汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的論文「參考」
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的論文1
一、營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的具體規(guī)劃方案
（一）系統(tǒng)目標(biāo)
最終目的是為哈飛汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及其相關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行和評(píng)估提供平臺(tái)，充分利用計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)能夠靈活、準(zhǔn)確和快速收集統(tǒng)計(jì)分析大量數(shù)據(jù)信息的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)哈飛汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)能力，提高銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率和市場(chǎng)占有率。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.提高汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析的能力。提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。支持銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)控和銷(xiāo)售任務(wù)的績(jī)效考評(píng)，提高本企業(yè)對(duì)整車(chē)市場(chǎng)的快速響應(yīng)能力。2.完善本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系。通過(guò)對(duì)歷年沉積下來(lái)的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，來(lái)掌握市場(chǎng)需求，從而更有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略，并開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，又可豐富銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，為各項(xiàng)分析提供依據(jù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的軟閉環(huán)管理。3.提高本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的自動(dòng)化程度。為業(yè)務(wù)人員提供信息化的事務(wù)處理工具，提高工作效率。4.實(shí)現(xiàn)與哈飛汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的集成。通過(guò)數(shù)據(jù)集成和業(yè)務(wù)集成等方式，從銷(xiāo)售管理系統(tǒng)獲取銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，反饋市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)將分析結(jié)果。
（二）業(yè)務(wù)流程
本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)應(yīng)用銷(xiāo)售系統(tǒng)里的整車(chē)產(chǎn)品信息、客戶信息（潛在客戶和基盤(pán)客戶）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，按照相應(yīng)評(píng)價(jià)原則，針對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析來(lái)了解今后市場(chǎng)需求情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)；在此基礎(chǔ)上，發(fā)掘其中可利用的商機(jī)并制定營(yíng)銷(xiāo)策略，展開(kāi)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并對(duì)商機(jī)進(jìn)行跟蹤管理，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售后進(jìn)行售后客戶滿意度調(diào)查等。
�。ㄈw系結(jié)構(gòu)
本系統(tǒng)采用多層體系結(jié)構(gòu)，最底層是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)硬件和系統(tǒng)軟件層，中間是數(shù)據(jù)庫(kù)層，上層是符合J2EE規(guī)范的OnceAS集成平臺(tái)層，最上層是應(yīng)用服務(wù)層。本系統(tǒng)架構(gòu)在OnceAS集成平臺(tái)之上，利用OnceAS集成平臺(tái)與當(dāng)前銷(xiāo)售管理系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)集成，從銷(xiāo)售管理系統(tǒng)收集已發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，通過(guò)分析工具對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行及時(shí)有效的分析。
