營銷心理學(xué)論文
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多人選擇學(xué)習(xí)營銷心理學(xué)，那么，下面是小編給大家整理收集的營銷心理學(xué)論文，供大家閱讀參考。
營銷心理學(xué)論文1
有人投入了龐大的時間及金錢對社會中最成功的銷售人員做了調(diào)查和研究。通過走訪調(diào)查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個結(jié)論：比起其他任何行業(yè)，銷售都更重視運(yùn)用心理學(xué)。心理學(xué)也許可以被稱得上是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因?yàn)�，無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學(xué)的知識和幫助，都離不開心理學(xué)�？梢哉f，心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個領(lǐng)域。那么，在銷售中，如何更好地運(yùn)用心理學(xué)，使銷售獲得成功呢？本文將就此作些淺談。
一、樹立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)
銷售中的心理學(xué)首先體現(xiàn)在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進(jìn)行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言、行動、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機(jī)率都是來自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準(zhǔn)的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經(jīng)驗(yàn)。這基本是一個被鎖定的系統(tǒng)程式。
如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標(biāo)，還要擬定詳細(xì)的計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)夢想。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場都能贏得成功�？梢哉f，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷售員一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合自己既定的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會改善自己的生活品質(zhì)，而無關(guān)在哪一種環(huán)境當(dāng)中。銷售員要善于運(yùn)用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運(yùn)。即便銷售員可能實(shí)質(zhì)并非是自己所認(rèn)為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會成為自己想成為的那種人！每一個人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境�？梢哉f，當(dāng)銷售員對自己及潛力的評價有積極的改變時，銷售員的個性和銷售業(yè)績也會隨之發(fā)生積極而快速的變化。
優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點(diǎn)：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會有助于自己預(yù)期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè)。對于自己的專業(yè)程度和水準(zhǔn)，他們有著強(qiáng)烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認(rèn)同。往往在銷售員開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶就已經(jīng)決定要購買了。這樣的先機(jī)決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍。
二、洞察客戶的心理世界
銷售，說到底，就是銷售員和客戶進(jìn)行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來！所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動來購買。如何能做到讓客戶主動來購買呢？這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當(dāng)作一個客戶，而不僅僅當(dāng)作一個銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時，還是向客戶介紹商品時，都會注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據(jù)客戶的心理變化隨時調(diào)整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化�？梢哉f，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點(diǎn)，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進(jìn)而銷售獲得成功。
三、善于建立和客戶之間的情感聯(lián)系
銷售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達(dá)到成交的目的。和客戶建立情感聯(lián)系，很多時候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點(diǎn)，并以此為契合點(diǎn)，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會向客戶傳達(dá)這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關(guān)注細(xì)節(jié)，對客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。
