學(xué)生暑假實(shí)習(xí)總結(jié)
總結(jié)是對某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料，它是增長才干的一種好辦法，不如我們來制定一份總結(jié)吧。那么總結(jié)有什么格式呢？以下是小編為大家整理的學(xué)生暑假實(shí)習(xí)總結(jié)，歡迎閱讀與收藏。
一、公司簡介
中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（PICCP&C，簡稱“中國人保財(cái)險(xiǎn)”，下同）是經(jīng)國務(wù)院同意、中國保監(jiān)會批準(zhǔn)，于2003年7月由中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司發(fā)起設(shè)立的、目前中國內(nèi)地最大的非壽險(xiǎn)公司，注冊資本111.418億元。其前身是1949年10月20日經(jīng)中國人民銀行報(bào)政務(wù)院財(cái)經(jīng)委員會批準(zhǔn)成立的中國人民保險(xiǎn)公司。中國人保財(cái)險(xiǎn)是中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司（PICC）旗下標(biāo)志性主業(yè)，在國內(nèi)外同業(yè)市場享有卓著聲譽(yù)。2003年11月6日，公司在香港聯(lián)交所成功掛牌上市，成為中國內(nèi)地大型國有金融企業(yè)海外上市“第一股”。2012年12月7日，中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司H股在香港隆重上市。憑借綜合實(shí)力，中國人保財(cái)險(xiǎn)相繼成為北京2008年奧運(yùn)會、2010年上海世博會保險(xiǎn)合作伙伴，為北京奧運(yùn)會、上海世博會提供全面的保險(xiǎn)保障服務(wù)。世界500強(qiáng)榜單，中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)（PICC）成功入圍，排名第292位。
二、實(shí)習(xí)單位營銷方面的問題或者策略
機(jī)動車輛保險(xiǎn)是濱城區(qū)支公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，是該公司的“支柱產(chǎn)業(yè)”。但2012年汽車行業(yè)銷售量的下降，導(dǎo)致了車險(xiǎn)保費(fèi)收入增速放緩。汽車銷售和保有量決定車險(xiǎn)保費(fèi)收入，2012年汽車單月銷量增速一直低迷不前，3月份單月增速為-2.4%，同比下降3.3個(gè)百分點(diǎn)。在賠款支出方面，車險(xiǎn)賠付增長持續(xù)高于保費(fèi)增長，推動賠付率進(jìn)一步上升。
（一）濱州濱城區(qū)機(jī)動車輛保險(xiǎn)銷售出現(xiàn)的新特征：
1、車險(xiǎn)市場份額進(jìn)一步走向集中。濱州濱城區(qū)支公司為例，2012年車險(xiǎn)保費(fèi)收入萬元，市場主體21家。其中，人保、平安保險(xiǎn)市場份額高達(dá)57%，其余32家公司的市場份額為43%。車險(xiǎn)保險(xiǎn)資源日趨集中在規(guī)模公司，保險(xiǎn)公司分化加劇，中小險(xiǎn)企與規(guī)模公司的差距進(jìn)一步加大。
2、交強(qiáng)險(xiǎn)虧損嚴(yán)重，但車險(xiǎn)全險(xiǎn)承保盈利處于歷史最好水平。2012年，全國交強(qiáng)險(xiǎn)連續(xù)6年虧損。2012年，隨著酒駕減少及建立了車險(xiǎn)信息聯(lián)合平臺，與交警平臺接軌，使得保險(xiǎn)市場投保信息更加明確，降低了道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇，使得三責(zé)險(xiǎn)(人傷案件)賠付率大幅下降，降低了經(jīng)營成本。
3、居民消費(fèi)需求偏好的變化，改變了車險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。2012年，中高端車消費(fèi)快速增長，特別是汽車置換與家庭第二輛車購買進(jìn)入增長期，抬高了中高端車消費(fèi)需求，導(dǎo)致車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。2012年，奔馳、寶馬同比分別增長了51%、49%和60%，高檔車承保量增長迅速。同時(shí)，隨著中央推進(jìn)惠農(nóng)政策，對用于農(nóng)村地區(qū)的公共交通車輛、低速自卸載貨車、拖拉機(jī)、摩托車進(jìn)行補(bǔ)貼，使得農(nóng)村居民購車量大幅上升，帶動了縣域車險(xiǎn)市場的發(fā)展。
