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銷售計劃

時間:2022-04-28 20:39:43 銷售計劃 我要投稿

精選銷售計劃范文10篇

  時光飛逝,時間在慢慢推演,前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),來為今后的學(xué)習(xí)制定一份計劃。我們該怎么擬定計劃呢?以下是小編收集整理的銷售計劃10篇,僅供參考,大家一起來看看吧。

精選銷售計劃范文10篇

銷售計劃 篇1

  為嚴(yán)格實施年永順縣保健食品化妝品市場準(zhǔn)入,切實加強日常監(jiān)管,深入開展專項整治,積極探索長效監(jiān)管,不斷提升保障水平,確保產(chǎn)品質(zhì)量安全,特制定年保健品食品化妝品監(jiān)督管理工作計劃:

  一、摸清監(jiān)管底數(shù),建立工作檔案

  力爭在四月底前摸清保健食品、化妝品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況及行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。著手建立轄區(qū)內(nèi)的保健食品、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)監(jiān)管工作檔案,適時上報各級部門。

  二、積極推進(jìn)專項整治,重點開展監(jiān)督檢查

  為做好保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營日常監(jiān)督管理工作,規(guī)范保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營行為,加大對保健食品中可能被違法添加藥物的檢查力度,整治制售假劣保健食品、夸大宣傳保健食品功能、普通食品聲稱具有特定保健功能及制售假劣化妝品等行為,五至十月份積極保健食品化妝品專項整治,重點開展監(jiān)督檢查

  三、做好法規(guī)宣貫準(zhǔn)備,提高監(jiān)管法制水平

  待《保健食品監(jiān)督管理條例》出臺后,將及時組織行政執(zhí)法人員進(jìn)行學(xué)習(xí)、宣傳和培訓(xùn),做好《條例》宣傳工作。

  四、抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn),提升安全意識

  積極派人參加省、州組織的監(jiān)管人員業(yè)務(wù)知識與執(zhí)法技能強化培訓(xùn),為依法、科學(xué)、規(guī)范、有效履行監(jiān)管職責(zé),為監(jiān)管事業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供堅強的隊伍保障。同時加強各保健食品化妝品經(jīng)營單位從業(yè)人員保健食品化妝品衛(wèi)生知識及法律法規(guī)培訓(xùn),提高食品化妝品安全意識。

  五、加大宣傳力度,突出正面宣傳

  充分發(fā)揮當(dāng)?shù)刂髁髅襟w的宣傳作用,主動宣傳監(jiān)管工作措施和成效,在"3.15"、食品安全宣傳月等加強保健食品、化妝品衛(wèi)生知識、法律法規(guī)宣傳,進(jìn)一步提高企業(yè)的保健食品及化妝品安全責(zé)任意識。

銷售計劃 篇2

  合同金額大、采購組織復(fù)雜的項目,線人就是項目推進(jìn)的導(dǎo)航儀。過五關(guān)斬六將,好不容易見著客戶企業(yè)的高層了。有的卻已經(jīng)筋疲力盡,恰似強弩之末,勢不能穿魯縞。對付中層有一套,應(yīng)對高層露馬腳,這是不少資淺工業(yè)品銷售人員的通病。

  搞定基層靠客情,搞定高層靠素質(zhì),兩者的確差異很大。葉敦明發(fā)現(xiàn),很多資淺的工業(yè)品銷售人員,其眼光和境界始終停留在不高的層面。他們既想見、有怕見客戶高管。假設(shè)他們有機(jī)會請高層吃飯,恐怕也只能像趙本山那樣反復(fù)念叨:吃好喝好、喝好吃好啊。想想看,二、三個小時的飯局,需要多少談資,沒有平時的積累,他人喧賓奪主的事兒就會時常發(fā)生。

  與高層交往,產(chǎn)品層面的話題已經(jīng)不是焦點,關(guān)注高層管理者的個人需求,成了資深工業(yè)品銷售人員公關(guān)的主方向。與客戶企業(yè)的中層打交道如同登山,只要有毅力,總是會登頂?shù)。而與客戶企業(yè)高層交往則像是登天,找不著門兒,再努力也無濟(jì)于事。那么,工業(yè)品銷售人員如何與客戶高層建立友好關(guān)系呢?葉敦明與多個資深的工業(yè)品銷售總監(jiān)聊天之后,把他們的六個實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)一下,與諸位分享。

  1、出謀劃策,幫助他的企業(yè)做大

  高層管理者的個人命運,與所在企業(yè)息息相關(guān)。一個資深的工業(yè)品銷售顧問,對特定的行業(yè)相當(dāng)熟悉,如果能以內(nèi)行人的眼力、局外人的眼界看待客戶企業(yè),就會給高管們帶來新鮮的見解和解決方案。

  一個高管,常常覺得在企業(yè)內(nèi)沒有知音。也許,他的手下有很多好見解,可由于級別之差,難以順利傳遞。久而久之,在他的眼中,手下人都是些只會執(zhí)行、沒有謀略的干活佬。有了一個能出謀劃策的知音,沉悶的管理工作就算是擠進(jìn)了一縷陽光。自己的苦惱,有人關(guān)注;自己的心聲,有人傾聽,這是多么難得的一個機(jī)會。從生意伙伴,到事業(yè)伙伴,客戶高層與你的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生質(zhì)變了。

  2、介紹門路,合理投資,生財有道

  高官們對自己的工作也許得心應(yīng)手,可如何投資理財,就大多是門外漢了。如果你發(fā)現(xiàn)一些實業(yè)投資機(jī)會,不妨介紹給他們。更或者,如果你女朋友或太太是一個理財好手,那就更為美妙了。有個情投意合的“太太團(tuán)”,老爺們的情誼也就更深了一層!稘摲防锏挠鄤t成,鼓勵翠平跟站長太太她們打麻將、投資黃金,就是為了拉近跟站長的情感距離,被家人認(rèn)同的友情,更能經(jīng)得住風(fēng)雨的。

  3、教會他時間管理,多陪家人,塑造親情

  高管們最缺時間,而事實上,他們也是時間浪費最多的一類人。葉敦明接觸過的一些工業(yè)品企業(yè)老板們,有些忙忙碌碌的,一周下來跟家人的時間也不到一天。過于緊繃的弦,很容易受傷。最近,流行一個“能量管理”的概念,工業(yè)品銷售人士不妨多看看。先拿自己練手,等有了切實、深刻的心得之后,再想客戶企業(yè)高官們“兜售”。幫他們找到一個節(jié)省時間、提升能量的好辦法,就是在幫他們管理自己的生活和工作,此時,你就是一個難得的私人顧問。

