商務(wù)談判跨文化沖突能力的評(píng)價(jià)與作用論文

　　經(jīng)濟(jì)全球化使世界各國(guó)的交流日益密切，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)越來越頻繁，許多交易往往需要通過艱難復(fù)雜的談判活動(dòng)達(dá)成。國(guó)際商務(wù)談判是相對(duì)于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判而言，指處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某種需要或?qū)崿F(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議來達(dá)成交易目的的過程。在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)不可缺少的環(huán)節(jié)，是調(diào)解不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間經(jīng)濟(jì)利益沖突不可或缺的重要手段。

　　國(guó)際商務(wù)談判是否成功將影響商務(wù)活動(dòng)的效果，而談判活動(dòng)能否順利進(jìn)行取決于很多因素，如經(jīng)濟(jì)因素、政治因素、企業(yè)本身的實(shí)力、市場(chǎng)的供給與競(jìng)爭(zhēng)情況等。除此之外還有一個(gè)重要的因素，即文化因素。因?yàn)閬碜圆煌�文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣和行為模式等，在談判中會(huì)表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格、談判思維、談判方式、談判策略以及對(duì)事物的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)等。國(guó)際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟(jì)利益的分配，同時(shí)也是文化間的碰撞與較量。與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判相比，國(guó)際商務(wù)談判的特殊性主要表現(xiàn)在跨文化性等方面。

　　一、跨文化沖突和跨文化沖突能力

　　德國(guó)著名的沖突理論研究學(xué)者 Glasl 認(rèn)為：社會(huì)沖突是一種互動(dòng)行為，它發(fā)生在不同行為方之間（個(gè)體、群體、組織等），至少有一個(gè)行為方在感知、思想以及想象、情感和意愿中經(jīng)歷了與另一行為方的區(qū)別以及不相容，以至于該行為方的思想、情感或者意愿的實(shí)現(xiàn)會(huì)受到另一個(gè)（幾個(gè)）行為方的負(fù)面影響。該定義考慮了不同個(gè)體在感知、沖突方面可能存在的差異，強(qiáng)調(diào)只要沖突一方根據(jù)自己的文化標(biāo)準(zhǔn)感知到了沖突，沖突便產(chǎn)生了。因此，這個(gè)定義有利于我們認(rèn)識(shí)跨文化沖突并對(duì)其進(jìn)行研究。

　　Ting-Toomey 和 Oetzel（2001）將跨文化沖突定義為：在面對(duì)面或間接的語(yǔ)境中，雙方在文化價(jià)值觀、行為規(guī)范、某一層面的定位、目標(biāo)、稀缺資源、做事方法以及結(jié)果等方面真實(shí)存在的不相容性�？缥幕�談判沖突可能關(guān)于某些實(shí)質(zhì)性的、關(guān)聯(lián)性的以及 / 間或身份認(rèn)證中的目標(biāo)沖突事件。

　　在國(guó)際商務(wù)談判的跨文化沖突研究中，作為沖突主要原因之一的文化距離（cultural distance）值得引起關(guān)注。沖突雙方間的文化距離越大，談判過程中就越容易產(chǎn)生誤解。文化成員間的距離可以包括宏觀方面的深層次差異，如對(duì)于歷史問題的不滿或文化世界觀和信仰引起的差異；同時(shí)，也可以包括微觀方面的不一致，如在某一特殊的沖突事件中由于期待值不同而引起的不協(xié)調(diào)。來自對(duì)立文化共同體的成員們通常擁有不同的價(jià)值模式、言語(yǔ)或非言語(yǔ)習(xí)性以及固定的交際腳本，這些因素都會(huì)影響現(xiàn)實(shí)的國(guó)際商務(wù)談判過程。國(guó)際商務(wù)談判的跨文化沖突通常始于談判雙方期待值的不同，涉及沖突事件中構(gòu)成言語(yǔ)和非言語(yǔ)行為恰當(dāng)與否的因素。反過來，如果沒有達(dá)到談判雙方先前的期待，通常會(huì)影響雙方成員在談判沖突過程中繼 續(xù) 使用 的 交 際 模 式 和 策 略 （Canary &Lakey,2006）。

