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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

時(shí)間:2023-04-02 15:55:13 計(jì)劃 我要投稿

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)15篇

  時(shí)間過(guò)得可真快,從來(lái)都不等人,我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中,是時(shí)候開(kāi)始制定計(jì)劃了。你所接觸過(guò)的計(jì)劃都是什么樣子的呢?下面是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū),歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)15篇

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)1

  一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及其基本類(lèi)型

  1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念

  ——是為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo),對(duì)于企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。

  2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主要內(nèi)容

  l企業(yè)的宗旨、目標(biāo)(經(jīng)營(yíng)方向)

  l企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合(經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu))

  l企業(yè)的增長(zhǎng)途徑(增長(zhǎng)點(diǎn))

  3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本類(lèi)型

  l成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

  l差異化戰(zhàn)略

  l集中化戰(zhàn)略

  二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定

  1、確定企業(yè)宗旨

  ——應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)確定。

  2、確定企業(yè)目標(biāo)

  ——應(yīng)遵循科學(xué)性與現(xiàn)實(shí)性、關(guān)鍵性與數(shù)量化、層次化、協(xié)調(diào)性、靈活性的原則。

  3、企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合計(jì)劃

  l戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征

  l對(duì)現(xiàn)有戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的`分析與評(píng)估

  波士頓矩陣、通用矩陣

  4、企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略

  (1) 密集型發(fā)展戰(zhàn)略

  市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

  (2) 一體化發(fā)展戰(zhàn)略

  后向一體化、前向一體化、水平一體化

  (3) 多元化發(fā)展戰(zhàn)略

  同心多元化、水平多元化、綜合多元化

  三、編制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

  1、編制步驟與內(nèi)容(索尼克臺(tái)式音響實(shí)例)

  計(jì)劃提要(對(duì)擬制定的計(jì)劃的概要說(shuō)明)

  l營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀(市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售及環(huán)境狀況)

  l機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析(機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及問(wèn)題)

  l確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等)

  l確定營(yíng)銷(xiāo)策略(實(shí)現(xiàn)目標(biāo)擬采取的營(yíng)銷(xiāo)手段、途徑)

  l制定行動(dòng)方案(行動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間、費(fèi)用、主體)

  l編制預(yù)算(預(yù)測(cè)計(jì)劃實(shí)施后的財(cái)務(wù)收益情況)

  l檢查與控制(說(shuō)明如何監(jiān)控計(jì)劃的實(shí)施)

  2、編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的方法

  l分派法(至上而下制定計(jì)劃)

  l累積法(由下至上制定計(jì)劃)

  四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施

  1、戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施中存在的問(wèn)題及原因

  l計(jì)劃脫離實(shí)際

  l長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)相矛盾

  l因循守舊的情況

  l缺乏明確具體的實(shí)施方案

  2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程

  l制定行動(dòng)方案(行動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間、費(fèi)用、主體)

  l建立組織機(jī)構(gòu)(明確職、責(zé)、權(quán)、利)

  l設(shè)計(jì)決策與報(bào)酬制度(激勵(lì)機(jī)制)

  l建立企業(yè)文化和管理風(fēng)格(價(jià)值、理念)

  l協(xié)調(diào)實(shí)施系統(tǒng)內(nèi)各要素間的關(guān)系

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)2

  對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式而言,已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷(xiāo)售向概念營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè),如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)十分重要,現(xiàn)就如何將以上所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。

  概念營(yíng)銷(xiāo)是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托,借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣,賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位,從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同,并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。

  做為家裝行業(yè),如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘,就應(yīng)順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì),推出新的消費(fèi)概念,借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,使消費(fèi)者最終理解這種消費(fèi)概念,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

  1、設(shè)計(jì)

  提出新的設(shè)計(jì)概念,注入新的設(shè)計(jì)原素,那么這些新概念和原素的來(lái)原就應(yīng)那里得到呢?這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài),進(jìn)行提練。

  2、施工

  業(yè)主對(duì)施工的過(guò)程十分關(guān)注,如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過(guò)程的監(jiān)控,實(shí)現(xiàn)放心家裝。這十分值得企業(yè)思考,對(duì)過(guò)程的必要記錄,有助于企業(yè)樹(shù)立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過(guò)程,能夠采取照片的形式,也能夠采取短片錄制的方法。對(duì)過(guò)程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控,那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問(wèn)題,就是工人素質(zhì),這是施工結(jié)果的重要保障。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳,這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問(wèn)題,做為裝飾公司,就應(yīng)對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳,舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目,對(duì)工人技能的展示、宣傳,提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。

  3、材料

  大的裝飾公司,必須具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力,如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合,這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面,要想辦法放大對(duì)材料的整合潛力。企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過(guò)程進(jìn)行包裝宣傳,最好能讓材料商做公開(kāi)的支持承諾,以公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn),以求共益,保證長(zhǎng)期發(fā)展。

  4、環(huán)保

  就目前的市場(chǎng)而言,環(huán)保是消費(fèi)者十分關(guān)心的一個(gè)方面,但前期已經(jīng)有過(guò)這方面的推廣,如果想在這方面進(jìn)行挖掘,務(wù)必向縱深思考,挖掘出環(huán)保資料里的核心部分,進(jìn)行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高,能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期盼,有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至理解,并進(jìn)一步采取購(gòu)買(mǎi)行為。還要有必須的經(jīng)濟(jì)性,經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本,這為企業(yè)的利潤(rùn)帶給保障。

  最后,進(jìn)行概念營(yíng)銷(xiāo),要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。

  二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

  一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司,必定有很多的老客戶(hù),同時(shí)也應(yīng)對(duì)更多的新客戶(hù)。如何做好客戶(hù)服務(wù),關(guān)系企業(yè)的站將來(lái)。

  服務(wù)包括三個(gè)階段,主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。

  第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷(xiāo)的資料,促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù),也就是在施工狀態(tài),服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量,同時(shí)還要對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的處理,以提高客戶(hù)的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù),這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好,但其重要性確是十分值得重視的。不僅僅是對(duì)老客戶(hù)的關(guān)心,更是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的,提升公司在客戶(hù)心中的形象。

  三、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

  體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在裝飾公司的應(yīng)用,主要體此刻以下幾個(gè)方面:

  1、樣板房

  樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方法,但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用,又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷(xiāo)售。推薦在設(shè)計(jì)施工過(guò)程中要求高標(biāo)準(zhǔn),在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想,現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說(shuō)。對(duì)風(fēng)格的描述,加入知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的資料。

  2、工地參觀

  工地是裝飾企業(yè)的車(chē)間,做好對(duì)車(chē)間的包裝宣傳,有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理,增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理,定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng),以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶(hù)參觀工地,做好工地營(yíng)銷(xiāo)。

  3、材料展示

  很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑,如何打消這些疑慮,企業(yè)只有向消費(fèi)者帶給全過(guò)程的材料配送和驗(yàn)收,以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用狀況。再配套老客戶(hù)的評(píng)論,十分有利于企業(yè)形象的提升,擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要到達(dá)材料體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的,不只是在材料展廳的宣傳,更就應(yīng)深入到施工現(xiàn)場(chǎng),增強(qiáng)可信度。

  四、情感營(yíng)銷(xiāo)

  中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家,人們十分注重情感,如何將情感營(yíng)銷(xiāo)引入裝飾公司,其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星,這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友,把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。

  那么如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、包裝,這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng),了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn),要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的,企業(yè)務(wù)必負(fù)起自己的社會(huì)職責(zé),“用心”去做好每一個(gè)工程,服務(wù)好每一位客戶(hù)。要給客戶(hù)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠,讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

  企業(yè)能夠做一些情感活動(dòng),將企業(yè)的情感營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)出來(lái),實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的,為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感,是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。

  五、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

  企業(yè)在這方面的功能是務(wù)必的,而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子,而且要傳授給顧客必須的裝修知識(shí)與理念,定期舉辦裝修課堂,把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣,而且不能太商業(yè)化,無(wú)形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶(hù)形解析也好,還是裝修明白講座,都就應(yīng)全心全意的為客房著想,如此以來(lái),客戶(hù)才會(huì)相信企業(yè),讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。

