天然氣營(yíng)銷對(duì)策的研討論文

　　[摘要]從整個(gè)天然氣產(chǎn)業(yè)鏈上看，天然氣價(jià)格可由三部分組成，即井口價(jià)格、管輸價(jià)格和終端市場(chǎng)價(jià)格。我國(guó)的天然氣處于發(fā)展初期，天然氣的開發(fā)利用程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界發(fā)達(dá)國(guó)家，而制約其發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素是價(jià)格。確定符合我國(guó)國(guó)情的合理的定價(jià)機(jī)制，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)天然氣工業(yè)得發(fā)展有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。另外我國(guó)已把加快天然氣的發(fā)展和綜合利用列為今后能源領(lǐng)域的工作重點(diǎn)。油氣單位面對(duì)大的市場(chǎng)需求，如何抓住機(jī)遇，如何制定科學(xué)合理的天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷策略以開發(fā)市場(chǎng)，已成為當(dāng)務(wù)之急。

　　[關(guān)鍵詞]天然氣價(jià)格形成機(jī)制營(yíng)銷

　　一、天然氣價(jià)格形成機(jī)制存在的問(wèn)題

　　天然氣價(jià)格形成機(jī)制有兩種：一是完全競(jìng)爭(zhēng)條件下的的價(jià)格形成機(jī)制，二是政府管制條件下的價(jià)格形成機(jī)制。天然氣銷售以油氣田企業(yè)為主，直供大用戶，城市用氣則實(shí)行城市門站交氣，再由城市燃?xì)夤�司分銷。這種仍沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的定價(jià)模式，已不能適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，具體表現(xiàn)在如下幾方面。

　�。ㄒ唬﹥r(jià)格機(jī)制也不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，按照目前體制，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，天然氣價(jià)格是相對(duì)穩(wěn)定的，而用戶的產(chǎn)品價(jià)格和可替代能源價(jià)格已放開，隨市場(chǎng)情況而變化。在這種價(jià)格體制下，用戶的利潤(rùn)隨產(chǎn)品價(jià)格變化，時(shí)高時(shí)低，而天然氣生產(chǎn)供應(yīng)者的利潤(rùn)水平有相反的變化趨勢(shì)，原材料漲價(jià)，帶來(lái)生產(chǎn)成本提高。在供需雙方之間沒有建立起隨市場(chǎng)變化，利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的紐帶，影響了生產(chǎn)和消費(fèi)雙方的積極性。

　�。ǘ�）價(jià)格機(jī)制沒有體現(xiàn)雙方的權(quán)利與義務(wù)，天然氣是一種特殊的商品，特別是在發(fā)展初期管網(wǎng)不發(fā)達(dá)的情況下，供需雙方具有相互依存、生死與共的關(guān)系，而且這種關(guān)系一經(jīng)建立，就帶有長(zhǎng)期性。同時(shí)，不同的天然氣資源條件和不同的用氣部門對(duì)天然氣供應(yīng)和利用條件的要求往往有較大的差異，日前的天然氣價(jià)格機(jī)制不能體現(xiàn)供求雙方的這種差異性。價(jià)格機(jī)制不能促進(jìn)天然氣供求環(huán)節(jié)的'良性發(fā)展。天然氣供需雙方必須不斷增加規(guī)模，降低成本，才能不斷推動(dòng)天然氣產(chǎn)業(yè)快速、健康發(fā)展。

　　（三）天然氣價(jià)格的“雙軌制”曾為籌集天然氣勘探開發(fā)基金，促進(jìn)我國(guó)天然氣工業(yè)發(fā)展發(fā)揮了積極的作用。但是，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，氣價(jià)“雙軌制”也確實(shí)存在著弊病。在“雙軌制”下，供氣方希望每年的計(jì)劃價(jià)氣量越少越好，用戶則不希望減少計(jì)劃價(jià)氣量指標(biāo)，供求矛盾比較突出，供需雙方都希望將天然氣價(jià)格“并軌”。