　　隨著國(guó)外學(xué)者對(duì)跨文化能力研究的深入，作為跨文化能力之一的跨文化沖突能力逐漸走入了人們的視野。Ting-Toomey（2009）認(rèn)為，“跨文化沖突能力是面對(duì)文化或種族團(tuán)體成員間的差異時(shí)，對(duì)情感挫敗的刻意控制和面對(duì)沖突相互做出的努力”.隨著經(jīng)濟(jì)全球化成為大多數(shù)社會(huì)中日常的客觀事實(shí)，人們不可避免地會(huì)在各種場(chǎng)合和社交環(huán)境遇到與其文化不盡相同的人�？缥幕�能力在政治、經(jīng)濟(jì)、管理、教育、醫(yī)療等領(lǐng)域的重要性日益突顯，在這樣的宏觀環(huán)境下培養(yǎng)跨文化沖突能力也非常重要，因?yàn)闆_突能在跨文化交際過程中導(dǎo)致進(jìn)一步的理解歪曲和情緒波動(dòng)。培養(yǎng)跨文化沖突能力知識(shí)、意識(shí)和技巧同時(shí)能提高總體的跨文化能力性情，反之亦然。在精神緊張和壓力下，即使一個(gè)人具備了較好的整體跨文化能力，可能仍會(huì)因?yàn)樽陨淼难哉Z(yǔ)和非言語(yǔ)上的不合適宜和笨拙感到不知所措。因此，密切關(guān)注跨文化沖突能力勢(shì)在必行。學(xué)會(huì)把握對(duì)抗性的跨文化沖突能力能給一段沖突關(guān)系帶來多重視角和差異化觀點(diǎn)。

　　二、評(píng)價(jià)跨文化沖突能力的標(biāo)準(zhǔn)

　　要培養(yǎng)和提高商務(wù)談判中的跨文化沖突能力，首先要了解評(píng)價(jià)該能力的標(biāo)準(zhǔn)。得體性、有效性和順應(yīng)性三個(gè)特征可以作為衡量某個(gè)跨文化交際者在交際沖突情境下表現(xiàn)稱職與否的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) （Spitzberg,Canary,Cupach,1994）。如果不能對(duì)不恰當(dāng)或無效的沖突行為做出調(diào)整，這些錯(cuò)誤的交際傳達(dá)很容易演變?yōu)閺?fù)雜極端的沖突事件。

　　“得體性”指在跨文化交際中，一方文化的內(nèi)行人士判斷對(duì)方行為恰當(dāng)與否的程度以及達(dá)到對(duì)方期望值的滿意度。要想在國(guó)際商務(wù)談判中表現(xiàn)得體，稱職的跨文化交際者應(yīng)有能力在宏觀交際準(zhǔn)則中激發(fā)相關(guān)的具體知識(shí)圖式指導(dǎo)交際行為的進(jìn)行，因?yàn)榈皿w或非得體的風(fēng)格模式能分別導(dǎo)致創(chuàng)造性或毀滅性的后果。因此，得體性標(biāo)準(zhǔn)理論上被視為針對(duì)文化敏感性的協(xié)調(diào)過程，在該過程中，跨文化交際者已經(jīng)掌握了深入的價(jià)值觀和道德規(guī)范的知識(shí)結(jié)構(gòu)，并能把這些知識(shí)結(jié)構(gòu)與技巧性的談判實(shí)踐結(jié)合起來。這意味著商務(wù)談判者能有意識(shí)地將不同的文化價(jià)值模式與情境下的規(guī)范結(jié)合起來，從而解釋交際沖突事件，也意味著他們能夠開展具體的、相關(guān)的和積極的談判行為。