  六、差異化營(yíng)銷(xiāo)

  差異化營(yíng)銷(xiāo)是十分重要,而且操作也難度比較大的營(yíng)銷(xiāo)模式,要想找到自己與別人的不同是很難的,但這種差異化事實(shí)是存在的,這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員用心去挖掘,深入市場(chǎng)去體會(huì),否則是無(wú)法尋找到自己的優(yōu)勢(shì),尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè),無(wú)論你是打設(shè)計(jì)還是打施工,這都體現(xiàn)不出你的差異化,只能說(shuō)明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì),但別人很快就能夠去模仿,去超越你,無(wú)法持續(xù)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。

  如何才能在設(shè)計(jì),施工或是材料上尋找差異化,這是有必須難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì),大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師,唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的,這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的狀況而言,為生活而設(shè)計(jì)沒(méi)有錯(cuò),但還不夠接近生活,比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師以前說(shuō)的,我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感,為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì),這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的.設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。

  對(duì)于施工的差異化,我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美,對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析,尋找我們的強(qiáng)項(xiàng),進(jìn)行包裝宣傳。無(wú)論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng),僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,無(wú)法適應(yīng)客戶(hù)的需求,對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶(hù)的注意,更能給客戶(hù)帶來(lái)收益,了解到核心資料。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員,施工現(xiàn)場(chǎng)是車(chē)間,是出產(chǎn)品的地方,這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。

  除了對(duì)施工工藝本身的展示以外,對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都十分重要,只有這樣才能解除客戶(hù)的疑慮。

  七、如何做好上述各種營(yíng)銷(xiāo)模式

  每一種營(yíng)銷(xiāo)不是孤立的,在實(shí)際的操作過(guò)程當(dāng)中,企業(yè)務(wù)必把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合,合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目,重點(diǎn)不是一個(gè),而是一個(gè)組合,就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過(guò)于單調(diào),不能引起客戶(hù)足夠的關(guān)注。

  1、環(huán)節(jié)控制

  每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力,要求爭(zhēng)取完美,雖然不可能,但努力是務(wù)必的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患,我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美,員工要努力,組織者更要努力,因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力,就會(huì)造成幾倍的反面影響,員工個(gè)人不努力,影響的只是他個(gè)人,對(duì)同事的影響畢竟是有限的。所以組織者務(wù)必對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持,比如做為本地的龍頭公司,要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力,小公司做不到的,我們要做到,比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng),一萬(wàn)兩萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司能夠出,但是十幾萬(wàn)的包場(chǎng)費(fèi)出不起。大公司能夠做到,因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合潛力,就目前的情而言,可操作的樓盤(pán)數(shù)量本身就有獻(xiàn),大公司務(wù)必全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤(pán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),保證原始資本的積累,為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

  2、配套服務(wù)

  所有的活動(dòng),要求公司所有的部分都了解,并力所能及,全力支持,不能因?yàn)閭(gè)別部門(mén)的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃;顒(dòng)必然要有花費(fèi),企業(yè)務(wù)必對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求,并給予相應(yīng)的資金支持,以保障活動(dòng)的有序開(kāi)展。對(duì)于每一個(gè)樓盤(pán)的操作,公司務(wù)必有自己的目標(biāo),根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū),準(zhǔn)備完成500萬(wàn)的銷(xiāo)售,那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%,那么就應(yīng)是15萬(wàn)的投資。也許只有50%的可能,但企業(yè)也就應(yīng)做,只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

  3、人員調(diào)配

  人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求:

  首先,就是要確定人數(shù),安排好時(shí)間。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求所有參與營(yíng)銷(xiāo)的工作人員了解樓盤(pán)的每一個(gè)戶(hù)型及價(jià)位,以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施,為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成,務(wù)必有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。

  4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置

  現(xiàn)場(chǎng)布置十分重要,這不僅僅僅是一個(gè)帳篷,幾張桌子的問(wèn)題。要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃,每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意,對(duì)于一個(gè)家裝公司而言,就目前的狀況,現(xiàn)場(chǎng)布置有些東西是絕對(duì)不能缺少的。那里列出一些主要的元素:

  戶(hù)型圖如果是廣場(chǎng)活動(dòng),要對(duì)目前正在交付的和近期要交付的樓盤(pán)戶(hù)型進(jìn)行整理,并裝訂成冊(cè)。如果是小區(qū)活動(dòng),要對(duì)小區(qū)的每一種戶(hù)型,按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì),而且每一個(gè)戶(hù)型設(shè)計(jì)方案不得少于三種。)

  作品集推薦公司定期將設(shè)計(jì)的作品進(jìn)行分級(jí),并出效果圖,分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都到達(dá)一個(gè)高度,一方面進(jìn)行展示,一方面是公司的資源收集。

  工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示對(duì)水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行展示,展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。務(wù)必要加文字說(shuō)明

  材料展示為了方便客戶(hù)了解公司,在一些大型的活動(dòng)時(shí),有必要對(duì)一些材料進(jìn)行展示,一方面證明公司所用材料的質(zhì)量,另一方面體現(xiàn)公司的實(shí)力。

  管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾恚w現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。

  工人隊(duì)伍展示因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的工人隊(duì)伍,才會(huì)有高品質(zhì)的施工質(zhì)量,工人是設(shè)計(jì)理念的實(shí)現(xiàn)者,是精美工藝的鑄造者。

  銷(xiāo)售服務(wù)展示售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實(shí)施十分重要,1234公司十年到此刻,已經(jīng)服務(wù)過(guò)十分多的客戶(hù),有沒(méi)有每年都去回訪,持續(xù)了良好的關(guān)系,十年后的這天,1234已經(jīng)有很多老客戶(hù)買(mǎi)了新的房子,準(zhǔn)備新的裝修工程,還是否會(huì)選1234,這就要看1234的售后服務(wù)。因?yàn)槭旰蟮倪@天,老客戶(hù)的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。

  十一、整體營(yíng)銷(xiāo)

  整體營(yíng)銷(xiāo)需要把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合,就是把設(shè)計(jì)、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合,進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo),單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工,或是材料進(jìn)行包裝,已經(jīng)無(wú)法滿足客戶(hù)的需要,因?yàn)榭蛻?hù)需要的是一個(gè)性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品,要的是綜合品質(zhì)。小公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)的模式,因?yàn)檎w營(yíng)銷(xiāo)需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。

  十二、對(duì)活動(dòng)的組織推薦

  現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求,而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)資料針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營(yíng)銷(xiāo)模式的支持下,現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說(shuō)、營(yíng)銷(xiāo)人員為為輔。實(shí)際狀況能夠根據(jù)活動(dòng)的要求進(jìn)行調(diào)整。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)3

  一、計(jì)劃概要

  1、20xx年度銷(xiāo)售目標(biāo)500萬(wàn)元;

  2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

  3、公司在軟件市場(chǎng)有一定知名度;

  二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

  1、MIC屬于善愛(ài)節(jié)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可看。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。

  2、陜西地處中國(guó)的中部,市場(chǎng)需求量比較大,近兩年西安房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。

  3、陜西納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。

  4、西安大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)。

  5、人們對(duì)自身生活要求的提高。

  綜上所述,MIC特別是商務(wù)高端用戶(hù)在西安的發(fā)展?jié)摿艽。營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),MIC軟件銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標(biāo)、團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的MIC來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制以上網(wǎng)上推廣的渠道模式。西安市場(chǎng)比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入西安市場(chǎng)的軟件存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)西安市場(chǎng)。目前我公司基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

  三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

  1、MIC軟件應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根西安。20xx年建立完整的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售系統(tǒng),銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元;

  2、擠身一流的軟件供給商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

  3、以善愛(ài)節(jié)帶動(dòng)整個(gè)MIC軟件的銷(xiāo)售和發(fā)展。

  4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

  5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

  6、無(wú)論精神,體力都要全力投滲透工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

  四、營(yíng)銷(xiāo)策略

  如果MIC銷(xiāo)售要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是--"目標(biāo)集中"的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著陜西經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,MIC軟件市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞"目標(biāo)集中"總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將陜西市場(chǎng)劃分為以下三種:戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---西安,重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)--寶雞,韓城,榆林,培育型市場(chǎng)---渭南,商洛等各大2類(lèi)城市。

