學習銷售管理的心得
當我們備受啟迪時，寫一篇心得體會，記錄下來，如此就可以提升我們寫作能力了。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會，下面是小編收集整理的學習銷售管理的心得，僅供參考，大家一起來看看吧。
學習銷售管理的心得1
感謝公司給予學習的平臺，感謝領導給予進步的機會。我很高興能參加此次《銷售中心學習》線上培訓相關課程。經(jīng)過這次培訓，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復制到門店人員身上同時還會把所學理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓期間的學習心得。
在企業(yè)中，有的管理者表現(xiàn)得輕輕松松，部門業(yè)績呈幾何增長；有的管理者忙的焦頭爛額，部門任務卻是千瘡百孔、狼藉一片。為什么會有如此大的差異？作為一名管理者，要有全局意識和領導意識。在合理安排工作的同時，還需調(diào)動下屬的積極性，做好事前計劃、事中控制和事后評估。問題的本質(zhì)是溝通。戴良橋講師幽默風趣，于談笑間將銷售工作中對于領導、員工傳話間的種種問題點撥出來，如角色的把控、對上下的四心等。
在銷售這行工作就如同行軍打仗一樣，需要我們不斷的去了解客戶，我們和客戶交流就是希望彼此雙方能夠達成合作，因此在我盲作的時候我們要通過各種方法了解客戶，之后明白了客戶的需要我們才好知道這個客戶是否是我們的意向客戶。
很多客戶在與我溝通交流的時候非常有禮貌，對我們介紹的產(chǎn)品服務都非常感興趣的樣子，但是當我們真正了解之后我們才發(fā)現(xiàn)并不是我們想象中的那樣，他們只是出于禮貌而已，但是本身并沒有這方面的需要，這樣就會浪費我們大把時間卻又沒有取得任何成效，這只會讓我盲作變得困難不會獲得任何收獲，所以了解客戶時必須的，當然了解客戶不只是了解她是否有合作的可能我們了解客戶也能夠幫助我們讓我們與客戶達成合作協(xié)議的，因此了解客戶非常重要。
在行軍中我們知道知己知彼，才能夠做到百戰(zhàn)百勝，因為只有明白了客戶的虛實，知道了客戶的性格愛好等信息，就讓我們可以找到切入點，從而進一步的溝通下去，促成合作。
江猛講師講訴了溝通三要素：講話、講話眼神、肢體動作，商務溝通談判原則，和談判關鍵的兩個環(huán)節(jié)。在整個溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時，才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最后關頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。
想想自己溝通過程，實在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺就像強迫，強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業(yè)務，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。
通過培訓，我決心要從以下幾個方面提高自己：
首選我要認真學習理論知識，做到學以致用、因材施用。
其次努力成為優(yōu)秀團隊的建設者提升自身業(yè)務能力，進行階段性的目標制定。
合理整合自身資源，把握好潛在客戶，通過系列溝通技巧，打贏價格戰(zhàn)，成交客戶，提升業(yè)績額。
學習銷售管理的心得2
通過多銷售人員管理這門課的學習，是我認識到，必須提高銷售人員和銷售經(jīng)理的技能。形成一個戰(zhàn)斗力強的團隊，因為一個戰(zhàn)斗力強的團隊會給前線提供各種支援：強有力的銷售領導，培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境，合理的流程都是相當重要的。
研究發(fā)現(xiàn)，銷售主管們將銷售管理看作是部門主要的影響點，并將管理能力的發(fā)展成重要的需求。銷售經(jīng)理必須有效的平衡三個主要角色：策略家、激勵者、教練，這也是部門成功的三個要素。學習策略的領導銷售人員。銷售人員必須能夠進行策略部署，在滿足公司和銷售部門內(nèi)部要求的同時，接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣，銷售經(jīng)理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷售部門達成部標的方法，找到銷售人員用來實現(xiàn)業(yè)績的策略。
銷售管理人員還需要為銷售人員設立清晰和專注的工作目標，動員和鼓勵銷售人員去達到這一目標。最成功的經(jīng)理往往需要得到部門內(nèi)部的支持，并以團隊領導的心態(tài)與姿態(tài)開展工作。學習與公司內(nèi)其他人或部門合作保證銷售成功，現(xiàn)在跨部門合作比以往任何時候都重要，應為許多部門的通力合作能更好的滿足客戶的需求。而銷售部門是客戶關系的專家，所以只有銷售部門才能更好的促進與其他部門的合作，從而天衣無縫的滿足客戶需求。同時要對銷售人員委以重任并信任他們，用來滿足團隊在士氣方面的需求。其次，銷售團隊的內(nèi)部氛圍也相當重要。要歡迎新的觀點，在以身作則的同時幫助銷售人員達成目標。與此同時，對銷售人員工作的認可也是相當重要的，可以激勵他們的斗志，挖掘他們的潛力。為銷售人員提供支持并讓他們安心工作，會讓他們在奮斗的過程中增加自信與責任感。最后就是支持銷售業(yè)績的流程一定要做好，他們分別為：招聘與雇傭、績效管理、機遇管理、策略性客戶關系管理、獎勵和認可體系、信息系統(tǒng)、培訓與發(fā)展。
