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全員營銷實施方案(7篇)
為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行,常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,方案是解決一個問題或者一項工程,一個課題的詳細(xì)過程。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?以下是小編精心整理的全員營銷實施方案,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
全員營銷實施方案1
一、全員營銷的目的和意義
全員營銷是推動我公司營銷工作的重要手段,在公司內(nèi)部推動全員營銷其目的是通過此種形式充分發(fā)揮和調(diào)動全體員工的積極性,取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè),營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作,拼搏進(jìn)取,人人促銷的`工作氛圍。
二、實施辦法
1、方案采取采取“全員營銷、多銷多得”的辦法。員工需不影響正常的本職工作。
2、適用范圍:凡是通過自公司董事長,總經(jīng)理,運營總監(jiān)以下員工均適用本方案。(品推,設(shè)計,產(chǎn)品部門不參與此方案)
三、銷售流程
1、所有人員在做好本職工作的同時,以質(zhì)量促口碑,以服務(wù)促品牌,有意識的把工作與營銷結(jié)合起來。
2、所有人員針對有意向裝修的客戶,需提供準(zhǔn)確,真實的客戶客戶信息(聯(lián)系電話,新房地址,客戶需求)上報本部門領(lǐng)導(dǎo),本部門領(lǐng)導(dǎo)在接到此信息有效工作時間8小時內(nèi)要及時把客戶信息反饋到設(shè)計部客戶經(jīng)理處,客戶經(jīng)理在接到此信息以后,在有效工作時間4小時內(nèi),給予確定此信息的真實性,并登記造冊。客戶經(jīng)理在有效工作8小時之內(nèi),要及時把回訪情況反饋給信息提供部
門,如屬有意向客戶,及獎勵該部門。
3、客戶經(jīng)理在確定信息真實性以后8個小時有效工作時間內(nèi)要把客戶信息在客服部,財務(wù)部備案。
4、客戶經(jīng)理在確定信息真實性以后8個小時有效工作時間內(nèi)要完成派單流程。
5、財務(wù)部在接到該客戶首期款后8個小時有效工作時間內(nèi)要通知客服部。
四、業(yè)績提成方式
1、按照公司規(guī)定,提供真實有效客戶信息,每次獎勵現(xiàn)金20元。
2、提成計算方法:該客戶當(dāng)天簽訂完整家裝合同金額(家裝合同+產(chǎn)品合同)*1%
3、客戶繳納合同首期款以后(家裝合同+產(chǎn)品合同)由客服部牽頭為提供信息部門做獎勵。
4、客戶繳納首期款后,客服部必須在有效工作時間24小時之內(nèi),把獎金發(fā)放到提供信息部門。
五、本方案(草案)自發(fā)布之日起試行。
Xxxx裝飾工程有限公司
全員營銷實施方案2
第一章 總 則
第1條為提高銷售人員的工作積極性,創(chuàng)造一個有序競爭的工作團(tuán)隊,促進(jìn)銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn),特制定本制度。
第2條本制度適用于售樓部所有銷售人員。
第二章 全員營銷獎勵
第3條為調(diào)動公司全體員工參與銷售的積極性,按時完成項目銷售,盡快回籠資金,公司執(zhí)行全員營銷獎勵辦法。
第4條售樓部非直接銷售人員或公司其他部門員工介紹的客戶(本人及直系親屬除外),在成交后給予介紹人按成交額的 1‰計算提成。
第5條介紹人必須在客戶上門前通知售樓經(jīng)理,統(tǒng)一安排接待。未按規(guī)定通知的,不予承認(rèn)。
第6條銷售提成的結(jié)算以回款金額為前提。具體如下:
(1) -次性付款購房的,在全款到賬后,予以結(jié)算銷售抽成。
(2)按揭貸款購房的,在收到全額首付款且辦完按揭貸款手續(xù)后,予以結(jié)算銷售抽成。
(3)分期付款購房的,在收到全額首期款項后,予以結(jié)算銷售抽成。
第7條銷售提成為一次性結(jié)算。在滿足上述回款條件的下個月一次性結(jié)算提取。
第8條如果所介紹并成交的客戶退房,銷售提成不予結(jié)算;若銷售提成已經(jīng)發(fā)放,已發(fā)該筆銷售提成應(yīng)返還公司。公司有權(quán)從員工下月工資中扣除。
第9條如果所介紹并成交的客戶換房,根據(jù)前后業(yè)績具實結(jié)算,多退少補;已發(fā)放提成大于換房后的實際提成,差額部分應(yīng)返還公司,公司有權(quán)從員工下月工資中扣除;已發(fā)放提成小于換房后的實際提成,差額部分在下次結(jié)算中補足。