�。ㄋ模⿲�(duì)市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)管理功能的說(shuō)明
1.營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)收集。通過(guò)對(duì)OnceAS集成平臺(tái)來(lái)建立數(shù)據(jù)集成接口，從本企業(yè)生產(chǎn)管理ERP系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)品信息，從當(dāng)前銷(xiāo)售系統(tǒng)獲取渠道和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)各經(jīng)銷(xiāo)商收集客戶信息（潛在客戶和基盤(pán)客戶）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等。
2.商業(yè)機(jī)會(huì)的管理。營(yíng)銷(xiāo)人員將收集到的商業(yè)機(jī)會(huì)，錄入商機(jī)管理中。通過(guò)銷(xiāo)售階段管理對(duì)商機(jī)進(jìn)行跟蹤，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)線索記錄、升級(jí)和分配。
3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理。在獲取商機(jī)過(guò)程中，及時(shí)實(shí)施相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，為計(jì)劃、執(zhí)行和衡量市場(chǎng)活動(dòng)提供支持；跟蹤特定事件，顯示業(yè)務(wù)完成進(jìn)度。
4.費(fèi)用管理。對(duì)商機(jī)發(fā)生的費(fèi)用情況進(jìn)行記錄分析，核算投入并按照投入產(chǎn)出準(zhǔn)則進(jìn)行客戶價(jià)值分析，提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的投資回報(bào)率。
5.客戶滿意度調(diào)查。輔助設(shè)計(jì)客戶滿意度的調(diào)查問(wèn)卷，量化問(wèn)題及答案的權(quán)值系數(shù)；收集并登記客戶回執(zhí)，實(shí)現(xiàn)輔助客戶滿意度評(píng)價(jià)功能。
6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析。根據(jù)相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析今后各車(chē)型的市場(chǎng)需求和銷(xiāo)售狀況，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理提供決策依據(jù)。
7.分析工具。
�。�1）數(shù)據(jù)范圍定義：營(yíng)銷(xiāo)分析所需的項(xiàng)目定義；
�。�2）圖表分析：定制統(tǒng)計(jì)、查詢和報(bào)表進(jìn)行聚合分析；提供柱狀圖、餅圖等多種圖表樣式；
�。�3）趨勢(shì)分析：可預(yù)定義趨勢(shì)分析方案，系統(tǒng)自動(dòng)生成聚合結(jié)果。
�。ㄎ澹┚S修與客戶服務(wù)管理
當(dāng)前的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)架設(shè)在虛擬專用網(wǎng)（VPN）上，哈飛汽車(chē)的銷(xiāo)售公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、傳真、電話等渠道收集各地服務(wù)站提供的客戶基本信息、維修服務(wù)申請(qǐng)、索賠配件明細(xì)和故障件質(zhì)量信息等數(shù)據(jù)，并動(dòng)態(tài)掌握客戶和服務(wù)站的反饋信息；通過(guò)當(dāng)前售后服務(wù)系統(tǒng)，技術(shù)服務(wù)科的技術(shù)室對(duì)各類(lèi)維修項(xiàng)目的價(jià)格、維修工時(shí)、勞務(wù)費(fèi)等基礎(chǔ)檔案進(jìn)行維護(hù)和數(shù)據(jù)共享；索賠室可以對(duì)故障件的檢驗(yàn)和進(jìn)出庫(kù)過(guò)程微機(jī)管理，還可以查詢配件檔案、供應(yīng)商信息，以及向服務(wù)商索賠等業(yè)務(wù)；經(jīng)營(yíng)管理科的結(jié)算室按照索賠室提供的故障件驗(yàn)收結(jié)論和技術(shù)室提供的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)與服務(wù)商之間進(jìn)行結(jié)算。
�。┫到y(tǒng)目標(biāo)—服務(wù)部分
第一，完善售后服務(wù)的計(jì)算機(jī)管理功能，輔助企業(yè)建立和管理服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程，從而達(dá)到提高服務(wù)效果，增加客戶滿意度和忠誠(chéng)度的目標(biāo)。第二，加強(qiáng)售后服務(wù)的質(zhì)量分析工作。從銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)中得獲取維修數(shù)據(jù)，做進(jìn)一步的數(shù)據(jù)整理，從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析。第三，完善客戶關(guān)懷工作的力度和手段。由售后服務(wù)機(jī)構(gòu)的相關(guān)業(yè)務(wù)人員設(shè)置關(guān)懷等級(jí)，在汽車(chē)保修、養(yǎng)護(hù)、節(jié)假日、技術(shù)升級(jí)等方面執(zhí)行關(guān)懷操作，管理人員直觀地了解客戶關(guān)懷的進(jìn)程。第四，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)計(jì)劃、跟蹤和效果評(píng)價(jià)的計(jì)算機(jī)管理，提高培訓(xùn)管理的自動(dòng)化程度。
