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超市優(yōu)秀員工演講稿

時(shí)間:2021-07-03 14:39:04 演講稿 我要投稿
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超市優(yōu)秀員工演講稿

  (一)、銷煙彌漫的零售業(yè)市場隨著我國零售業(yè)市場的進(jìn)一步開放,全球連鎖零售大鱷們都加快了進(jìn)軍中國的步伐,各行各業(yè)都搶占市場的份額,整個(gè)市場銷煙彌漫。

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  (二)、復(fù)雜善變的消費(fèi)群體隨著買方市場的日益成熟,消費(fèi)者的心理逐漸地在發(fā)生改變,需要在改變,追求在上升,因此我們必須進(jìn)行不斷的將需細(xì)化及研究,針對物質(zhì)消費(fèi)理念與情感消費(fèi)理念之間的不同,正確地去理解隨機(jī)消費(fèi)者、固定消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者三者間的區(qū)別,改變我們的營銷手段。

  (三)、歧途險(xiǎn)境的營銷道路時(shí)代的進(jìn)步與開放,使競爭對手日益增多,蘇寧、百安居等專業(yè)品類大型賣場也不斷地?cái)U(kuò)建,這些“品類殺手”造成我們很多品類的銷售分流;另外目前市場上同行間的營銷訴求點(diǎn)基本類同,例如服裝促銷活動(dòng)始終是滿XX送XX之類,消費(fèi)者早已司空見慣。上述種種狀況給我們的營銷帶來更大的難題,如果我們沒有適合新形勢的先進(jìn)營銷手段,那公司的領(lǐng)先優(yōu)勢將很難始終保持;另外,微利時(shí)代、價(jià)格彈性減弱及變化空間縮小等等局面,真正宣告了大眾營銷時(shí)代已經(jīng)結(jié)束,靠一個(gè)點(diǎn)子或一個(gè)策劃就能打開市場的日子已一去不返。

  形勢的嚴(yán)峻,告訴我們必須改變營銷的手段,加強(qiáng)營銷創(chuàng)新,樹立新的營銷理念,正確理解“關(guān)注顧客為中心”的內(nèi)涵,這才能真正適應(yīng)市場需要,滿足消費(fèi)者日益變化的需求,從而不斷提升企業(yè)效益。區(qū)域營銷及單店?duì)I銷,正是目前超市營銷的兩種新手段和新趨勢,在目前的形勢下,加強(qiáng)開展區(qū)域營銷及單店?duì)I銷勢在必行。

  下面請?jiān)试S我和各位同事一起來結(jié)合現(xiàn)狀探討一下如何改變我們現(xiàn)有的營銷理念,加強(qiáng)聯(lián)華的區(qū)域營銷及單店?duì)I銷能力首先,我認(rèn)為目前聯(lián)華的營銷方式應(yīng)由當(dāng)前的“粗放營銷”向“精細(xì)營銷”過渡,改變以往“固定模版”的營銷方式。

  當(dāng)前,我們已經(jīng)徹底告別了“杭州家友”,變成了更廣的“浙江聯(lián)華”,公司規(guī)模不斷擴(kuò)展,消費(fèi)群體總量也隨之不斷膨脹,由于地域及環(huán)境的不同,也使消費(fèi)群體出現(xiàn)很大的不同,例如城西的華商店主要消費(fèi)群體以中高檔收入家庭、白領(lǐng)為主,城南的江城店則以普通市民及打工者為主力軍,那怎樣留住不同類型的現(xiàn)有顧客,又怎樣來吸引我們潛在的新顧客呢?這都需我們進(jìn)行具體深入的分析,根據(jù)單店的不同特征,具體問題具體分析,來為其制定相應(yīng)的“個(gè)性化”的營銷策略。讓我們來看看我們的競爭對手歐尚大關(guān)店,正因?yàn)槠鋵蔚瓴僮鞯撵`活性,及對營銷定位思路正確的理解,例如在打出了“杭州最低價(jià)超市”的口號,而且他的一切營銷活動(dòng)也都始終迎合這個(gè)定位,最終該超市的經(jīng)營達(dá)到了理想的目標(biāo),04年銷售額達(dá)到4個(gè)多億,僅次于我們的慶春店。

