凈水器銷售工作計劃

　　光陰迅速，一眨眼就過去了，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程，現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。好的計劃都具備一些什么特點呢？下面是小編精心整理的凈水器銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家。

　　凈水器產(chǎn)品從90年代初進入國內(nèi)，發(fā)展較快。20xx年以后，行業(yè)更是進入了快車道。尤其是近幾年來，以飛速的增長和巨大的市場空間，吸引了越來越多企業(yè)進入該行業(yè)。然而，由于凈水器行業(yè)目前仍處在無序競爭狀態(tài)，在營銷管理水平和營銷策劃等方面，與熱水器行業(yè)還有一定的差距。

　　佳源從1993年進入熱水器行業(yè)，至今有近二十年的歷史。在20xx年之前，我們把主要精力放在熱水器的研發(fā)上，但時時關(guān)注著凈水器行業(yè)的發(fā)展動態(tài)。因為我們堅信：使用熱水器產(chǎn)品，雖說是提升了用戶的生活質(zhì)量，但仍屬初級階段。而凈水器產(chǎn)品，則是將原水（硬）變成潔凈的“幸福水”（軟水），讓生活用水的質(zhì)量提升到一個更高階段。隨著人民的生活水平提高，凈水器市場潛力巨大，前景十分看好。在對行業(yè)和市場進行充分研判后，我們在20xx年進入凈水器行業(yè)。

　　與“水”有著特殊感情的佳源，始終以提升人類生活用水質(zhì)量為己任，20年來，我們腳踏實地、持之以恒，一心做最好的水家電產(chǎn)品，矢志成為中國研制“幸福水”的服務(wù)商。

　　熱水器和凈水器產(chǎn)品，雖然從技術(shù)上還是營銷策劃上說，一個已經(jīng)比較成熟，一個還處于初級階段，其產(chǎn)品的營銷方式也存在著一定的差異。但其產(chǎn)品的市場定位、營銷推廣和營銷渠道的拓展還是有較大的相同點。下面結(jié)合佳源銷售模式，淺談熱水器和凈水器營銷中的“變”與“不變”，與大家探討和交流。

　　一、變產(chǎn)品的靜態(tài)展示為動態(tài)體驗，進行體驗式營銷。

　　任何產(chǎn)品的銷售，首先要提煉產(chǎn)品的賣點，其次是宣傳產(chǎn)品的功能，要打動消費者，抓住消費者的心。用何種手段，實現(xiàn)這一目的，體驗式營銷是重要途徑。體驗式營銷，讓消費者的心與產(chǎn)品的功能一起走，是一種心理體驗的過程，是一種成果的享受過程。一旦消費者的體驗獲得了滿足，往往會為這種滿足感而購買產(chǎn)品。

　　所以，我們要讓產(chǎn)品的靜態(tài)展示變?yōu)閯討B(tài)式體驗。計劃經(jīng)濟時的商場，其產(chǎn)品陳列不動的多，能動的少。消費者只能通過外觀、產(chǎn)品說明和營業(yè)員的介紹來了解產(chǎn)品的功能介。市場經(jīng)濟后的今天，同類產(chǎn)品競爭激烈，給產(chǎn)品營銷提出了新的要求。熱水器的體驗式銷售較為容易，只要讓消費者感覺到冷水變成了熱水就可，也較為直觀明了。而凈水器產(chǎn)品的體驗式銷售，卻較難到位，自來水的原水要變成凈化水，消費者是很難直觀感受的。哪怕有數(shù)字顯示，消費者也不會輕易相信。他們往往認為這些是廠家自己做的，他相信的只是水出來之后的口感如何，衛(wèi)生部門化驗結(jié)果如何，所以凈水器在體驗式的銷售方面比熱水器要求更高，營銷手段的創(chuàng)新，使消費者心服口服，自然就愿意為產(chǎn)品買單。

　　佳源現(xiàn)有的凈水器經(jīng)銷商，多數(shù)都是原來做佳源熱水器的，在管理能力、品牌推廣和營銷渠道拓展上，都有著比較成熟的辦法。凈水器借助熱水器銷售渠道和商平臺，共享資源，進行捆綁式、組合式和套餐式的銷售模式，起到事半功倍的良好效果。

