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房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目策劃書

時(shí)間:2022-11-09 12:32:56 項(xiàng)目策劃書 我要投稿

房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目策劃書

  時(shí)光如流水般匆匆流動(dòng),一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了,我們又將接觸新的知識,學(xué)習(xí)新的技能,迎來新的工作目標(biāo),這時(shí)候十分有必須要寫一份策劃書了?靵韰⒖疾邉潟窃趺磳懙陌桑韵率切【幨占淼姆康禺a(chǎn)營銷項(xiàng)目策劃書,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目策劃書

房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目策劃書1

  前言:

  隨著會展經(jīng)濟(jì)的泛濫,“展會,展會,只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則,而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實(shí)力的展示和品牌知名度的提升,大多數(shù)參加展會的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝,叫好不叫座。這樣的展會所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流,離企業(yè)參展實(shí)現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠(yuǎn),如此展會效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。

  然而,會展的存在自然有其存在的原因。展會作為一種載體,接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺,也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會。 因此,參展企業(yè)如何利用會展經(jīng)濟(jì)來創(chuàng)造效益,如何在展會中實(shí)現(xiàn)銷售,已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。

  那么,如何才能在展會中實(shí)現(xiàn)銷售呢?參展企業(yè)只要合理的利用好展會的優(yōu)勢,結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀,進(jìn)行充分的籌劃,就一定能取得好的參展效果。前期,三友傳媒為A商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供策劃,參加20xx年秋季房展會,僅投入幾萬元,成功銷售商鋪80余套,銷售額近千萬元,用最低的成本,實(shí)現(xiàn)了最大的銷售,創(chuàng)造了歷屆房展會銷售的歷史新高,使該項(xiàng)目成為了本次房展會最大的贏家。同時(shí),通過本次房展會,迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的A項(xiàng)目重啟市場,在展會結(jié)束后的幾個(gè)月中,展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù),實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績。

  一、 合作背景

  A項(xiàng)目是一個(gè)出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,地處省會城市郊區(qū),毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),交通發(fā)達(dá),地理位置優(yōu)越,具有較高的投資潛力。但是對于A項(xiàng)目來說,由于該地段尚處于開發(fā)初期,經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)尚未入駐,項(xiàng)目周邊常駐人口和流動(dòng)人口數(shù)量較小,對于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來說是非常不利的。因此很多人對A項(xiàng)目的投資價(jià)值持懷疑態(tài)度。

  但是,由于A項(xiàng)目的開發(fā)商對項(xiàng)目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”,即將商場進(jìn)行小面積分割,然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán),并為購買商鋪的客戶代租商鋪,客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報(bào)。由于這種投資方式具有較大的吸引力,20xx年x月A項(xiàng)目經(jīng)過充分準(zhǔn)備后正式開盤,在項(xiàng)目開盤初期,這種低總價(jià)、高回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出,便受到了消費(fèi)者的搶購。然而,在項(xiàng)目前期火爆銷售過后,由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工,A項(xiàng)目的銷售受到了巨大影響,這種火爆的銷售熱潮在項(xiàng)目開盤僅二個(gè)月便處于銷售停滯狀態(tài)。

  在A項(xiàng)目的銷售停滯不前的情況下,開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司,重新選擇一家有實(shí)力的廣告公司進(jìn)行合作,在推廣上加大力度,通過有效的市場推廣來重啟市場。9月底,A項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒,經(jīng)過初步的探討,結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀,雙方在項(xiàng)目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是,雙方很快達(dá)成合作意向,由三友傳媒代替原來的廣告公司,負(fù)責(zé)A項(xiàng)目的全案推廣工作。

  二、深入市場,調(diào)整策略

  10月份三友傳媒正式接手A項(xiàng)目全案推廣工作,并成立項(xiàng)目組。項(xiàng)目雖然拿下了,但是項(xiàng)目組的每個(gè)成員的壓力卻是巨大的,因?yàn)檫@畢竟是一個(gè)已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項(xiàng)目,要讓它“起死回生”談何容易。然而,有壓力就有動(dòng)力,項(xiàng)目組成員對該項(xiàng)目進(jìn)行的詳細(xì)的市場調(diào)研、分析和論證,最后項(xiàng)目組得出的結(jié)論是:項(xiàng)目銷售之所以滯銷,是因?yàn)橄M(fèi)者對項(xiàng)目的投資前景缺乏信心,由于目前項(xiàng)目周邊消費(fèi)能力較低,擔(dān)心項(xiàng)目正常經(jīng)營后的風(fēng)險(xiǎn)較大,影響了項(xiàng)目的銷售。因此,要想重啟市場,必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮,重新樹立消費(fèi)者對項(xiàng)目投資的信心。這也是前期A項(xiàng)目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。

  問題找出來了,項(xiàng)目組制訂了“先樹形象,后打投資”的新的推廣思路,并將項(xiàng)目推廣的二次啟動(dòng)時(shí)間定在了10月底的房展會。10月上旬和中旬,項(xiàng)目組與開發(fā)商一起對A項(xiàng)目的形象進(jìn)行的整合,確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài),并根據(jù)這五大業(yè)態(tài),在電視標(biāo)版、報(bào)紙、雜志、廣播電臺、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳,并對銷售案場和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場圍墻進(jìn)行了新的形象包裝。在這段時(shí)間內(nèi),項(xiàng)目組沒有打任何關(guān)于A項(xiàng)目投資價(jià)值的信息,而只是以塑造項(xiàng)目形象為主,突出項(xiàng)目具有經(jīng)營潛力的全新業(yè)態(tài),通過近一個(gè)月高密度、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳,使消費(fèi)者對項(xiàng)目有了新的認(rèn)知,漸漸對項(xiàng)目的經(jīng)營前景產(chǎn)生了信任。

  三、尋找突破點(diǎn),瞄準(zhǔn)房展會

  對于商業(yè)項(xiàng)目來講,要想實(shí)現(xiàn)銷售就必須要突出項(xiàng)目的投資價(jià)值,這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后,接下來就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費(fèi)者對于投資項(xiàng)目,往往喜歡跟風(fēng),往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投資價(jià)值的項(xiàng)目,大家都不關(guān)注的項(xiàng)目都是沒有投資價(jià)值的,因此,商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力,在最適宜的時(shí)機(jī)推出,營造旺銷的氣氛,吸引投資者的關(guān)注,從而實(shí)現(xiàn)銷售。

