房地產(chǎn)中注意商務(wù)禮儀
房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀
指導房地產(chǎn)銷售人員通過嚴格、系統(tǒng)、專業(yè)的房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀訓練塑造良好的職業(yè)形象。房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀培訓讓銷售人員認識到個人形象與企業(yè)形象的關(guān)系—銷售人員是企業(yè)形象的代言人。
新形勢下房地產(chǎn)行業(yè)的銷售和以往有了很大不同,通過大規(guī)模的廣告宣傳吸引客戶,之后通過坐銷等待客戶上門的銷售模式已經(jīng)不能繼續(xù)發(fā)揮作用了。這個時候要求房地產(chǎn)銷售人員通過走訪客戶、從競爭對手爭奪客戶,銷售困難的提高必然對銷售人員的能力也提出更高的要求。銷售人員在商務(wù)場合如何得體的表現(xiàn)自己并成功推銷自己的樓盤,這就需要房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀培訓來做到了。
房地產(chǎn)銷售人員在商務(wù)場合要保持嚴謹、高雅、得體的言行舉止、儀態(tài)儀表外,還要具備專業(yè)的售樓知識與技巧。
一、房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀之做好售前準備
1、法律文件:“五證”及工程驗收合格證;
2、樓宇說明書:統(tǒng)一說辭;總平規(guī)劃圖;交樓標準;物管內(nèi)容;
3、合同文本:尾數(shù)紙;預定書;銷售合同標準文本;抵押合同;保險合同;公證書;
4、其他資料:價目表;付款方式;按揭辦理方法;利率表;辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用;交樓流程;入伙收費明細表;
5、銷售作業(yè)指導書:職業(yè)準則;銷售人員基本要求;服務(wù)規(guī)范要求;
6、管理文件:組織結(jié)構(gòu);人員設(shè)置與分工;銷售各崗位職務(wù)說明書;銷售各崗位工作職責;待遇、考核、激勵措施;各項銷售制度;
7、報表:電話接聽記錄表;新/老客戶表;客戶訪談記錄表;銷售周、月報表;已成交客戶檔案表;應(yīng)收帳款控制表;保留樓盤控制表。
二、房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀中的統(tǒng)一銷售說辭培訓
由于房地產(chǎn)行業(yè)特點,所涉及的房產(chǎn)項目比較多,相應(yīng)的銷售人員數(shù)量也不少。這其中就會出現(xiàn)各種說辭不一的問題。比如,客戶在咨詢過程中,前一個銷售人員告訴說產(chǎn)品價格是這樣,后一個說價格是那樣,會造成客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生疑問:是不是是個樓不值這個價。導致客戶流失。
統(tǒng)一說辭培訓包括樓盤產(chǎn)品的數(shù)量、構(gòu)成,樓盤產(chǎn)品的價格,競爭樓盤優(yōu)劣分析及回答對策等。這些雖然是一些小的細節(jié),但體現(xiàn)出的是一個公司的專業(yè)態(tài)度。
三、房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀中的產(chǎn)品演示技巧
產(chǎn)品演示通過現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性有優(yōu)勢,以眼見為實促動消費者購買。是一種立竿見影的促銷方式。
要做好產(chǎn)品演示,首先銷售人員要對公司及樓盤有清楚的認識。對公司來說,要充分了解公司的背景、公眾形象以及公司的項目推廣目標和公司發(fā)展目標;了解公司的企業(yè)文化、公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念和開發(fā)業(yè)績。這些都是銷售人員在做產(chǎn)品演示的時候要展示給客戶的。客戶正是通過這些對公司的大方向的了解才能對此產(chǎn)生信任,進而有了購買的欲望。
其次,要精通本樓盤的特點:
。1)項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件;
。2)項目周邊的環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件;
。3)該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃及經(jīng)濟因素對項目的影響;
(4)項目規(guī)劃設(shè)計指標:占地面積、總建筑面積、建筑密度、建筑容積率、綠化率、公建面積、商業(yè)面積、配套面積、車位;
。5)規(guī)劃設(shè)計特點:建筑風格、景觀、會所功能;
。6)室內(nèi)設(shè)計特點:大堂、戶型、面積、結(jié)構(gòu)、層高、朝向、采光;
專業(yè)的知識掌握帶給客戶的是一種被信賴的感覺,樓盤的成功銷售正是建立在客戶的信賴基礎(chǔ)之上。
產(chǎn)品演示可以滿足顧客視覺、聽覺、嗅覺、觸覺的感受。具體到房地產(chǎn)銷售上講主要有三個要點:
1.視覺印象
這是客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生的最直接的印象,因此做好樓盤產(chǎn)品模型(當然,這是建立在真實可靠的.實景基礎(chǔ)之上),精通配色方案,帶給客戶的將是一場完美的視覺沖擊。
2.語言印象
這是對銷售人員來說的,如何更好的介紹樓盤,把樓盤的每一個優(yōu)點都清楚的傳達給客戶是需要一定的語言技巧的。介紹的時候先要在心里有一個清楚的思路,哪里重點講,哪里一句帶過,要讓客戶保持一直認真聽講的狀態(tài)。同時要具備行業(yè)禮貌用語。
3.聲音印象
這個同樣是對銷售人員的要求。吐字清晰、聲音柔美的銷售人員會讓客戶的聽講成為一種享受。
四、房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀中的文明用語
在銷售活動中,我們要學會使用以下文明用語:
1) 迎賓用語類
“您好!”
“歡迎光臨!”
“請坐!”
2) 友好詢問類
“請問您怎么稱呼?”
“請問您是第一次來嗎?”
“請問您想看什么樣的樓?”
“不耽誤您的時間的話,我給您介紹一下好嗎?”
“請問您是自住還是投資?如果自。ㄍ顿Y)您不妨看看這套房子!
3) 招待介紹類
? “請您這邊坐!”
? “請您看看我們的資料!”
? “有什么不明白的,請盡管吩咐!”
? “那兒是我們的模型展示區(qū),這兒是我們的洽談區(qū)。”
4) 道歉類
? “對不起,這套房子剛賣出去了!
? “不好意思,您的話我還沒有聽明白!
? “有什么意見,請您多指教!
? “介紹的不好,請多多指教”
5) 恭維贊揚類
? “像您這樣的成功人士,選擇我們的樓盤是最合適的!”
? “X X X先生/小姐,您真是快人快語!”
? “您給人的第一印象就是干脆利落!”
? “X X X先生/小姐,您真是滿腹經(jīng)綸。
? “您話不多,可真算得上是字字珠璣啊!”
? “您太太(先生)這么漂亮(英俊瀟灑),好讓人羨慕呀!”
? “您的小公主(小皇帝)這么聰明,應(yīng)該有個書房!”
6) 送客道別類
? “歡迎下次再來!”
? “多謝惠顧!”
? “有什么不明白的地方,請您隨時給我打電話!”
? “不買房沒有關(guān)系,能認識您我很高興!”
7) 禁忌用語
? “您自己看吧!”
? “我們絕對不可能會出現(xiàn)這種問題!”
? “這肯定不是我們的原因!”
? “我不知道!”
? “這么簡單的東西您都不明白!”
? “我只負責賣樓,其他的我不管(不負責)!”
? “這些房屋質(zhì)量差不多,沒什么好挑的!”
? “別人住的挺好的。
? “想好了沒有,想好了趕快交錢吧!”
? “沒看我正忙著嗎,一個個來!”
? “您先聽我解釋!”
? “您怎么能這樣講話!”
? “您相不相信我?!”
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