　　“有效性”標(biāo)準(zhǔn)指在沖突事件中交際雙方能達(dá)到互相分享意圖和綜合相關(guān)目標(biāo)結(jié)果的程度。要想采用有效的談判策略，跨文化沖突交際雙方須要擁有淵博的言語(yǔ)和非言語(yǔ)沖突知識(shí)庫(kù)以便進(jìn)行精心的選擇。他們常常須要采取某種偏中立的態(tài)度，例如視沖突的`導(dǎo)火索為無意或偶然發(fā)生。相反，在極端的態(tài)度下，沖突雙方通常做出發(fā)自內(nèi)心的負(fù)面反映和假設(shè)，并將沖突視為一種長(zhǎng)期普遍存在的問題（Canary & Lakey,2006）。在闡釋文化群體間的沖突時(shí)，稱職的談判專家頭腦中應(yīng)清楚民族中心主義、模式化印象和偏見身份認(rèn)證威脅三個(gè)因素，如自身的民族中心主義思維模式、對(duì)群體外成員死板的印象以及自身的偏見傾向（Ting-Toomey,1999）。除了要持有民族相對(duì)主義的思維模式，交際雙方還須要掌握策略性的談判技巧，以便積極地整合不同的交際目標(biāo)。當(dāng)準(zhǔn)確公正地聽取了復(fù)雜的意圖，共同戰(zhàn)略性和創(chuàng)造性地達(dá)成了相互期待的交際目標(biāo)時(shí)，跨文化沖突能力的有效性就已經(jīng)達(dá)成。

　　須要指出的是，有效性和得體性兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是絕對(duì)相互依存的關(guān)系。當(dāng)交際一方能得體地處理某件沖突時(shí)，其善意的行為能引起雙方間的有效交際。同樣地，當(dāng)一方促進(jìn)了相互間以目標(biāo)為導(dǎo)向的交際計(jì)劃時(shí)，其高效的態(tài)度會(huì)使另一方的交際行為得體恰當(dāng)。也存在另一種可能的現(xiàn)象：因?yàn)橐恢弊裱�禮貌性原則，即便個(gè)人的或個(gè)體間的目標(biāo)未能達(dá)成，交際一方的表現(xiàn)卻也不失得體性。反之，若一方強(qiáng)迫對(duì)方接受其個(gè)人意愿或交際目標(biāo)，則會(huì)給雙方的方的關(guān)系帶來長(zhǎng)期的損害。

　　要想在處理一系列多變的跨文化沖突事件時(shí)表現(xiàn)得既得體又高效，商務(wù)談判者需要在意識(shí)上和行為上靈活多變，也需要在情感上積極主動(dòng)，以便增加沖突管理的選擇，這就要求國(guó)際商務(wù)談判者具有很強(qiáng)的適應(yīng)力�！绊槕�(yīng)性”標(biāo)準(zhǔn)是指：為滿足不同交際情境下的具體需求，交際者能改變自身交際行為和目標(biāo)的能力，這意味著處理跨文化沖突事件時(shí)心理上、情感上以及行為上的靈動(dòng)性，即交際者能根據(jù)沖突雙方的觀點(diǎn)、利益、目標(biāo)、交際方法進(jìn)行協(xié)調(diào)，以及調(diào)試自身行為和目標(biāo)的意愿以便適應(yīng)出現(xiàn)的沖突情境（Rogan & Hammer,2006）。交際順應(yīng)性暗示著在跨文化沖突的情景中具有動(dòng)態(tài)的跨文化行為準(zhǔn)則轉(zhuǎn)換能力，Molinsky（2007）將其理解為“在根深蒂固的文化系統(tǒng)和行為間有意識(shí)的學(xué)習(xí)和移動(dòng)”.要想達(dá)到以上三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，稱職的國(guó)際商務(wù)談判專家還須了解跨文化沖突能力的構(gòu)成維度。