第10條公司領(lǐng)導(dǎo)指定的`購買客戶,由售樓經(jīng)理指定銷售人員負(fù)責(zé)接待,公司視其情況給予適當(dāng)獎勵。
第11條公司內(nèi)部員工或直系親屬購買本公司開發(fā)的住宅、商業(yè)用房,可以優(yōu)先選房,免交3年物業(yè)管理費。公司在內(nèi)部認(rèn)購價的基礎(chǔ)上另給予總金額1%的優(yōu)惠。
第三章 其他獎勵
第12條為獎勵業(yè)績突出的銷售人員,設(shè)立“冠軍銷售獎”,具體如下:
。1)每月銷售業(yè)績第200 3000銷售冠軍,將給予獎勵人民幣20xx元。
(2)每季銷售業(yè)績第一名的為季度銷售冠軍,將給予獎勵人民幣3000元。
(3)年度銷售業(yè)績第一名的為年度銷售冠軍,將給予獎勵人民幣5000元。
第13條為鼓勵員工參與管理的積極性,對提供有關(guān)銷售管理、
業(yè)務(wù)方面的書面建議且被采納的,給予獎勵200~3000元/次的獎金。
第14條為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價上升、品牌提升,由部門向公司申報公司獎勵。
第四章 附 則
第15條本制度未盡事宜,由項目總監(jiān)根據(jù)實際情況予以處理。
第16條本制度自×年××月××日起施行。
全員營銷實施方案3
20xx年最重要的房地產(chǎn)營銷工具,二次三次傳播率100%,轉(zhuǎn)化率超20%-50%,售樓現(xiàn)場人氣爆棚的高科技營銷工具。深圳經(jīng)偉度科技有限公司自主研發(fā)的高精度的三維仿真系統(tǒng)(CCVRS),其應(yīng)用覆蓋城市設(shè)計、城市管理和城市生活等方方面面,能為三維數(shù)字城市系統(tǒng)的構(gòu)建提供完整的解決方案。聯(lián)系人石先生 電話:15220288295
傳統(tǒng)房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷展示模式
我國房地產(chǎn)銷售采用期房銷售模式,在客戶購房時,看不到實體現(xiàn)房,開發(fā)商只能提供小區(qū)沙盤模型及數(shù)量有限的實體樣板間供客戶體驗。由于實體樣板間投資巨大,一般只有有實力的開發(fā)商才會提供幾套主力戶型的樣板間。對于普通購房者來說,大都是非專業(yè)人士,僅僅通過沙盤模型和幾個樣板間以及銷售代表的語言描述,很難想象未來項目建成后的情形,客戶的體驗感非常差。
開發(fā)商為推廣項目,往往會通過主流大眾媒體進(jìn)行宣傳,由于大眾媒體請準(zhǔn)度較差,開發(fā)商花費了大量的銷售費用,但收效甚微,如何高效的找到客戶是開發(fā)商的第一要務(wù),所謂高效指的就是花費少,且傳播面廣,目標(biāo)集中。在當(dāng)下的傳播渠道中,移動互聯(lián)網(wǎng)無疑是根本的解決之道,通過微博、微信的`鏈?zhǔn)絺鲗?dǎo),可以快速高效的傳遞開發(fā)商項目信息,且花費卻可以忽略不計。
采用基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實技術(shù)為房地產(chǎn)營銷帶來的變化
基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實技術(shù)為房地產(chǎn)客戶帶來全新的沉浸式3D體驗。通過基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實技術(shù),可以輕松將房地產(chǎn)開發(fā)項目在電腦中以3D仿真呈現(xiàn),不論是小區(qū)環(huán)境還是戶型樣板間,都可以逼真展示。利用3D投影儀或者頭盔式3D顯示器,使用戶可以沉浸其中,如臨其境,客戶的體驗非常好,加深對項目的印象和感知,極大地促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的開展。
虛擬現(xiàn)實房地產(chǎn)展示系統(tǒng)可以為客戶提供更為深度的服務(wù)。在虛擬環(huán)境下,開發(fā)出多種多樣、不同風(fēng)格、不同造價的樣板間,給未來業(yè)主提供更加豐富的裝修方案,滿足不同業(yè)主對裝修的需求。
虛擬現(xiàn)實展示系統(tǒng)實現(xiàn)了基于互聯(lián)網(wǎng)的分布式虛擬現(xiàn)實場景,使得房地產(chǎn)項目更加便于在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行傳播,客戶足不出戶便可以體驗房地產(chǎn)項目的優(yōu)勢及特點,吸引更多的客戶來實地看房、體驗。
虛擬現(xiàn)實展示系統(tǒng)可以幫助開發(fā)商進(jìn)行全開發(fā)階段進(jìn)行項目展示、用戶體驗及反饋。在拿地階段進(jìn)行項目方案評估和決策,吸引顧客參與項目方案的制定,拉近與客戶的距離,節(jié)省巨額的營銷費用。沉浸式虛擬現(xiàn)實場景的開發(fā)可以為開發(fā)商節(jié)省大量的樣板間營造費用,同時為顧客帶來全新的“實景”體驗。
