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銷售計劃

時間:2022-05-03 12:04:55 銷售計劃 我要投稿

精選銷售計劃匯總6篇

  時間就如同白駒過隙般的流逝,我們的工作同時也在不斷更新迭代中,我們要好好計劃今后的學(xué)習(xí),制定一份計劃了。好的計劃是什么樣的呢?以下是小編為大家收集的銷售計劃6篇,歡迎大家分享。

精選銷售計劃匯總6篇

銷售計劃 篇1

  公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理,為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行,特作出20xx年工作計劃。

  一、銷售目標

  今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情景分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

  二、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團隊

  人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

  三、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

  銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的職責(zé)心,提高銷售人員的主人翁意識。

  四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣

  培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自我的看法和提議,業(yè)務(wù)本事提高到一個新的檔次。

  五、在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點

  根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情景,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。

  以上是我的銷售工作計劃,不妥之處,請各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評指正。

銷售計劃 篇2

  我到xxx公司主要負責(zé)電腦市場開發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作以來,我已經(jīng)完全的融入到了這個集體里。在一個月里雖然存在著這樣或者那樣的問題,我們都盡量的解決了,在下個月里要從以下幾方面入手:

  首先要降低成本,應(yīng)該采取的主要措施有:進一步拓寬進貨渠道,尋找多個供貨商,進行價格、質(zhì)量比較,選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約,節(jié)省開支、避免浪費,工程方案設(shè)計要合理;內(nèi)部消耗降低,日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。

  其次也是最重要的部分—————培養(yǎng)意識,服務(wù)意識的加強、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司,可以借助服務(wù)去贏得市場,贏得用戶的信任。同事之間,企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在,自己業(yè)務(wù)水平不提高會被公司淘汰,企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年,耗材市場競爭比較激烈,今年形勢將更加嚴峻。

  業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要,關(guān)系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍的企業(yè)才會有進步、有發(fā)展。

  加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。

  一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

  銷售部利潤主要來源有:計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復(fù)。挥嬎銠C網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標:家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度,辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,定期進行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場,爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的'工作,送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好,讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

  能夠完成的利潤指標,xxx萬元,純利潤xxx萬元。其中:打字復(fù)印xxx萬元,網(wǎng)校xxx萬元,計算機xxx萬元,電腦耗材及配件xxx萬元,其他:xxx萬元,人員工資xxx萬元。

  二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施

  客服部利潤主要來源:七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20xx年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站,所以說今年主要目標是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標準化,實現(xiàn)自給自足,為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。

  能夠完成的利潤指標,利潤xxx萬元。

  三、工程部獲得的利潤途徑和措施

  工程部利潤主要來源:計算機網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成,無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來的利潤點,便于計算機網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展,還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點,便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標也是利潤的增長點—————無線網(wǎng),和一部分的上網(wǎng)費預(yù)計利潤在xxx萬元;單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤xxx萬元;多功能電子教室、多媒體會議室xxx萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分xxx萬元;新業(yè)務(wù)部分xxx萬元;電腦部分xxx萬元,人員工資xxx—xxx萬元,能夠完成的利潤指標,利潤xxx萬元。

  在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量,建立完善的工程驗收制度,由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收,這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量,從而更好的樹立公司形象。

  四、在管理上下大力度、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次,樹立公司在社會上的形象。

  對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟,損壞公司形象的一定嚴肅處理。

  五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

  1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執(zhí)行,客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

  2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體,如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度,把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長期客戶。3、對大型客戶要進行定期回訪,進行免費技術(shù)支持,建立一個比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體,如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

  4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈,我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤,比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。

  六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會

  不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機會,內(nèi)部互相學(xué)習(xí),互相提高,努力把xxx公司建成平谷地*計算機的權(quán)威機構(gòu)。

  職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容,通過培訓(xùn),可以統(tǒng)一目標、統(tǒng)一認識、統(tǒng)一步調(diào),提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣,不懂得要問,不會的要學(xué)。

  培訓(xùn)內(nèi)容:

  一、愛崗敬業(yè):回顧歷史、展望未來,了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標,增強使命感與責(zé)任感,培養(yǎng)主人翁意識。

  二、崗位職責(zé):學(xué)習(xí)公司制度、員工紀律,明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。

