論文：假癡不癲計(jì)在商務(wù)談判中的運(yùn)用
摘要：假癡不癲形容外表看似愚鈍，而心里卻十分清醒。此策略實(shí)施者往往在談判的開(kāi)始階段表現(xiàn)的比較被動(dòng)無(wú)知，裝出不懂、愚鈍的樣子，使對(duì)手放松戒備，等摸清對(duì)方意圖和弱點(diǎn)后，再展開(kāi)進(jìn)攻，迫使對(duì)手投降。此計(jì)在談判中經(jīng)常使用，它常常能蒙蔽談判高手的眼睛，造成對(duì)方輕敵，從而取得談判的成功。
關(guān)鍵詞：三十六計(jì)；假癡不癲；商務(wù)談判
談判是人們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ?jiàn)的一種現(xiàn)象，談判大師赫伯.寇恩說(shuō)過(guò)：“人生就是一張大談判桌，不管喜不喜歡你已經(jīng)置身其中了”。中國(guó)自古以來(lái)就有：“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。不同的人對(duì)談判有不同的看法：有人認(rèn)為談判就像走鋼絲，充滿(mǎn)刺激、懸念、滿(mǎn)足感。有人認(rèn)為談判是一種風(fēng)尚、能力和智慧。
談判是實(shí)力與智慧的較量也是謀略與技巧的角逐。大到國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人之間的談判，小到人們?nèi)粘Ｉ畹纳虅?wù)溝通，無(wú)不閃爍著智慧的光芒。商務(wù)談判是談判的一種形式，它既是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù)。商務(wù)活動(dòng)成功與否主要取決于談判人員的能力和水平。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，也需要運(yùn)用一定的謀略和智慧。那么，在商務(wù)談判中如何使用假癡不癲策略，從而取得談判的成功呢。
假癡不癲的原文和出處：
“假癡不癲”出自《三十六計(jì)》第二十七計(jì)：“當(dāng)其機(jī)未發(fā)時(shí)，靜屯似癡；若假癲，則不但露機(jī)，且亂動(dòng)而群疑；故假癡者勝，假癲者敗。假癡不癲，重點(diǎn)在―個(gè)“假”字。這里的“假”，意思是偽裝。假裝癡癡呆呆，而內(nèi)心里卻特別清醒。此計(jì)用于政治上，是指在形勢(shì)對(duì)自己不利的時(shí)候，裝瘋賣(mài)傻，隱藏自己的才能，掩蓋內(nèi)心的政治抱負(fù)，給人以碌碌無(wú)為的印象，蒙蔽自己的對(duì)手，等待時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，再一舉實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)。三國(guó)時(shí)期，曹操與劉備青梅煮酒論英雄這段故事，就是此策略的運(yùn)用的一個(gè)例子。此計(jì)用在軍事上，指的是，雖然自己的實(shí)力非常強(qiáng)大，但故意顯得軟弱可欺，收斂自己的鋒芒，來(lái)麻痹敵人，然后伺機(jī)打擊敵人，讓對(duì)手措手不及。
在人們的日常生活中，談判無(wú)處不在，人類(lèi)社會(huì)為什么會(huì)出現(xiàn)談判現(xiàn)象，可以說(shuō)是由兩方面的原因決定的。一是人類(lèi)需要的無(wú)限性，二是滿(mǎn)足人類(lèi)需要的資源是有限的，人類(lèi)需要的無(wú)限性和資源的有限性之間必然會(huì)產(chǎn)生矛盾，為了解決矛盾，人類(lèi)通常采取戰(zhàn)爭(zhēng)、爭(zhēng)吵、械斗等手段，但這些手段不能徹底解決所有的矛盾，所以，談判作為一種比較文明的解決問(wèn)題的手段就產(chǎn)生了。人類(lèi)為什么要進(jìn)行談判呢？可以說(shuō)是為了滿(mǎn)足各自的需要。成功的談判應(yīng)該是一場(chǎng)雙贏談判，談判者在滿(mǎn)足自己利益的同時(shí)也要考慮對(duì)方的需要。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速，商務(wù)談判更是無(wú)處不在。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在古代戰(zhàn)爭(zhēng)中人們使用假癡不癲之計(jì)而取勝的例子很多。下面來(lái)看下在商務(wù)談判中，人們是怎么使用假癡不癲之計(jì)來(lái)達(dá)到自己的目的。
日本一家航空公司的三位代表，同美國(guó)一家企業(yè)的代表進(jìn)行談判。談判從上午8時(shí)開(kāi)始，美國(guó)公司的談判人員利用了圖表、圖案、報(bào)表來(lái)介紹本公司的產(chǎn)品。
并用3個(gè)幻燈放映機(jī)將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來(lái)表示他們的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群，開(kāi)價(jià)合情合理。這位美方代表整整介紹了兩個(gè)半小時(shí)，在這兩個(gè)半小時(shí)三位日本商人一直坐在談判桌旁，一言不發(fā)。
介紹結(jié)束了，美國(guó)方面的一位主管打開(kāi)了房里的電燈開(kāi)關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動(dòng)的日本人說(shuō)：“你們認(rèn)為如何？”一位日本人禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“我們不明白�！蹦俏恢鞴艿哪樕项D時(shí)失去了血色，吃驚地問(wèn)道：“你們不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：“都不明白�！蹦俏恢鞴艿男呐K幾乎要停止跳動(dòng)，他問(wèn)：“從什么時(shí)候開(kāi)始？”第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“從電燈關(guān)了開(kāi)始。”那位主管一下子被擊敗了，有氣無(wú)力地問(wèn)道：“那么我們?cè)趺崔k？”三個(gè)日本人異口同聲回答：“你們可以重放一次嗎？”
你們希望誰(shuí)贏了？是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的`美國(guó)人，還是自稱(chēng)什么都不懂的日本人？誰(shuí)再能夠有最初的熱誠(chéng)和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個(gè)半小時(shí)的推銷(xiāo)性介紹，并且是冒著對(duì)牛彈琴的危險(xiǎn)！結(jié)果，美國(guó)人士氣受挫，要價(jià)被壓到了最低。
在這個(gè)案例中，這三位日本人采取的就是假癡不癲策略，該策略的表現(xiàn)形式就是在談判前階段表現(xiàn)的非常被動(dòng)、遲鈍，使對(duì)手放松戒備，等摸清對(duì)手的底牌后，在展開(kāi)進(jìn)攻，迫使對(duì)手讓步。該策略適用于驕傲、喜歡占表面便宜的對(duì)手；策略實(shí)施者要有良好的心理素質(zhì)，要經(jīng)得起對(duì)手的輕視；要善于表演，能讓對(duì)方認(rèn)為你容易被他左右；
結(jié)論：“假癡不癲”在商務(wù)談判中是常用的一計(jì)，我們應(yīng)正確的使用，以達(dá)到談判所要達(dá)到的目的。此策略告訴我們?cè)谡勁兄胁灰p視表面上不如自己的談判對(duì)手，以致暴露自己的缺點(diǎn)；更不能覺(jué)得勝利在望而洋洋得意，給對(duì)手可乘之機(jī)。如果對(duì)手利用你的“聾啞“弱點(diǎn)步步緊逼，你就會(huì)非常被動(dòng)，所以在使用此策略時(shí)要有充分的思想準(zhǔn)備。
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