[煙草訂單供貨工作心得體會(huì)] 煙草規(guī)范經(jīng)營(yíng)心得體會(huì)

　　當(dāng)我們受到啟發(fā)，對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活有了新的看法時(shí)，就十分有必須要寫一篇心得體會(huì)，這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習(xí)慣。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？以下是小編收集整理的[煙草訂單供貨工作心得體會(huì)] 煙草規(guī)范經(jīng)營(yíng)心得體會(huì)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

　　我公司從今年開(kāi)始啟動(dòng)的訂單供貨工作已走過(guò)了七個(gè)月了，其中的艱辛也只有走過(guò)的人才體會(huì)最深。讓訂單貼近市場(chǎng)，反映客戶客觀需求，是成功推行“按訂單組織貨源”營(yíng)銷模式的關(guān)鍵和前提。否則，推行“按訂單組織貨源”就失去了市場(chǎng)化改革的意義。而要實(shí)現(xiàn)讓訂單貼近市場(chǎng)，真正體現(xiàn)客戶的需求，則需要商業(yè)企業(yè)充分發(fā)揮客戶經(jīng)理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的主導(dǎo)作用。這其中道路雖然是曲折的，但走到今天，得到了客戶的認(rèn)可也實(shí)現(xiàn)了我們的心愿，為我們今后工作的開(kāi)展開(kāi)創(chuàng)了一條新路。下面是我們所走過(guò)的路及我們的一些感受。

　　一、訂單供貨管理思路和方法的逐步成熟

　　按客戶訂單組織貨源對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)來(lái)講，是要求煙草商業(yè)企業(yè)按照廣大零售客戶的實(shí)際需求來(lái)有效組織貨源，安排市場(chǎng)供應(yīng)；

　　對(duì)煙草工業(yè)企業(yè)來(lái)講，是指煙草工業(yè)按照商業(yè)企業(yè)反映的零售客戶的實(shí)際需求來(lái)組織生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)按需定制，柔性化生產(chǎn)。按客戶訂單組織貨源實(shí)質(zhì)上就是改變?cè)瓉?lái)自上而下的交易方式，使訂單真正來(lái)自市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者需求。

　　這種全新的管理體制，對(duì)我們現(xiàn)行的運(yùn)行方式提出了新的要求。如何適應(yīng)新的管理思路，工作流程的調(diào)整優(yōu)化和各項(xiàng)配套管理措施的改革成為擺在我們面前的首要任務(wù)。在組織實(shí)施過(guò)程中，公司領(lǐng)導(dǎo)層和我們客戶經(jīng)理為了做好這項(xiàng)工作下了很大的工夫，研究現(xiàn)有預(yù)測(cè)體系、優(yōu)化工作流程、征求客戶意見(jiàn)建議、實(shí)地調(diào)研、培訓(xùn)學(xué)習(xí)，這些工作一直伴隨我們半年多來(lái)工作的始終。在決策層領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我們太原煙草逐步形成一套切實(shí)可行的訂單供貨工作流程體系。從計(jì)劃制訂和分解、信息收集與分析、執(zhí)行預(yù)測(cè)、起草報(bào)告、達(dá)成協(xié)議、實(shí)施供貨等各個(gè)環(huán)節(jié)都有了可以依據(jù)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。緊緊圍繞國(guó)家局提出的“突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程、提高素質(zhì)”網(wǎng)建發(fā)展新思路，讓“管理看得見(jiàn)、流程可控制、績(jī)效可考評(píng)、服務(wù)精細(xì)化”成為我們太原煙草的整體管理目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)方向，作為基層一線的一名客戶經(jīng)理，我能夠親身感受到這種管理思路帶來(lái)的種種變化。

　　在訂單供貨實(shí)施過(guò)程中，我們從百分之百采集客戶需求到采集三分之一的客戶，對(duì)三分之二的客戶進(jìn)行系統(tǒng)預(yù)測(cè)，從借助簡(jiǎn)單的系統(tǒng)平臺(tái)分析工具到系統(tǒng)技術(shù)平臺(tái)為我們提供越來(lái)越強(qiáng)大的技術(shù)分析支持，使我們的日常工作從煩瑣復(fù)雜也變的越來(lái)越簡(jiǎn)捷高效，而我們所分析預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性卻在不斷的提高，這些都是流程優(yōu)化和工作方法的不斷改進(jìn)帶來(lái)的結(jié)果。

