關于銷售的論文

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為，以下是小編收集的銷售的論文內(nèi)容，歡迎查看！

　　摘要:現(xiàn)今手機用戶數(shù)量劇增，中國已經(jīng)成為了世界上使用數(shù)量最多的手機用戶國家。傳統(tǒng)的電信市場銷售模式已經(jīng)落后于現(xiàn)實的發(fā)展需求。在新形勢下，企業(yè)只有打破過去的經(jīng)濟發(fā)展格局，才能保持持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。依據(jù)精細化的經(jīng)濟發(fā)展格局做出調(diào)整，重新確定管理重點。

　　關鍵詞:電信市場;市場銷售;銷售策略

　　1電信市場的發(fā)展現(xiàn)狀

　　自從2008年開始，中國電信行業(yè)進行了重組，長期由聯(lián)通、移動、電信三方包攬，形成了三足鼎力的態(tài)勢。至今，依舊包攬了中國所有的電信用戶。如今國內(nèi)手機的使用數(shù)量不斷增加且手機使用量的增長速度越來越快，傳統(tǒng)的電信市場銷售方式存在很多弊端，造成了資源的浪費。只有改變傳統(tǒng)落后的管理模式，才能促進其向精細化管理靠近，保持優(yōu)勢，占領更多的市場份額，贏取更多的利益。下文結合精細化的管理手段，并應用到企業(yè)戰(zhàn)略指定的具體的步驟中，分析市場機會、篩選目標市場、制定更好的市場銷售組合、執(zhí)行控制管理好市場計劃。

　　2銷售戰(zhàn)略制定過程

　　2．1市場機會

　　市場機會指的是潛在的客戶，電信企業(yè)想要取得剛好發(fā)展就必須對其進行評價，發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會。具體而言，電信企業(yè)需要弄明白客戶是誰，客戶對服務產(chǎn)品的需求有什么，他們分布在哪里，產(chǎn)品分銷的地方等等。利用市場調(diào)查的方式分析這些問題，研究市場銷售環(huán)境和消費者需求狀況。

　　2．2篩選目標市場

　　消費市場是廣泛的，過去會設定許多銷售目標市場，效果并不明顯，缺貨、多貨的現(xiàn)象時有發(fā)生。在精細化管理的要求下應該重點設定個別目標市場，做好目標市場的調(diào)查和產(chǎn)品銷售活動，以達到事半功倍的效果。

　　2．3設計市場銷售組合

　　企業(yè)根據(jù)目標市場的需要，明確自己的產(chǎn)品結構，制定不同等級的產(chǎn)品價格，根據(jù)市場目標選擇分銷渠道(地點)和根據(jù)實際的市場環(huán)境設置不同的促銷方法等，特殊的對待不同的市場達到資源的最大合理化利用，掌握主動權。但這種自主動權不僅受到企業(yè)目標等內(nèi)部因素的影響，同時也會受到外界環(huán)境的干擾，這些是企業(yè)自己控制不了的。因此，企業(yè)要設計多種市場銷售組合方案，為及時調(diào)整留出空間，使之與不可控制的環(huán)境相適應，加大成功幾率。

　　2．4執(zhí)行、控制、管理市場銷售計劃

　　這是整個市場銷售管理過程的一個帶有關鍵性的、極其重要的步驟。因為企業(yè)制定市場銷售計劃不是說說而已，需要的實際的操作能力。在實踐中，指導企業(yè)的市場銷售活動，實行企業(yè)的戰(zhàn)略任務和目標。

　　3銷售策略構建

　　3．1優(yōu)化整合

　　實施精細化經(jīng)營，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合。電信行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了30年，相繼推出的產(chǎn)品很豐富，但是比較繁亂，所謂的產(chǎn)品升級也只是在原有的基礎上做出改變，缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃。例如:移動將通話時間、流量和短信業(yè)務組合在一起推出了不同等級的套餐和188元和288元的專項業(yè)務。電信與手機品牌供應商聯(lián)合推出買手機送話費的服務。這些東西在定位和特性上均存在很多重合，不利于用戶的選擇，更難打開興旺的局面。因此，電信市場應該從客戶的角度出發(fā)對產(chǎn)品重新進行整合。積極做技術層面上的改進，建立產(chǎn)品與客戶品牌之間的對應關系，從服務的角度出發(fā)，增強服務意識。

　　3．2市場細分

　　多元化的發(fā)展情景決定了因為年齡的差異、職業(yè)的差異、文化層次的差異、地區(qū)的差異，不同的人群有不同的需求。移動公司現(xiàn)在主推的業(yè)務也只有全球通、動感地帶、神州行三大主打品牌，對一大部分人來說是不實用的。急需推出更多細致化、適用多元化的發(fā)展局面的項目。在這方面可以多向韓國學習，例如，韓國的SK電訊針對不同的用戶推出了極其精細化的'產(chǎn)品，相對國內(nèi)人多產(chǎn)品少的現(xiàn)狀，韓國電訊呈現(xiàn)出人少產(chǎn)品多的優(yōu)點。個性化的服務形成了穩(wěn)固的客戶群體。同樣，中國移動需要對幾億的人口市場做進一步的細分。結合中國的人才構造特點，不同地區(qū)的人文特點，城市等級不同的劃分發(fā)現(xiàn)市場的需求特征，再根據(jù)各個地區(qū)的收入水平，男女比例，年齡組合等制定不同的通信產(chǎn)品和銷售措施。例如根據(jù)收入水平可以將市場劃分為高級、中高級、中級、中低級、低級五個層次，相應的推出五種不同的產(chǎn)品，可以是套餐也可以是其他，給客戶選擇的余地。

　　3．3定位組合

　　產(chǎn)品定位是為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計企業(yè)的產(chǎn)品和銷售組合。三大電信市場的長期壟斷電信市場，移動獨占鰲頭，導致產(chǎn)品定位過于強勢。4G手機已經(jīng)被廣泛應用，但移動4G網(wǎng)絡信號仍然不能覆蓋很多地方，而且遲遲得不到改善，這給移動用戶帶來了很多信號問題。聯(lián)通和電信應該彌補移動的缺點，為自己贏取更多的客戶，讓移動有危機意識，在相互競爭中達到促進發(fā)展的目的，更好地服務于大眾。

　　3．4周期管理

　　根據(jù)事務發(fā)展的生命周期，結合發(fā)展現(xiàn)狀。對衛(wèi)浴形成期，發(fā)展期，成熟期的產(chǎn)品做出不同的調(diào)整，該鼓勵的鼓勵，該淘汰的淘汰，該改進的改進。

　　4結語

　　傳統(tǒng)的電信企業(yè)運營商向新的電信企業(yè)供應商轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為了一種發(fā)展趨勢。精細化的管理滿足了轉(zhuǎn)變的發(fā)展需求，結合先進的網(wǎng)絡技術，重新對市場進行調(diào)查，根據(jù)發(fā)展需要制定詳細的計劃，由內(nèi)而外地全面做出改變，促進電信市場樹立長遠的目標，適應人群的多元化特征。

　　參考文獻:

　�。�1］黃志新，袁野．中國電信品牌的銷售策略研究［J］．中國商論，2014(19):96～97．

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