　　三、跨文化沖突能力的維度及其作用

　　跨文化沖突能力由三個(gè)維度構(gòu)成。首先，構(gòu)成能力的所有因素中知識(shí)是最重要的，能強(qiáng)化其他能力因素。沒有“文化敏感度知識(shí)”,交際者就無法在跨文化沖突交際事件中揭去自身攜帶的“有色眼鏡”來衡量交際行為�？缥幕瘺_突能力知識(shí)匱乏，商務(wù)談判者就不能擁有準(zhǔn)確的視角，或?qū)Υ嬖趩栴}的交際情境無法用另一文化的參考標(biāo)準(zhǔn)重新界定和理解�？缥幕瘺_突能力知識(shí)涉及對(duì)跨文化相關(guān)概念，如文化價(jià)值體系、偏愛的沖突整合方式等建立深刻的理解，幫助圓滿地處理文化沖突事件。要想敏銳地闡釋復(fù)雜的跨文化沖突情境，商務(wù)談判者必須培養(yǎng)廣泛的、多層次的跨文化沖突能力知識(shí)，從而對(duì)談判沖突問題的宏觀和微觀特征進(jìn)行評(píng)估。Deardorff（2004）認(rèn)為，尊重、開放、好奇的態(tài)度都會(huì)激起學(xué)習(xí)文化敏感度知識(shí)的欲望，跨文化沖突能力知識(shí)和探索的態(tài)度能提高跨文化沖突意識(shí)。

　　其次，跨文化沖突意識(shí)靈活性要求交際者在跨文化沖突事件中不斷調(diào)整自身的文化習(xí)俗和個(gè)人習(xí)慣。在跨文化交際能力語(yǔ)境下，“意識(shí)”指關(guān)注個(gè)人內(nèi)心的交際設(shè)想、認(rèn)知和情感，同時(shí)，調(diào)整以便適應(yīng)他人的交際設(shè)想、認(rèn)知和情感（Ting-Toomey,1999）。認(rèn)識(shí)跨文化沖突差異必須學(xué)會(huì)通過不同的文化視角看待不熟悉的行為。在國(guó)際商務(wù)談判過程中，交際雙方必須控制好自身的情緒，如涉及身份認(rèn)證和威脅到面子的行為。同時(shí)，還需要對(duì)即將出現(xiàn)的新談判計(jì)劃做好準(zhǔn)備，并在沖突事件中從不同的角度理解文化差異和具體情境因素。意識(shí)和開明的態(tài)度相互依存，相互影響。意識(shí)能提高自我文化認(rèn)知和其他認(rèn)知，自我認(rèn)知能讓人們?cè)絹碓皆敢饨邮芩�人的觀點(diǎn)或建議。跨文化沖突意識(shí)是將跨文化知識(shí)過渡到?jīng)_突技巧實(shí)踐的中間階段。

　　最后，化解國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化沖突需要積極的技巧�？缥幕瘺_突談判“技巧”指交際雙方通過高明的言語(yǔ)和非言語(yǔ)交際行為，得體、高效、適應(yīng)地處理問題化交際情境的能力。在眾多沖突管理技巧中，傾聽、去中心主義、禮貌性溝通、跨越文化和民（種）族邊界的合作式?jīng)_突談判技巧都是非常重要的訓(xùn)練。此外，跨文化敏感度培訓(xùn)也能幫助商務(wù)談判者在沖突事件中從民族中心主義階段向民族相對(duì)主義階段過渡。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　盡管國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化沖突的研究越來越多，但對(duì)跨文化沖突研究的理論基礎(chǔ)和能力框架沒有引起足夠的重視。Ting-Toomey 認(rèn)為跨文化沖突能力是跨文化能力的一個(gè)方面，這為我們研究國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化沖突提供了理論基礎(chǔ)和新的角度。培養(yǎng)和提高跨文化沖突能力，要努力達(dá)到得體性、有效性和順應(yīng)性三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也須要構(gòu)建跨文化沖突能力知識(shí)、提高意識(shí)，并積極地實(shí)踐跨文化沖突談判技巧。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]Deardorff,D.K.The Sage Handbook of Intercultural Com-petence.（pp.100–120）。Thousand Oaks,CA:Sage.2009.

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