  4、邀請他到大場合演講,張揚名氣

  成功的企業(yè)家,喜歡扮演傳道者的角色。

  好為人師,是一種自我肯定的舉動。在自己的企業(yè),為人師表做起來夠累,因為說完之后還要做到,那么多雙眼睛在盯著自己。若是有機(jī)會到別的場合演講,憑著傲人的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績、三寸不爛之舌,一下子能打動那么多“外人”,是多么愜意的人生妙事。葉敦明覺得,工業(yè)品企業(yè)的高官們,因為平時的曝光度不夠,更是在意這種登臺演講的機(jī)會。成就別人的夢想,別人就能幫你實現(xiàn)理想,雙贏的事情要多干。

  5、介紹他進(jìn)入上流社會圈子

  圈子的能量,是不可忽視的。一次創(chuàng)業(yè)成功,也許是偶然的。要是自己能融入到一個事業(yè)的大圈子中,那么更多次的成功,就有了組織保障。工業(yè)品銷售人員,如果有條件的話,先把自己折騰成一個“萬事通”。客戶高管喜歡喝葡萄酒,那你就可以打開自己的腦中的品酒寶典,讓他們?yōu)橹鄯。然后呢,你就會介紹一些品酒師或者收藏家與他接觸,玩高雅就干脆玩透了。這樣,你就能在某個方面成為專家,成為他們的導(dǎo)師。

  6、深山老寺,靜心修煉,坐而論道

  劉一秒的三弦智慧,學(xué)員花錢不菲,去幾個人煙稀少的地方坐而論道,與一般的互動性、知識性培訓(xùn)大相徑庭。這其中,有一點是很能打動企業(yè)高管的,那就是為他們找到一個能夠靜下來的環(huán)境。平時干的太多,想的太少,思緒就是被事務(wù)牽著走,感覺就是轉(zhuǎn)籠中奔跑的小白鼠。

  只有靜下來的心,才能傾聽到自己內(nèi)心的呼喚,才能悟出組織的切實需求。去年3月份,葉敦明去了一趟九華山,住在西山寺,跟著僧人們吃素,二天下來就感覺自己變得空靈多了。工業(yè)品銷售人員,若是能找到這樣的合適機(jī)會,就推薦給客戶企業(yè)高管,陪他一起上山、悟道。少了些吃吃喝喝,多了些心靈溝通,資深的工業(yè)品銷售人員,總是在成就別人的時候,成就自己的事業(yè)。一個人,若是能被別人全心接受,也就用不著推銷自己的產(chǎn)品了。正如一些銷售大師所言,能把自己推銷出去的銷售人員,就再也沒有難倒他的銷售業(yè)務(wù)了。

銷售計劃 篇3

  在過去的工作中,有成功的,也有失敗的,有做好的,也有做的不好的,不管怎么說都成為歷史。現(xiàn)在接到一個新產(chǎn)品,我的口號是:不為失敗找借口,只為成功找方法。

  我的季度個人銷售工作計劃具體做法是:多跑多聽多總結(jié),多思多悟多解決,勤動腦,勤拜訪,必須做到:“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強的銷售業(yè)務(wù)員。

  下半年工作計劃如下:

  一、市場SWOT分析

 。1)優(yōu)勢:企業(yè)規(guī)模大資金雄厚,價格低,產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

 。2)劣勢:產(chǎn)品正在導(dǎo)入期,各方面還不成熟,客戶不穩(wěn)定,條件有限(沒有自己的物流配送)。

  總之老品牌占山為王,市場,客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟,競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。

  二、產(chǎn)品需求分析

  1、童車制造業(yè):主要是:兒童車兒童床類。

  2、休閑用品公司:主要是:帳篷吊床吊椅休閑桌等。

  3、家具產(chǎn)業(yè):主要是:五金類家具。

  4、體育健身業(yè):主要是:單雙杠腳踏車等。

  5、金屬制造業(yè):主要是:柵欄、護(hù)欄,學(xué)生床等。

  6、造船業(yè)等等。

  三、個人工作計劃如下

  1、以開發(fā)客戶為主,調(diào)研客戶信息為輔,兩者結(jié)合,共同開拓鋼管市常。

  2、對老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,勤拜訪,多和客戶溝通,穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對于重點客戶作重點對待。

  3、在擁有老客戶的同時,對開發(fā)新客戶,找出潛在的客戶。

  4、加強業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí),在和客戶交流時,多聽少說,準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求,提出合理化建議方案。

  5、多了解客戶信息,對于重點客戶建立檔案,對于潛在客戶要多跟近。

  6、掌握客戶類型,采用不同的銷售模式,完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合,分層總結(jié)。

  四、對自己工作要求如下

  1、做到一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。

  2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作。

  3、對所有的客戶工作態(tài)度要端正,給客戶一個好的印象,為公司樹立形象。

  4、客戶遇到問題,不能直之不理,一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心,用者放心。

  5、要有健康的體魄,樂觀的心情,積極的態(tài)度。對同事友好,對公司忠誠。

  6、要和同事多溝通,業(yè)務(wù)多交流,多探討。才能不斷增強業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。

  7、到2月份,要有兩至三個穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。

  8、2月份是個非常嚴(yán)峻的時期,業(yè)務(wù)剛剛開始,市場剛剛啟動,對市場中的客戶還不太了解。希望爭取拿到一至二個定單。

  9、在今年最后一月中要增加一至兩個客戶,還要有三個至四個潛在客戶。為下年打下堅實的基礎(chǔ)。

  五、在以后的銷售工作中采用

  “重點式”和“深度式”銷售相結(jié)合。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合。

銷售計劃 篇4

  1、***品牌的戰(zhàn)略定位:細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

  2、20xx年市場目標(biāo):開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

  3、按照***品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo),結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況,我們確立了一種混合營銷模式:試銷 區(qū)域樣板市場 區(qū)域獨家經(jīng)銷。

  4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸***招商部管理。

  5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此,幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作,確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售,是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。

  6、本方案內(nèi)容分為兩個部分,市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,市場運作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

  7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。

  一、試銷

  1、試銷區(qū)域:全國任何城市,凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷,月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時,要控制貨品流向。

  2、目的和目標(biāo):試銷為了經(jīng)銷,一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位,每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明:未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商,其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

  3、進(jìn)貨額度:最低1萬元,最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

  4、物料配比:公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額,免費配比促銷物料。單頁5000份,牙簽盒1000個,海報500*2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,vcd廣告工具光盤一個,dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

  5、試銷獎勵:試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此,必須進(jìn)行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗,廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品,用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料,在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

  6、試銷方案:設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個期限提交報告),至1個月時如銷售未有起色,則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功,也要按月總結(jié)經(jīng)驗。

  7、試銷工作程序:尋找經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商如暫時還沒有信心,可進(jìn)行試銷確定試銷額度對經(jīng)銷商終端(餐飲 商超)效能進(jìn)行評估按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲 商超)規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超:堆頭,免費品嘗,pop、單頁;餐飲:好口彩摸獎促銷),要求:ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家,b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家,社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家,社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估,提交半月度報告市場診斷、拾遺補缺,確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

  8、試銷的兩個關(guān)鍵點:一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通,要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商:最后確立獨家經(jīng)銷商,一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實力,二要看你的促銷工作如何。

  9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始:試銷工作過程中,招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告,對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估,再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實力,確立獨家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨家經(jīng)銷商,試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議,可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩。全國一級市場因為?jīng)銷時機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的,則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時,公司也指派專人(省級經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。

  二、經(jīng)銷

  1、區(qū)域選擇:全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列,它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)ο。本?jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。

  2、渠道模式:區(qū)域獨家經(jīng)銷商 (區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有:區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷(主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端,還要協(xié)助獨家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤,得渠道者得天下!

