陌生拜訪心得體會(huì)
當(dāng)我們心中積累了不少感想和見解時(shí)，寫一篇心得體會(huì)，記錄下來，這樣就可以通過不斷總結(jié)，豐富我們的思想。那么你知道心得體會(huì)如何寫嗎？以下是小編整理的陌生拜訪心得體會(huì)，希望能夠幫助到大家。
陌生拜訪心得體會(huì)1
陌生拜訪是有生以來的第一次，難免會(huì)有點(diǎn)緊張，因?yàn)椴恢赖綍r(shí)候要怎么先開口，所以我們之前就要想好做什么。在確認(rèn)我們的拜訪目標(biāo)后，接下來需要我們?cè)诎菰L環(huán)節(jié)中動(dòng)足腦筋了。在拜訪之前就要充分的應(yīng)答準(zhǔn)備，因?yàn)椴恢赖綍r(shí)要面臨多少的突發(fā)問題，陌生拜訪是我們?cè)诎菰L中最基本的一種形式，尤其對(duì)于我們快要邁向社會(huì)的新人來說更是“必修課”。
我們進(jìn)行陌生拜訪時(shí)首先要做好心理準(zhǔn)備。不知道會(huì)遇到什么，所以必須時(shí)常激勵(lì)自己，消除恐懼心理，以免在陌生拜訪中出現(xiàn)不必要的錯(cuò)誤。其次做好客戶定位，選擇熟悉或相對(duì)了解的客戶作為突破口，因?yàn)檫@次陌生拜訪的對(duì)象是學(xué)校的中高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，所以可以找熟悉一點(diǎn)的，以便于找到共同溝通的話題。還要就是做好專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。在衣著方面也要注意，比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜。相關(guān)的咨詢、拜訪的工具要備齊，約見客戶的話術(shù)以及對(duì)推介的產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項(xiàng)工作就是制定計(jì)劃：
（1）做好時(shí)間規(guī)劃。合理有效利用時(shí)間，因?yàn)槲蚁腩I(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間相對(duì)而言還是比較的寶貴的，要充分利用所給的時(shí)間，詳盡的推介自己的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束；
�。�2）做好預(yù)約的準(zhǔn)備工作。不要把時(shí)間用在尋找上
�。�3）做好話術(shù)計(jì)劃。針對(duì)選擇的對(duì)象運(yùn)用話術(shù)，可以適當(dāng)?shù)脑黾狱c(diǎn)幽默的元素在里面，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)拈_玩笑可以減少談話中的尷尬局面（但是幽默也要控制在合理的范圍內(nèi)）。
在陌生拜訪的時(shí)候要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簦尶蛻魧?duì)你有好感。要善于介紹自己，把自己推銷出去了就是把產(chǎn)品推銷出去的最好的方法了。知識(shí)面要廣，只有這樣才能應(yīng)對(duì)客戶提出的問題，不必引起尷尬。要學(xué)會(huì)提出好的問題，然后仔細(xì)聆聽。換位思考，抓住用戶的心態(tài)，細(xì)節(jié)決定成敗，要提前把客戶沒想到的都要準(zhǔn)備好。
陌生拜訪需要我們用心的去經(jīng)營(yíng)，客戶的信任積累過程也是自己對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)過程，人是講感情的，只要你真誠(chéng)的和客戶交朋友，站在客戶的立場(chǎng)，為客戶設(shè)計(jì)合理的銷售目的，并且會(huì)給你介紹更多的客戶�？鬃釉唬侯A(yù)先取之人，必先予之人人，也就說明了一個(gè)問題沒有付出就沒有回報(bào)。
陌生拜訪心得體會(huì)2
一、陌生拜訪的準(zhǔn)備：
首先要做好心理準(zhǔn)備。必須時(shí)常激勵(lì)自己，消除恐懼心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對(duì)了解的行業(yè)作為突破口，以便于找到共同溝通的話題。還要做好專業(yè)準(zhǔn)備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關(guān)的咨詢、展業(yè)工具要備齊，包括投保書、計(jì)劃書、小禮品、客戶調(diào)查抽獎(jiǎng)問卷、計(jì)算器等必備物品，約見客戶的話術(shù)以及對(duì)公司產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項(xiàng)工作就是制定計(jì)劃：
�。�1）做好時(shí)間規(guī)劃。合理有效利用時(shí)間，這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束；
�。�2）做好路線規(guī)劃。前一天要把第二天準(zhǔn)備拜訪的地點(diǎn)做好選擇，避免把時(shí)間耽擱在路上；
�。�3）做好目標(biāo)規(guī)劃。制定拜訪數(shù)量，堅(jiān)持不懈；
�。�4）做好話術(shù)計(jì)劃。針對(duì)選擇的對(duì)象運(yùn)用話術(shù)。
二、客戶資料的收集：
收集客戶的資料是針對(duì)客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書的基礎(chǔ)，所以收集客戶的資料很重要。如何收集客戶的資料哪？做好以下急點(diǎn)就輕松了：
