民生銀行產(chǎn)品演示演講稿
今天，我滿懷欣喜為大家隆重推出我行的舶來(lái)新品--福費(fèi)廷。
這個(gè)福費(fèi)廷，乍一聽(tīng)，還真有點(diǎn)玄，顧名思義總不得其解。其實(shí)，福費(fèi)廷即英文FORFAITING的音譯，字面意思是放棄權(quán)力。
我們給這個(gè)外來(lái)詞作出了銀行定義：福費(fèi)廷，是指銀行從出口商手中無(wú)追索權(quán)地買斷通常由開(kāi)證行承兌的信用證項(xiàng)下遠(yuǎn)期匯票，然后將該承兌匯票轉(zhuǎn)賣給包買銀行，從中收取利差收入的出口融資業(yè)務(wù)。這個(gè)概念的核心就是我行無(wú)追索權(quán)地買斷遠(yuǎn)期匯票。買斷遠(yuǎn)期匯票就意味著向客戶即期付款；無(wú)追索權(quán)，就意味著我行的付款是終止性的，在這一點(diǎn)上，福費(fèi)廷業(yè)務(wù)不同與出口押匯或者信用證項(xiàng)下遠(yuǎn)期匯票貼現(xiàn)，因?yàn)�，這兩種業(yè)務(wù)，銀行做了融資，都是可以向客戶追索的。福費(fèi)廷就不同，無(wú)追索權(quán)是其最鮮明的特色。正是有了這個(gè)獨(dú)樹(shù)一幟的特點(diǎn)，我們才叫它--福費(fèi)廷。因此，福費(fèi)廷這個(gè)產(chǎn)品，不是通過(guò)概念的打造冒出來(lái)的，而是憑借產(chǎn)品獨(dú)到的內(nèi)涵，即將應(yīng)用的原則性與差異性有機(jī)結(jié)合的個(gè)性使然。就好象一位身懷絕技又敢為天下先的勇士，面對(duì)緊要關(guān)頭能義無(wú)返顧地當(dāng)機(jī)立斷，實(shí)為大智大勇之舉。
對(duì)產(chǎn)品的概念有了感性的認(rèn)識(shí)之后，我們更需要關(guān)注的是：福費(fèi)廷究竟會(huì)為相關(guān)多方帶來(lái)什么好處？
如果說(shuō)視客戶為上帝是我們產(chǎn)品營(yíng)銷地立足點(diǎn)，我們福費(fèi)廷的誕生就充分印證了這一說(shuō)。一個(gè)產(chǎn)品，如果對(duì)客戶沒(méi)有明顯的好處或者直接的效果，客戶是不會(huì)感興趣的，銀行的營(yíng)銷推薦也是費(fèi)力不討好的。我認(rèn)為：福費(fèi)廷有兩大優(yōu)勢(shì)，三大好處。兩大優(yōu)勢(shì)是：福費(fèi)廷不占用企業(yè)在我行的綜合授信額度，企業(yè)沒(méi)有授信額度照做不誤；福費(fèi)廷操作手續(xù)簡(jiǎn)便，提供最簡(jiǎn)單的報(bào)批材料，一份申請(qǐng)書(shū)，一份承諾書(shū)，一份協(xié)議就可以了，不需要任何財(cái)務(wù)報(bào)表。
三大好處是：
1、企業(yè)提前收到貨款后可以立即辦理出口核銷和退稅。企業(yè)都想早收匯，早核銷，早退稅。對(duì)于遠(yuǎn)期出口業(yè)務(wù)來(lái)講，要想做到三早，只有選擇福費(fèi)廷。
2、增強(qiáng)企業(yè)資金流動(dòng)性，改善資產(chǎn)負(fù)債表。福費(fèi)廷的實(shí)質(zhì)就是應(yīng)收帳款貨幣化，企業(yè)通過(guò)福費(fèi)廷，可以減少應(yīng)收帳款，增加現(xiàn)金存款。對(duì)于迫切需要融資又需要調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，福費(fèi)廷可助一臂之力。
3、免除商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、利率和匯率等風(fēng)險(xiǎn)。福費(fèi)廷可以使企業(yè)提前收到貨款，將遠(yuǎn)期收匯業(yè)務(wù)變?yōu)榧雌谑諈R，收匯過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)可盡早解除。
反過(guò)來(lái)，為客戶服好了務(wù)，銀行也就獲得了生命的活力。福費(fèi)廷業(yè)務(wù)對(duì)銀行來(lái)講也有三大好處。
1、轉(zhuǎn)嫁業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)我行來(lái)講，在向客戶買斷票據(jù)的同時(shí)，其實(shí)已經(jīng)將票據(jù)同樣無(wú)追索權(quán)地賣給了包買銀行，可以這樣理解，我行給客戶的付款實(shí)質(zhì)上是來(lái)自包買銀行的先行付款。因此，所謂的`無(wú)追索權(quán)，是雙向的，我行對(duì)客戶是無(wú)追索權(quán)的，包買銀行對(duì)我行也是無(wú)追索權(quán)的。
