銀行網(wǎng)點(diǎn)分析論文
1背景分析
1.1競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
隨著我國(guó)加入WTO的后過(guò)渡期的結(jié)束，我國(guó)銀行業(yè)將而臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。截止2007年4月，已有匯豐、渣打、東亞、花旗四家外資法人銀行正式開(kāi)業(yè)，8家外資銀行正在進(jìn)行改制籌建，3家銀行申請(qǐng)改制為外資法人銀行。同時(shí)，伴隨著各大國(guó)有商業(yè)銀行的改制與經(jīng)營(yíng)調(diào)整，以及以各地城商行為代表的一大批中小商業(yè)銀行的崛起，中國(guó)銀行業(yè)正進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的時(shí)代。數(shù)量眾多的銀行依靠著同質(zhì)業(yè)務(wù)模式和相對(duì)單一的收入結(jié)構(gòu)越來(lái)越感到生計(jì)困難。
1.2客戶需求環(huán)境
個(gè)人需求層面，隨著經(jīng)濟(jì)健康快速發(fā)展和居民財(cái)富的日漸積累，我國(guó)居民人均收入水平迅速提升，已經(jīng)出現(xiàn)了為數(shù)眾多的中、高收入階層，這部分中高收入階層的人群對(duì)銀行產(chǎn)品的需求較之以往發(fā)生了巨大的變化，對(duì)金融服務(wù)的需求已經(jīng)不再僅局限于銀行存款，而開(kāi)始拓展到個(gè)人貸款、財(cái)富管理等等方面。尤其是近兩年，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。企業(yè)需求層面，隨著國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)者融資理念的轉(zhuǎn)變，企業(yè)融資渠道已大為拓展，不再局限于銀行貸款。企業(yè)客戶對(duì)銀行的貸款需求已然出現(xiàn)降低的態(tài)勢(shì)。
1.3金融監(jiān)管環(huán)境
自1988年巴塞爾協(xié)議推出以來(lái)，以風(fēng)險(xiǎn)資本為核心的經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管理念在國(guó)際金融業(yè)得以確立。無(wú)論是2004年6月26日巴塞爾銀行監(jiān)管委員會(huì)通過(guò)的《新巴塞爾資本協(xié)議》，還是2004年我國(guó)國(guó)家監(jiān)管部門(mén)頒布的《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的資本監(jiān)管都在很大程度上進(jìn)行了強(qiáng)化。在新的更加嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境下，我國(guó)商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，必須探討經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式和盈利增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)變，提高資產(chǎn)盈利能力，從而增強(qiáng)自身的積累能力和對(duì)外部資本的吸引力，建立穩(wěn)定有效的資本補(bǔ)充長(zhǎng)效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)資本監(jiān)管下的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。
2銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析
2.1布局現(xiàn)狀
2.1.1按行政區(qū)劃設(shè)置
我國(guó)的商業(yè)銀行最初是由人民銀行內(nèi)的專(zhuān)業(yè)部門(mén)分離而來(lái)的，從組織結(jié)構(gòu)到行政管理模式，都直接沿襲了人行的設(shè)置模式，完全按照行政區(qū)劃來(lái)逐級(jí)設(shè)置分行，點(diǎn)多面廣。這樣的布局弊病是顯而易見(jiàn)的。一是攤子大、戰(zhàn)線長(zhǎng)，層次復(fù)雜，形成冗長(zhǎng)的管理級(jí)別，不利于經(jīng)營(yíng)管理，決策意圖的貫徹實(shí)施大受影響，管理效率大打折扣；二是造成網(wǎng)點(diǎn)布局呈地域上的均衡分布狀。銀行是為經(jīng)濟(jì)金融服務(wù)的，而在我國(guó)，不同地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常不均衡，對(duì)銀行服務(wù)的.有效需求在地域上必然也是不均衡的。網(wǎng)點(diǎn)的均衡分布必然會(huì)造成資源的浪費(fèi)，不利于資源的有效配置。
2.1.2單純追求數(shù)量，忽視效益
受傳統(tǒng)思想的影響，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置片面追求大、廣、全，盲目追求外延擴(kuò)張，濫設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，忽視網(wǎng)點(diǎn)的效益。這固然是給客戶帶來(lái)很多方便，但卻是直接導(dǎo)致單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的平均利潤(rùn)率低，成本居高不下。最終與最初的規(guī)模效應(yīng)設(shè)想相違背。
2.1.3脫離客戶需求
在同一行政區(qū)劃內(nèi)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的密度拘泥于上級(jí)規(guī)定，不能針對(duì)不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平、客戶需求不同而做相應(yīng)調(diào)整。有的地方網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量明顯過(guò)疏，導(dǎo)致客戶資源被其他商業(yè)銀行搶奪。而有的地方卻明顯過(guò)密，導(dǎo)致成本過(guò)高，資源浪費(fèi)。
2.2功能現(xiàn)狀
2.2.1交易功能為主，營(yíng)銷(xiāo)功能薄弱