　　二、變被動等客為主動營銷，積極開拓銷售渠道。

　　很多家電產(chǎn)品的商認為，賣場和家電市場是銷售渠道的主導，而實際上營銷方面可以選擇的渠道很多，有蘇寧、國美這樣的全國連鎖賣場、也有地方性的家電連鎖賣場，還有建材、超市、團購、批發(fā)，甚至可向二三四級市場分銷。在這些渠道當中，家電賣場實際上更多的作用是產(chǎn)品和品牌進行展示和推廣的窗口，在這個窗口，做品牌推廣是很有效的。但由于進場費用等原因，其營銷費用也是很高的。產(chǎn)品從廠家到終端用戶手中，其零售價往往是出廠價的幾倍，所以要在大賣場贏利，沒有相當?shù)匿N量是非常難的。在蘇寧等終端的高成本銷售，其目的是為了產(chǎn)品品牌的知名度宣傳，從而有力地推動和促進其場外的銷售。因此，在銷售渠道的拓展上，要向浙商學習，不做“坐”商做“行”商。要通過認真分析市場和細分客戶，打通銷售渠道路徑，找到產(chǎn)品的意向客戶集群，要變“守株待兔”為主動出擊，發(fā)揚“四千精神”（千方百計、千難萬險、千辛萬苦、千言萬語），在挖掘和開發(fā)潛在客戶上狠下功夫，積極尋找目標客戶集群。真正的意向客戶集群在哪？我以為，在居民社區(qū)、在工廠、在學校和營區(qū)，在中國廣大的塔基市場。

　　營銷渠道有差異，只要找對符合渠道特點的營銷方式就能“對癥下藥”。熱水器和凈水器一樣，都對售后服務(wù)要求比較高。老百姓對售后服務(wù)很頭疼，怎樣把服務(wù)營銷做的更好？比如服務(wù)進社區(qū)，在社區(qū)設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點，與物業(yè)聯(lián)合，專門為小區(qū)提供一批價格比較合適的產(chǎn)品，大家都歡迎。比如在大專院校，可以針對用戶多、用量大的特點設(shè)計出智能卡熱水器產(chǎn)品，滿足大學生的使用需求。比如和裝修設(shè)計公司合作，在家裝設(shè)計的時候，產(chǎn)品線路一起設(shè)計預留。開拓這些市場雖然很累很苦，一旦成功，營銷費用很低，效益較高。對營銷者來說，會有很大的成就感，其帶來的回報也相當豐厚。

　　三、變隨意說辭到統(tǒng)一培訓，強化和規(guī)范軟終端管理。

　　目前的凈水器行業(yè)，銷售人員對自身產(chǎn)品的核心價值點掌握的不夠扎實，沒有一個統(tǒng)一規(guī)范的說辭，而是花大量的時間說競爭對手的產(chǎn)品怎么不好，導致惡性競爭，幾敗俱傷，這是不可取的。

　　我們要強化和規(guī)范軟終端的建設(shè)，加強對終端導購人員的培訓，由隨意的形象展示到統(tǒng)一規(guī)范的終端形象，由銷售人員隨口介紹到統(tǒng)一的說辭，不能一個銷售人員一種說法，甚至自相矛盾。因為導購隊伍一般經(jīng)常流動，文化程度有差異，對產(chǎn)品的理解都不一樣，甚至會說其它品牌不好，產(chǎn)品不好，這是非常忌諱的。在培訓中要對產(chǎn)品的核心賣點進行提煉，對顧客經(jīng)常問及的問題做統(tǒng)一的應答，這樣導購員傳遞給消費者的信息就會統(tǒng)一規(guī)范，能夠幫助品牌和顧客之間快速建立起信任感。

　　四、變產(chǎn)品推銷為價值營銷，集中傳遞價值和利益點。

　　凈水器和熱水器一樣，要想把產(chǎn)品推薦給消費者，就要讓消費者覺得這個產(chǎn)品值得買，買得值。這就需要把產(chǎn)品的設(shè)計理念，功能、亮點在哪里？購買產(chǎn)品的利益點是什么？怎樣去除消費者的后顧之憂？等等都要給消費者說清楚。

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