  3、首批進(jìn)貨額:首批進(jìn)貨額最低為5萬元;最高為啟動期銷售目標(biāo);建議首批進(jìn)貨額為啟動期銷售目標(biāo)的二分之一。

  4、投入模式:廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括:終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用等,不包括廠家的人員費用。投入前提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端數(shù)量,即商家投資源。市場開發(fā)分為前、中、后3個時期,整個時間為12個月。其中,前期為市場啟動期,時間為3個月;中期3個月;后期6個月。

  5、費用預(yù)算:前3個月,公司投入的終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用,約為進(jìn)貨額的20%,其中終端建設(shè)費用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費用控制在30%以內(nèi)。中期3個月,終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%,公司投入其中的一半,即10%。終端建設(shè)費用不低于12%,廠家和商家各分?jǐn)?%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在18%以內(nèi)。后期6個月,終端建設(shè)費用根據(jù)雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在11%以內(nèi)。

  6、市場費用的結(jié)算和支付:廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費用,市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支,按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準(zhǔn)真實無誤后,商家墊付的費用可沖抵貨款。至中、后期,廠家預(yù)付的首額20%費用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入,也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里,該預(yù)付費用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報銷的市場費用。

  7、啟動期銷售目標(biāo):自獨家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間,至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標(biāo)。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。具體見《***啟動期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》。

  8、組建隊伍:區(qū)域獨家經(jīng)銷協(xié)議生效后3日內(nèi),省級經(jīng)理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,留用1到2人,公司招商部、市場部指定1人,經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成三合一班底。商家同時組建相應(yīng)的銷售隊伍。未來省級市場開發(fā)成型時,省級辦事處移至省會城市,下設(shè):省級渠道主管、省級促銷主管各1名,各城市設(shè)城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場執(zhí)行服務(wù)。

  9、市場規(guī)劃:省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道,按照2個月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)(結(jié)合試銷情況),對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評估確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模,制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判,渠道方案和促銷方案的調(diào)整市場費用預(yù)算方案市場方案和費用預(yù)算報公司批準(zhǔn)。該工作完成時間為5到7個工作日。

  10、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險,自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度:調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進(jìn)貨余額首批實際進(jìn)貨額*50%。經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損,公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款,調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷商放棄***品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

  以上為市場研究階段,關(guān)鍵詞是預(yù)算和規(guī)劃。

  11、市場啟動:餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內(nèi)),給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計劃、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內(nèi)),要求提供促銷終端數(shù)量和概況,人員費用,促銷品、物料使用計劃,促銷費用預(yù)算,促銷效果評估報告等建議:省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作,在鋪貨時就對終端提出要求。如此,可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù),然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)每半月度提交市場啟動報告(含:終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計劃)。

  以上為市場導(dǎo)入階段,關(guān)鍵詞是終端和測試。

  12、市場改進(jìn)和分銷:在市場啟動1個月后,即著手市場改進(jìn)工作。第一,根據(jù)前一階段的市場反應(yīng)對市場終端、促銷、廣告進(jìn)行部分調(diào)整,特別是對終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,新開部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進(jìn)的終端,一定要有代表意義和影響力。第二,幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。

  以上為市場改進(jìn)階段,關(guān)鍵詞是改進(jìn)和分銷。

  13、市場提升規(guī)劃:市場啟動2個月后,即著手進(jìn)行市場提升的規(guī)劃。第一,測算出本地市場的可實現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二,確定下一階段市場提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃,參照可實現(xiàn)容量與***的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關(guān)聯(lián)因素,制定第二階段(3個月)的銷售目標(biāo),并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時,提交費用預(yù)算報告。

  以下市場進(jìn)入提升階段,關(guān)鍵詞是提升和目標(biāo)。

  14、市場提升執(zhí)行:第一個要點是,終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度,這一階段結(jié)束時,***的市場整體鋪貨率要達(dá)到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個要點是,加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%,隨著銷售的逐漸放量,這一比例可達(dá)到相對比較密集的效果。第三個要點就是,做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合,并相互促進(jìn)。市場執(zhí)行的另一個關(guān)鍵是,能否結(jié)合本地市場的媒體熱點、社會資源等,開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好,可事半功倍。

  15、市場成長期:市場啟動后的第7個月起,市場大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實,此時的工作做得穩(wěn)健,市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時的工作重點有二:第一、確保有效成長,就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新,引領(lǐng)品牌價值持續(xù)提升;在市場維護(hù)方面精耕細(xì)作,確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、或加大廣告力度,或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當(dāng)時的市場而定。此時,公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商,引領(lǐng)***向細(xì)分市場一線品牌沖刺。

  以上為市場成長階段,關(guān)鍵詞是成長和阻擊。

  16、市場成熟期:一個區(qū)域市場何時進(jìn)入市場成熟期,則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右,省會城市市場要一到兩年時間,還要看高端廣告的拉動情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作,應(yīng)該是20xx年的事情了。此處謹(jǐn)略。

  三、樣板

  1、全國樣板市場:全國樣板市場的規(guī)劃和運作,由***招商部直接報經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。

  2、區(qū)域樣板市場:區(qū)域樣板市場的選擇范圍,為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市,就一定是區(qū)域樣板市場。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場,何時啟動樣板等問題,要由省級經(jīng)理向***招商部提出計劃,并報經(jīng)公司批準(zhǔn)。

  3、區(qū)域樣板政策:區(qū)域樣板市場政策,略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場。具體優(yōu)惠方式是:市場啟動期的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月;但費用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。

  4、開發(fā)時間:建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場,一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后,才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。

  5、省區(qū)資源整合:區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng),對周邊市場進(jìn)行資源整合,完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等,從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績,才是區(qū)域樣板市場的最終目的。

  6、銷售和廣告計劃:當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動成功時,銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而,在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時,要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道,并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。

  7、市場啟動和銷售:樣板市場的啟動和銷售工作,同經(jīng)銷市場的其他區(qū)別不大,可參照執(zhí)行。且因為事關(guān)大局,更要謹(jǐn)慎行事才好。

  8、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險,自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度:調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進(jìn)貨余額首批實際進(jìn)貨額*50%.經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損,公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款,調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。

  調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷商放棄***品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

銷售計劃 篇5

  我到xxx公司主要負(fù)責(zé)電腦市場開發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作以來,我已經(jīng)完全的融入到了這個集體里。在一個月里雖然存在著這樣或者那樣的問題,我們都盡量的解決了,在下個月里要從以下幾方面入手:

