【精華】銷售計(jì)劃模板集錦9篇
時(shí)間的腳步是無(wú)聲的,它在不經(jīng)意間流逝,很快就要開(kāi)展新的工作了,寫(xiě)好計(jì)劃才不會(huì)讓我們努力的時(shí)候迷失方向哦。計(jì)劃怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢?以下是小編幫大家整理的銷售計(jì)劃9篇,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售計(jì)劃 篇1
自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了,回想自己這一年多所走過(guò)的路,所經(jīng)歷的事情,沒(méi)有太多的感慨,沒(méi)有太多的驚喜,多了一份鎮(zhèn)定,從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,加之部門(mén)同事的鼎力協(xié)助,自己立足本職工作,使得銷售工作得及順利進(jìn)行。
截止XX年12月31日,XX年部門(mén)完成銷售額為154。5萬(wàn)元,超額完成公司制定的部門(mén)銷售任務(wù);回款金額為111萬(wàn)元,回款率為72%,其中具體銷售及回款分解如下:
直銷 經(jīng)銷 集團(tuán)業(yè)務(wù)
銷售1149189 182413 213412
回款 801476 203039 105,061
雖然銷售情況不錯(cuò),但是回款率不太樂(lè)觀,原因在于集團(tuán)總部結(jié)款不及時(shí)。08年我會(huì)盡量克服這方面的因素,及時(shí)與各子分公司解決回款問(wèn)題。
現(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下:
1、銷售報(bào)表的匯總:其中包括產(chǎn)品的銷售登記,產(chǎn)品銷售排名情況;清理業(yè)務(wù) 理手上的借物及還貨情況
2、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作:
、賹⒂行╇娫挊I(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理,并輔助他們抓住定單;
、诮(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,以求共 同提高;
、酆贤膱(zhí)行情況:協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;
3、公司上門(mén)業(yè)務(wù)的處理,對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理,與各部門(mén)之前進(jìn)行友好的溝通;
4、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況,由于往年帳目不是我經(jīng)手的,加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題,給現(xiàn)在的工作帶來(lái)許多麻煩;
5、對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣,與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系,并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析;
6、在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總結(jié)一年來(lái)的工作,自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),08年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
。ㄒ唬┐_保完成全年銷售任務(wù),平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總;
。ǘ┡f(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作,從產(chǎn)品的價(jià)格,數(shù)量,質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,細(xì)心的與客戶溝通;
。ㄈ╀N售報(bào)表的`精確度,仔細(xì)審核;
。ㄋ模┙栉镞貨的及時(shí)處理;
。ㄎ澹┛蛻絷P(guān)系的維系,并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶。
。┡ψ龊妹恳患虑,堅(jiān)持再堅(jiān)持!
最后,想對(duì)銷售過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題歸納如下:
。ㄒ唬﹤}(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量不夠。雖然庫(kù)存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫(kù)存量,但是實(shí)際卻不相符,有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫(kù)存不多的情況下,建議倉(cāng)庫(kù)及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單,或者與銷售聯(lián)系提醒下單,飛單的情況大多于庫(kù)存量不足有關(guān)。
。ǘ┎少(gòu)回貨不及時(shí);刎洉r(shí)間總會(huì)延遲,對(duì)于這種現(xiàn)象,采購(gòu)人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已,很少會(huì)想著怎么去與供應(yīng)商解決,而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們的信譽(yù)度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重)
。ㄈ┵|(zhì)檢與采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品,由于時(shí)間拖延,最后在逼不得已的情況下一挑再挑,并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售,這樣對(duì)我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題讓銷售人員非常難堪。
(四)財(cái)務(wù)應(yīng)定期對(duì)銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù),財(cái)務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷售人員,期間銷售人員以為沒(méi)回款一直都在催,給客戶印象非常不好!
。ㄎ澹└鞑块T(mén)之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便,往往不會(huì)太關(guān)心他人,不會(huì)考慮給他人帶來(lái)的麻煩。有時(shí)候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就可以解決了,可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
。┌l(fā)貨及派車(chē)問(wèn)題。
。ㄆ撸┬庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度太慢。
總之,今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情,并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問(wèn)題能夠妥善解決。不斷的開(kāi)發(fā)新品,不斷開(kāi)發(fā)新的區(qū)域,相信公司一定會(huì)走得更遠(yuǎn),市場(chǎng)占有率更高,楚天人都會(huì)洋溢著幸福的笑容!