  總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用網(wǎng)上直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

  1、目標(biāo)市場(chǎng):遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以善愛(ài)節(jié)的推廣帶動(dòng)MIC軟件及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)MIC的銷(xiāo)售以及推廣。

  3、價(jià)格策略:高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷(xiāo)商,二級(jí)分銷(xiāo)商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

  (2)渠道的建立模式:

  A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,

  B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;

  C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)滲入滲出市場(chǎng);

  D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的'名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);

  E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促入作用。

  (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員主攻行業(yè)市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

  5、人員策略:營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念:A.開(kāi)放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;D.團(tuán)隊(duì)意識(shí);

  (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

  (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

  (3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

  (4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)4

  開(kāi)奶茶店的計(jì)劃書(shū),奶茶店就是一個(gè)資金投入低、消費(fèi)人群廣、回收成本快,而且門(mén)面非常好找的店面項(xiàng)目。如果我們有了一份詳細(xì)開(kāi)奶茶店的計(jì)劃書(shū),經(jīng)營(yíng)起來(lái)肯定更事半功倍,離成功一定更近。開(kāi)奶茶店的計(jì)劃書(shū),下面我們?yōu)榇蠹覐娜齻(gè)方面,做出分析。

  開(kāi)奶茶店的計(jì)劃書(shū):奶茶店的開(kāi)店流程

  很多的創(chuàng)業(yè)者看到了氣溫的逐漸升高而促使飲品行業(yè)的發(fā)展商機(jī)。因此,創(chuàng)業(yè)者都紛紛的對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)生了濃厚的興趣。但是,對(duì)于很多沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新手來(lái)說(shuō),對(duì)于飲品行業(yè)的正確開(kāi)店流程是怎樣的卻并不是很清楚。接下來(lái),就針對(duì)于飲品行業(yè)的開(kāi)店流程做出而來(lái)以下內(nèi)容的詳細(xì)介紹。

  (1)到工商行政管理部門(mén)申請(qǐng)辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照。(2)到銀行開(kāi)戶(hù),是經(jīng)營(yíng)者將自有資金存進(jìn)自己選定的銀行并丌沒(méi)銀行賬戶(hù)的過(guò)程:(3)辦理《組織機(jī)構(gòu)代碼征》,經(jīng)營(yíng)者還需到當(dāng)?shù)丶夹g(shù)嘛督部門(mén)或有關(guān)部門(mén)辦理《組織機(jī)構(gòu)代碼證》。申領(lǐng)組織機(jī)構(gòu)代碼證書(shū)時(shí),飲品店須提交由工商部門(mén)頒發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照,單位公章、法人代表(負(fù)責(zé)人)和經(jīng)辦人的身份證、上一級(jí)主管部門(mén)的代碼證或復(fù)印件也需攜帶。(4)到稅務(wù)局辦理稅務(wù)登記。(5)到衛(wèi)生防疫站辦理衛(wèi)生許可證。(6)到物價(jià)部門(mén)辦理收費(fèi)許可證。(7)申請(qǐng)開(kāi)業(yè)登記。在申請(qǐng)開(kāi)辦獲得批準(zhǔn)后,即可申請(qǐng)開(kāi)業(yè)登記,應(yīng)在主管部門(mén)、審批機(jī)關(guān)的企業(yè)根據(jù)有關(guān)規(guī)定申請(qǐng)開(kāi)業(yè)登記,登記主管機(jī)關(guān)進(jìn)行審查后,登記主管機(jī)關(guān)(指國(guó)家和地方各級(jí)工商行政管理局)應(yīng)當(dāng)在受理申請(qǐng)后30日內(nèi),作出批準(zhǔn)核查登記的決定。(8)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的領(lǐng)取。營(yíng)業(yè)執(zhí)照是審批程序的最后一個(gè)環(huán)節(jié),工商行政管理機(jī)關(guān)在審查核實(shí)的基礎(chǔ)上填寫(xiě)《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》或《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》,經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)簽署意見(jiàn)和記錄在案,同時(shí)出具企業(yè)核準(zhǔn)登記通知書(shū),通知被核準(zhǔn)的飲品店。飲品店接到通知后,法定代表人到登記主管機(jī)關(guān)領(lǐng)取執(zhí)照,并行使簽字備案手續(xù)。

  本文主要是針對(duì)于創(chuàng)業(yè)新手在選擇了飲品行業(yè)創(chuàng)業(yè)以后要掌握這個(gè)行業(yè)的開(kāi)店流程的內(nèi)容分析,相信大家在通過(guò)以上幾個(gè)方面的詳細(xì)閱讀以后,對(duì)于這個(gè)方面的問(wèn)題有了更詳細(xì)的了解吧!此外,對(duì)于飲品行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者而言,在經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目之前,創(chuàng)業(yè)者選擇一個(gè)合適的經(jīng)營(yíng)地址也是很關(guān)鍵的喲!

  開(kāi)奶茶店的計(jì)劃書(shū):奶茶店的選址技巧

  在特許連鎖加盟行業(yè)中,餐飲行業(yè)一直是熱門(mén),但許多創(chuàng)業(yè)者在開(kāi)奶茶飲品店時(shí),經(jīng)常會(huì)遇到各種問(wèn)題。最先面臨的問(wèn)題就是選址了。通常奶茶飲品店址選擇是生意好壞的決定因素。所以,開(kāi)奶茶飲品店首先要考慮就是要選好地理位置,再根據(jù)具體的位置去確定經(jīng)營(yíng)的方針。對(duì)于選址這方面的問(wèn)題,投資新手往往會(huì)感到困難,就來(lái)給新手們講解講解。

  開(kāi)一家奶茶飲品店,在計(jì)算一個(gè)地區(qū)的人口密度,可以用每平方公里的人數(shù)或戶(hù)數(shù)來(lái)確定。一個(gè)地區(qū)人口密度越高,則選址奶茶飲品店的規(guī)?上鄳(yīng)擴(kuò)大。家庭狀況是影響消費(fèi)需求的基本因素。家庭特點(diǎn)包括:人口、家庭成員年齡、收人狀況等。如每戶(hù)家庭的平均收入和家庭收人的分配,會(huì)明顯地影響未來(lái)奶茶飲品店的銷(xiāo)售。如所在地區(qū)家庭平均收入的提高,則會(huì)增加家庭對(duì)選購(gòu)商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求。

  開(kāi)一家奶茶飲品店,對(duì)白天人口多的地區(qū),應(yīng)分析其消費(fèi)需求的特性進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。家庭的大小也會(huì)對(duì)未來(lái)的奶茶飲品店銷(xiāo)售產(chǎn)生較大影響。比如一個(gè)兩口之家的年青人組成的家庭,

  購(gòu)物追求時(shí)尚化、個(gè)性化、少量化。部分隨機(jī)流入的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內(nèi)。白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū)、學(xué)校文化區(qū)等地。

  想要給你的奶茶飲品店選個(gè)好的店址,除了要留意上述的方法以外,還要結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行考察。對(duì)于床上用品連鎖店的創(chuàng)業(yè)者而言,在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候,只要是選對(duì)了店址,那么在經(jīng)營(yíng)奶茶飲品店的時(shí)候,就不愁人流量了。任何的經(jīng)營(yíng)秘訣只是參考,最重要的還是要多加考慮,把消費(fèi)者的需求作為重點(diǎn)。這樣開(kāi)奶茶飲品店成功就離你不遠(yuǎn)了。

  開(kāi)奶茶店的計(jì)劃書(shū):奶茶店的經(jīng)營(yíng)策略

  21世紀(jì)的今天,創(chuàng)業(yè)是大多數(shù)人最終選擇的,他們不甘于只為別人打工,那么,開(kāi)奶茶店都需要注意哪些呢,現(xiàn)在就為大家介紹介紹。