  首先要降低成本,應(yīng)該采取的主要措施有:進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道,尋找多個供貨商,進(jìn)行價格、質(zhì)量比較,選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約,節(jié)省開支、避免浪費,工程方案設(shè)計要合理;內(nèi)部消耗降低,日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。

  其次也是最重要的部分—————培養(yǎng)意識,服務(wù)意識的加強、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司,可以借助服務(wù)去贏得市場,贏得用戶的信任。同事之間,企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在,自己業(yè)務(wù)水平不提高會被公司淘汰,企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年,耗材市場競爭比較激烈,今年形勢將更加嚴(yán)峻。

  業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要,關(guān)系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍的企業(yè)才會有進(jìn)步、有發(fā)展。

  加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。

  一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

  銷售部利潤主要來源有:計算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù);計算機(jī)網(wǎng)校等和計算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo):家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度,辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,定期進(jìn)行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場,爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好,讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

  能夠完成的利潤指標(biāo),xxx萬元,純利潤xxx萬元。其中:打字復(fù)印xxx萬元,網(wǎng)校xxx萬元,計算機(jī)xxx萬元,電腦耗材及配件xxx萬元,其他:xxx萬元,人員工資xxx萬元。

  二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施

  客服部利潤主要來源:七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計算機(jī)維修;電腦會員制。20xx年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機(jī)連鎖維修站,所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,實現(xiàn)自給自足,為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。

  能夠完成的利潤指標(biāo),利潤xxx萬元。

  三、工程部獲得的利潤途徑和措施

  工程部利潤主要來源:計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成,無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來的利潤點,便于計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展,還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點,便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點—————無線網(wǎng),和一部分的上網(wǎng)費預(yù)計利潤在xxx萬元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤xxx萬元;多功能電子教室、多媒體會議室xxx萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分xxx萬元;新業(yè)務(wù)部分xxx萬元;電腦部分xxx萬元,人員工資xxx—xxx萬元,能夠完成的利潤指標(biāo),利潤xxx萬元。

  在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量,建立完善的工程驗收制度,由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收,這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量,從而更好的樹立公司形象。

  四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次,樹立公司在社會上的形象。

  對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟,損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

  五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

  1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行,客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進(jìn)行維修的原則。

  2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體,如計算機(jī)維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度,把一些比較有實力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長期客戶。3、對大型客戶要進(jìn)行定期回訪,進(jìn)行免費技術(shù)支持,建立一個比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體,如利用我們自己的主頁把公司的收費標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

  4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈,我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤,比較看好的有保修期以外的計算機(jī)維修市場、打印機(jī)維修市場等。

  六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會

  不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會,內(nèi)部互相學(xué)習(xí),互相提高,努力把xxx公司建成平谷地*計算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。

  職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容,通過培訓(xùn),可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一步調(diào),提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣,不懂得要問,不會的要學(xué)。

  培訓(xùn)內(nèi)容:

  一、愛崗敬業(yè):回顧歷史、展望未來,了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo),增強使命感與責(zé)任感,培養(yǎng)主人翁意識。

  二、崗位職責(zé):學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律,明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。

  三、崗位技能:學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。

  培訓(xùn)方式:公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。

  2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動。

  3、培訓(xùn)目標(biāo):為員工在崗成才創(chuàng)造條件,為企業(yè)提供員工積累。

  我們是一個團(tuán)結(jié)的集體,具有團(tuán)隊精神的集體,變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工,崗位明確,責(zé)任到人,個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心,沒有信心就不會成功,沒有壓力就不會使人在各個層面進(jìn)步、提高。

  同志們,時間是有限的、尤其是從事我們這個行業(yè)的,計算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異,一天不學(xué)習(xí)就會落后,因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時間意識、競爭意識,引用十六大精神里的一句話就是要“與時俱進(jìn)”。

  公司各個部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項工作任務(wù),努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標(biāo)。

  今后怎么辦,我想,絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和xxx30名職工對自己的殷切期望和支持,一定要努力做到以下兩點:

  1、放下包袱,拋開手腳大干,力爭當(dāng)一名合格的副經(jīng)理

  其工作職責(zé)就是開拓市場和xxx公司的業(yè)務(wù),在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大*,把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于xxx形象的事情。

  2、努力學(xué)習(xí),提高素質(zhì),提高工作能力,和業(yè)務(wù)水平,為把xxx建成在平谷地*規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的IT企業(yè)而努力。

  我會努力配合各個部門制定的利潤指標(biāo),請各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進(jìn)行監(jiān)督。

銷售計劃 篇6

  第一部分

  1、發(fā)展和完善銷售網(wǎng)絡(luò):激勵經(jīng)銷商保持目標(biāo)渠道與板塊的領(lǐng)先優(yōu)勢.鼓勵經(jīng)銷商積極向家裝公司板塊與工程版塊轉(zhuǎn)移,強化公司的營銷組合資源優(yōu)勢與服務(wù)系統(tǒng).努力填補市場空白,統(tǒng)籌布局,形成點,線,面有機(jī)結(jié)合與脈動增長.

  2、由產(chǎn)品經(jīng)營向品牌經(jīng)營過渡與提升;通過廠商共建品牌工程,建立長效合作機(jī)制.不斷提升品牌衍生值與附加值,為廠商持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展,提供核心動力.

  3、保障經(jīng)營目標(biāo)的落實,在圍繞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌建設(shè)的為中心目標(biāo)的經(jīng)營過程中努力開拓網(wǎng)絡(luò)潛能,增加產(chǎn)品銷量達(dá)到網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化擴(kuò)張與品牌提升,銷售與效益增長的良性互動.

  4、把握當(dāng)前市場工作主線:通過網(wǎng)絡(luò)提升與空間布局提升銷量,通過營銷整合與資源合理配置,逐步提升品牌知名度與美譽度;通過貼身專業(yè)服務(wù)臟現(xiàn)品牌內(nèi)涵.通過市場整合,打造富有創(chuàng)意和激情的銷售團(tuán)隊與經(jīng)銷體系、經(jīng)銷商(辦事處)

  第二部分

  (一)產(chǎn)品與銷售服務(wù)支持

  (1)提供滿足不同消費群體與渠道的產(chǎn)品組合,確保經(jīng)銷商的經(jīng)營穩(wěn)定與利潤空間.

  (2)協(xié)助經(jīng)銷商因地制宜制定推展計劃,提供專業(yè)渠道(如家裝公司,工裝供料項目相關(guān)現(xiàn)場演示,推介,服務(wù)等).

  (3)合理利用資源,逐步建立產(chǎn)品應(yīng)用與服務(wù)體系,最大限度地滿足市場需求,通過廠商的交流互動,達(dá)到服務(wù)增值,品牌增值之目的.

  (二)形象店建設(shè)(略)

  (三)宣傳,促銷物品的支持

  1、全年宣傳促銷品總量控制在5%內(nèi).