4、各地車險(xiǎn)營銷渠道的競爭異常激烈。具體表現(xiàn)在：一是車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)的有力崛起加劇了市場競爭。隨著車險(xiǎn)市場競爭秩序不斷趨于理性，電銷業(yè)務(wù)以成本小、投保便利、服務(wù)方便等優(yōu)點(diǎn)越來越受到消費(fèi)者青睞。電銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，對非電銷類險(xiǎn)企家用車等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了一系列沖擊。二是產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售的優(yōu)勢日益顯現(xiàn)。
5、提高服務(wù)水平，打服務(wù)牌成為業(yè)內(nèi)共識。車險(xiǎn)競爭邊界有所拓寬，提高服務(wù)水平被各家主體擺到重要位置。如平安財(cái)險(xiǎn)將車險(xiǎn)賠付規(guī)定中萬元以下的損失3天內(nèi)賠付，升級至1天賠付，其他保險(xiǎn)公司也都從不同方面改進(jìn)完善了服務(wù)策略，上述情況說明客戶服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率日益成為重要競爭手段之一。
�。ǘC(jī)動車輛保險(xiǎn)營銷面臨的困境及對策建議
機(jī)動車輛保險(xiǎn)作為中國非壽險(xiǎn)業(yè)中占比約70%的第一大險(xiǎn)種,它的社會管理功能、保費(fèi)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益、社會知名度和影響力都是其他險(xiǎn)種無法比擬的。但機(jī)動車輛保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模受汽車銷售量和保有量影響很大。汽車市場的低迷狀態(tài)制約車險(xiǎn)市場快速發(fā)展，車險(xiǎn)市場的展業(yè)競爭必然越來越激烈。面對上述種種不利因素，如何全面提升機(jī)動車輛保險(xiǎn)的銷售水平、減少車險(xiǎn)虧損、提高其盈利能力使之健康有效發(fā)展已成為全行業(yè)面臨的共同問題。我認(rèn)為，促進(jìn)我國機(jī)動車輛保險(xiǎn)營銷的對策主要有以下幾點(diǎn)：
1、建立垂直化承�？己斯芾眢w系，強(qiáng)化KPI量化考核。建立以保費(fèi)達(dá)成率、滿期賠付率等KPI指標(biāo)為主線，實(shí)行月度、季度、年度動態(tài)量化考核的垂直化管理體系。通過逐級考核，目標(biāo)層層分解、任務(wù)層層落實(shí)，落實(shí)主要經(jīng)營責(zé)任人的責(zé)任，形成自上而下的完整責(zé)任鏈。對業(yè)績突出的責(zé)任人，制定相關(guān)的獎勵(lì)辦法給予獎勵(lì)；對業(yè)績不佳的，實(shí)行提醒談話、警示；對長期沒有改善的實(shí)行末位淘汰，以提高車險(xiǎn)責(zé)任人工作責(zé)任心和管理能力，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控下的業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。
2、建立以效益為核心的`考核體系。改變目前業(yè)內(nèi)以保費(fèi)為核心的考核體系，建立以效益為核心的考核體系。將差異化的核保政策和費(fèi)用政策與賠付率聯(lián)動，真正將效益優(yōu)先的發(fā)展理念通過考核機(jī)制傳導(dǎo)下去。
3．建立差異化授權(quán)機(jī)制，實(shí)施分類管理，保持管理的靈活性。建立差異化授權(quán)評估機(jī)制，根據(jù)分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營指標(biāo)、管控能力、隊(duì)伍素質(zhì)和市場環(huán)境進(jìn)行分類指導(dǎo)，實(shí)行分機(jī)構(gòu)、分險(xiǎn)種、分險(xiǎn)別差異化授權(quán)管理。對于效益型機(jī)構(gòu)將充分授權(quán)，側(cè)重政策指導(dǎo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和過程監(jiān)控；對于規(guī)模型機(jī)構(gòu)將采取政策宣導(dǎo)、部分授權(quán)、費(fèi)用杠桿等措施促進(jìn)其經(jīng)營改善；對于虧損型機(jī)構(gòu)將采用權(quán)限集中和幫扶管理等措施實(shí)現(xiàn)減虧扭虧。