　　二、訂單供貨所帶來(lái)的影響和變化

　　1、客戶的變化

　　在實(shí)施訂單供貨初期，我們采取的是對(duì)客戶百分之百采集。在進(jìn)行訂單供貨前期，我們對(duì)客戶做了一系列的宣傳工作，為了向每位客戶講解該訂貨模式的優(yōu)點(diǎn)以及今后的發(fā)展方向，我們做了很多前期工作，包括發(fā)放客戶直通車、與客戶代表開(kāi)座談會(huì)、客戶經(jīng)理上門講解等措施。

　　但隨著宣傳工作的開(kāi)展，有部分客戶對(duì)此項(xiàng)工作產(chǎn)生了誤解，其中最具代表性的是客戶認(rèn)為“他們想要什么公司就給什么”，客戶認(rèn)為這才是按訂單供貨，正是客戶的這種想法才致使他們?cè)谄鸪醯挠唵涡枨筇顖?bào)中盲目自報(bào)需求量，多報(bào)暢銷品牌，其他品牌少報(bào)或不報(bào)。

　　這種現(xiàn)象產(chǎn)生的主要原因一是客戶對(duì)“訂單供貨”認(rèn)識(shí)偏差，二是作為個(gè)體零售客戶思想的短視和趨利意識(shí)。解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是讓客戶真正感受到“訂單供貨”給他帶來(lái)的明顯利益。我們?cè)趯?shí)際工作過(guò)程中不僅僅是從政策、道理上給客戶進(jìn)行講解，更重要的是從幫客戶訂單預(yù)測(cè)到供應(yīng)實(shí)施、品牌維護(hù)、盈利分析等各個(gè)環(huán)節(jié)讓客戶感受發(fā)生在自己身上的各種變化。而事實(shí)證明，正是這種不斷的變化轉(zhuǎn)變了客戶的思想。

　　客戶原來(lái)的訂貨上基本沒(méi)有科學(xué)預(yù)測(cè)的觀念，往往憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)行事，這往往造成一種結(jié)果，那就是印象中好賣的品牌只想多要，沒(méi)有銷售過(guò)的品牌不愿銷售，而公司供應(yīng)上存在的一些矛盾使客戶這種需求經(jīng)常無(wú)法滿足。訂單供貨帶來(lái)的最大好處就是讓客戶形成了分析預(yù)測(cè)的習(xí)慣。用客戶自己的話來(lái)講“并不是我們想要多少就能滿足多少，買煙想要多贏利就要學(xué)會(huì)科學(xué)地預(yù)測(cè)，學(xué)會(huì)從消費(fèi)者的角度去預(yù)測(cè)”。這種習(xí)慣的慢慢轉(zhuǎn)化帶來(lái)的是經(jīng)營(yíng)上的明顯變化。我們現(xiàn)在的零售客戶，店里已經(jīng)沒(méi)有任何滯銷品牌，客戶在經(jīng)營(yíng)上也越來(lái)越趨向于用引導(dǎo)推薦的方法實(shí)現(xiàn)品牌銷售的均衡和結(jié)構(gòu)提高，這樣的銷售使客戶零售利益提高的同時(shí)也抓住了更多的消費(fèi)者，客戶在訂貨預(yù)測(cè)時(shí)更加關(guān)心每一類品牌預(yù)定多少量更能實(shí)現(xiàn)最好的零售收益。

　　2、市場(chǎng)環(huán)境的變化

　　訂單供貨方式的改革也使整個(gè)卷煙市場(chǎng)的銷售環(huán)境發(fā)生了深層次的變化，這種變化的趨勢(shì)是更加規(guī)范，更加符合市場(chǎng)規(guī)律。具體表現(xiàn)在以下方面。