  此時(shí),離房展會也越來越近了,房展會不僅是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示自己實(shí)力,同行間大比拼的盛會,對消費(fèi)者而言更是認(rèn)識地產(chǎn)項(xiàng)目,選擇地產(chǎn)項(xiàng)目,進(jìn)行貨比三家的良機(jī),地產(chǎn)投資者也大多會到房展會淘金,選擇適合于自己的投資項(xiàng)目。房展會將會在短時(shí)間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起,因此,項(xiàng)目組認(rèn)為本次房展會對于A項(xiàng)目重啟市場而言,是再好不過的時(shí)機(jī)了。此時(shí),項(xiàng)目組已將全部的精力都投放到房展會上來,力爭在房展會上一炮打響,以實(shí)現(xiàn)我們的房展會“市場引爆計(jì)劃”。

  正當(dāng)項(xiàng)目組成員為突如其來的市場良機(jī)而歡呼時(shí),一盆冷水潑在了項(xiàng)目身上:由于A項(xiàng)目正處在建設(shè)階段,而項(xiàng)目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺,開發(fā)商要求本次房展會A項(xiàng)目將可能不會參加,即使參加,也不會有大的資金投入。經(jīng)過項(xiàng)目的努力,開發(fā)商決定將參加展會的費(fèi)用控制在幾萬元之內(nèi)。眾所周知,房展會就是一場地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽,為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實(shí)力,展區(qū)無論是從位置、布局、造型還是到材質(zhì),無不是追求檔次和視覺效果,一個(gè)展會下來,所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬,多則上百萬,光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬元。對A項(xiàng)目而言,區(qū)區(qū)幾萬元如何能在展會中嶄露頭角,成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢?

  四、資源整合,出奇制勝

  只要思想不滑坡,辦法總比困難多。困難擺在面前,總是要解決的,經(jīng)過項(xiàng)目組討論,大家一致認(rèn)為本次房展會,一定要整合現(xiàn)有資源,打破以往各開發(fā)商進(jìn)行財(cái)力大比拼,以奢華來吸引消費(fèi)者的參展方式,爭取在展會中以最低的成本,來出奇制勝,巧妙地將A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢傳播出去。要打投資概念,首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn),最終,項(xiàng)目組將本項(xiàng)目的投資優(yōu)勢提煉為:投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資。針對這一賣點(diǎn),我們把A項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄,想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。

  有了具有競爭力的賣點(diǎn),如何將這一賣點(diǎn)有效地傳播出去是項(xiàng)目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播,不是簡單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息,而是要讓他們接受信息后,認(rèn)同我們的賣點(diǎn),產(chǎn)生購買欲望,最終實(shí)現(xiàn)銷售。因此,項(xiàng)目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合于大眾投資!边@一信息更加通俗、可信度更高,才能達(dá)到傳播的目的。

  于是項(xiàng)目組結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀,對A項(xiàng)目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會的營銷策略:傳播造勢,利益誘導(dǎo),促進(jìn)銷售,重啟市場。針對制定的營銷策劃在策略實(shí)施上項(xiàng)目組進(jìn)行了細(xì)化,以確保策略的指導(dǎo)性和可行性:

  細(xì)化一:在傳播時(shí)間上要拉長傳播周期,以確保信息傳播的持續(xù)性。

  所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時(shí)間從展會開始前、展會過程中到展會結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終,爭取做到會前傳播進(jìn)行市場預(yù)熱,會上集中傳播達(dá)到高潮、會后跟進(jìn)傳播使熱銷持續(xù)。這樣會前造勢、會中促銷、會后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起,保證了信息傳播的持續(xù)性。

  細(xì)化二:對傳播媒體進(jìn)行立體組合,以確保信息傳播的有效性。

  媒體是信息傳播的載體,面對眾多的媒體要對媒體進(jìn)行有選擇地組合,如果盲目地依賴單一媒體,則有可能造成信息的流失;如果無選擇地投放多家媒體,則會增加傳播成本,造成資源浪費(fèi)。本次展會在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報(bào)紙《晚報(bào)》,該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報(bào)紙,同時(shí)也是本次展會的主辦方,會前對本次展會進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報(bào)道。

  光靠高空媒體是不夠的,在展會過程中,信息能否及時(shí)有效地傳播到參加展會的消費(fèi)者中去,對參展企業(yè)來說尤其重要。因?yàn)檫@部分人群就在現(xiàn)場,能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi),就要看你的信息傳播是否到位了。因此,在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具,屆時(shí)在展會上流動(dòng)發(fā)放。

  細(xì)化三:在傳播內(nèi)容上主打促銷牌,與其他參展企業(yè)主打形象形成對比。

  在歷屆房展會中,參加展會的開發(fā)商無一不是在大打樓盤的形象,比檔次,比概念,比個(gè)性,令消費(fèi)者看得眼花瞭亂,到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此,項(xiàng)目組對于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主,主打促銷牌,與其他樓盤形成反差,從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來。同時(shí),制作促銷單張?jiān)谡箷F(xiàn)場發(fā)放,使A項(xiàng)目促銷信息在參展消費(fèi)者中傳播出去。

  細(xì)化四:制作會走動(dòng)的吉祥物氣模,營造現(xiàn)場熱鬧氣氛。

  由于事前開發(fā)商已聲明對展區(qū)制作不會做大的投入,就注定展區(qū)的設(shè)計(jì)要一切從簡,如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢?此時(shí),項(xiàng)目組想到了吉祥物氣模,也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現(xiàn)場氣氛了。屆時(shí),可以制作數(shù)個(gè)會走動(dòng)的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動(dòng),一定會吸引大量人群,且由于氣模是在展區(qū)外走動(dòng),不會占用過小的展區(qū)空間,不影響消費(fèi)者咨詢和銷售人員同客戶的洽談,無意中又?jǐn)U大了展區(qū)的實(shí)用面積。

  細(xì)化五、制作大、小存折,使投資概念通俗化、形象化。

  基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備,本次展會中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受,獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢?于是項(xiàng)目組圍繞該項(xiàng)目“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資!钡馁u點(diǎn)進(jìn)行討論后,有人提出對于本項(xiàng)目投資打個(gè)比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金(購買商鋪產(chǎn)權(quán)),然后每月可以從銀行收取一定的利息(項(xiàng)目的租金回報(bào)),只是這種加報(bào)率要比銀行利率更高,但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認(rèn)同,于是一個(gè)令大家興奮的創(chuàng)意出來了:在展區(qū)制作一個(gè)大的銀行存折模型,將項(xiàng)目的投資回報(bào)分析模仿銀行利息回報(bào)寫上去,消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金,每月能收取多少租金回報(bào)。通過這種方式A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。