所以,基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實技術(shù)為房地產(chǎn)營銷帶來了全新的客戶體驗?zāi)J郊靶麄魍茝V策略,在節(jié)約大量營銷費用和實體樣板間建造費用的前提下,帶來對客戶更深度和更貼近的服務(wù),在當(dāng)前方式產(chǎn)市場大調(diào)整,開發(fā)商面臨嚴(yán)峻市場挑戰(zhàn)的情形下,顯得尤為重要。
全員營銷實施方案4
四川鐵道大酒店擬定于9月試營業(yè),她經(jīng)過精心的設(shè)計和改造,將以三星級的新面貌面向市場。但面臨激烈的市場競爭,酒店高層為激勵全體員工積極地參予營銷工作,特草擬以下全員營銷獎勵方案:
一、全員營銷定義
全員營銷即每位員工(前廳部的總臺接待、總臺收銀和營銷部所有人員除外)都可作為酒店的'一名銷售人員,通過自身的人脈關(guān)系(即親戚、朋友等)為酒店介紹客源(團(tuán)隊和散客),以此增加酒店的銷售收入。
二、團(tuán)隊定義
一次性用房在四間房以上稱為團(tuán)隊。
三、營銷收入界定
酒店客房、會議室、堂吧收入。
四、全員營銷實施細(xì)則
1、對外報價
對散客、團(tuán)隊、會議室的消費統(tǒng)一按營銷部的對外執(zhí)行價報價。
2、統(tǒng)計管理
全員營銷的預(yù)訂單統(tǒng)一由營銷部下單并統(tǒng)計,每月末交財務(wù)部審核。如未經(jīng)營銷部下單,直接到前臺預(yù)訂或登記,不計入全員營銷的獎勵范圍。
3、獎勵比例
A、散客銷售獎勵比例
銷售價格240元/間.夜(含早)獎勵10元/間
銷售價格260元/間.夜(含早)獎勵20元/間
銷售價格300元/間.夜(含早)獎勵40元/間
B、團(tuán)隊銷售獎勵比例
銷售價格180元以上(含早,四間以上)獎勵5元/間
C、會議銷售獎勵措施
按照客戶消費總額部分的2%,獎勵給員工個人。
4、獎勵時間
每月月末經(jīng)財務(wù)部審核確認(rèn)后,統(tǒng)一發(fā)放。
5、獎勵辦法
A、如果是網(wǎng)絡(luò)訂房公司、旅行社來店消費的房間或會議,獎勵對象只針對網(wǎng)絡(luò)訂房公司或旅行社,不再獎勵其他人。
B、散客自己來店消費的,不能作為員工業(yè)績而獎勵給個人。
C、營銷部要核實消費者的真實情況,嚴(yán)禁弄虛作假,偽造證明,虛假消費。一經(jīng)查實除收回獎勵外,給予營銷部經(jīng)濟(jì)處罰500-1000元,當(dāng)事者經(jīng)濟(jì)處罰200-500元,并視情況給予行政紀(jì)律處分。
全員營銷實施方案5
一、全員銷售的目的和意義
全員營銷是為我公司實現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段,以推動全員營銷發(fā)揮和調(diào)動員工積極性,取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè),營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作,拼搏進(jìn)取,人人促銷的工作氛圍。
二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
公司成立全員營銷管理小組,具體負(fù)責(zé)組織實施、檢查指導(dǎo)此項工作的有效落實。
組 長:廖清萍
副組長:陳永紅
組 員:史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤
具體分工:
1、廖清萍:對全員營銷工作全盤負(fù)責(zé),聯(lián)系方式:15909978888;
2、陳永紅:主要負(fù)責(zé)對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理,每天負(fù)責(zé)與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式:1580997XXX5。
3、史璞:配合陳永紅做好全員營銷工作,并負(fù)責(zé)對每天的全員營銷情況進(jìn)行日報,及相關(guān)文字記錄和資料整理工作,聯(lián)系方式1880997XXX5。
4、肖湘暉:主要對全員營銷的`售房、回款情況進(jìn)行核實,按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作,保證全員營銷順利進(jìn)行,聯(lián)系方式:13579391111。
5、各售房點負(fù)責(zé)人:郭嫻英(南疆農(nóng)民市場售房負(fù)責(zé)人)15292356666、馬艷13999669838(金橋茗苑銷售人員)、金文艷136575806XX(金橋現(xiàn)代城銷售人員)、陶濤15292358888(學(xué)府一號售房負(fù)責(zé)人):主要對日常工作進(jìn)行操作并及時反饋全員營銷的市場反應(yīng),提出合理化建議,并保障全員營銷的順利實施。
