商業(yè)招商操盤心得總結(jié)演講范文
當(dāng)我們有一些感想時，可用寫心得體會的方式將其記錄下來，這樣有利于我們不斷提升自我。那么要如何寫呢？下面是小編幫大家整理的商業(yè)招商操盤心得總結(jié)演講，歡迎閱讀與收藏。
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大家好！
按陳總裁安排，今天由我來談?wù)劷?jīng)驗(yàn)和心得，說內(nèi)心話，站在這里，心里不太好受，也沒有什么資格來批評大家，93000平方米的出租面積還沒有完成，我也都不知道說什么好。但是，領(lǐng)導(dǎo)既然要求了，我們就要執(zhí)行，就要信心百倍的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去完成。
想來想去，我只能是結(jié)合以往的工作的經(jīng)驗(yàn)和心得，簡單的談一下我對招商的看法。招商的核心是招商企劃及招商達(dá)成。那么我就圍繞招商的企劃及該如何招商講起。
地產(chǎn)一般分為三種形式，一種是商業(yè)地產(chǎn)，另一種是住宅地產(chǎn)，還有一種則是工業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)的是三種形式中最為復(fù)雜，難度最高。所謂商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)是靈魂，地產(chǎn)是載體。
決定一個商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作成功的因素有四個方面。
1、選址和定位，不同區(qū)位的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃，就有不同的定位，比如市中心商業(yè)則一般定位為購物中心，郊區(qū)則定位為批發(fā)功能的物流場所。
2、商場的動線規(guī)劃；有了定位，就根據(jù)需求做出動線規(guī)劃，一般分為人流動線規(guī)劃、車流動線規(guī)劃、物流動線規(guī)劃，信息流（導(dǎo)購指引）、資金流規(guī)劃等方面�，F(xiàn)在最流行的還是黃金三角的菱形規(guī)劃組合，可以做到商鋪鋪面最大化。
3、商戶功能規(guī)劃組合；一個商業(yè)區(qū)域的商業(yè)業(yè)態(tài)選擇，規(guī)劃所占的比例、商戶品牌的選擇。這關(guān)系到能否持續(xù)運(yùn)作的關(guān)鍵。
4、經(jīng)營管理；“就是專業(yè)化經(jīng)營，規(guī)范化管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”，這15個字說起來簡單，做起來卻很難。對整個商業(yè)運(yùn)營起督導(dǎo)性作用。天河城在經(jīng)營管理方面是“真誠服務(wù)，精益求精”，廣百是“顧客就是上帝，真誠服務(wù)每一天”，經(jīng)營管理是整個運(yùn)營及后續(xù)保證的核心。
現(xiàn)在很多非商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)介入商業(yè)地產(chǎn)，對商業(yè)的預(yù)估不足，導(dǎo)致失敗的案例比比皆是。而且商業(yè)地產(chǎn)賣得越好，死得越快。以上四個內(nèi)容，可供我們在招商企劃中，做出合理的規(guī)劃。發(fā)現(xiàn)到底存在什么問題，該如何解決。
在招商企劃及達(dá)成方面，要注意以下五個方面：
一、是要學(xué)會思考，學(xué)會分析，學(xué)會企劃。有思想的招商人員呈現(xiàn)給客戶的是激情與希望。
決定招商企劃的因素很多，比如項(xiàng)目選址、項(xiàng)目定位、資金實(shí)力、發(fā)展商的背景、經(jīng)營管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)、功能規(guī)劃及商家品牌組合、招商政策支持、工程硬件條件等。它們都是商業(yè)達(dá)成中密不可分的部分，都占據(jù)較大的份額。
案例分析并發(fā)問：
1、我們面對的客戶是一群什么樣的人？（大多數(shù)為低文化高水平的人，他們對于市場及能否做，心中有譜，都有自己的決定，而且這類型的人大多都是抱團(tuán)出動�，F(xiàn)在的傻瓜商戶早就死光光了，80%的商家都在失敗中尋到更多的經(jīng)驗(yàn)，20%的創(chuàng)業(yè)者都有親戚朋友的傳幫帶，也謹(jǐn)慎多了，我們所能做的`，就是幫客戶解決他們的疑問，增強(qiáng)他們對我們的信心和好感，即便不能簽下來，也可以推薦其它朋友來經(jīng)營。
2、我們項(xiàng)目周邊的市場氛圍，到底需要什么？有什么樣的市場空間？什么行業(yè)能夠運(yùn)營支撐下去？
3、我們的定位及業(yè)態(tài)具備什么樣的功能？是批發(fā)？零售？會展？業(yè)態(tài)能否互補(bǔ)？
4、我們所選的商家是否具備品牌影響力？是否具備支撐的實(shí)力？
5、我們怎么解決推廣，吸引他們需要的客戶來？