  三、崗位技能:學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。

  培訓(xùn)方式:公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。

  2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動。

  3、培訓(xùn)目標:為員工在崗成才創(chuàng)造條件,為企業(yè)提供員工積累。

  我們是一個團結(jié)的集體,具有團隊精神的集體,變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工,崗位明確,責(zé)任到人,個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心,沒有信心就不會成功,沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。

  同志們,時間是有限的、尤其是從事我們這個行業(yè)的,計算機技術(shù)的發(fā)展日新月異,一天不學(xué)習(xí)就會落后,因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時間意識、競爭意識,引用十六大精神里的一句話就是要“與時俱進”。

  公司各個部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項工作任務(wù),努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標。

  今后怎么辦,我想,絕不能辜負信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和xxx30名職工對自己的殷切期望和支持,一定要努力做到以下兩點:

  1、放下包袱,拋開手腳大干,力爭當(dāng)一名合格的副經(jīng)理

  其工作職責(zé)就是開拓市場和xxx公司的業(yè)務(wù),在工作之中一定要嚴格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大*,把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于xxx形象的事情。

  2、努力學(xué)習(xí),提高素質(zhì),提高工作能力,和業(yè)務(wù)水平,為把xxx建成在平谷地*規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的IT企業(yè)而努力。

  我會努力配合各個部門制定的利潤指標,請各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進行監(jiān)督。

銷售計劃 篇3

  經(jīng)過去年年末的各種學(xué)習(xí),在20xx年3月這個開始的月份,我為自己從幾個方面制定了計劃:

  一、 與外勤人員的聯(lián)系。

  年后外勤人員就會每天都要去跑臨港工業(yè)區(qū)內(nèi)的一些項目,在外勤人員出去收集資料及宣傳產(chǎn)品的過程中,我會將每天的信息進行收集和整理,做好外勤人員和公司內(nèi)部信息的對接。

  二、 銷售部內(nèi)部管理

  做好日常的一些材料的復(fù)印和資料的整理工作。協(xié)助準備各項材料,鞏固業(yè)務(wù)知識,隨時準備接待代理商及客戶。在網(wǎng)上投一些招商信息。

  三、 對外招商方面

  做好招商信息的回饋和匯總。在網(wǎng)上找一些代理商信息,做好主動聯(lián)系招商工作。

  四、 對生產(chǎn),物流,財務(wù)及客戶的溝通方面。

  每天與生產(chǎn)部門內(nèi)業(yè)聯(lián)系以及溝通,了解生產(chǎn)出的成品數(shù)量及生產(chǎn)線狀況是否可以完成所接訂單。當(dāng)有訂單時,要隨時與物流部門溝通,了解發(fā)貨狀況和木托回收及各種單據(jù)及時整理對接。還要加強自身的財務(wù)知識,以便每月與財務(wù)部門順利進行對賬。

  3月份再也不是練兵的時候,而是真正上戰(zhàn)場的時刻,要做好萬全準備,特別是信息的準確性和各部門的溝通工作和仔細謹慎的態(tài)度。剛剛開始上手,一定要形成良性循環(huán)的工作程序。希望以上的工作計劃能夠讓自己在開始的時候不手忙腳亂。我會努力完成做好以上內(nèi)容。

銷售計劃 篇4

  1.每天必須看的報表(合同日報、回籠日報、在外貨款及各區(qū)域總監(jiān)、銷售公司工作匯報等)。

  2.落實重大項目投標方案。

  3.了解并檢查重點合同執(zhí)行情況。

  4.跟蹤并落實大額貨款清欠和資金回籠。

  5.了解每個區(qū)域總監(jiān)工作情況并進行相應(yīng)的溝通。

  6.接待到公司考察的客戶。

  7.分析主要原材料價格情況及走勢。

  8.審核銷售合同。

  9.審核銷售相關(guān)費用。

  10.對駐外銷售員工作進行抽查及考紀。

  11.總結(jié)自己一天的任務(wù)完成情況。

  12.及時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報銷售工作。

  13.考慮明天應(yīng)該做的主要工作。

  14.閱讀有用的報紙或相關(guān)信息資料。

  銷售總監(jiān)每周要做的事

  1.召開商務(wù)主管及部門經(jīng)理會議,檢查上周工作,落實本周工作重點。

  2.召開項目專題分析會,落實重點項目開發(fā)進度及方案。

  3.參加公司每周的生產(chǎn)調(diào)度會。

  4.主持召開重點合同評審會。

  5.與下屬部門負責(zé)人和區(qū)域總監(jiān)交流一次工作。

  6.與公司相關(guān)部門負責(zé)人交流一次工作心得。

  7.與部分銷售公司負責(zé)人和銷售骨干交流一次。

  8.向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報一次工作。

  9.及時處理客戶投訴。

  10.至少電話拜訪3個主要客戶。

  11.整理自己的文件、電子郵件和書柜。

  12.進行一次自我總結(jié)。

  13.制訂下一周的工作計劃。

  14.看一本管理雜志或和自己從事的產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志以及銷售管理的雜志。

