做生意的技巧以及經(jīng)驗
有這么一個營銷故事:
有一個珠寶商老板,把店開在旅游景區(qū),他的珠寶生意一直不好,很難賣出去。當他心煩意亂的時候,準備出去旅行,于是給店員留了一張紙條。寫上:全部折價1/2銷售。過了一段時間,他回來后,驚呆了,店里的珠寶幾乎銷售一空。而且更重要的是,不是打半價賣出去的,而是以前價格的2倍賣出!原來,他寫的紙條太潦草,店員把1/2看成2倍銷售了。2倍的價格反而賣得更好?這是為什么呢?
原價與折扣價的秘密
你是否經(jīng)?吹健伴T面到期,全場1-5折”等折扣促銷的信息?然后你再聽音他們的喇叭里喊著:全場特價1-5折!然后雙腿就不由自主地走了進去,怎么著也要帶上一兩件回去,同時還會告訴身邊的朋友,那邊一家門面在打折,賣得很便宜呢。如果你有過這樣的經(jīng)歷,那么我告訴你,你被營銷了。在這里,我要為你揭開原價與折扣價的秘密。當客戶看到原價1888元的衣服時,你會想,好貴啊。當客戶再聽說這件衣服由于門面轉(zhuǎn)讓,清倉打折,只需2折時,你算了一下,只需要378元左右。此時客戶內(nèi)心開始沖動了。因為客戶認為,他花了378元的價格,買到了價值1888元的衣服。
原價代表產(chǎn)品價值
當客戶大腦中第一時間聽到一個商品的價格(1888元)時,你就在潛意識中接納了商品的價格。只有他真心去購買時,才會去分辨它是否值這個價。所以那些商家在不停地宣傳原價,抬高原價,都是為了在客戶心中留下一個印象,這個產(chǎn)品值這個原價(1888元),也就是為商品標上價值。
折扣價代表真實銷售價格
原本這個商家就只想把這件衣服賣378元,但是直接賣378元,客戶認知中這件商品就只值378元,當他要購買的時候,還要砍砍價才行。通過用原價1888元,變成折扣價378元,此時客戶的消費動力非常強?蛻魞(nèi)心消費的動力就是:價值(原價)遠大于價格。也就是說,客戶感覺到你的產(chǎn)品超值的時候,他們的消費動力最強。使用“原價與現(xiàn)價”策略的細節(jié)重點
在這里要強調(diào)一下原價與折扣價使用的重點。看你看到這段話后,千萬不要著急著回去就修改原價,然后打上折扣價。
1、你的產(chǎn)品不能是大家都熟知價格的產(chǎn)品。比如:你不能把一瓶康師傅礦泉水,標價10元,然后打1折賣掉。要運用“原價與折扣價”這個策略,最好是競爭對手那里沒有這個品類,客戶對產(chǎn)品價格并不熟悉。
2、你要為你的打折給出合理的解釋。你不能突然間打折,你不能不給任何理由的就“天上掉下林妹妹”。你看那些服裝店,經(jīng)常用的兩個合理的解釋是:門面到期,清倉打折,或產(chǎn)品換季,清倉打折。當然,你的理由可以是:10周年店慶打折。創(chuàng)意一點也可以是:老爸70大壽祝福打折,老婆生日打折?傊阋o客戶一個相信你是真誠打折的理由。說到這里要與你分享一下如何打造自己的產(chǎn)品價格體系。很多朋友不清楚如何使用價格杠桿輕松賺取利潤。價格體系背后的秘密!大老板們都不讓說的!