  2、對超出配額部分須客戶現(xiàn)金購買或沖抵廣告費.

  3、區(qū)域負(fù)責(zé)人須定時反饋宣傳,促銷品的使用情況及其他建議,以便改造.

  (四)廣告支持全年回款總額(萬元)廣告支持備注30-50車體廣告51-100當(dāng)?shù)仉娨晱V告100萬以上車體廣告+當(dāng)?shù)仉娨晱V告+戶外廣告注:以貨物形式返回,廣告費用原則上只補助一次.

  (五)人員及培訓(xùn)支持公司不定期派工作人員為經(jīng)銷商提供工藝技術(shù),產(chǎn)品知識及營銷技巧的培訓(xùn),根據(jù)部分代理商在日常工作中的需要,提供相應(yīng)的支持。

  第三部分

  (一)銷售部管理文件組織構(gòu)架與編制

  1、組織構(gòu)架公司銷售部銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管全國區(qū)域市場

  2、編制:共5人,其中部門經(jīng)理1人,銷售主管4人.

  (二)崗位職責(zé)

  1、銷售部經(jīng)理崗位職責(zé):

  (1)按照公司決策.主持?jǐn)M定銷售部年度裝修漆(乳膠漆)經(jīng)營目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃.

  (2)接受公司對營銷業(yè)務(wù)的指導(dǎo).按照公司的統(tǒng)一布局與籌劃,因地制宜,靈活出擊.

  (3)對市場進(jìn)行動態(tài)監(jiān)控與督導(dǎo),為營銷團(tuán)隊和經(jīng)銷商排憂解難,確保公司經(jīng)營目標(biāo)的完成.

  (4)科學(xué)管理,加強"本,量,利"三位一體的動態(tài)平衡,力求銷售部貢獻(xiàn)最大化.

  (5)加強團(tuán)隊建設(shè),注重團(tuán)隊素質(zhì),業(yè)務(wù)作風(fēng)的培養(yǎng),不斷提升團(tuán)隊的凝聚力與戰(zhàn)斗力.

  (6)做好部門間溝通與協(xié)調(diào),減少溝通成本與管理費用,提高營銷體系整體工作效率.

  2、銷售部主管職責(zé)

  (1)參與對區(qū)域整體市場與局部市場營銷方案的制定.

  (2)負(fù)責(zé)對區(qū)域內(nèi)責(zé)任市場經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)的實現(xiàn).

  (3)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)裝修漆(乳膠漆)經(jīng)銷商整體維護(hù)與市場開發(fā)工作.

  (4)負(fù)責(zé)對區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商團(tuán)隊專業(yè)培訓(xùn)工作.

  (5)完成部門經(jīng)理安排的其他工作.

  (三)管理制度

  1、工作制度

  (1)遵紀(jì)守法,遵守公司各項規(guī)章制度.

  (2)維護(hù)公司利益與企業(yè)形象.

  (3)出差須遞交申請詳報計劃,差期內(nèi)應(yīng)定期主動聯(lián)系上級匯報工作.

  (4)差期內(nèi)應(yīng)按計劃拜訪客戶,及時準(zhǔn)確地傳達(dá)公司舉措信息,須按網(wǎng)點提升方案進(jìn)行督導(dǎo)與服務(wù).

  (5)須定期向上級呈報轄區(qū)內(nèi)市場各類信息,并分析總結(jié),提出對策.

  (6)出差返回公司應(yīng)在第一時間向部門經(jīng)理口頭述職、主要內(nèi)容有:A,轄內(nèi)動態(tài)與預(yù)測B,須立即解決的各種問題.

  (7)出差返回后三日內(nèi)須向部門經(jīng)呈交書面《出差總結(jié)報告》,在報告未呈交部門經(jīng)理前,部門經(jīng)理不予審核費用報銷.

  (8)新客戶的開發(fā)須填寫《客戶檔案》,呈交部門經(jīng)理進(jìn)行評估,待批準(zhǔn)后方可簽約啟動.

  (9)進(jìn)行廣告促銷及其他營業(yè)推廣項目時應(yīng)按照公司規(guī)定程序進(jìn)行操作(以上須文字批準(zhǔn)為準(zhǔn))

  (10)服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排,對有異議的事項需先執(zhí)行后申訴.

  2、獎懲制度(1)獎勵A(yù),業(yè)績獎勵a,年終獎(單位:萬元)獎金=全年貨款回籠額*2%30*2%+(全年貨款回籠額-30)*3%30*2%+(全年貨款回籠額-30)*3%0<全年貨款回籠≤30萬30萬<全年貨款回籠額≤50萬全年貨款回籠額>50萬公司規(guī)定每個業(yè)務(wù)員每年的總業(yè)績額必須達(dá)到50萬元,根據(jù)員工實際完成情況,底薪會做出相應(yīng)的浮動,具體如下:公司員工季度考核,每季度必須完成銷售額為12.5萬,若本季度未完成目標(biāo)額,則下季度的底薪下浮5%,依次類推、()b,每月超額獎每個業(yè)務(wù)員每月需開發(fā)3家代理商,超額完成者,每超出1家獎勵500元.即每月超額獎金=(每月開發(fā)代理商數(shù)量—3)*500元/家每月開發(fā)代理商數(shù)量≥3B,績效考核獎勵按人事部業(yè)績考核體系每月進(jìn)行考核、(2)處罰A,因故未能完成區(qū)域增長目標(biāo)時,將酌情從年終業(yè)績獎或季度業(yè)績獎中扣除一定比例的資金、B,說明:如本季度未能完成規(guī)定的貨款回籠目標(biāo),在次季度追補完成后,所扣本季度的業(yè)績可以返還區(qū)域負(fù)責(zé)人、C,經(jīng)營活動中不經(jīng)請示,違規(guī)操作,給公司造成經(jīng)濟(jì)損失時,按公司直接經(jīng)濟(jì)損失金額20-50%比例給與處罰,當(dāng)月或逐月兌現(xiàn)、第四部分費用管理及標(biāo)準(zhǔn)

  一、銷售費用

  (1)用車:業(yè)務(wù)用車須經(jīng)部門經(jīng)理審批后方可使用.

  (2)招待費用:凡來公司考察洽談業(yè)務(wù)的客戶,由公司統(tǒng)一安排接待,外勤期間原則上不報銷招待費用和其他費用.

  (3)銷售主管出差及費用標(biāo)準(zhǔn)A,每人每次出差可向公司財務(wù)部借支1000元差旅費、B,差旅補助費按元天人(包含住宿費,伙食費等)C,非緊急業(yè)務(wù)未經(jīng)上級批準(zhǔn)不得乘坐飛機(jī),自行乘機(jī)時公司將按同一線路火車硬臥價報銷,多支自理.

  二、貨款資金管理

  (1)新客戶須定期考核業(yè)績,增長態(tài)勢較好,需特殊支持是,由責(zé)任人以書面形式報部門經(jīng)理審定,經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后實施.