  有了放在展區(qū)的大存折模型,又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲,作為宣傳資料在展會現(xiàn)場發(fā)放,小存折內(nèi)除了項(xiàng)目投資回報(bào)分析外,增加項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目業(yè)態(tài)、項(xiàng)目投資優(yōu)勢分析等內(nèi)容,這時(shí)的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進(jìn),結(jié)合小存折的尺寸,項(xiàng)目組將原來的準(zhǔn)備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片,夾在小存折中在展會現(xiàn)場同時(shí)發(fā)放,由于這兩種宣傳品制作精美,于是避免人們在接到宣傳品后順手丟掉的現(xiàn)象。

  細(xì)化六:推出特價(jià)商鋪,讓利促銷,拉動(dòng)銷售。

  做了這么多銷售鋪墊,最終消費(fèi)者能買賬嗎?當(dāng)消費(fèi)者對A項(xiàng)目的投資價(jià)值產(chǎn)生興趣,并認(rèn)同后這種投資模式后,如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會期間購買的欲望呢?要刺激消費(fèi)者的即時(shí)購買欲望,必須要讓消費(fèi)者感到即時(shí)購買會得到平時(shí)購買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)才能實(shí)現(xiàn)。

  于是,項(xiàng)目組決定找出A項(xiàng)目當(dāng)前總價(jià)值最低的十套商鋪,作為特價(jià)商鋪推出。這種特價(jià)商鋪,從價(jià)位上非常有吸引力,一定會在消費(fèi)者中引起搶購風(fēng)潮?梢赃M(jìn)行炒作,以引起消費(fèi)者的關(guān)注。

  五、成功引爆市場,成為最大贏家

  按照前期展會營銷策略的指導(dǎo),展會前一星期,主辦方為參展企業(yè)在《晚報(bào)》上做了一個(gè)房地產(chǎn)廣告?,本專刊夾在報(bào)紙中同步發(fā)行,因此發(fā)行量很大,也深受消費(fèi)者的關(guān)注。正如項(xiàng)目組所預(yù)料,各房地產(chǎn)企業(yè)在?隙即虺隽藚⒄鬼(xiàng)目的形象廣告,只有A項(xiàng)目打出了以促銷為主題的廣告,同時(shí)在廣告中注明了項(xiàng)目展區(qū)的位置,以便于消費(fèi)者尋找。同時(shí),由于大多數(shù)參展項(xiàng)目為住宅項(xiàng)目,打的都是居住理念,而只有A項(xiàng)目打的是投資理念。因此,使A項(xiàng)目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告?酗@得格外醒目。廣告一經(jīng)播出,賽前就

  有很多消費(fèi)者打來電話咨詢,要求提前訂房,而銷售人員卻欲擒故縱,聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會期才能享受,屆時(shí)請到展會現(xiàn)場購買,為展會現(xiàn)場的搶購打下了基礎(chǔ)。會前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。

  展會前三天,項(xiàng)目組開始了布展工作,由于考慮到成本問題,展區(qū)設(shè)計(jì)在造型和用材上都進(jìn)行了簡化。為了更好的在現(xiàn)場發(fā)布促銷信息,項(xiàng)目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬,于是4條立柱便成了4個(gè)廣告牌,于是項(xiàng)目將促銷信息打在了近5米高的立柱上,使促銷信息變得格外醒目。印有A項(xiàng)目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面,并配有銷售人員現(xiàn)場講解;作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準(zhǔn)備到位;吉祥物模型出訂做完成,并聘請?jiān)谛4髮W(xué)生做兼職,展會期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動(dòng);項(xiàng)目組還在展區(qū)前放置了音響,播放項(xiàng)目的專題片,以吸引人氣;同時(shí),從售樓處拉來4組桌椅放在展區(qū)內(nèi),以便于銷售談判。

  萬事俱備,只欠東風(fēng)。對A項(xiàng)目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會如期而至。展會第一天,會前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區(qū)前,與銷售人員進(jìn)行談判,現(xiàn)場氣氛火爆,看到如此場面,銷售人員的積極性高漲,談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動(dòng)發(fā)放小存折和促銷卡片,消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料,大都仔細(xì)閱讀,大批的準(zhǔn)客戶被吸引到了展區(qū)前。同時(shí),吉祥物氣模也發(fā)揮了作用,它可愛的時(shí)而揮手,時(shí)而走動(dòng),吸引眾多消費(fèi)者前來合影留念和駐足觀看,為展區(qū)增加了人氣。

  第一天推出的10套特價(jià)商鋪被搶購一空,為了再一次營造搶購風(fēng)潮,項(xiàng)目組決定再加推10套特價(jià)商鋪,并修改了現(xiàn)場訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來越多,要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多,由于談判桌不夠,很多人都在一邊等候。于是項(xiàng)目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺移動(dòng)到展區(qū)前面,在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅,這時(shí)原本不大的展區(qū),被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場面一直持續(xù)到了展會的第三天,也就是展會的最后一天。在最后一天下午,很多參展商都在準(zhǔn)備撤展,而A項(xiàng)目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢,于是A項(xiàng)目便成了本次展會撤展最晚的一個(gè)。

  展會后,按原計(jì)劃項(xiàng)目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn),在報(bào)紙上加推了一個(gè)整版的廣告。其中半版以軟文的形式對A項(xiàng)目在展會期間取得的成績進(jìn)行了炒作,提出平民化投資的概念。同時(shí),利用半版的硬廣對A項(xiàng)目本次展會取得的成績進(jìn)行慶賀,并加推5套特價(jià)商鋪。本版廣告投放后,便吸引了上百個(gè)咨詢電話,掀起了第二輪搶購風(fēng)潮,使展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)。

  小結(jié):

  通過房展會,A項(xiàng)目成功重啟市場,且以后的銷售也進(jìn)入了良性循環(huán)的軌道。從整個(gè)展會來看,A項(xiàng)目在本次展會中的展區(qū)設(shè)計(jì)和制作,由于受成本限制,在品質(zhì)、用材和最終的視覺效果上遠(yuǎn)不如其他樓盤的展區(qū),但是A項(xiàng)目的展區(qū)設(shè)計(jì)較為實(shí)用,接待區(qū)(資料發(fā)放區(qū))、談判區(qū)、音響區(qū)、休息區(qū)、咨詢區(qū)、形象墻、促銷立柱等功能劃分較為合理、實(shí)用,且充分運(yùn)用了展區(qū)周圍通道的空間;在展會流程設(shè)計(jì)和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣,步步步為營,執(zhí)行到位?傊珹項(xiàng)目本次展會營銷的成功,得益于項(xiàng)目組正確的策略指導(dǎo)、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場執(zhí)行,雖然投放成本較低,卻取得了很好的業(yè)績,值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒。

