英國(guó)商人和中國(guó)商人美文
一次,中國(guó)外貿(mào)人員同英國(guó)裘皮商人談判。休息時(shí),英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕問(wèn)道:“今年狼皮比去年好吧!”中方人員隨意應(yīng)了聲:“不錯(cuò)!庇⑸叹o跟一句:“如果我想買(mǎi)15萬(wàn)到20萬(wàn)張不成問(wèn)題吧?”陪談人員仍不經(jīng)意地回答:“沒(méi)問(wèn)題。”一枝煙未吸完,英國(guó)商人已在不知不覺(jué)中摸到中方重要商情并設(shè)下圈套。
在隨后的談判中,英商主動(dòng)向中方談判人員遞出5萬(wàn)張黃狼皮的穩(wěn)盤(pán),價(jià)格比原方案高5%。中方談判人員沒(méi)料到這是花招,反認(rèn)為他要搶買(mǎi),在別的競(jìng)爭(zhēng)者前面先出高價(jià)擠垮別人以達(dá)到壟斷貨源之目的。為此中方還為賣(mài)得理想的價(jià)格而沾沾自喜。
可是兩天之后,就有客戶向中方反映,有人按低于中方的價(jià)格在英國(guó)市場(chǎng)拋售中國(guó)黃狼皮。直到此刻,中方談判人員冷靜分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后,方才恍然大悟,原來(lái)該商人有意遞出價(jià)高5%的.穩(wěn)盤(pán),穩(wěn)住中方,因?yàn)樗o的價(jià)高,其他商人便難以問(wèn)津了。同時(shí)在中國(guó)黃狼皮高牌價(jià)下,他則在英國(guó)市場(chǎng)上按原價(jià)大量拋售其幾十萬(wàn)張存貨,以微小的代價(jià)先于中方出售,這樣他的積壓貨傾銷(xiāo)出去了,而中國(guó)向其他國(guó)家報(bào)出的價(jià)格卻被全部頂了回來(lái)。
商務(wù)談判與其說(shuō)是利益的抗衡,不如說(shuō)是智慧的較量。誰(shuí)掌握著談判對(duì)方的底細(xì),誰(shuí)就掌握著主動(dòng)權(quán),利益的天平就會(huì)向誰(shuí)傾斜。
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