嘗試者，有非常強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，非理性，而且敢于超前消費(fèi)

　　（2）上班族基本特征：對(duì)于剛進(jìn)入社會(huì)，有工作，年輕有活力，剛剛開始獨(dú)立生活，敢于嘗試新的東西。職場(chǎng)的壓力，工作的艱辛，尋求緩解壓力，放松心情的地方。

　　消費(fèi)者個(gè)人收入特征：剛剛開始依靠自己的收入生活，收入一般在1000-3000元，多半是月光族。

　　消費(fèi)者職業(yè)狀態(tài)：白天工作，晚上回家。

　　生活方式描述：喜歡標(biāo)新立異，敢于嘗試新鮮的事物，但是由于剛剛參加工作，壓力比較大。有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，消費(fèi)非理性，沒(méi)有消費(fèi)規(guī)劃。

　　3、顧客需求分析

　　經(jīng)調(diào)查，消費(fèi)者對(duì)于奶茶這一行業(yè)主要的要求有兩點(diǎn)。

　　一是產(chǎn)品；

　　二是服務(wù)；

　　三是追求放松。對(duì)于某些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們熱衷于市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，而有些消費(fèi)者比較喜歡嘗試新產(chǎn)品，但不管是怎樣的消費(fèi)者，他們更看重的是服務(wù)質(zhì)量。根據(jù)季節(jié)的差異，消費(fèi)者對(duì)奶茶的需求也不盡相同，夏天，人們更喜歡冷飲，冬天更傾向于熱飲。

　�。ǘ�）對(duì)奶茶店等飲品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)分析與swot分析

　　目標(biāo)市場(chǎng)分析

　　進(jìn)入二十一世紀(jì)，復(fù)合式休閑美食文化已成為餐飲界主流文化，人們的感性消費(fèi)支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于理性消費(fèi)的支出。被認(rèn)為是時(shí)尚引領(lǐng)者的青年人在這一領(lǐng)域扮演著越來(lái)越重要的角色，其市場(chǎng)份額占有率也逐年攀升；作為餐飲界邊緣化的一支分流，經(jīng)營(yíng)青年人專一市場(chǎng)正是立足于對(duì)這一信息的準(zhǔn)確把握。作為青年人消群體，他們對(duì)口味的追求越來(lái)越高，對(duì)于事物的新鮮越加敏感，對(duì)于品質(zhì)的要求越來(lái)，部分青年人對(duì)于奶茶養(yǎng)生方面越來(lái)越重視，而奶茶的口味創(chuàng)新不夠，難以達(dá)到消費(fèi)者的各方面的需求，因此奶茶店的生意愈加難做，所以我們所要做的首先是做好消費(fèi)者的數(shù)據(jù)調(diào)查分析，其次做相應(yīng)的方法刺激消費(fèi)。

　�。�1）S (Strength)優(yōu)勢(shì)

　　屬于自有品牌，采用加盟，品牌品種不受限制，選擇多多，有一定的特色。地理?xiàng)l件好，位于學(xué)校、商業(yè)區(qū)附近，環(huán)境優(yōu)越。

　　客源相對(duì)較大，潛在消費(fèi)群體基數(shù)大。

　　青年人群體具有很好的口頭傳播效應(yīng)。

　　價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　產(chǎn)品多樣，提供電話訂購(gòu)等的服務(wù)。

　　（2）W (Weakne)劣勢(shì)購(gòu)買環(huán)境。

　　市場(chǎng)供應(yīng)成本較高，利潤(rùn)率低。

　　資歷小，初創(chuàng)業(yè)階段，品牌不夠響亮，資金有限。

　　進(jìn)入市場(chǎng)較晚，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　市場(chǎng)占有率低。

　�。�3）O (Opportunity)機(jī)會(huì)

　　潛在的、固定的顧客群不斷增大，消費(fèi)者人數(shù)不斷增加。

　　目標(biāo)消費(fèi)群可引導(dǎo)性強(qiáng)。

　　消費(fèi)者中愛喝奶茶的人越來(lái)越多，市場(chǎng)前景廣闊。

　　商業(yè)區(qū)、學(xué)校、單位、小區(qū)附近餐飲食品類店鋪有限。

　　人們觀念的改變，外來(lái)文化的沖擊。

　　（4）T (Threat)威脅

　　目前近已經(jīng)有幾家奶茶店，競(jìng)爭(zhēng)力大。

　　早期奶茶店在消費(fèi)群中已形成較高知名度，對(duì)新進(jìn)入的奶茶店有排斥心理。

　　目前奶茶店的目標(biāo)消費(fèi)群還不成熟，消費(fèi)習(xí)慣需要引導(dǎo)。

　　商圈類同行業(yè)易過(guò)度重疊。

　　促銷手段靈活多樣。

　　其他潛在進(jìn)入的奶茶店

　　四、店面設(shè)計(jì)

　　因?yàn)樯虡I(yè)區(qū)地方有限，所以選址范圍不大，因此盡量在人流多的地方，還要盡量靠近顯眼的地方，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)顯示女生奶茶消費(fèi)人群中占絕大多的比例。

　　第二面臨是裝修問(wèn)題，雖然加盟商提供裝修方案，但后期的內(nèi)部裝修風(fēng)格還需要精心布置。好的裝修能帶動(dòng)一家店的人氣，所以為了以后更好的發(fā)展，裝修顯得尤為重要。

　　五、價(jià)格定制

　　除了廠商規(guī)定產(chǎn)品的價(jià)格外，我們?cè)诟郊赢a(chǎn)品上作出合理的價(jià)格定制，要符合成本的需求，也要符合消費(fèi)者的需求，要合理的根據(jù)市場(chǎng)變化來(lái)變動(dòng)價(jià)格。

　　（一）產(chǎn)品的定價(jià)策略分析

　　1、成本導(dǎo)向定價(jià)策略：

　　2、需求導(dǎo)向的定價(jià)策略：

　　3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略：

　�。ǘ�）根據(jù)定價(jià)策略進(jìn)行定價(jià)

　　1、低價(jià)位：

　　2、中價(jià)位：

　　3、高價(jià)位：

　　六、推廣渠道建設(shè)

　　（一）競(jìng)爭(zhēng)者渠道狀況分析

　　由于奶茶這種產(chǎn)品具有直接生產(chǎn)直接銷售的特性，所以普遍采用的都是店面銷售的模式。奶茶店的經(jīng)營(yíng)者在營(yíng)銷渠道的環(huán)節(jié)里扮演零售商的角色，大多數(shù)奶茶店都是小規(guī)模的經(jīng)營(yíng)，所以他們?cè)谇�道設(shè)計(jì)和策略上選擇的是單一的直接渠道策略，僅僅依靠一家店面來(lái)進(jìn)行銷售。

　　（二）渠道模式設(shè)計(jì)

　　在推廣渠道模式的設(shè)計(jì)上，我們準(zhǔn)備分兩部分來(lái)設(shè)計(jì)

　　1、開業(yè)初期

　　由于本店處在開業(yè)初期這個(gè)階段，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，資金人力有限。推廣渠道為單一直接的渠道。我們就一家店面，直接面向消費(fèi)者，主要是面向青年群體為主，以周邊上班族為輔。當(dāng)資金積累到一定程度后，我們會(huì)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在學(xué)校、小區(qū)、汽車站、商場(chǎng)周邊等地設(shè)分店的形式。

　　2、發(fā)展中后期

　　當(dāng)我店具有較高的品牌知名度，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和資金有很大積累后，我們將拓展新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　七、廣告策劃

　�。ㄒ唬�廣告目標(biāo)

　　我們的廣告目標(biāo)是強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)我們這個(gè)奶茶店的認(rèn)知，引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望�！案惺苊牢稁�來(lái)的快樂(lè)”這是我們鮮果時(shí)間茶店主要宗旨。體現(xiàn)出我們的美味可口的特點(diǎn)。所以我們的廣告目標(biāo)就是讓消費(fèi)者對(duì)“鮮果時(shí)間”留下“休閑、時(shí)尚、快樂(lè)、美味、健康、養(yǎng)生”的印象。

　�。ǘ�）廣告對(duì)象

　　我們的目標(biāo)消費(fèi)者主要是以校內(nèi)學(xué)生、青年人為主。所以我們的一系列廣告主要是針對(duì)這兩類消費(fèi)群體。

　　（三）廣告策略

　　在發(fā)放廣告的同時(shí)，除介紹鮮果時(shí)間的品牌理念外，應(yīng)當(dāng)直接擊中消費(fèi)者的痛處。如：在喧嘩的鬧市中沒(méi)有安靜的地方、在疲憊的購(gòu)物中沒(méi)有休息的地方、在工作的競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有快樂(lè)的地方、在生活的壓力中沒(méi)有放松的地方、在約會(huì)的場(chǎng)合中沒(méi)有氣氛的地方、在聚會(huì)的開心中沒(méi)有交談的地方。

　　我們的渠道通路主要以網(wǎng)絡(luò)為主，在建設(shè)的群社區(qū)中，分有多元化的版塊。除了能分享果友之間的帖子外，還有投訴版塊、產(chǎn)品咨詢版塊、照片上傳版塊、食品養(yǎng)生版塊等。充分的在硬件和軟件中做到以消費(fèi)者為中心的理念。

　　八、活動(dòng)策劃

　　可以通過(guò)校園社團(tuán)活動(dòng)、假期主題活動(dòng)、店慶活動(dòng)、會(huì)員生日活動(dòng)等。

　　營(yíng)銷策劃書 10

　　第一部分：市場(chǎng)分析

　　一、營(yíng)銷環(huán)境分析

　　（一）、飲料市場(chǎng)概況

　　1、市場(chǎng)規(guī)模

　　飲料市場(chǎng)規(guī)模在不斷增大，消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增加，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在1999年至2002年的飲料市場(chǎng)的黃金成長(zhǎng)期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢(shì)日疲，已連續(xù)兩個(gè)年度負(fù)增長(zhǎng)；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升；增勢(shì)最為明顯的還要數(shù)果汁飲料。

　　2、市場(chǎng)構(gòu)成

　　飲品市場(chǎng)有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。

　　3、市場(chǎng)熱點(diǎn)

　　功能性飲料將熱賣飲料市場(chǎng)，隨著我國(guó)城市居民生活水平的不斷提高，人們對(duì)飲料的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會(huì)成為今后飲料行業(yè)中又一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)。

　�。ǘ�）、營(yíng)銷環(huán)境分析的總結(jié)

　　1、劣勢(shì)與威脅

　　（1）、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來(lái)自跨國(guó)飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無(wú)法有效形成品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔。

　　（2）、品牌競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、品牌消費(fèi)的集中化以及經(jīng)營(yíng)理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

　�。�3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水，茶飲料最低；

　�。�4）、我國(guó)本土飲料企業(yè)大都實(shí)行分散經(jīng)營(yíng)，規(guī)模一般比較小；區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國(guó)飲料市場(chǎng)上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。

　　2、優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)

　�。�1）、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費(fèi)者喜愛

　�。�2）、消費(fèi)者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場(chǎng)空間

　　隨著社會(huì)的進(jìn)步和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對(duì)飲料產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時(shí)尚品位等更高層面的心理需求。

　　（3）、日益細(xì)分化的消費(fèi)群體為飲料企業(yè)開展目標(biāo)營(yíng)銷提供機(jī)會(huì)

　　不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求，這些差異表現(xiàn)在對(duì)口味、品牌、價(jià)格、包裝、促銷和廣告風(fēng)格等一切消費(fèi)者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域，高度細(xì)分化的市場(chǎng)為飲料企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展提供無(wú)限空間。

　　（4）、飲料企業(yè)市場(chǎng)滲透的地域差異為其避實(shí)就虛策略創(chuàng)造空間

　　飲料企業(yè)可以根據(jù)各品牌市場(chǎng)占有情況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)很少進(jìn)入和尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)滲透和重點(diǎn)攻擊，即集中優(yōu)勢(shì)兵力對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌實(shí)現(xiàn)側(cè)翼包抄。同時(shí)不同地域的飲料消費(fèi)習(xí)慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對(duì)此也應(yīng)予以重視。

　　3、重點(diǎn)問(wèn)題

　　體現(xiàn)紅色王老吉的獨(dú)特價(jià)值，建立先進(jìn)的品牌經(jīng)營(yíng)理念和規(guī)范的運(yùn)作模式

　　二、消費(fèi)者分析

　　1、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)

　�。�1）、有1/4的消費(fèi)者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒(méi)有變化，僅有少量消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費(fèi)者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好。

　　（2）、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析看出，喝功能性飲料的消費(fèi)者越來(lái)越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費(fèi)者將會(huì)逐漸減少。

　　2、消費(fèi)者行為分析

　　在影響飲料購(gòu)買的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過(guò)50%以上�？梢姡�口味是影響消費(fèi)群體購(gòu)買的最重要因素。其次，價(jià)格的影響也不容忽視，被列為影響購(gòu)買的第二大因素。同時(shí)，品牌知名度、保質(zhì)期、購(gòu)買方便也成為人們購(gòu)買時(shí)普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當(dāng)重要，美國(guó)健康部，包裝對(duì)購(gòu)買也有一定的吸引力。

　　三、產(chǎn)品分析

　　1、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析

　　現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足：

　　調(diào)查顯示，現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要有：

　　1、產(chǎn)品太多，分不清好壞；

　　2、共性太強(qiáng)，項(xiàng)目策劃，個(gè)性太少；

　　3、品牌雜亂；

　　4、營(yíng)養(yǎng)成分缺乏；

　　5、碳酸飲料太多；

　　6、補(bǔ)充體力的飲料很少；

　　7、功能單一。

　　2、產(chǎn)品生命周期分析

　　各種飲料類型在市場(chǎng)所處階段不同，市場(chǎng)空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過(guò)擴(kuò)大分銷渠道和市場(chǎng)覆蓋率來(lái)實(shí)現(xiàn)效益增長(zhǎng)；果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)空間仍然很大�，F(xiàn)在很多地方的茶飲料消費(fèi)還屬于培育期，相信市場(chǎng)前景非常廣闊。同時(shí)一些新興成長(zhǎng)的飲料類型如保健和運(yùn)動(dòng)功能性飲料等也有望成為下一個(gè)飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，目前市場(chǎng)上這類飲料還沒(méi)有主打產(chǎn)品，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出明顯的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　3、產(chǎn)品的品牌分析