銷售計(jì)劃 篇2
南京辦事處在全體人員的努力下,區(qū)域業(yè)務(wù)開(kāi)展工作基本順利,全年回款額25.7萬(wàn)元,基中第四季度完成回款額14.5萬(wàn)元,占全年的56.4%,成功開(kāi)發(fā)了分銷商31家,終端酒店53家,回款情況如下:
1—3月 4—6月7—9月 10—12月
58304元35120元 19000元144961元
銷售回顧:公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次, 系列組合,依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì), 在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上,近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌,8類產(chǎn)品,由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的辣根王,果汁,壽司醬油,雞汁,直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋,辣椒油、芥末油等,均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者,從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略,我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,至上的服務(wù),直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息,整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展,使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。
經(jīng)營(yíng)分析:
1、經(jīng)銷商的定位,南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商:a與b,a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館,主營(yíng)高檔干貨,餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場(chǎng),同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù),a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性,同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性,他們因其客觀因素限制,業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng),短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化,產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量,這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋,芥末油消化周期較慢,同比之下,雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段,我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇上, 需要準(zhǔn)確定位。
業(yè)績(jī)來(lái)源:銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素,我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果, 打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮,從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品,雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額,果汁替代新的品牌,芥辣則搶占愛(ài)思必局部市場(chǎng),而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外, 公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為:大型餐飲公司或星級(jí)賓館,中檔酒樓,專業(yè)粵菜館,咖啡館等,產(chǎn)品分類全年銷售比例如下:
存在問(wèn)題:
1.經(jīng)銷商違規(guī)
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見(jiàn)上產(chǎn)生分岐,公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥,并拉開(kāi)了導(dǎo)火索,與南京辦銷售隊(duì)伍為敵,濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至,不惜重金,余近求遠(yuǎn),從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊XX市場(chǎng),使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的影響。
2.空白市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)
前期工作重心在南京,時(shí)間原因,未能及時(shí)將XX中部、北部及XX部分市場(chǎng)開(kāi)拓,這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低,在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色, 相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低,從戰(zhàn)略的角度上,這些區(qū)域宜早開(kāi)發(fā),作為待機(jī)市場(chǎng), 先入為主。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié),于20xx年12月18日,南京辦在雙門(mén)樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng),受益匪淺,利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源,不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度,同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息,以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析:20xx下半年禽流感帶來(lái)餐飲風(fēng)波,XX市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元,下半年零售額僅35.75億元,同比下降27.9%,大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析:消費(fèi)者要求在預(yù)算的'約束下將效用最大化,根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下,將利潤(rùn)最大化,在雙方自利行為的交互作用下,以達(dá)到市場(chǎng)均衡,從現(xiàn)有兩者均衡比例來(lái)看,以下是消費(fèi)者的選擇購(gòu)買(mǎi)行為比例:
現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域,下伸至消費(fèi)領(lǐng)域,而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
20xx年工作計(jì)劃
20xx年預(yù)計(jì)全年回款100萬(wàn)元以上,保持增長(zhǎng)345.9%,預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款,第二季度25萬(wàn)元回款,第三季度回款30萬(wàn)元,第四季度30萬(wàn)元,XX市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家,分銷商增到70家。
工作方向:
1.對(duì)經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存,配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作,確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化,不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象,同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道,有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系,解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅,查找沖貨根源,經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格,時(shí)間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的銷售商,公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。
3.銷售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷,由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),在終端的走訪中,針對(duì)信息的收集,尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前,濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場(chǎng):
將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及XX局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā),搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商, 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策,實(shí)行自然銷售,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派銷售人員。
重點(diǎn)促銷產(chǎn)品:
雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣,兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短,但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯,準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷,能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
