關(guān)于個(gè)人銷售計(jì)劃7篇
光陰迅速，一眨眼就過去了，成績(jī)已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，是時(shí)候認(rèn)真思考計(jì)劃該如何寫了。那么我們?cè)撛趺慈懹?jì)劃呢？下面是小編幫大家整理的個(gè)人銷售計(jì)劃7篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
個(gè)人銷售計(jì)劃 篇1
首先對(duì)家具業(yè)停止了兩個(gè)局部的剖析，一是樹立在傳播上的現(xiàn)狀剖析，這局部行業(yè)剖析主要為樹立品牌和有效推行為根底，對(duì)市場(chǎng)停止著合理的推論和細(xì)致的市調(diào)，表述今后家具業(yè)在傳播方面所要停止的一系列工作。
二是樹立在整個(gè)家具業(yè)方面的剖析，這局部?jī)?nèi)容以家具業(yè)存在的問題和抵消費(fèi)者方面停止的局部市調(diào)為根底停止剖析，然后做出判別，依據(jù)這個(gè)判別，停止?fàn)I銷籌劃工作。
在家具行業(yè)剖析完畢后，以矩陣的形式對(duì)藍(lán)圖的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和時(shí)機(jī)要挾停止理性考慮，然后尋覓處理之道。
在藍(lán)圖的品牌規(guī)劃上，以品牌的各種要素停止思索，處理了企業(yè)品牌開展過程中的不肯定要素和品牌建立過程中需求留意和處理的問題。
構(gòu)建藍(lán)圖家具的營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略方面，著重對(duì)開展個(gè)性化產(chǎn)品和定制化營銷體系的樹立停止了闡述，并對(duì)施行的步驟加以闡明。其次對(duì)樹立售前售后效勞體系的重要性和施行步驟停止了闡明的解禁，并停止了大致的施行細(xì)則闡明。
在產(chǎn)品戰(zhàn)略方面，增強(qiáng)藍(lán)圖家具的產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整，重心向個(gè)性化家具開展轉(zhuǎn)移，是這個(gè)環(huán)節(jié)中的重點(diǎn)局部，對(duì)設(shè)計(jì)和效勞停止了闡明，并停止了合理化的討論和處理方法。
推行戰(zhàn)略和廣告戰(zhàn)略是企業(yè)開展的基本，因而，我們以為，一個(gè)有效的推行步驟和廣告組合，將更有利于建立藍(lán)圖的品牌，并與消費(fèi)者樹立高度的統(tǒng)一。
促銷戰(zhàn)略中分別對(duì)長(zhǎng)期的促銷戰(zhàn)略和短期促銷戰(zhàn)略停止了籌劃，以長(zhǎng)期促銷戰(zhàn)略為主線，配合整個(gè)營銷戰(zhàn)略的請(qǐng)求，以及樹立統(tǒng)一的企業(yè)形象和促進(jìn)銷售為目的，停止中短期的促銷戰(zhàn)略施行，以保證企業(yè)的長(zhǎng)足開展。
渠道戰(zhàn)略方面，對(duì)產(chǎn)品的流通和經(jīng)銷商的開展停止了規(guī)劃，并樹立經(jīng)銷商效勞團(tuán)隊(duì)，與經(jīng)銷商的協(xié)作方面更以其利益為主，增加經(jīng)銷商與企業(yè)的忠實(shí)度。對(duì)家具的銷售樹立直營或其它銷售渠道停止了設(shè)置，希望經(jīng)過現(xiàn)有的資源及可開發(fā)應(yīng)用的資源停止解釋，樹立可供流通的和流通渠道。
同時(shí)，價(jià)錢體系的樹立和定價(jià)規(guī)范，又是關(guān)系到企業(yè)開展的重中之重，不以市場(chǎng)為導(dǎo)向的定價(jià)戰(zhàn)略將嚴(yán)重影響企業(yè)的形象和銷售，因而，在這一環(huán)節(jié)中，其定價(jià)政策將著重闡述了定價(jià)體系將盤繞著那個(gè)重心停止設(shè)置，以便與市場(chǎng)分離。
終端的推行，是各個(gè)戰(zhàn)略中的最終訴求，因而，在這個(gè)過程中，有效的處理終端的問題，是整個(gè)營銷籌劃中的重點(diǎn)，也是最終請(qǐng)求。在這個(gè)方面，計(jì)劃中停止了幾個(gè)方面的討論和處理計(jì)劃的籌劃，以便與整個(gè)籌劃有效的統(tǒng)一與搭配。
關(guān)于參展計(jì)劃的施行，籌劃中也停止了布置。關(guān)于參展的戰(zhàn)略，將與整體戰(zhàn)略相照應(yīng)，打造一種溫馨的家居生活場(chǎng)景，同時(shí)也是吸收消費(fèi)者和經(jīng)銷商的局部。制造參展熱點(diǎn)，吸收媒體的關(guān)注，丟棄傳統(tǒng)的參展以形象致勝的思緒，增加展會(huì)亮點(diǎn)。
總體計(jì)劃中，最關(guān)鍵的是執(zhí)行。執(zhí)行的好壞，直接關(guān)系到戰(zhàn)略的統(tǒng)一與最終的效果。因而，營銷部門關(guān)于戰(zhàn)略的把握將關(guān)系到最終的成敗。
個(gè)人銷售計(jì)劃 篇2
新的一年工作即將開始了，做銷售工作應(yīng)該要有好的規(guī)劃，每一個(gè)階段都有對(duì)應(yīng)的工作狀態(tài)，對(duì)于工作應(yīng)該要樹立好信心，這一點(diǎn)也是非常有必要的，長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作不說，對(duì)于接下來半年的工作應(yīng)該要做好準(zhǔn)備，這是非常有必要的，作為一名銷售工作人員，應(yīng)該要有好的規(guī)劃。
