雙贏談判法心得
雙贏談判法心得1
人生其實(shí)就是一連串的選擇?真正決定命運(yùn)的是你如何通過(guò)每次談判去選擇一個(gè)最佳方案?換句話說(shuō)，正確的決擇決定自己的命運(yùn)。在生活中，人生有太多的選擇，就要看你如何去談判?要到你想要的結(jié)果。
雙贏談判的定義是為了滿足各方的利益而進(jìn)行的價(jià)值交換的過(guò)程，包括以下幾點(diǎn)：
1、雙方施與受的互動(dòng)過(guò)程
2、互惠、卻不一定平等，各取所需。
3、各方都有否決權(quán)，因此談判本身是公平的。
4、同時(shí)含有沖突與合作，看能否找到共識(shí)之處。
以下就從這四個(gè)方面分別來(lái)說(shuō)明，首先要明確自身需要的認(rèn)定?你要由談判獲得什么?再就是對(duì)方的需求?你希望誰(shuí)來(lái)滿足你的的需要?打個(gè)比方，如果你想去訂個(gè)房間，當(dāng)然訂房間是想要住宿，而不是去買東西?這就是你自身的需求，然后才是找什么樣價(jià)位的?還是找舒適度?還是周圍的交通?等等，再來(lái)就是哪樣的住房才難滿足你的需要?旅館、賓館、酒店?還有就是房間的附加值，有無(wú)電腦有無(wú)空調(diào)?還有能否打折?
其次，你訂房間是為了滿足你的住宿，是你所需要的，而你所訂房間的酒店是為了獲得你的貨幣，從這點(diǎn)來(lái)看，是互惠，各取所需，是一個(gè)雙贏的局面。
再次，你訂房間時(shí)并不會(huì)立馬就訂定金，還有比較，還想討價(jià)還價(jià)一番，或許你還有其他的選擇，換過(guò)一家，有否決權(quán)，而另一方，同樣也會(huì)有否決權(quán)，是否決定訂給你房間，從這點(diǎn)來(lái)看，雙方是公平的，都有否決權(quán)，肯定權(quán)，因此談判是公平的。
最后，這個(gè)訂與不訂，中間包含有沖突與合作，如何把沖突變成合作呢，需要找到你們的共同之處，你想降低五十元，而對(duì)方只想降低十元，能否再有談判的余地?了解對(duì)手，找異同，探需求，如果你換種方案，你說(shuō)如果不降，可不可以換個(gè)大的房間?或者是提供一個(gè)早餐之類的?如果接受，我可以馬上交訂金，訂房間�；蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
立場(chǎng)不同，雙方的目標(biāo)當(dāng)然也不相同，為了各自的利益，都會(huì)去發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)去爭(zhēng)取有利于自己的一方。談判成功的關(guān)鍵因素，有三個(gè)部份，第一是情報(bào)，第二是時(shí)間，第三是力量，就如上面的例子一樣，你要訂房間，你肯定會(huì)了解當(dāng)?shù)赜心男┦孢m的酒店?哪些優(yōu)惠活動(dòng)?這是情報(bào)，獲得了這些，才能更好的去選擇?獲得價(jià)位適當(dāng)舒服的酒店。
再來(lái)就是時(shí)間，所謂該出手的時(shí)候就得出手，不能等到優(yōu)惠活動(dòng)完了再去談?wù)劭�，或者是正值旅游黃金周，想來(lái)是沒(méi)有多少的折扣空間。
還有就是力量，要明確自己這次會(huì)訂，下次還會(huì)訂，讓對(duì)方知道你是一個(gè)潛在的客戶，也許還會(huì)帶來(lái)更多的客戶等等，盡量發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，讓你的真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方，建立起信任。
雙贏談判不同于傳統(tǒng)型的談判，明確自身的目標(biāo)，對(duì)方的目標(biāo)，找出可能的共同之處，尋求差異之處的備選方案，找到共同的那點(diǎn)，無(wú)限擴(kuò)大，才能達(dá)成協(xié)議。得終局圓滿的最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步，適當(dāng)?shù)淖尣剑拍軗Q來(lái)更大的利益。
雙贏談判法心得2
要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢(shì)，明智選擇。有談判必有競(jìng)爭(zhēng)，比如賣方在爭(zhēng)取客戶的過(guò)程中必然會(huì)有不少競(jìng)爭(zhēng)者，其要做到知己知彼，明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，最好能做出一個(gè)SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣于對(duì)手，而且沒(méi)有可以彌補(bǔ)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么參與這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個(gè)選擇對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)都存在障礙，但也比沒(méi)有結(jié)果的投入來(lái)得值得。
經(jīng)過(guò)分析與選擇后，就進(jìn)入與客戶實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個(gè)階段，首先要分析的`是“客戶的價(jià)值主張”與“自身的資源與能力”。“客戶價(jià)值主張”指的是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)什么是有意義的，即對(duì)客戶真實(shí)需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值主張”所需要的資源和能力。這兩個(gè)方面決定著我們?cè)诤涂蛻粽勁羞^(guò)程中的地位以及最終結(jié)果。
對(duì)于客戶的價(jià)值主張，在實(shí)際操作中主要體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)中。如客戶在采購(gòu)大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價(jià)值主張”相對(duì)應(yīng)，而且在和客戶溝通過(guò)程中要圍繞著“客戶價(jià)值主張”來(lái)闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺(jué)到在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)過(guò)對(duì)“客戶價(jià)值主張”和“自身的資源與能力”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價(jià)值主張”方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話，我們開(kāi)出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤(rùn)空間。如果只是可以滿足而已，且并無(wú)特色的話，就應(yīng)該開(kāi)出適度的條件讓客戶感覺(jué)到你的性價(jià)比和實(shí)惠性。
在滿足客戶需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價(jià)格。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶就會(huì)想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)打壓價(jià)格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來(lái)滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無(wú)條件的讓步，應(yīng)該綜合衡量一下在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。
對(duì)于客戶而言，其需要在一定的期限和金額下采購(gòu)到企業(yè)需要的東西，也是有一種采購(gòu)壓力的。因此，如果在談判中，我們能夠利用好客戶的這種無(wú)形壓力并結(jié)合自身資源的能力來(lái)提高成交的可能性，以達(dá)到雙贏并取得談判的成功。
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