2、賺取利差收入。大家都知道，市場(chǎng)上利率的高低是由風(fēng)險(xiǎn)大小決定的。不同性質(zhì)的客戶，利率是不一樣的。對(duì)包買行而言，我行是她的客戶，對(duì)我行而言，出口商是我行的客戶。銀行對(duì)銀行同業(yè)的報(bào)價(jià)肯定是最優(yōu)的。因此，我行可以在包買行報(bào)出的優(yōu)惠價(jià)基礎(chǔ)上加一定的點(diǎn)數(shù)報(bào)給出口商，我行從中賺取差價(jià)。
3、借機(jī)開(kāi)發(fā)客戶。福費(fèi)廷業(yè)務(wù)對(duì)于開(kāi)發(fā)在高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家或地區(qū)做出口業(yè)務(wù)的客戶是一件銳利的武器。通常來(lái)說(shuō)，對(duì)于收匯風(fēng)險(xiǎn)較大地區(qū)的信用證出口業(yè)務(wù)，我行給中小企業(yè)的貿(mào)易融資是比較困難的，即使是貼現(xiàn)，有時(shí)也不得不考慮開(kāi)證行的資信以及是否是代理行等因素，大部分情況下，只能望單興嘆。遇到這樣的情況，客戶沒(méi)有理由一定要選擇民生銀行，盡管外界一直認(rèn)為，而且我們一直聲稱，民生銀行是以服務(wù)中小企業(yè)為宗旨的。但是，如果有了福費(fèi)廷這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于和高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)做業(yè)務(wù)的客戶，我們就心里有底，我們完全可以給予其信用證項(xiàng)下融資，我們完全可以留住或者開(kāi)發(fā)這樣的客戶，因?yàn)楦ＹM(fèi)廷業(yè)務(wù)可以降低和轉(zhuǎn)嫁我行的融資風(fēng)險(xiǎn)。講了這么多福費(fèi)廷業(yè)務(wù)的好處，難道福費(fèi)廷就這么十全十美嗎？不竟然。福費(fèi)廷同樣有缺陷，也同樣有局限性。福費(fèi)廷的缺陷體現(xiàn)在無(wú)法防范商業(yè)欺詐。無(wú)論是包買行，還是我行，在辦理福費(fèi)廷業(yè)務(wù)時(shí)都有欺詐例外的條款。任何一種產(chǎn)品都不可能從根本上杜絕商業(yè)欺詐風(fēng)險(xiǎn)，福費(fèi)廷也不例外。福費(fèi)廷還有一個(gè)局限性就是適用面較窄，出口企業(yè)首先要有信用證業(yè)務(wù)，其次還得是遠(yuǎn)期信用證業(yè)務(wù)才有營(yíng)銷的可能。但瑕終不掩瑜，若通過(guò)多方精誠(chéng)合作，福費(fèi)廷環(huán)環(huán)相扣的效應(yīng)將得以完全挖掘展現(xiàn)，潛力不可限量，從這個(gè)意義上講，我們實(shí)在不應(yīng)該對(duì)福費(fèi)廷有過(guò)分苛刻的要求。現(xiàn)奉上我們深圳分行的實(shí)戰(zhàn)案例。
福費(fèi)廷業(yè)務(wù)營(yíng)銷一例
基本情況
出口企業(yè)（受益人）：深圳安華企業(yè)發(fā)展有限公司
開(kāi)證行：TURKDISTICARETBANKASIA.S.ISTANBULTR
信用證種類：延期付款信用證
付款期限：提單日后120天
信用證金額：USD76100.00
該企業(yè)財(cái)務(wù)狀況偏弱，盡管與我行的業(yè)務(wù)往來(lái)已有一定的時(shí)間，但一直達(dá)不到我行的授信條件，在我行得不到授信額度。至于貿(mào)易融資，也因該企業(yè)的出口對(duì)象和出口地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)很大，連出口押匯都難以辦理。因此，這個(gè)企業(yè)的出口業(yè)務(wù)雖然一直量比較穩(wěn)定，但由于得不到我行得融資支持，企業(yè)在我行的結(jié)算量一直不大。事實(shí)上，企業(yè)的這種狀況在其它銀行也無(wú)能為力，企業(yè)一方面資金緊張，一方面在多家銀行都做點(diǎn)業(yè)務(wù)，希望得到銀行實(shí)質(zhì)上的授信支持。
我們分析了這筆業(yè)務(wù)，認(rèn)為福費(fèi)廷是個(gè)突破的有效手段。該筆業(yè)務(wù)具有以下幾方面特點(diǎn)：
1、該筆交易為出口紡織品，與公司主營(yíng)業(yè)務(wù)一致，貿(mào)易背景真實(shí)。