  (2)無論新,老客戶,鋪底貨款均應(yīng)在三個月內(nèi)予以收回,特殊情況除外.

  (3)代理商遇到特殊情況,如工程須急購貨,而購貨資金有困難的,可允許先付所購貨款總額的70%后予以先期發(fā)貨,客戶所欠購貨款(30%)須在一個月內(nèi)付清.

  (4)客戶報銷廣告費用時,銷售部將視具體情況向公司領(lǐng)導(dǎo)請示沖銷其鋪底余額.

  (5)銷售部全體人員不得以公司名義向客戶借支貨款自用,一旦發(fā)現(xiàn),扣除等同工資,情節(jié)惡劣,公司予以開除并移交公安司法部門解決.

銷售計劃 篇7

  一、職業(yè)道德和專業(yè)素養(yǎng)

  業(yè)務(wù)部作為企業(yè)的窗口,直接面對客戶,個人的一言一行代表著企業(yè)的形象,因此必須樹立良好的個人形象和精神風(fēng)貌,掌握全面的業(yè)務(wù)知識。我們給客戶傳遞的不只是信任感,更是一種信賴感。擔(dān)保行業(yè)不同于一些傳統(tǒng)行業(yè),我們不需要對客戶卑躬屈膝,當(dāng)然也不能唯我獨尊。應(yīng)該不卑不亢、堅持原則、自信、大方,建立一種互利、互信、平等的合作關(guān)系。熟悉企業(yè)每種業(yè)務(wù)的辦理流程和所需資料,加強專業(yè)知識的學(xué)習(xí),如財務(wù)、法律等,是我工作的第一要務(wù);了解每個行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、變化趨勢,結(jié)合自貢本地經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)特點,重點掌握化工、機(jī)械加工、塑料制品、建筑建材等傳統(tǒng)基礎(chǔ)性行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢,成為我第二階段的學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)會分析企業(yè)的經(jīng)營情況,建立一套分析模型,從定性分析做到定量分析,使每個企業(yè)的真實經(jīng)營情況得以還原,幫助我們更好的判斷風(fēng)險、評價風(fēng)險、控制風(fēng)險,成為我第三階段的學(xué)習(xí)目標(biāo)。

  二、營銷渠道的開發(fā)和維護(hù)

  做業(yè)務(wù)離不開營銷,一個好的業(yè)務(wù)人員不僅是會賣產(chǎn)品,更是會營銷自己。樹立良好的精神風(fēng)貌和專業(yè)的個人形象,有道德、講原則,在工作中游刃有余,展現(xiàn)自己獨特的人格魅力,我想,營銷的第一步已經(jīng)成功了。怎樣才能建立自己的營銷體系,不僅能使客戶找到你,還能與客戶成為朋友,其中第一條就是得到銀行、信用社、郵政儲蓄等一系列金融機(jī)構(gòu)的支持,與他們建立良好的合作關(guān)系,讓他們?yōu)槲覀儙砀鄡?yōu)質(zhì)的客戶。第二、讓客戶為你帶來更多的客戶,認(rèn)真對待每一筆業(yè)務(wù),用心對待每一個客戶,相信他就會給你帶來更多的客戶,你的財富就會源源不斷。第三、通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等公共平臺需找你的目標(biāo)客戶,當(dāng)然也包括你的親戚朋友都會成為你的幫手,有效的利用身邊一切可以利用的資源、整合資源,相信就能事半功倍。

  三、加強反擔(dān)保方案的設(shè)計能力

  通過這段時間跟隨企業(yè)團(tuán)隊所做的幾筆業(yè)務(wù),我發(fā)現(xiàn)擔(dān)保企業(yè)在執(zhí)行反擔(dān)保時比較被動,大多的反擔(dān)保措施都只能在合同中約定,難以得到法律層面的支持。能否成功的設(shè)計反擔(dān)保方案成為我們控制風(fēng)險的關(guān)鍵。眾所周知,各項指標(biāo)都很優(yōu)秀的企業(yè)都不會成為我們的客戶,能與我們合作的都是存在某種瑕疵的企業(yè),在這種情況下,我們既要控制風(fēng)險又要開展業(yè)務(wù),給我們提出了更高的要求。對客戶的反擔(dān)保要做到深入挖掘,重點分析,按照企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的核心要求“增大客戶的還款意愿,增加客戶的違約成本”,那么我們必須對客戶進(jìn)行深入、細(xì)致的調(diào)查,摸清企業(yè)的真實情況,特別是法人的個人資產(chǎn)要深入挖掘,不容客戶隱瞞或虛構(gòu),只有這樣才能對癥下藥,設(shè)計出最佳的反擔(dān)保措施。其次,換位思考,從客戶角度出發(fā)分析哪些反擔(dān)保措施是客戶覺得制約力最強的,在反擔(dān)保設(shè)計中做到“覆蓋面廣,核心抵押物突出,執(zhí)行難度低,變現(xiàn)能力強”。

  四、建立科學(xué)的風(fēng)險評價體系

  雖然風(fēng)險控制不是我們的工作重點,然而作為業(yè)務(wù)人員的我應(yīng)該盡自己所能把風(fēng)險控制在第一階段。首先確保收集資料的詳盡、真實、準(zhǔn)確,其次在現(xiàn)場調(diào)查中做到客觀、深入、細(xì)致,做到多渠道、重驗證,全方位對企業(yè)進(jìn)行了解調(diào)查,利用好工商部門、銀行、稅務(wù)部門、企業(yè)上下游關(guān)系等諸多渠道。業(yè)務(wù)人員也應(yīng)該是一個多面手,對財務(wù)和風(fēng)控也應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí),建立一套定量的風(fēng)險評價體現(xiàn),使自己在工作中也能反復(fù)驗證,不斷改進(jìn)。使自己的業(yè)務(wù)能力得到全面提升。

  五、強化服務(wù)意識和風(fēng)險防范意識,創(chuàng)新工作方法和措施

  人不僅要會走路,而且應(yīng)該學(xué)會不走尋常路。任何時期的墨守陳規(guī)、固步自封終將導(dǎo)致被淘汰,對于高速發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)更是如此。擔(dān)保業(yè)是一個受政策面和資金面制約力極強的行業(yè),要在這個行業(yè)里立足、生存,必須要學(xué)會創(chuàng)新。

銷售計劃 篇8

  在明年的銷售工作規(guī)劃中下面的幾項銷售工作作為主要的銷售工作來做:

  1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

  人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的銷售工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的銷售工作來抓。

  2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

  銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在銷售工作中發(fā)揮主觀能動性,對銷售工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。

  3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

  培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在銷售工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

  4)在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點。

  根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。

  5)銷售目標(biāo)

  今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為企業(yè)明年的發(fā)展是與整個企業(yè)的員工綜合素質(zhì),企業(yè)的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的銷售工作模式與銷售工作環(huán)境是銷售工作的關(guān)鍵。

  以上是我對20xx年銷售銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。

銷售計劃 篇9

  (1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險,花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)?