  銷售總監(jiān)每月要做的事

  1.上報月度工作計劃書。

  2.對相關(guān)人員進行月度考核。

  3.對重點項目、重點貨款、重點合同等進行總結(jié)梳理,不足的提出改進方案。

  4.協(xié)助公司分管領(lǐng)導(dǎo)召開月度銷售工作總結(jié)分析會并落實下月工作計劃。

  5.為區(qū)域總監(jiān)、銷售公司召開技術(shù)交流會提供支持。

  6.召集相關(guān)人員分析公司在外貨款,對貨款風(fēng)險進行評估.

  7.針對外部市場的意見、建議和投訴,分析不足,落實整改措施。。

  8.表揚一名骨干。

  9.月度工作總結(jié)。

  10.與公司分管副總裁、總裁溝通和交流一次。

  11.自我考核一次。

  12.閱讀一本管理、銷售等書籍。

  13.查閱一些和工作相關(guān)的產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等技術(shù)資料。

  14.總結(jié)或提練一個經(jīng)典的銷售案例用于交流或推廣。

  15.向公司技術(shù)部門提供市場新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝信息。

  16.至少赴區(qū)域市場調(diào)研工作一周。

  銷售總監(jiān)每季度要做的事

  1.檢查各項指標考核情況。

  2.檢查重點項目開發(fā)情況。

  3.重點關(guān)注銷售新人的成長情況。

  4.召開一次銷售人員座談會。

  5.對項目開發(fā)進行總結(jié),形成階段性案例分析報告。

  6.表揚一批營銷能手。

  7.向總裁匯報一次工作。

  8.協(xié)助公司分管副總裁召集市場分析會。

  9.對宏觀經(jīng)濟環(huán)境以及市場競爭情況進行分析研究,并提供分析研究報告供公司決策。

  銷售總監(jiān)每半年必須做的事

  1.半年度工作總結(jié)。

  2.為部分銷售員創(chuàng)造一次系統(tǒng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會(如禮儀、談判、客戶拜訪等)。

  3.對重點項目進行半年度梳理,提出改進方案。

  4.制訂來年度項目儲備計劃。

  5.對公司各種管理制度的執(zhí)行情況進行一次評估。

  6.對銷售工作進行一次總結(jié)。

  銷售總監(jiān)每年要做的事

  1.年度報表。

  2.年終總結(jié)。

  3.對員工進行年度評定。

  4.召開一次年度總結(jié)大會。

  5.檢查自己計劃完成情況(學(xué)習(xí)計劃、讀書計劃、交友計劃、家庭計劃、教育計劃等)

  6.下年度的工作安排。

銷售計劃 篇5

  根據(jù)上半年具體銷售部工作情況特此對下半年銷售部工作作如下部署:

  【工作方向】

  一、員工培訓(xùn)的強化。針對員工在工作中所暴露出來的不足之處,將重點對部門相關(guān)的預(yù)訂接待、各項操作流程、專業(yè)技能技巧等方面進行強化及規(guī)范化的培訓(xùn),同時也要加強對員工業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn),增加服務(wù)意識。

  二、主題促銷活動。制定各月整體促銷計劃,部門將對重要節(jié)假日提前做好相關(guān)促銷及包價產(chǎn)品,并且做好前期的宣傳推廣工作,以確保活動的效果和影響力。

  三、加強管理,靈活激勵營銷機制。部門將增加一至兩名銷售經(jīng)理,使銷售部銷售人員人數(shù)達到4人并一起分成兩組,每組2-3人,將本地市場及外地市場進行區(qū)域捆綁營銷,擴大酒店的市場份額。銷售經(jīng)理將實行工作日清制,每個工作日必須完成部門規(guī)定的銷售工作,以月度銷售業(yè)績完成情況及工作日清綜合考核。穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并及時收集賓客意見及建議,反饋給相關(guān)部門及總經(jīng)理。對新開發(fā)客戶消費提成比例提高,以提高新客戶開發(fā)力度。