　　品牌格局日益多元，國(guó)外品牌以可口可樂(lè)和百事可樂(lè)為主，國(guó)內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統(tǒng)一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。

　　四、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

　　1、企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位

　　加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)企業(yè)，1995年推出第一罐紅色罐裝“王老吉”，1999年以外資形式在中國(guó)廣東省東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中。

　　2、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一 、黃振龍涼茶等

　　國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：可口可樂(lè) 百事可樂(lè)等

　　3、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較

　　機(jī)會(huì)與威脅

　　機(jī)會(huì)：在研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法中，發(fā)現(xiàn)紅色王老吉的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。而可樂(lè)、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能，僅僅是間接的競(jìng)爭(zhēng)者。

　　威脅：在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念，而且，內(nèi)地的消費(fèi)者 “ 降火 ” 的需求已經(jīng)被填補(bǔ)，大多是通過(guò)服用牛黃解毒片之類的藥物來(lái)解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機(jī)四伏。如果放眼到整個(gè)飲料行業(yè)，以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

　　優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

　　優(yōu)勢(shì)：在眾多老字號(hào)涼茶中，以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱，印度。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

　　劣勢(shì)：紅色王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南，消費(fèi)者將“紅色王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品，企業(yè)擔(dān)心，紅色王老吉可能會(huì)成為來(lái)去匆匆的時(shí)尚。

　　主要問(wèn)題點(diǎn)

　　王老吉的核心問(wèn)題是沒(méi)有品牌定位。

　　第二部分：?jiǎn)栴}診斷與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　一、企業(yè)問(wèn)題診斷

　　1、企業(yè)原來(lái)市場(chǎng)觀點(diǎn)的分析與評(píng)價(jià)

　　廣東加多寶飲料有限公司在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中。企業(yè)希望通過(guò)拍廣告來(lái)改變現(xiàn)狀，用以促進(jìn)銷售。對(duì)于這種狀況，企業(yè)的這種做法屬于短視的戰(zhàn)略。

　　2、企業(yè)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

　　（1）、現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)其存在認(rèn)知混亂；

　�。�2）、無(wú)法走出廣東、浙南，其它地方消費(fèi)者對(duì)涼茶存在認(rèn)知困難；

　�。�3）、企業(yè)宣傳概念模糊。

　　3、問(wèn)題存在的關(guān)鍵原因

　　企業(yè)沒(méi)有明確的品牌定位。

　　二、營(yíng)銷目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)

　　紅色王老吉是作為一個(gè)“功能飲料”，購(gòu)買紅色王老吉真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“ 預(yù)防上火”；品牌定位——“預(yù)防上火的飲料”，其獨(dú)特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活。

　　2、營(yíng)銷目標(biāo)

　　紅色王老吉是在“飲料”行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是其他飲料；選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，進(jìn)行宣傳與銷售，特別開拓餐飲場(chǎng)所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。

　　3、財(cái)務(wù)目標(biāo)

　　擴(kuò)大消費(fèi)者的需求，迅速地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。

　　三、目標(biāo)市場(chǎng)策略

　　1、市場(chǎng)細(xì)分

　　碳酸飲料： 以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表；

　　茶飲料、果汁飲料： 以康師傅、統(tǒng)一、匯源為代表；

　　功能性飲料：以菊花茶、清涼茶等為代表；

　　2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　企業(yè)的產(chǎn)品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)是“功能性飲料”。

　　3、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

　　紅色王老吉順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒(méi)有與之沖突。

　　紅色王老吉是作為一個(gè)功能性飲料，購(gòu)買紅色王老吉真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于 “ 預(yù)防上火”。

　　第三部分：市場(chǎng)定位與營(yíng)銷創(chuàng)意

　　一、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

　　1、以往市場(chǎng)定位分析與評(píng)價(jià)

　　以往定位不清析，具體在以下幾個(gè)方面：

　�。�1）、不知道當(dāng)“涼茶”賣，還是當(dāng)“飲料”賣；

　�。�2）、無(wú)法走出廣東、浙南，在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念，紅色王老吉和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法明確地區(qū)分開來(lái)，這就導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法走出飲料行業(yè)列強(qiáng)的陰影，這就使紅色王老吉面臨一個(gè)極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無(wú)法在全國(guó)范圍推廣；

　�。�3）、企業(yè)宣傳概念模糊，并不能夠體現(xiàn)紅色王老吉的獨(dú)特價(jià)值。

　　2、市場(chǎng)創(chuàng)意與定位

　　品牌重新的定位在“預(yù)防上火的飲料”，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他飲料，產(chǎn)品應(yīng)在“飲料”行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)，其自身獨(dú)特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活

　　3、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

　�。�1）、走出廣東、浙南。由于“上火”是一個(gè)全國(guó)普遍性的中醫(yī)概念，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區(qū)，這就為紅色王老吉走向全國(guó)徹底掃除了障礙。

　�。�2）、形成獨(dú)特區(qū)隔。“預(yù)防上火的飲料”品牌定位的準(zhǔn)確與新穎，使產(chǎn)品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機(jī)的結(jié)合。使產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者能有效地區(qū)分開來(lái)。肯德基已將王老吉作為中國(guó)的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場(chǎng)銷售的飲品。

　�。�3）、將產(chǎn)品的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。

　　①、淡淡的中藥味，成功轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦A(yù)防上火”的有力支撐；

　�、�、3.5元的零售價(jià)格，因?yàn)椤邦A(yù)防上火的功能”，不再“高不可攀”；

　�、�、“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成為預(yù)防上火“正宗”的最好的證明。

　　（4）、利于加多寶企業(yè)與國(guó)內(nèi)王老吉藥業(yè)合作。

　　二、市場(chǎng)創(chuàng)意戰(zhàn)略

　　1、創(chuàng)意構(gòu)成與要點(diǎn)

　�。�1）、電視廣告選用消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，畫面中人們?cè)陂_心享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅色王老吉。

　　（2）、結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復(fù)吟唱 “ 不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉 ” ，促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到紅色王老吉，從而導(dǎo)致購(gòu)買。

　�。�3）、宣傳主要突出王老吉是“預(yù)防上火的飲料”，其獨(dú)特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活。

　　2、創(chuàng)意應(yīng)用與說(shuō)明

　　主要運(yùn)用廣告?zhèn)鞑�，其包括中央電視臺(tái)和當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)傳媒，也注重開發(fā)多種的宣傳渠道。

　　確了品牌要在消費(fèi)者心智中占據(jù)什么定位，接下來(lái)的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進(jìn)入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。

　　紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國(guó)的中央電視臺(tái)，并結(jié)合原有銷售區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)地方媒體，在2003年短短幾個(gè)月，一舉投入4000多萬(wàn)元，銷量迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購(gòu)買了中央電視臺(tái)2004年黃金廣告時(shí)段。正是這種急風(fēng)暴雨式的.投放方式保證了紅色王老吉在短期內(nèi)迅速進(jìn)入人們的頭腦，給人們一個(gè)深刻的印象，并迅速紅遍了全國(guó)大江南北。

　　在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量的終端物料，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂(lè)于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈(zèng)送。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個(gè)信息：“怕上火，喝王老吉�！辈惋媹�(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對(duì)性的推廣，消費(fèi)者對(duì)紅色王老吉“ 是什么”，“有什么用”有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅色王老吉的重要銷售、傳播渠道之一。

　　第四部分：營(yíng)銷組合策略

　　一、產(chǎn)品策略

　　王老吉產(chǎn)品定位為一個(gè)功能飲料，王老吉的作用就是“ 預(yù)防上火” ，這就避免紅色王老吉與以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表的碳酸飲料和以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料等國(guó)內(nèi)外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)，形成獨(dú)特區(qū)隔，相比較而言，紅色王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”。而且紅色王老吉的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。

　　二、品牌策略

　　品牌定位——“預(yù)防上火的飲料”，其獨(dú)特的價(jià)值在于 ——喝紅色王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達(dá)旦看足球……

　　紅色王老吉順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒(méi)有與之沖突。

　　“開創(chuàng)新品類”永遠(yuǎn)是品牌定位的首選。一個(gè)品牌如果能夠?qū)⒆约憾ㄎ粸榕c強(qiáng)勢(shì)對(duì)手所不同的選擇，其廣告只要傳達(dá)出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作為第一個(gè)預(yù)防上火的飲料推向市場(chǎng)，使人們通過(guò)它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就成為預(yù)防上火的飲料的代表，隨著品類的成長(zhǎng)，自然擁有最大的收益。

　　三、定價(jià)策略

　　王老吉進(jìn)行了成功的產(chǎn)品定位和品牌定位后，3.5元的零售價(jià)格，因?yàn)椤邦A(yù)防上火的功能”，不再“高不可攀”。

　　四、傳播策略

　　制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅色王老吉作為飲料的性質(zhì)。

　　在第一階段的廣告宣傳中，紅色王老吉以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)正面宣傳，避免出現(xiàn)對(duì)癥下藥式的負(fù)面訴求，從而把紅色王老吉和“傳統(tǒng)涼茶”區(qū)分開來(lái)。

　　為更好地喚起消費(fèi)者的需求，電視廣告選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，畫面中人們?cè)陂_心地享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅色王老吉。結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復(fù)吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到紅色王老吉，從而購(gòu)買。

　　五、渠道策略

　　紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國(guó)的中央電視臺(tái)，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強(qiáng)勢(shì)地方媒體。

　　在針對(duì)中間商的促銷活動(dòng)中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂(lè)部”外，還充分考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)。紅色王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時(shí)加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的特點(diǎn)布置多種實(shí)用、有效的終端物料。在提升銷量的同時(shí)，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔?chǎng)所。

　　六、關(guān)系策略

　　1、處理好與內(nèi)地王老吉藥業(yè)的關(guān)系

　　正由于紅色王老吉定位在功能飲料，區(qū)別于王老吉藥業(yè)的“藥品”、“涼茶”，因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”品牌。目前兩家企業(yè)已共同出資拍攝一部講述創(chuàng)始人王老吉行醫(yī)的電視連續(xù)劇——《藥俠王老吉》。

　　2、處理好與消費(fèi)者的關(guān)系

　　在頻頻的促銷活動(dòng)中，同樣注意了圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題進(jìn)行。如最近一次促銷活動(dòng)，加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。消費(fèi)者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，歐洲，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟燃俅迕赓M(fèi)住宿2天。這樣的促銷，既達(dá)到了即時(shí)促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色王老吉“預(yù)防上火的飲料”的品牌定位。

　　3、處理好與中間商的關(guān)系

　　同時(shí)，在針對(duì)中間商的促銷活動(dòng)中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂(lè)部”外，還充分考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)。由于給商家提供了實(shí)惠，紅色王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時(shí)加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的特點(diǎn)布置多種實(shí)用、有效的終端物料。在提升銷量的同時(shí)，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔?chǎng)所。

　　第五部分：營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行

　　一、營(yíng)銷目標(biāo)

　　重塑紅色王老吉的品牌形象，突出紅色王老吉獨(dú)特的價(jià)值，為品牌建立起獨(dú)特而長(zhǎng)期的定位——真正建立起品牌。

　　二、營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間

　　1、各目標(biāo)市場(chǎng)的開始時(shí)間 20xx年

　　2、營(yíng)銷活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間 20xx年—20xx年

　　3、營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)束時(shí)間 20xx年

　　三、營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃

　　1、主題活動(dòng)計(jì)劃

　　主要是通過(guò)廣告進(jìn)行正面的傳播。

　　在電視媒體上，主要鎖定覆蓋全國(guó)的中央電視臺(tái)，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強(qiáng)勢(shì)地方媒體，計(jì)劃在2003年投入4000多萬(wàn)元。計(jì)劃同年11月，再斥巨資購(gòu)買了中央電視臺(tái)2004年黃金廣告時(shí)段。

　　在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量的終端物料，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂(lè)于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈(zèng)送等。在傳播內(nèi)容選擇上，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素 ，廣告文案與策劃，集中宣傳一個(gè)信息：“怕上火，喝王老吉”。餐飲場(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示，要配合電視廣告。

　　2、派生活動(dòng)計(jì)劃

　　主要是圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題，進(jìn)行各類的促銷活動(dòng)。

　　公司應(yīng)舉行“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。消費(fèi)者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟燃俅迕赓M(fèi)住宿2天。

　　同時(shí)，在針對(duì)中間商的促銷活動(dòng)中，公司除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂(lè)部”外，還應(yīng)該推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)。

　　四、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

　　具體的費(fèi)用管理：

　　1、費(fèi)用預(yù)算：王老吉營(yíng)銷費(fèi)用使用采取預(yù)算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡(luò)站，每個(gè)季度都有相應(yīng)的費(fèi)用進(jìn)行推廣活動(dòng)，大楷有消費(fèi)者促銷、通路促銷、終端形象三項(xiàng)，消費(fèi)者促銷包括全國(guó)性品牌推廣活動(dòng)、贈(zèng)飲促銷、商場(chǎng)買贈(zèng)、公益活動(dòng)贊助、社區(qū)推廣等；通路促銷包括終端（批發(fā)）陳列、終端（批發(fā)）拓展、批發(fā)促銷、商超促銷、團(tuán)購(gòu)、競(jìng)品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經(jīng)銷商車體廣告等，費(fèi)用預(yù)算明細(xì)到每月應(yīng)開展活動(dòng)。

　　2、費(fèi)用使用：王老吉的費(fèi)用使用很靈活，各大區(qū)、辦事處、聯(lián)絡(luò)站的主管可根據(jù)自己市場(chǎng)狀況，因地制宜制定方案進(jìn)行使用，超市經(jīng)營(yíng)的開業(yè)策劃，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按“提案—批復(fù)—執(zhí)行—核銷”的流程進(jìn)行。

　　3、策劃費(fèi)用：2003年，廣告投放4，000萬(wàn)人民幣；2004年，廣告達(dá)到1個(gè)億。

　　4、費(fèi)用總額：一億四千多萬(wàn)人民幣

　　五、營(yíng)銷活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)和監(jiān)控

　　1、營(yíng)銷效果的預(yù)測(cè)

　　通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)迅速地提升企業(yè)產(chǎn)品的銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)巨大的利潤(rùn)，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)自身的品牌定位。