銷售隊(duì)伍人力資源管理:
1.人員定崗
南京辦固定人數(shù)5人,終端4人,流通1人,準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng), 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,開(kāi)拓空白市場(chǎng)。
2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作
每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員,終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,大家交換意見(jiàn),進(jìn)行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義,技能及能力要求
終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店,賓館、咖啡茶館等,面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率, 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷渠道, 通過(guò)分銷過(guò)程, 最終到達(dá)消費(fèi)者, 流通人員要具備清醒的思維, 長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品順利分銷。
4.培訓(xùn)
給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn),在銷售技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。
銷售計(jì)劃 篇3
。ㄒ唬┗灸繕(biāo)
本公司20xx度銷售目標(biāo)如下:
1、銷售額目標(biāo)(1)部門(mén)全體XXXX元以上
。2)每一員工/每月XXX元以上
。3)每一營(yíng)業(yè)部人員/每月XXXX元以上
2、利益目標(biāo)(含稅)XXXX元以上
3、新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)XXXX元以上
金蝶財(cái)務(wù)+進(jìn)銷存軟件底價(jià),1天1元,馬上搶購(gòu)》
(二)基本方針
為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo),本公司確立下列方針并付諸實(shí)行:
1、本公司業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員抖能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí),業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
2、貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須權(quán)利投入工作,使工作超高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展。
3、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷迅決,始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。
4、為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。
5、為期規(guī)定及規(guī)則的完備,本公司將加強(qiáng)粗確業(yè)務(wù)管理。
6、MS股份有限公司與本公司再交易上訂有書(shū)面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù);诖肆(chǎng),本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
7、為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng),使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
8、將出擊目標(biāo)方在零售店上,并致力于培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
9、策略的目標(biāo)包括全國(guó)有力的XX家店,以“經(jīng)銷方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行
10、設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì),借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。
11、利用顧客調(diào)查卡的管理體制來(lái)確立(1)零售店實(shí)績(jī)(2)銷售實(shí)績(jī)(3)需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。
12、除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展對(duì)策外,再以上述的方法做為強(qiáng)化政策,從兩方面著手,致力推動(dòng)脫銷。
13、隨著購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者市場(chǎng)的變化,應(yīng)確立長(zhǎng)期契約制度來(lái)同意管理交易的條件。
14、檢查與代理商管理,確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。
15、本方針質(zhì)檢的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效,貫徹至所有相關(guān)人員。
。ㄈI(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃
1、內(nèi)部機(jī)構(gòu)
(1)德高服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。
(2)于德高營(yíng)業(yè)處德管轄內(nèi)設(shè)立新德出差處。
。3)解散食品部門(mén),其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營(yíng)業(yè)處,致力于推展銷售活動(dòng)。
。4)以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),暫時(shí)維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。
。5)在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。
2、外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司--代理店--零售商德舊有銷售方式
。ㄋ模┝闶凵痰麓黉N計(jì)劃
1、新產(chǎn)品銷售方式體制
。1)將全國(guó)有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
。2)新產(chǎn)品的銷售方式是至每人各自負(fù)責(zé)三十家左右的店,每周或隔周做一次訪問(wèn),借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售、并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。
。3)上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。
。4)庫(kù)存兩須努力維持在零售店為一個(gè)月庫(kù)存量、代理店為二個(gè)月庫(kù)存量的界限上。
。5)銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
2、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)
(1)為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合,另外又以全國(guó)各主力零售店為中心,依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。
(2)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng):
、俜职l(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志②贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾③安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌④分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店⑤協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)⑥分發(fā)廣告宣傳單⑦積極支援經(jīng)銷商⑧舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)⑨增設(shè)年輕人專柜⑩介紹新產(chǎn)品
。3)協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。
3、提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)
為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn):
。1)獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策--零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí),即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。
(2)人員的輔導(dǎo)
、儇(fù)責(zé)人員可利用訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。
、阡N售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明,讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
。3)德高公司的教育指導(dǎo):
、僮寘⒓訁f(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì),借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。
、谕ㄟ^(guò)參加研討會(huì)的店員,擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、借此提高大家對(duì)銷售的意愿。
(五)擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃
1、確實(shí)的廣告計(jì)劃
。1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的'活動(dòng)。