4、努力提高保費(fèi)充足率。對于新車及次新車通過承保自燃險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)等有效益的附件險(xiǎn)種提高輛均保費(fèi)，鼓勵(lì)營業(yè)類貨車承保車損險(xiǎn)、三責(zé)險(xiǎn)、車上人員險(xiǎn)和各類附加險(xiǎn)來提高車險(xiǎn)保費(fèi)充足率，從而提升車險(xiǎn)贏利能力。
5、強(qiáng)化銷售渠道的管理，建立以利潤為導(dǎo)向，以市場為中心的系統(tǒng)化營銷管理體系。培育銷售團(tuán)隊(duì)，組織營銷活動，注重機(jī)構(gòu)和人均產(chǎn)能，推動業(yè)務(wù)發(fā)展。一方面，通過引進(jìn)和培養(yǎng)具有良好業(yè)務(wù)資源和市場拓展能力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，提高銷售能力，增加機(jī)構(gòu)和人均產(chǎn)能；另一方面，通過加強(qiáng)考核，建立個(gè)人收入與銷售業(yè)績、業(yè)務(wù)品質(zhì)掛鉤的營銷員“星級”晉升體系，提高營銷人員的市場拓展力和對公司的忠誠度。
6、嚴(yán)格銷售費(fèi)用管理機(jī)制，解決展業(yè)人員和公司因利益驅(qū)動不一致產(chǎn)生的矛盾。費(fèi)用政策、承保政策、理賠政策“三策”聯(lián)動，通過銷售費(fèi)用的差異化來合理配置資源，促進(jìn)展業(yè)行為符合公司的車險(xiǎn)銷售策略，讓銷售人員和團(tuán)隊(duì)主動選擇優(yōu)質(zhì)客戶，推動車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
三、實(shí)習(xí)體會與建議
�。ㄒ唬⿲�(shí)習(xí)具體情況
這三個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我主要做車險(xiǎn)部的內(nèi)勤業(yè)務(wù)，進(jìn)行了填寫報(bào)銷清單、pos機(jī)商務(wù)銀聯(lián)對賬單與系統(tǒng)憑證、發(fā)票核對、核銷發(fā)票、查詢發(fā)票在系統(tǒng)備查表、協(xié)助清查固定資產(chǎn)等等工作。當(dāng)然，也做了很多蓋章、跑腿之類的雜活。實(shí)習(xí)工作是繁瑣的，需要用心和細(xì)心，同事們很關(guān)照我，給了我很多指引和幫助，讓我在弄懂細(xì)節(jié)事項(xiàng)的同時(shí)提高了工作效率，并且減少了很多錯(cuò)誤。
填寫報(bào)銷清單，主要用于列支保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的費(fèi)用，類似于提成。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的費(fèi)用率根據(jù)不同險(xiǎn)種大概按6%-14%不等比例來提，每月一般結(jié)兩次，優(yōu)秀保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一個(gè)月可以得到上萬甚至更多的費(fèi)用。我主要負(fù)責(zé)的就是尋找辦公費(fèi)用、電子設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、燃油費(fèi)、公雜費(fèi)、綠化費(fèi)等項(xiàng)目的具體物品項(xiàng)目來報(bào)銷部門的每月業(yè)務(wù)員費(fèi)用，并填寫報(bào)銷清單，貼票等，至于為什么通過這些項(xiàng)目來報(bào)，我不是很清楚，應(yīng)該是慣例吧。通過這些填寫，也懂得了金額必須頂著人民幣符號￥之類的細(xì)節(jié)。
銀聯(lián)對賬單與系統(tǒng)憑證、發(fā)票核對，也是每天必須做的工作。人保財(cái)險(xiǎn)已經(jīng)實(shí)行了非現(xiàn)金收付。各項(xiàng)收付都是通過刷卡或者轉(zhuǎn)賬經(jīng)行，每天得上商務(wù)銀聯(lián)網(wǎng)站下載部門的pos機(jī)對賬單，一筆一筆的跟公司系統(tǒng)以及發(fā)票等憑證進(jìn)行核對、分類，看看有沒有什么錯(cuò)漏或憑證不全。這個(gè)工作還是比較輕松的，每天花一個(gè)小時(shí)左右，每天通過pos機(jī)進(jìn)來的賬估計(jì)有50筆，50萬保費(fèi)左右。轉(zhuǎn)賬部分不是我負(fù)責(zé)，不是很了解�？梢钥吹焦镜脑敿�(xì)收支，還是比較興奮的。