　　2、營(yíng)銷效果的監(jiān)控

　　2003 年紅色王老吉的銷售額比去年同期增長(zhǎng)了近 4 倍，由 02 年的 1 億多元猛增至 6 億，并以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅猛沖出廣東。 2004 年，盡管企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，但仍供不應(yīng)求，訂單如雪片般紛至沓來(lái)，全年銷量突破 10 億元。同時(shí)，百事可樂(lè)旗下的企業(yè)肯德基，已將王老吉作為中國(guó)的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場(chǎng)銷售的飲品，這是中國(guó)大陸目前唯一進(jìn)入肯德基連鎖的中國(guó)品牌。

　　2002年，王老吉飲料年銷量1.8億元；

　　2003年，王老吉飲料年銷量6億元；

　　2004年，王老吉飲料年銷量近15億元；

　　從總體來(lái)看，營(yíng)銷活動(dòng)在預(yù)測(cè)的范圍之內(nèi)，已經(jīng)達(dá)到了營(yíng)銷策劃的效果，是一次成功的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。

　　營(yíng)銷策劃書 11

　　一、項(xiàng)目創(chuàng)意

　　隨著人民生活水平不斷提高，人們生活節(jié)奏越來(lái)越快，生活品質(zhì)要求也越來(lái)越高，因此農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全與電子商務(wù)的重要性日益突出。“農(nóng)產(chǎn)品銷售難”的問(wèn)題始終困擾著農(nóng)民。最近內(nèi)蒙古烏蘭察布市的土豆出現(xiàn)滯銷，商務(wù)部和地方商務(wù)部門會(huì)通過(guò)已經(jīng)建立的新農(nóng)村商網(wǎng)，“商務(wù)預(yù)報(bào)”等農(nóng)產(chǎn)品信息流通平臺(tái)，為買賣雙方建立網(wǎng)上促銷和對(duì)接平臺(tái)，一方面引導(dǎo)“賣難”的農(nóng)民提供供應(yīng)信息，另一方面引導(dǎo)主銷區(qū)批發(fā)市場(chǎng)、大型連鎖超市和具有加工能力的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上對(duì)接采購(gòu)。所以電子商務(wù)可以非常好的解決我國(guó)農(nóng)業(yè)“小農(nóng)戶與大市場(chǎng)”的矛盾，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求的對(duì)接。開展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)，能夠改善農(nóng)產(chǎn)品流通狀況，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易，增加農(nóng)民收入，加快農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，提高我國(guó)農(nóng)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

　　二、項(xiàng)目介紹

　�。ㄒ唬�、項(xiàng)目名稱

　　田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)項(xiàng)目策劃書

　�。ǘ�）、項(xiàng)目概述

　　1、項(xiàng)目?jī)?nèi)容

　　田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)項(xiàng)目的策劃旨在為一些銷售商提供批發(fā)的交易平臺(tái)，解決農(nóng)民“銷售農(nóng)產(chǎn)品難”的問(wèn)題。

　　2、項(xiàng)目范圍

　　瓜果的批發(fā)與供應(yīng)。

　　3、項(xiàng)目創(chuàng)新點(diǎn)

　�。�1）、聯(lián)合一個(gè)小型的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站或商家，發(fā)展網(wǎng)上特色商品的批發(fā)市場(chǎng)；

　　（2）、從信息量、信息面和信息價(jià)值的角度實(shí)現(xiàn)目前網(wǎng)上農(nóng)業(yè)信息的突破；

　　（3）、農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的市場(chǎng)運(yùn)作與政府掛鉤，充分利用國(guó)家的政策導(dǎo)向。

　　三、公司概況

　�。ㄒ唬�、公司介紹

　　甘肅省規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)品種最全、年交易額最多和輻射范圍最廣的專業(yè)化批發(fā)市場(chǎng)——張?zhí)K灘瓜果批發(fā)市場(chǎng)。它就是以農(nóng)產(chǎn)品流通為主業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。目前市場(chǎng)年交易量41萬(wàn)噸；市場(chǎng)交易額超過(guò)了12億元，是，也是甘肅省地產(chǎn)瓜果最主要的集散地。公司占地34800平方米，擁有市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面及庫(kù)房22800平方米，金屬交易大棚5座，計(jì)10000平方米，露天場(chǎng)地6000余平方米，該市場(chǎng)集散銷售的品種主要有黃河蜜、西瓜、白蘭瓜、甜瓜、桃子、梨、蘋果、杏子等。貨源來(lái)自全國(guó)各地，主要發(fā)往甘、青、寧、新等省區(qū)，部分農(nóng)副產(chǎn)品發(fā)往南方各省區(qū)。2005年被農(nóng)業(yè)部認(rèn)定為“農(nóng)業(yè)部定點(diǎn)市場(chǎng)”，被蘭州市農(nóng)牧局等九部門認(rèn)定為“蘭州市首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”。被國(guó)家商務(wù)部、財(cái)務(wù)部、稅務(wù)總局確認(rèn)為首批"農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)企業(yè)"。

　�。ǘ�）、發(fā)展戰(zhàn)略

　　立志做中國(guó)最好的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)公司

　　（三）、特色產(chǎn)品展示

　　甘肅皋蘭——金莎甘肅靜寧——紅富士蘋果

　　劉家峽——圣女果

　　四、發(fā)展目標(biāo)

　　徹底解決農(nóng)產(chǎn)品的銷售問(wèn)題，為廣大的農(nóng)產(chǎn)品銷售商提供一個(gè)交易的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　五、瓜果電子商務(wù)的前景分析

　　近年來(lái)，我國(guó)水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，而電子商務(wù)異軍突起，已顯示出旺盛的生命力和時(shí)代特征，二者的結(jié)合，混業(yè)發(fā)展，將呈現(xiàn)廣闊的發(fā)展前景

　　（一）、市場(chǎng)機(jī)遇

　　1、政府支持力度加大。由于國(guó)家進(jìn)一步推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，政府出臺(tái)的一系列扶持政策為農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展?fàn)I造良好的政策環(huán)境。

　　2、農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)潛力大。近年來(lái)，我國(guó)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)交易用戶數(shù)量逐年上升。目前，涉農(nóng)網(wǎng)站超過(guò)3萬(wàn)多家，部分農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)站已取得良好效益，初步形成了信息環(huán)境下的全國(guó)性市場(chǎng)或區(qū)域性市場(chǎng)。

　　（二）、前景分析

　　1、電子商務(wù)在瓜果行業(yè)開始起步發(fā)展

　　2、電子商務(wù)在果品行業(yè)中的應(yīng)用主要就是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持，借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)雙向的信息流。

　　電子商務(wù)在瓜果行業(yè)中的應(yīng)用主要就是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持，借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)雙向的.信息流。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)、形象地發(fā)布和獲取相關(guān)的商品供求及服務(wù)信息。在此基礎(chǔ)上，以B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))B2C為主要形式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上營(yíng)銷、洽談，網(wǎng)下成交、支付。目前，在信用體系和網(wǎng)上支付手段不健全的環(huán)境下，這種形式的風(fēng)險(xiǎn)小，也適合瓜果內(nèi)在質(zhì)量千差萬(wàn)別必須感官加以確定的特點(diǎn)。根據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)果品行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站大約有40多家。素有“中國(guó)蘋果之都”美譽(yù)的山東棲霞的調(diào)查顯示，在大約200家果品商儲(chǔ)公司中，近20%的企業(yè)有不同程度的電子商務(wù)應(yīng)用。但從整體看，瓜果行業(yè)的電子商務(wù)還遠(yuǎn)未開展起來(lái)，極具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　3、開展電子商務(wù)促進(jìn)瓜果農(nóng)業(yè)的持續(xù)發(fā)展

　　要使瓜果電子商務(wù)步入正常的軌道，就要突破瓜果產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。首先是我國(guó)瓜果產(chǎn)業(yè)總量的發(fā)展已有可觀的規(guī)模，而且生產(chǎn)能力還可以進(jìn)一步擴(kuò)大。同時(shí)，從消費(fèi)水平發(fā)展看，市場(chǎng)潛力巨大。但近年來(lái)，許多水果品種出現(xiàn)賣難現(xiàn)象，階段性買方市場(chǎng)明顯。其原因是多方面的，而信息不靈、渠道不寬、流通不暢就是主要原因。發(fā)展果品行業(yè)的電子商務(wù)可以擴(kuò)大市場(chǎng)的時(shí)空范圍，未來(lái)的發(fā)展可以加快、加大瓜果市場(chǎng)的信息流、商流、資金流和物流，一定程度上突破銷售不暢造成的行業(yè)發(fā)展瓶頸。

　　其次是節(jié)約交易成本，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，促進(jìn)企業(yè)增效和提高企業(yè)管理水平的需要。一些企業(yè)通過(guò)努力取得了效果。例如，四川惠農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司開展電子商務(wù)，建立自己的網(wǎng)頁(yè)，樹立公司形象，網(wǎng)上洽談，改變以往盲目跑市場(chǎng)的情況，節(jié)約了成本，增加了定單，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益連年取得好成績(jī)。

　　六、成功關(guān)鍵

　　（一）、正確的營(yíng)銷推廣方法。

　　要達(dá)到成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，關(guān)鍵因素有交易安全性高、良好的用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品預(yù)期與實(shí)際相似程度高、付款便利性、易用的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等重要因素。在進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時(shí)要從用戶出發(fā)，一切以用戶的便利為前提，營(yíng)銷時(shí)可以選擇移動(dòng)電子商務(wù)。如用戶可以通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)了解信息和訂購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品。

　�。ǘ�）、健全與完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系。

　　物流配送自始至終是發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的一大瓶頸。農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性、區(qū)域性和鮮活易腐的特點(diǎn)要求在存儲(chǔ)配送過(guò)程中需要有專業(yè)的高質(zhì)量保鮮、冷藏、冷凍技術(shù)及其相關(guān)的設(shè)備，而專業(yè)的設(shè)備價(jià)格昂貴，限制了農(nóng)產(chǎn)品物流配送公司的進(jìn)一步發(fā)展。選擇一家技術(shù)一流、冷藏保鮮設(shè)備齊全的現(xiàn)代現(xiàn)代物流公司就是成功的關(guān)鍵。

　�。ㄈ�）、顧客服務(wù)水平的準(zhǔn)確定位。

　　在農(nóng)產(chǎn)品物流運(yùn)作時(shí)，首要的任務(wù)應(yīng)以顧客需求為基礎(chǔ)，根據(jù)不同客戶群體的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定合理的顧客服務(wù)水平，并通過(guò)供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客要求的快速響應(yīng)，同時(shí)按照市場(chǎng)的要求完善農(nóng)產(chǎn)品物流網(wǎng)絡(luò)的顧客化改造，以實(shí)現(xiàn)既定的服務(wù)水平并確保贏利。

　　七、效益評(píng)估

　　農(nóng)業(yè)電子商務(wù)改革農(nóng)業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理形式，提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度，調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低交易成本，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售。能夠利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行農(nóng)業(yè)全程的貿(mào)易活動(dòng)，將信息流、商流、資金流和部分的物流完整地實(shí)現(xiàn)。其主要的經(jīng)濟(jì)收益主要來(lái)自于：

　　（一）、廣告。廣告幾乎是門戶和大部分網(wǎng)站的生存法寶。不同的網(wǎng)站可以根據(jù)自身受眾的特點(diǎn)，吸引不同的廣告商。瓜果批發(fā)也不例外。許多做農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)發(fā)布相關(guān)的廣告做宣傳；

　�。ǘ�）、電子商務(wù)。主要還是B2C，它可以直接收取相應(yīng)利潤(rùn)；

　�。ㄈ�）、瓜果批發(fā)的經(jīng)濟(jì)收入。

　　此外，它還有非常多獲利方式，包括會(huì)員付費(fèi)。實(shí)際上，日新月異的互聯(lián)網(wǎng)的贏利模式正在向立體、縱深方向發(fā)展，非常多新的贏利模式也在不斷出現(xiàn)，如近來(lái)最熱的博客網(wǎng)站，其盈利模式就在探討之中。

　　營(yíng)銷策劃書 12

　　餐飲行業(yè)已步入強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何打開市場(chǎng)終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場(chǎng)最份額，代表著一個(gè)產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)？據(jù)我們了解，主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽(yù)業(yè)界。

　　目前，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，生意火爆，具有很發(fā)展?jié)摿�。我們力求全力打造飯店品牌價(jià)值，營(yíng)造熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動(dòng)，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)和品牌知名度得到全面的提升。餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一門研究競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識(shí)別，分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最的經(jīng)濟(jì)效益。

　　一、目標(biāo)市場(chǎng)分析。

　　本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

　　二、定價(jià)策略。

　　1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折或者直接降低價(jià)格的辦法。

　　2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。

　　3、中秋節(jié)的套餐的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在2030元。

　　4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)。

　　三、營(yíng)銷策略。

　　1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅（價(jià)格不需要太高）。

　　2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件，在酒店聚餐可享受56折的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

　　3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815，可憑借有效的證件，在酒店聚餐可享受56折的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

　　4、由于本酒樓暫時(shí)住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對(duì)這部分客戶可用專車接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

　　5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物。

　　6、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日20日。

　　四、推廣策略。

　　1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。

　　2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

　　3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

　　4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較的flash動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合。

　　5、也可采用傳單廣告，但傳單的.質(zhì)量必須要高。注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。

　　五、其它相關(guān)的策略。

　　保安必須要保證酒店的安全；對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她盲作的積極性（以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容）；在廳里放一些品位高的音樂(lè)；上菜的速度必須要快；廳的布置上不需要太豪華，但要美觀方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。

　　六、效果預(yù)測(cè)。

　　如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

　　七、其它建議。

　　1、在服務(wù)廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。

　　2、在爭(zhēng)取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)，為以后的推廣服務(wù)。

　　3、盡快做好酒樓的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒樓的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁(yè)最好要一個(gè)的flash動(dòng)畫，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂(lè)等方面的內(nèi)容。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷增強(qiáng)酒樓的知名度。

　　農(nóng)歷八月十五日，是我國(guó)傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國(guó)僅次于春節(jié)的第二傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國(guó)古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來(lái)臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定此方案。

　　營(yíng)銷策劃書 13

　　一、活動(dòng)背景

　　三月份，正值春裝上市的時(shí)節(jié)，在零售市場(chǎng)掀起又一個(gè)銷售高潮。同時(shí)，正逢消費(fèi)者權(quán)益日，社會(huì)大眾的目光同時(shí)集中到銷售行業(yè)，特別是零售行業(yè)，能否把握住這次宣傳時(shí)機(jī)尤為關(guān)鍵。因此，通過(guò)回饋顧客、樹立良好的公益形象，從而提升商場(chǎng)的品牌和市場(chǎng)影響力。