6、姜炳露:主要對此項工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實、檢查、考評,至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況,聯(lián)系方式:1529235XXXX。
三、實施辦法
1、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營銷;2、方案采取“全員銷售、多銷多得”的辦法;
3、適用范圍:公司所有員工;
4、現(xiàn)可售地產(chǎn)項目:金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑、學(xué)府壹號、金橋蘋果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭;
四、銷售流程
1、首先由陳永紅對各售房項目當(dāng)天的房源在各售房點進(jìn)行公布及檢查管理,并及時對各點的價格進(jìn)行確定;
2、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦,介紹給業(yè)務(wù)人員即可,業(yè)務(wù)人員做好全員營銷客戶登記工作,并進(jìn)行相關(guān)談判工作,如果確認(rèn)交易,方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計提提成。
3、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購房屋的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時支付房款(定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等);負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),個人不得經(jīng)手現(xiàn)金。
4、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作,并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核。
5、如需按揭貸款的客戶,由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。
6、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通,向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。
五、銷售提成
1、按照公司規(guī)定:
。1)住宅:提成比率為3‰,客戶成交后,公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。
。2)商鋪提成比率為3‰,客戶成交后,公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。
2、尾盤銷售:住宅、商鋪的提成計提規(guī)定,公司員工除業(yè)務(wù)員外,其他員工介紹客戶成交后,并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后,員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成。
3、銷售工作完畢,當(dāng)月房款到帳,當(dāng)月上報提成審批,經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成。
以上情況:客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成,有信息記錄的不計提成,(也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成)。
全員營銷實施方案6
一、 目標(biāo)任務(wù):
“橄欖城”住宅可銷售面積約為xx ㎡,按此條件公司規(guī)定“橄欖城”
項目部總體銷售目標(biāo)為:在20xx年12月31日前(共約6個月),完成住宅部分 約xx㎡銷售。按月度分解如下:(具體月度銷售任務(wù)可按實際情況進(jìn)行調(diào)整。)
二、基本待遇:
1、各崗位基本待遇
三、任務(wù)達(dá)成獎勵
1、 銷售主管、置業(yè)顧問任務(wù)獎:
2、 如果小組全員完成當(dāng)月任務(wù),銷售主管的任務(wù)獎再增加100元
3、 現(xiàn)場經(jīng)理任務(wù)獎:
四、提成獎勵
1、銷售主管、置業(yè)顧問基本提成:
2、 現(xiàn)場經(jīng)理基本提成:
12月31日以前完成總體任務(wù)的%以上,基本提成為:‰;
提成獎計算方式:實際銷售面積×各計提指標(biāo)=提成金額