  一、店址選擇

  商業(yè)運(yùn)作過(guò)程中,第一關(guān)鍵要素就是店址選擇問(wèn)題。對(duì)此,沃爾瑪、肯德雞等享譽(yù)全球的連鎖巨頭們用其多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)無(wú)數(shù)次地證明它的正確性。商業(yè)是聚集人氣、交流信息、達(dá)成交易的活動(dòng)總稱(chēng),而這樣一切活動(dòng)的背后都是需要“人”作為推動(dòng)者和執(zhí)行者,如何選擇能夠聚集最佳人氣的店址就是商業(yè)活動(dòng)成功的前提條件。因此,對(duì)于“商業(yè)化”運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)缺乏的制造企業(yè)來(lái)說(shuō),店址的選址就更加的重要了。

  二、商品管理

  商品管理是店面運(yùn)營(yíng)的一項(xiàng)非常重要的工作,其目的在于保證商品在店面的每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到科學(xué)性和完整性,以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量最大化。

  三、價(jià)格管理

  制造企業(yè)在商業(yè)化過(guò)程中形成的專(zhuān)賣(mài)價(jià)格體系和原有經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格體系的協(xié)調(diào)管理將會(huì)是制造企業(yè)店面運(yùn)營(yíng)面臨的挑戰(zhàn)之一。二者之間既面臨重合性,又需要具有特殊性以突出專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。

  四、物流配送

  高效、科學(xué)的物流配送體系是連鎖商業(yè)成功的基本保障,世界第一的商業(yè)帝國(guó)沃爾瑪連續(xù)多年來(lái)雄踞世界500強(qiáng)企業(yè)之首而不倒,其中的一個(gè)關(guān)鍵就在于其建立了一套先進(jìn)的、強(qiáng)大的`物流配送體系。對(duì)于初涉商業(yè)領(lǐng)域的制造企業(yè)來(lái)說(shuō),其物流配送體系并不要求具有如此強(qiáng)大的功能,但必須滿足兩個(gè)基本的目的:其一、專(zhuān)賣(mài)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的正常供給;其二、與原有配送體系的協(xié)調(diào)。

  五、導(dǎo)購(gòu)管理

  導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)和顧客之間的紐帶,是制造企業(yè)直接面對(duì)顧客的形象代表,他們通過(guò)詮釋顧客利益,解決顧客疑慮,成功引導(dǎo)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)。一批高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員是店面運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的關(guān)鍵,但導(dǎo)購(gòu)學(xué)本身是一門(mén)很深?yuàn)W的學(xué)問(wèn),一批高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員更是難求。為此,店面運(yùn)

  營(yíng)導(dǎo)購(gòu)管理的關(guān)鍵在于兩個(gè)方面:一是做好導(dǎo)購(gòu)人員的選拔、培養(yǎng)和科學(xué)使用;二是做到導(dǎo)購(gòu)技巧的不斷更新和完善。

  六、促銷(xiāo)管理

  促銷(xiāo)是指制造企業(yè)通過(guò)利用媒體廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系等方式而進(jìn)行的階段性造勢(shì),并刺激銷(xiāo)量、塑造品牌的活動(dòng)方式。而對(duì)這些活動(dòng)方式的管理就稱(chēng)為促銷(xiāo)管理。其主要包括企業(yè)層面和店面層面的促銷(xiāo)管理,本文在此主要是針對(duì)制造企業(yè)店面運(yùn)營(yíng)的促銷(xiāo)管理而言,它對(duì)單個(gè)店面運(yùn)營(yíng)有著聚集人氣、吸引人流、增加銷(xiāo)量、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高市場(chǎng)占有率的價(jià)值。

  七、店面管理

  店面管理涉及店面運(yùn)營(yíng)的所有工作,包括門(mén)店商品管理、價(jià)格管理、導(dǎo)購(gòu)管理等環(huán)節(jié),其重要性自是不言而喻。而筆者再次提及卻并非為了強(qiáng)調(diào)上文幾個(gè)店面管理內(nèi)容,除此之外,店面管理還涉及太多細(xì)致而微不足道的工作和程序,包括店面安全管理、衛(wèi)生管理、收銀管理、服務(wù)管理等,實(shí)際店面運(yùn)作中我們?nèi)菀讓⑦@些環(huán)節(jié)遺漏或者應(yīng)付過(guò)關(guān)。

  開(kāi)飲品店,要真正從思想認(rèn)識(shí)到這些情況,正是這些細(xì)微工作和程序的長(zhǎng)期堅(jiān)持和積累才能鑄就制造企業(yè)專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,才有可能形成與現(xiàn)代終端大賣(mài)場(chǎng)抗衡的新型渠道

  奶茶店就是一個(gè)資金投入低、消費(fèi)人群廣、回收成本快,而且門(mén)面非常好找的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,一般除了保留3個(gè)月左右的店租、人工和日常開(kāi)銷(xiāo)外,奶茶店經(jīng)營(yíng)管理不用太多周轉(zhuǎn)金,非常適合小本自主創(chuàng)業(yè),但對(duì)于一些想開(kāi)奶茶店創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),一份優(yōu)秀的奶茶店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)十分重要,對(duì)以后的經(jīng)營(yíng)管理起著很大的影響。

  奶茶,發(fā)展趨勢(shì)很好的,而且有非常巨大的潛力。但是,要注意幾點(diǎn):

  1、您的經(jīng)營(yíng)必須有特色。沒(méi)有特色的產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的。

  2、您的品質(zhì)要好,口感是否保持一致。我接觸過(guò)眾多您同行,成功的在這方面做得比較好。

  3、小店也要專(zhuān)業(yè)管理。

  4、及時(shí)了解消費(fèi)者消費(fèi)愛(ài)好和同行產(chǎn)品,及時(shí)調(diào)整您的產(chǎn)品和口味。

  八、奶茶店設(shè)備的選購(gòu)

  由于我們不是加盟別人的店,所以一切東西都要自己親自采購(gòu)。由于我們做的是小本生意,所以我們要努力尋找物美價(jià)廉的貨源,而且采購(gòu)不到好的設(shè)備,將不僅僅是浪費(fèi)幾百塊錢(qián)的事,可能會(huì)讓我們因此失掉好多的長(zhǎng)期顧客,千萬(wàn)不可大意。具體使用過(guò)程中的注意事項(xiàng),會(huì)在另外一篇中列出。

  1、封口機(jī)

 。ㄙu(mài)炊具機(jī)械、封口設(shè)備的店里有賣(mài))帶有計(jì)數(shù)器,你每封一下口,計(jì)數(shù)器都會(huì)記一下數(shù),無(wú)論電源有沒(méi)有接通,是一種機(jī)械計(jì)數(shù)。其他不帶計(jì)數(shù)器的更便宜一點(diǎn)。封口機(jī)選購(gòu)時(shí)要注意,找個(gè)杯子封一下試試,把溫度調(diào)到170度左右,按下大約一秒多鐘,取出看有沒(méi)有封住;再稍微用力捏一下,看封得結(jié)實(shí)不結(jié)實(shí),有沒(méi)有封得不結(jié)實(shí)的地方,有漏氣的小孔。再要注意看封口膜切得是否整齊,有沒(méi)有沒(méi)切斷,而是拽斷的地方,也就是看上下模平不平,齒刀鋒不鋒利。

  2、封口膜

 。ㄙu(mài)封口機(jī)的地方一般會(huì)附帶銷(xiāo)售)選購(gòu)時(shí)要注意,封口膜不能太厚,太厚了容易封不住,而且插吸管的時(shí)候會(huì)很難插破,用力過(guò)猛,要么把吸管插壞,要么把奶茶掉到地上,要么一不小心把杯子插破。從用料方面考慮,太厚的一般都不是什么好料,會(huì)很脆,一插就會(huì)裂一道大口子。