6、我們怎么讓客戶相信，與他們風(fēng)險共擔(dān)？能否提供他們所需要的硬件條件？
等等一系列化問題，當(dāng)把這些都解答后，我們就向招商成功達(dá)成邁進(jìn)了一步。
以上各個元素都很重要，招商是一個系統(tǒng)化工程，要學(xué)會根據(jù)不同的客戶，做出不同的企劃調(diào)整方案。
二、業(yè)務(wù)大方向的把握，掌握節(jié)奏進(jìn)度，尋找突破口
一個項(xiàng)目，把握方向很重要，只有方向把握住了，就能分清重點(diǎn)與主次，也就能尋找到突破口。方向?qū)α耍ㄎ灰簿蛯α�。只要照著定位�?zhí)行，哪怕是做錯了，也會有成績；定位錯了，做得越對，就會與大方向錯得越遠(yuǎn)；有時真有點(diǎn)像無頭蒼蠅一樣亂飛。所以一個項(xiàng)目的定位，是重中之重，也是項(xiàng)目的定海神針。把節(jié)奏把握好，就能有的放失的操盤，一個商業(yè)項(xiàng)目，讓一個不懂經(jīng)營的人來操作，就會變成一個壞項(xiàng)目，一個壞項(xiàng)目，讓一個懂經(jīng)營的人來操作，同樣也可以變成一個好項(xiàng)目。
三、要根據(jù)不同的客戶采用不同的招商策略及方法
常用的招商方法很多，一個是前提是給客戶一個賺錢的機(jī)會。比如：
1、阿Q式招商法2、死纏亂打的招商法3、欲擒故縱的招商法4、點(diǎn)對點(diǎn)的招商策略法5、以點(diǎn)帶面的招商法6、滾雪球式積累法7、先簽大客戶的策略8、大品牌優(yōu)先法9、圈內(nèi)人士組團(tuán)法，等等
以上各種方法要因人而異，不同的客戶采用不同的方法，不同的業(yè)務(wù)人員也要采用不同的方式。
四、優(yōu)秀招商人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)（心態(tài)、目標(biāo)細(xì)分、技巧）
1、要有綜合性的商業(yè)知識，比如物業(yè)管理知識、工程知識、社會心理學(xué)知識、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、要有較強(qiáng)的市場預(yù)測及評估能力，能及時準(zhǔn)確的對客戶的需求做出預(yù)判，便于下一階段的跟進(jìn)。
要有積極主動的心態(tài)，要肯吃苦，性格要開朗；還要敢做敢為，敢說。
2、要學(xué)會贊美、學(xué)會認(rèn)同，才能拉近與客戶的距離，得到客戶的認(rèn)可；
3、要在客戶面前表現(xiàn)出權(quán)威，要能給出超出客戶想象的幫助；
4、要有豐富經(jīng)驗(yàn)的積累，能夠察言觀色，靈活應(yīng)對；
5、要有組織，有計(jì)劃，有目標(biāo)，有細(xì)分，有分工，有團(tuán)隊(duì)精神，能夠成人之美，主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己。
6、有魄力的行業(yè)領(lǐng)軍人，誠信度及公信度也會加快業(yè)務(wù)達(dá)成。
五、最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，要會做人。
1、熱情坦誠，道德品行高、光明磊落，并具有換位思維的人，是一個很受客戶歡迎的人。
2、一個業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)水平不高不可怕，可以學(xué)，如果道德品行壞了，就什么都沒得談。
3、要大度，要誠信。這也是TED總經(jīng)常講的；不能欺詐，要善待對老板、同事、客戶，要實(shí)事求是，要善于學(xué)習(xí)，不要耍小聰明，不要把別人當(dāng)傻瓜。要有一種即使做不了生意，還能做朋友的心態(tài)。
4、要做到把一碗水端平，既要考慮發(fā)展商的運(yùn)作，同時也要考慮客戶的生存空間，一個只顧求表現(xiàn)而不顧商家生死的人，不是一個真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。
關(guān)于客戶開發(fā)的例子：
之前，格漫詩在業(yè)務(wù)洽談中，認(rèn)可了我們，就連同他的董事長，原城市儷人的老板陳永洪董事長，都幫著我們介紹客戶，就連梁子天意的負(fù)責(zé)人李總也感到非常吃驚，這是做人的公信力。在他的介入及帶領(lǐng)下，組團(tuán)同等品牌檔次的客戶，取得了較大的突破。
做人的一個前提是不能見利忘義。請大家記住一點(diǎn)，客戶能來租場經(jīng)營，大多數(shù)不是看中了某個人，而是看中了利益點(diǎn)，是對業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，更是對項(xiàng)目的認(rèn)可。
我經(jīng)常告誡我自己，“活著是英雄，死了也是英雄”。我把這句話贈給大家，那些已經(jīng)離我們而去的同事們是英雄，今天仍在這里堅(jiān)持，在努力奮斗的同事們更是英雄。
謝謝大家！
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