�。ㄆ撸I(yè)務(wù)流程
從銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)中獲取客戶檔案，對(duì)客戶分級(jí)設(shè)置關(guān)懷等級(jí)，由相關(guān)人員進(jìn)行全程的客戶關(guān)懷。從各區(qū)域的維修站點(diǎn)收集維修數(shù)據(jù)，做進(jìn)一步的數(shù)據(jù)整理和分析挖掘，從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析，為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、采購(gòu)和質(zhì)量改進(jìn)建議提供理論依據(jù)。建立培訓(xùn)課程信息、培訓(xùn)師檔案、培訓(xùn)對(duì)象檔案。提供維修產(chǎn)品的相關(guān)資料，供培訓(xùn)對(duì)象或咨詢者查閱。培訓(xùn)對(duì)象根據(jù)課程、教師、產(chǎn)品等信息進(jìn)行選課。接下來(lái)制訂培訓(xùn)計(jì)劃，確定培訓(xùn)大綱，提供課程表，統(tǒng)計(jì)培訓(xùn)費(fèi)用，通知授課教師，組織培訓(xùn)對(duì)象，從事培訓(xùn)教學(xué)。培訓(xùn)完成后，記錄培訓(xùn)效果，組織培訓(xùn)對(duì)象對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師等進(jìn)行評(píng)價(jià)。
�。ò耍┚S修與客戶服務(wù)管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
維修與客戶服務(wù)管理系統(tǒng)架構(gòu)在OnceAS集成平臺(tái)之上，利用OnceAS集成平臺(tái)從銷(xiāo)售管理系統(tǒng)收集已有的維修與客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)一步對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析和挖掘，利用獲得的信息對(duì)維修數(shù)據(jù)和培訓(xùn)進(jìn)行管理，并從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析，提出質(zhì)量改進(jìn)建議，對(duì)質(zhì)量改進(jìn)建議進(jìn)行維護(hù)和管理。
二、哈飛汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理信息化的實(shí)施步驟
一是建立層次結(jié)構(gòu)合理、職責(zé)明確、功能齊全的營(yíng)銷(xiāo)管理信息化項(xiàng)目的組織結(jié)構(gòu)。建立由信息化技術(shù)員和本企業(yè)業(yè)務(wù)人員共同組成的專責(zé)聯(lián)合項(xiàng)目小組；成立由本企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任組長(zhǎng)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組。鑒于該項(xiàng)目意義重大，為建立良好的溝通機(jī)制和渠道、保障穩(wěn)定的項(xiàng)目組織和高效率的計(jì)劃管理，可由集團(tuán)公司直接進(jìn)行管理。
二是建立優(yōu)化的IT管理組織結(jié)構(gòu)，成立公司信息化委員會(huì)及明確公司CIO職責(zé)。
三是建立嚴(yán)格的項(xiàng)目管理機(jī)制和流程；明確的階段目標(biāo)和業(yè)務(wù)處理需求，嚴(yán)格管控項(xiàng)目范圍；定期檢查項(xiàng)目進(jìn)度與階段目標(biāo)完成情況及階段成果。建立階段性評(píng)審機(jī)制；建立嚴(yán)格的項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)控和控制體系。項(xiàng)目能否取得成功，取決于不能僅僅將此項(xiàng)目作為一個(gè)技術(shù)項(xiàng)目，而是作為企業(yè)的一個(gè)管理變革改造項(xiàng)目。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的論文2
論文摘要：作為中國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的重大戰(zhàn)略問(wèn)題，自主品牌引起了營(yíng)銷(xiāo)界的關(guān)注，重視核心產(chǎn)品質(zhì)量、打造整體品牌以及終端渠道的激活這3個(gè)措施是中國(guó)汽車(chē)企業(yè)自主品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
論文關(guān)鍵詞：自主品牌；汽車(chē)；創(chuàng)新
一、中國(guó)汽車(chē)企業(yè)自主品牌經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀
國(guó)內(nèi)環(huán)境和條件對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)自主品牌創(chuàng)建越來(lái)越有利。中國(guó)經(jīng)濟(jì)多年來(lái)快速增長(zhǎng)，國(guó)力增強(qiáng)，科技教育水平提高，各類(lèi)基礎(chǔ)工業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，與改革開(kāi)放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車(chē)企業(yè)進(jìn)步巨大，水平顯著提高，數(shù)量規(guī)模呈現(xiàn)翻倍之勢(shì)，成為世界第4大汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)，已基本具備了自主開(kāi)發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的能力。從國(guó)內(nèi)幾個(gè)主要的大型汽車(chē)企業(yè)集團(tuán)來(lái)看，目前也均將更多的財(cái)力向研發(fā)方向傾斜。企業(yè)對(duì)自主開(kāi)發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的愿望和意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，加之國(guó)家新的汽車(chē)企業(yè)政策又鼓勵(lì)和支持企業(yè)形成產(chǎn)品創(chuàng)新能力和自主開(kāi)發(fā)能力，內(nèi)、外兩個(gè)因素結(jié)合就給企業(yè)的自主品牌創(chuàng)建提供了巨大的動(dòng)力。另外，國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統(tǒng)市場(chǎng)和拉美等地區(qū)市場(chǎng)。而與之形成鮮明對(duì)照的是，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)一派欣欣向榮，這就吸引跨國(guó)汽車(chē)公司來(lái)華謀求更大的發(fā)展，將市場(chǎng)戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中國(guó)。為了能夠順利和及早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中方合作伙伴提出的創(chuàng)建自主品牌的要求將會(huì)得到越來(lái)越多的尊重和滿足。同時(shí)，當(dāng)前世界汽車(chē)業(yè)不僅生產(chǎn)能力過(guò)剩，而且開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力也過(guò)剩，一些汽車(chē)專業(yè)研發(fā)服務(wù)公司為求生存，也積極開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，愿意參與中國(guó)自主品牌汽車(chē)的研發(fā)設(shè)計(jì)和培訓(xùn)中國(guó)專業(yè)技術(shù)人員。因此，可供中國(guó)汽車(chē)業(yè)利用的國(guó)際資源非常豐富，使用條件也更為優(yōu)惠。
二、中國(guó)企業(yè)自主品牌經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型
�。ㄒ唬┘兇獾闹匈Y或中資處于控股地位的企業(yè)
這類(lèi)企業(yè)最好采取立足自身、結(jié)合多種開(kāi)發(fā)的策略。其出發(fā)點(diǎn)在于，一開(kāi)始就謀取產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌創(chuàng)建的主導(dǎo)權(quán)，以便最終比較容易掌握產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)或更進(jìn)一步的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。但就中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)水平，中資企業(yè)的實(shí)力較弱，該模式比較適應(yīng)低端、低價(jià)、技術(shù)不是很復(fù)雜的薄利多銷(xiāo)產(chǎn)品、例如各類(lèi)超低端乘用車(chē)、中低檔商用車(chē)以及針對(duì)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求的邊緣汽車(chē)。開(kāi)發(fā)這類(lèi)市場(chǎng)的企業(yè)可以先將規(guī)模做大，再“曲線滲透”海外中低端市場(chǎng)，走一條獨(dú)特的發(fā)展道路。結(jié)合多種開(kāi)發(fā)技術(shù)，或引進(jìn)關(guān)鍵技術(shù)，或在保證取得產(chǎn)權(quán)的情況下，把部分開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)項(xiàng)目委托給專業(yè)研發(fā)服務(wù)公司，或聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)、有資質(zhì)的專家參與、指導(dǎo)自身的研發(fā)設(shè)計(jì)工作。但是必須注意的是，使用這一方式創(chuàng)建真正具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的自主品牌，從初創(chuàng)期就要建立自己的研發(fā)隊(duì)伍和系統(tǒng)，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨(dú)立承擔(dān)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工作。
�。ǘ┖腺Y型的自主品牌