  3、杯子

  會(huì)賣(mài)封口膜、吸管等,賣(mài)封口機(jī)的店里也會(huì)附帶銷(xiāo)售)一般是2000個(gè)一箱,不單賣(mài)。杯子的價(jià)格相差不大,質(zhì)量卻相差不少,而且杯子很重要,一定要多跑幾家,認(rèn)真選購(gòu)。選購(gòu)時(shí)要首先看料的厚度,太軟的不行,用力拿會(huì)把奶茶捏出來(lái),不用力又拿不住。最好在家先拿一杯水感受一下,然后買(mǎi)的時(shí)候拿在手里感受一下看厚度夠不夠。還有最重要的一點(diǎn)是:杯沿的結(jié)實(shí)程度。杯沿要夠厚、夠結(jié)實(shí),關(guān)鍵是用料要均勻,這樣盛滿奶茶時(shí),用手提杯沿,才不會(huì)灑掉。杯子太薄、杯沿太軟的杯子,會(huì)大大破壞顧客的心情,而且在懷疑杯子質(zhì)量的同時(shí),一定會(huì)懷疑奶茶的質(zhì)量。

  4、吸管

 。ㄙu(mài)塑料制品、塑料袋、杯子等的店里有賣(mài)。賣(mài)的店不是很多,要仔細(xì)找,畢竟是奶茶專(zhuān)用的,不像杯子那樣用的地方很多)一大包總共5000只,每一大包里又有100只的小包,可以買(mǎi)幾小包,不過(guò)會(huì)貴一點(diǎn)。選購(gòu)的時(shí)候主要要注意用料的厚薄,不能太軟,如果你選購(gòu)了過(guò)厚的封口膜和過(guò)軟的吸管,那么你的顧客將會(huì)因此丑態(tài)百出。選購(gòu)的時(shí)候拿吸管的尖端往自己手指上壓一下試試,如果手還沒(méi)感覺(jué)有多痛,吸管的尖已經(jīng)彎了,那就是太軟了。

  5、攪拌機(jī)

  西貝樂(lè)牌的比較好。不管是材料還是運(yùn)行時(shí)間等,都比九陽(yáng)等亂七八糟的牌子要好一點(diǎn),價(jià)錢(qián)也不貴,這個(gè)沒(méi)啥多說(shuō)的,最好到大商場(chǎng)里買(mǎi),售后服務(wù)比較好。

  6、飲水機(jī)

  為了節(jié)約成本,我們可以選購(gòu)臺(tái)式的。由于飲水機(jī)的主要部件就是一個(gè)加熱器,所以我們沒(méi)必要買(mǎi)什么名牌的,只要注意內(nèi)膽是不銹鋼的,一次盛水不要太少就行。冬天的時(shí)候需要的熱水多,我自己動(dòng)手做了一個(gè)另外的設(shè)備來(lái)解決。

  7、容器

  糖、奶茶粉、奶精、珍珠等,都需要合適的容器來(lái)盛,這些東西可以按自己的喜好來(lái)購(gòu)買(mǎi),不過(guò)要注意的是,這些容器都要有蓋子,其一這樣比較衛(wèi)生,其二,熱天、下雨天,原料都容易結(jié)塊或融化,不用時(shí)及時(shí)蓋上蓋子會(huì)好一些,像保鮮盒、調(diào)料盒等都是不錯(cuò)的選擇。

 者買(mǎi)點(diǎn)零食吃著也挺好。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)5

  第一章 市場(chǎng)環(huán)境分析

  一、市場(chǎng)分析

  (一)企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

  隨著人們物質(zhì)生活水平和審美能力的提高,服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。

  愛(ài)美之心人皆有之,體形偏胖的人在選購(gòu)衣服的時(shí)候,傷透了腦筋;可選擇的衣服面料和款式少之又少;而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費(fèi)者遇到了種種消費(fèi)尷尬,但這也明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。

  據(jù)統(tǒng)計(jì),20xx年,我國(guó)的肥胖人數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.25億人,中國(guó)成人超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,估計(jì)現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達(dá)30.0%和12.3%,兒童肥胖率達(dá)8.1%。數(shù)據(jù)與1992年全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查資料相比,成人超重率上升39%,肥胖率上升97%。而且還有增加的空間,其中女性肥胖者占五分之二。與這種現(xiàn)象形成對(duì)比的是,市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)店卻并不多見(jiàn)。胖人也需要適合自己的服飾來(lái)展現(xiàn)自己的自信,他們構(gòu)成了市場(chǎng)消費(fèi)的主體;而從審美角度上來(lái)說(shuō),“環(huán)肥燕瘦”自古有之,具有“以肥為美”審美的群體也不在少數(shù),結(jié)合他們的審美意識(shí),從而設(shè)計(jì)創(chuàng)造出胖人自己的服裝,將會(huì)開(kāi)創(chuàng)胖人服裝市場(chǎng)。

  目前,在我國(guó)為體胖女性提供服裝的專(zhuān)門(mén)商店并不是很多,而且沒(méi)有品牌商店。關(guān)鍵在于沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的企業(yè)從事這方面的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。針對(duì)體胖女性這一特殊的群體,必須有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念,因?yàn)檫@部分顧客和“固定”,一旦成為顧客,很有可能是長(zhǎng)期的顧客!昂芏嗯煮w女性很難購(gòu)買(mǎi)到合適的服裝,所以我們會(huì)為我們的顧客建立檔案,一旦有最新流行的款式就根據(jù)顧客不同的喜好通過(guò)電話聯(lián)系訂購(gòu)。這樣一來(lái),不僅僅解決了顧客的難題,也打開(kāi)了銷(xiāo)路!边@是承德某服飾公司的張老板的經(jīng)營(yíng)理念,很值得有興趣從事這一類(lèi)型服裝生產(chǎn)的企業(yè)借鑒。另外,對(duì)于胖體女性來(lái)說(shuō),能夠彌補(bǔ)或者說(shuō)遮掩胖體的服裝是會(huì)受到額外青睞的,因此設(shè)計(jì)合理,使顧客穿上以后別具風(fēng)韻,不會(huì)體現(xiàn)出體形的不足,當(dāng)然會(huì)贏得更多的回頭客。

 。ǘ⿷(zhàn)略分析

  由于自己本身屬于肥胖者,平時(shí)接觸最多的也是一些胖人服飾的專(zhuān)賣(mài)店,但很多店面都是規(guī)模不大,沒(méi)有自己品牌,主要做服裝加工的中小型企業(yè)。在國(guó)際金融危機(jī)尚未平息且有愈演愈烈趨勢(shì)的今天,很多依賴(lài)外貿(mào)訂單的企業(yè)日子并不好過(guò),那么,這些企業(yè)有沒(méi)有其他出路呢?國(guó)家給出的4萬(wàn)億拉內(nèi)需已經(jīng)明確表明了方向,除了搞基建,總有那么一點(diǎn)“餡餅”會(huì)落到我們紡織服裝頭上吧?關(guān)鍵是誰(shuí)能接住呢?所以創(chuàng)新已經(jīng)成為中小企業(yè)生存和發(fā)展的主要出路。因此胖太太就要從創(chuàng)新出發(fā),設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)出最好最漂亮的適合胖人自己的服飾,讓他們穿出自己的特色,增加自信心。

 。ㄈ┲饕(jìng)爭(zhēng)者分析

  目前市面上存在多個(gè)胖人服飾品牌,如胖人坊等。它們都對(duì)“胖人坊”市場(chǎng)形

  成巨大威脅,F(xiàn)對(duì)胖人坊品牌服飾進(jìn)行分析。

  1 、“胖人坊”是專(zhuān)業(yè)的胖人服飾品牌

  優(yōu)勢(shì):

  a.市場(chǎng)拉力較大

  b.標(biāo)識(shí)新穎,陳列醒目.

  c.市場(chǎng)操作靈活,促銷(xiāo)活動(dòng)多樣

  d.具有完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。

  e.品牌知名度基礎(chǔ)較深

  f.品牌訴求與時(shí)代俱進(jìn)

  g.市場(chǎng)基礎(chǔ)較扎實(shí)

  h.認(rèn)知度普遍較高

  劣勢(shì):

  a.比同類(lèi)小包裝其他品牌價(jià)位要高,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)往往會(huì)受終端影響 b.不太注重路演活動(dòng)

  c.媒體傳播缺乏整合

  d.終端推廣基礎(chǔ)薄弱,特別陳列管理不太重視

  e.市場(chǎng)反應(yīng)慢,決策遲緩

 。ㄋ模┩獠凯h(huán)境分析

  1.經(jīng)濟(jì)