五、銷售冠軍獎
每月評選“橄欖城”銷售冠軍一名,獎金額度如下:
六、優(yōu)勝小組獎
每季小組任務(wù)合計超額完成 套以上,設(shè)團(tuán)體獎800元。獎金由銷售小組自行分配。
七、以上各項獎勵可以累加進(jìn)行
八、兌現(xiàn)方式
1、工資及各種獎金于次月支付;
2、銷售主管、置業(yè)顧問提成的兌現(xiàn)條件:
。1) 合同簽訂,首期款到位,次月兌現(xiàn)計提的50%;
。2) 合同備案到位,次月兌現(xiàn)剩余的30%;
。3) 公司階段目標(biāo)按時完成,次月兌現(xiàn)剩余的.20%。
3、現(xiàn)場經(jīng)理提成的兌現(xiàn)條件:
公司階段目標(biāo)按時完成,次月兌現(xiàn)。
九、綜合考核
1、直接上司對下屬有人事建議權(quán);
2、直接上司對下屬的能力與表現(xiàn)按月進(jìn)行考核評估,并根據(jù)評估結(jié)果發(fā)放下屬的職務(wù)津貼、崗位津貼、基本獎;
3、當(dāng)月未完成任務(wù)者進(jìn)行末位考核淘汰制,次月進(jìn)入考核狀態(tài);
4、工作表現(xiàn)與公司要求有差距的員工,無論其工作業(yè)績?nèi)绾,可能隨時被辭退;
5、銷售主管如果連續(xù)兩個月未完成銷售任務(wù),自動降為置業(yè)顧問,待遇隨之下降。
十、執(zhí)行規(guī)定
1、員工主動辭職、自動離職和因個人原因被辭退的,自離崗之日起,未兌現(xiàn)提成一律不再兌現(xiàn),工資按日計算于次月發(fā)放;
2、因為業(yè)績原因被淘汰的員工必須將前期銷售工作完成并負(fù)責(zé)后續(xù)回款及服務(wù)工作到位方能按規(guī)定領(lǐng)取80%的提成,否則該套房產(chǎn)的銷售提成不予兌現(xiàn)。
3、公司員工調(diào)職的,置業(yè)顧問須繼續(xù)完成銷售后續(xù)回款工作,若因特殊原因只能負(fù)責(zé)銷售工作而未負(fù)責(zé)后續(xù)回款及服務(wù)工作的情況,則該套房產(chǎn)銷售提成的20%應(yīng)給予幫助辦理回款及服務(wù)工作的人員享有;
4、置業(yè)顧問在正常銷售過程中,若出現(xiàn)只負(fù)責(zé)銷售工作而未負(fù)責(zé)后續(xù)回款及服務(wù)工作的情況,則該套房產(chǎn)的銷售提成不予兌現(xiàn),公司將該套房產(chǎn)的50%提成給予幫助后續(xù)回款及服務(wù)工作的人員。
全員營銷實施方案7
一、目的
調(diào)動員工全員營銷意識,提高服務(wù)質(zhì)量;
二、操作方案
適應(yīng)對象一:各部門員工
1、提成方案
凡自己顧客在酒店任何部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業(yè)績提成;
2、業(yè)績確認(rèn)
員工客戶必須由本人親自向消費部門經(jīng)理在客到之前提前預(yù)定有效;
適應(yīng)對象二:各吧臺收銀、接待、預(yù)定員、DJ、足浴技師、部門主管、部門經(jīng)理
1、提成方案
凡自己的.客戶除去本部門消費外,在酒店其它部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業(yè)績提成;
2、業(yè)績確認(rèn)
員工客戶必須由本人親自向消費部門經(jīng)理在客到之前提前預(yù)定有效;
三、操作規(guī)定
1、當(dāng)日員工業(yè)績統(tǒng)計,由各營業(yè)部門經(jīng)理次日在上班之前,將統(tǒng)計表交到陳玲處;
2、員工業(yè)績提成月底統(tǒng)一在財務(wù)室領(lǐng);
3、同一批顧客在酒店的消費由第一預(yù)定人負(fù)責(zé)接待到底,其他接待人全力協(xié)助接待;業(yè)績算第一預(yù)定人的;
4、各營業(yè)部門經(jīng)理必須認(rèn)真履行好自己的職責(zé),如出現(xiàn)不公、瀆職、處理不好各種協(xié)調(diào)工作或給員工解釋不到位等情況,將受到相應(yīng)處理;
5、顧客主動打電話到酒店任何部門預(yù)定都不算做個人業(yè)績;
6、遠(yuǎn)大公司客戶均不算業(yè)績;(集團(tuán)公司、工廠、貿(mào)易、房產(chǎn)、酒店內(nèi)部)
7、以下幾種行為將受到酒店嚴(yán)厲調(diào)查處理;
。1)適應(yīng)對象二利用職務(wù)之便將本部門業(yè)績倒賣或饋贈給其他部門員工的;
。2)接受他人利用職務(wù)之便饋贈業(yè)績者;
。3)因搶客戶造成顧客不適應(yīng)、不滿意者;
。4)因利益或者私人恩怨怠慢顧客者;
。5)以任務(wù)為借口或者透露酒店營銷方案,從而給社會帶來對酒店不良評價者;
四、以上方案未盡之處以行政人力資源部通知為準(zhǔn);
五、以上方案自20xx-8-1日起正式試行。
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