　　二、活動(dòng)目的

　�。ㄒ唬┩ㄟ^(guò)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者，提升商場(chǎng)客流量。

　　（二）搶占商機(jī)，配合商戶冬裝出清和促進(jìn)春裝上市，提高銷售額。

　�。ㄈ�）重點(diǎn)回饋會(huì)員消費(fèi)者，進(jìn)一步培養(yǎng)其對(duì)商場(chǎng)的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度

　�。ㄋ模┤�面樹立商場(chǎng)品牌形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　三、活動(dòng)主題

　　“妝點(diǎn)商場(chǎng)，感恩顧客情”

　　四、活動(dòng)時(shí)間

　　03月11日—3月31日

　　五、活動(dòng)內(nèi)容：

　　促銷活動(dòng)部分：

　�。ㄒ唬� 感恩顧客情，買200元，直減100元

　　1、 凡——期間，凡在商場(chǎng)購(gòu)物中心購(gòu)物滿200元（現(xiàn)金、銀聯(lián)、會(huì)員卡）即可獲得直減優(yōu)惠。直減金額分為以下幾種，多買多減，翻倍買，翻倍減，依此類推：

　　2、凡——期間在商場(chǎng)購(gòu)物中心消費(fèi)實(shí)付100元以上（現(xiàn)金，銀聯(lián)卡，會(huì)員卡）的顧客，持本人身份證或軍官證憑當(dāng)日消費(fèi)憑證（機(jī)打流水單）到返卡點(diǎn)按發(fā)放規(guī)則領(lǐng)取感恩紅利包（內(nèi)含50元商場(chǎng)卡一張）。

　　領(lǐng)卡地點(diǎn)：商場(chǎng)購(gòu)物中心西門設(shè)返卡點(diǎn)4個(gè)（每個(gè)返卡點(diǎn)3人，電腦1臺(tái)）， 其中會(huì)員卡消費(fèi)專區(qū)2個(gè)，普通消費(fèi)專區(qū)2個(gè)。

　　該卡只限——晚22：00之前消費(fèi)，逾期無(wú)效。

　　3、 結(jié)算方式(略)

　　4、 活動(dòng)規(guī)則

　�。�1）單專柜內(nèi)商品直減金額可累計(jì)，不可跨專柜累計(jì)

　�。�2）買減活動(dòng)可使用現(xiàn)金、銀聯(lián)卡、會(huì)員卡。普通會(huì)員卡等同現(xiàn)金使用；金卡、銀卡可參加活動(dòng)但不再享受原有折扣；商場(chǎng)卡不參加此活動(dòng)，但可正常使用。

　　（3）顧客領(lǐng)卡時(shí)需憑當(dāng)日消費(fèi)憑證（ 多張消費(fèi)憑證累計(jì)無(wú)效），由派發(fā)人員在消費(fèi)憑證（機(jī)打流水單）蓋有“贈(zèng)卡已領(lǐng)” 字樣章方可領(lǐng)取每人限領(lǐng)一張；

　�。�4）所贈(zèng)50元商場(chǎng)卡必須在——晚22：00之前消費(fèi)，逾期無(wú)效。

　�。�5）家具，沃爾瑪、蘇寧、肯德基、和味拉面、屈臣氏、永和豆?jié){、仙蹤林、漁滿艙、御茗閣茶餐廳、尊品金海參、禹步健身房球館、柯達(dá)沖印、浪漫經(jīng)典、恒信通信、南山海景房、好心情、羅寶西餅店、網(wǎng)吧、兒童樂(lè)園及各美容院等獨(dú)立項(xiàng)目不參與此活動(dòng)。

　　5、 退換貨原則：

　�。�1)購(gòu)買商品不足直減金額最低標(biāo)準(zhǔn)(200元）可直接在國(guó)家規(guī)定退換貨期限內(nèi)退貨

　�。�2)原則上不予以退貨，可以換貨，如顧客執(zhí)意退貨，所購(gòu)商品視為不參加活動(dòng)。其在專柜累計(jì)多件商品，退貨后不足直減金額最低標(biāo)準(zhǔn)(200元）的'，須按其商品原價(jià)補(bǔ)足差價(jià)；已領(lǐng)取贈(zèng)卡的顧客在退貨后不足領(lǐng)取贈(zèng)卡金額的，需退回贈(zèng)卡，贈(zèng)卡已消費(fèi)的，需補(bǔ)贈(zèng)卡等額現(xiàn)金。

　　6、注意事項(xiàng)

　　（1）各品類的專柜除上面(5)規(guī)定外的盡可能參加本活動(dòng)，參加買減金額可適當(dāng)降低。

　�。�2）03月10號(hào)進(jìn)行全面檢查價(jià)簽大行動(dòng)一次，缺者責(zé)令兩天內(nèi)補(bǔ)充完畢；

　�。�3）活動(dòng)前三天禁止更換價(jià)簽；新上商品可以打簽

　�。�4）保證商品的正品率及賣場(chǎng)商品飽滿率；

　�。�5）培訓(xùn)和檢查導(dǎo)購(gòu)員對(duì)買贈(zèng)活動(dòng)的倍數(shù)計(jì)算準(zhǔn)確無(wú)誤；

　�。�6）活動(dòng)期間專柜未經(jīng)審批私自變價(jià)，本商場(chǎng)給予該專柜10倍的懲罰。

　�。ǘ�）感恩忠誠(chéng)，卡友專享

　　1、活動(dòng)時(shí)間：

　　2、活動(dòng)內(nèi)容：凡——期間在商場(chǎng)購(gòu)物中心使用會(huì)員卡消費(fèi)實(shí)付200元以上的顧客，持本人身份證或軍官證到西門返卡點(diǎn)（會(huì)員卡專區(qū)）領(lǐng)取干紅葡萄酒1瓶（價(jià)值68元），每人憑當(dāng)日單張消費(fèi)憑證（機(jī)打流水單）限領(lǐng)一瓶。（多張購(gòu)物憑證累計(jì)無(wú)效）。

　　3、領(lǐng)酒地點(diǎn)：西門返卡點(diǎn)（會(huì)員卡專區(qū)）

　　4、領(lǐng)取規(guī)則：

　�。�1）若顧客使用會(huì)員卡和現(xiàn)金、銀聯(lián)卡混合使用，會(huì)員卡消費(fèi)部分滿100元以上允許參加本次領(lǐng)贈(zèng)活動(dòng)。

　　（2）領(lǐng)取贈(zèng)品時(shí)顧客需持本人身份證或軍官證，憑當(dāng)日單張機(jī)打流水單（ 多張機(jī)打流水單累計(jì)無(wú)效），由派發(fā)人員在機(jī)打流水單蓋有“贈(zèng)品已領(lǐng)” 字樣章方可領(lǐng)��；

　　文化推廣部分：

　�。ㄒ唬� “商場(chǎng)，我的生活美學(xué)”——網(wǎng)絡(luò)圖文征集活動(dòng)

　　1、活動(dòng)時(shí)間：

　　投稿時(shí)間：

　　評(píng)稿時(shí)間：

　　公布結(jié)果及頒獎(jiǎng)時(shí)間：

　　2、活動(dòng)內(nèi)容：

　　以“商場(chǎng)，我的生活美學(xué)”為主題，開展圖文征集活動(dòng)

　　3、 參賽方式

　　電子郵箱投稿：

　　4、參賽規(guī)則：

　�。�1）以你所認(rèn)為的生活美學(xué)為標(biāo)準(zhǔn)，以圖或文或圖文結(jié)合的方式來(lái)表達(dá)。

　　（2）可以是記錄你個(gè)人的生活，也可以是身邊的人或事，范圍、題材不限。

　�。�3）要求內(nèi)容文明，不得侵犯他人權(quán)利和隱私。

　�。�4）投稿者請(qǐng)留下個(gè)人姓名及手機(jī)聯(lián)系方式，以便及時(shí)通知獲獎(jiǎng)信息。

　　（5）投稿日期以電子郵件顯示時(shí)間為準(zhǔn)

　　5、 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

　　一等獎(jiǎng) 一名 獎(jiǎng)價(jià)值500元商場(chǎng)卡一張

　　二等獎(jiǎng) 四名 獎(jiǎng)價(jià)值300元商場(chǎng)卡一張

　　三等獎(jiǎng) 十名 獎(jiǎng)價(jià)值100元商場(chǎng)卡一張

　　6、 評(píng)獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)辦法：

　　（1）商場(chǎng)企劃部將于——期間評(píng)出各獎(jiǎng)項(xiàng)，并以電話的形式通知獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>

　�。�2）獲獎(jiǎng)?wù)哂谕韰⒓由虉?chǎng)購(gòu)物中心晚會(huì)，頒獎(jiǎng)儀式將在晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)舉行。

　　（二）商場(chǎng)購(gòu)物中心文藝晚會(huì)

　　1、活動(dòng)時(shí)間：晚上7點(diǎn)

　　2、活動(dòng)地點(diǎn)：商場(chǎng)一樓中廳

　　3、組織策劃：商場(chǎng)藝術(shù)團(tuán)

　�。ㄈ�）商場(chǎng)杯春季長(zhǎng)跑賽

　　1、活動(dòng)時(shí)間：上午7：30

　　2、活動(dòng)地點(diǎn)：XX購(gòu)物中心北廣場(chǎng)

　　3、長(zhǎng)跑路線：略

　　4、參賽方式：XX購(gòu)物中心北廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名

　　5、比賽規(guī)則

　�。�1）參賽選手可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取序號(hào)

　　（2）參賽選手需按照指定路線進(jìn)行比賽

　　6、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

　　一等獎(jiǎng) 一名 獎(jiǎng)價(jià)值800元商場(chǎng)卡一張

　　二等獎(jiǎng) 一名 獎(jiǎng)價(jià)值500元商場(chǎng)卡一張

　　三等獎(jiǎng) 一名 獎(jiǎng)價(jià)值300元商場(chǎng)卡一張

　　鼓勵(lì)獎(jiǎng) 十名 獎(jiǎng)價(jià)值100元商場(chǎng)卡一張

　　7、頒獎(jiǎng)儀式：

　　獲勝者于晚參加商場(chǎng)購(gòu)物中心晚會(huì)，頒獎(jiǎng)儀式將在晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)舉行。

　　六、廣告宣傳及預(yù)算

　�。�略）

　　營(yíng)銷策劃書 14

　　一、策劃目的：

　　打響百事力求成為中高檔的低熱量的健康飲料產(chǎn)品品牌，提高百事飲品的知名度。

　　二、營(yíng)銷環(huán)境分析：

　　1、消費(fèi)者分析

　　隨著百事可樂(lè)進(jìn)軍中國(guó)，就開始改變中國(guó)的各品牌的飲料占有率。時(shí)至今日百事可樂(lè)與可口可樂(lè)成為了中國(guó)飲料業(yè)的熬頭。

　　百事可樂(lè)的廣告語(yǔ)“抓住年輕一代”直指最有潛力的市場(chǎng)定位，這從其全明星陣營(yíng)的系列廣告可見一斑。年輕人，他們熱愛運(yùn)動(dòng)，追求時(shí)尚，他們經(jīng)常飲用的產(chǎn)品主要是百事可樂(lè)與可口可樂(lè)、第五季、果汁、與冰紅茶。他們喜歡購(gòu)買有時(shí)尚感的飲料。經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)分析調(diào)查問(wèn)卷所獲的資料表明：年輕一代的消費(fèi)者比較鐘情于百事可樂(lè)（占34%），可口可樂(lè)的消費(fèi)者也不在少數(shù)（占20%），形勢(shì)有點(diǎn)逼迫。還有其他的飲料的忠實(shí)者。

　　有消費(fèi)者認(rèn)為可口可樂(lè)味道更好，不過(guò)因?yàn)槊餍切��?yīng)有不少8090后更喜歡百事的包裝而且其廣告似乎更潮，所以在年輕人中更受歡迎，另外，百事比可口要稍便宜，這更符合中國(guó)的國(guó)情。

　　從消費(fèi)者購(gòu)買心理的角度來(lái)看，消費(fèi)者購(gòu)買飲料的心理主要有：

　　買味道：消費(fèi)者購(gòu)買飲料，自然是想購(gòu)買符合自己口味的，希望從中得到滿足的需求。所以味道是飲品商生產(chǎn)首先顧及的重點(diǎn)。

　　買名氣：在同一檔次的產(chǎn)品中，哪個(gè)品牌響就購(gòu)買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，在公共場(chǎng)所群體消費(fèi)更是如此，消費(fèi)者購(gòu)買的主要是心理滿足感，與自豪感。

　　買情節(jié)：飲料是集會(huì)的主要消費(fèi)品，消費(fèi)時(shí)講究情調(diào)與氣氛。

　　買功能：飲料的功能多種多樣，可樂(lè)與茶能清腸胃，果汁含有豐富的維生素C，蒸餾水更體貼人的身體，給人吸收大量的水分，幫助人體的內(nèi)部循環(huán)。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　1.可口可樂(lè)背景：

　　“可口可樂(lè)”是一個(gè)有著100多年歷史的世界著名品牌。單從其存在時(shí)間上來(lái)講，我們可以認(rèn)定“可口可樂(lè)”是一個(gè)非常成功的品牌，當(dāng)我們仔細(xì)回顧一下“可口可樂(lè)”的成長(zhǎng)歷程時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這也是一本有關(guān)品牌管理的教科書。

　　百事公司1982年進(jìn)入中國(guó)建廠，加上剛在深圳落成的一個(gè)瓶裝廠，已有30多家合資合作企業(yè)，總接近5億美元。其旗下的“百事可樂(lè)”、“七喜”、“美年達(dá)”、“激浪”，包括“亞洲”、“北冰洋”、“天府”和“佳得樂(lè)”系列、“都樂(lè)”系列飲料都已成為中國(guó)家喻戶曉的品牌。

