推銷中的溝通技巧論文

　　在我們的工作與生活中，需要溝通來相互了解，所以溝通很重要而且在茫茫人海中尋找到有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前也變的越來越困難。以下是小編整理的推銷中的溝通技巧論文，歡迎閱讀。

　　一、推銷中的溝通技巧

　　（一）給人留下良好的第一印象

　　在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”。“推銷中的推銷”反應的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。據(jù)相關資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進行進一步的溝通了。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

　　1、 衣著打扮得體

　　俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當于一個賞心悅目的標簽對于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會得到客戶的認同。作為一名專業(yè)的銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點選擇合適的衣著。

　　在選擇服飾時，銷售人員應該注意一點，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此，銷售人員實在有必要經(jīng)常留心身邊氣質不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。

　　2、舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)

　　如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應該就是推銷員的內在素質了。推銷員的內在素質實際上就相當于商品的質地和檔次。推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產(chǎn)品以及對公司整體形象的看法。

　　3、 保持自信，不卑不亢

　　推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業(yè)績，同時更可以令客戶的需求得到滿足。當意識到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？

　　（二）有效溝通的潤滑劑——非語言性溝通

　　非語言性溝通是指通過感情表露、動作、手勢等來達到溝通的目的。有專家認為組成溝通的成分中，非語言性溝通占90%，語言性溝通占10%。

　　1、體語

　　儀表及情感的表達：主試的儀表端莊大方、服裝整齊清潔、站坐姿態(tài)端正、語言清晰委婉、表情專注，可縮短主試與被試之間距離，增加被試的信任感、安全感。

　　調節(jié)動作：主要是調節(jié)和維持溝通的進行。主試在操作中點頭或肯定的目光等示意鼓勵被試繼續(xù)進行。

　　2、觸摸

　　它是非語言性溝通的一種親切動作，主要起到關懷、安撫的`作用，可減輕被試恐懼心理。如輕拍、攙扶等。但應注意應根據(jù)年齡、性別、文化、風俗等不同的因素選擇使用，否則引起負面效應，造成工作被動。

　　幽默戲劇大師薩米*莫爾修說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。”舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語言表達得比言辭還要清楚明確。身體的反應通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉地修飾處理。身體動作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢輔助的人，會是多么呆板僵硬!基本上若要表達一種信息，沒有手或臂的參與是絕對不可能的。

　　因此，讀懂對方的肢體語言，并作出準確回應，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

　　（三）人的目光也是溝通的手段之一

　　不知道你是不是有過這樣的經(jīng)歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當你們的目光相遇的剎那，你就對他產(chǎn)生了好感，而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內心就會對他產(chǎn)生一種疏遠，我就曾有過很多次這樣的情形，因此，我認為，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強效果!想要傳達說服的意念，眼神和言語同樣有效。

　　在你與客戶的談話中，若彼此長時間避開目光，會是相當危險的事，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果。

　　二、在推銷過程中特別需要注意的方法

　　人際溝通技巧恐怕是現(xiàn)在的個人成功最有用的基本技能，現(xiàn)在的商業(yè)運作最需要溝通，也最缺少溝通，所以掌握這個方法和技巧非常重要！不論任何人都需要與人溝通，實現(xiàn)合作和跟更多的人去打交道！就推銷員而言，實際上一個公司最大的損失或者成本是它的推銷員在錯誤的行銷，不要看你銷售多少產(chǎn)品，而是要考察損失了多少顧客。另外我們還要注意以下幾點：

　　（一）提高專業(yè)知識

　　好的銷售人員要熟悉并具備與自己所銷售汽車的相關專業(yè)知識。有了良好的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識，可以使溝通言之有物，說服力強，讓客戶感到他在和一位業(yè)內的專業(yè)人士交流，從而使客戶信服，進而贏得客戶的信任。

　　（二）鍛煉待人接物的能力

　　待人接物能力，需要生活的磨練和經(jīng)驗積累，并想在短期內迅速提高是不現(xiàn)實的，只有在平常的生活中，多留心，多學習，懂得人情世故。銷售人員要能從客戶的字里行間品味出客戶的會在面對不同喜好、不同性格的客戶時，都會游刃有余，更容易拉近與客戶的距離。

　　（三）目的明確，直奔主題

　　銷售人員在和客戶溝通時，滔滔不絕，不能把自己的意圖表達明白，結果造成溝通的失敗。這種情況很容易發(fā)生在電話聯(lián)系當中，說得多，不一定會留給客戶好印象，有時甚至適得其反�！皶r間就是金錢”，溝通盡可能簡單明了，簡單寒暄后，要開門見山，直奔主題，讓對方明白你的意圖，避免造成對方理解的偏差。

　　（四）做一個好的“傾聽者”

　　溝通的高手即使在不贊成客戶的時候，也會先表示肯定，等到對方講完后，再站在客戶的角度談出自己的看法，更容易讓客戶接受你的意見。不時的肯定，不會隨便打斷對方的講話，是在表示對客戶的肯定和尊重，這是在初步贏得溝通成功的元件之一。有些銷售人員不等對方講完，就斷章取義的反駁或者插話，這樣做會讓客戶感覺沒有被尊重。傾聽會讓你更明白對方的想法，為最終的簽單，打下良好的基礎。

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