總之，每個不同的個人都有著不同的思維模式和行為習(xí)慣，而這些不同來自于每個人的人格特質(zhì)。在銷售中如果采用一套通用的'銷售模式，對于這種種的不同來說，自然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個溝通的過程，心理學(xué)和銷售的結(jié)合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎(chǔ)上，銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學(xué)的知識的運(yùn)用是實(shí)現(xiàn)銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個渠道。在銷售中，銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點(diǎn)，和客戶建立良好的情感聯(lián)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的成功。
營銷心理學(xué)論文2
隨著外企的不斷融入和滲透，我國企業(yè)只有對自身市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行不斷強(qiáng)化和創(chuàng)新，方可在其競爭中獲取更為強(qiáng)勁的發(fā)展動力。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略其實(shí)質(zhì)為企業(yè)在結(jié)合自身實(shí)際情況的背景下，有效融合自身未來發(fā)展方向及市場發(fā)展需求，并在多種因素的影響下進(jìn)行深入、科學(xué)的評估和預(yù)測，其不僅為企業(yè)發(fā)展及市場擴(kuò)展扮演著先鋒作用，還對企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)活動造成直接性影響。至此，企業(yè)市場營銷策略的創(chuàng)新性、科學(xué)性及縝密性，乃是企業(yè)發(fā)展成功的基礎(chǔ)前提，同時也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保證。
一、市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性
市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新對企業(yè)的生存及正常運(yùn)行具有直接性影響，其在重要性上主要表現(xiàn)為：首先，對市場競爭的相應(yīng)需求予以滿足。就市場經(jīng)濟(jì)而言，其自身并非始終一成不變，其隨著社會的發(fā)展而處于不斷變化之中，而對于市場營銷策略來講，其為了能夠更好地讓企業(yè)在激烈的市場競爭中不斷獲取生存的權(quán)利而產(chǎn)生，然而針對之前較為傳統(tǒng)的營銷策略而言，其已經(jīng)難以滿足當(dāng)今激烈的市場競爭需求，因此則要求營銷策略具備創(chuàng)新性，在創(chuàng)新性的引導(dǎo)下方可實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場競爭中獲取最終勝利。而在此背景的影響下，企業(yè)只有在創(chuàng)新策略的作用及影響下，方可實(shí)現(xiàn)自身的不斷發(fā)展，在市場發(fā)展中獲取有利位置，才能將自身所銷售產(chǎn)品更好地賣出；其次，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新乃是開拓營銷市場的重要工具。在具體的市場營銷戰(zhàn)略上，利用諸如網(wǎng)絡(luò)銷售及服務(wù)銷售等多種形式進(jìn)行創(chuàng)新活動，才能在開拓市場上更為有效，才能將企業(yè)更多的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，才能獲取社會的好評，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身市場占有量及影響力的提升；最后，可實(shí)現(xiàn)市場影響力的增加。對市場營銷戰(zhàn)略實(shí)施創(chuàng)新，并且對多種營銷手段進(jìn)行運(yùn)用，可有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售的更加有效化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場當(dāng)中的影響力及競爭力的不斷提升和擴(kuò)大。
二、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新現(xiàn)狀
首先，企業(yè)在市場調(diào)研方面不足。就市場調(diào)研本質(zhì)而言，其實(shí)質(zhì)為企業(yè)有關(guān)人員在制定或規(guī)劃市場營銷戰(zhàn)略前夕，對與之相關(guān)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，并對客戶群體進(jìn)行收集，然后再對所收集材料進(jìn)行專業(yè)化的研究和分析，依據(jù)最終所獲取的結(jié)果，對市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行制定。然而，如若想要真切完成市場調(diào)研，期間需要在物力、財(cái)力及人力方面給予大量花費(fèi)，所以造成一些企業(yè)尤其是中小企業(yè)，在市場調(diào)研環(huán)節(jié)選擇省略，依據(jù)自身的猜想對市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行制定，所制定的市場營銷戰(zhàn)略具有盲目性，企業(yè)文化論文范文其最終結(jié)果則會降低消費(fèi)者的滿意度度，造成企業(yè)產(chǎn)品在社會需求量方面的降低或減少；其次，企業(yè)在市場營銷意識方面不強(qiáng)。國內(nèi)諸多企業(yè)僅一些專注產(chǎn)品制作，而在市場營銷意識方面則不強(qiáng)或缺乏，致使造成與市場出現(xiàn)脫軌的狀況，即便是具有比較好且全新的產(chǎn)品，由于不能開展與之相對應(yīng)的合理營銷，最終造成產(chǎn)品銷售的失敗。因此，許多產(chǎn)品盡管在質(zhì)量方面已經(jīng)對相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)予以滿足，然而由于在具體信息方面不對稱，造成客戶在產(chǎn)品了解方面不能更為有效和深入。至此，如若企業(yè)在市場營銷意識方面不足或缺乏，會造成產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷狀況，更甚者則會造成企業(yè)破產(chǎn)；最后，企業(yè)在市場營銷理念方面較落后。伴隨社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們無論在經(jīng)濟(jì)還是生活水平方面均得到較大的提升和改善，消費(fèi)者在自身的消費(fèi)理念方面也得到逐漸改變，無論在基礎(chǔ)性的衣食溫飽，還是在具體的精神方面的需求和滿足，諸如服飾等，在心理上開始逐漸向時尚和品牌上予以追求，在品牌效應(yīng)的影響下，還給消費(fèi)者帶來了心理方面的享受。但是，由于較多企業(yè)在市場營銷理念方面存在落后狀況，盡管在產(chǎn)品的質(zhì)量及功能等方面不斷地進(jìn)行宣傳，然而卻存在陳舊的宣傳理念，與當(dāng)前的實(shí)際市場需求不相符，致使市場營銷理念制約著企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。