  但是,萬事皆有其因,展會效果的好壞是由多方面促成的,展會營銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程,展前策劃、展中促銷,展后跟進(jìn),一個(gè)都不能少。參展企業(yè)要針對展會的性質(zhì),結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的整合策劃,形成一套行之有效的組合拳。因此,展會效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會的發(fā)起方,將所有的責(zé)任推卸給展會的組織者。在展會的選擇和組織上,每個(gè)參展企業(yè)要根據(jù)展會的規(guī)模和性質(zhì),以及企業(yè)自身的實(shí)際情況,明確自己的參展目的,并制定適合于自己的營銷策略,只有做到這一點(diǎn),方能取得理想的參展效果。

  徐海濤,畢業(yè)于工商管理專業(yè),管理學(xué)學(xué)士。曾先后就職于美的空調(diào)、科龍電器,從事家電產(chǎn)品市場推廣和終端管理等市場營銷工作,在終端管理、市場推廣等方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。后從業(yè)于專業(yè)營銷策劃公司從事營銷策劃工作,在市場推廣、招商加盟、展會營銷方面有深入研究,并成功服務(wù)老萬熱能、山東建工集團(tuán)、華夏銀行、泰山集團(tuán)等客戶。

房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目策劃書2

  一、項(xiàng)目簡介:

  某房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,在鄭汴路路南,鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。

  某房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),以超低價(jià)位入市,順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤,沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象,無意中形成某房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

  現(xiàn)在,一期多層尚有37現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房,銷售額850萬元。其中159.7M2的三室兩廳有23套,以五、六樓為主;127M2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

  二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元,臨街商鋪1700萬元,合計(jì)4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下。

  由此可見,目前某房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,一期大戶型銷售額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。

  二、市場概況及基本競爭格局:

  A、東南板塊及鄭汴路商圈。

  鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

  鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下,這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。某房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但某房地產(chǎn)在操盤過程中,沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢,純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競爭,不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢,而且為二期、三期制造了品牌障礙。

  東明路南段沿線目前競爭非常激烈,主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

  航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點(diǎn),寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是某房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤,其它幾乎所有的樓盤都和某房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。

房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目策劃書3

  在去年金融危機(jī)之前,我們國家的房地產(chǎn)市場一片繁榮,樓房的價(jià)格被炒到了歷史,不過在我看來只不過是虛假的繁榮,果然自從全球金融危機(jī)到來之后,我們國家的樓市持續(xù)低迷,雖然房地產(chǎn)廠家想出了多種促銷方式,不過似乎作用一直不大。

  房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,所以很多地產(chǎn)商在投資的時(shí)候更加謹(jǐn)慎了,一般的地段是不會再投資了,不過已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷售,我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了,奉命寫出了房地產(chǎn)公司營銷策劃書。

  一般說來,“營銷策劃書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容,但是,大部分的“營銷策劃書”都是針對發(fā)展商的需要而撰寫的,通常包括下列內(nèi)容:

  一、研展部分

  1、項(xiàng)目簡介。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。

  2、區(qū)域市場分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。

  3、swot分析。主要是在區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(strength)、弱點(diǎn)(weakness)、機(jī)會點(diǎn)(opportunist)及存在的問題(threats)。

  4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對目標(biāo)客戶的分析,從而可以對產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通常可以用餅圖來顯示,較直觀。

  5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議,在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價(jià)格。

  二、企劃部分

  包括:

  1、廣告總精神。

  2、訴求重點(diǎn)。

  3、np稿標(biāo)題初擬。

  4、媒體計(jì)劃。

  三、業(yè)務(wù)部分

  主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段(引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期)做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分:策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。

  完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后,一份提案報(bào)告書基本上出來了,但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書里涉及,那就是與開發(fā)商的“合作方案”,營銷公司一般可以有三種代理的方式:

  (1)純代理;

  (2)代理(即包括廣告);

  (3)包銷。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的,可以在報(bào)告書中羅列出來,由發(fā)展商去選擇,雙方再做進(jìn)一步的商討。“提案報(bào)告書”寫出來后,做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發(fā)商一個(gè)醒目的感覺,使開發(fā)商感覺營銷公司對提案報(bào)告是相當(dāng)重視的,也可以讓開發(fā)商對營銷公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏得開發(fā)商的信任。

  總之,撰寫“提案報(bào)告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán),讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。

  “以正合,以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會

  成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招,最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作;只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上,再加上一些突破之舉,策劃才能綻放異彩,取得成功!策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn):

  一、定位(市場定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)等)

  你的市場定位是否適應(yīng)市場的需求,產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求,這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在!敖稹梁缊@”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證。

  二、時(shí)機(jī)(投資開發(fā)的時(shí)機(jī))

  投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場把握的基礎(chǔ)上。如果對投資開發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤,則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗!皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果;“爵×大廈、中×?xí)r代廣場”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn),還要清楚在不同的時(shí)期,房地產(chǎn)投資的利潤水平會有所不同。因此,做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作。

  三、位置(項(xiàng)目開發(fā)所在的地理位置)

  位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地,對于不同的投資者有不同的價(jià)值;不同位置的地塊,其地價(jià)水平也不同,在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素,能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平。因此,了解發(fā)展商地價(jià)水平,做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作!傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬的天價(jià)投標(biāo)所得,這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目,但現(xiàn)在看來,再沒人懷疑其敏銳的投資眼光了。

  在接受代理樓盤時(shí),發(fā)展商往往會要求其寫出“營銷策劃書”。根據(jù)“提案報(bào)告書”的好壞,發(fā)展商決定由哪一家營銷公司來代理其樓盤,所以,“提案報(bào)告書”制作的好壞,基本上決定了營銷公司生存的命運(yùn)。一份好的“營銷策劃書”,必須由營銷公司的研展部門、企劃部門、業(yè)務(wù)部門通力合作,才能很好地完成。撰寫“營銷策劃書”來時(shí),首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖,以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上,再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料。同時(shí),還要收集該個(gè)案區(qū)域市場的市場調(diào)查資料表,作為“營銷策劃書”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。

  其實(shí)我感覺策劃書并不是最重要的,最重要的還是樓房的設(shè)計(jì)和地位問題,策劃書只不過是一個(gè)參考,明眼人都知道策劃書的作用只不過是一種宣傳,至于宣傳的效果,樓房的質(zhì)量問題是最重要的。

  做房地產(chǎn)策劃已經(jīng)還是不錯(cuò)的,不過最近的房地產(chǎn)市場普遍低迷,我知道這也許是暫時(shí)的,不過樓房確實(shí)要降價(jià)了,現(xiàn)在的房子實(shí)在太貴,超出了一般人的承受范圍。我會在今后的工作中繼續(xù)努力的!

