論述商務(wù)談判策略

　　在日常學(xué)習(xí)、工作和生活中，大家對談判都再熟悉不過了吧，下面是小編為大家整理的論述商務(wù)談判策略，希望對大家有所幫助。

　　論述商務(wù)談判策略1

　　1.優(yōu)勢商務(wù)談判策略

　　當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務(wù)是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。

　　2.劣勢商務(wù)談判策略

　　商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進(jìn)行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。

　　但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進(jìn)行實質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。

　　3.均勢商務(wù)談判策略

　　一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點，構(gòu)成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣�于己方的�?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉(zhuǎn)化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。

　　論述商務(wù)談判策略2

　　一、建立滿意感

　　在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

　　二、開小會

　　對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會有一定的負(fù)面影響。

　　三、惻隱術(shù)

　　采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

　　四、寵將法

　　用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。

　　五、激將法

　　激起對方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

　　六、告將法

　　常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。

　　七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

　　采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達(dá)到本方的目的。因為沒有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。

　　談判中的五種話術(shù)技巧

　　在談判過程中，當(dāng)你不同意對方觀點的時候，一般不應(yīng)直接用“不”這個具有強烈對抗色彩的字眼，更不要威脅和辱罵對方，應(yīng)盡量把否定性的陳述以肯定的形式表達(dá)出來。

　　此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的。例如，一些日本公司就常采取這種辦法:以一個職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問題上和對方反復(fù)糾纏，或許可以讓一兩次 步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大的精力。到后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關(guān)鍵點無法達(dá)成一致，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的人物出場，通過 說一些類似“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧!”之類的話，而只要這個方案在可接受的范圍內(nèi)，對方往往就會一口答應(yīng)。

　　談判者要想在生意桌上取得成功，就必須安下心來，不急于求成，善用時間，掌握暫停的策略。拖延不是為了中止、終止談判，而是想更快地達(dá)成交易，并且是制造有利自己的結(jié)果。

　　一個人應(yīng)該明白，學(xué)會拒絕，才能贏得真正的交流、理解和尊敬。作為談判者，尤其要學(xué)會說“不”的藝術(shù)。

　　(1)先退讓一步，再提出反對的意見

　　在表示不同意見時，應(yīng)該先退讓一步，提出某些同意對方的意見，表明你很仔細(xì)地考慮過他的意見，如此將使對方更容易接受你的觀點。你不妨這樣說:“我考慮過你的提議，這個建議很好，不過， 有些問題還需要再商量。”“我十分同意你的意見，只是我有一些建議，希望你能聽聽�！�

　　(2)婉言陳述，吸引對方一起討論

　　在表示反對之前，你不妨以慎重的態(tài)度，請對方再考慮一下自己的意見，使對方不愉快的情緒降到低，然后再提出你的意見。你可以這樣說:“你提的問題很重要，是否可以重新仔細(xì)地討論一下， 你覺得如何?”“你是否可以再考慮有沒有好的辦法或建議，我看是否可以……”這種態(tài)度不僅表明你對接受對方的意見還有猶豫，而且表明你對他的意見很感興趣，可使對方樂于和你討論，接受你的意 見。

　　(3)褒貶倒置，營造和諧氣氛

　　在提出反對意見前，你不妨告訴對方，有一些人也和他有同樣的觀點。把批評性的話先以表揚的形式講出來，這樣可以幫助你在和諧氣氛中否定對方的意見。你可以這樣說:“你提的意見很好，不少 人和你有同樣的看法，不過……”“我明白你所說的都是正確的，在理論上是可行，但是在實行方面……”

　　(4)回避焦點，緩沖正面的紛爭

　　你可以表示贊同對方的意見，但指明有些人不贊同，然后再針對對方意見的不完善提出質(zhì)疑。

　　(5)重復(fù)對方的意見，提醒對方再次考慮他的意見

　　談判中拒方，一定要講究策略。委婉地拒絕，對方會心服口服;生硬地拒絕，對方則會產(chǎn)生不滿，甚至懷恨、仇視你。所以，一定要記住，拒方，盡量不要傷害對方的自尊心。要讓對方明白 ，你的拒絕是出于不得已，并且感到很抱歉、很遺憾。盡量使你的拒絕溫柔而緩和。

　　拒絕的技巧有很多，但目的則只有一個，就是既要說出“不”字，又能使人覺得可以理解，盡可能減少對方因被拒絕而引起的不快。只要你掌握了說“不”的訣竅，你的談判條件就很自然地會水漲 船高。

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