  據(jù)統(tǒng)計(jì),20xx年,我國(guó)的肥胖人數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.25億人,中國(guó)成人超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,估計(jì)現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達(dá)30.0%和12.3%,兒童肥胖率達(dá)8.1%。數(shù)據(jù)與1992年全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查資料相比,成人超重率上升39%,肥胖率上升97%。而且還有增加的空間,其中女性肥胖者占五分之二。與這種現(xiàn)象形成對(duì)比的.是,市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)店卻并不多見(jiàn)。

  2.成本

  近期受金融危機(jī)和人民幣匯率影響,面料價(jià)格上升,導(dǎo)致采購(gòu)成本和生 產(chǎn)成本的上升,在服飾的零售價(jià)格構(gòu)成中,生產(chǎn)成本占主要地位,其次,銷(xiāo)售成本在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,正逐年遞增的趨勢(shì),尤其,針對(duì)新生品牌而言,廣告宣傳費(fèi)用的比已有品牌的投入多45%左右,占總成本的10%。

  3.競(jìng)爭(zhēng)

  面對(duì)市場(chǎng)上日益增多的胖人服飾品牌,如胖人坊、丹丹、天威等,而且品牌較硬,服裝樣式新穎,有較多的老顧客,所以,胖太太面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)還是比較嚴(yán)峻的。

  4.社會(huì)環(huán)境

  愛(ài)美之心人皆有之,體形偏胖的人在選購(gòu)衣服的時(shí)候,傷透了腦筋;可選擇的衣服面料和款式少之又少;而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費(fèi)者遇到了種種消費(fèi)尷尬,但這也明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。

  對(duì)于胖體女性來(lái)說(shuō),能夠彌補(bǔ)或者說(shuō)遮掩胖體的服裝是會(huì)受到額外青睞的,因此設(shè)計(jì)合理,使顧客穿上以后別具風(fēng)韻,不會(huì)體現(xiàn)出體形的不足,當(dāng)然會(huì)贏得更多的回頭客。

 。ㄎ澹﹥(nèi)部環(huán)境分析

  1)優(yōu)勢(shì)

  胖太太人明白,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,有好的產(chǎn)品就有發(fā)言權(quán)的基本道理。為此,在創(chuàng)業(yè)之初就明確了以“靠實(shí)干興企 ,精心制作每一款產(chǎn)品,打造自己

  的品牌,努力為廣大胖體女性提供滿意的、價(jià)位適中的產(chǎn)品”為奮斗目標(biāo)。公司首先確定了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的龍頭地位,高薪聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的高水平的設(shè)計(jì)師,通過(guò)經(jīng)常深入市場(chǎng),調(diào)查研究,更多地了解了胖體女性購(gòu)買(mǎi)服飾的困難與尷尬,加深了對(duì)她們消費(fèi)欲望和特點(diǎn)的理解,增強(qiáng)了設(shè)計(jì)師的責(zé)任感和創(chuàng)造性,他們更加積極、主動(dòng)地開(kāi)拓設(shè)計(jì)思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設(shè)計(jì),努力跟上流行趨勢(shì)和時(shí)代的發(fā)展。通過(guò)幾年的實(shí)踐與創(chuàng)造,胖太太公司造就了一支高水平的設(shè)計(jì)隊(duì)伍,創(chuàng)造出了豐碩的設(shè)計(jì)成果。公司的制版師根據(jù)自己豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和不同胖體女性的體型特點(diǎn),結(jié)合電腦輔助設(shè)計(jì)手段,經(jīng)過(guò)不懈的努力,摸索出一套既能遮蔽缺陷,又穿著舒適、大方,并能充分展現(xiàn)女性的魅力的具有自己獨(dú)特風(fēng)格的制版方法,為把設(shè)計(jì)方案變成產(chǎn)品打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為了保證每個(gè)產(chǎn)品的成功,公司建立了產(chǎn)品設(shè)計(jì)審核制度,嚴(yán)格按程序?qū)υO(shè)計(jì)方案反復(fù)推敲,優(yōu)中選優(yōu)。為了保證實(shí)際穿著效果,每款產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)樣衣小試,大生產(chǎn)線試制的驗(yàn)證過(guò)程,經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)驗(yàn)論證,才能確定批量生產(chǎn)投放市場(chǎng)。公司依靠扎實(shí)的工作,嚴(yán)格、有效、一絲不茍地抓好從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)的控制,從基礎(chǔ)做起,一步一個(gè)臺(tái)階地發(fā)展壯大,在胖體女裝市場(chǎng)上占據(jù)了重要的位置,為成千上萬(wàn)胖體女性奉獻(xiàn)了典雅、靚麗、完美的應(yīng)時(shí)服飾,“胖太太”的品牌知名度也隨之迅速提升,受到了廣大消費(fèi)者的青睞和業(yè)內(nèi)人士的廣泛的贊譽(yù)和關(guān)注。

  劣勢(shì))

  1、 加盟商少,宣傳力度不夠

  2、 服裝樣式少,適用年齡段人群少

  3、 忽略?xún)和嗄攴逝终叩姆b需求

 。┫M(fèi)者分析

  對(duì)于這個(gè)胖人群體,我深有體會(huì),每次出去買(mǎi)衣服總是敗興而歸,可選擇的衣服面料和款式少之又少;而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費(fèi)者遇到了種種消費(fèi)尷尬,但這也說(shuō)明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。20xx年,我國(guó)的肥胖人數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.25億人,中國(guó)成人超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,估計(jì)現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達(dá)30.0%和12.3%,兒童肥胖率達(dá)8.1%。數(shù)據(jù)與1992年全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查資料相比,成人超重率上升39%,肥胖率上升97%。而

  且還有增加的空間,其中女性肥胖者占五分之二。因此,胖人服裝市場(chǎng)的可發(fā)展空間是很大的。胖女人總要找到能夠體現(xiàn)自己美,讓自己有自信的衣服,愛(ài)美之心人皆有之,胖人并不例外,尤其是胖人女性。

  第二章 營(yíng)銷(xiāo)策略

 。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/預(yù)期收益

  沿用低價(jià)策略,配合系列促銷(xiāo)策略和手段,“胖太太”今年銷(xiāo)售規(guī)模爭(zhēng)取突破50 萬(wàn)

  類(lèi)別目標(biāo)利潤(rùn)率8%

  城郊銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)上架率 60%

  品牌市場(chǎng)占有率 9.8%

  促銷(xiāo)場(chǎng)次 20

 。ǘ㏒WOT分析和STP戰(zhàn)略分析

  一、SWOT分析

  1、S—優(yōu)勢(shì)

  1、深入市場(chǎng),調(diào)查研究,更多地了解了胖體女性購(gòu)買(mǎi)服飾的困難與尷尬,加深了對(duì)她們消費(fèi)欲望和特點(diǎn)的理解。

  2、增強(qiáng)了設(shè)計(jì)師的責(zé)任感和創(chuàng)造性,他們更加積極、主動(dòng)地開(kāi)拓設(shè)計(jì)思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設(shè)計(jì),努力跟上流行趨勢(shì)和時(shí)代的發(fā)展。

  4、擁有充足、廉價(jià)的勞動(dòng)力資源,服裝生產(chǎn)量大。

  5、虛擬經(jīng)營(yíng)已在部分服裝企業(yè)盛行。采取“虛擬經(jīng)營(yíng)模式,走品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路”。虛擬經(jīng)營(yíng)是企業(yè)把一條價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分割,企業(yè)集中資源于其中的高附加值環(huán)節(jié),將其余的環(huán)節(jié)外包,企業(yè)突破有形的界限,通過(guò)各種方式將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié)在企業(yè)內(nèi)外進(jìn)行整合彌補(bǔ),從而構(gòu)成一個(gè)完整的企業(yè)運(yùn)作體系。

  W—劣勢(shì)

 。1)產(chǎn)品檔次不高,對(duì)外依賴(lài)性強(qiáng)。

 。2)缺少自主品牌、缺乏專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人才、設(shè)計(jì)能力弱。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)6

  一、計(jì)劃概要

  1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元;

  2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

  3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

  二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

  空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。XX地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年XX房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、XX納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的XX;5、XX大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在XX的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

