白酒銷售計劃范文合集五篇

　　時間就如同白駒過隙般的流逝，又將迎來新的工作，新的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在就讓我們制定一份計劃，好好地規(guī)劃一下吧。相信大家又在為寫計劃犯愁了？下面是小編整理的白酒銷售計劃5篇，歡迎閱讀與收藏。

白酒銷售計劃 篇1

　　時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨-----

　　一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

　　1、業(yè)績回顧

　　1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務；

　　2、成功開發(fā)了四個新客戶；

　　3、奠定了公司在xx，以xx為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作；

　　2、業(yè)績分析

　　1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

　　a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于xx，但由于xx市場的特殊性和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了xx市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！

　　b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差；

　　c、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

　　2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

　　3、我公司在XX已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作XX市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎。

　　二、個人的成長和不足

　　在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

　　1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了；

　　2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；

　　3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；

　　4、對整體市場認識的高度有待提升；

　　5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

　　三、工作中的失誤和不足

　　1、xx市場

　　雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

　　2、xx市場

　　雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

　　3、XX市場

　　xxx的市場基礎還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆�，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

　　1、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴；

　　2、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充；

　　3、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！

　　四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

　　由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

　　1、xxx：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

　　2、xxx：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售；

　　3、xx：同xxx

　　4、xx：尚未解決

　　通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。

　　四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

　　根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

　　1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等；

　　2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配合度”等；

　　辦事處運作的具體事宜：

　　1、管理辦事處化，人員本土化；

　　2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；

　　3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶；

　　4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

　　五、對公司的幾點建議

　　1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺；

　　2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性；

　　3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；

　　4、注重品牌形象的塑造。

　　總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！

白酒銷售計劃 篇2

　　一、市場方面：

　　1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

　　2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

　　3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

　　4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。

　　5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起。

　　二、管理方面：

　　1、五月份起“粵強酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。

　　2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設立最低庫存量。

　　3、細化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

　　4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。

　　三、銷售回款方面

　　本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

　　四、五月份的工作重點：

　　1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。

　　3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

　　(1)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務與交流技能相結(jié)合。

　　4、紅酒略。

　　五、五月份對自己有以下要求

　　1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

　　2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。

　　5、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

　　9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

　　10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責任一榮共榮。

　　11、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細節(jié)共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。

　　12、開發(fā)客戶：以a類客戶主(當月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶，

　　13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務招聘，培訓和市場開發(fā)。

　　六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實施多勞多得，不勞不得，實干加巧干，確保本月的銷售工作計劃能如期完成，故立此責任狀。

　　1、努力學習，提高業(yè)務水品

　　其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

　　2、進一步拓展銷售渠道

　　**市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

　　3、做好市場調(diào)研工作

　　對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

　　4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

　　協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

　　電子商最后希望公司領(lǐng)導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。

　　一是要進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模，重點是擴大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;

　　二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;

　　三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務技能方面的素質(zhì)必須較快提高，以適應企業(yè)發(fā)展需要;

　　四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;

　　五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益;

　　六是要以"以人為本、服務企業(yè)"為核心，加強企業(yè)文化建設，樹立企業(yè)良好形象，增強企業(yè)內(nèi)在活力。

　　(一).積極參與行業(yè)標準的制(修)訂工作

　　.為了整頓和規(guī)范酒類流通市場的秩序，我們受國家商務部委托主持制訂了《酒類批發(fā)業(yè)開業(yè)技術(shù)條件》和《酒類零售業(yè)規(guī)范》兩個管理標準，并協(xié)助商務部開建了酒類產(chǎn)品信用擋案。

　　.面對水資源供求形勢的日趨嚴峻，啤酒分會和中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院接受國家發(fā)展和改革委員會資源綜合利用司的委托，根據(jù)國家工業(yè)節(jié)水“十五”規(guī)劃制訂《啤酒行業(yè)節(jié)水規(guī)劃》。規(guī)劃分析了啤酒行業(yè)節(jié)水現(xiàn)狀和主要存在的問題，提出了建立節(jié)水型啤酒企業(yè)的方向和目標，同時按照要求，通過各地區(qū)水資源和用水分析預測，編制了××年、年、年各省市地區(qū)的單位產(chǎn)品取水量和生產(chǎn)用水重復利用率定額，以指導各地區(qū)產(chǎn)業(yè)構(gòu)調(diào)整時的水資源安排�！镀【乒�業(yè)取水標準》于××年發(fā)布，月，國家標準化委員會和發(fā)改委共同舉辦了個行業(yè)取水標準的發(fā)布和推進會，啤酒分會組織了主要啤酒企業(yè)參加，并在行業(yè)內(nèi)進行宣傳。