1.銷售渠道的重要性
銷售渠道是企業(yè)的生命線,是企業(yè)發(fā)展壯大的本錢,前期我公司主要的職責以維護市場、做終端為主,渠道建設與維護主要由省代人員來進行。
然而,目前的市場發(fā)展模式對上游供應商的要求,由以前的純業(yè)務型或純市場型轉(zhuǎn)換為綜合實力最強的復合型.所以建立派普自己的銷售渠道就成為我們工作的重點.也是我司能否發(fā)展壯大的決定因素。
2. .銷售渠道的維護
銷售渠道的質(zhì)量決定我司發(fā)展是否良性化,這就要求我司人員要具備非常強的渠道意識、掌控渠道的能力和維護渠道良性發(fā)展的能力,從目前的被動迎合渠道商快速轉(zhuǎn)變到指引、引導渠道商的配合意識。從目前的過度相互依靠,過度到相互信任相互依賴。為渠道商提供長期的關懷指導給予他們信心與安全感.只至培養(yǎng)出派普忠誠的核心渠道商.
2.人員素質(zhì)與渠道寬度
渠道的建設包括渠道的拓展、維護、引導,然而渠道的寬度決定著最終強占的市場份額,所以在日常工作中我們的人員就要通過建立完善的渠道管理體系,加強對渠道的管控能力,從而將渠道拓寬做強.
我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品的增值部分-------服務!我的服務來自與------日常的積累與學習!這句話將是我以后工作的準則!
學習銷售管理的心得3
海爾的總裁張瑞敏曾說，一個世界級的品牌，體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來的產(chǎn)品做得怎么樣，質(zhì)量怎么樣，本質(zhì)是用戶的認同。毫無疑問的，在服務上，最能體現(xiàn)著一點。企業(yè)的競爭策略主要有兩種，要么是價格優(yōu)勢競爭，要么是差異化競爭，服務就是一項非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認識誤區(qū)：認為提供服務要花費時間、金錢，得不償失，只有停止服務，才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭取新顧客。
事實并非如此。在生活質(zhì)量和消費水平日益提高的今天，消費者往往欣賞高質(zhì)量的服務，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂意并主動向別人介紹。營銷界有這么一句話“顧客滿意他只會告訴8個人，若顧客不滿意他會告訴22個人！”所以說世界上好的生意都來自于好的口碑和回頭客是極有道理的。口碑有三大好處：不花錢、傳播速度快、信用度高。無形中，企業(yè)就通過其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務的信譽，同時還獲得了更多的客源。
而世界上最成功的公司，都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務的公司，比如，戴爾計算機除了其獨特的直線訂購、按需配置模式外，服務方面的優(yōu)勢尤為明顯；麥當勞是全球最大最著名的快餐服務集團，它高水準的品質(zhì)、服務、清潔和物有所值在全球家喻戶曉；IBM公司的信條是：尊重客戶，以人為本，無論何時何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務；喬·吉拉德的神奇理念：服務、服務、再服務……
在市場競爭越來越激烈的現(xiàn)代，在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時，企業(yè)應更重視服務的質(zhì)量，同時，要注重創(chuàng)新，只有不斷地創(chuàng)新，不斷地改進，企業(yè)才能增強競爭力，才能立于不敗之地。
最后，我想說，我很慶幸能選修這門課程。每上一堂課，我都會經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實感受到了服務營銷發(fā)展的必然性、重要性以及在服務營銷迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，企業(yè)與服務營銷人員應如何作為才是正確之道。同時也讓我明白了作為一名市場營銷人員該有的責任與義務。而這對于一個企業(yè)、一個服務營銷人員來說，也同樣有著極其重要的意義。
學習銷售管理的心得4
本學習我所學習的課程為銷售管理學，我認為銷售管理學是市場營銷學的一個重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對于大多數(shù)公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯(lián)系要素。所以學習銷售管理對于一個市場營銷專業(yè)的學生來說是相當重要的，通過本學期對銷售管理的學習，對銷售管理有了一定的學習，了解了這門課程的主要內(nèi)容，現(xiàn)將對課程的學習進行總結(jié)報告。
一、銷售的性質(zhì)與作用
1、銷售的基本概念
銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務出售給消費者（顧客）的活動。
2、銷售在企業(yè)中的作用
銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”的理念，強化銷售工作，通過銷售來達到企業(yè)的經(jīng)營目標。
二、銷售管理的含義
銷售管理是一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關于銷售管理的含義，中外學者的理解是有所不同的。營銷學權(quán)威菲利普·科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設計和控制。我國學者李先國等人則認為，所謂的銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售的收入的過程。我們學習銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認為銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進行計劃、組織、培訓、指導、激勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的活動過程。在銷售管理過程中，應當樹立“銷售創(chuàng)造價值”的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價值實現(xiàn)的過程。
三、銷售管理的內(nèi)容
菲利普·科特勒認為企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內(nèi)容：意識公司在涉及銷售隊伍時應作什么決策，這涉及銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等問題；二是公司怎樣進行招聘、挑選、訓練、指導、激勵和評價它們的銷售隊伍；三是怎樣改進銷售人員在推銷、談判和建立關系營銷上的技能。
我們學習的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實際，而且為了方便銷售經(jīng)理操作，將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個中心，兩個重點，五個日常管理”，即“125模式”�！耙粋�中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進行的管理。
“兩個重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進行重點管理。
“五個日常管理”是指目標管理，行為管理，信息管理，時間管理和客戶管理。 125模式如下圖所示
一個中心，兩個重點，五個日常管理，是本書學習的重點，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論。
四、銷售目標管理
銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。銷售目標必須與公司的整體營銷目的相配合，要成為能實現(xiàn)公司的經(jīng)營方針、目標以及發(fā)展計劃的整體內(nèi)容。銷售目標管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動的有效手段。
1、銷售目標的內(nèi)容
�。�1）、銷售額目標
�。�2）、銷售費用目標
�。�3）、利潤目標
�。�4）、銷售活動目標
2、銷售目標的制定
制定銷售目的的步驟為
�。�1）、搜集市場信息
（2）、進行需求分析和銷售預測
�。�3）、制定和選擇銷售策略
�。�4）、確定銷售目標
�。�5）、制定具體銷售方案
�。�6）、執(zhí)行銷售方案
�。�7）、銷售評估與控制
3、銷售目標值的確定
銷售目標值往往是在銷售預測的基礎上，結(jié)合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及企業(yè)來制定的。確定銷售收入目標是覺得整個企業(yè)的銷售目標的核心。因此，在確定銷售目標時應首先確定銷售收入目標。決定銷售收入目標值的方法有以下幾種。
�。�1）、根據(jù)銷售增長率確定
（2）、根據(jù)市場占有率確定
�。�3）、根據(jù)市場增長率（貨實質(zhì)成長率）確定
�。�4）、根據(jù)損益平衡點公式確定
�。�5）、根據(jù)經(jīng)費倒算確定
�。�6）、根據(jù)消費者購買力確定
（7）、根據(jù)銷售人員確定
4、銷售目標管理的意義
銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現(xiàn)預期的銷量和效益任務。
五、銷售技術(shù)
1、開發(fā)客戶
銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰。
尋早潛在客戶的方法：
1、挨戶訪問法；
2、電信訪問法；
3、名薄利用法；
4、連鎖介紹法；
5、社團組織利用法；
6、報刊利用法；
7、廣告拉引法；
8、信函開拓法。
制定拜訪潛在客戶的計劃：
1、確定拜訪目標；
2、拜訪時間的安排；
3、確定推銷方法；
4、評價拜訪潛在客戶的結(jié)果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥。
2、處理異議
顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見。
顧客異議的類型：
1、需求異議；
2、貨源異議；
3、價格異議；
4、銷售員異議；
5、時間異議；
6、隱含的異議。