核銷發(fā)票，發(fā)票和保單批單等都是由保險(xiǎn)出單員每天拿回財(cái)務(wù)部，然后我進(jìn)行分類整理核對并蓋章，對符合要求的發(fā)票以及作廢的發(fā)票進(jìn)行排序，在核銷表上核銷，并交給財(cái)務(wù)主管簽字。有時(shí)候這些單據(jù)比較亂，或者不是缺這就是缺那，也挺令人費(fèi)心的。多問，多做，沒有什么解決不了的。
查詢發(fā)票在系統(tǒng)備查表，是相當(dāng)繁瑣的一項(xiàng)工作，起碼花了我實(shí)習(xí)的2/3時(shí)間，通過發(fā)票印刷號，從系統(tǒng)中查詢出憑證號，日期等信息做成備查賬。由于積累了很多沒查，我以每小時(shí)約100多條的效率天昏地暗地查了一萬兩千多條記錄，連用了多少天我都記不清楚，反正已有空閑就查，查到我實(shí)習(xí)結(jié)束前兩天才完成。這項(xiàng)最能考察人的耐心了，反正有時(shí)候查的眼睛很痛，腰很累，但我還是堅(jiān)持，也不斷發(fā)現(xiàn)和使用了很多技巧去完成。這樣換來了領(lǐng)導(dǎo)對我的認(rèn)可和贊許，并多次提醒我注意休息。
協(xié)助固定資產(chǎn)清查，這是一個(gè)偶然吧。是公司上面派人下來清查的，主管讓我負(fù)責(zé)協(xié)助清查，主要清查車險(xiǎn)部電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)等貴重財(cái)產(chǎn)。我協(xié)助抄寫了所有所需的固定資產(chǎn)的品名、規(guī)格、序列號等，并請使用人簽字。最后進(jìn)行與原始的固定資產(chǎn)表核對填寫，那個(gè)是相當(dāng)痛苦的事，很多都是對不上或者顛倒審計(jì)記錄不清，但要求我在上面填改。完成修改后我依舊做了一份新的清楚的固定資產(chǎn)表給清查負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人很滿意，感到很欣慰。
此外，實(shí)習(xí)期間也做了很多其他工作。撕發(fā)票、保單、蓋章等，也是蠻有趣蠻費(fèi)神的事。
�。ǘ⿲�(shí)習(xí)體會
1、對保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部有了一定的了解，對企業(yè)運(yùn)行也有了初步的認(rèn)識，更加明確了自己的職業(yè)選擇以及職業(yè)規(guī)劃。通過直接參與公司的運(yùn)作過程，學(xué)到了實(shí)踐知識，同時(shí)進(jìn)一步加深了對理論知識的理解，使理論與實(shí)踐知識都有所提高，圓滿地完成了實(shí)踐任務(wù)。
2、提高了實(shí)際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。鍛煉了自己的職業(yè)技能、交際能力以及其他綜合能力，給自己的人生歷程提供了一次寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
3、要善于推銷自己。勇于說出自己對問題的看法，并把它合理的表達(dá)出來是問題的關(guān)鍵所在。清楚自己的優(yōu)缺點(diǎn)，管理好尚存的優(yōu)點(diǎn)，將缺點(diǎn)慢慢轉(zhuǎn)變成為自己目標(biāo)所服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。合理的轉(zhuǎn)移自己的興趣愛好，譬如，如果你把將來的目標(biāo)設(shè)置為管理者，那么你就要現(xiàn)在培養(yǎng)適合的愛好：愛好演講、愛好領(lǐng)導(dǎo)、愛好等。
4、進(jìn)一步加深了對培養(yǎng)綜合知識重要性的認(rèn)識。只有專業(yè)技能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)需要的是綜合能力強(qiáng)的人才，只有不斷提高自己各方面的技能，才能發(fā)揮自己真正的用武之地。
5、從事任何工作都不能浮躁，努力做到一絲不茍。
當(dāng)你剛進(jìn)入新單位的時(shí)候，剛開始的業(yè)務(wù)會因?yàn)橛X得新鮮，一天下來感覺還挺好，但兩三天之后我就有點(diǎn)心浮氣躁了，工作效率也明顯降低了，而且容易走神。其實(shí)這是個(gè)磨合階段，只要你盡力集中注意力，自我開導(dǎo)，慢慢地就挺過來了�？傊诨緲I(yè)務(wù)的這一關(guān)能夠順利走過去，以后即使換成其它工作，你也能做得很好。
總之，通過實(shí)習(xí)，自己更為成熟，為將來工作奠定了基礎(chǔ)。從一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)化為一個(gè)社會人，在思想的層面上，必須認(rèn)識到二者的社會角色之間存在著較大的差異。社會人多了一份責(zé)任感，多了一份成熟，保持好的心態(tài)顯得尤為重要。從現(xiàn)在起，我們就必須對自己的行為負(fù)責(zé)，以后想要成為一個(gè)什么樣的人，現(xiàn)在就應(yīng)該選擇什么樣的方式去做。