我國(guó)傳統(tǒng)意義上的商業(yè)銀行，功能模式都比較單一，大部分網(wǎng)點(diǎn)都只有存貸業(yè)務(wù)，缺乏更多的金融產(chǎn)品。在這種經(jīng)營(yíng)模式下，必然導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)輕視金融產(chǎn)品與服務(wù)的推銷(xiāo)。而現(xiàn)代意義上的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)該是金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中心，客戶可以在網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)到不同金融的產(chǎn)品與服務(wù)。即使是到了現(xiàn)在，我國(guó)的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)仍然是以交易功能為主，營(yíng)銷(xiāo)功能雖有所強(qiáng)化，但與開(kāi)拓市場(chǎng)的潛在需求相比較，仍是非常薄弱。
2.2.2產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重
由于我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)和利率等的政策限制，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新上很難有質(zhì)的突破，網(wǎng)點(diǎn)所提供的軟服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重。并且由于長(zhǎng)期的落后觀念影響，及其國(guó)內(nèi)金融服務(wù)市場(chǎng)的不成熟，銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的動(dòng)力與能力雙雙不足。
2.2.3利潤(rùn)生產(chǎn)模式單一
時(shí)至今日，我國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)仍然是靠存貸利差來(lái)產(chǎn)生利潤(rùn)。缺乏有效的金融工具來(lái)對(duì)拓展利潤(rùn)源。隨著經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境的改善，“金融脫媒”的現(xiàn)象會(huì)越來(lái)越明顯，商業(yè)銀行的這種利潤(rùn)生產(chǎn)模式正受到前所未有的挑戰(zhàn)。迫切的需要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)“金融脫媒”帶來(lái)的存貸利差收入下降。
3銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化
本文試圖從功能優(yōu)化和布局優(yōu)化兩個(gè)方面來(lái)分別論述銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化。
3.1功能轉(zhuǎn)型
網(wǎng)點(diǎn)是銀行賴(lài)以生存的重要資源。從成本的角度看，銀行網(wǎng)點(diǎn)要占用房屋、投入大量設(shè)備、人力以及維護(hù)費(fèi)用等，如果不能做到功能上的合理，那將是一種資源的極大浪費(fèi)。如何對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)功能進(jìn)行重新定位和調(diào)整，使其更好地與市場(chǎng)需求對(duì)接，從成本消耗大戶向利潤(rùn)產(chǎn)生大戶轉(zhuǎn)變，真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，對(duì)現(xiàn)階段的我國(guó)商業(yè)銀行顯得格外重要。
3.1.1目標(biāo)客戶群的需求定位準(zhǔn)確
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的成功與否，關(guān)鍵在于對(duì)目標(biāo)客戶需求的定位是否準(zhǔn)確。其產(chǎn)品和服務(wù)是否與客戶的現(xiàn)實(shí)需求相匹配。對(duì)目標(biāo)客戶群的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理進(jìn)行分析，從而發(fā)現(xiàn)其潛在的需求，并提供與之匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。從銀行的角度講，重點(diǎn)在深度發(fā)掘客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)程度，以及與銀行服務(wù)業(yè)務(wù)的匹配程度，從而做到服務(wù)更有目標(biāo)性、針對(duì)性。
3.1.2更加注重細(xì)分和個(gè)性化，實(shí)行差異化服務(wù)
國(guó)外成熟的金融環(huán)境里，一個(gè)成功的金融產(chǎn)品一定是給客戶提供了個(gè)性化的選擇�？蛻舻馁Y產(chǎn)配置不一，其對(duì)金融產(chǎn)品的需求也不一。所以如何實(shí)行差異化服務(wù)，充分地挖掘潛在的客戶需求，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，將恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)?shù)目蛻簟?/p>
3.1.3服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新
傳統(tǒng)上，我國(guó)的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)都是以產(chǎn)品為中心。在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，適時(shí)地轉(zhuǎn)向以客戶為中心顯得十分必要。研究現(xiàn)有的客戶，了解他們的使用習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的針對(duì)性。根據(jù)市場(chǎng)的變化，積極地進(jìn)行金融工具的創(chuàng)新。同時(shí)，區(qū)分清楚哪些業(yè)務(wù)適合網(wǎng)點(diǎn)去推廣，整合業(yè)務(wù)操作流程。打破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)分工模式，實(shí)行一體化服務(wù)。根據(jù)需要設(shè)置新型分工模式，縮短業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率。
3.2布局調(diào)整