  (2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金?為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?對已建的風(fēng)險企業(yè)來說,創(chuàng)業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點,從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),并激勵他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是,它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo),說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。

  正是基于上述理由,創(chuàng)業(yè)計劃書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么,如何制訂創(chuàng)業(yè)計劃書呢?

  一、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)銷售工作計劃書

  那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的創(chuàng)業(yè)計劃書,其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保創(chuàng)業(yè)計劃書能“擊中目標(biāo)”,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點:

  1.關(guān)注產(chǎn)品

  在創(chuàng)業(yè)計劃書中,應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié),包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括:產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品,為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少,售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來,這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在創(chuàng)業(yè)計劃書中,企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的,但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創(chuàng)業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響,同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。創(chuàng)業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述,要讓出資者感到:“噢,這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

  2.敢于競爭

  在創(chuàng)業(yè)計劃書中,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比,有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的'銷售額,毛利潤、收入以及市場份額,然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢,要向投資者展示,顧客偏愛本企業(yè)的原因是:本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好,送貨迅速,定位適中,價格合適等等,創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信,本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者,而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中,企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。

  3.了解市場

  創(chuàng)業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響,以及各個因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃,計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū),明確每一項活動的預(yù)算和收益。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略:企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外,創(chuàng)業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。

  4.表明行動的方針

  企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。創(chuàng)業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題:企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計生產(chǎn)線,如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源,還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝,儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。

  5.展示你的管理隊伍

  把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè),其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗,要給投資者這樣一種感覺:“看,這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話,他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃,組織,控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標(biāo)的行動。在創(chuàng)業(yè)計劃書中,應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé),然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣,細(xì)致描述每個管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。

  6.出色的計劃摘要

  創(chuàng)業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息,它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容,但卻是出資者首先要看的內(nèi)容,它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié):包括對公司內(nèi)部的基本情況,公司的能力以及局限性,公司的競爭對手,營銷和財務(wù)戰(zhàn)略,公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書,它就象是這本書的封面,做得好就可以把投資者吸引住。它會風(fēng)險投資家有這樣的印象:“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人,我已等不及要去讀計劃的其余部分了!

  二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容

  1.計劃摘要

  計劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃書書的最前面,它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點,以求一目了然,以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。

  計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容:公司介紹;主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;市場概貌;營銷策略;銷售計劃;生產(chǎn)管理計劃;管理者及其組織;財務(wù)計劃;資金需求狀況等。

  在介紹企業(yè)時,首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路,新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次,要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中,要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述,不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任,從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃書。最后,還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里,企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進(jìn)取精神,以給投資者留下一個好印象。

  在計劃摘要中,企業(yè)還必須要回答下列問題:(1)企業(yè)所處的行業(yè),企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍;(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容;(3)企業(yè)的市場在那里,誰是企業(yè)的顧客,他們有哪些需求;(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰;(5)企業(yè)的競爭對手是誰,競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。

  摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情,摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么,摘要就可能要寫20頁紙以上。因此,有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”

  2.產(chǎn)品(服務(wù))介紹

  在進(jìn)行投資項目評估時,投資人最關(guān)心的問題之一就是,風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題,或者,風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支,增加收入。因此,產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常,產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容:產(chǎn)品的概念、性能及特性;主要產(chǎn)品介紹;產(chǎn)品的市場競爭力;產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程;發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析;產(chǎn)品的市場前景預(yù)測;產(chǎn)品的品牌和專利。

  在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分,企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明,說明要準(zhǔn)確,也要通俗易懂,使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的,產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地,產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題:

  (1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題,顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?

  (2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點,顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?

  (3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施,企業(yè)擁有哪些專利、許可證,或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?

  (4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤,為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品?

  (5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能,企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體,因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的,但應(yīng)該注意,企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”,都要努力去兌現(xiàn)。要牢記,企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?湛谠S諾,只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾,不能償還債務(wù),企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害,因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。

  3.人員及組織結(jié)構(gòu)

  有了產(chǎn)品之后,創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞,直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此,風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

  企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的,而且要具有團(tuán)隊精神。一個企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶iT人才。在創(chuàng)業(yè)計劃書書中,必須要對主要管理人員加以闡明,介紹他們所具有的能力,他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任,他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外,在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書書中,還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹,包括:公司的組織機(jī)構(gòu)圖;各部門的功能與責(zé)任;各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單,包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán);公司的董事會成員;各位董事的背景資料。

  4.市場預(yù)測

  當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴(kuò)展時,首先就要進(jìn)行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀,或者預(yù)測的可信度讓人懷疑,那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險,這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。市場預(yù)測首先要對需求進(jìn)行預(yù)測:市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?新的市場規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次,市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析:市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔?本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng),這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響?等等。

  在創(chuàng)業(yè)計劃書書中,市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容:市場現(xiàn)狀綜述;競爭廠商概覽;目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場;本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位;市場區(qū)格和特征等等。風(fēng)險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險企業(yè)所面對的市場,本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此,風(fēng)險企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍,重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是,市場預(yù)測不是憑空想象出來,對市場錯誤的認(rèn)識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。

  5.營銷策略

  營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié),影響營銷策略的主要因素有:(1)消費者的特點;(2)產(chǎn)品的特性;(3)企業(yè)自身的狀況;(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創(chuàng)業(yè)計劃書中,營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容:(1)市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇;(2)營銷隊伍和管理;(3)促銷計劃和廣告策略;(4)價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低,很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此,企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略,如上門推銷,大打商品廣告,向批發(fā)商和零售商讓利,或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說,它一方面可以利用原來的銷售渠道,另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

  6.制造計劃

  創(chuàng)業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容:產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀;新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃;技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求;質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。

  在尋求資金的過程中,為了增大企業(yè)在投資前的評估價值,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細(xì)、可*。一般地,生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題:企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何;怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可*性;設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況,誰是供應(yīng)商;生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的;供貨者的前置期和資源的需求量;生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制;物料需求計劃及其保證措施;質(zhì)量控制的方法是怎樣的;相關(guān)的其他問題。

  7.財務(wù)規(guī)劃

  財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析,其中就包括現(xiàn)金流量表,資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線,因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時,對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制;損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況,它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果;資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況,投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。

  財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容:

  (1)創(chuàng)業(yè)計劃書的條件假設(shè);

  (2)預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表;預(yù)計的損益表;現(xiàn)金收支分析;資金的來源和使用。

  可以這樣說,一份創(chuàng)業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情,而財務(wù)規(guī)劃則是對創(chuàng)業(yè)計劃書的支持和說明。因此,一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數(shù)量,提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好,會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象,降低風(fēng)險企業(yè)的評估價值,同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險,那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃——是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品,還是進(jìn)入一個財務(wù)信息較多的已有市場。

  著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此,它要自己預(yù)測所進(jìn)入市場的成長速度和可能獲得純利,并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個已有市場的風(fēng)險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場的信息的基礎(chǔ)上,對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。

  企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和創(chuàng)業(yè)計劃書的假設(shè)相一致。事實上,財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃,必須要明確下列問題:

  (1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大?

