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結(jié)合社會需求談《推銷理論與實務》教學改革論文
摘要：本文從職業(yè)教育培養(yǎng)人才的特點為出發(fā)點，分析推銷人才的供需現(xiàn)狀以及大學生對推銷工作的看法等，并結(jié)合市場營銷專業(yè)中《推銷理論與實務》這門課程，對教學方法的現(xiàn)狀進行分析，并對該課程教學實踐環(huán)節(jié)進行了探索和總結(jié)。
關鍵詞：社會需求推銷教學改革
0引言
隨著教育事業(yè)的不斷改革發(fā)展，高職教育模式已經(jīng)占據(jù)了現(xiàn)代教育模式的半壁江山，它的特點在于，高職教育是以適應社會需要為目標、培養(yǎng)技術應用能力為主線，使培養(yǎng)出的畢業(yè)生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面較寬、素質(zhì)高等。作為培養(yǎng)人才的高等學校來說，則該相應的調(diào)整教學方法，突出以實踐教學為主的教學方法。這個實踐就是要結(jié)合社會，結(jié)合市場所需要的人才的特點來開展教學工作。本文以推銷這個工作崗位分析社會現(xiàn)狀，結(jié)合《推銷理論與實務》這門課程分析在教學中的存在的問題以及改革的對策進行闡述。
1推銷人才的供需分析
當今這個世界，不僅企業(yè)需要推銷，就一個城市、一個國家來說，也需要推銷，各個行業(yè)對高水平推銷人才的需求是有增無減。細數(shù)近幾年的就業(yè)現(xiàn)象，不難發(fā)現(xiàn)營銷類人才的招聘未曾間斷，一些快速消費品、服務性行業(yè)也加快了營銷類職位招聘的步伐，根據(jù)一些城市招聘人才的數(shù)據(jù)得知，招聘銷售類的工作的數(shù)量仍居前幾位，但能招到的人才卻是屈指可數(shù)，為什么會出現(xiàn)這樣的極大的反差呢？
1.1企業(yè)對推銷人才的需求現(xiàn)狀分析現(xiàn)在的市場狀況，各大專賣店、連鎖店、企業(yè)都在招聘店員和柜面銷售人員。例如Zegna、雅芳、香奈兒等一線品牌；各大連鎖賣場對柜面銷售員的招聘也是如火如荼的進行中，如電器連鎖巨頭蘇寧、國美，招聘的銷售人員都在百名以上。這類銷售人員，大多需要高中以上學歷，1年以上相關行業(yè)工作經(jīng)驗，人際溝通能力強，具有高度的服務熱忱。而這些崗位的薪金待遇一般是基本工資加上銷售傭金，充分體現(xiàn)了能者多勞，智者多勞的收入分配方式。據(jù)調(diào)查顯示對于某化妝品的銷售人員來說，年收入能達3萬元以上，對于做業(yè)務如機械、汽車類產(chǎn)品的銷售人員來說，年收入則高達到4萬元以上。面對這樣的廣泛的招聘范圍和優(yōu)厚的待遇，按照常理應該會有吸引很多的人才，但是很多企業(yè)卻表示招到的人才不甚理想。
1.2大學生的供給狀況由于近年來各大高校連年擴招，今年將有600萬的學生大軍進入到社會，加上去年未就業(yè)的學生100萬人，現(xiàn)要有700萬的學生解決工作事宜。由于金融危機的影響，就業(yè)崗位相對減少，而學生就業(yè)的人數(shù)龐大，人才的供應對于企業(yè)招聘的營銷人才，應該是不成問題的。
1.3招聘營銷人才的數(shù)據(jù)分析分析近幾年人才市場情況的數(shù)據(jù)，今年第二季度，上海各類用人單位提供的銷售人員崗位有48467個，應聘人數(shù)為35042名，缺口數(shù)達13425個，成交數(shù)量而想而知。而齊齊哈爾市一至三月份的關于營銷人才的數(shù)據(jù)是，企業(yè)需求6571人，求職人數(shù)有7390人，達成意向的4009人，成交的1936人，數(shù)據(jù)雖然未出現(xiàn)缺口，但是分析需求量和成交量之間的差距也是相當大的，只滿足了三分之一的企業(yè)用人需求。以河南省人才交流中心的圖表顯示，提供營銷人員崗位的有8萬之多明顯高于其他類別的招聘人數(shù)。通過這兩組數(shù)據(jù)都可以看出在營銷人才的招聘上存在的諸多矛盾。
這些數(shù)據(jù)表明各類企業(yè)需求的熱點是優(yōu)秀的市場營銷人才，包括銷售代表、業(yè)務人員、市場營銷。對于一線的業(yè)務員、客戶代表職位需求量最大，中層的營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理則是企業(yè)關鍵的業(yè)務人才。相關調(diào)查表明，不少用人單位都反映“招一名優(yōu)秀的銷售員很不容易”。