銷售新人對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經(jīng)驗的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。
處理異議的原則：
1、避免爭論；
2、傾聽客戶異議；
3、避開枝節(jié)問題；
4、處理異議不傷感情；
5、回答異議簡明扼要；
6、選擇好處理異議的時機；
7、以防為主；
8、及時總結(jié)。
現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長遠性，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠性，將交易推銷變成關系推銷，爭取與顧客簡歷長期穩(wěn)定的關系。
3、銷售技巧
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。當銷售人員結(jié)束銷售陳述，答復了顧客的異議，并就購買的細節(jié)問題與潛在客戶進行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限的時候。就應該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應該掌握識別成交信號和促進成交的方法和策略。
識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法。
促進成交的策略：
1、保持正確的態(tài)度；
2、注意顧客的成交信號；
3、誘導顧客接近目標
4、利用異議促進成交的方法：
1、假定成交法；
2、直接請求成交法；
3、T形法；
4、克服障礙成交法；
5、不斷提問法；
6、次要問題成交法；
7、只有站票法；
8、特殊讓步成交法；
9、要求簽名成交法。
在銷售的過程中我認為可利用消費者行為學對顧客進行分析，以提高銷售額。
六、銷售區(qū)域與時間管理及客戶管理
1、銷售區(qū)域管理
銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合�？梢园吹貐^(qū)、按行業(yè)、按產(chǎn)品、按客戶名單劃分。
銷售區(qū)域的.作用：有利于獲得全面的市場覆蓋；對銷售隊伍士氣的影響；有助于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關系；有利于降低營銷費用；有利于銷售業(yè)績評價與控制的影響。
銷售區(qū)域管理的步驟：
1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域；
2、確定每個銷售人員的責任轄區(qū)；
3、設計銷售業(yè)務人員責任轄區(qū)的銷售路線。
學習銷售管理的心得5
第一、在銷售過程中銷售的是自己，銷售的是信任，是客戶與產(chǎn)品之間的橋梁，客戶會通過你去購買產(chǎn)品，如果客戶不認可你，信任你，那么你就沒有機會向他介紹產(chǎn)品，何談銷售成功之說；所以在銷售領域，銷售員首先做到的是投資自己，包裝自己，爭取客戶的信任。
第二、銷售的是觀念，在向客戶推銷產(chǎn)品之前，你首先要了解產(chǎn)品的屬性，價值所在以及它的賣點，掌握這些之后才能更快的找到目標客戶，了解他們的消費習慣，再去迎合他們的觀念，如果發(fā)生了沖突，你要試著去改變客戶的觀念，再去推銷我們的產(chǎn)品，這樣會大大提高成交比例！
第三、銷售在任何過程中都不要怠慢你的客戶，很多銷售員都是靠手機在及時回復客戶的各種問題，在這里，提醒大家一點，與客戶第一次接觸時，一定要專心聽取客戶的需求，獲得客戶認同感，信任感，讓客戶產(chǎn)生良好印象，這一步對后期成交有很大的影響。
第四、不要輕易報價或讓價。在與客戶第一次接觸時，銷售員一定要注意在談判過程中的價格策略，在摸清楚客戶的預算之前不要輕易報價，更不要輕易去讓價；一是你的報價太高超過客戶預算的兩倍，那么成交幾率大大下降；二是報價太低，客戶會覺得產(chǎn)品太廉價，失去信任感。更不要輕易讓價，如果客戶在談判過程中要求讓價，那么千萬不要輕易答應客戶，一定在讓客戶覺得每一次讓價都非常艱難，而且每一次讓價一定要提出你的要求，給讓價設一個門檻，讓客戶覺得你很為難，往往客戶的心理就是你價降的越快，他會產(chǎn)生各種不好的情緒，會覺得產(chǎn)品是不是有什么問題，所以，銷售員在談及價格事宜時，報價越快，讓價越快，客戶跑的越快！
學習銷售管理的心得6
在學習銷售管理這門課程的時候，我了解到課程的重要性，了解了學習目的，和重要性。
在學習的過程當中，遇到很多的困難，我通過進行資料的查找，進行了自我學習。這么課程主要教會了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員，銷售管理的未來發(fā)展趨勢，在從事這門工作的時候要具備的方法，和一些在未來崗位上所用到的知識。
首先談談我對銷售的認識，銷售對于一個企業(yè)來說，是很重要的一個崗位，為什么，因為一個企業(yè)的好壞在于銷售的好壞，只要好的銷售，企業(yè)才會發(fā)展的更加好，所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品（produce）還有企業(yè)文化，為什么，因為產(chǎn)品中游一天會淘汰，但是企業(yè)文化不會，只會在客戶的心里。銷售管理不管是對產(chǎn)品，客戶的管理，還有對銷售人員的管理，只要當我們管理好銷售，我們才可以使得企業(yè)的利潤獲得最大。