　　可口可樂(lè)和百事可樂(lè)市場(chǎng)占有率：

　　軟飲行業(yè)由兩大巨人統(tǒng)帥�？煽诳蓸�(lè)公司占42%的市場(chǎng)份額，位居第一；百事可樂(lè)公司以約32%的市場(chǎng)占有率向可口可樂(lè)發(fā)動(dòng)強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)�？煽诳蓸�(lè)和百事可樂(lè)是“軟飲料戰(zhàn)”中的主要斗士。它們?yōu)闋?zhēng)奪零售貨架發(fā)生了持續(xù)猛烈的戰(zhàn)斗，使用的武器包括：源源不斷的新產(chǎn)品、大幅度的價(jià)格折扣、龐大的銷售商促銷隊(duì)伍、以及巨額廣告和促銷預(yù)算。

　　2.是以第五季可樂(lè)和非�？蓸�(lè)為代表的國(guó)內(nèi)品牌。其營(yíng)銷特征是：有較好的品牌效應(yīng)，較多的人員促銷；形成了以某個(gè)地區(qū)為主而向外映射的優(yōu)勢(shì)，并建立了大范圍的營(yíng)銷渠道，生產(chǎn)管理較先進(jìn)，可成為區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，并有實(shí)力向全國(guó)進(jìn)軍。

　　3.是城市內(nèi)小型企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品他們沒(méi)有品牌效應(yīng)，以較低的市場(chǎng)價(jià)格吸引顧客，生產(chǎn)管理落后，主要面對(duì)的是農(nóng)村市場(chǎng)。

　　可樂(lè)類產(chǎn)品市場(chǎng)已形成了以百事可樂(lè)、可口可樂(lè)為領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，而其他的包括百事在內(nèi)的三個(gè)市場(chǎng)主流品牌形成“三追一”局面。一些小企業(yè)數(shù)量眾多但影響力小，但會(huì)長(zhǎng)期共存。

　　三、產(chǎn)品分析

　　1、百事可樂(lè)洞悉青年消費(fèi)者在可樂(lè)市場(chǎng)上占的重要地位，于是采用“明星”策略贏取了青年消費(fèi)者對(duì)百事品牌的高忠誠(chéng)度；為了進(jìn)一步開發(fā)青年消費(fèi)者市場(chǎng)，百事不斷研發(fā)推出滿足各種消費(fèi)者口味的飲品進(jìn)入市場(chǎng)以不斷增加其市場(chǎng)占有率。

　　2、產(chǎn)品策略：認(rèn)為只有消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品才有市場(chǎng)。加大百事品牌的個(gè)性化，百事獨(dú)特、創(chuàng)新、積極人生的品牌個(gè)性。企業(yè)為消費(fèi)者提供的的不止是產(chǎn)品本身，而是一種整體滿足感。產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣是衡量產(chǎn)品的重要標(biāo)志，價(jià)格的高度在障礙著人們的購(gòu)買欲。

　　3、產(chǎn)品的問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)

　　問(wèn)題點(diǎn)：

　　（1）中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，知名的飲料品牌很多，也有了固定的`消費(fèi)群體。

　�。�2）消費(fèi)者也已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)習(xí)慣。

　　（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力相當(dāng)。要在廣告宣傳上和飲品口感上下功夫。

　　機(jī)會(huì)點(diǎn)：

　�。�1）來(lái)自市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

　�。�2）來(lái)自消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。

　　（3）來(lái)自企業(yè)本身的機(jī)會(huì)。

　　四、策略方案

　　1、對(duì)內(nèi)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理以及培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售人員。百事可樂(lè)公司大量采用直銷方式，范文寫作直接面對(duì)終端零售市場(chǎng)，所以這樣就需要大批的銷售人員對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行推銷。今天的中國(guó)市場(chǎng)，誰(shuí)掌握了渠道終端，誰(shuí)就掌握了消費(fèi)者；誰(shuí)掌握了消費(fèi)者，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)。因此，如果擁有一批高素質(zhì)的銷售人員，那么對(duì)百事可樂(lè)的推廣就會(huì)發(fā)揮很大的作用。

　　2、隨著網(wǎng)絡(luò)的推廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就顯得十分必要。首先，投放網(wǎng)絡(luò)廣告，每年3～4月份隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費(fèi)高峰期的來(lái)臨，可以重點(diǎn)的將廣告投放于網(wǎng)絡(luò)。其次音樂(lè)角逐是百事可樂(lè)最精彩的策略之一。包含有百事音樂(lè)的主題活動(dòng)，巨星、新星、音樂(lè)卡片、音樂(lè)流行榜、競(jìng)投場(chǎng)等等。以及活動(dòng)角逐，它是為自己創(chuàng)造吸引品牌注意力的最好機(jī)會(huì)之一。百事在網(wǎng)上發(fā)動(dòng)網(wǎng)民投票評(píng)選百事可樂(lè)最佳電視廣告片等等。

　　3、在校園進(jìn)行促銷活動(dòng)，尤其是大學(xué)校園，由于百事可樂(lè)主要面對(duì)的是年輕的一代，那么大學(xué)生就是其消費(fèi)的一個(gè)龐大團(tuán)體，在校園開展系列促銷活動(dòng)可以提供百事可樂(lè)的知名度，從而達(dá)到提高其消費(fèi)水平的目的。

　　4、將其目標(biāo)定向與低價(jià)產(chǎn)品，用低價(jià)格來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。目前碳酸飲料的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち�，一�?biāo)準(zhǔn)箱（相當(dāng)于30瓶200毫升裝）百事可樂(lè)只有1美元的利潤(rùn)，由于采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，在包裝等生產(chǎn)環(huán)節(jié)節(jié)省成本已經(jīng)沒(méi)有多少潛力可挖，盈利主要靠“量”。

　　五、推進(jìn)步驟

　　1．將第一線的銷售人員分為WAT（批發(fā)協(xié)助員）和DSD（直銷員），其中DSD為主要力量，從事市場(chǎng)的直銷工作。WAT和DSD的工作內(nèi)容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設(shè)、POP張貼、銷售與進(jìn)貨情況登記、競(jìng)爭(zhēng)情況的了解等。

　　針對(duì)業(yè)務(wù)員，采用類似推銷小組的團(tuán)隊(duì)管理方式。業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)直接與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，在規(guī)定的基數(shù)前提下，超額完成部分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，并提供一定的福利獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，定期的對(duì)銷售人員安排，提高其銷售的水平，注重銷售人員素質(zhì)的全面提高。

　　2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，在音樂(lè)站點(diǎn)，如MTV、com的投放力度加大；同時(shí)還涉足于體育類網(wǎng)站。

　　3．校園活動(dòng)方面首先要有針對(duì)性的選取，同時(shí)不能大范圍的作為營(yíng)銷的主要方式，可以聯(lián)合在校大學(xué)生，開展一些體育，才藝以及公益類的活動(dòng)。在活動(dòng)中可以邀請(qǐng)明星來(lái)增強(qiáng)大家對(duì)活動(dòng)的積極性，從而更好的達(dá)到校園活動(dòng)營(yíng)銷的目的。

　　4．百事可樂(lè)產(chǎn)品是消費(fèi)者在零售賣場(chǎng)的人行通道中首先看到的軟飲料，因?yàn)檫@樣將有助于在第一時(shí)間吸引消費(fèi)者的眼球，有利于刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買。這時(shí)價(jià)格的高低就會(huì)直接影響消費(fèi)者是否購(gòu)買該產(chǎn)品。將百事可樂(lè)定位于低價(jià)就有利于提高消費(fèi)者的消費(fèi)。但是也不能過(guò)度的降低價(jià)格，否則，就將導(dǎo)致百事可樂(lè)的大量虧損。所以，對(duì)其定價(jià)首先要進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果和參考成本預(yù)算的相關(guān)費(fèi)用制定合理的價(jià)格。

　　六、推廣情況與預(yù)算

　　促銷活動(dòng)推廣：

　　1.邀請(qǐng)知名明星為百事做宣傳，結(jié)合自身特點(diǎn)與百事飲品的特色，打響知名度。并可為百事的宣傳工作引進(jìn)贊助商。

　　推廣目的：增加百事的知名度，提醒受眾。更結(jié)合百事可樂(lè)的宣傳，為百事做廣告。

　　推廣口號(hào)：結(jié)合今年度“抓住年青一代”主題口號(hào)，以為該次贊助活動(dòng)的主題口號(hào)。

　　推廣內(nèi)容：運(yùn)用屏幕廣告以及演唱會(huì)或其他形式的推廣，結(jié)合百事的背景情況以及百事的文化傳承，廣而告之百事的各種信息和核心特點(diǎn)。

　　推廣預(yù)算：約250萬(wàn)

　　2.配合10月1日的國(guó)慶節(jié)展開大型的美小姐衣著百事的特定服飾，進(jìn)行各輪大賽的競(jìng)技。挑選出觀眾心目中最好的健美體態(tài)小姐。給健美操冠、亞、季小姐頒發(fā)金、銀、銅輕怡可樂(lè)瓶及證書。

　　推廣目的：加大宣傳百事可樂(lè)的低糖，傳送喝可樂(lè)也依然可了保持身材苗條的秘訣。增加受眾心理滿足感。

　　推廣內(nèi)容：印刷百事比賽海報(bào)、特刊、門票、明信片、首日封等宣傳品與紀(jì)念品。

　　推廣預(yù)算：約50萬(wàn)

　　3.廣州申亞活動(dòng)有獎(jiǎng)問(wèn)答。主要問(wèn)參賽者一些關(guān)于亞運(yùn)的基本常識(shí)�？磪①愓叽痤}的數(shù)目然后決定贈(zèng)送百事可樂(lè)的小禮品。如百事可樂(lè)，百事可樂(lè)筆記本，百事可樂(lè)運(yùn)動(dòng)護(hù)腕、百事運(yùn)動(dòng)服、百事運(yùn)動(dòng)背包。

　　網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)

　　旗幟廣告推廣：大小：460*80

　　在以下網(wǎng)站可以直接點(diǎn)擊進(jìn)入到百事可樂(lè)的網(wǎng)頁(yè)，主要是長(zhǎng)期性的百事可樂(lè)形象推廣，倡導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入百事可樂(lè)的主頁(yè)，并提醒消費(fèi)者購(gòu)買。

　　內(nèi)容根據(jù)活動(dòng)的變動(dòng)而變動(dòng)，長(zhǎng)期性投放，適時(shí)的更換網(wǎng)站投放。

　　彈出式廣告推廣：大小：125*125

　　投放時(shí)間也根據(jù)促銷活動(dòng)的活動(dòng)時(shí)期而推出。

　　百事可樂(lè)的網(wǎng)頁(yè)：分為公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹（包括產(chǎn)品反饋）、銷售活動(dòng)、產(chǎn)品游戲。網(wǎng)頁(yè)內(nèi)包含可樂(lè)具體情況，的每個(gè)最新促銷活動(dòng)的詳細(xì)信息，還有結(jié)合活動(dòng)的一些小游戲。

　　投放時(shí)間：長(zhǎng)年投放。

　　媒介策略

　　1、對(duì)象媒介接受習(xí)慣

　　白領(lǐng)的女性消費(fèi)者：較關(guān)注信息性強(qiáng)，商業(yè)經(jīng)濟(jì)類的媒體，如報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)。

　　年輕一族的消費(fèi)者。比較關(guān)注悠閑，娛樂(lè)性，時(shí)尚性強(qiáng)的媒體。

　　2、媒體組合策略

　　這次廣告在廣東的范圍推廣。因此，在媒體的選擇上要注重大眾媒體與流動(dòng)媒體的結(jié)合。具體分為：電視、網(wǎng)絡(luò)作為主要進(jìn)攻媒體，來(lái)增加知名度的宣傳。戶外廣告和車身廣告做為長(zhǎng)期宣傳廣告。

　　3、媒體選擇策略及媒體經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　媒體選擇先后順序：電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志、燈箱、車身等。

　　電視媒體：廣州電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)

　　優(yōu)勢(shì)分析：廣州電視臺(tái)與廣動(dòng)電視臺(tái)發(fā)布。廣州電視臺(tái)與廣東電視臺(tái)收視率高，欄目適合消費(fèi)者的口味，對(duì)廣東地區(qū)受眾更有針對(duì)性。覆蓋整個(gè)地區(qū)，輻射全國(guó)。

　　在廣州電視臺(tái)黃金時(shí)段播放輕怡可樂(lè)相關(guān)的促銷活動(dòng)信息，在廣東電視臺(tái)與南方電視臺(tái)播放15秒的輕怡可樂(lè)的廣告。每天每臺(tái)播放8次。8月20日在廣州電視臺(tái)播放孫燕姿的演唱會(huì)，約2個(gè)小時(shí)。

　　媒體優(yōu)勢(shì)：搜狐公司是中國(guó)領(lǐng)先的新媒體、通信及移動(dòng)增值服務(wù)公司，是中文世界強(qiáng)勁的互聯(lián)網(wǎng)品牌。最有價(jià)值的用戶；人數(shù)眾多，覆蓋面廣，更多目標(biāo)群體：

　　網(wǎng)易擁有133，000，000注冊(cè)用戶，日平均訪問(wèn)量超過(guò)315，000，000。

　　極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力：在網(wǎng)易的注冊(cè)用戶中，有94.32%為全職的工作人員他們中的51.5%生活在北京、上海、廣東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的商業(yè)化城市據(jù)統(tǒng)計(jì)80.01%的網(wǎng)易注冊(cè)用戶擁有大學(xué)或大學(xué)以上的教育程度。

　　獨(dú)特的性別優(yōu)勢(shì)：在網(wǎng)易男性用戶和女性用戶的比例為13：7，比一般的網(wǎng)站協(xié)調(diào)。有更多的女士上的網(wǎng)站。

　　極強(qiáng)的消費(fèi)欲望：85%的注冊(cè)用戶年齡在18~35歲之間，有著極強(qiáng)的嘗試欲望，是消費(fèi)的中堅(jiān)力量。

　　雜志媒體：

　　媒體優(yōu)勢(shì)：《風(fēng)情》原名《香港風(fēng)情》，創(chuàng)刊于1985年，現(xiàn)已有18年的歷史，最高發(fā)行量達(dá)80萬(wàn)份。是一本訊速捕捉時(shí)尚潮流、豐富女性生活價(jià)值、追求精致知性夢(mèng)想的讀物。主要面向年齡在25歲以上，受過(guò)良好教育，有較高經(jīng)濟(jì)收入，有良好社會(huì)地位的女性，同時(shí)輻射這一領(lǐng)域的周邊群體。