再看一個故事:
當你準備去報名學(xué)習(xí)英語培訓(xùn)的時候,你打電話給第一家機構(gòu),他給你報了一個價:1980元。當你打電話給第二家機構(gòu)的時候,他給了你3個價格,分別是:1280元,2280元,3980元。當你打電話給第三家機構(gòu)的時候,他給了你4個價格,分別是:1280元,2580元,5980,9980元。請你注意上面的3家英語培訓(xùn)機構(gòu)的價格,當你打完3家電話的時候,你會想,第一家可能是?絲機構(gòu),只做低端的,這不能去啊,擔(dān)心在那里也學(xué)不會什么,至少老師肯定不是最好的。
于是你鎖定了后面兩家。此時你內(nèi)心消費傾向于“2280-2580元”這個價格,他們只差300元,對嗎?于是你開始分析兩家機構(gòu),資料顯示都差不多。但是你發(fā)現(xiàn)第3家最貴有9980元的。9980元,這個數(shù)字開始在你心里發(fā)酵,你在想,人家肯定有實力才敢收9980元。沒有金剛鉆,敢收這個錢?于是在你心里你會認為第3家比第2家要強一些。那就差300元的錢,去第二家還是第3家呢?相信各位看官心里有答案了吧?那么,價格體系在營銷中的秘密到底是什么?就三句話。第一句話:高價代表價值!
客戶在前期階段無法對商品各個參數(shù)做逐一地了解,于是,價格成為評估產(chǎn)品價值與商家檔次的第一要素。君不見,很多公司標榜自己是某某市最高端的英語培訓(xùn),最高端的時裝會所,引領(lǐng)行業(yè)標準。只因為,他們家有一款產(chǎn)品是這個城市最貴的。試想:你判斷一個人是否有錢,是不是會看他家里最值錢的玩意兒是什么?同樣的,你判斷一家公司,一家店是否有價值,就會看他店里賣的最貴的東西是多少錢。當然,你不能貴得太離譜,必須切合目標對象的'心理判斷?吹竭@里,趕緊修改你的產(chǎn)品價格體系吧!第二句話:中間價賺取利潤
中間的產(chǎn)品價格是我們利潤的來源區(qū)?蛻舸蟛糠值倪x擇都來源于這里。為什么呢?因為我們不喜歡廉價的感覺,我們也不喜歡上當受騙。既然我們不確定商品的價值多少,我們就會避開過高或過低的價格。商家就會利用我們對中庸的偏愛來對付我們。
再看一個段子:
客戶有兩種啤酒可以選擇:2.5美元的高級啤酒和1.8美元的廉價啤酒。約80%的人會選擇更貴的那種啤酒,F(xiàn)在引進第三種啤酒,除了前面兩種,還有一種超便宜的啤酒,只需1.6美元,現(xiàn)在80%的人會買1.8美元的啤酒,其余人會買2.5美元的啤酒。沒有人選擇最便宜的啤酒。第三次,他們撤去了1.6美元的超便宜啤酒,換成一種3.4美元的超高級啤酒。大多數(shù)人選擇2.5美元的啤酒,一小部分人選擇1.8美元的啤酒,約10%的人選擇最貴的3.4美元的啤酒。
你的核心利潤都來自于中間價格區(qū)域的產(chǎn)品,因此,關(guān)于中間價格產(chǎn)品的定價要慎之又慎。上面說的培訓(xùn)機構(gòu)案例,我們可以看出,他的中間價比競爭對手高300元,屬于客戶可以承受范圍,既不會引起反感,又體現(xiàn)了自己的檔次。第三句話:低價確?土髁浚烙偁!
為什么要設(shè)置低價產(chǎn)品呢?這是為了打贏那場最殘酷的“價格競爭”,你的競爭對手會通過低價來吸納客戶,如果你的店沒有客戶,那么麻煩就大了。低價可以吸引大量的客戶流量,因為人們在消費時總在想:如果我被騙了,那要把被騙的損失降到最低,于是就會選擇最低價的先體驗。所以低價的第一作用在于吸引客流,吸引來了,可以培養(yǎng)他們消費中間價產(chǎn)品。另一點在于,不能因為沒有低價產(chǎn)品,使競爭對手用價格優(yōu)勢快速吸納客戶,客戶一旦被競爭對手吸走,就會形成多米諾效應(yīng),其它客戶都紛紛跑到競爭對手那里去了。
賺錢做生意的思考實踐:
1、在生意中,我們計劃如何運用“原價與折扣價”原理?輕松讓客戶感覺到超值?
2、在我的產(chǎn)品體系中,我該如何調(diào)整價格體系?高價設(shè)置成多少?中間價產(chǎn)品是什么?低價產(chǎn)品又是什么?
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