  營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

  從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入XX市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)XX市場(chǎng)。目前上海正一在XX空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

  三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

  1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。XX年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元;

  2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

  3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

  4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

  5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到XX年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

  6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

  四、營(yíng)銷(xiāo)策略

  如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著XX經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:

  戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---XX

  重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----XX

  培育型市場(chǎng)-----XX

  等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----XX

  總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

  1、目標(biāo)市場(chǎng):

  遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的.銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:

  用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

  3、價(jià)格策略:

  高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷(xiāo)商,二級(jí)分銷(xiāo)商,項(xiàng)目工程商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

  (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

  (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

  5、人員策略:

  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念:A.開(kāi)放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;

  (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

  (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

  (3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

  (4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

  五、營(yíng)銷(xiāo)方案

  1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

  2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);

  3、培養(yǎng)一批好客戶(hù),建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

  4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);

  5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

  6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

  7、公司在XX宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

  8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;

  9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

  10、XX的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前XX其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)7

  一、為什么要寫(xiě)調(diào)研方案

  1、調(diào)研是提高工作效率的有效手段

  工作有兩種形式:

  一、消極式的工作(救火式的工作:災(zāi)難和錯(cuò)誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理)

  二、積極式的工作(防火式的工作

 。侯A(yù)見(jiàn)災(zāi)難和錯(cuò)誤,提前計(jì)劃,消除錯(cuò)誤)

  寫(xiě)調(diào)研方案實(shí)際上就是對(duì)我們自己工作的一次盤(pán)點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研方案計(jì)劃書(shū)。讓自己做到清清楚楚、明明白白。調(diào)研是我們走向積極式工作的起點(diǎn)。

  2、調(diào)研能力是各級(jí)干部管理水平的體現(xiàn)

  個(gè)人的發(fā)展要講長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃,對(duì)于一個(gè)不斷發(fā)展壯大,人員不斷增加的企業(yè)和組織來(lái)說(shuō),調(diào)研顯得尤為迫切。企業(yè)小的時(shí)候,還可以不用寫(xiě)調(diào)研方案。因?yàn)槠髽I(yè)的問(wèn)題并不多,溝通與協(xié)調(diào)起來(lái)也比較簡(jiǎn)單,只需要少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人就把發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題解決了。但是企業(yè)大了,人員多了,部門(mén)多了,問(wèn)題也多了,溝通也更困難了,領(lǐng)導(dǎo)精力這時(shí)也顯得有限。調(diào)研的重要性就體現(xiàn)出來(lái)了。

  記得當(dāng)時(shí),總經(jīng)理在中高層干部的例會(huì)上問(wèn)大家:“有誰(shuí)了解就業(yè)部的工作”,現(xiàn)場(chǎng)頓時(shí)鴉雀無(wú)聲,沒(méi)有人回答。幾秒鐘后,才有位片區(qū)負(fù)責(zé)人舉起手來(lái),然后又有一位部門(mén)負(fù)責(zé)人遲疑的舉了一下手;總經(jīng)理接著又問(wèn)大家:“又有誰(shuí)了解咨詢(xún)部的工作”,這一次沒(méi)有人回答;接連再問(wèn)了幾個(gè)部門(mén),還是沒(méi)有人回答,F(xiàn)場(chǎng)陷入了沉默,大家都在思考:為什么企業(yè)會(huì)出現(xiàn)那么多的問(wèn)題。

  這時(shí),總經(jīng)理說(shuō)話了:“為什么我們的工作會(huì)出現(xiàn)那么多問(wèn)題,為什么我們會(huì)抱怨其他部門(mén),為什么我們對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有意見(jiàn)………,停頓片刻”,“因?yàn)椤覀兊墓ぷ魇菬o(wú)形的,誰(shuí)都不知道對(duì)方在做什么,平級(jí)之間不知道,上下級(jí)之間也不知道,領(lǐng)導(dǎo)也不知道,這樣能把工作做好嗎?能沒(méi)有問(wèn)題嗎?顯然不可能,工作計(jì)劃《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研方案計(jì)劃書(shū)》。問(wèn)題是必然會(huì)發(fā)生的。所以我們需要把我們的工作‘化無(wú)形為有形’,如何化,工作計(jì)劃就是一種很好的工具!”。參加了這次例會(huì)的人,聽(tīng)了這番話沒(méi)有不深深被觸動(dòng)的。

  3、通過(guò)調(diào)研方案變被動(dòng)等事做變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)式的做事(個(gè)人‘驅(qū)動(dòng)’—‘系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)’)

  有了調(diào)研方案,我們不需要再等主管或領(lǐng)導(dǎo)的吩咐,只是在某些需要決策的事情上請(qǐng)示主管或領(lǐng)導(dǎo)就可以了。我們可以做到整體的統(tǒng)籌安排,個(gè)人的工作效率自然也就提高了。通過(guò)調(diào)研方案變個(gè)人驅(qū)動(dòng)的為系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的管理模式,這是企業(yè)成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。

  二、怎樣寫(xiě)好調(diào)研方案

  首先要申明一點(diǎn):調(diào)研方案不是寫(xiě)出來(lái)的,而是做出來(lái)的。調(diào)研的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來(lái)的重要。我們拒絕華麗的詞藻,歡迎實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。簡(jiǎn)單、清楚、可操作是調(diào)研方案要達(dá)到的基本要求。

  如何才能做出一分良好的工作呢?總結(jié)當(dāng)時(shí)會(huì)議上大家的發(fā)言和后來(lái)的一些說(shuō)話,主要是要做到寫(xiě)出調(diào)研方案的四個(gè)要素。

  工作計(jì)劃的.四大要素:

  (1)調(diào)研內(nèi)容 (做什么:WHAT)

  (2)調(diào)研方法 (怎么做:HOW)

  (3)調(diào)研分工 (誰(shuí)來(lái)做:WHO)

  (4)調(diào)研進(jìn)度 (什么做完:WHEN)

  缺少其中任何一個(gè)要素,那么這個(gè)調(diào)研方案就是不完整的、不可操作的,不可檢查的的。最后就會(huì)走入“形式主義”,陷入“為了寫(xiě)調(diào)研而寫(xiě)方案,喪失寫(xiě)調(diào)研的目的”。在企業(yè)里難免就會(huì)出現(xiàn)“沒(méi)什么必要寫(xiě)調(diào)研方案的聲音”,我們改變自己的努力就可能會(huì)走入失敗。

  三、如何保證調(diào)研方案得到執(zhí)行

  調(diào)研方案寫(xiě)出來(lái),目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行可不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來(lái)了,執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問(wèn)題也是執(zhí)行人員自身的水平問(wèn)題”。執(zhí)行不力,或者無(wú)法執(zhí)行跟方案其實(shí)有很大關(guān)系,如果一開(kāi)始,我們不了解現(xiàn)實(shí)情況,沒(méi)有去做足夠的調(diào)查和了解。那么這個(gè)方案先天就會(huì)給其后的執(zhí)行埋下隱患。同樣的道理,我們的方案能不能真正得到貫徹執(zhí)行,不僅僅是執(zhí)行人員的問(wèn)題,也是寫(xiě)調(diào)研方案的人的問(wèn)題。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)8

  一、計(jì)劃概要

  1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元;

  2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

  3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

  二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

  空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶

  動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:

  1、夏秋炎熱,春冬寒冷;

  、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;

  3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);

  4、長(zhǎng)株潭的融城;

  5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);

  6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

  營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

  從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間

  相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。

  湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。

  目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

  三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

  1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元;

  2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

  3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

  4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

  5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

  6、無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

  四、營(yíng)銷(xiāo)策略

  如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——"目標(biāo)集中"的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞"目標(biāo)集中"總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:

  戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——-長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)

  重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州,常德,張家界,懷化

  培育型市場(chǎng)——婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)

  等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首,永州,益陽(yáng),

  總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

  1、目標(biāo)市場(chǎng):

  遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域

  和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:

  用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

  3、價(jià)格策略:

  高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷(xiāo)商,二級(jí)分銷(xiāo)商,項(xiàng)目工程商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):

  一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。

  二是工程商客戶(hù),是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

  (2)渠道的'建立模式:

  A。采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;