房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目策劃書4

  一、項(xiàng)目簡介:

  本房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,在鄭汴路路南,鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。

  本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),以超低價(jià)位入市,順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤,沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象,無意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

  現(xiàn)在,一期多層尚有37套房、準(zhǔn)現(xiàn)房,銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套,以五、六樓為主;127 m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

  二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元,臨街商鋪1700萬元,合計(jì)4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下。

  由此可見,目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,一期大戶型銷售額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,是 面對的重大挑戰(zhàn)之一。

  二、市場概況及基本競爭格局:

  a、 東南板塊及鄭汴路商圈。

  鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

  鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下,這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤過程中,沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢,純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競爭,不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢,而且為二期、三期制造了品牌障礙。

  東明路南段沿線目前競爭非常激烈,主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

  航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點(diǎn),寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤,其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。(詳見附1:鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告)

  b、 小戶型市場概況。

  自20xx年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來,小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是20xx年初,青年居易(easy-go)以1900余套的投放量沖擊市場,形成了小戶型的“市場黑洞”,徹底打破了市場的競爭格局,實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

  燕歸園位于貨站街東段,由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā),已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā),在幾乎沒有什么競爭的情況下,收獲了小戶型市場的第一批需求者,現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場,并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與 的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米,三室兩廳95平米)?梢哉f,同燕歸園的戶型配比上比較, 沒有優(yōu)勢。

 。ㄐ粜褪袌鲈斠姼2:鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告)

  c、 商鋪市場

  商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài),商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端,即將建成的大賣場的商業(yè)價(jià)值將會決定二期商鋪的價(jià)格。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。

  和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。

  三、項(xiàng)目swot分析

  一)優(yōu)勢

  1) 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢,這里是財(cái)富的俱樂部,富翁的制造廠,在這里百萬富翁比比皆是,每年都有新一代需求產(chǎn)生,源源不斷的需求是 方樓盤最有力的支撐。

  市場細(xì)分如下:

  a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足,這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),是終極消費(fèi),10年內(nèi)不會再置業(yè)。

  b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足,屬過度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合。

  c、復(fù)合市場。本房地產(chǎn)一期是一個(gè)大眾樓盤,從價(jià)位角度劃分,屬中低檔樓盤。本房地產(chǎn)二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群,預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜,置業(yè)心理不盡相同,故推廣過程中,不能拘泥于單一的推廣主線。

  本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層,有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求, 方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。(詳見鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告)

  鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告

  調(diào)查目的:了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費(fèi)者對小戶型的認(rèn)知和接受程度(本房地產(chǎn)購房消費(fèi)支撐力度)

  調(diào)查方法:分層隨機(jī)抽樣(不同年齡層)和分塊隨機(jī)抽樣

  調(diào)查范圍:鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優(yōu)建材市場、商品大世界

  調(diào)查時(shí)間:20xx.4.14

  鄭州,銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊,這里聚集了數(shù)以萬計(jì)的大小商販,他們收入不菲,他們絕大部分是外地人,他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。

  20xx.4.14,動(dòng)力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場,對小戶型的市場消化力做了調(diào)查,而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心,或拒不作答,說明消費(fèi)者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。消費(fèi)疲軟,市場敏感度不高,純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。

  對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn):

  1、 大部分員工租房住,潛在客戶存在;市場潛量比較大,但需要推廣的成本較高

  2、 大部分員工來自外地或郊縣,收入水平偏低,消費(fèi)力不足

  3、 小戶型需求彈性非常大,對價(jià)格非常敏感

  4、 市場上有很大不穩(wěn)定因素,8-9月份建材市場要拆遷到莆田,固有的建材市場要做升級換代

  5、 外地人居多,他們辛苦拼搏,如果要買房子的話,更喜歡一步到位

  6、 商鋪為上下兩層,一般下面做門面,上面做倉庫和員工宿舍

  7、 附近都市村莊較多,租務(wù)市場一般80—150元/月

  8、 作為首次購買者,最重要的還是價(jià)格

  9、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,他們尋求方便、安逸、清凈

  10、 相當(dāng)一部分是河南總代理,無須過多的現(xiàn)場銷售

  11、 同類產(chǎn)品多,競爭激烈,壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題,故一般員工無福利分房的可能

  12、 普通員工不會因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地,她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q工作,普通員工流動(dòng)性比較大

  13、 對60—80平米的兩室較感興趣,這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動(dòng)力

  14、 本房地產(chǎn)知名度不高,口碑不好

  15、 外地商人對鄭州的發(fā)展較失望,但鄭汴路的升值充滿信心

  鄭汴路建材市場蘊(yùn)涵了較大的市場潛力,隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成,鄭汴路升值的前景就會更加明朗化,故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞,“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代,抓住了消費(fèi)者的眼球,侵占了客戶的意念,就意味著成功!

  2) 鄭汴路板塊高檔樓盤云集,已經(jīng)同未來大道板塊一樣,成為身份、財(cái)富的象征。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念,實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。

  3) 正在形成的“大賣場”商務(wù)區(qū)能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值,甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣場”的附屬配套。該局面一旦形成,銷售將高屋建瓴,出現(xiàn)爆搶局面。

  4) 本房地產(chǎn)項(xiàng)目二期有巨大的升值空間與既得便利

  a、 107國道的東遷,鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財(cái)富中轉(zhuǎn)站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢,卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤風(fēng)光占盡,而 方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色,不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢,而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項(xiàng)目得到扭轉(zhuǎn)。

  b、 鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。

  鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移,鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶,配套齊全,生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機(jī)。而本房地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心。

  二)劣勢

  1)、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成,這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤階段,可售資源僅850萬元,房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。

  目前,通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳,大戶型并非市場的主力所在,由于總價(jià)原因,總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源,不能放任由二期帶一期(通常小戶型帶不動(dòng)100平米以上的大戶型),不能全力以赴主打現(xiàn)有房源(總房源有限,導(dǎo)致營銷資源總量較少),也不能先做二期樹品牌,在形成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

  2)本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn),從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場,很難形成良好的看房通道。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔,很難形成整體樓盤感覺,有“只是兩棟臨街樓”的印象。

  3)本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔,有都市村莊的形象,物業(yè)安全系數(shù)較低,居住環(huán)境嘈雜,僅靠硬件設(shè)施,很難形成高檔樓盤形象。

  4)與二期相比,一期樓盤素質(zhì)高、售價(jià)低,形成本房地產(chǎn)二期銷售心理價(jià)位抗性。

  5) 非現(xiàn)房,不符合商戶即買即住的消費(fèi)心理。

  6) 非獨(dú)立廚房,做飯起居不方便,這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。

  三)、機(jī)會

  1)商鋪的拆遷,原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所,導(dǎo)致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶,2萬人的龐大消費(fèi)群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值。因勢利導(dǎo),單純商鋪拆遷形成的居住需求,即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源。