　　啤酒分會協(xié)同全國食品標準化中心、中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院組織了幾項啤酒行業(yè)標準的專題討論會，其中《啤酒用糖漿》是新制訂的發(fā)酵行業(yè)標準，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年標準的修訂，經(jīng)過討論，作了較多的修改。還對《啤酒麥芽》標準的修改和啤酒生產(chǎn)、標準的制訂進行了討論。

　　啤酒分會參與制訂的《清潔生產(chǎn)標準一啤酒制造業(yè)》和《啤酒工業(yè)污染物排放標準》均于××年上報，等待批準發(fā)布。

　　啤酒分會參加了全國法制計量管理計量技術(shù)委員會的“定量包裝商品凈含量工作組”，參與國家標準《定量包裝商品凈含量計量檢驗規(guī)則》的修訂，參加了原國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局第號令《定量包裝商品計量監(jiān)督規(guī)定》的修改討論。

　　《啤酒瓶》標準修訂是行業(yè)內(nèi)最為關(guān)心的問題，列入修訂計劃已三年，由于玻璃瓶制造業(yè)和啤酒行業(yè)對標準內(nèi)容的分歧較大，使標準修訂工作難有進展。今年月，接標準部門的《啤酒瓶》標準修訂初稿，為了對啤酒瓶的理化指標進行核實，尤其要了解啤酒專用瓶的使用情況，啤酒分會又一次向啤酒企業(yè)發(fā)送了“啤酒瓶使用情況調(diào)查表”和《啤酒瓶》標準初步修改內(nèi)容。此項工作得到啤酒廠的廣泛支持，返回的意見較多，啤酒分會將整理有關(guān)意見和標準修訂部門、中國已用玻璃協(xié)會進行溝通，堅持啤酒行行業(yè)的關(guān)鍵意見，共同把《啤酒瓶》標準修訂好。

　　.黃酒分會在中國食品發(fā)酵標準化中心指導下由江蘇省釀酒協(xié)會黃酒專業(yè)協(xié)會牽頭，會同浙江省輕工研究所、浙江有關(guān)企業(yè)、江蘇省相關(guān)企業(yè)起草了清爽型黃酒和烹飪黃酒標準。最后的函審稿在分會二屆五次常務理事會上征求了意見，以后又以函審稿形式，發(fā)往有關(guān)企業(yè)征求意見。根據(jù)二屆五次常務理事會的提議，要求制訂“花色黃酒”和“糟燒”酒行業(yè)標準，要求列入××年的標準制訂計劃。

　　.葡萄酒分會協(xié)助標準化部門修訂了葡萄酒國標，現(xiàn)已修改完畢上報，等待上級審批發(fā)布;

　　.根據(jù)《全國食品標準-××年發(fā)展計劃》的要求，今后各種香型的高、低度白酒合并為一個標準。白酒分會組織了《濃香型白酒》、《清香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》標準的研討工作，為今后標準合并做好了準備。通過廣泛征求白酒重點企業(yè)意見，提出了《白酒污水排放標準》具體修改意見;參與了《酒類商品零售規(guī)范》和《酒類批發(fā)企業(yè)開業(yè)技術(shù)條件》商業(yè)行業(yè)標準的制定工作;

　　.酒精分會編寫了酒精行業(yè)技術(shù)指標統(tǒng)計方法，編寫了酒精行業(yè)統(tǒng)計資料和擬定了酒精行業(yè)職業(yè)教育培訓考試的部份試題。參與完成酒精水污染物排放標準的修訂，并于××年月日該標準獲原則通過，待國標委審批。參與行業(yè)節(jié)水規(guī)劃的制定工作，并獲通過。參與二氧化碳國標的修改，參與固液白酒標準的制訂工作。

白酒銷售計劃 篇3

　　針對白酒市場調(diào)價后，現(xiàn)在市場上的酒品種類很多，而且競爭很大，如果初期的市場沒有展開得手，那想要再次去把市場做起來，是件非常難的事情。另一方面就是渠道，每一個做過酒類的人，都知道渠道的重要性，可以出大優(yōu)惠政策多找?guī)讉�有實力的分銷商，只要有足夠的渠道，把渠道維護好，就算再是新品也不愁沒人賣。下面是我個人20xx年的工作計劃及想法。

　　我的想法是，市場前期要不顧一切手段，做到有條不紊，把銷售放在第一的，再好的產(chǎn)品沒有分銷商為你賣靠廠家永遠也不會做起的。只要有策略，并且堅持做下去，就會有一定的收獲，市場也會逐漸擴大。市場對任何產(chǎn)品都是一樣的，強勢產(chǎn)品面臨市場下滑，新產(chǎn)品面臨強勢品牌阻力，誰把市場分析的更透徹更細，并且業(yè)務團隊能堅持把政策執(zhí)行下去，誰就會在市場上占據(jù)主動白酒的夏季政策一直以來就有兩種說法：沖淡、消極。沖淡顧名思意指的是淡季通過激烈的持續(xù)的促銷，達到拉動消費的目的。消極指的是對待淡季不做為或少做為的方法。