　　二、價(jià)格形成影響因素分析

　　現(xiàn)行天然氣價(jià)格管制體系，從其特征看，屬于既嚴(yán)格管制，又帶有壟斷性的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)在國(guó)家強(qiáng)制實(shí)行全國(guó)各氣田統(tǒng)一批發(fā)價(jià)格。一個(gè)合理的天然氣價(jià)格，要滿足兩方面的要求，即：第一、對(duì)用戶來(lái)講，必須有吸引力；第二、對(duì)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，必須有適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)回報(bào)。

　　影響用戶價(jià)格制定的6個(gè)因素：位置（哪個(gè)城市、管道距離有多遠(yuǎn)）、市場(chǎng)分類（用戶可支付能力、國(guó)家利益優(yōu)先權(quán)）、特征（商務(wù)條款、可靠性、數(shù)量、服務(wù)的附加成本）、指令模式（季節(jié)波動(dòng)、峰谷負(fù)荷、年遞增模式、可中斷性）、按時(shí)間調(diào)整價(jià)格（有競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)濟(jì)性）、掛鉤能源（區(qū)別用戶常用能源，按比例掛鉤）。這些因素要針對(duì)以下6類用戶：民用、商業(yè)、化肥、小工業(yè)用戶、大工業(yè)用戶、發(fā)電。

　　三、天然氣價(jià)格發(fā)展戰(zhàn)略

　　既然在技術(shù)和管理水平不變的情況下，生產(chǎn)成本自然遞增是客觀規(guī)律，就只能采取以下天然氣價(jià)格發(fā)展戰(zhàn)略：

　�。ㄒ唬┎粩嗟匕l(fā)現(xiàn)、動(dòng)用新的氣田和儲(chǔ)量，使處于成本下降期的氣田總是處于主導(dǎo)地位，使總的平均成本趨于下降。這在目前天然氣地質(zhì)區(qū)域探明程度尚低的情況下是可行的。

　�。ǘ�）將那些處于成本上升期并且成本已經(jīng)高于售價(jià)的氣田停產(chǎn)，使處于成本上升期的氣田不占主導(dǎo)地位，使總的平均成本趨于下降。

　�。ㄈ�）不斷研究、采用新的勘探、施工、作業(yè)、開發(fā)技術(shù)和工藝，降低儲(chǔ)量成本、施工作業(yè)成本、操作成本，使各氣田天然氣生產(chǎn)成本普遍下降，從而使總的平均成本趨于下降。

　�。ㄋ模┎粩喔倪M(jìn)管理方法和組織機(jī)構(gòu)，實(shí)行專業(yè)重組，改制為業(yè)務(wù)較為單一的組織機(jī)構(gòu);精減人員，減少消耗，使人均產(chǎn)氣量不斷提高，從而使總的平均成本趨于下降。

　�。ㄎ澹┌l(fā)現(xiàn)高品位、低成本的氣田，可以降低平均銷售成本。

　�。�六）長(zhǎng)距離天然氣輸送費(fèi)用較大，因此，要盡量選擇經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，價(jià)格承受力大的地區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)，著力開拓；在經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度相近的情況下，優(yōu)先開發(fā)當(dāng)?shù)睾袜徑�的區(qū)域市場(chǎng)；盡快形成管輸網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮管網(wǎng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益和范圍經(jīng)濟(jì)效益。

　�。ㄆ撸┨烊粴怃N售價(jià)格長(zhǎng)期處于偏低的水平，今后一方面要調(diào)整現(xiàn)有供氣結(jié)構(gòu)，提高天然氣的平均銷售價(jià)格；另一方面作好消費(fèi)者所在地有關(guān)政府部門的工作，爭(zhēng)取調(diào)增凈化費(fèi)和管輸費(fèi)。