這類(lèi)企業(yè)合資的外方伙伴基本上都是國(guó)際知名汽車(chē)公司，資金技術(shù)實(shí)力雄厚，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的合資品牌，關(guān)鍵在于雙方的合作要具有戰(zhàn)略性，在尋求平衡雙贏的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不僅在生產(chǎn)制造上，而且在研發(fā)上也要實(shí)現(xiàn)本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國(guó)際技術(shù)廠家整合，充分發(fā)揮中國(guó)本土關(guān)鍵零部件制造廉價(jià)和優(yōu)勢(shì)的能力，降低總體的經(jīng)濟(jì)規(guī)模數(shù)量，低成本、快速度，在市場(chǎng)上不斷地推出低價(jià)位、高價(jià)位，能夠充分滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，也是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和自主品牌發(fā)展的關(guān)鍵。
三、中國(guó)汽車(chē)企業(yè)自主品牌營(yíng)銷(xiāo)措施
�。ㄒ唬┲匾暫诵漠a(chǎn)品質(zhì)量
任何產(chǎn)品自身的質(zhì)量、性能都是其最根本、最基礎(chǔ)的價(jià)值，這一點(diǎn)在汽車(chē)業(yè)也一樣的重要，然而中國(guó)的自主品牌汽車(chē)在這一方面并不能使人滿意。在2006年的北京國(guó)際車(chē)上，中國(guó)自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車(chē)展剛剛結(jié)束，作為主角的中國(guó)企業(yè)們就收到了來(lái)自海外的不利消息，以吉利汽車(chē)進(jìn)軍北美市場(chǎng)為例，2006年上半年，當(dāng)吉利在美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展實(shí)質(zhì)動(dòng)作后，問(wèn)題也隨之而來(lái)，吉利首款出口北美市場(chǎng)的汽車(chē)產(chǎn)品沒(méi)能過(guò)質(zhì)量檢測(cè)關(guān)，2008年3月份，吉利發(fā)動(dòng)機(jī)無(wú)法通過(guò)美國(guó)防止大氣污染法檢測(cè)，而在一項(xiàng)側(cè)面碰撞安全測(cè)試中其車(chē)型也未能達(dá)標(biāo)。如果重新設(shè)計(jì)發(fā)動(dòng)機(jī)需要時(shí)間，轉(zhuǎn)購(gòu)其他制造商的發(fā)動(dòng)機(jī)則將大大增加成本。而中國(guó)汽車(chē)企業(yè)進(jìn)入全球競(jìng)爭(zhēng)選擇的是一條以低成本車(chē)型切入的路線，在進(jìn)入已經(jīng)非常成熟的美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，只能以低價(jià)高質(zhì)的新車(chē)型與美國(guó)當(dāng)?shù)仄?chē)競(jìng)爭(zhēng)。
（二）塑造整體特色品牌
品牌競(jìng)爭(zhēng)大致分為3個(gè)層次：車(chē)型競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)與品牌競(jìng)爭(zhēng)。
1、創(chuàng)新車(chē)型設(shè)計(jì)。車(chē)型競(jìng)爭(zhēng)顧名思義是指產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)、配置等方面的競(jìng)爭(zhēng)。目前，中國(guó)自主品牌在車(chē)型這一方面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)有了一定的實(shí)力，各自主品牌大都在近期推出了個(gè)性多樣的車(chē)型。例如在2008年的北京國(guó)際車(chē)展上，來(lái)自北美、德國(guó)、日本、韓國(guó)、俄羅斯主流市場(chǎng)汽車(chē)行業(yè)中心合伙人在交流意見(jiàn)時(shí)說(shuō)：“如果僅從設(shè)計(jì)來(lái)看，他們給人的感覺(jué)是震撼�！倍液芏嗤赓Y廠商也都指出，目前絕大多數(shù)中國(guó)自主品牌，只是在車(chē)型之爭(zhēng)這一層次上努力了。因此在車(chē)型品牌的打造上我們只需繼續(xù)保持即可，但需要注意的是，無(wú)論推出什么樣的車(chē)型，都必須要依據(jù)自身的市場(chǎng)特點(diǎn)，有自己差異的特色。
2、拓寬汽車(chē)服務(wù)。雖服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是指售后的維修、保養(yǎng)以及前期金融與保險(xiǎn)服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)，然而品牌的根基在于車(chē)型，但成熟的品牌又超脫于車(chē)型。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)在每年有幾十款新車(chē)型發(fā)布，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到產(chǎn)品后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)價(jià)格、服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量以及顧客對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)和滿意程度，正在成為衡量汽車(chē)廠商服務(wù)能力的新標(biāo)簽，產(chǎn)品與服務(wù)并駕齊驅(qū)的經(jīng)營(yíng)模式也成為中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。