房地產(chǎn)中注意商務(wù)禮儀
房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀
指導房地產(chǎn)銷售人員通過嚴格、系統(tǒng)、專業(yè)的房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀訓練塑造良好的職業(yè)形象。房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀培訓讓銷售人員認識到個人形象與企業(yè)形象的關(guān)系—銷售人員是企業(yè)形象的代言人。
新形勢下房地產(chǎn)行業(yè)的銷售和以往有了很大不同，通過大規(guī)模的廣告宣傳吸引客戶，之后通過坐銷等待客戶上門的銷售模式已經(jīng)不能繼續(xù)發(fā)揮作用了。這個時候要求房地產(chǎn)銷售人員通過走訪客戶、從競爭對手爭奪客戶，銷售困難的提高必然對銷售人員的能力也提出更高的要求。銷售人員在商務(wù)場合如何得體的表現(xiàn)自己并成功推銷自己的樓盤，這就需要房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀培訓來做到了。
房地產(chǎn)銷售人員在商務(wù)場合要保持嚴謹、高雅、得體的言行舉止、儀態(tài)儀表外，還要具備專業(yè)的售樓知識與技巧。
一、房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀之做好售前準備
1、法律文件：“五證”及工程驗收合格證；
2、樓宇說明書：統(tǒng)一說辭；總平規(guī)劃圖；交樓標準；物管內(nèi)容；
3、合同文本：尾數(shù)紙；預定書；銷售合同標準文本；抵押合同；保險合同；公證書；
4、其他資料：價目表；付款方式；按揭辦理方法；利率表；辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用；交樓流程；入伙收費明細表；
5、銷售作業(yè)指導書：職業(yè)準則；銷售人員基本要求；服務(wù)規(guī)范要求；
6、管理文件：組織結(jié)構(gòu)；人員設(shè)置與分工；銷售各崗位職務(wù)說明書；銷售各崗位工作職責；待遇、考核、激勵措施；各項銷售制度；
7、報表：電話接聽記錄表；新/老客戶表；客戶訪談記錄表；銷售周、月報表；已成交客戶檔案表；應(yīng)收帳款控制表；保留樓盤控制表。
二、房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀中的統(tǒng)一銷售說辭培訓
由于房地產(chǎn)行業(yè)特點，所涉及的房產(chǎn)項目比較多，相應(yīng)的銷售人員數(shù)量也不少。這其中就會出現(xiàn)各種說辭不一的問題。比如，客戶在咨詢過程中，前一個銷售人員告訴說產(chǎn)品價格是這樣，后一個說價格是那樣，會造成客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生疑問：是不是是個樓不值這個價。導致客戶流失。
統(tǒng)一說辭培訓包括樓盤產(chǎn)品的數(shù)量、構(gòu)成，樓盤產(chǎn)品的價格，競爭樓盤優(yōu)劣分析及回答對策等。這些雖然是一些小的細節(jié)，但體現(xiàn)出的是一個公司的專業(yè)態(tài)度。
三、房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀中的產(chǎn)品演示技巧
產(chǎn)品演示通過現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性有優(yōu)勢，以眼見為實促動消費者購買。是一種立竿見影的促銷方式。
要做好產(chǎn)品演示，首先銷售人員要對公司及樓盤有清楚的認識。對公司來說，要充分了解公司的背景、公眾形象以及公司的項目推廣目標和公司發(fā)展目標；了解公司的企業(yè)文化、公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念和開發(fā)業(yè)績。這些都是銷售人員在做產(chǎn)品演示的時候要展示給客戶的。客戶正是通過這些對公司的大方向的了解才能對此產(chǎn)生信任，進而有了購買的欲望。
其次，要精通本樓盤的特點：
�。�1）項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；
�。�2）項目周邊的環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；
�。�3）該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃及經(jīng)濟因素對項目的影響；
（4）項目規(guī)劃設(shè)計指標：占地面積、總建筑面積、建筑密度、建筑容積率、綠化率、公建面積、商業(yè)面積、配套面積、車位；
�。�5）規(guī)劃設(shè)計特點：建筑風格、景觀、會所功能；
�。�6）室內(nèi)設(shè)計特點：大堂、戶型、面積、結(jié)構(gòu)、層高、朝向、采光；
專業(yè)的知識掌握帶給客戶的是一種被信賴的感覺，樓盤的成功銷售正是建立在客戶的信賴基礎(chǔ)之上。
產(chǎn)品演示可以滿足顧客視覺、聽覺、嗅覺、觸覺的感受。具體到房地產(chǎn)銷售上講主要有三個要點：
1.視覺印象
這是客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生的最直接的印象，因此做好樓盤產(chǎn)品模型（當然，這是建立在真實可靠的.實景基礎(chǔ)之上），精通配色方案，帶給客戶的將是一場完美的視覺沖擊。
2.語言印象
這是對銷售人員來說的，如何更好的介紹樓盤，把樓盤的每一個優(yōu)點都清楚的傳達給客戶是需要一定的語言技巧的。介紹的時候先要在心里有一個清楚的思路，哪里重點講，哪里一句帶過，要讓客戶保持一直認真聽講的狀態(tài)。同時要具備行業(yè)禮貌用語。
3.聲音印象
這個同樣是對銷售人員的要求。吐字清晰、聲音柔美的銷售人員會讓客戶的聽講成為一種享受。
四、房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀中的文明用語
在銷售活動中，我們要學會使用以下文明用語：
1) 迎賓用語類
“您好！”
“歡迎光臨！”
“請坐！”
2) 友好詢問類
“請問您怎么稱呼？”
“請問您是第一次來嗎？”
“請問您想看什么樣的樓？”
“不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎？”
“請問您是自住還是投資？如果自�。ㄍ顿Y）您不妨看看這套房子�！�
3) 招待介紹類
? “請您這邊坐！”
? “請您看看我們的資料！”
? “有什么不明白的，請盡管吩咐！”
? “那兒是我們的模型展示區(qū)，這兒是我們的洽談區(qū)。”
4) 道歉類
? “對不起，這套房子剛賣出去了�！�
? “不好意思，您的話我還沒有聽明白�！�
? “有什么意見，請您多指教�！�
? “介紹的不好，請多多指教”
5) 恭維贊揚類
? “像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的！”
? “X X X先生/小姐，您真是快人快語！”
? “您給人的第一印象就是干脆利落！”
? “X X X先生/小姐，您真是滿腹經(jīng)綸�。 �
? “您話不多，可真算得上是字字珠璣啊！”
? “您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑），好讓人羨慕呀！”
? “您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該有個書房！”
6) 送客道別類
? “歡迎下次再來！”
? “多謝惠顧！”
? “有什么不明白的地方，請您隨時給我打電話！”
? “不買房沒有關(guān)系，能認識您我很高興！”
7) 禁忌用語
? “您自己看吧！”
? “我們絕對不可能會出現(xiàn)這種問題！”
? “這肯定不是我們的原因！”
? “我不知道！”
? “這么簡單的東西您都不明白！”
? “我只負責賣樓，其他的我不管（不負責）！”
? “這些房屋質(zhì)量差不多，沒什么好挑的！”
? “別人住的挺好的�。 �
? “想好了沒有，想好了趕快交錢吧！”
? “沒看我正忙著嗎，一個個來！”
? “您先聽我解釋！”
? “您怎么能這樣講話！”
? “您相不相信我？！”
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