首先在工作方面，應(yīng)該要注重對(duì)個(gè)人能力的提高，做一名優(yōu)秀的銷售還是應(yīng)該從細(xì)節(jié)出發(fā)，要一點(diǎn)點(diǎn)的積累經(jīng)驗(yàn)，這也是非常有必要的，在這方面的工作當(dāng)中，應(yīng)該要持續(xù)的發(fā)揮好，首先應(yīng)該主動(dòng)銷售技巧，還有對(duì)業(yè)務(wù)熟悉，熟悉各種類型的房子還有樓盤，把專業(yè)的東西的展示給客戶，這樣才能夠讓客戶感受到哦我們xx員工的專業(yè)，才能夠給予我們更多的信任，除此之外，在服務(wù)方面這也是非常重要的，對(duì)此我也是抱有很多信心的，服務(wù)好每一位客戶，這是非常重要的，銷售工作是應(yīng)該要做好足夠多的調(diào)整的。
再有就是在業(yè)務(wù)流程上面，一定要進(jìn)一步的去熟悉好，這也是非常關(guān)鍵的，在這個(gè)過程當(dāng)中，應(yīng)該要主動(dòng)去做好的，銷售這份工作讓我感覺非常的充實(shí)，我覺得自己每次接待客戶的時(shí)候都是比較開心，主動(dòng)的客戶介紹，在接下來的半年工作中，這也是很重要的一點(diǎn)，徐亞做好的充分的準(zhǔn)備，也應(yīng)該往這方面更加深入的了解，上半年的目標(biāo)是售出x棟房子，要想達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就應(yīng)該從個(gè)人業(yè)務(wù)能力出發(fā)，加強(qiáng)自己能力是一方面，再有就是要不斷的拓展新的客戶，這一點(diǎn)也是比較難的，保證一下成交率，作為一名銷售工作人員，我應(yīng)該要認(rèn)真的規(guī)劃好，處理好相關(guān)的職責(zé)，也應(yīng)該要對(duì)自己更加有信心一點(diǎn)的，也需要做出相關(guān)的調(diào)整，感受一下工作進(jìn)度，這一點(diǎn)很有必要。
上半年的工作目標(biāo)雖然說不是很大，但是還是應(yīng)該要上心一點(diǎn)，認(rèn)真的對(duì)待，從個(gè)人能力出發(fā)，提高自身業(yè)務(wù)能力是一方面，更加重要的就是，需要拓展新的客戶的，這一點(diǎn)是非常關(guān)鍵的，在這新的一年當(dāng)中，也需要做出響應(yīng)的調(diào)整，在接下里的工作當(dāng)中，做出更好的成績(jī)來，保持好的狀態(tài)，相信在新的一年當(dāng)中，會(huì)有更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，要做好準(zhǔn)備，在接下來的工作當(dāng)中，進(jìn)一步的去完善好分內(nèi)的事情，做到事情件件有著落，上半年一定做出好的銷售業(yè)績(jī)來。
個(gè)人銷售計(jì)劃 篇3
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，代理費(fèi)用達(dá)8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
2、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。通過到專業(yè)市場(chǎng)、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.8萬元以上代理費(fèi)(每月不低于1.2萬元代理費(fèi))。在大力開拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié)，帶來的無限商機(jī),給后半年帶來一個(gè)良好的開端。并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對(duì)性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《廣東省著名商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
4、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，代理費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
個(gè)人銷售計(jì)劃 篇4
自從去年六月份從事銷售工作以來，我就一直處于一種非常亢奮的狀態(tài)，這種狀態(tài)讓我每一天都充滿了激情，也讓所有的挑戰(zhàn)都變得更加不一樣起來。恍惚間大半年就這樣的過去了，接下來四月份又是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，而此刻的我也應(yīng)該做足準(zhǔn)備，全新出發(fā)了。以下我做了關(guān)于四月份的.個(gè)人工作計(jì)劃，如果有什么不妥的地方，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多加指導(dǎo)！
一、提高銷售技巧，提升業(yè)績(jī)
在房地產(chǎn)銷售員這個(gè)職位上也待了差不多一年了，從這一段時(shí)間里，我逐漸認(rèn)識(shí)到銷售技巧是很重要的一項(xiàng)技能。一名銷售員，如果只有一張伶俐的嘴，并不能讓我們得到什么成績(jī)，很多時(shí)候我們都應(yīng)該去注意和客戶溝通時(shí)的一些技巧問題，在處理問題上的一些技巧問題。這一點(diǎn)是我們銷售人員都應(yīng)該關(guān)注的，也是值得我們?nèi)ミM(jìn)行自我提升的。此外，接下來一個(gè)月的業(yè)績(jī)是至關(guān)重要的，因?yàn)?月份算起來是今年真正的一個(gè)開端，所以我要更加重視起來，爭(zhēng)取在未來一月將業(yè)績(jī)進(jìn)行一個(gè)突破。
二、制定銷售目標(biāo)，改善局面