從國(guó)內(nèi)汽車(chē)品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務(wù)已經(jīng)成為繼新車(chē)、價(jià)格之后國(guó)內(nèi)車(chē)市又一競(jìng)爭(zhēng)激烈的戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)汽車(chē)自主品牌也不甘落后，2006年奇瑞汽車(chē)獨(dú)樹(shù)一幟發(fā)布了“3.15”服務(wù)戰(zhàn)略，并在業(yè)內(nèi)首次提出了“快樂(lè)體驗(yàn)”的服務(wù)品牌，吉利汽車(chē)也于2005年推出了服務(wù)品牌“關(guān)愛(ài)在細(xì)微處”。這也表明了國(guó)內(nèi)自主汽車(chē)品牌服務(wù)正在告別薄弱期，向差異化服務(wù)的更層次邁進(jìn)。但是這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%，而與此相對(duì)應(yīng)是在國(guó)外成熟的汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。這說(shuō)明中國(guó)汽車(chē)業(yè)的售后服務(wù)具有很大的發(fā)展空間。那么我們應(yīng)如何向更深層次發(fā)展服務(wù)呢？國(guó)外品牌在這方面的做法是：自2002年11月，上海通用創(chuàng)立了售后服務(wù)品牌別克關(guān)懷，提出了“比你更關(guān)心你”的口號(hào)后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關(guān)愛(ài)，廣州本田提出鉆石級(jí)服務(wù)，在中國(guó)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋、“四位一體”體系，如今發(fā)展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務(wù)項(xiàng)目覆蓋了二手車(chē)、汽車(chē)金融、保險(xiǎn)、車(chē)友俱樂(lè)部等領(lǐng)域。除了借鑒這些國(guó)際廠商的服務(wù)理念外，自主廠商還要意識(shí)到，隨著中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，服務(wù)品牌化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明朗，服務(wù)已經(jīng)不再局限于售后領(lǐng)域，汽車(chē)金融、車(chē)主俱樂(lè)部活動(dòng)、二手車(chē)置換等等都已經(jīng)逐漸加入到整個(gè)大服務(wù)概念的業(yè)務(wù)鏈中，而且還要求有更多服務(wù)的專業(yè)知識(shí)和技能，有超值的服務(wù)內(nèi)容，強(qiáng)大的執(zhí)行力，要長(zhǎng)期堅(jiān)持，切忌急功近利。
3、優(yōu)化品牌價(jià)值。品牌價(jià)值是汽車(chē)廠商最核心，也是最能體現(xiàn)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，大到品牌國(guó)別，小到品牌個(gè)性，這些都是汽車(chē)制造商長(zhǎng)年積淀營(yíng)造的.智慧成果。隨著汽車(chē)制造技術(shù)的不斷完善和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車(chē)的功能性特征越來(lái)越小，產(chǎn)品的同質(zhì)性越來(lái)越強(qiáng)，尤其是汽車(chē)市場(chǎng)趨于國(guó)際化時(shí)，依賴產(chǎn)品特性優(yōu)勢(shì)而奠定的品牌個(gè)性不再明顯，汽車(chē)品牌也正由產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌過(guò)渡。按照美國(guó)著名品牌管理權(quán)威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會(huì)有各種不同的性格和“個(gè)性魅力”。如奔馳車(chē)就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個(gè)性，深受成功人士的喜愛(ài)；而寶馬的藍(lán)白標(biāo)志象征它那“自由、樂(lè)趣”的駕馭個(gè)性，深深打動(dòng)了成功的年輕人；土星汽車(chē)被車(chē)主視為忠實(shí)的好友；勞斯萊斯是身份顯赫的貴族；福特則被認(rèn)為中規(guī)中矩的中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)；悍馬被譽(yù)為“越野之王”等等。中國(guó)自主汽車(chē)廠商品牌價(jià)值的建立，首先要做的是企業(yè)品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時(shí)間就能被用戶所接受的，它必須切合消費(fèi)者內(nèi)心最深層次的感受和需求，以人性化的表達(dá)觸發(fā)消費(fèi)者的潛在動(dòng)機(jī)，只有這樣才能讓消費(fèi)者選擇代表自己個(gè)性的品牌；其次是品牌價(jià)值的打造，即要借助企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值觀念（文化）、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、技術(shù)特色和企業(yè)資產(chǎn)等軟性因素，逐步建立起一種組織聯(lián)想，并通過(guò)輿論、廣告和促銷(xiāo)行為移植于消費(fèi)者腦海之中，讓目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)自發(fā)的產(chǎn)生良好的印象，也就是將產(chǎn)品的功能要素（如用途、品質(zhì)、服務(wù)等）廠商和產(chǎn)品的形象要素（如外觀、色調(diào)、廣告等），消費(fèi)者的心理要素（如對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知、感受、態(tài)度、體驗(yàn)等）綜合起來(lái)，以塑造企業(yè)的品牌價(jià)值。
