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汽車營銷禮儀的重要性

時間:2021-06-09 13:03:25 禮儀常識 我要投稿

汽車營銷禮儀的重要性

  汽車銷售禮儀在近幾年里較為盛行,受廣大汽車銷售人員的歡迎。眾所周知銷售離不開服務(wù),而服務(wù)講求的就是禮儀,現(xiàn)如今各行各業(yè)都爭相給員工灌輸禮儀思想,作為以速度文明的汽車業(yè)當然也不會落伍,它有自己的一套汽車銷售禮儀規(guī)范和銷售技巧。

汽車營銷禮儀的重要性

  有車之人多半是財大氣粗之人,講究的東西也多。吃個飯沒有氣氛的話,就沒吃飯的興趣,飯菜煮的不到味就要求重做?梢哉f稍微難伺候了一點,有錢就是真理,甭管怎樣咱都得伺候著。去買車不在乎錢,在乎的是服務(wù),賣車的多了,誰服務(wù)的好誰就有客戶。

  可但是商場里的戰(zhàn)術(shù)千變不離其中,是什么?那就是銷售禮儀,具體到汽車行業(yè),就得改稱汽車銷售禮儀了。

  汽車銷售禮儀規(guī)范嚴格性

  我們普遍看到的汽車銷售人員在銷售處都是西裝筆挺,襯衫雪白,皮鞋賊亮,一副成功人士的派頭,很是養(yǎng)眼。當然了這指的是男生才能穿成這樣,女生則是干練的打扮,襯衫,西褲(或者是裙裝),高跟鞋,甚是有派頭。

  知情人士則說,這是公司的死規(guī)定是不允許搞個人形象的,大多數(shù)人還是不太想穿成這樣的,休閑裝,運動鞋的舒服誰不向往啊。從汽車公司對員工的要求就能看出,他們對禮儀的要求是很嚴格的。

  記得去年同學聚會的時候,畢業(yè)兩年了,同學中只有一個開私家車來的,問他從事什么職業(yè),他說汽車銷售,也沒當什么領(lǐng)導,就是純銷售,這么快就有自己的車了真是讓一群人羨慕的直流口水。汽車銷售能干好了,確實是發(fā)家致富的好路子啊。

  沖著發(fā)家這一點,不少剛畢業(yè)的學生就直沖去汽車銷售中心應(yīng)聘去了,但是成功的,能堅持的沒多少,就是因為受不了那些汽車銷售禮儀規(guī)范,跟顧客說句話就像是手腳被綁住了一樣難受。古話說的好,吃的苦中苦方得人上人,況且自古以來中國就是禮儀大國,遵守禮儀規(guī)范是好不是歹。

  汽車銷售禮儀對形象要求

  其實汽車銷售禮儀也沒傳說中的那么多規(guī)矩,主要還是對員工的形象和素質(zhì)要求多了點。具體的形象要求細致的分的話,那就得從頭說起了,好像從事汽車銷售的,男性較為多,那就從對男生的整體要求來說吧。

  男生主要注意衛(wèi)生問題,特別是發(fā)型一般以短寸為主,不易過肩膀,但要注意不要有頭皮屑或者給人不干凈的感覺。面部保證干凈,衣著方面都是公司硬性規(guī)定的工作裝,一定保持衣服上不能有污點。

  汽車銷售禮儀對行為要求

  手勢在跟顧客介紹車子的時候很重要,顧客的眼睛都跟著你的手走,所以手的清潔很重要。女生則要注意發(fā)型,不要整太多花樣,多半是盤起來,上班時要化淡妝不易太濃。服飾顏色要搭配和諧,三種顏色以內(nèi)吧。飾品不應(yīng)帶多,手部保持干凈,盡量不涂指甲油等,平時可以用護手液保養(yǎng)一下。

  形體上的要求主要是針對表情和站姿、走姿、坐姿、蹲姿的要求。作為銷售人員,微笑時必需的,因為微笑能給人好的印象,便于進一步業(yè)務(wù)的進行。銷售大廳的人員站的時間比坐的時間要多,所以站姿很重要。

  正確的站姿是兩腳腳跟著地,腳尖離開約45度,腰背挺直,自然挺胸,頸脖伸直,目光平視,使人看清你的面孔。兩臂自然下垂,不聳肩,身體重心在兩腳中間。會見客戶或出席儀式站立場合,或在上輩、上級面前,不得把手交叉在胸前。