　　四、油氣單位營(yíng)銷策略改善和提升

　　（一）不同客戶增容費(fèi)的調(diào)整

　　不同客戶在安裝天然氣管道時(shí)，油氣單位會(huì)跟據(jù)用戶性質(zhì)加以區(qū)別對(duì)待，對(duì)于穩(wěn)定性高而且用量較大的用戶公司會(huì)適當(dāng)減免增容費(fèi)，甚至免費(fèi)安裝，例如一些高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。還有一些用戶雖然不是一年四季都非常穩(wěn)定，但是能夠作為調(diào)峰用戶這樣的用戶公司也應(yīng)該積極爭(zhēng)取，比如學(xué)校平時(shí)用量非常大而當(dāng)居民進(jìn)入冬季時(shí)用量非常大的時(shí)候，學(xué)校恰好放假，此時(shí)又能夠減輕公司的供氣壓力。對(duì)于穩(wěn)定性差而且用量少的用戶公司就跟據(jù)制度收取相應(yīng)費(fèi)用，通過(guò)對(duì)不同客戶增容費(fèi)的調(diào)整努力爭(zhēng)取一些優(yōu)質(zhì)客戶。

　　（二）不同用途增容費(fèi)的調(diào)整

　　對(duì)于用戶接入天然氣的用途公司可以區(qū)別對(duì)待，首先要考慮那些用途能夠用來(lái)調(diào)峰的用戶，例如燃?xì)庵醒肟照{(diào)，這類用戶是在天然氣銷量最低的季節(jié)夏季時(shí)使用，而且用量非常大。

　　（三）營(yíng)銷發(fā)展調(diào)峰用戶

　　與一般商品不同的是天然氣的營(yíng)銷不是在銷售的旺季，而是在銷售量低的淡季，這主要是因?yàn)榭紤]到天然氣在輸送過(guò)程中的工藝要求，不能夠儲(chǔ)存太多的燃?xì)�。通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，有效的緩解了夏季儲(chǔ)存量過(guò)高的局面，為進(jìn)一步開發(fā)客戶資源打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。到目前為止，最好的調(diào)峰用戶是學(xué)校食堂和燃?xì)庵醒肟照{(diào)的用戶，還有居民家中的燃?xì)鉄崴�器�?/p>

　　各類高等院校在校學(xué)生數(shù)量大，用氣量大且在過(guò)年期間的民用高峰期時(shí)又處于放假狀態(tài)，這樣的用戶是公司需要主動(dòng)發(fā)展的。由于天然氣是一種優(yōu)質(zhì)氣源，且在長(zhǎng)期使用中能夠比電能節(jié)約，現(xiàn)在有許多大型商場(chǎng)和寫字樓都采取了這種燃?xì)庵醒肟照{(diào)，由于在夏季正是居民用氣量最低的時(shí)候，而燃?xì)饪照{(diào)在夏季里正是用氣量最高的時(shí)候，這樣就形成了互補(bǔ)。家用燃?xì)鉄崴�器也有同樣的功效。夏季洗澡用氣量大，冬季洗澡少用氣量相�?duì)低。這些調(diào)峰用戶一來(lái)提高公司效益，二來(lái)減少公司夏季由于居民用氣量不足而導(dǎo)致的管網(wǎng)儲(chǔ)存壓力過(guò)大的壓力。

　　五、結(jié)論

　　價(jià)格是天然氣行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素，價(jià)格水平的高低對(duì)天然氣的發(fā)展起至關(guān)重要的作用，而氣價(jià)水平取決于天然氣的定價(jià)機(jī)制。合理的價(jià)格可以促進(jìn)天然氣行業(yè)的發(fā)展。目前天然氣生產(chǎn)和銷售市場(chǎng)都發(fā)生了很大的變化出于經(jīng)濟(jì)和政治雙重利益的考慮在鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，重點(diǎn)發(fā)展?jié)摿Υ�、效益明顯的天然氣發(fā)電、城市民用和承受能力強(qiáng)的工業(yè)用戶，不斷優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu);優(yōu)先發(fā)展經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的天然氣市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的資源配置效率得到提高，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體效益的提高。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]天然氣價(jià)格形成機(jī)制及改革方向張偉金融經(jīng)濟(jì)2008/14

　　[2]天然氣營(yíng)銷管理模式的幾點(diǎn)思考張?jiān)鲕幹袊?guó)總會(huì)計(jì)師2006/09

　　[3]提高大港油田天然氣采收率的方法楊樹合天然氣工業(yè)2007/11

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