總之，品牌競(jìng)爭(zhēng)所涵蓋的內(nèi)容十分豐富，它是企業(yè)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)工具和最有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)，是提升產(chǎn)品附加值的利刃，也是同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終級(jí)武器。誰(shuí)能夠?qū)a(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌企業(yè)形象品牌形成合力，誰(shuí)就能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。因此，不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際汽車(chē)廠商，也只有選擇“車(chē)型品牌+服務(wù)品牌+企業(yè)品牌”三箭其發(fā)，才能長(zhǎng)久發(fā)展。
�。ㄈ┘せ罱K端銷(xiāo)售渠道
關(guān)于激活終端銷(xiāo)售渠道，可以從4方面著手：
1、加強(qiáng)廣告宣傳從企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)不同的市場(chǎng)情況，有針對(duì)性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風(fēng)格制作上要有所創(chuàng)新，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中突出自己的優(yōu)勢(shì)。
2、注重促銷(xiāo)手段多樣化。促銷(xiāo)本質(zhì)上一種溝通活動(dòng)，它可以針對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商以及公司本身的銷(xiāo)售隊(duì)伍而進(jìn)行，我們?nèi)粘Ｋ熘拇蛘�、削價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、免費(fèi)試用、送折價(jià)券等都是對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)。有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其每年費(fèi)用約占公司總營(yíng)銷(xiāo)傳播預(yù)算的20-35%之間。廠家在加強(qiáng)監(jiān)督管理的前提下，可以考慮學(xué)習(xí)汽車(chē)市場(chǎng)比較成熟的國(guó)家和地區(qū)，嘗試首付，低利率優(yōu)惠貸款以及探求服務(wù)促銷(xiāo)等做法。
3、建造良好公共關(guān)系。廠家可以通過(guò)建立和諧的內(nèi)部關(guān)系、向上的團(tuán)隊(duì)精神、均等的發(fā)展機(jī)會(huì)以及周全的關(guān)心制度來(lái)打造良好的內(nèi)部公共關(guān)系；而在外部公共關(guān)系的運(yùn)作上，可以通過(guò)開(kāi)展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業(yè)和研究項(xiàng)目、爭(zhēng)當(dāng)環(huán)球好市民的社會(huì)公益活動(dòng)來(lái)樹(shù)立企業(yè)的形象。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)的大潮中，企業(yè)以內(nèi)部公共關(guān)系為基礎(chǔ)、以外部公共關(guān)系為導(dǎo)向制定有效的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略，是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的有利武器。
4、重視銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。隨著汽車(chē)普及程度的提高，用戶的專業(yè)水平也在不斷提升，汽車(chē)消費(fèi)越來(lái)越理性，銷(xiāo)售人員的專業(yè)水平更是必須高于用戶，如果銷(xiāo)售人員還能向用戶介紹所銷(xiāo)售汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)的首次裝車(chē)時(shí)間，適用的車(chē)型以及該發(fā)動(dòng)機(jī)在國(guó)內(nèi)的使用情況和各種手動(dòng)換檔、自動(dòng)和無(wú)級(jí)變速器，還能知道售后服務(wù)、汽車(chē)貸款、汽車(chē)保險(xiǎn)理賠、二手車(chē)貸款等。有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光的汽車(chē)企業(yè)應(yīng)該放眼未來(lái)，有計(jì)劃、有目的地加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的技術(shù)、銷(xiāo)售技巧等方面的培訓(xùn)，從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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