相關機構(gòu)對下半年的人才需求預測是，行業(yè)需求比較集中在金融服務、建材銷售、機械工程、汽車售后、快速消費品、家電零售、醫(yī)藥等方面�？梢钥闯鲇泻芏喽际卿N售方面的工作崗位。
2推銷人才供需矛盾的原因分析
根據(jù)以上信息不難發(fā)現(xiàn)，推銷人才存在供需矛盾，分析其原因為：
2.1部分學生求職較為理想化受到金融危機的影響，大量的產(chǎn)品需要加快銷售，并且由于推銷工作急需性的特點，很多企業(yè)為了更快的吸引人才，確定了“輕學歷，重能力”的招聘人才的標準，在打出的招聘啟事中要求相對較低。然而看似這樣的低門檻招聘啟事，對于一些大學生來說反而是一個心理障礙。較多的學生會認為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦，想找一個穩(wěn)定的，坐辦公室的從事管理的工作。所以需要就業(yè)的人才基數(shù)是龐大的，但是由于學生過度的理想化自己的能力，使得這個有這個營銷行業(yè)求職意向的人數(shù)大為減少，拉大了人才供需數(shù)量的差距。
2.2學校教育方法的欠缺學校承擔著培養(yǎng)高素質(zhì)人才的責任，細數(shù)各大院校開設的專業(yè)和課程，幾乎都開設營銷專業(yè)，設置《推銷理論與實務》這門課程，但是這門課程的教學效果到底怎樣，學生在就業(yè)期間的狀況就一目了然，究其原因?qū)W生之所以對這個工作的認可度不高，說明學校在是在這門課上的教學效果上不甚理想，沒有在學校學習期間就鍛煉自己的實踐能力，致使學生對推銷這個工作的認識比較片面，從而使學生在求職的過程中，失去了就業(yè)的機會。
3教學過程中存在的問題
《推銷理論與實務》是一門實用型的課程，目的是要讓學生學到活的思想理論和靈活的思維方式，將其運用到工作中。但是作為學校的培養(yǎng)方法上來說還是存在一些問題。
3.1推銷理論相對欠缺大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到過百萬的工程項目都需要推銷。由于推銷的情景、人員的性格、以及產(chǎn)品的不同，加上空間因素的影響，這樣排列組合會有上千種的銷售方式，這些銷售方式很難說哪一種是效率最高的。雖然說理論指導實踐，但在現(xiàn)在的推銷理論中，很多都講述的重點內(nèi)容是是銷售技巧、方法，是一種程序化的理論，對于不同情況的分析也是淺嘗輒止，沒有總結(jié)出更具有指導意義的理論。
3.2師資力量較為薄弱職業(yè)教育是培養(yǎng)技術型人才，對于培養(yǎng)學生的老師來說，不單要有扎實的理論知識，技術方面也一定要過硬。然而現(xiàn)在大多教師是從本科類的學院走入工作崗位，從校園走向校園，雖然理論知識較為扎實，但沒有較強的實踐操作能力，導致理論與實踐的脫節(jié)。同時由于擔任教學工作，有限的時間必然在這個方面的付出的精力不足，未能到社會上進行鍛煉，從而培養(yǎng)學生的方式僅僅就是空講理論，紙上談兵而已。
3.3教學方法相對單一由于教師的水平處于理論層面上，在教學過程中往往重視理論教學，空頭說教，致使實踐教學環(huán)節(jié)相對薄弱，教學效果大打折扣，造成學生認為推銷是根據(jù)推銷的實際場景，做出及時的反應，對于學習推銷理論持無所謂的態(tài)度。按照原有的教學方式中，僅僅是在課堂中，講述理論知識，進行案例分析，但是如若采用課外教學，教學過程不好控制，使得這個方法也較少使用，因此很多教師在教學過程中很少與學生實戰(zhàn)演練，致使學生學過了理論，也無法在工作中靈活運用。所以在應注重教學環(huán)節(jié)的靈活性，授課方式的多樣化與實習過程的具體化。
4改革建議
不斷探索新的實踐教學方法，激發(fā)學生的學習興趣，實現(xiàn)職業(yè)教育與社會需求對接，已成為許多高職院校共同面對的重要課題�！锻其N理論與實務》課程的實訓教學有其自身的特殊性，這就要求教師應綜合考慮該門課程的教學目標、學校的教育條件與資源、實習人數(shù)與時間等因素，科學合理地設計、選擇實訓教學模式。
4.1加強消費者心理學理論的研究在現(xiàn)代推銷理論中，主要理論就是艾達模式、迪伯達模式以及推銷方格理論等，接著就是根據(jù)推銷過程，分別講述一些技巧。固然技巧對于推銷過程會起到一定的作用，但是要想將這些技巧很靈活的揉和在一起使用，對于剛畢業(yè)的學生來講，會有一定的難度。俗語說，萬變不離其宗，這個其宗，就是它的根本，那么對于推銷來說，就是指消費者的心理活動，把消費者的心理活動完全把握了，這個變，就可以信手拈來的變換出很多的技巧以吸引消費者。那么在現(xiàn)在的推銷學的相關著作中，對消費者的心理的研究相對較少，或者一言以蔽之的帶過。致使教師在教學的過程中容易忽視該理論內(nèi)容，影響教學效果。總結(jié)我在推銷工作和教學方面的經(jīng)驗，我認為加強消費者心理學的研究并將其作為一個教學重點，貫穿于教學始終，會對推銷工作起到推波助瀾的作用。