。2)針對(duì)廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用,創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。
。3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),應(yīng)針對(duì)廣告,宣傳技術(shù)做充分的研究。
2、活用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡
。1)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
。2)利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。
。I(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)
1、顧客調(diào)查卡的管理體制
。1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái),或者根據(jù)這些來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。>①依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計(jì)XX家商店的銷售額。②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別,統(tǒng)計(jì)XX家商店以外的銷售額。③另外集中銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。
。2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī),各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。
(七)營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制
1、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
2、預(yù)算方面的各種基準(zhǔn),要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換契約。
3、針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算,實(shí)際額的統(tǒng)計(jì),比較及分析等確立對(duì)策。
4、事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別,分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃,并提出給本部修正后定案。
(八)提高經(jīng)濟(jì)及干部的能力水準(zhǔn)
1、本部與適應(yīng)所之間的關(guān)系
(1)各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè),以經(jīng)營(yíng)者的精神來(lái)推動(dòng)其運(yùn)作和管理。
。2)事業(yè)經(jīng)理需就營(yíng)業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、采購(gòu)、設(shè)備等各方面,分年、期、月份制作提出事業(yè)部門(mén)的方針及計(jì)劃。
(3)事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容,實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng),提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績(jī)、差異、分析及反省之外,還須提出下一個(gè)年度、期、月份的對(duì)策。
。4)本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循環(huán)的典范。
2、事業(yè)所內(nèi)部
。1)事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn),確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式:
、俑黜(xiàng)帳簿、證據(jù)資料等完備②各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備③確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定④確立指示、命令制度⑤事務(wù)報(bào)告制度⑥書(shū)面請(qǐng)示適度⑦實(shí)施指導(dǎo)教育⑧實(shí)施巡視、巡回⑨確立會(huì)議制度
。2)必須貫徹實(shí)施此管理制度,使其對(duì)銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。
(九)提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)
1、平常身為上司的經(jīng)理及科長(zhǎng)應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo)。
2、銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作
負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn),并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。
。1)銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)A
這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)
。2)銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)B
負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功離子篩選后發(fā)表出來(lái)。
(3)顧客調(diào)查卡的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)
根據(jù)各地區(qū)所收集的顧客調(diào)查卡,做銷售實(shí)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、管理及追蹤。
銷售計(jì)劃 篇4
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位新員工,本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸,使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷,希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),以便于工作起來(lái)更加得心順手。
1、在第一季度,以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主,由于我們公司正值開(kāi)張期間,部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成,節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度,與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán),以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng),電話,陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶
群體。
2、在第二季度的時(shí)候,公司已正式走上軌道,工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期,在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下,我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單,從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工,讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端,并且隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了,為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作,并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)
業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的.學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要,或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇,每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如,增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得,也可以通過(guò)增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣,這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后,便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。
策略陳述書(shū)可以如下所示:
目標(biāo)市場(chǎng):高收入家庭,特別注重于男性消費(fèi)者及各公司,注重于外企。
產(chǎn)品定位:質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。 價(jià)格:價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷渠道:主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。 服務(wù):提供全面的物業(yè)管理。
廣告:針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng),開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng),著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn),廣告預(yù)算增加30%。 研究與開(kāi)發(fā):增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)
的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
銷售計(jì)劃 篇5
第一步 收集信息。
收集信息可分為兩步:一方面要收集客觀信息,包括資料、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等。另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。方法如下:
、俣ㄎ划a(chǎn)品和服務(wù):為了制定一個(gè)好的計(jì)劃,請(qǐng)記住營(yíng)銷的四個(gè)p:產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、促銷(promotion)和地方(place)。
銷售的目標(biāo)是以合適的價(jià)格、在合適的時(shí)間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開(kāi)始工作的一個(gè)好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問(wèn)題。以下是一般店鋪的通用問(wèn)題。例如:
您的銷售對(duì)象是誰(shuí)?某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個(gè)人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料,典型的客戶是年齡在35至55歲之間,年收入超過(guò)100,000元的家長(zhǎng)。
那些客戶需要什么服務(wù)?它的目標(biāo)市場(chǎng)是帶有小孩的在職夫婦,他們希望有專為家庭定制的旅行計(jì)劃。公司的目標(biāo)是為每個(gè)家庭提供方便、獨(dú)一無(wú)二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),從綜合風(fēng)情和娛樂(lè)旅行到制訂短期或延長(zhǎng)通知的'特殊住宿旅行計(jì)劃,并提供國(guó)內(nèi)或國(guó)際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個(gè)優(yōu)勢(shì),作為一個(gè)基于家庭的企業(yè),與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比,需要的經(jīng)常性費(fèi)用和開(kāi)辦費(fèi)用較低。
最適合您的企業(yè)的營(yíng)銷策略是什么?研究表明,對(duì)于該旅行社提供的服務(wù),最有效的廣告工具是本地報(bào)紙上的小幅廣告,如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報(bào)。他們還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F(tuán)體的時(shí)事通訊上投放廣告,并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊(cè)子。
、诼(tīng)取可信賴的顧問(wèn)們的建議:為了確保您對(duì)自己的企業(yè)有清晰的認(rèn)識(shí),從您周?chē)娜四抢锸占畔⑹欠浅S杏玫淖龇。與可信賴的朋友、職員、顧問(wèn)和同輩會(huì)面,并聽(tīng)取他們對(duì)以下事項(xiàng)的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問(wèn)題的答案。
您的企業(yè)的銷售對(duì)象是誰(shuí)?
您的客戶需要什么?
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?
您應(yīng)何時(shí)執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營(yíng)銷工作?
一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達(dá)到什么地位?
、勐(tīng)取客戶和潛在客戶的建議:為了成功地向客戶促銷,您需要了解他們對(duì)您的產(chǎn)品、定價(jià)、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)。詢問(wèn)幾個(gè)現(xiàn)有客戶和潛在客戶,請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)您的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法。可以通過(guò)電子郵件、電話或營(yíng)銷明信片詢問(wèn)他們,詢問(wèn)時(shí),添加一些刺激信息(如折扣或獎(jiǎng)勵(lì))可以更容易得到反饋。通過(guò)回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問(wèn)題,以及分析客戶的反饋信息,就可以對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的店鋪有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),在此基礎(chǔ)上就可以開(kāi)始制定計(jì)劃了。
第二步 swot分析法。
這是常用的信息分析法。
①優(yōu)勢(shì)分析(strenth):即看到自己的長(zhǎng)項(xiàng),選擇有效的手段進(jìn)攻市場(chǎng)。
②劣勢(shì)分析(weakness):即找到自己的弱點(diǎn),選擇如何防御并改善,逐漸變成優(yōu)勢(shì)。
、蹤C(jī)會(huì)分析(opportunity):就是選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握。
④威脅分析(threat):在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防,才可進(jìn)可攻,退可守。
第三步 目標(biāo)設(shè)定。
銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問(wèn)題(smartc):
、倬唧w性(specific)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng),要具體,這樣才有利于管理,才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如:店長(zhǎng)在確定店鋪的銷售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo),而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少?要向多少個(gè)顧客銷售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成?某店鋪的店長(zhǎng),他幾乎每年都會(huì)抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想,所以當(dāng)抱怨多了的時(shí)候就會(huì)得過(guò)且過(guò)的對(duì)自己說(shuō):完成個(gè)80%就行了。但據(jù)我所知,他是不可能對(duì)自己的業(yè)績(jī)滿意的,可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢?計(jì)劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來(lái)確定的啊。主要是他的目標(biāo)過(guò)于籠統(tǒng),沒(méi)有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量,每天差一些,日積月累,自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問(wèn)題還有:對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意,忙起來(lái)好像亂成一鍋粥,閑起來(lái)又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。
、诳珊饬啃(measurable)。目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說(shuō)話,這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義,有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。
、劭蓪(shí)現(xiàn)性(achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過(guò)于夸張,店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況,店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。
④現(xiàn)實(shí)性(realistic)。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合,讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過(guò)程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況,將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。
、菹迺r(shí)性(timebound)。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制,這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而無(wú)法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視,一個(gè)沒(méi)有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒(méi)有目標(biāo)。
、抟恢滦(compatible)。即與總體目標(biāo)一致,區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。
第四步 制定銷售策略。
一般要集中在如下幾個(gè)方面:
、黉N售能力:主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。
、诋a(chǎn)品選擇:強(qiáng)勢(shì)規(guī)格產(chǎn)品的選擇,新產(chǎn)品的推廣。
、蹆r(jià)格策略:選定合適的價(jià)格體系,看是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。
、艽黉N策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。
、莞(jìng)爭(zhēng)策略:應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等。
第五步 起草計(jì)劃。
銷售計(jì)劃應(yīng)包括如下內(nèi)容:
①計(jì)劃綱要:簡(jiǎn)要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計(jì)劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用。即總結(jié)上級(jí)公司對(duì)店鋪未來(lái)銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。
②組織現(xiàn)狀:包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。