　　《美眉》主要面對(duì)女性群體，有一定的針對(duì)性。在廣東地區(qū)發(fā)行。

　　在《風(fēng)情》雜志中用全版的平面廣告做宣傳，在《美眉》雜志用半版的平面廣告做宣傳，主要是做促銷活動(dòng)的宣傳。

　　報(bào)紙媒體：

　　媒介優(yōu)勢(shì)：廣州日?qǐng)?bào)是廣州地區(qū)發(fā)行量最多銷售量最好的報(bào)紙，每天600份，它內(nèi)容豐富，受眾面也是最廣的，主要針對(duì)廣州地區(qū)。

　　戶外媒體：

　　媒體優(yōu)勢(shì)：戶外媒體人流、車流量廣，視覺沖擊力強(qiáng)，能即時(shí)給受眾信息的輸送。選擇178與180這兩號(hào)車主要是它們路線比較遠(yuǎn)，兩輛車以廣州路線南北、東西的行走，能捕捉更多的受眾群。

　　各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的路牌、燈箱以宣傳促銷活動(dòng)為主，根據(jù)活動(dòng)的推廣時(shí)間進(jìn)行變動(dòng)。促銷期之后，路牌在天河北路一帶、燈箱在解放路、在178號(hào)車與180車車身中做宣傳，他們是以宣傳品牌形象為主。

　　營(yíng)銷策劃書 15

　　20xx年，我省市場(chǎng)預(yù)計(jì)增幅將達(dá)到70%以上，銷售將達(dá)到8億元的市場(chǎng)規(guī)模。為此，省公司決定開展20xx年端午節(jié)粽香情—“粽情忠意、郵我所愛”專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。

　　一、活動(dòng)主題：

　　粽香情—粽情忠意、郵我所愛

　　二、活動(dòng)時(shí)間：

　　20xx年4月25日—6月23日。

　　三、活動(dòng)目標(biāo)

　　銷售收入：預(yù)算目標(biāo)2500萬(wàn)元。

　　四、激勵(lì)政策

　　(一)正向激勵(lì)

　　1、評(píng)獎(jiǎng)資格

　　(1)完成省公司下達(dá)的銷售收入目標(biāo)任務(wù)；

　　(2)完成xx項(xiàng)目業(yè)務(wù)收入預(yù)算基本目標(biāo)；

　　(3)完成省公司下達(dá)的端午節(jié)項(xiàng)目業(yè)務(wù)收入奮斗目標(biāo)的市、州局即可參與全省獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)比。

　　2、考核指標(biāo)

　　指標(biāo)一：各市州完成各競(jìng)賽項(xiàng)目業(yè)務(wù)收入總進(jìn)度排名；

　　指標(biāo)二：各市州完成各競(jìng)賽項(xiàng)目業(yè)務(wù)收入絕對(duì)值總量排名。

　　3、計(jì)分公式

　　評(píng)比值=業(yè)務(wù)收入總進(jìn)度排名*30%+業(yè)務(wù)收入絕對(duì)值總量排名*70%。

　　4、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

　　各市、州局在本次粽香情—“粽情忠意、郵我所愛”專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的預(yù)算目標(biāo)完成情況將納入年底的績(jī)效考核。

　　(二)負(fù)向激勵(lì)

　　未完成項(xiàng)目業(yè)務(wù)收入預(yù)算目標(biāo)扣罰市、州局領(lǐng)導(dǎo)班子績(jī)效2000元、專業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)1000元。

　　五、運(yùn)作流程

　　1、要數(shù)：

　　2、退換貨

　　3、結(jié)算

　　4、產(chǎn)品組合

　　各局可根據(jù)實(shí)際情況，組合郵政經(jīng)銷的分銷紅酒系列產(chǎn)品。

　　六、營(yíng)銷規(guī)劃

　　(一)市場(chǎng)特點(diǎn)

　　1、增長(zhǎng)快速

　　具統(tǒng)計(jì)20xx年端午、中秋兩節(jié)的市場(chǎng)份額基本一致，這是粽子產(chǎn)品禮品化特點(diǎn)，是市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速的契機(jī)。今年市場(chǎng)的增幅將達(dá)到70%，這對(duì)郵政提出了更高的要求。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)激烈

　　有了兩年的快速增長(zhǎng)時(shí)期，今年各大生產(chǎn)商們紛紛提前規(guī)劃，為今年的市場(chǎng)做足了準(zhǔn)備，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

　　3、營(yíng)銷前置

　　今年端午節(jié)較晚，但各生產(chǎn)企業(yè)的宣傳攻勢(shì)早已拉開了大幕，讓我們提前感受到了市場(chǎng)的氛圍，為大戰(zhàn)的前期做準(zhǔn)備。

　　(二)營(yíng)銷規(guī)劃

　　1、產(chǎn)品規(guī)劃

　　產(chǎn)品以去年全省統(tǒng)一運(yùn)作的項(xiàng)目愛達(dá)樂(lè)、華生園、三全凌、龍鳳為主，再選擇多家優(yōu)質(zhì)的粽子企業(yè)，豐富渠道產(chǎn)品，支撐項(xiàng)目。

　　對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的差異由市、州局針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求采購(gòu)適宜當(dāng)?shù)氐?項(xiàng)目。

　　在禮包產(chǎn)品的組織上，在各供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品中選擇一款高檔的禮盒預(yù)留出可放置一瓶紅酒的空間，用于搭配分銷紅酒，提升客戶的選擇面。

　　2、價(jià)格策略

　　針對(duì)不同供應(yīng)商的禮盒，分為高、中、低三檔，針對(duì)商務(wù)禮儀、員工福利采取差異化價(jià)格策略，制定不同的禮包價(jià)格。

　　3、渠道策略

　　(1)挖掘郵政渠道潛力，大力發(fā)展郵政大客戶營(yíng)銷。

　　(2)積極利用郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和有資質(zhì)的分銷網(wǎng)點(diǎn)中進(jìn)行銷售及展示，可有效的促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　(3)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，利用電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)開展多渠道營(yíng)銷，在郵樂(lè)中國(guó)上營(yíng)銷粽子產(chǎn)品，各供應(yīng)商需提供渠道專有產(chǎn)品，線上線下共同開展?fàn)I銷。

　　4、促銷模式

　　(1)客戶推介、現(xiàn)場(chǎng)觀摩，各市、州局在所轄區(qū)域挑選有條件的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)(郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、分銷網(wǎng)點(diǎn))中銷售和展示項(xiàng)目產(chǎn)品，以感官和品嘗促進(jìn)項(xiàng)目的成功營(yíng)銷。

　　(2)配送服務(wù)、全省聯(lián)動(dòng)，開展免費(fèi)寄全省的活動(dòng)，寄遞服務(wù)以非實(shí)物郵寄的方式進(jìn)行傳遞，及各市州局需備貨，省分銷局將訂貨局需寄遞產(chǎn)品明細(xì)發(fā)于收貨局后當(dāng)?shù)鼐职搭A(yù)留地址將產(chǎn)品送于收貨客戶。

　　節(jié)日臨近期間市、州局小批量訂貨的配送問(wèn)題，解決客戶的零時(shí)訂貨問(wèn)題。

　　(3)主動(dòng)營(yíng)銷、時(shí)間策略，根據(jù)營(yíng)銷時(shí)間的前后制定不同的折扣價(jià)格，在不同的營(yíng)銷時(shí)間以不同的折扣優(yōu)惠引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，控制營(yíng)銷節(jié)奏，避免有市無(wú)貨的局面。

　　(4)加大宣傳、營(yíng)造氛圍。

　　發(fā)揮端午節(jié)的文化優(yōu)勢(shì)，利用省內(nèi)知名報(bào)刊、廣播電臺(tái)的影響力，加大對(duì)項(xiàng)目的宣傳，迅速提升項(xiàng)目的知名度與知曉度；同時(shí)舉辦全省性的產(chǎn)品推薦會(huì)及品鑒會(huì)，市州可舉辦地區(qū)性推進(jìn)會(huì)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣，各市州局可在局內(nèi)舉行端午節(jié)員工活動(dòng)提升氛圍營(yíng)造郵政端午銷售的氛圍。

　　七、運(yùn)作要求

　　1、加強(qiáng)組織、保證支撐，各市州局要結(jié)合省公司“粽情忠意、郵我所愛”的活動(dòng)安排要求，加強(qiáng)項(xiàng)目組織，保證責(zé)任落實(shí)到人，有效協(xié)調(diào)和發(fā)揮郵政的資源優(yōu)勢(shì)，確�；顒�(dòng)的順利實(shí)施。

　　2、明確目標(biāo)，細(xì)化措施。各局要明確計(jì)劃目標(biāo)、并結(jié)合自身的情況，制定科學(xué)的營(yíng)銷方案，細(xì)化營(yíng)銷措施，并進(jìn)行層層落實(shí)，確保計(jì)劃任務(wù)能夠落實(shí)到位。

　　3、明確政策，強(qiáng)化營(yíng)銷。

　　供應(yīng)商根據(jù)要數(shù)額提供了一定比例的宣傳營(yíng)銷費(fèi)用，省公司川郵政[20xx]171號(hào)《關(guān)于規(guī)范xx業(yè)務(wù)營(yíng)銷費(fèi)用管理的通知》也明確規(guī)定“各局可按不超過(guò)進(jìn)銷差收入30%支付營(yíng)銷費(fèi)用”。

　　省公司決定：完成下達(dá)的端午項(xiàng)目業(yè)務(wù)收入奮斗目標(biāo)的市、州局，按照各局各項(xiàng)目的要數(shù)額向各局提供宣傳營(yíng)銷費(fèi)用。各局要進(jìn)一步細(xì)化政策和營(yíng)銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)方案營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、窗口促銷以及不同的營(yíng)銷方式，充分發(fā)揮專職營(yíng)銷、能人營(yíng)銷的作用，不斷做大項(xiàng)目規(guī)模。

　　4、加強(qiáng)宣傳，提升品牌。

　　省公司將統(tǒng)一印制產(chǎn)品手冊(cè)，向各局提供的大客戶宣傳，同時(shí)，供應(yīng)商也提供了宣傳冊(cè)、實(shí)物樣品，供各局宣傳產(chǎn)品時(shí)使用。各局可根據(jù)實(shí)際，采取不同的方式，宣傳郵政經(jīng)銷的產(chǎn)品。

　　營(yíng)銷策劃書 16

　　前言

　　杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第8位。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司現(xiàn)已發(fā)展成為中國(guó)規(guī)模最大、效益最好的飲料企業(yè)。在全國(guó)29省市建有58個(gè)基地近150家分公司，擁有總資產(chǎn)300億元，員工近30000人。

　　隨著生活水平的提高，人們?cè)絹?lái)越不滿足“可樂(lè)”、“雪碧”、純凈水等選擇上，更傾向于自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品，其中就包括茶飲料。我國(guó)茶飲料市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，“統(tǒng)一”、“康師傅”、“健力寶”以及可口可樂(lè)等都已涉足茶飲料市場(chǎng)開辟各自的市場(chǎng)。 “娃哈哈小陳陳”已在茶飲料市場(chǎng)占有一席之地，但知名度和市場(chǎng)還有很大的上升空間，為了進(jìn)一步開掘茶飲料市場(chǎng)巨大的潛力、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)、鞏固市場(chǎng)、提高品牌忠誠(chéng)度，特進(jìn)行本次策劃。本次策劃主要塑造娃哈哈小陳陳的形象以提升娃哈哈小陳陳茶飲料的認(rèn)知度和銷量。

　　本次策劃書的文本結(jié)構(gòu)如下：

　　(1)市場(chǎng)策略——分析現(xiàn)有市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)、消費(fèi)者和消費(fèi)趨向等市場(chǎng)信息。

　　(2)產(chǎn)品策略——自身產(chǎn)品特點(diǎn)、對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)。

　　(3)促銷策略——企業(yè)擴(kuò)大銷量的策略、方式。

　　(4)廣告策略——廣告目標(biāo)、廣告對(duì)象和市場(chǎng)、廣告策劃主題、廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

　　(一)茶飲料市場(chǎng)發(fā)展及現(xiàn)狀分析

　　茶飲料源于美國(guó)，后引入中國(guó)市場(chǎng)。近年來(lái)，我國(guó)飲料市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化，茶飲料行業(yè)整體進(jìn)入成熟期，目前，我國(guó)約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近40家，其中大中型企業(yè)有15家，上市品牌多達(dá)100多個(gè)，近50個(gè)產(chǎn)品種類。與此同時(shí)，我國(guó)茶飲消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展速度驚人，每年增長(zhǎng)300％，占我國(guó)飲料消費(fèi)市場(chǎng)份額的13％，超過(guò)果汁飲料，位列飲料市場(chǎng)的第三位。

　　茶飲料的迅猛發(fā)展有許多原因：

　　其一，茶飲料的口味更符合中國(guó)人的偏好，這是茶飲料獨(dú)特的吸引力所在。

　　其二，茶飲料的消費(fèi)方式與生產(chǎn)工藝符合現(xiàn)代人“天然、健康、回歸自然”的生活方式和消費(fèi)潮流。

　　其三，茶飲料低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，是理想的健康飲品、減肥飲晶。

　　其四，茶飲料巧妙融合時(shí)尚、流行元素，深受年輕人青睞。

　　茶飲料行業(yè)已進(jìn)人成長(zhǎng)期后期，茶飲料的市場(chǎng)滲透串逐年上升。茶飲料行業(yè)處于壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段。因?yàn)椴栾嬃闲袠I(yè)的產(chǎn)品差異相對(duì)較小，進(jìn)入壁壘(技術(shù)、資金)較低，很多廠商打算進(jìn)入茶飲料市場(chǎng)。目前國(guó)內(nèi)茶飲料市場(chǎng)品牌集中化的趨勢(shì)較為明顯，銷售排名前10位的茶飲料品牌的市場(chǎng)份額超過(guò)96%。其中，統(tǒng)一、康師傅、哇哈哈、王老吉、三得利、雀巢等的市場(chǎng)占有率達(dá)到九成左右。并且，市場(chǎng)上茶飲料份額最大的康師傅和統(tǒng)一，兩個(gè)品牌占整個(gè)行業(yè)的40%以上。重度消費(fèi)者最經(jīng)常飲用的茶飲料品牌依次為康師傅冰紅茶、統(tǒng)一冰紅茶、康師傅冰綠茶、統(tǒng)一綠茶，所占比例分別為35.7%、25.1%、21.3%、10.5%�？傮w而言，茶飲料市場(chǎng)仍然處于壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局中。