  正確坐姿是坐下后,應(yīng)盡量坐端正,把雙腿平行放好,不得傲慢地把腿向前伸或向后伸,或俯視前方。

  正確的走姿應(yīng)從容、平穩(wěn)、直線。為此,良好的走姿應(yīng)當身體直立、收腹直腰、兩眼平視前方,雙臂放松在身體兩側(cè)自然擺動,腳尖微向外或向正前方伸出,跨步均勻,兩腳之間相距約一只腳到一只半腳,步伐穩(wěn)健,步履自然,要有節(jié)奏感。

  正確的蹲姿是下蹲拾物時,應(yīng)自然、得體、大方,不遮遮掩掩。兩腿合力支撐身體,避免滑倒。應(yīng)使頭、胸、膝關(guān)節(jié)在一個角度上,使蹲姿優(yōu)美。女士無論采用哪種蹲姿,都要將腿靠緊,臀部向下。

  接待禮儀

  接待禮儀是做為一名銷售人員必須懂的,如果不知道怎么接待客戶的話,就以為著將要失去客戶。首先必須守時,跟客戶約好時間的話,需要在客戶來之前把需要準備的宣傳業(yè),及有關(guān)物品準備好,然后在規(guī)定的接待時間內(nèi),不缺席。當看見客戶第一眼就要馬上起來接待,并讓座。

  來客多時以序進行,不能先接待熟悉客戶。對事前已通知來的客戶,要表示歡迎。應(yīng)記住常來的客戶,接待客戶時應(yīng)主動、熱情、大方、微笑服務(wù)。

  電話禮儀

  汽車的銷售離不開電話營銷手段,客戶電話打過來咨詢相關(guān)事宜的話,一定是有買車的打算,怎樣抓住這個客戶資源,就需要你掌握電話技巧。

  一般外來電話的響聲不能超過三聲無人接聽,如果超過三聲要對客戶表示歉意,請求對方諒解。

  接聽電話語調(diào)必須親切,吐字清晰、語速適中、話語簡潔,避免口頭禪、不允許對著話筒打哈欠、咳嗽、肆無忌憚的大笑,更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的客戶。

  要多使用禮貌語言,如:“你好、謝謝、很抱歉讓你久等了”,聲調(diào)要柔和,同時還要盡量避免打斷對方的講話。

  接聽電話的人員必須熟悉汽車品牌,型號,售價、汽車功能等,用統(tǒng)一的銷售口徑回答客戶提出的問題,對新客戶介紹項目要事先背熟介紹內(nèi)容的順序,老客戶可以有針對性的答復。銷售人員絕對不能一問三不知或敷衍了事推委顧客。

  回答客戶問題最好能夠了解幾個基本問題,如客戶:姓名、聯(lián)系方式、居住區(qū)域、如何知道的汽車信息、是否有購房意向,便于市場調(diào)研和備份客戶檔案。

  介紹禮儀是客戶來訪時銷售人員最先要做的事情。一般情況應(yīng)先把地位低者介紹給地位高者。若難以判斷,可把年輕的介紹給年長的`。在自己公司和其他公司的關(guān)系上,可把本公司的人介紹給別的公司的人。把一個人介紹給很多人時,應(yīng)先介紹其中地位最高或酌情而定。

  男女間的介紹,應(yīng)先把男性介紹給女性。男女地位、年齡有很大差別時,若女生年輕,可先把女性介紹給男性。

  介紹完換名片時應(yīng)該先把名片遞給長輩或上級,把自己的名片遞出時,應(yīng)把文字向前對方。雙手拿出,一邊遞交一邊清楚說出自己的姓名。接對方的名片時,應(yīng)雙手去接,拿到手后,要馬上看,正確記住對方姓名后,將名片收起。。如遇對方姓名有難認的文字,馬上詢問 。對收到的名片妥善保管,以便檢索。

  汽車銷售流程

  客戶來的時候,除了要禮儀待人外,還有具有一定的專業(yè)知識素養(yǎng)。汽車的銷售流程是必須明白的:它包括接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、協(xié)商、成交、交車和跟蹤等8個環(huán)節(jié),不同客戶的心態(tài)都有不同,因此銷售工作的重點和要求也有所差別。

  禮貌接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

  客戶咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。

  這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。

  汽車產(chǎn)品介紹:在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中,不斷進行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。

  試乘試駕:在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

  與客戶協(xié)商:通常就是價格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

  汽車簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時,銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

  無數(shù)優(yōu)秀的汽車精英除了具有堅實的專業(yè)知識做后盾之外,他們另一樣不為人知的制勝法寶就是汽車銷售禮儀。

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