這門課程，對于一名市場營銷的學生來說，是專業(yè)課程，這門課程能幫助你學習到你希望學到的知識，對今后的工作是十分有幫助的。
在學習的過程當中，我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì)，知道了如何選拔銷售人員，這些對為了找工作是十分有利的，還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過實習以后，也明白了銷售管理的重要性。 我們要學習的事如何整合資源，提高效率，也只有這樣，我們才可以使得我們的產(chǎn)品進行更加好的銷售，所以這個真的很重要。
在學習這門課程的時候，我打破了以前固有的思想，以前認為人人都可以做銷售，只要他們口齒伶俐就可以了，但是當我看了這本書的時候，我發(fā)覺我錯了為什么，因為看似簡單的銷售，其實很復雜，你要了解的東西還很多，所以，這讓我明白了課程的重要性對于市場營銷專業(yè)的學生來說，只有把專業(yè)課程學習好，你才會再未來的工作當中大放異彩。
在學習的過程當中，我明白了一些幾點：
一、準備要充分，不打無準備之仗
準備的重點就是要做到成竹在胸，讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準備
物質(zhì)準備要做好了能讓客戶感到我們營銷人員的誠意，能夠給幫助我們的銷售人員樹立較為優(yōu)良的形象。物質(zhì)方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據(jù)訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有完備的客戶資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、掌握公司服務的敏捷度。
需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
3、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程當中不可缺少的其他任何情報。
在銷售過程當中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程當中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
4、要有自信，對于銷售人員取得成功至關重要。
銷售人員在毫無準備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。
5、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。
所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。
二、如何尋找目標客戶
1、我們的核心目標是什么？
目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。還記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。
2、銷售人員要有一雙慧眼。
銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌！
3、銷售人員一定要勤奮。
有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準備。
沒錯，這些對于一名銷售人員很是重要，所以我們一定要努力學習好這些，在企業(yè)里沒有規(guī)矩不成方圓，將來我們應學會適應企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得“適者生存”！��！要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人：“讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，因為靜下心來，每個人一定有自己值得學習的地方，只有比別人認真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩說得好：“事在人為，休言萬般皆是命；靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領進門，修行在個人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應面對結(jié)果，自我反醒（人爭的是氣不是理）。也深深體會到行行出狀元，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的人，沒有做不成的事，只有做不成的人。
也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越！成功一定有方法，失敗一定有原因！要學習成功人的優(yōu)點，觀察失敗人杜絕它的缺點！好比：沒有高山就顯不出平原，沒有大智慧就不知道自己膚淺，沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越，沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結(jié)自己，才能創(chuàng)造無限精彩！ 所以，在我們今后的工作當中，我們要做好銷售總結(jié)，這樣我們可以更好的了解自己，了解企業(yè)，了解客戶，我們才可以做好銷售這個職位。對于一個市場營銷的學生來說，我們要懂的太多太多了，我們要學的也太多太多了，所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認真才行。只要這樣，我們才可以學習好每一門課程，在銷售上得到屬于我們的成就。