  從歐尚大關(guān)店身上,我們了解到思考和健全更細(xì)化的'營銷策略,加強(qiáng)聯(lián)華自身的區(qū)域營銷及單店?duì)I銷已勢在必行?嗑氃蹅兤髽I(yè)的基本功,強(qiáng)化超市的各項(xiàng)硬軟件設(shè)施和精細(xì)化管理的同時(shí),針對不同消費(fèi)群體制定相應(yīng)的營銷方式,從而提高我們的競爭力。

  其次,必須將“顧客第一,唯一的第一”的經(jīng)營理念貫徹到營銷活動(dòng)中去。

  我們白爾曼先生提出:“必須切身的去關(guān)注顧客”,說得很對,營銷策略一直都是以消費(fèi)者為對象,他的本質(zhì)也就是根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的策略,消費(fèi)者的利益與需求始終都是放在第一位的。因此根據(jù)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理而制定的,并能隨著消費(fèi)者心理的變化而變化的營銷方式才是真正行之有效而又經(jīng)久耐用的。

  對此,我們需要嘗試改變已褪色的營銷思路,促使自己走在引領(lǐng)前線。將營銷三要素進(jìn)行正確轉(zhuǎn)變第一轉(zhuǎn)變:營銷概念的轉(zhuǎn)變,由“單純的售貨模式營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖M合營銷”。

  其實(shí)質(zhì)也是為了創(chuàng)造需求,增加潛在消費(fèi)者的購買欲。例如我們加強(qiáng)賣場的關(guān)聯(lián)陳列及購物指導(dǎo),來引導(dǎo)顧客的消費(fèi)觀念,又方便顧客的購買。如我們可以設(shè)立營養(yǎng)早餐區(qū),這樣就可以讓顧客避免為了準(zhǔn)備明天的早餐而滿賣場的跑,顧客的滿意必將帶來銷售額的提升,同時(shí)集中銷售相關(guān)產(chǎn)品也會帶來關(guān)聯(lián)消費(fèi)的增長。

  第二轉(zhuǎn)變:營銷目標(biāo)的改變:由“單純的刺激消費(fèi)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)與刺激消費(fèi)并重”的模式。

  每個(gè)顧客來到我們賣場都是難能可貴的,所以當(dāng)他的到來,我們需要考慮的是如何讓他得到更大的滿足?如何讓他更輕松購物?如何讓他最大程序的購買?

  我們企劃組對這方面正不斷進(jìn)行研討,如在二期區(qū)域營銷方案內(nèi),就嘗試對DM進(jìn)行功能整合與改善。以前的DM純粹以低價(jià)打動(dòng)顧客,屬于單純的刺激消費(fèi),所以很難堅(jiān)定我們消費(fèi)者的購物信念及激發(fā)更深的購物需求,因此我們以增加DM“引導(dǎo)消費(fèi)”功能為前提,將DM的使命提升到生活顧問的層面上來,讓顧客拿到我們的DM,馬上能體會到現(xiàn)在該買什么了?買這東西后應(yīng)該配套買些什了么?關(guān)于DM的相關(guān)事件,呆會我們組另外一位同事將會作更深一步的介紹。

  第三轉(zhuǎn)變:營銷手段的轉(zhuǎn)變:由單純的“賣方主動(dòng)”轉(zhuǎn)化為“與消費(fèi)者互動(dòng)”

  在我們這行業(yè)中,目前的營銷策略無非就是“低價(jià)”,但是“低價(jià)”只會給我們帶來更多的麻煩顧客,也是最不穩(wěn)定的一群客源。此類型的活動(dòng)給我們帶來的結(jié)果,往往就是活動(dòng)結(jié)束了,基本一切結(jié)束了,在顧客心中留下也許只有“今天撿了個(gè)便宜貨”。通俗的講,這一營銷策略,只會讓我們停留在“單相思”的局面上。那如何要保證我們利潤的同時(shí)又能收買人心,出路就是與競爭對手錯(cuò)位營銷,提前一步走上“關(guān)懷的人生化性”路線,創(chuàng)建更多的終端互動(dòng)項(xiàng)目。例如我們在賣場內(nèi)增加“自己動(dòng)手做生日蛋糕”,讓顧客除得到所需蛋糕外,又能得到一種娛樂、一種心境、一種體會;再如,在運(yùn)動(dòng)器材處,設(shè)立個(gè)小型籃球架,打出宣傳語,“用你的實(shí)力實(shí)現(xiàn)回報(bào)給您的價(jià)值”,只要自己投籃成功就可以XX的價(jià)格買取籃球,這種互動(dòng)的方式,只能不體現(xiàn)出我們聯(lián)華為顧客所想呢?