想要進(jìn)行業(yè)績(jī)突破，首先就應(yīng)該給自己制定一個(gè)更好的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)要更切實(shí)際，也要比之前更好一點(diǎn)。今年四月份不管怎么說，我認(rèn)為都是可以做出一些成績(jī)的，所以我決定為四月定一個(gè)更合理的目標(biāo)，然后把握好方法，把握好尺度去進(jìn)行突破，希望能夠取得一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)，改善一下當(dāng)前的局面，讓自己的工作得到進(jìn)步和發(fā)展。
三、提升服務(wù)品質(zhì)，重視態(tài)度
在以前的工作中，我們常常都會(huì)關(guān)注這樣一個(gè)問題，那就是在和客戶的溝通中，我們應(yīng)該保持一個(gè)怎樣的形象。面對(duì)客戶的刁難或是不理解時(shí)，我們應(yīng)該怎么去保持自己最正確的服務(wù)態(tài)度。這一點(diǎn)是我們工作當(dāng)中的難點(diǎn)，因?yàn)槲覀儾粌H要保持自己的原則，同時(shí)也不能讓客戶受到損失，更不能因?yàn)樽约旱难孕卸屛覀兊暮献魇艿接绊憽Ｋ赃@一方面是需要我自己去研究的，接下來的一個(gè)月，我會(huì)重視自己的服務(wù)品質(zhì)，理智應(yīng)對(duì)各種情況，也會(huì)把自己的服務(wù)態(tài)度擺放起來，讓客戶感受到我們的專業(yè)和品質(zhì)。新的一個(gè)月，我相信我們一定會(huì)有新的一個(gè)突破和成果，我會(huì)端正好自己的態(tài)度，再往后的工作中加倍努力，再接再厲，勇往直前。
個(gè)人銷售計(jì)劃 篇5
在xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。
xx年的工作計(jì)劃如下：
一；對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二；在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息。
三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四；今年對(duì)自己有以下要求
1：每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有到xxx個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成達(dá)到xxxx萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造 利潤。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
個(gè)人銷售計(jì)劃 篇6
編寫要點(diǎn)
市場(chǎng)營銷計(jì)劃書通常包括以下內(nèi)容：
�、儆�(jì)劃概要。
�、跔I銷狀況。
�、蹱I銷目標(biāo)。
�、軤I銷策略。
�、轄I銷方案。
�、藁顒�(dòng)預(yù)算。
�、郀I銷監(jiān)控。
基本目標(biāo)
本公司年度銷售目標(biāo)
一、銷售額目標(biāo)：
�。ㄒ唬┎块T全體：萬美元以上；
�。ǘ┟恳粏T工/每月：美元以上；
�。ㄈ┟恳粻I業(yè)部人員/每月：美元以上。
二、利益目標(biāo)（含稅）：萬美元以上。
三、新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：萬美元以上。
基本方針
本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)并有效地活動(dòng)時(shí)，才不再做任何變革。
二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。
四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。
五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
六、股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)�；诖肆�(chǎng)，本公司應(yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
七、為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
八、將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
個(gè)人銷售計(jì)劃 篇7
在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4）銷售目標(biāo)
下半年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有保單進(jìn)帳。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī).在下半年我向公司領(lǐng)導(dǎo)呈落一定能夠在九華完善的搭建一個(gè)50人的團(tuán)隊(duì)
我認(rèn)為公司下半年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對(duì)20xx年下半年銷售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
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