　　另一方面就是渠道，每一個做過酒類的人，都知道渠道的重要性，可以出大優(yōu)惠政策多找?guī)讉�有實力的分銷商，只要有足夠的渠道，把渠道維護好，就算在是新品也不愁沒人賣了。再者我的想法是，市場前期要不顧一切手段，做到有條不紊，把銷售放在第一的，在好的產(chǎn)品沒有分銷商為你賣靠廠家永遠也不會做起的。

　　只要有策略，并且堅持做下去，就會有一定收獲，市場也會逐漸擴大。市場對任何產(chǎn)品都是一樣的，強勢產(chǎn)品面臨市場下滑，新產(chǎn)品面臨強勢品牌阻力，誰把市場分析的更透徹更細，并且業(yè)務團隊能堅持把政策執(zhí)行下去，誰就會在市場上占據(jù)主動根據(jù)目前臨汾市場的現(xiàn)狀，結(jié)合我們不斷努力銷售得來的信息，酒的品質(zhì)絕對沒有問題，尤其在剛做市場的初期，我們必須要把握住任何一個對我們品牌有利于成長的機會。

　　針對這次調(diào)價，對經(jīng)銷商和消費者來說，他們對白酒的接觸又是一次新的磨合，所以在他們磨合的這個過程，我們是否抓住這次機會。進行強有力的攻勢，展開全面大力的政策，讓我們在下一個旺季來臨創(chuàng)造一個銷售新高。具體方案與實施：終端通路兩手抓：在白酒銷售淡季，我們主要以做市場為主，細啃硬耕，全力開赴可利用資源，為旺季做好鋪墊工作。擴充終端市場，尋找新的發(fā)展方向。向宴會進攻帶動消費。在白酒調(diào)價的今天，高端群體宴會消費如果及時切入，將會給我們帶動和擴張一部分潛在的消費群體。拓展我們的市場和擴大產(chǎn)品在消費群體中的影響面，我們必須及時把握和切入主題。首先我想應從通路作為切入，因為現(xiàn)在這個季節(jié)，如果我們投入錯誤，肯定是對財力和人力的損失，在時間上也是一種浪費。目前首要是董事會需及時拍板決定，這次也可能是決定我們成敗的關(guān)鍵時刻，資源利用及時，對以后銷量和影響將會起到一定的、超乎想象的作用。

　　因為銷量對于公司來說只是一個片面的東西。銷量只能是在短期內(nèi)可能會有一部分資金回籠，但是我們需要的是一個長久的市場，就需要加強市場定位和企業(yè)定位。

　　1、市場定位：確定主攻目標群體和發(fā)展方向;

　　2、企業(yè)定位：企業(yè)應該具備完整的銷售策略，在運行當中，我們目標不變，框架不變，變的只是一些結(jié)構(gòu)。那樣我們就不會在競爭激烈的市場當中處于被動的局面。

　　20xx年，我將圍繞市場行情和工作計劃展開工作，希望在新的一年里能夠越來越好!

白酒銷售計劃 篇4

　　時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的XXX年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、XXX和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。

　　一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

　　(一)、業(yè)績回顧

　　1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務;2、成功開發(fā)了四個新客戶;

　　3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;

　　(二)、業(yè)績分析

　　1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

　　2、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

　　3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);4、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

　　5、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。6、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的`運作奠定了基矗

　　二、個人的成長和不足

　　在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

　　1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;

　　2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;4、對整體市場認識的高度有待提升;

　　5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足1、平邑市場

　　雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝轉(zhuǎn)載自，請保留此標記通，再加上服務不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

　　2、XX市場

　　雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

　　3、XX市場XX的市場基礎還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆�，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

　　(1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;(2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;

　　4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

　　四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

　　由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商，以“XXX發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

　　1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

　　2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;3、泗水：同滕州4、嶧城：尚未解決

　　通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

　　根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

　　1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;

　　2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配合度”等;辦事處運作的具體事宜：1、管理辦事處化，人員本土化;2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

　　3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;五、對公司的幾點建議

　　1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

　　2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;4、注重品牌形象的塑造。

　　總之XXXx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的XXXx年，站在x年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

白酒銷售計劃 篇5

　　一、工作要求

　　1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額xxx萬元。

　　2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

　　3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

　　4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

　　5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

　　二、銷售工作具體量化任務

　　1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶�？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

　　2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務上的項目運作。

　　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

　　三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

　　定期組織同行舉辦xx會，增進彼此友誼，更好的交流。客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓xx成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

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