③市場(chǎng)分析(swot分析):年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù),是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,通常使用的是swot分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)的分析,通過(guò)swot分析,可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過(guò)市場(chǎng)分析,可以很清晰地知道市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì),產(chǎn)品與渠道的走向等等。
、艿赇佷N售思路的制定:銷售思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的精神綱領(lǐng),是營(yíng)銷工作的方向和靈魂,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容:
a.樹(shù)立全員銷售觀念,真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化,生活營(yíng)銷化”。
b.實(shí)施深度分銷,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員。
c.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略。
d.在市場(chǎng)操作中,即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化的原則,又要體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色。
營(yíng)銷思路的確定,一定要充分結(jié)合本店的實(shí)際,不僅內(nèi)容要翔實(shí)、有可操作性,而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神,這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。
銷售計(jì)劃 篇6
一;對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;今年對(duì)自己有以下要求
1:每周要增加*個(gè)以上的新客戶,還要有*到*個(gè)潛在客戶。
2:做好電話銷售工作總結(jié),一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
3:見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4:對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的.客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書(shū),上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6:對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹(shù)立更好的形象。
7:客戶遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是的,你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬(wàn)元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
銷售計(jì)劃 篇7
一、店面行政管理
店內(nèi)日常小事常抓不懈,才能為店面經(jīng)營(yíng)管理奠定良好的基礎(chǔ),所以店面行政管理應(yīng)放在首位,店長(zhǎng)工作計(jì)劃。
1.建立逐級(jí)管理制度,崗位職責(zé)分工細(xì)化,自上而下。使工作事事有人管,件件能落實(shí),防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。
2.注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作,培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽(yù)感和主人翁意識(shí),以店為榮,讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能,使之具有愛(ài)崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到﹑懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理的高素質(zhì)人才。
3.建立分明的獎(jiǎng)懲制度,以激勵(lì)和約束員工、銷售人員的工作,使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體,在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
4.利用各種合理的、能夠利用的條件,創(chuàng)造、布置良好的店面環(huán)境,樹(shù)立良好的商業(yè)形象,盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購(gòu)物的樂(lè)趣。
5.以“為您服務(wù)我最佳”為宗旨,在提高人員服務(wù)水平,加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí),注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高,更好的全心全意為顧客著想,減少投拆。
6.重視安全保衛(wèi)工作,防火、防盜,將危險(xiǎn)隱患消滅在萌芽之中,杜絕因此給公司帶來(lái)不必要的損失。
7.創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境,協(xié)調(diào)好與政府部門(mén)的合作關(guān)系,以減少不必要的麻煩。
二、經(jīng)營(yíng)管理
1.加強(qiáng)商品進(jìn)、銷、存的管理,掌握規(guī)律,提高商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,不積壓商品,不斷貨,使庫(kù)房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。
2.明確全店銷售目標(biāo),將銷售任務(wù)細(xì)化、量化,落實(shí)到每個(gè)部門(mén)、品牌、人員,并進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。
3.在節(jié)假日上做文章,積極參與公司的各項(xiàng)促銷活動(dòng),及店內(nèi)的各項(xiàng)活動(dòng),充分做好
宣傳及布置的工作。
4.抓好大宗、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的接待工作,做好一人接待,全面協(xié)調(diào),然后讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。
5.知已知彼,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,分析總結(jié)存在的差距,及時(shí)調(diào)整,以順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化,提高市場(chǎng)占有率。
6.盡可能的降低成本,開(kāi)源節(jié)流,以減少開(kāi)支。
以上是我對(duì)店內(nèi)管理的一些設(shè)想,如有不足之處希望各位領(lǐng)導(dǎo)加以指正,然后如果公司領(lǐng)導(dǎo)能夠提供這個(gè)平臺(tái)給我,我會(huì)用我的努力與勤奮,交上一份優(yōu)秀的工作成績(jī)單,證明您們的決定是對(duì)的,我決不會(huì)辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)們的信任與期望,我會(huì)用我在工作中所學(xué)的知識(shí)更好的為公司努力工作,我相信“月亮發(fā)光是為了證明太陽(yáng)的存在”公司發(fā)展才能映照出我的進(jìn)步。所以我會(huì)在以后的工作中更加努力,更加勤奮。
2、店長(zhǎng)工作計(jì)劃書(shū)
(1)每天要專門(mén)拿出一點(diǎn)時(shí)間檢查工作
每天都要檢查你所管轄的工作的一切工作部分。但不要每天都在同一時(shí)間檢查同一內(nèi)容,要變換時(shí)間,也要變換檢查的內(nèi)容。有時(shí)在上午檢查,有時(shí)在下午檢查,如果要兩班倒的話,然后夜晚也要檢查。不要讓任何人置于監(jiān)督之外。
(2)在你檢查工作之前,仔細(xì)思考一個(gè)你要檢查的重點(diǎn)
在你檢查工作之前,要反復(fù)琢磨一下你的檢查重點(diǎn),那樣你就不至于白忙,員工也不見(jiàn)得能對(duì)付過(guò)去。你總要表現(xiàn)出很內(nèi)行的樣子,實(shí)際上你早巳不是這方面的專家了。最好你每次檢查的內(nèi)容不要少于3項(xiàng),但也不要多于8項(xiàng)。每天都要變化,這樣,用不了多長(zhǎng)時(shí)間你就會(huì)把全部店內(nèi)工作程序、服務(wù)流程、顧客滿意度和工作任務(wù)都檢查到了。
(3)要有選擇地檢查
你在檢查工作的時(shí)候,不要泛泛地檢查,在有所選擇地檢查幾項(xiàng),其他方面就不必看了。
不要想在一天里把什么都看到,實(shí)際上你也做不到。這種檢查制度要堅(jiān)持下去,然后不要讓任何事情分散你的精力,也不要讓任何事情打斷你的例行公事。這樣你所管轄下的整個(gè)店內(nèi)工作都會(huì)有條不紊的順利進(jìn)行。
檢查時(shí)你要按照你選擇的重點(diǎn)進(jìn)行檢查,而不是按照你的員工為你提供的重點(diǎn)進(jìn)行檢查。如果你沒(méi)有自己的重點(diǎn),那你就可能被員工牽著鼻子走。你時(shí)刻不要忘了誰(shuí)是檢查者,誰(shuí)是被檢查者。
(4)永遠(yuǎn)要越過(guò)權(quán)力的鎖鏈
這一點(diǎn)是絕對(duì)的必須的,毫無(wú)例外。沒(méi)有其他任何類型的檢查是會(huì)令人滿意的。不要問(wèn)你員工的管理人員他們工作得怎么樣,你知道他們會(huì)怎么回答。你必須親自到工作場(chǎng)地去了解實(shí)情,只有這樣你才能看到你想知道的東西。作為一種禮節(jié),那個(gè)部門(mén)的管理人員肯定會(huì)跟你,但你不要問(wèn)他任何問(wèn)題,你要對(duì)他管轄下的員工提一些問(wèn)題,這是你能夠得到直接回答的唯一途徑。
(5)要多問(wèn)問(wèn)題
要記住,你檢查日常工作是為了更多地了解情況,而不是讓別人了解你。所以你要多問(wèn),細(xì)心聽(tīng)取回答,讓你的員工告訴你他們?cè)鯓痈倪M(jìn)了自己的工作。如果你讓他們說(shuō),然后他們是會(huì)告訴你的,畢竟大多數(shù)的人還是希望把工作做得更好的。
(6)重新檢查你發(fā)現(xiàn)的錯(cuò)誤
如果你不能采取必要的行動(dòng)改正你曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)過(guò)的錯(cuò)誤,那么這樣的檢查就沒(méi)有太大的價(jià)值。既然發(fā)現(xiàn)了錯(cuò)誤,就有必要重新檢查。為此要建立一個(gè)制度,要對(duì)你下達(dá)的改正命令實(shí)行監(jiān)督,然后以便能夠得到貫徹執(zhí)行。
切記,一個(gè)命令如果缺乏監(jiān)督和檢查,那么和沒(méi)有這個(gè)命令毫無(wú)區(qū)別!