  2)挖掘市場。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張,從費(fèi)用角度考慮,商戶、店員在二樓居住很不劃算。動(dòng)員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來,到本房地產(chǎn)置業(yè),開拓新市場。

  3)鄭汴路各市場競爭激烈,大鱷級商戶正在形成,這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬,已開始為他們購置總價(jià)較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近,以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求,而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求。

  4) 大賣場”的整合,將對大鱷形成推波助瀾,本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。

  a) 小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對居住環(huán)境要求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全,居住環(huán)境 嘈雜的抗性可以弱化。

  b) 本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低,置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小。由于鄭汴路商圈租房市場火爆,且本樓盤有“大賣場”作依托,購房、租房需求恒久存在,物業(yè)幾乎不可能貶值,也比較容易轉(zhuǎn)手或出租,這非常符合外地商人置業(yè)心理。

  c) 本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說具有充足的客戶資源,消費(fèi)的中堅(jiān)力量是建材市場中的商戶,故推廣中可采取鋪單的形式為主,報(bào)紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略,節(jié)約大量的推廣成本。

  d) 小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢一覽無余,故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢。

  e) 以大賣場做依托,誘導(dǎo)鄭州房東投資市場,這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅(jiān)力量。

  f) 鄭東新區(qū)建成需歷時(shí)20年之久,總投資20xx億元,其中一期總投資156億元,在5年內(nèi)完成。這將給鄭汴路巨大的市場機(jī)會。

  四)威脅

  1)行業(yè)內(nèi)的競爭

  i. 周邊樓盤云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近,客戶分流,競爭激烈。

  ii. 鄭州小戶型市場正趨飽和,過量的小戶型的投放勢必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。

  建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市場。本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài),爭取占領(lǐng)市場先機(jī)。

  2)行業(yè)外威脅

  鄭汴路“大賣場”的形成,商務(wù)更加方便快捷,商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少,將淘汰一批中小商戶,故本房地產(chǎn)的消費(fèi)群將萎縮。

  政府關(guān)于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時(shí)間內(nèi),建材、裝修市場將出現(xiàn),由散戶購買為主向集團(tuán)購買為主的轉(zhuǎn)變。而開發(fā)商必須考慮大眾市場,故家裝市場要重新整合。大品牌何去何從,很難預(yù)測;中檔品牌可能會脫穎而出,門庭若市。但商戶總數(shù)只會減少,在這個(gè)變動(dòng)的過程中,他們的置業(yè)激情將大大折扣,本房地產(chǎn)二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷售,否則 將陷入非常被動(dòng)的局面。

  四、目標(biāo)市場權(quán)衡及鎖定,品牌形象突破口甄別及品牌定義。

  二期小戶型的目標(biāo)市場主要由哪幾種人組成,這些人購買的抗性及抗性解除。

  1、 在鄭汴路市場打工的中層技工或白領(lǐng),以及少部分藍(lán)領(lǐng)。這些人的消費(fèi)有點(diǎn)象青年居易的目標(biāo)群。他們的主力消費(fèi)面積是兩室一廳和一室一廳,消費(fèi)實(shí)力有限。他們對按揭首付1.5-2.0萬元月供400元非常感興趣,購房一般想一步到位,對住幾年再換房不太感興趣,認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場,非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。

  由于 的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛(wèi)房源,而這些人購房多希望要相對一步到位,對自己一生能多次置業(yè)不太自信,這形成本房地產(chǎn)二期明確的戶型抗性。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型,恰恰買足了這些人的心理層面需求。但這些人的消費(fèi)實(shí)力有限,首付2.5—3.5萬元,月供700元,對這些人來說比較吃力。

  抗性解除。對此類人要注意闡述:對自己前途有信心的人從不這樣想,這只是 的第一套房,現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了,八十年代的房子現(xiàn)在沒有幾個(gè)人再住了。這里有個(gè)大商圈,里面有幾千個(gè)老板,幾萬人店員,這里的房子想住就住,想賣就賣,想出租就出租,這里的公房租金很高。,鄭州很少有這樣一個(gè)巨大租售需求市場的地方

  2、 26—29歲的店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理級人物,這些人大多想另立門面,又有結(jié)婚壓力(大多來自朋友和家庭),但是自己資金不多,如果買房一步到位,便沒有資金自己做生意, 的房子正好適合這些人。

  3、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人,這些人對鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場有較深的了解,對鄭東新區(qū)有一點(diǎn)印象,但不太關(guān)心。在鄭州租房住,曾經(jīng)有想買房的念頭,但又不想永久在鄭居住,過幾年有可能回去,認(rèn)為為這幾年時(shí)間買房花幾十萬元不值得,怕被套住,:這里買套房以后很可能不住,又要占用資金,回頭將房子賣掉又嫌太麻煩。

  抗性解除。對這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房、購房需求,小戶型由于總價(jià)較低,可以隨時(shí)出售和出租。

  4、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋。實(shí)力大的老板為公司的骨干員工購置房屋(主要是首付款)。這樣做一方面可以有收買人心的作用。另一方面這些人住得距商鋪很近,還能象從前住在商鋪時(shí)一樣,隨時(shí)照應(yīng)生意。

  5、 從前住在商鋪上層,因商鋪拆遷升級而從商鋪搬出來的老板。對這些人要多講只有這里的房可以隨時(shí)出租、轉(zhuǎn)手,或不太在意的讓給兄弟姐妹。因?yàn)橹挥羞@里的房總價(jià)低,月供少,求租或求購市場龐大。

  6、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資,出租。以收取房租為目的。對這些人訴求:開個(gè)私家銀行、人不要一直太累,投入產(chǎn)出如同聚寶盆,比保險(xiǎn)更保險(xiǎn)(用詳細(xì)的計(jì)算),比股票更賺錢。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個(gè)金礦,這里有數(shù)萬人的年輕人,有數(shù)千個(gè)中小老板,有很大的租房需求市場,有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。

  7、 外地品牌駐鄭代表,訴求隨時(shí)可住,隨時(shí)可賣,訴求個(gè)性物業(yè)服務(wù),如同酒店服務(wù)一樣,有送飯服務(wù)、自動(dòng)電話晨叫服務(wù)、房間保潔服務(wù)、干洗服務(wù)、電話訂票服務(wù)(均是有償服務(wù))。

  8、 私人特殊生活,多講公交出入方便,房子總價(jià)不高等。

  通過以上描述 發(fā)現(xiàn),二期小戶型的目標(biāo)群直接購買理由很難成為一期業(yè)主的購買理由,以此內(nèi)容來作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動(dòng)一期余房銷售,更不能帶動(dòng)二期商鋪銷售。以上內(nèi)容只能做分類個(gè)別說服之用,不能統(tǒng)領(lǐng)全局。