在無數(shù)個案例里我們學習到了什么，是這些：
1、“堅持到底就是勝利”
堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了；而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學會聆聽，把握時機。
我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶；腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽兡芨弦粚訕�。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄！
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。只要進行奮斗你的人生才會大放異彩，學習杜拉拉的精神，學習在《女生公敵》里小美的精神，我們不怕失敗，怕的是不去失敗的勇氣，和面對人生的責任。
所以，我們要對的起我們的生活，我們要了解銷售的就業(yè)市場，了解我們未來是什么樣的工作，所以我們才要學習好專業(yè)知識，這樣，我們才會把握我們的人生，我們機遇。
通過學習銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設計，了解了銷售區(qū)域管理，客戶管理，銷售的過程和方法，了解了銷售隊伍的建設，同時在學習的過程中也結(jié)合了商務談判，市場營銷策劃，國際市場營銷，總之在學習的過程把知識進行了互補，這樣相互結(jié)合的學習有助于學習銷售管理，把握了書中的重點學習。在學習的過程中也明白了如何進行客戶管理，如何去挑選客戶。
在我看來，書不是一次就能學習完的，要經(jīng)常的看看，把生活與書本相結(jié)合，通過這樣不斷提升自己的水平。 對未來的事業(yè)才會有所幫助。書是我們工作的工具，經(jīng)驗是我們的助手，學要學以致用。
學習銷售管理的心得7
通過這次培訓使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的認識�？蛻艚�(jīng)理制是改變銀行過去等客上門的服務方式，以市場為導向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營銷銀行產(chǎn)品，為客戶提供全方位的金融服務，實現(xiàn)客戶價值最大化的同時實現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式。客戶經(jīng)理具有重要的橋梁作用、市場調(diào)研作用、客戶中心服務作用，我們要認真學習客戶管理的方法、技巧，運用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達到改變客戶的目的，從而盡快占領市場，占領客戶，以期實現(xiàn)雙贏乃至多贏。
因此，在今后的一段時間內(nèi)，我們應中點做好以下幾方面的工作：
1、盡快適應崗位轉(zhuǎn)換。
首先是業(yè)務技能的熟練掌握。這是關鍵，不能夠熟悉業(yè)務知識，任何的服務和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務。“客戶經(jīng)理與客戶的關系不僅是業(yè)務關系，更是一種人的關系;客戶經(jīng)理的服務要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。”然后在這一理念的指導下，通過對業(yè)務的學習和對市場行情的準確把握，為客戶提供合理建議。而不將與客戶的合作停留在的 “飯局公關”上�？蛻絷P系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關懷和對銀企魚水關系的愛護。這種營銷，既立足當前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。
2、積極主動營銷、挖掘客戶源。
我們要樹立主動營銷的意識、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對當?shù)亟?jīng)濟的特點，及時調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟特點的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。
主動地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應中小企業(yè)和當?shù)亟?jīng)濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，并以此實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。
3、加強客戶關系的維護。
客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達.
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