　　(二)消費(fèi)者分析

　　健康、時(shí)尚是茶飲料吸引消費(fèi)者的主要原因。茶飲料行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀顯示“天然、健康、回歸自然”已成為越來(lái)越多消費(fèi)者健康生活方式的消費(fèi)潮流，而茶飲料之所以發(fā)展迅速，正是因?yàn)樗鼭M足了消費(fèi)者的這種需求，茶飲料的消費(fèi)方式符合了現(xiàn)代生活方式的要求。

　　從消費(fèi)者性別來(lái)看，茶飲料消費(fèi)女性略多于男性，喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選擇茶飲料的主要原因，而且女性對(duì)茶飲料具有保健特性的認(rèn)知度高于男性也是其更多青睞茶飲料的原因之一。從年齡來(lái)看，l5—24歲的消費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群，其次是25—34歲的消費(fèi)者。這兩個(gè)年齡段成為茶飲料的消費(fèi)主體，與碳酸飲料和包裝水的主要消費(fèi)群差異不大。

　　此外，廣告依然是消費(fèi)者了解飲料品牌的主要渠道，在推廣品牌，尤其是提升品牌的知名度和擴(kuò)大消費(fèi)人群方面，廣告依然是最有效的武器。消費(fèi)者通過(guò)對(duì)飲料口味的主觀判斷來(lái)評(píng)價(jià)飲料，所以，贈(zèng)送、免費(fèi)品嘗等促銷活動(dòng)能有效引導(dǎo)消費(fèi)者評(píng)價(jià)飲料然后購(gòu)買。

　　(三)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

　　從銷售壁壘上看，茶飲料市場(chǎng)的壟斷程度較高，主要生產(chǎn)銷售企業(yè)的廣告投放力度較大，品牌知名度較高，給進(jìn)入者造成壓力，我國(guó)茶飲料尚處于成長(zhǎng)期。除了經(jīng)營(yíng)上的成功，茶飲料企業(yè)的成功主要因?yàn)槠溥M(jìn)入市場(chǎng)較早，對(duì)于新進(jìn)入者而言，只要找準(zhǔn)市場(chǎng)支點(diǎn)，獲得成功的機(jī)會(huì)很多。從消費(fèi)者的角度來(lái)看，茶飲料市場(chǎng)尚未達(dá)到可樂(lè)市場(chǎng)那樣高的晶牌忠誠(chéng)度，產(chǎn)品口味是真正的賣點(diǎn)。觀察大城市影響茶飲料消費(fèi)的因素發(fā)現(xiàn)，67.9％的消費(fèi)者認(rèn)為口味是影響購(gòu)買的最重要的因素，29.9％的消費(fèi)者認(rèn)為品牌是影響購(gòu)買的`主要因素，

　　1．綠茶、保健茶，有機(jī)茶，純茶、奶茶發(fā)展空間大市場(chǎng)上的茶飲料可分為三類——純茶，調(diào)味茶和含汽茶，“康師傅”、“統(tǒng)一”、“樂(lè)百氏”、“娃哈哈”、“可口可樂(lè)”等廠家以調(diào)味茶為主。具體而官，又可分為冰紅茶、冰綠茶、奶茶、蜜桃茶、冰茶、花旗參花、葡萄茶、冬瓜茶、檸檬茶等。消費(fèi)者對(duì)不同種類茶飲料的喜好程度不同，花茶曾經(jīng)是消費(fèi)者的最愛，但被綠茶、烏龍茶搶走了不少風(fēng)光，現(xiàn)在，消費(fèi)者最喜歡的茶飲料是綠茶、紅茶、烏龍茶，36.4％的消費(fèi)者喜歡綠茶、28.4％的消費(fèi)者喜歡紅茶，17.2％的消費(fèi)者喜歡烏龍茶，只有4.9％的消費(fèi)者喜歡花茶。從發(fā)展趨勢(shì)上來(lái)看，茶飲料市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)重點(diǎn)：

　　一是綠茶將會(huì)成為市場(chǎng)中的主導(dǎo)產(chǎn)品，因?yàn)椴栾嬃弦越】禐橘u點(diǎn)，綠茶具有抗腫瘤、抗心血管病等方面的功效，理所當(dāng)然會(huì)受到消費(fèi)者的熱愛；二是保健茶的發(fā)展空間巨大；

　　三是隨著綠色消費(fèi)的進(jìn)一步發(fā)展，有機(jī)茶的市場(chǎng)潛力將進(jìn)一步被挖掘出來(lái)；

　　四是純茶極可能成為茶飲料的主要趨勢(shì)，茶飲料市場(chǎng)一直流行綠茶、冰紅茶、冰綠茶等的調(diào)味茶，回歸自然成為潮流后，消費(fèi)者對(duì)調(diào)味茶的喜好可能衰減，對(duì)純茶的需求上揚(yáng)；

　　五是奶茶的需求將大大增加，奶茶迎合了一種飲料多種訴求的市場(chǎng)趨勢(shì)，發(fā)展?jié)摿�巨大，同時(shí)，奶茶市場(chǎng)沒(méi)有行業(yè)巨頭，擁有極大的市場(chǎng)空間。

　　2．口味是主導(dǎo)

　　喝茶又稱“品茶”，足見消費(fèi)者對(duì)口味的重視。市場(chǎng)上現(xiàn)有茶飲料的口味比較單一，主要為低糖和清淡型，許多產(chǎn)品還在炒作概念�？谖兜姆稚⑹鞘袌�(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，調(diào)味茶將進(jìn)一步發(fā)展，水果風(fēng)味會(huì)更加多樣化。日本發(fā)明的由十幾種茶中和而成的混合茶非常暢銷，這說(shuō)明，廠家主動(dòng)配置的新口味也可以主導(dǎo)茶飲料口味。

　　3．包裝很重要

　　飲料的包裝材質(zhì)主要有紙塑無(wú)菌包裝、熱灌裝塑料瓶。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，許多廠家喜歡使用Pet包裝，該包裝的抗壓能力較差，容易變形，只有“康師傅”、“統(tǒng)一”使用的Pet聚酯瓶吹瓶的抗壓能力較好。紙塑包裝樣式不斷翻新，成本較低，發(fā)展前景非常廣闊。在包裝量上，瓶裝的包裝量主要有450ml、500ml、1 200ml和1 500ml，大包裝主要為家庭裝，紙盒裝的包裝量主要是330ml、1375ml。

　　(四)發(fā)展環(huán)境分析

　　20xx年5月1號(hào)，茶飲料衛(wèi)生國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)開始實(shí)施，這是茶飲料行業(yè)第一個(gè)國(guó)家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。茶飲料衛(wèi)生國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，將帶來(lái)行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)行洗牌，生產(chǎn)環(huán)境低劣、生產(chǎn)工藝落后的企業(yè)將被淘汰。但這一標(biāo)準(zhǔn)并未具體規(guī)定出茶飲料的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有就茶飲料中茶多酚、咖啡因的含量等關(guān)鍵指標(biāo)做出強(qiáng)制規(guī)定，這方面的檢測(cè)只能依據(jù)4年前的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。根據(jù)《食品標(biāo)簽通用標(biāo)準(zhǔn)》的規(guī)定，茶飲料必須注明是純茶飲料還是調(diào)味茶飲料。如果茶飲料中加入了防腐劑，也要標(biāo)明具體種類、數(shù)量。

　　營(yíng)銷策劃書 17

　　善為農(nóng)夫原生態(tài)養(yǎng)雞場(chǎng)，位于珠海市斗門區(qū)燈籠路口，是全國(guó)第一家經(jīng)過(guò)國(guó)家認(rèn)證的，質(zhì)量第一的，保護(hù)環(huán)境的綠色的養(yǎng)雞場(chǎng)，本著以綠色生態(tài)為主，提供給人們健康，美味的雞蛋食品。

　　一、營(yíng)銷環(huán)境分析

　�。ㄒ唬╇u蛋市場(chǎng)的概況：

　　1、市場(chǎng)的規(guī)模

　　雞蛋市場(chǎng)規(guī)模在不斷地增大，消費(fèi)者最近兩年對(duì)養(yǎng)生以及健康的綠色食品有了新一層的認(rèn)識(shí)與了解，綠色生態(tài)的健康食品不斷走進(jìn)了尋常百姓的家中，尤其是雞蛋市場(chǎng)受到大眾的追捧。目前雞蛋的銷量不斷呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)，特別是近兩年，穩(wěn)中有升。

　　2、市場(chǎng)的構(gòu)成

　　雞蛋市場(chǎng)有土雞蛋和洋雞蛋兩種。土雞蛋指的是農(nóng)家散養(yǎng)的土雞所生的蛋，洋雞蛋指的是養(yǎng)雞場(chǎng)或養(yǎng)雞專業(yè)戶用合成飼料養(yǎng)的雞下的蛋。

　　3、市場(chǎng)熱點(diǎn)

　　a、對(duì)兒童厭食、智力發(fā)育緩慢、免疫力低下，對(duì)胎兒發(fā)育不全有明顯效果；

　　b、對(duì)孕婦和產(chǎn)婦營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充有強(qiáng)效；

　　c、對(duì)女性調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、改善睡眠質(zhì)量，推遲女性更年期、美容養(yǎng)顏和抗衰老有顯著作用；

　　d、對(duì)中老年心腦血管疾病、高血壓、高血脂、冠心病有預(yù)防作用，同時(shí)增強(qiáng)中老年人免疫力。

　�。ǘ�）、營(yíng)銷環(huán)境分析的總結(jié)

　　1、綠色健康的土雞蛋發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費(fèi)者喜愛

　　2、適合各種群體使用，有利于補(bǔ)充人體所需的各種成分，是天然的滋補(bǔ)品。孝敬老人，關(guān)愛孩子，呵護(hù)孕婦的最佳補(bǔ)品。

　　3、生產(chǎn)費(fèi)用較低，無(wú)污染保護(hù)環(huán)境。

　　二、消費(fèi)者分析

　�。�1）、有1/4的消費(fèi)者表示最近兩年吃雞蛋的數(shù)量基本上沒(méi)有變化，僅有少量消費(fèi)者最近兩年雞蛋的需求的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費(fèi)者吃雞蛋的數(shù)量在增加，雞蛋市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)雞蛋市場(chǎng)前景看好。

　�。�2）、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析看出，吃土雞蛋的消費(fèi)者越來(lái)越多，而吃洋雞蛋的消費(fèi)者將會(huì)逐漸減少。

　　三、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

　　善為農(nóng)夫生態(tài)走地雞蛋，蛋黃呈金黃色，蛋清粘稠度高，水分少。蛋香濃郁，味道純正悠長(zhǎng)。雞蛋營(yíng)養(yǎng)均衡，含有蛋白質(zhì)和各種氨基酸，有利于補(bǔ)充人體所需的各種成分，是天然的滋補(bǔ)品。孝敬老人，關(guān)愛孩子，呵護(hù)孕婦的最佳補(bǔ)品。

　　四、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析

　　1、走地雞蛋由于日常散養(yǎng)喂糧食，采食的東西都是天然的，比如草籽，嫩草，蟲子等，所以蛋個(gè)頭小，蛋殼顏色淺，無(wú)色素沉淀。

　　2、洋雞蛋基本都是籠養(yǎng)喂食人工飼料，采食單一，飼料中人工添加劑較多，所以蛋個(gè)大，激素，色素沉淀多，蛋殼顏色很深

　　五、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

　　1、飼養(yǎng)生態(tài)：善為農(nóng)夫走地雞，以廣東三黃胡須雞為主，日間散養(yǎng)在林間草叢，晚上自己上架回巢；

　　2、食料天然：主要食料為鄉(xiāng)意濃有機(jī)散米，糧站玉米，自養(yǎng)黃粉蟲等無(wú)激素安全食料。

　　3、用藥安全：以預(yù)防為主，嚴(yán)格按照國(guó)家免疫程序開展疫苗免疫，日常采用中藥調(diào)理，增加雞的體質(zhì)，不含抗生素。

　　六、宣傳推廣策略

　　在“酒香不怕巷子深”已過(guò)時(shí)的年代，宣傳推廣是必須的。但由于規(guī)模尚且較小并未有多的資金可用于大投入的廣告故將從以下幾方面來(lái)推廣。

　　1、宣傳手冊(cè)：

　　印發(fā)產(chǎn)品宣傳手冊(cè)其內(nèi)容主要包括介紹本產(chǎn)品的基本信息、與普通雞蛋的對(duì)比、本產(chǎn)品的功效、雞蛋的使用方法。

　　2、設(shè)置體驗(yàn)店：

　　體驗(yàn)店設(shè)為較為繁華地段；店內(nèi)可現(xiàn)場(chǎng)教授飼養(yǎng)雞蛋的缺點(diǎn)和辨別方法與天然雞蛋的優(yōu)點(diǎn)與辨別使顧客準(zhǔn)確的對(duì)比；迎領(lǐng)顧客食用雞蛋方法使顧客懂得雞蛋有哪些烹飪哪種食用營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。高；店內(nèi)可播放雞群養(yǎng)殖真實(shí)情況。店員也可引導(dǎo)顧客參觀雞場(chǎng)讓其看到我們的熱情和真實(shí)。體驗(yàn)店還可作為客戶維權(quán)投訴只用，我們要讓客戶看到我們的真實(shí)，我們不僅僅賣得是產(chǎn)品我們還要體現(xiàn)我們的信用。

　　3、互聯(lián)網(wǎng)宣傳：

　　制作一份有創(chuàng)意的廣告語(yǔ)在互聯(lián)網(wǎng)上微博微信傳播。拍攝一段雞蛋從產(chǎn)出經(jīng)銷售再到客戶手中的視頻放在互聯(lián)網(wǎng)，視頻要真實(shí)且又能準(zhǔn)確傳達(dá)在各個(gè)環(huán)節(jié)雞蛋都是無(wú)污染的健康的綠色的。以這樣的方式可能得到意想不到的效果。

　　七、定位策略：

　　（一）、品牌定位：品牌決定市場(chǎng)份額

　　1、遭遇品牌擠壓的生存空間：

　　本地土雞蛋、綠色雞蛋、烏雞保健雞蛋等等堂口眾多，品牌眾多，但善為農(nóng)夫雞蛋屬于新興產(chǎn)品，如果要被市場(chǎng)所接受這和合理的市場(chǎng)行銷手段和創(chuàng)造的口碑傳播密不可分。