三、市場競爭環(huán)境下的企業(yè)市場營銷管理要素創(chuàng)新策略
（一）企業(yè)戰(zhàn)略角度。企業(yè)在營銷創(chuàng)新方面不僅不能簡單的停留在自身的產(chǎn)品層級，也不能僅僅基于產(chǎn)品而去思索具體的營銷戰(zhàn)略，需要在企業(yè)自身的戰(zhàn)略層級方面去更好地進(jìn)行布局，這樣不僅能夠?qū)ζ髽I(yè)更好、更順利地開展?fàn)I銷策略提供幫助，還可以在促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)方面給予幫助。就企業(yè)自身戰(zhàn)略而言，其不僅與企業(yè)的經(jīng)營理念息息相關(guān)，同時也是企業(yè)未來發(fā)展的具體使命，不僅回答了企業(yè)要做什么，同時也回答了企業(yè)應(yīng)該怎樣去做和完成的問題�；跔I銷角度來分析，企業(yè)最終所要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品乃是其最為重要的戰(zhàn)略范疇，產(chǎn)品在市場當(dāng)中是一個怎樣的定位，企業(yè)自身是一個怎樣的營銷理念，只有將這些問題給予漂亮的回答，并且將創(chuàng)新思想融入其中，方可促使在營銷方面的成功實(shí)現(xiàn)。如若在當(dāng)今社會普遍提倡綠色消費(fèi)及健康消費(fèi)的時代背景下，諸多企業(yè)特別是當(dāng)前食品企業(yè)，在非油炸類食品方面積極的研發(fā)，并且在生活方式上大力提倡綠色和健康，基于此種理念影響下，此類企業(yè)產(chǎn)品定會得到消費(fèi)者的支持和好評。
�。ǘ┨岣咂髽I(yè)運(yùn)行效率，保證產(chǎn)品質(zhì)量。如若產(chǎn)品沒有對應(yīng)的營銷策略，則其就好比一個空架子，即便其具有創(chuàng)新性和新穎的結(jié)構(gòu)，但是卻無法將其進(jìn)行長久維持，所以企業(yè)如若想要將產(chǎn)品相應(yīng)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新做好，需要在產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)做足準(zhǔn)備。首先，產(chǎn)品數(shù)量。就企業(yè)自身而言，其不僅要在管理方式及經(jīng)營模式上有效開展和落實(shí)，還要在產(chǎn)品數(shù)量充足方面給予相應(yīng)保證，其不僅就客戶對產(chǎn)品在滿意度方面給予增加，還可實(shí)現(xiàn)良好的客戶忠誠度的構(gòu)建；其次，產(chǎn)品質(zhì)量。在當(dāng)前市場當(dāng)中，已然存在伴隨消費(fèi)者不同而在營銷模式上也隨之不同的狀況，然而具體的質(zhì)量層級則沒有隨之發(fā)生改變，此狀況則會造成消費(fèi)者對于產(chǎn)品在忠誠方面不能予以長久保持。而一些企業(yè)在此方面則做得很成功，比如海爾公司將“真誠到永遠(yuǎn)”作為其始終秉持的宗旨和信念，不僅在產(chǎn)品數(shù)量上給予相應(yīng)保證，而且還不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量，海爾正是對這樣的原則給予長久堅(jiān)持，才促使其在激烈的市場競爭及生產(chǎn)利潤不斷降低的現(xiàn)實(shí)市場背景下，獲取更為豐厚的利潤。而相反，三鹿奶粉則生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，最終不僅失去了客戶，同時也使多年積累下來的品牌效應(yīng)也瞬間蕩然無存。
�。ㄈ┲贫ǹ茖W(xué)、合理的營銷模式。就營銷模式的合理有效而言，其不僅對企業(yè)產(chǎn)品的營銷具有很好的幫助作用，更可以促使一個企業(yè)獲取最終的勝利。要將企業(yè)的營銷創(chuàng)新不斷上升，并擴(kuò)充至企業(yè)的精神層級，不僅要把控好企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，還要實(shí)施準(zhǔn)確的市場定位。然而，在具體的營銷模式制定方面，我們需要在各方面的共存給予相應(yīng)保證，與此同時，也要與時代的步伐同步。伴隨當(dāng)今社會的發(fā)展，許多人自身的支配空間更大，而客戶的消費(fèi)意識方面也更加凸顯個性化，尤其是當(dāng)代的年輕人，往往表現(xiàn)為不隨大流，不斷追求自己的個性特征，所以在制定企業(yè)營銷策略時，應(yīng)依據(jù)不同消費(fèi)群體的實(shí)際需求，分別進(jìn)行制定，至此此種營銷戰(zhàn)略也被稱作“個性化”營銷，此種模式尤其在當(dāng)下服裝行業(yè)十分流行。當(dāng)前，諸多品牌已經(jīng)開展將具體的設(shè)計(jì)部分對接于產(chǎn)品的實(shí)際銷售，此方法在設(shè)計(jì)上可依據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求來進(jìn)行。此外，當(dāng)前同時也出現(xiàn)了諸多的私人定制企業(yè)，并且隨著社會需求的增多，其也隨之不斷增長。然而，就企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新而言，其除了要有個性化的營銷模式之外，還要與之相適應(yīng)的完善化的營銷體系，不僅要在功能及產(chǎn)品質(zhì)量方面更好地滿足消費(fèi)者，還要在具體的外觀層次滿足消費(fèi)者的內(nèi)在需求，并對售后服務(wù)進(jìn)行改善。
四、結(jié)語
就企業(yè)自身而言，其發(fā)展動力源泉需要科學(xué)的企業(yè)營銷戰(zhàn)略，并且也是其中的核心環(huán)節(jié)。至此，企業(yè)應(yīng)對市場營銷戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展方面的意義給予充分重視，并及時更正企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略方面所存在的不足，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身市場競爭力的增加，才能更好地落實(shí)可持續(xù)發(fā)展理念。
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