  品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位:

  的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài),是三種不同的置業(yè)用途,這些物業(yè)形態(tài)的競爭市場相當(dāng)激烈。因此,必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途,尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)一、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。

  完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷模式,利用本房地產(chǎn)周邊資源,擴(kuò)充品牌核心內(nèi)涵,將本房地產(chǎn)定位成一個(gè)整個(gè)東區(qū)獨(dú)有的、擁有比建業(yè)、英協(xié)更有投資價(jià)值的、有無盡開發(fā)潛力的高檔樓盤。

  品牌內(nèi)涵組成:

  1、鄭東新區(qū)為本房地產(chǎn)注入了至少長達(dá)20年的`穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時(shí)期,帶來了多達(dá)20xx億元的幾乎是恒久的財(cái)富升值空間。

  鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計(jì)20年(北京cbd區(qū)用了11年,上海浦東已用了10年),總投資20xx億元,其中單一個(gè)起步區(qū)就有5年時(shí)間投資156億元。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。這些所有的材料采購地,必然從緊按在一起的鄭汴路大市場獲取。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展。現(xiàn)在,這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖、蛇口,如同1992年的上海浦東,如同1997年的三峽宜昌。

房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目策劃書5

  一、營銷概況:

  房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,不同于買件衣服那樣隨心所欲,這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高,耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,而且反彈心理很強(qiáng),稍有不稱心就會改變主意,買主思考的問題,內(nèi)容豐富,錯(cuò)綜復(fù)雜,既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境,樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣,難度大,負(fù)荷重,企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效,并非輕而易舉、彈指一揮間,必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

  二、創(chuàng)意理念:

  房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,必須在創(chuàng)意理念上形成:

  1、具有高度的自信野心;

  2、富于競爭,且樂此不倦;

  3、頭腦敏銳,不拘傳統(tǒng);

  4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽;

  5、注重歷史,尊重現(xiàn)實(shí),睽重未來。

  三、構(gòu)思框架:

  1)以塑造形象為主,渲染品味和意念;

  2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;

  3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

  4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

  四、實(shí)戰(zhàn)流程:

  1、形象定位:

  對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到:吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),處處顧及住戶需要,大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,力爭完美。

  好東西總有不同之處,因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如:地理位置不同,交通條件不同,物業(yè)品質(zhì)不同,發(fā)展商信譽(yù)不同,人均擁有空間不同,升值潛力不同,車位數(shù)量不同,小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

  2、主要賣點(diǎn):

  對樓盤進(jìn)行全面分析研究,概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成:

  1)地理位置;2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3)、樓盤做工用料;4)、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢,這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

  3、繪制效果圖:

  根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高,因?yàn)闃潜P的銷售,需要啟動(dòng)購樓者對未來的想象,無數(shù)事實(shí)范例證明,精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

  4、廣告訴求點(diǎn):

  1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實(shí)用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

  5、廣告階段劃分:

  對樓盤的品牌推廣是一個(gè)長期的行為,應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段:

  第一階段(預(yù)期到首期交樓入。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo),從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對較大。

  第二階段(首期交樓至二期完工):此階段以品牌維持為目的,穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對較少。

  第三階段(二期工程交樓至整體竣工):此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑,可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動(dòng)銷售,完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。

  總體上看,樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形,這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然,每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布,應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

  6、廣告表現(xiàn):

  在樓盤預(yù)售及正式展銷前,應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛,設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周,更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕,讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時(shí),樂隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂曲,嘉賓云集,參觀人流穿梭樣板之間,驚羨之辭不絕于耳。(具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié),另視情策劃)。

  預(yù)告廣告以渲染氣氛為主,配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。

  公司已經(jīng)將之前建好的樓層開始出售,可是由于市場的競爭和不景氣,導(dǎo)致公司樓房的銷售不佳,我奉命制定出了大廈項(xiàng)目包裝全案策劃書。

  本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法,具體定價(jià)開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目具體情況制定。

  所謂價(jià)格策劃,就是地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營銷活動(dòng)的極重要的一環(huán),它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用,同時(shí)包括在一定的營銷情況下,為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營銷組合的其他有關(guān)方面,并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格策略的全過程。

  一、樓盤價(jià)格定位

  樓盤價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長,但也引起消費(fèi)者對樓盤價(jià)格的抵抗心理,是銷售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低,會是發(fā)展上的利潤受到影響。因此,正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力,進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤營銷策劃的成果。

  二、樓判定價(jià)策略

  1、心理定價(jià)策略。

  這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費(fèi)者的購買心理來制定的價(jià)格。地產(chǎn)商常用的心理定價(jià)策略主要是整數(shù)定價(jià)策略。不動(dòng)產(chǎn)屬于的書的高檔高加耐用消費(fèi)品,地產(chǎn)商在定價(jià)是要以整數(shù)結(jié)尾,不要零頭,消費(fèi)者處于“一分錢,一分貨”得購買心理,認(rèn)為價(jià)格越高,質(zhì)量越好。以整數(shù)定價(jià)往往會提高樓盤的“身價(jià)”,利于銷售。

  2、滲透定價(jià)策略。

  這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預(yù)期價(jià)格,并伴隨大規(guī)模的促銷活動(dòng),迅速打開銷路,就想到如泥土的水一樣,從縫隙很快滲透到底。例如在有一個(gè)小區(qū),同樣住宅的價(jià)格以5000元/平方米的價(jià)格賣不出去,那模擬的價(jià)格就應(yīng)該低于5000元/平方米,要求價(jià)格具有競爭力。

  該策略的前提:市場容量大、要求彈性大、潛在競爭威脅大。采用這種策略可以薄利多銷,先發(fā)制人,有助于組織競爭者的進(jìn)入,迅速打開市場,取得最大的市場占有率,通常稱為“別進(jìn)來”策略。在市場已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下,也是擠入市場的較好辦法,待銷路打開后,也可適當(dāng)提高價(jià)格。

  3、差別定價(jià)策略。

  這是競爭者最激烈的同類樓盤以不同的價(jià)格出售的策略,目的在于刺激需求,增加銷量。主要表現(xiàn)在:同一房屋,銷售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購買的消費(fèi)者給與一定的優(yōu)惠。同一房屋,因銷售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出,各期均可制定不同的價(jià)格,是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。

  4、折扣定價(jià)策略。

  樓盤價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法,由于樓是在不斷變化之中,一段時(shí)間之后,有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整。隨時(shí)事的不同,折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是給與購買這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購買。如打折、贈送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費(fèi)等。其目的在于爭取快銷。常見的折扣有以下幾種:

 。1)時(shí)間折扣。寄希望購買者快速的還清房款,如一次性付款的折扣比例最大,以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。

  (2)數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣,數(shù)量越多,折扣越大,目的在于鼓勵(lì)大量購買。

  (3)功能折扣。這是根據(jù)各類代理商在營銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷、獎(jiǎng)金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。

  地產(chǎn)市場已進(jìn)入為買方市場,市場的競爭已越來越激烈,市場的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場環(huán)境中,開發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受的、對自己最有利的價(jià)格?這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤命運(yùn)的問題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。

  希望在我這個(gè)策劃書實(shí)行之后,公司的樓房銷售能夠出現(xiàn)一個(gè)比較好的市場銷售情況,不過我知道,要想出現(xiàn)樓市銷售的回升,國家經(jīng)濟(jì)一定要重新恢復(fù)到發(fā)展情況中去,刺激居民的消費(fèi),這才是最重要的!我相信我們國家的經(jīng)濟(jì)會重新走向繁榮、富強(qiáng)的!

房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目策劃書6

  一、活動(dòng)目的和背景

  本次房地產(chǎn)開盤活動(dòng)初定時(shí)間為12月25日。在xx項(xiàng)目的推廣,xx花園在市場上已經(jīng)具有一定的知名度,通過媒體推廣和銷售接待,客戶群對項(xiàng)目的了解已經(jīng)趨于成熟,同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目銷售情況統(tǒng)計(jì)說明,項(xiàng)目的已放號客戶群中準(zhǔn)客戶所占比例較大,預(yù)計(jì)到開盤前夕,項(xiàng)目放號量將會持續(xù)增加,因此開盤活動(dòng)的市場背景條件應(yīng)該說是比較成熟的,同時(shí)通過一段時(shí)間的推廣,項(xiàng)目也已到了必須開盤的時(shí)候,再推遲勢必會造成客戶的流失。

  房地產(chǎn)開盤活動(dòng)緊緊圍繞銷售為中心,通過一系列的包裝等工作,在開盤后兩天內(nèi)爭取達(dá)到30~40%的成交率,同時(shí)將xx花園的市場知名度和美譽(yù)度擴(kuò)大化,為一期項(xiàng)目的銷售成功和今后二期的推廣、銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  二、活動(dòng)時(shí)間

  xxxx年12月25日

  三、活動(dòng)地點(diǎn)

  xx花園項(xiàng)目銷售中心現(xiàn)場

  四、房地產(chǎn)開盤策劃方案主題思路定位

  強(qiáng)調(diào)氛圍、突出品位、提升檔次、有條不紊、圓滿成功

  1)通過開盤當(dāng)天在周邊及現(xiàn)場的包裝和慶典活動(dòng),給項(xiàng)目渲染出濃烈的喜慶氛圍,突出表現(xiàn)項(xiàng)目的開盤盛典。

  2)通過在售房部現(xiàn)場的包裝和水酒供應(yīng),工作人員的細(xì)微服務(wù)來突出表現(xiàn)項(xiàng)目的品位和檔次,讓到來的客戶都能從現(xiàn)場感受到一種尊貴感和榮譽(yù)感。

  3)通過合理的區(qū)域劃分,有效的活動(dòng)流程安排,現(xiàn)場工作人員工作職責(zé)的合理分配以及對客戶關(guān)于選房、購房流程的講解和傳達(dá),有條不紊地對開盤當(dāng)天的現(xiàn)場人流人群進(jìn)行有效合理的控制,以使整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場感覺有次序、有、層次,整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場有條不紊。

  4)通過一系列的工作輔助,最重要的是在銷售過程中抓住客戶心理,充分利用好銷控掌握的方法,以置業(yè)顧問來積極調(diào)動(dòng)購房者的迫切心態(tài),以使之達(dá)到成交,簽定相關(guān)合約。

  五、房地產(chǎn)開盤活動(dòng)現(xiàn)場規(guī)劃布置方案

  1)現(xiàn)場布置

  A在售樓部立柱前根據(jù)場地尺寸搭建半米高上下舞臺一個(gè),后設(shè)背景板(雙面),舞臺兩邊用花籃裝飾。附設(shè)一個(gè)用鮮花包扎的講臺,以作嘉賓發(fā)言及領(lǐng)導(dǎo)致辭用,整個(gè)舞臺主要用做剪彩以及主持、發(fā)言用途。

  B售樓部東北角面塔南路與新安路交匯處設(shè)彩虹門一個(gè),汽柱兩個(gè)分別立在彩虹門兩端。鞭炮氣球8串,花籃若干,禮炮18門,舞臺下用花扁、花架裝飾,售樓部入口設(shè)紅色地毯,售樓部前廣場設(shè)空飄若干。

  C舞臺前設(shè)坐椅兩排,xx個(gè)位置左右,供嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)使用。

  2)外圍道路布置

  A塔南路兩側(cè)按排號活動(dòng)期間方案設(shè)計(jì),插上彩旗。

  B項(xiàng)目工地臨塔南路一側(cè)安置空飄若干。

  C在塔南路進(jìn)入售樓部路口處設(shè)空飄兩個(gè),以達(dá)到吸引人流,車流,指引來賓,宣傳開盤的作用。

  3)售樓部分區(qū)布置及其他布置

  A售樓部內(nèi)部分為4個(gè)區(qū)域

  A、選房區(qū):主要用做通知到的放號客戶在該區(qū)域通過銷售人員的二次講解和價(jià)格預(yù)算,進(jìn)行選房,確定房號,并簽署相關(guān)協(xié)議。

  B、簽約區(qū):主要用做已經(jīng)選好房的客戶在該區(qū)域簽定認(rèn)購書、繳納房款定金,履行相關(guān)手續(xù)。

  C、展示區(qū):主要用作未通知到選房的客戶參觀沙盤和模型,索取資料,戶型圖,在選房前有個(gè)心理準(zhǔn)備。

  d、休息區(qū):原洽談區(qū)位置,主要用作客戶逛累了之后臨時(shí)休息用。注:選房區(qū)與簽約區(qū)設(shè)在同一區(qū)域,意向性劃分。

  B其他區(qū)域

  A、活動(dòng)區(qū):售樓部門口廣場,用作開盤活動(dòng)、剪彩等,同時(shí)作主要的包裝區(qū)域。

  B、休閑區(qū):用作舞獅表演及客戶觀賞表演的區(qū)域。

  4)新客戶排號臺:設(shè)在售樓部入口右側(cè),立柱之后,用作新客戶臨時(shí)排號之用,同時(shí)也用作臨時(shí)室外咨詢臺之用。

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