　　2、品牌建設(shè)是便捷方式：

　　善為農(nóng)夫雞蛋消費(fèi)屬于保健消費(fèi)，也屬于中高端消費(fèi)。在雞蛋消費(fèi)上，絕大多數(shù)屬于保健或禮品往來(lái)，因此，在高價(jià)位的終端選擇時(shí)，品牌代表了消費(fèi)額度。消費(fèi)者基本沒(méi)有對(duì)雞蛋品質(zhì)的專業(yè)甄別能力，而完全是依賴品牌的引導(dǎo)選擇產(chǎn)品，所以經(jīng)營(yíng)中高端消費(fèi)品的首要任務(wù)就是建設(shè)品牌、樹立品牌、澆筑品牌。

　　3、培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌情感：

　　消費(fèi)者的品牌情感就如競(jìng)選中選民所擁護(hù)政治家的狀況，他們自愿為他們的偶像搖旗吶喊、奔波勞碌，這種現(xiàn)象被政治家利用起來(lái)就是培養(yǎng)核心選民。培養(yǎng)核心選民的真正目的并不是這些選民的數(shù)量，而是這些選民手中的標(biāo)語(yǔ)、旗幟和宣傳品，正是由于這些核心選民的免費(fèi)宣傳，政治家的擁躉在逐步壯大，選民數(shù)量也在以不可思議的形式攀升。所以，真正的中高端市場(chǎng)營(yíng)銷首先要注重培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌情感，利用口碑傳播迅速建立和鞏固自己的品牌影響力和號(hào)召力，逐步擴(kuò)大自己的消費(fèi)忠誠(chéng)群體。

　　4、把品牌鐫刻在消費(fèi)者心中：

　　讓消費(fèi)者牢牢記住自己的品牌，對(duì)本品牌擁有一定的忠誠(chéng)度，首先要確立自己產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。善為農(nóng)夫雞蛋在把握宣傳和營(yíng)銷上的差異定位非常重要，即，我們的善為農(nóng)夫雞蛋和其它雞蛋有什么不同？我們的雞蛋與其它雞蛋相比有什么優(yōu)秀的地方？要突出雞蛋的保健作用，把握細(xì)微的差異定位就等于找到了自己產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就等于找到了品牌建設(shè)的`捷徑。這是個(gè)艱難的課題，但是，這是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展的必備解決的課題。

　�。ǘ�）產(chǎn)品定位

　　1、包裝定位：

　　顏色完全與同類產(chǎn)品中泛濫的藍(lán)色形成反差，打破雞蛋產(chǎn)品固有的色彩模式，在眾多單一色彩或重復(fù)雷同中脫穎而出。

　　2、消費(fèi)群體定位：

　　中產(chǎn)階級(jí)以上，以白領(lǐng)、公務(wù)員、個(gè)體老板等為主，其次為老年及免疫力低下群體；腦力勞動(dòng)者；手術(shù)患者、孕產(chǎn)婦、久病初愈者；心臟病患者、腦血管疾病患者、高血壓患者、糖尿病患者；腫瘤、癌癥患者；中年以上夫妻；

　　3、市場(chǎng)定位：

　　針對(duì)該產(chǎn)品的特性，市場(chǎng)定位主要是以經(jīng)銷商代理、連鎖家門店、各大超市、商場(chǎng)專柜、專賣店、酒店、大型社會(huì)餐飲，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。

　　4、價(jià)格定位：

　　市場(chǎng)存在一天，價(jià)格就陪伴著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，吸引著消費(fèi)者的眼球。價(jià)格的存在是以產(chǎn)品的成本和面對(duì)的消費(fèi)群體不同而不同，也取決于企業(yè)在市場(chǎng)中所具備的優(yōu)勢(shì)大小而產(chǎn)生差異。

　　面對(duì)雞蛋市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)，目前雞蛋市場(chǎng)上形成的穩(wěn)定價(jià)格基本上使各廠商很少在價(jià)位上作文章，我們?cè)诋a(chǎn)品的入市期間要尋求更高端的市場(chǎng)行銷手段，即品牌創(chuàng)意與品牌保鮮。我們的行銷方針也基本保持價(jià)位的穩(wěn)定性，在品牌包裝和品牌建設(shè)上投入最大的策劃精力，占領(lǐng)中高端消費(fèi)市場(chǎng)。

　　5、渠道定位：通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷人員有組織的分批、分期建立各級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　6、促銷定位：原有渠道經(jīng)銷商，商超等各賣場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)，專賣柜臺(tái)等。成立產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中心，在一些特定消費(fèi)場(chǎng)所贈(zèng)送或懸掛品牌認(rèn)證標(biāo)識(shí)，簡(jiǎn)單而精美的張貼畫，贈(zèng)送小禮品介紹善為農(nóng)夫雞蛋知識(shí)，可通過(guò)體驗(yàn)試營(yíng)銷方法讓消費(fèi)者先品嘗后消費(fèi)，主要為有選擇、有影響力的幾家當(dāng)?shù)夭惋嬒�費(fèi)場(chǎng)所和大型企事業(yè)單位。

　　營(yíng)銷策劃書 18

　　一、活動(dòng)背景

　　寶馬汽車憑借國(guó)內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度，經(jīng)多年以來(lái)銷售量得到大幅度的增長(zhǎng)，已是有口皆碑；同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場(chǎng)提供最好的、最有影響力的服務(wù)，成了寶馬汽車的理想與抱負(fù)。寶馬汽車借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場(chǎng)，與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動(dòng)，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定，最終成為寶馬汽車最忠誠(chéng)的客戶。

　　二、活動(dòng)目的

　　1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費(fèi)者的心理需求。

　　2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情。

　　3、通過(guò)品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進(jìn)銷售力。

　　4、通過(guò)系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。

　　三、活動(dòng)重點(diǎn)

　　1、針對(duì)客戶：追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。

　　2、針對(duì)媒介：通過(guò)公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。

　　3、針對(duì)企業(yè)：了解消費(fèi)心理，樹立信心，力創(chuàng)佳績(jī)，提升品牌形象。

　　4、針對(duì)行業(yè)：不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。

　　四、效果評(píng)估

　　1、在這一系列的活動(dòng)過(guò)后，將會(huì)給寶馬汽車銷售帶來(lái)質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)將對(duì)寶馬汽車有了更高層次明確的認(rèn)識(shí)和印象!

　　2、勢(shì)必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn).對(duì)樹立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用!

　　五、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)安排

　　(待定)

　　六、活動(dòng)內(nèi)容

　　1、“關(guān)愛兒童成就未來(lái)”，由寶馬汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng)，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長(zhǎng)的幫助下，繪畫了屬于他們心中的`最喜愛的寶馬汽車——“我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。

　　2、“品位生活共鑒非凡”

　　“寶馬品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來(lái)了一個(gè)美好的盛會(huì)。分享非凡時(shí)刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享寶馬品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。

　　3、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”——寶馬完美駕乘分享活動(dòng)，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)車輛性能的同時(shí)，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗(yàn)，更是讓各位充分體會(huì)到了寶馬的車輛駕駛樂(lè)趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂(lè)趣。

　　4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒(méi)有電影院的那種震撼，但更多的帶來(lái)的是回憶及一家人在一起觀看的樂(lè)趣。

　　5、汽車安全公益講座

　　主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識(shí)化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來(lái)樂(lè)趣的同時(shí)，更能過(guò)上安全的汽車生活。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場(chǎng)演示，把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。

　　6、汽車日常保養(yǎng)講座

　　7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動(dòng)

　　8、現(xiàn)場(chǎng)征集意見和建議

　　9、汽車模特、美女表演

　　10、汽車音響、汽車改裝(酷車)展示

　　活動(dòng)中，眾多客戶體驗(yàn)到了寶馬品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著寶馬的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。

　　七、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

　　服務(wù)一、當(dāng)天到展臺(tái)前登記的業(yè)主，每人獎(jiǎng)勵(lì)500元代金券，購(gòu)車時(shí)可抵現(xiàn)金使用。

　　服務(wù)二、當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專家對(duì)社區(qū)車主進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油、免費(fèi)添加玻璃水、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場(chǎng)辦理6折維修會(huì)員卡。

　　八、整合資源

　　將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng)，把不同行業(yè)的資源充分利用起來(lái)，達(dá)到多贏的局面。

　　九、聯(lián)合營(yíng)銷

　　同時(shí)邀請(qǐng)汽車影音導(dǎo)航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳、互動(dòng)與銷售。

　　營(yíng)銷策劃書 19

　　一、活動(dòng)目的

　　xx節(jié)歷來(lái)是餐廳酒店做促銷的大好時(shí)節(jié)，也是刺激消費(fèi)者，拉動(dòng)消費(fèi)的最好機(jī)會(huì)，此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤(rùn)，另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象，加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。

　　二、活動(dòng)主題

　　“中秋同歡喜，好禮送不停”。

　　三、活動(dòng)對(duì)象

　　針對(duì)高中低不同的'人群進(jìn)行不同的中秋促銷活動(dòng)，有效的照應(yīng)不同的人群。

　　四、活動(dòng)時(shí)間

　　x月x日—x月x日。

　　五、活動(dòng)形式

　　打折；贈(zèng)送；抽獎(jiǎng)。

　　六、活動(dòng)具體內(nèi)容

　　1、促銷期間凡在本店用餐，x元以上均可享受x折優(yōu)惠。并隨桌贈(zèng)送特別加菜。

　　2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應(yīng)禮盒。

　　3、活動(dòng)期間，凡在本店用餐，均可以參加有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。同時(shí)可以免費(fèi)得到快照x張。

　　七、活動(dòng)廣告宣傳

　　1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。

　　2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也要進(jìn)行宣傳。

　　3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。

　　八、活動(dòng)創(chuàng)意

　　1、現(xiàn)場(chǎng)猜謎活動(dòng)：在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)懸掛有謎語(yǔ)的五彩燈(紅燈)籠。凡中者皆能獲x元的消費(fèi)優(yōu)惠券。塑造飯店、酒店、餐飲的江南文化內(nèi)涵。專設(shè)一個(gè)謎底臺(tái)。

　　2、演藝活動(dòng)策劃：

　　(1)有獎(jiǎng)?wù)鞔饐?wèn)題：關(guān)于飯店、酒店、餐飲的發(fā)展史等問(wèn)題。

　　(2)載歌載舞：覓歌舞團(tuán)演出，另外，主持x名。

　　(3)飯店、酒店、餐飲特制蛋糕大派送：由老板、員工及嘉賓共同舉行切蛋糕儀式，統(tǒng)一送至顧客手中。

　　九、廣告宣傳策略

　　一箭雙雕即通過(guò)x次廣告宣傳xx慶典和xx促銷活動(dòng)在信息達(dá)到大眾的時(shí)候減少?gòu)V告費(fèi)用。

　　營(yíng)銷策劃書 20

　　一、活動(dòng)主題

　　為學(xué)生提供更好的飲食，服務(wù)學(xué)生。

　　二、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)

　　時(shí)間：3月1日—3月20日

　　地點(diǎn)：南北食堂門口

　　三、活動(dòng)目的

　　通過(guò)此次活動(dòng)的策劃舉辦，選出學(xué)校食堂最美味的菜。

　　四、活動(dòng)意義

　　1、讓學(xué)生充分參與到學(xué)校的活動(dòng)中，豐富學(xué)生的大學(xué)生活。

　　2、讓學(xué)生了解學(xué)校幾大食堂的不同和特色菜肴。

　　3、選出優(yōu)秀食堂，使落后的食堂的食堂負(fù)責(zé)人有警覺，針對(duì)本食堂做出改進(jìn)，更好地服務(wù)于學(xué)生。

　　五、活動(dòng)流程

　　（一）前期準(zhǔn)備（3月1日—3月4日）

　　1、宣傳途徑：

　　（1）確定宣傳海報(bào)，請(qǐng)宣傳部制作，海報(bào)兩張（南北食堂各一張）（張貼時(shí)間）

　�。�2）在學(xué)校的人人、西祠、微博、qq上發(fā)布活動(dòng)告示

　�。�3）制作宣傳單100份，由本部干事負(fù)責(zé)分發(fā)

　�。�4）撰寫廣播站通訊稿，并聯(lián)系學(xué)校方山之聲廣播站播出，播出時(shí)間為3月5日至3月8日

　　2、特色菜名稱簡(jiǎn)介：

　�。�1）聯(lián)系各食堂負(fù)責(zé)人，讓他們推薦各自食堂的3道招牌菜，并附有介紹）

　�。�2）對(duì)每道菜進(jìn)行拍照，并進(jìn)行編號(hào)，1、2—17、18，整理食堂負(fù)責(zé)人的'發(fā)言（菜的配料、價(jià)格、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值），帖子照片旁，便于學(xué)生觀看

　　（二）具體流程

　　1、任務(wù)分配：3月1日前，生管部召開部門例會(huì)，讓部長(zhǎng)協(xié)調(diào)好具體的工作細(xì)節(jié)，將任務(wù)分配給每位干事。

　　2、工作分配：在pk賽那天，所有生管部成員分成兩組，一組在南食堂，一組在北食堂，11：30在食堂門口集合，做好準(zhǔn)備工作，12：00準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行活動(dòng)

　　3、評(píng)選：

　�。�1）現(xiàn)場(chǎng)評(píng)選，由過(guò)往學(xué)生作為評(píng)委，給他們每人一票，并做登記，留下他們的聯(lián)系方式

　�。�2）短信評(píng)選，學(xué)生編輯短信，

　　4、獎(jiǎng)勵(lì)方式：統(tǒng)計(jì)參與投票的同學(xué)，篩選出20名幸運(yùn)者，給他們免費(fèi)的食堂餐券

　　(三) 活動(dòng)后期

　　1、清理場(chǎng)地，確保干凈整潔

　　2、pk賽用具及時(shí)清理、歸還

　　3、及時(shí)向中獎(jiǎng)學(xué)生發(fā)放食堂餐券

　　六、活動(dòng)注意事項(xiàng)

　　1、確保學(xué)生都遵循意愿投票，嚴(yán)禁工作人員影響學(xué)生投票

　　2、確保抽獎(jiǎng)活動(dòng)的公正公

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