  四、熱情接待,服務(wù)周到。接待團隊、會議、VIP客戶,做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),熱情周到。提供人性化服務(wù),針對不同客戶進行個性服務(wù),最大限度滿足客戶的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調(diào)整營銷方案和策略。

  五、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃。以市場為導(dǎo)向,樹立市場理念就是要求營銷人員了解市場、面向市場和開發(fā)市場,了解市場是了解青島同行業(yè)的管理水平和服務(wù)水平、了解竟爭對手的情況、了解市場的需求。面向市場,是密切注意市場發(fā)展、變化的動向,盡可能做到酒店產(chǎn)品的銷售與市場的需求相適應(yīng),以取得最大的經(jīng)濟效益。開發(fā)市場要努力發(fā)掘新的市場需求層次和需求領(lǐng)域,引導(dǎo)消費。

  六、提高市場競爭的警覺性。服務(wù)行業(yè)之間的競爭是不可避免的。酒店作為服務(wù)行業(yè)之間的競爭,實質(zhì)上是服務(wù)質(zhì)量的競爭、出品質(zhì)量的競爭,技能水平的競爭、信息的競爭、管理水平的競爭和人才的競爭。同行酒店的競爭導(dǎo)致市場占有率等方面的差異,并由此產(chǎn)生不同的經(jīng)濟效益。

  七、加強與有關(guān)宣傳媒介單位的聯(lián)系。充分利用多種廣告形式對酒店進行推廣宣傳,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持與合作。

  【具體工作計劃】

  1、維護好重點客戶單位,對有潛力的和重點客戶進行定期上門回訪。對酒店睡眠協(xié)議重新進行分類拜訪并爭取生意。

  2、做針對性的銷售,策劃教師節(jié)、重陽節(jié)等促銷活動,吸引湖師老師消費。

  3、推出酒店VIP貴賓卡,做好酒店VIP貴賓卡的市場推廣。

  4、加大新客戶簽約工作,做好周邊市場的開拓在12月31日前新簽協(xié)議數(shù)須達到150份以上。

  5、制作婚宴促銷宣傳彩頁,在十一前面向市內(nèi)進行推介。

  6、策劃中秋節(jié)客戶答謝活動方案。

  7、制定部門新開發(fā)客戶提成方案,加強新客戶開發(fā)力度。

  8、中秋節(jié)、國慶長假等推出客房超值套餐,吸引外來散客。

  9、做好圣誕、元旦、春節(jié)的活動促銷方案及實施。

  10、對酒店內(nèi)外進行圣誕節(jié)、新年裝飾,營造氛圍。

  11、按計劃做好部門員工的日常培訓(xùn)工作。

  12、跟進酒店日常應(yīng)收款的催收工作。

  13、制定部門員工行政考核制度,加強日常工作考核力度。

  14、制定新的酒店商務(wù)協(xié)議及旅行社協(xié)議模板,重新簽署20xx年各單位優(yōu)惠協(xié)議。

  15、努力完成全年銷售目標任務(wù)。

  16、做好年終大客戶答謝聯(lián)誼會。

銷售計劃 篇6

  銷售月工作總結(jié),是對銷售工作的一個階段性的小總結(jié),是為了更好的審視自身的工作問題,總結(jié)并在下一階段過程中改善發(fā)揚,為以后的工作做一個指導(dǎo)。

  月工作總結(jié),時間比較短,這一個月的時間里,不可能有太大的變化、發(fā)展,因此,在做銷售月工作總結(jié)時,更注重于工作狀況的體悟與理解。

  銷售月工作總結(jié)內(nèi)容

  1、工作狀況概述

  2、工作中的成績和缺點

  3、工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)

  4、下步工作計劃

  銷售月工作總結(jié)注意事項

  1.總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式,聽取各方面的意見,了解有關(guān)情況,或者把總結(jié)的想法、意圖提出來,同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點,到群眾中找事實的寫法。

  2.一定要實事求是,成績不夸大,缺點不縮小,更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

  3.條理要清楚。總結(jié)是寫給人看的,條理不清,人們就看不下去,即使看了也不知其所以然,這樣就達不到總結(jié)的目的。

  4.要剪裁得體,詳略適宜。材料有本質(zhì)的,有現(xiàn)象的;有重要的,有次要的,寫作時要去蕪存精?偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分,該詳?shù)囊敚撀缘囊浴?/p>

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