房地產(chǎn)的銷售禮儀
這個(gè)時(shí)候的房地產(chǎn)業(yè)職位就像是金元寶,大鉆石,不是誰想得到就能得到的,窮小子變成有錢人了還會挑剔別人呢,房地產(chǎn)業(yè)對應(yīng)聘人員有了高要求,特別是房地產(chǎn)銷售禮儀掌握程度的要求。
房地產(chǎn)情況分析
房地產(chǎn)銷售禮儀首先需要了解的就是有關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的有關(guān)內(nèi)容,比如市場分析,銷售對象,銷售策略等實(shí)戰(zhàn)需要的基本專業(yè)知識。那么我們就先對市場進(jìn)行一下分析吧,鄭州的房產(chǎn)業(yè)在09年來了個(gè)漂亮的翻身,03年的時(shí)候我就在鄭州,那個(gè)時(shí)候鄭州的公交好像沒現(xiàn)在這么擁擠,足以說明鄭州人口增多的程度。
當(dāng)時(shí)還在上學(xué),因?yàn)閷W(xué)校在北環(huán)一帶,所以經(jīng)常會跑去隔著一條北環(huán)路的陳砦玩,盡管只隔著一條北環(huán)路,但是文化路北段跟南段的情形就相差很遠(yuǎn)。
文化路柏油鋪成的平坦馬路,過了北環(huán),就成了低洼不平的土路,車一過去,塵土飛揚(yáng),就這道路兩旁還都是些小商小販的不緊不慢的做著生意,F(xiàn)在的北環(huán)可是揚(yáng)眉吐氣了,到處是高樓大廈,陳砦變成了城中村,到晚上是比鬧市區(qū)還擁擠。
北環(huán)的商品房價(jià)自然是輕松的六千以上,雖說國家已經(jīng)下達(dá)了政策進(jìn)行房價(jià)調(diào)控,需求的控制,房價(jià)的上漲是隨人口的增多而形成的一種趨勢,即使人為的抬高或降低都顯得乏力。有人說過,那些在城中村住的人,都是潛在的購房者,這樣的話,城中村常住人口那么多,不說中國,就只看鄭州的房產(chǎn)業(yè),前景一片大好啊。
房地產(chǎn)的營銷策略現(xiàn)在也是花樣百出,有抽獎(jiǎng)的,所得獎(jiǎng)金沖為購房基金;有買一送一的,買個(gè)房送個(gè)陽臺;有節(jié)假日促銷活動(dòng),買一千送兩千;還有80后最喜歡的結(jié)婚買房返優(yōu)惠活動(dòng)等等。一下子是說不完的,還真是辛苦了那些銷售宣傳人員,這些鮮招要浪費(fèi)多少腦細(xì)胞啊。
銷售人員要懂的一些名詞解釋
銷控表:以直觀的方式顯示單個(gè)樓盤的銷售進(jìn)展情況,可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況,并根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時(shí)間表和按揭供款表,方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。
銷控總表:以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況,在掌握全局的同時(shí),也可查看余房及業(yè)主信息。
來電來客登記:管理和登記來電、來客情況,完成對來電、來客特征登記和需求登記。
銷售登記:管理和登記銷售的情況,包括認(rèn)購資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料。
換退房管理:管理銷售過程中換、退、房處理及查詢。
催交欠款:處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理,并可以打印清單。
成交客戶管理:登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料,方便公司對成交客戶進(jìn)行分析和了解,從而最大限度提高對成交客戶的服務(wù)。
銷售統(tǒng)計(jì):將公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì),可以以圖形方式直觀顯示。
銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表:查看和打印銷售過程中需要的各種報(bào)表,房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報(bào)表。
對房地產(chǎn)銷售禮儀的認(rèn)知
銷售禮儀的定義是什么?從字面上可以把它分為銷售和禮儀兩部分,既是在銷售的過程中運(yùn)用禮儀。銷售禮儀在賣房的過程中是不可缺少的,從別人打電話咨詢或是主動(dòng)登門咨詢開始,銷售員的禮儀就應(yīng)該標(biāo)榜出來了。
具體表現(xiàn)在哪里,你就以買房者的心態(tài)去觀察留意吧。
現(xiàn)在你就是一個(gè)準(zhǔn)買房者了,該結(jié)婚了,沒地方住怎么辦呢,那趕緊買房啊,房價(jià)太高了,先觀望觀望看能不能調(diào),等了一段時(shí)間聽說有可能又要漲價(jià),到網(wǎng)上查查看有沒有合適的。找了幾個(gè)滿意的樓盤相比較一下才能下決心買,開始往售樓部打電話咨詢吧。
售樓部一,打過去幾次沒人接。這時(shí)候心里該盤算可,這個(gè)樓盤看來有問題,說不定被查出是違規(guī)建筑,售樓部都被封了。作罷。
售樓部二,打過去響了好一陣才有人接,本來很看好的房子,聽著售樓人員漫不經(jīng)心的講解,感覺也沒什么購買欲了。
售樓部三,接電話的速度很快,但樓盤情況的介紹卻是不真實(shí),網(wǎng)上說有的戶型,售樓部卻說沒有,有騙人嫌疑還是算了。
經(jīng)過這樣幾次的電話咨詢,頓時(shí)對買房失去了信心,急什么,租房住著也挺好。
那么作為一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員來說,怎樣對待前來咨詢的客戶才是正確的呢?