面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和海量信息，如何綜合考慮整個(gè)城市的網(wǎng)點(diǎn)布局，從而使有限的資源發(fā)揮最大的效益，這不僅僅是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，更是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，如何優(yōu)化，如何布局，需要在綜合深入分析銀行戰(zhàn)略和地區(qū)特征的前提下，采用科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布局與優(yōu)化方法進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃和實(shí)施。也就是說(shuō)，要明確網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化的基本理念是“在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)開(kāi)設(shè)恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)點(diǎn)”。
一般來(lái)說(shuō)，影響網(wǎng)點(diǎn)布局的因素主要有：銀行目標(biāo)客戶群定位；目標(biāo)客戶群對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)要求和資金使用方式；網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型及其所提供的產(chǎn)品、服務(wù)；網(wǎng)點(diǎn)提供產(chǎn)品和服務(wù)組合的策略；當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)銀行的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)；該地區(qū)的城市發(fā)展規(guī)劃等。
3.2.1對(duì)不同地區(qū)客戶需求及其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境全面評(píng)價(jià)
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，一切交易行為都是建立在需求與供給方的自由原則之上。一個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，必須要有足夠的有效需求才能支撐其生存。所以，網(wǎng)點(diǎn)存在合理與否，必須要根據(jù)所在地的客戶需求來(lái)判定，這不僅包括評(píng)價(jià)現(xiàn)有需求，還應(yīng)包括可挖掘的潛在需求。同時(shí)，還應(yīng)充分考慮該地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在全面分析的前提下，做出客觀、科學(xué)的決策。
3.2.2原有網(wǎng)點(diǎn)的撤兵調(diào)整與新增網(wǎng)點(diǎn)務(wù)求科學(xué)、合理
首先在選址方面，應(yīng)結(jié)合科學(xué)的模型進(jìn)行詳盡分析，確保每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置建立在現(xiàn)實(shí)需求之上。其次，根據(jù)目標(biāo)客戶的數(shù)量和銀行可能吸引的客戶流量，以及客戶潛在需求的類(lèi)型和規(guī)模來(lái)確定網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)規(guī)模與功能配置，力求做到“隨行就市”，與實(shí)際需求更加貼切，即不形成服務(wù)短板，又不造成資源浪費(fèi)。
3.2.3對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行分類(lèi)管理
網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)管理就是把網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)同當(dāng)?shù)刭Y源緊密結(jié)合起來(lái)，銀行可以根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際需求把網(wǎng)點(diǎn)劃分為不同的類(lèi)別：①全功能網(wǎng)點(diǎn)：根據(jù)經(jīng)營(yíng)資源和地理位置經(jīng)營(yíng)所有銀行業(yè)務(wù)，為客戶提供全面的金融服務(wù)。②專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)：這類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)與全功能網(wǎng)點(diǎn)的不同在于，主要專(zhuān)注于服務(wù)于某一類(lèi)客戶群，或某一產(chǎn)品系列，或只服務(wù)于某一特定范圍的銀行市場(chǎng)。③社區(qū)銀行：這類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)是開(kāi)展零售銀行業(yè)務(wù)的主體市場(chǎng)定位，是以本地的市場(chǎng)和客戶為主等等。
3.2.4對(duì)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部格局進(jìn)行轉(zhuǎn)變
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部物理格局建設(shè)是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型再造的基礎(chǔ)設(shè)施，兩者之間有類(lèi)似“修路與致富”的關(guān)系。國(guó)外銀行業(yè)在這方面投入非常大，也非常講究，一般都是敞開(kāi)式的面對(duì)面服務(wù)。而國(guó)內(nèi)受傳統(tǒng)的影響，長(zhǎng)期以來(lái)一直都是柜臺(tái)封閉式服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部格局轉(zhuǎn)變其方式主要是圍繞有利于差異化服務(wù)和交叉銷(xiāo)售的開(kāi)展，由傳統(tǒng)的柜臺(tái)封閉式向功能分區(qū)開(kāi)放式轉(zhuǎn)變，為客戶營(yíng)造一種與銀行專(zhuān)屬服務(wù)人員舒適安心的溝通環(huán)境，并通過(guò)不同功能區(qū)域的合理搭配，促進(jìn)目標(biāo)客戶在網(wǎng)點(diǎn)的有效銷(xiāo)售逗留。
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