  (2)什么時候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張?

  (3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少?

  (4)每件產(chǎn)品的定價是多少?

  (5)使用什么分銷渠道,所預(yù)期的成本和利潤是多少?

  (6)需要雇傭那幾種類型的人?

  (7)雇傭何時開始,工資預(yù)算是多少?等等。

  三、檢查

  在創(chuàng)業(yè)計劃書寫完之后,創(chuàng)業(yè)者最好再對計劃書檢查一遍,看一下該計劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問,爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常,可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查:

  1.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司,那么一定要明確地說明,你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。

  2.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。

  3.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實的。

  4.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。創(chuàng)業(yè)計劃書書應(yīng)該備有索引和目錄,以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外,還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。

  5.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面,計劃摘要相當(dāng)于公司創(chuàng)業(yè)計劃書書的封面,投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣,計劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。

  6.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證,那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會喪失。

  7.你的創(chuàng)業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要,你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。創(chuàng)業(yè)計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此,如果你對你的創(chuàng)業(yè)計劃書缺乏成功的信心,那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向?qū)iT的顧問請教。

  1)你的眼光是什么?

  你的遠(yuǎn)見是什么?

  你要解決什么問題?對象是誰?

  你將來想要成為什么樣的人?

  2)你的市場機(jī)會是什么?市場有多大?

  您目標(biāo)的市場有多大?發(fā)展有多快?

  這個市場有多成熟,或多不成熟?

  你是否有資本成為這個市場前兩三位?

  3)介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么?

  解決了用戶的什么問題?

  你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特別之處?

  4)你的用戶是誰?

  誰是現(xiàn)在的用戶?

  誰是目標(biāo)的用戶?

  理想的用戶是什么樣的?

  誰會付費?

  介紹一下某個具體用戶的例子

  5)你的價值主張是什么?

  你給用戶提供了什么價值?

  使用/買你的產(chǎn)品,用戶的投資回收率是什么?

  你解決了什么問題?

  你是銷售維他命,阿司匹林,還是消炎藥?

  6)你如何銷售?

  銷售程序是什么?周期有多長?

  你的銷售和市場方針是什么?

  你當(dāng)前的銷售鏈?zhǔn)鞘裁矗?/p>

  7)你怎么吸引客戶?

  爭取每個用戶要花費多少錢?

  在不同時期這個費用是否不同?為什么?

  用戶的永久價值什么?

  8)你的管理團(tuán)隊有誰?

  你的管理團(tuán)隊有誰?

  他們有什么經(jīng)驗?

  欠缺那些環(huán)節(jié)?有什么計劃去彌補?

  9)你的收入模式是什么?

  如何賺錢你的收入模式需要怎樣才能盈利?

  10)你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步?

  你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步了?技術(shù)/產(chǎn)品?團(tuán)隊?財務(wù)/營收?

  現(xiàn)在進(jìn)展情況如何?現(xiàn)狀和前景是否更清晰了?

  你將來的計劃是什么?

  11)你的融資計劃是什么?

  已經(jīng)得到了什么投資?

  希望得到多少投資?比例如何?

  資金用在什么地方?

  資金可以支持多久?到那時公司是否可以發(fā)展到一個重要里程碑?

  你還打算吸引多少資金?什么時候?

  12)你的競爭對手是誰?

  誰是你當(dāng)前和潛在的競爭對手?

  誰有可能和你競爭,誰有可能和你合作?

  你的優(yōu)勢和弱點?

  你有什么特殊之處?

  13)你有什么合作伙伴?

  誰是你的銷售或技術(shù)合作伙伴?當(dāng)前?未來?

  這些合作伙伴有多可靠?

  14)為什么適合有意的投資者?

  和投資者的方向,經(jīng)驗吻合?

  與投資者現(xiàn)有的投資組合有什么互補,或競爭?

  15)其它成功的條件里有什么還只是假設(shè)?

  有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意?

  你公司的薄弱環(huán)節(jié)是什么?

銷售計劃 篇10

  一、公司現(xiàn)狀分析

  金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè),經(jīng)過10多年的發(fā)展,已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細(xì)分市場取得了不錯的成績,但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家,而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè),導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài),帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益,已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場,另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程,其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè),公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場,塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中,感到非常自豪,但是也深感任務(wù)的沉重,以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃,僅作參考,希望能對公司有所幫助,請幫忙斧正。ù擞媱澮匀A東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域)

  二、工作目標(biāo)

  根據(jù)公司整體規(guī)劃,今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬,其中包括直營店3家(銷售定額180萬,每人每月7。5萬),開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬,每人每月30萬),開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬,每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng),帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解,透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力,實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

  三、具體執(zhí)行

  華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場,沒有任何經(jīng)驗作為借鑒,并且今年留給我們的時間并不多,任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成,必須要有一個完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

  其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作,還要確保實現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成,對這一個半月我的具體安排如下,

  第一階段(5月8號至6月30號)

  1)區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

  區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域,要把握以下幾個原則:第一,為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作,區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二,公平原則,每個營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比,指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當(dāng)調(diào)整,第三,自愿原則,營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域,前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域,則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改,營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定,不得跨區(qū)銷售或報價,特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

  2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

  1。首先,利用情況性問題 (situation questions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…),從業(yè)人員透過資料的搜集,方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外,為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感,情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

  2。然后,營銷人員會以難題性問題(problems questions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求,使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足,由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣,進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

  3。其次,營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implication questions )使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣,并刺激其購買欲望。

  4。最后,一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性,且必須立即采取行動時,成功的從業(yè)人員便會提出需求—代價的問題(need—payoff questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求,以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上,并明了解決問題的好處與購買利益。

  在營銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前,要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài),并作出一些有針對性的培訓(xùn),這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣,第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺,保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

  3) 辦事處的前期籌備備工作(5月12——14日)

  區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作,花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營,租房選址原則:一,環(huán)境安全、交通便利;二,價格實惠;三,手機(jī)信號良好,四,房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報,并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等)。

  4) 客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15——22日)

  區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等),務(wù)必在三天時間里找到200個準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料,并將其整理成電子文檔形式存檔,以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時間,對找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問,爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品,每月需求量,目前使用哪個牌子產(chǎn)品,什么價位等),并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理,找出有采購意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談,本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。5)第一次出差(5月23—6月5日)

  營銷人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號),其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶,拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理,獲批后方可出差。出差的這段時間,

  營銷人員要做到以下幾點:a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標(biāo)市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告,每個月底將當(dāng)月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶,當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

  區(qū)經(jīng)理要做好以下事項,a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進(jìn)行及時指導(dǎo),c,和營銷人員保持緊密聯(lián)系,每天至少一個電話,要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好e—mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時間進(jìn)行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作,要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則:1、在目標(biāo)客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間,倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超過公司預(yù)算。

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