4.2加強師資建設職業(yè)教育中對老師的要求是雙師型人才目的就是要加強教師的社會實踐能力。對于推銷這門課程，任課教師必須要在社會上進行歷練。但是由于教學任務與在社會上鍛煉、個人時間與學院管理上的矛盾性，使得這個問題的可操作性有一定的難度，但是學院在師資力量的培養(yǎng)方面，應該從教育教學的目的為出發(fā)點，統(tǒng)籌安排教師到企業(yè)進行學習鍛煉，做到理論與實踐的完美結(jié)合，并且能豐富課堂教學內(nèi)容。培養(yǎng)出來的學生才有可能是實踐高手。
4.3優(yōu)化教學方法職業(yè)教育的目的是讓學生得到鍛煉，畢業(yè)之后就能上手工作。學校起承擔著校園與社會的橋梁的責任，是不能忽視的。在推銷的教育教學中，就應該充分重視實踐教學和應用能力的培養(yǎng)，高職教育的方式就是：學中干，干中學，在推銷教學的實踐課中建議：
4.3.1推銷課堂模擬對于在推銷中的很多過程，很多小理論，這些內(nèi)容可以設計一個小的銷售環(huán)節(jié)，讓學生在課堂中模擬，例如，在尋找客戶方法的內(nèi)容中，選取一個產(chǎn)品，讓學生開始推銷，看看學生是先找哪些顧客，在銷售完畢之后，總結(jié)出，尋找客戶的方法是由內(nèi)而外等方法。
4.3.2從電影中學習推銷知識推銷在講授的過程中，老師往往是在一個人在講，像表演單口相聲，只能是憑空想象。它的一個劣勢就是不能完全的將銷售場面展示給學生，那么我們就可以利用多媒體改變這種現(xiàn)象，現(xiàn)在大量的電影電視中都涉及銷售知識，例如《當幸福來敲門》中主人翁是如何在實習期完成任務的，等等視頻資料。通過搜集在在各類電影中有關銷售環(huán)節(jié)的片段，而且這些視頻能彌補對于大生意、無形產(chǎn)品的推銷在課堂中講解的難度。
4.3.3案例分析案例分析這是職業(yè)教育中實踐課的的一個常用教學方法。通過案例分析，可以使學生發(fā)現(xiàn)不足等。我在進行案例分析課時，改變以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，將問題拋給學生，“假如您是推銷員，這時您會怎樣做？”諸如此類的問題。通過課堂討論學生所提出的方案，總結(jié)得失。之后，再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。通過學生的回答，可以很快的抓住學生的思維，以及對理論知識的運用效果，及時的糾正不適當?shù)淖龇āＭㄟ^這種方式，也可以有效地改變學生的上課氣氛，使學生在輕松愉快中接受知識。
4.3.4校園活動推銷的教學難度在于是在課堂之上，完成教學任務。而教室空間的有限性，極大的阻礙了教學實踐的效果。根據(jù)這個矛盾點，我們可以開展各項校園活動來彌補這個缺陷。例如可以和某商家協(xié)商，進行代銷，根據(jù)授課的時間，確定一個即將進入銷售旺季的商品，在校園中或到社會上銷售。分成小組，比賽銷售狀況，根據(jù)每組的銷售情況，進行分析總結(jié)。這種方法，既不占用教學時間，同時又能讓學生得到鍛煉，及時將學生遇到得問題與以解決。
4.3.5職業(yè)道德教育滲透到實踐教學中去相關的社會調(diào)查顯示，由于一些顧客認為大學生不誠信，抵擋不住貨款的誘惑，極易發(fā)生攜款逃跑的現(xiàn)象。那么在推銷活動中，直接拿到貨款的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，難免會存在遇到見錢眼開的學生卷走貨款的可能性。故此有的消費者不愿意和剛畢業(yè)的大學生做業(yè)務，從而致使大學生在畢業(yè)之后做推銷的難度大為增加。因此，在對大學生的誠信問題教育需要進一步加強，無論是在開始產(chǎn)品、介紹推銷洽談，還是推銷成交、售后服務時，都應將職業(yè)道德教育滲透到每一個學生心中。
總之，為滿足各行各業(yè)對高素質(zhì)的推銷人才的需要，解決學生的就業(yè)問題，培養(yǎng)高素質(zhì)的推銷人才是學校應盡的義務，我們應以學生的成長為出發(fā)點，積極探討教育教學方法，為營銷行業(yè)的發(fā)展貢獻自己的智慧。
參考資料：
[1]姬愛國.現(xiàn)代推銷理論與技巧.河南出版集團.
[2]鐘立群.現(xiàn)代推銷技術.電子工業(yè)出版社.
[3]崔平.推銷學.機械工業(yè)出版社.
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