　　一是客戶層次的變化。按照“控制大戶、穩(wěn)定中戶、扶持小戶、保護(hù)弱戶”的原則和“分級(jí)定量、庫(kù)存指導(dǎo)、有效滿足”的基本思路，公司在訂單供貨實(shí)施過(guò)程中重點(diǎn)側(cè)重對(duì)中小戶的扶持和指導(dǎo)，這些措施的目的是解決“千條戶”對(duì)市場(chǎng)的不良影響。半年多來(lái)的工作已經(jīng)使市場(chǎng)環(huán)境得到根本轉(zhuǎn)變。拿我負(fù)責(zé)的市場(chǎng)來(lái)看，我所管轄的客戶中小戶訂購(gòu)量以及銷售能力都在穩(wěn)步提升，而原來(lái)的一些“大戶”由于受到供應(yīng)政策的限制銷售方式上也在發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變，“條批”越來(lái)越少，“盒銷”越來(lái)越多。市場(chǎng)銷售的主體已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)向以真正“零售”為主的中小客戶。

　　二是經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。卷煙供應(yīng)方式的不斷科學(xué)化、有需化改革也帶來(lái)了市場(chǎng)秩序的不斷好轉(zhuǎn)。在訂單供貨模式下，客戶所得到的貨源是建立在科學(xué)預(yù)測(cè)和核定基礎(chǔ)上的，能夠滿足其零售需求的貨源。在這樣的前提下，客戶所追求的是以更多零售利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而不在像以往一樣靠量取勝。客戶思路的變化帶來(lái)的是市場(chǎng)環(huán)境的相應(yīng)改善，以往為提高銷量爭(zhēng)相壓價(jià)的不規(guī)范行為越來(lái)越少。同時(shí)零售需求的均衡滿足也使忠誠(chéng)度和規(guī)范程度較廣大中小客戶的利益得到保障，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力普遍提高，最終帶來(lái)了市場(chǎng)環(huán)境的整體轉(zhuǎn)變。

　　3、服務(wù)思想的變化

　　訂單供貨的不斷深入實(shí)施同時(shí)帶來(lái)了員工服務(wù)思想的轉(zhuǎn)變。拿我們客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在所關(guān)心的已經(jīng)不再是自己所負(fù)責(zé)的客戶要完成多少銷量任務(wù)，我們現(xiàn)在更加關(guān)注與如何通過(guò)更加全面，更加深層次的服務(wù)提高客戶的經(jīng)營(yíng)水平，從而提高客戶對(duì)我們的信任度和忠誠(chéng)度。

　　4、動(dòng)銷臺(tái)帳的應(yīng)用

　　動(dòng)銷臺(tái)賬作為記錄客戶日常經(jīng)營(yíng)中各品牌購(gòu)銷存信息，幫助客戶理財(cái)，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，把握需求、合理計(jì)劃、科學(xué)經(jīng)營(yíng)的重要工具，不僅可以使零售客戶對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)水平有更為準(zhǔn)確地認(rèn)知和了解，而且更是客戶經(jīng)理掌握零售客戶真實(shí)銷售數(shù)據(jù)的重要信息來(lái)源，所以說(shuō)動(dòng)銷臺(tái)帳是客戶經(jīng)理指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)、幫助客戶理財(cái)?shù)谋貍涔ぞ�、是提高訂單預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的必備工具、是客戶經(jīng)理與零售客戶溝通的橋梁，是一桿秤。通過(guò)動(dòng)銷臺(tái)帳的使用，客戶對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)水平又有了一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，為訂單供貨的開(kāi)展提供了強(qiáng)有力的支持。

　　通過(guò)我們?cè)诂F(xiàn)有體制下的訂單供貨工作，使我們尋找出了在現(xiàn)有模式下的市場(chǎng)化運(yùn)作，通過(guò)實(shí)施實(shí)施訂單訂貨，把市場(chǎng)的需求信息進(jìn)行匯總，反饋到工業(yè)，工業(yè)企業(yè)就不會(huì)盲目地生產(chǎn)，從而能夠更有效地滿足市場(chǎng)需求。從而也拉近了工商企業(yè)之間的距離，并且對(duì)工商企業(yè)之間的協(xié)作也提出更高的要求。我們要共同攜手，研究消費(fèi)者，研究市場(chǎng)，按照市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的要求，平穩(wěn)地完成品牌置換的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)“維護(hù)國(guó)家利益、維護(hù)消費(fèi)者利益”的宗旨。

　　目前，訂單訂貨正在全國(guó)上下穩(wěn)步推進(jìn)，相信隨著訂單供貨的深入開(kāi)展，為煙草探索在計(jì)劃體制下的市場(chǎng)化運(yùn)做提供了更多依據(jù)，為今后大企業(yè)、大品牌的培育奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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