  以上幾點(diǎn),都是從營銷角度出發(fā),根據(jù)消費(fèi)心理,貫徹“顧客第一,唯一的第一”,從而培育“單店?duì)I銷”方式多種多樣。

  其實(shí)在我們實(shí)踐操作中,充分利用區(qū)域及單店的自身特點(diǎn)及優(yōu)勢,最大限度地發(fā)揮營銷功能,及時(shí)抓住機(jī)會,準(zhǔn)確把握特點(diǎn),就能使我們的營銷真正起到最大的作用。這一方面,華商店的一些經(jīng)驗(yàn),值得我們借鑒。

  一、單店?duì)I銷的機(jī)遇把握。---清倉活動(dòng)去年上半年,華商店閉店時(shí)期,銷售形勢不利,然而華商店在時(shí)聯(lián)合各相關(guān)部門,分析各種利弊,從而策劃了長達(dá)一個(gè)月之久的“清倉”營銷方案,取得相當(dāng)好的成績A、零售額實(shí)現(xiàn)同期增長93%,客單價(jià)同期增長41%,實(shí)現(xiàn)利潤增長120萬元;B、除整個(gè)活動(dòng)的一切營銷費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)外,還實(shí)現(xiàn)營業(yè)額外收入達(dá)83.65萬元;這個(gè)實(shí)例告訴我們,門店才是對自己的相關(guān)事物反應(yīng)最敏捷,最能產(chǎn)生正確的、有效的信息,加上自己精細(xì)化的動(dòng)作及規(guī)模性的思考,借助供應(yīng)商這個(gè)拉力,化不利為有利,最大限度地發(fā)揮營銷的功能,最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

  二、單店?duì)I銷的經(jīng)典理念定位。-------會展與超市相結(jié)合,華商店在2000年會展開始流行的時(shí)代,在夏總的帶領(lǐng)下,在超市開展了第一次超大規(guī)模展銷會,首次提出“把會展經(jīng)濟(jì)作為華商店的有效經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)”,在當(dāng)時(shí),事實(shí)上這一營銷理念相當(dāng)新穎,也結(jié)合了華商店的場地優(yōu)勢,從而取得相當(dāng)好的營銷效果。當(dāng)時(shí)眾多省級領(lǐng)導(dǎo)都蒞臨華商店,各大媒體都大篇幅的報(bào)道此事,華商店的聲譽(yù)也節(jié)節(jié)上升。

  市場同質(zhì)化不斷的發(fā)生交集及雷合,營銷理念怎樣借勢造勢,怎樣才能有自己的特點(diǎn),我們能做的是結(jié)合各種特點(diǎn)及優(yōu)勢,利用潮流,才能脫穎而出。

  三、人性化服務(wù):無需存包:顧客第一,唯一的第一理念的首次單店嘗試。

  華商店整改后開張,首次實(shí)踐“無需存包”的人性化服務(wù),這點(diǎn)在超市業(yè)行中跨出了重要的一步,盡管很艱難,也增加了超市的難度,但它所帶來的觀念是更貼近人心,以顧客為中心,在杭城引來了區(qū)大反響,在帶來了效益之時(shí)也營銷了“世紀(jì)聯(lián)華”這個(gè)品牌。提高了企業(yè)的競爭力。

  營銷是我們21世紀(jì)“軟戰(zhàn)爭”的重要武器,只要懂得其中的精髓,充分發(fā)揮它的作用,相信一定能為我們帶來滿意的結(jié)果。最后用一句話結(jié)束我的演講:只有飽和的思路,沒有飽和的產(chǎn)品。謝謝大家!