�。�1）善于贊美發(fā)問。大姐您人緣真好，剛才在樓下他們還說您是好心腸，經(jīng)常幫助他們，您看咱這里還有誰(shuí)家經(jīng)濟(jì)條件較好，還沒有上保險(xiǎn)的？
�。�2）幽默風(fēng)趣。你們這“廟門大，臺(tái)階高”真難進(jìn)，要不是前幾次把“門神”敬好了，想拜望您還真不容易；
（3）專業(yè)贏得信賴。真誠(chéng)贏得好感；數(shù)字準(zhǔn)確，鏗鏘有力；思路清晰語(yǔ)言流暢。對(duì)條款注明的客戶權(quán)益要表現(xiàn)在專業(yè)上，一點(diǎn)也不能含糊，對(duì)于公司的收益要有數(shù)字證明；
�。�4）主管幫助督促落實(shí)：主管運(yùn)用電話回訪、監(jiān)管的同時(shí)，處理客戶的拒絕問題，了解客戶的更多咨詢，方便甄選客戶。
三、拜訪后需要做的工作：
�。�1）回顧。勤奮讓人智慧，總結(jié)使人成長(zhǎng)；必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧；
�。�2）善于總結(jié)。寫出拜訪日記，記錄今天拜訪重點(diǎn)客戶的過程、談話內(nèi)容、客戶的表情等，記錄今天的收獲、記錄今天拜訪的心得體會(huì)、自我激勵(lì)等項(xiàng)內(nèi)容；
�。�3）分析每一個(gè)客戶，找到準(zhǔn)客戶；
（4）列出回訪計(jì)劃，約見客戶。三天內(nèi)必須要進(jìn)行電話回訪，拉近距離并做好再次拜訪預(yù)約；
�。�5）周末短信經(jīng)營(yíng)（祝福、問候，健康、財(cái)經(jīng)類資訊，一定具有專屬性并且有發(fā)信人落款）；
（6）長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，節(jié)日問候，節(jié)點(diǎn)送卡（三八節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)），特別日子恭賀（生日、結(jié)婚紀(jì)念日等）；
（7）反復(fù)跟進(jìn)后作客戶篩選（三個(gè)本子：包括初級(jí)客戶記錄，整理后跟進(jìn)客戶檔案，篩選后建立準(zhǔn)客戶檔案）。
展業(yè)感悟：無論陌生拜訪或者是轉(zhuǎn)介紹都需要你用心的去經(jīng)營(yíng)，客戶的積累過程也是你對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)過程，人是講感情的，只要你真誠(chéng)的和客戶交朋友，站在客戶的立場(chǎng)，為客戶設(shè)計(jì)合理的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃，客戶就會(huì)接受保險(xiǎn)，并且會(huì)給你介紹更多的客戶。孔子曰：預(yù)先取之人，必先予之人人，也就說明了一個(gè)問題沒有付出就沒有回報(bào)。
一、需要了解對(duì)方什么信息？
首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。
1、需要了解的信息歸類
1）受訪者個(gè)人情況
適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
2）受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況（如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、
網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等），有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的'戰(zhàn)略合作的可能。
3）代理什么品牌
如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的動(dòng)機(jī)和思路
詢問對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。
2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問時(shí)機(jī)：
業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán)和詢問的時(shí)機(jī)。我曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”：客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。
因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。
案例：利用寒暄獲取對(duì)方信息
1）拜訪陌生客戶時(shí)：
先問好，主動(dòng)詢問對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片
示例：
業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。
客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉�！�
業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教！”
劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說...”
2）接陌生客戶電話時(shí)：
問好，主動(dòng)詢問對(duì)方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。
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