店長(zhǎng)在向員工發(fā)布命令時(shí)必須做到心中有數(shù),不亂發(fā)布命令,用狂傲的態(tài)度發(fā)布命令,發(fā)布命令時(shí)替員工著想。發(fā)布命令之后甚至還會(huì)隔一段時(shí)間就去了解一下命令被執(zhí)行的情況。因此,切忌讓你的員工折扣命令,大有裨益,至少是:統(tǒng)一觀念,集中精力,有序工作,明確方向,逐步完善。然后沒(méi)有命令,員工就會(huì)成一盤(pán)散沙,美容院、發(fā)廊就會(huì)失去措施和方向。然后因此,然后命令是使美容院、發(fā)廊上下一致,同心協(xié)力的規(guī)范措施,理當(dāng)重視,不可忽視,不可視為平常;否則你就是在讓命令自慚形穢,易失去管理者的權(quán)威。命令就是權(quán)威,權(quán)威服務(wù)于管理。請(qǐng)你成為一個(gè)管理權(quán)威!
3、店長(zhǎng)工作計(jì)劃
為發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性,使員工從被動(dòng)的“讓我干”到積極的“我要干”。然后為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境,為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī),帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作:
1、加強(qiáng)規(guī)范管理,鼓勵(lì)員工積極性,樹(shù)造良好形象。加強(qiáng)員工間的交流與合作,不斷規(guī)范管理,除了每天要打掃店內(nèi)外的衛(wèi)生外,每周還要進(jìn)行一次大掃除,尤其是對(duì)產(chǎn)品的貨架展示進(jìn)行了合理調(diào)整,使店內(nèi)整潔、有序,樹(shù)造了良好的形象。
2、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針,同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工,起好承上啟下的橋梁作用做好員工的思想工作,團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工,充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性,了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在,并發(fā)揮其特長(zhǎng),做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力,使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3、以身作則,做員工的表帥。不斷的'向員工灌輸企業(yè)文化,教育員工有全局意識(shí),做事情要從公司整體利益出發(fā)。
4、處理好部門(mén)間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作,少一些牢騷,多一些熱情,客觀的去看待工作中的問(wèn)題,并以積極的態(tài)度去解決加強(qiáng)和各部門(mén)、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作,創(chuàng)造最良好、然后無(wú)間的工作環(huán)境,去掉不和諧的音符,發(fā)揮員工最大的工作熱情,逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
5、當(dāng)日積極回籠公司貨款,做到日
清日結(jié)。為配合公司財(cái)務(wù)工作,按時(shí)將已開(kāi)單據(jù)呈報(bào)回公司財(cái)務(wù),然后確保不存留任何問(wèn)題,
6、按時(shí)上下班,做到不遲到,不早退,認(rèn)真完成當(dāng)日工作.
7、當(dāng)顧客光臨時(shí),要注意禮貌用語(yǔ),積極熱情為顧客服務(wù),做到要顧客高高興興的來(lái),滿滿意意的走,樹(shù)立良好的服務(wù)態(tài)度和工作形象,靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。
8、嚴(yán)格執(zhí)行公司政策,確保產(chǎn)品價(jià)格的準(zhǔn)確。杜絕員工私自打折。
9、積極拓展渠道,維護(hù)老客戶,拓展新客戶,只有提高服務(wù)質(zhì)量,今后還將繼續(xù)努力保持店內(nèi)形象,維護(hù)店內(nèi)衛(wèi)生,完善專賣(mài)店各項(xiàng)制度的管理.
總之,樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng),愛(ài)崗敬業(yè),顧全大局,一切為公司著想,為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、店長(zhǎng)工作計(jì)劃
營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作要充分
早晨出門(mén)之前請(qǐng)檢查是否遺忘了“更衣柜的鑰匙”和自己的身份證——“胸卡”。
當(dāng)藥店店長(zhǎng)跨出家門(mén)時(shí),就意味著新的一天開(kāi)始了,在保持心情愉快的同時(shí),然后應(yīng)提前20分鐘到店。從職工進(jìn)出口入店并向值勤人員出示“工作證或入店許可證”,然后親自打出勤卡,同事們見(jiàn)面應(yīng)互相問(wèn)候“你好”。
換上工作服的同時(shí),別忘了將胸卡配帶在左胸部,然后再一次檢查自身的儀容儀表。要知道“人是永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一次印象的”,給顧客良好的接觸印象也就意味著銷售成功了一半。
倒班制的藥店店長(zhǎng)還應(yīng)注意:除早晨上班,然后在中午交接班時(shí)應(yīng)提前30分鐘到崗,因?yàn)槟氵擔(dān)任著清點(diǎn)藥品的重要工作。
銷售計(jì)劃 篇8
1、謀劃目標(biāo)
xxx年夜旅店停業(yè)早期,抽象認(rèn)知度沒(méi)有下,品牌短缺等成績(jī),能夠經(jīng)過(guò)粗心包拆,傾力挨制旅店劣勢(shì)特色,終極目是以停業(yè)前后的舉止為載體,將旅店全圓位的宣揚(yáng)進(jìn)來(lái),先聲奪人、挨制xxx品牌抽象,到達(dá)目的市場(chǎng)認(rèn)知最年夜水平,普遍吸收花費(fèi)的閉注,為停業(yè)后來(lái)賓盈門(mén)、經(jīng)濟(jì)效益晉升挨下踏實(shí)的底子。故正在此提出旅店停業(yè)前市場(chǎng)推行舉止計(jì)劃,凡是來(lái)講,花費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)圓面比力閉注,也是我們可以建立合作劣勢(shì)的緊張身分:產(chǎn)物、效勞、代價(jià)、共同性。也能夠用一句話來(lái)講明,我們正在以甚么樣的代價(jià)定位去面臨花費(fèi)者,而且會(huì)繼續(xù)地停止閉注戰(zhàn)投進(jìn)。現(xiàn)在遵照我們所理解的狀況,團(tuán)體的流傳戰(zhàn)營(yíng)銷計(jì)謀應(yīng)當(dāng)分為三個(gè)階段:
第一個(gè)階段:進(jìn)流
那個(gè)階段營(yíng)銷的基礎(chǔ)目標(biāo)是要夸大xxx年夜旅店對(duì)xx旅店業(yè)的參與,對(duì)康健攝生、尊枯檔次的立場(chǎng)戰(zhàn)看法。而現(xiàn)在針對(duì)xx或許是xx的旅游景面是沒(méi)法給旅店帶去必然量的旅游不雅光團(tuán)隊(duì),倡議本階段重要把宣揚(yáng)重面放正在當(dāng)局及開(kāi)辟區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)歡迎下面去。把目的市場(chǎng)做具體的市場(chǎng)細(xì)分,并憑據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣揚(yáng)推行,以到達(dá)正在xx旅店止業(yè)以最快的速率占據(jù)市場(chǎng)份額。
第兩個(gè)階段:支流
那個(gè)階段中,跟著xxx年夜旅店正在xx旅店業(yè)市場(chǎng)有必然的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng),針對(duì)xx本地的人文糊口風(fēng)俗,造定響應(yīng)的'特點(diǎn)產(chǎn)物及特點(diǎn)產(chǎn)物組開(kāi),做到正在xx旅店業(yè)起著發(fā)頭羊的感化,引發(fā)本地旅店的成長(zhǎng)標(biāo)的目的,幸免其他合作者搶占旅店客源。
第三個(gè)階段:下流
跟著旅店特點(diǎn)及品牌效應(yīng)的構(gòu)成,xxx年夜旅店將成為下端群體私家會(huì)所或俱樂(lè)部,當(dāng)局及周邊財(cái)產(chǎn)的定面旅店。
2、項(xiàng)目屬性剖析
1.地輿地位普通,周邊接近淮安郊區(qū),有曲達(dá)下速公路;1小時(shí)可達(dá)淮安、宿遷郊區(qū)。
2.多功用綜開(kāi)體:各式奢華客房、商務(wù)中間、集會(huì)室、宴會(huì)廳、健身中間及各種特點(diǎn)好菜。
3.同業(yè)業(yè)合作略隱劣勢(shì):除新天下年夜旅店以外,名豪國(guó)際年夜旅店、xx年夜旅店、xxx年夜旅店等皆沒(méi)有具有響應(yīng)的合作才能。
4.目的客戶清楚:xxx自有客戶、鄰近當(dāng)局單元職員,和當(dāng)?shù)叵露巳耸俊?裳娱L(zhǎng)至中去集客。
3、旅店市場(chǎng)定位
xxx年夜旅店是xx尾家依照下星級(jí)尺度挨制的粗品商務(wù)型旅店。是一家散商務(wù)、餐飲、戚忙、不雅光的四星級(jí)粗品園林式旅店。
4、旅店目的市場(chǎng)細(xì)分
旅店的團(tuán)體市場(chǎng)應(yīng)重要放正在當(dāng)局、社會(huì)企業(yè)為主,商務(wù)集客為輔,旅游市場(chǎng)做為旺季彌補(bǔ)的客戶群體。旅店客房的目的市場(chǎng)能夠細(xì)分為:當(dāng)局集會(huì)宴請(qǐng)、商務(wù)集客、集會(huì)集團(tuán)市場(chǎng)(和談集客)、旅游集團(tuán)市場(chǎng)、收集預(yù)定市場(chǎng)。個(gè)中可簽和談的客戶有:
1、各當(dāng)局部委辦局約45家
2、xx本地有花費(fèi)潛力的年夜型企業(yè)約40家合計(jì)可簽約的客戶為100家。
銷售計(jì)劃 篇9
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,常德,張家界,懷化培育型市場(chǎng)-----婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首,永州,益陽(yáng),總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
。1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
。3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A.開(kāi)放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;
。1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
。2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
。3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷
售的是一個(gè)解決方案。
。4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的.方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍:確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三A管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開(kāi)銷售會(huì)議;樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績(jī):公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開(kāi)展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)
方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù):針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣:品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
16、終端布置,渠道拓展:根據(jù)公司的09年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作,積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行:根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
六、配備和預(yù)算
1、營(yíng)銷隊(duì)伍:全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長(zhǎng)期用人制度,并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場(chǎng),公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存,保證貨源充足及時(shí),比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化,盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。(在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門(mén)面,人員)。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以
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