�。ㄈ⿲�(shí)習(xí)單位營銷方面的建議
1、建立以效益為核心的考核體系。改變以保費(fèi)為核心的考核體系，建立以效益為核心的考核體系。將差異化的核保政策和費(fèi)用政策與賠付率聯(lián)動，真正將效益優(yōu)先的發(fā)展理念通過考核機(jī)制傳導(dǎo)下去。
2、實(shí)施分類管理，保持管理的靈活性。建立差異化授權(quán)評估機(jī)制，根據(jù)分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營指標(biāo)、管控能力、隊(duì)伍素質(zhì)和市場環(huán)境進(jìn)行分類指導(dǎo)，實(shí)行分機(jī)構(gòu)、分險(xiǎn)種、分險(xiǎn)別差異化授權(quán)管理。對于效益型機(jī)構(gòu)將充分授權(quán)，側(cè)重政策指導(dǎo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和過程監(jiān)控；對于規(guī)模型機(jī)構(gòu)將采取政策宣導(dǎo)、部分授權(quán)、費(fèi)用杠桿等措施促進(jìn)其經(jīng)營改善；對于虧損型機(jī)構(gòu)將采用權(quán)限集中和幫扶管理等措施實(shí)現(xiàn)減虧扭虧。
3、努力提高保費(fèi)充足率。對于新車及次新車通過承保自燃險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)等有效益的附件險(xiǎn)種提高輛均保費(fèi)，鼓勵(lì)營業(yè)類貨車承保車損險(xiǎn)、三責(zé)險(xiǎn)、車上人員險(xiǎn)和各類附加險(xiǎn)來提高車險(xiǎn)保費(fèi)充足率，從而提升車險(xiǎn)贏利能力。
4、培育銷售團(tuán)隊(duì)，組織營銷活動，注重機(jī)構(gòu)和人均產(chǎn)能，推動業(yè)務(wù)發(fā)展。一方面，通過引進(jìn)和培養(yǎng)具有良好業(yè)務(wù)資源和市場拓展能力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，提高銷售能力，增加機(jī)構(gòu)和人均產(chǎn)能；另一方面，通過加強(qiáng)考核，建立個(gè)人收入與銷售業(yè)績、業(yè)務(wù)品質(zhì)掛鉤的營銷員“星級”晉升體系，提高營銷人員的市場拓展力和對公司的忠誠度。
5、嚴(yán)格銷售費(fèi)用管理機(jī)制，解決展業(yè)人員和公司因利益驅(qū)動不一致產(chǎn)生的矛盾。費(fèi)用政策、承保政策、理賠政策“三策”聯(lián)動，通過銷售費(fèi)用的差異化來合理配置資源，促進(jìn)展業(yè)行為符合公司的車險(xiǎn)銷售策略，讓銷售人員和團(tuán)隊(duì)主動選擇優(yōu)質(zhì)客戶，推動車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
四、實(shí)習(xí)總結(jié)
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。在三個(gè)月的實(shí)習(xí)過程中，我深深的感受到所學(xué)知識的膚淺和在實(shí)際運(yùn)用中的專業(yè)知識的匱乏。剛開始的一段時(shí)間里，對一些工作感到無從下手，茫然不知道所措，這讓我感到非常尷尬。在學(xué)�？傄詾樽约簩W(xué)的不錯(cuò)，一旦接觸到實(shí)際，才發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這些與實(shí)踐還有一段距離。
“學(xué)無止境”。以前總覺得自己有多厲害，自認(rèn)為自己學(xué)到了很多知識，可以去公司大展身手，好好表現(xiàn)一下自己，體現(xiàn)一下自己的能力。但是直到去了公司實(shí)習(xí)后才發(fā)現(xiàn)自己有多膚淺，多淺薄。的確，在大學(xué)學(xué)到了很多關(guān)于財(cái)經(jīng)保險(xiǎn)方面的知識，但是保險(xiǎn)是一塊相當(dāng)廣闊的領(lǐng)域，它不僅要求你有專業(yè)的保險(xiǎn)知識，更要有相關(guān)的財(cái)經(jīng)知識，以及了解包括歷史，地理，政治，文化等等方面的知識，這樣在介紹保險(xiǎn)時(shí)才能跟客戶對答如流，全面的向客戶介紹保險(xiǎn)信息，解答客戶對保險(xiǎn)的疑問和困惑，成為一名合格的保險(xiǎn)員工。
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