領(lǐng)導(dǎo)之所以為領(lǐng)導(dǎo)就是他能抓住每個(gè)商機(jī),看透別人的心理。而作為一個(gè)售樓人員來說,除了要學(xué)習(xí)抓住商機(jī)之外,更重要的是學(xué)會怎樣去抓住商機(jī),這就體現(xiàn)在你的待客之道,銷售禮儀的運(yùn)用上。
接電話的禮儀其實(shí)很簡單,大家都會說但卻不愿意用。有電話打進(jìn)時(shí),必須在鈴聲想到第三聲之前把電話接起來,這樣會給咨詢者一種辦事很有效率,公司很正規(guī)的印象。接聽電話時(shí)必須態(tài)度和藹,語音親切,多用禮貌用語。一般先主動(dòng)問候:“**花園或公寓,您好”,然后開始交談。
通常,客戶在電話中會問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短,在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號、呼機(jī)號,以便客戶隨時(shí)咨詢),并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。
而有客來訪時(shí)則更需要做到禮儀的周全,原則上要輪流接待客戶,展銷會期間需在門口等候接待。當(dāng)客人進(jìn)入售樓部,銷售員應(yīng)面帶笑容主動(dòng)迎客,向客人打招呼,“歡迎光臨,請讓我?guī)湍憬榻B樓盤的情況”,“歡迎光臨,有什么需要幫助嗎并請教客戶姓名,主動(dòng)遞上卡片和銷售資料指引客戶入內(nèi)。
指引客戶到模型旁,先介紹外圍的情況:客戶所在的位置,方向、樓盤的位置、周邊的道路、附近的建筑、配套設(shè)施及交通網(wǎng)絡(luò)等等。然后介紹樓盤基本情況,小區(qū)規(guī)模、樓層、戶型間隔、綠化、建筑風(fēng)格及配套等等。
除了禮儀方面的注意外,要記住自己的職責(zé)和任務(wù)。更多的從客戶交談中,設(shè)法取得想要的.資訊:比如客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。還有客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中,與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。
最好的做法是,直接約請客戶來現(xiàn)場看房。
房地產(chǎn)銷售禮儀要求員工形象
房地產(chǎn)銷售行業(yè)的銷售員們更需要注意個(gè)人的形像,銷售的形象在顧客心理代表的就是公司形象。整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止,是贏得客戶信任的外在支配因素。
整合到員工個(gè)人身上就要求:主要還是衛(wèi)生問題,外觀整潔,容光煥發(fā),適量化妝,頭發(fā)整潔,口腔清潔,雙手整潔,制服整齊。
鞋子要求:經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要。
襪子要求:女員工穿裙子須穿長筒絲襪。
男員工穿深色西裝、深色皮鞋,須穿著深色襪子。
制服要求:合身、燙平、清潔;紐扣齊全并扣好;佩戴項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外。
儀表儀態(tài)的具體要求
儀表是指人的外表,儀態(tài)是指所展示的行為動(dòng)作。儀表儀態(tài)反映出一個(gè)人的精神狀態(tài),因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。站立時(shí),雙腳要平衡,肩膀要平直,挺胸收腹。站立或走路時(shí),手應(yīng)自然垂直,不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸瓣。而儀表的具體要求更具體一些。
打哈欠或噴嚏時(shí),應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。
整理頭發(fā)、衣服時(shí),到洗手間或客人看不到的地方。
當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。
手不應(yīng)插在口袋里,雙手應(yīng)垂直;坐著時(shí)平放在桌面,不要把玩物件。
當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)。
不要在公眾區(qū)域奔跑。
抖動(dòng)腿部、倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習(xí)慣。
與別人談話時(shí),雙目須正視對方的眼睛。
不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。
工作時(shí)以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。
在大堂等公眾場合,不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情。
與人交談時(shí),不應(yīng)不進(jìn)看表及隨意打斷對方的講話。
具體事情具體要求舉例:
路遇客人或同事,要禮貌性打招呼,并且主動(dòng)同客人、上級及同事打招呼。
與人打招呼需多使用禮貌用語,例如:早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨。
對客人的身份或名字知曉的話,要盡量稱呼其職位,比如王總、趙總等,如果不知道姓名和職位,則稱呼“這位先生、這位小姐和女士”根據(jù)情況而定。
在工作時(shí)間要普通話,語速不要太快,清晰準(zhǔn)確使別人能明白意思。
電梯使用時(shí)要先出后入,主動(dòng)為別人開門。
時(shí)刻保持面帶笑容接待每一位顧客。
心態(tài)要積極,保持開朗愉快的心情。
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