2、該筆業(yè)務(wù)的出口商所在國(guó)為土耳其，國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)較高，開(kāi)證行又非我行代理行。
3、該企業(yè)多數(shù)出口業(yè)務(wù)為出口至土耳其等高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家，利用福費(fèi)廷業(yè)務(wù)使其無(wú)追索的即期收匯，將有利于吸引企業(yè)前來(lái)交單。
4、該企業(yè)財(cái)務(wù)流動(dòng)性狀況較差，希望能改善資產(chǎn)負(fù)債表的質(zhì)素，以期在銀行獲得較好的信用評(píng)級(jí)。
5、作為出口企業(yè)，希望能早日進(jìn)行核銷，提高出口核銷率，并盡快辦理出口退稅。
有需求，就有供給。有需求，就能供給。關(guān)鍵是我們要有好的產(chǎn)品。在這個(gè)案例中，我們緊緊圍繞企業(yè)的需求，并結(jié)合福費(fèi)廷業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，積極向企業(yè)營(yíng)銷福費(fèi)廷這一神速新品，其中有3個(gè)重點(diǎn)。一是利用福費(fèi)廷可以達(dá)到企業(yè)融資的最基本目的；二是福費(fèi)廷解決了高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)巨大的收匯風(fēng)險(xiǎn)難題；三是企業(yè)遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)即期收款，可以馬上辦理出口核銷和出口退稅手續(xù)。對(duì)一個(gè)流動(dòng)資金緊張的出口企業(yè)來(lái)講，這三點(diǎn)就是企業(yè)做業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。在我們強(qiáng)有力的營(yíng)銷攻勢(shì)下，企業(yè)很快就與我行簽定了福費(fèi)廷協(xié)議。
對(duì)于我行來(lái)說(shuō)，到這一步還遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。我行重點(diǎn)考慮的是風(fēng)險(xiǎn)和收益。由于土耳其國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)較高，為轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，我行與總行指定的多家包買行進(jìn)行接洽，擬進(jìn)行轉(zhuǎn)賣。同時(shí)由于該信用證為延期付款信用證，金額較小，國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)又較高，而開(kāi)證行世界排名僅為1104。1104是一個(gè)什么概念呢？以我行作比較，20xx年我行世界排名為...，也就是說(shuō)，土耳其的這家銀行比我行小的多。因此，愿意敘做的包買行，報(bào)價(jià)都較高。經(jīng)過(guò)多方面比較，我行最終選擇加拿大豐業(yè)銀行作為包買行。雙方于6月24日簽定福費(fèi)廷意向書(shū)，協(xié)定利率為L(zhǎng)IBOR+2%。6月26日，豐業(yè)銀行向我行付款，我行當(dāng)即無(wú)追索權(quán)的將款項(xiàng)支付給企業(yè)，利率為8.975%,企業(yè)安全即時(shí)收匯。我行既滿足了企業(yè)的資金需要，又成功將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，同時(shí)獲得收益USD825。一筆國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)很高的出口遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)就以銀行企業(yè)達(dá)到雙贏的方式和效果得以順利圓滿的完成。
綜上所述，福費(fèi)廷的成功營(yíng)銷，關(guān)鍵的因素在于產(chǎn)品一枝獨(dú)秀的內(nèi)在品質(zhì)、功能和價(jià)格也是讓客戶動(dòng)心的具體賣點(diǎn)，而著力伺機(jī)滿足客戶的急迫需求就一定會(huì)馬到成功！
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