  B。采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;

  C。在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);

  D。草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);

  E。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

  (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。

  要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

  5、人員策略:

  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念:

  A。開(kāi)放心胸;

  B。戰(zhàn)勝自我;

  C。專(zhuān)業(yè)精神;

 。1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

 。2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

  (3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

 。4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

  五、營(yíng)銷(xiāo)方案

  1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

  2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);

  3、培養(yǎng)一批好客戶(hù),建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

  4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);

  5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

  6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

  7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

  8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;

  9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

  10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)。

  改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)9

  現(xiàn)代人憂心大魚(yú)大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高,帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,100%純果汁的'種類(lèi)不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。

  一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

  1。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:義美寶吉純果汁

  2。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:統(tǒng)一水果原汁

  3。市場(chǎng)追隨者:波蜜水果園

  4。市場(chǎng)補(bǔ)缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

  二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)

  外食上班族:上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選取。

  第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。

  三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

  1。性別:女(大多數(shù))男(較少數(shù))

  2。收入:月收入b1xx元以上

  3。消費(fèi)習(xí)性:喜愛(ài)物美價(jià)廉,方便易得的物品

  4。生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏、美容

  5。區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市

  四、商品定位

  1。商品:“純果露”是果計(jì),但在名稱(chēng)上否定“計(jì)”,因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

  2。品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意,雖與“三八”諧音,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費(fèi)者印象,又有熱帶情調(diào)的感覺(jué),貼合‘新鮮吧臺(tái)”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

  3。包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。

  五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

  六、定價(jià)策略

  1。目的:

  爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率,一年內(nèi)達(dá)30%

  2。其他廠牌:

 。╨)義美小寶吉:125cc,鋁箔包10元臺(tái)幣

 。2)統(tǒng)一水果原汁:250cc,易開(kāi)罐20元臺(tái)幣

  (3)波蜜水果園:250cc,鋁箔包16元臺(tái)幣

  3。定價(jià):

  目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率,決定價(jià)格為10元臺(tái)幣,150cc,鋁箔包裝

  七、通路策略

 。ㄒ唬⿵V告:

  1。電臺(tái):icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè)網(wǎng)

  2。電視:三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段

  3。報(bào)紙:工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)

  4。雜志:依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

  5。車(chē)廂內(nèi)、外

  6、海報(bào)、dm

  7。氣球:做成水果形狀

 。ǘ┐黉N(xiāo):

  1。試飲

  2。抽獎(jiǎng):集盒上剪角,或買(mǎi)一箱附抽獎(jiǎng)券

  3。贈(zèng)獎(jiǎng):集盒上剪角即送贈(zèng)品

  4。配合電視節(jié)目贈(zèng)品:強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂(lè)傳真、來(lái)電五十

  5。贊助公益活動(dòng)

  (三)宣傳報(bào)道:

  所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿,帶給新聞媒體作報(bào)道。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)10

  營(yíng)銷(xiāo)部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)得職能部,是酒店提高聲譽(yù),樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口,它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策,制訂營(yíng)銷(xiāo)方案起到參謀和助手的作用,對(duì)酒店疏通營(yíng)銷(xiāo)渠道,開(kāi)拓市場(chǎng),提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

  針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作,制訂了營(yíng)銷(xiāo)部后半年工作思路,做以下匯報(bào):

  一、開(kāi)拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,開(kāi)拓市場(chǎng),爭(zhēng)取客源

  1、穩(wěn)定和擴(kuò)大會(huì)議客戶(hù),持續(xù)不斷開(kāi)發(fā)協(xié)議客戶(hù),制定并實(shí)施以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃緊,形成會(huì)議鏈在用人方面采取專(zhuān)職與兼職的營(yíng)銷(xiāo)人員、使用業(yè)績(jī)考核、量化管理、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù),維護(hù)老客戶(hù),四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)人員,督促營(yíng)銷(xiāo)人員,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)。

  2、了解和掌握各種單位會(huì)議動(dòng)態(tài)做到有意向開(kāi)會(huì)的單位不論大小絕不放過(guò)的經(jīng)營(yíng)思想去開(kāi)展工作。

  3、為了使?fàn)I業(yè)總額的份額不斷擴(kuò)大,全面撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕魚(yú),不放過(guò)任何一家有潛在的客戶(hù)進(jìn)行廣泛的上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)宣傳,計(jì)劃上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的單位有:(a)政府各職能部門(mén)(b)本地旅行社(c)各民營(yíng)企業(yè)(d)教育系統(tǒng)(e)政府部門(mén)(f)保險(xiǎn)公司,按月分解(附件)。

  4、為了更好的開(kāi)展業(yè)務(wù),使用以下獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性,如:通過(guò)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)回來(lái)的客源第一次到本酒店消費(fèi),消費(fèi)產(chǎn)生金額的0.03給予員工獎(jiǎng)勵(lì)。

  5、經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集市場(chǎng)信息,了解旅游業(yè)、賓館、酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營(yíng)管理和活動(dòng)策劃服務(wù)動(dòng)向,并向總經(jīng)理提供全面、真實(shí)、及時(shí)的.信息,我們?cè)诮Y(jié)合酒店實(shí)際情況,制定酒店自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案以便達(dá)到最佳營(yíng)銷(xiāo)效果。

  二、加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)與預(yù)訂

  網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說(shuō)上升速度最快的促銷(xiāo)手段,網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)不僅方便,而且省錢(qián),通過(guò)網(wǎng)站來(lái)宣傳酒店獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。

  在營(yíng)銷(xiāo)方案中我們通過(guò)第三方來(lái)宣傳預(yù)訂酒店,同各大網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了合作,一到三月份以簽訂了3家,效果較好,后半年將要合作的單位有:

  1、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系;

  2、電信等公司建立代銷(xiāo)關(guān)系。經(jīng)常性地,不斷變化地,向省市大中型企事業(yè)單位、個(gè)人等客戶(hù)群的郵箱發(fā)送酒店的有關(guān)信息,精美的文稿圖等來(lái)達(dá)到宣傳的效果。

  三、不同季節(jié)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略

  客房:根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營(yíng)銷(xiāo)措施和不同的價(jià)格體系,及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)、散客比例,確定各月份工作重點(diǎn)。

  餐廳:定期推出新菜品,提高質(zhì)量根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、婚慶,根據(jù)校園環(huán)境如:新生報(bào)到、開(kāi)學(xué)、畢業(yè)聚餐等制定出不同檔次的套餐菜單,加上促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)滿足不同層次的消費(fèi)人群,再加上廣泛的宣傳來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。

  四、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

  后半年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)、會(huì)議接待客戶(hù)、有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔,詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,為了更好的開(kāi)展工作建立與保持同中北大學(xué)的關(guān)系(雖然大學(xué)的配套設(shè)施不能為我們所有,但要為我們所用),鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客源,我們采取不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn),假日及客戶(hù)的生日,通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去酒店的祝福。今年計(jì)劃在六月份店慶之際召開(kāi)一次客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶(hù)得感情交流,聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)。

  五、熱情接待,服務(wù)周到

  接待團(tuán)體、會(huì)議、散客客戶(hù),做到全程跟蹤,“全天侯”服務(wù),注重服務(wù)形象、儀表,對(duì)不同的賓客進(jìn)行特殊及有針對(duì)性服務(wù),我堅(jiān)信回頭客是通過(guò)我們好的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所帶來(lái)的,不能讓營(yíng)銷(xiāo)回來(lái)的客戶(hù)隱形的丟失,做到更好的關(guān)愛(ài)賓客。

  后半年?duì)I銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù),開(kāi)拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)11

  一、調(diào)研背景

  走出國(guó)門(mén),做世界的美的,美的集團(tuán)穩(wěn)扎穩(wěn)打從未停下前進(jìn)的步伐。

  20xx年10月11日,美的宣布收購(gòu)埃及Miraco公司股權(quán)項(xiàng)目完成,使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地,同時(shí)還規(guī)劃在印度、巴西等國(guó)設(shè)立生產(chǎn)基地。

  20xx年8月份,美的與開(kāi)利簽訂股權(quán)收購(gòu)協(xié)議,雙方聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務(wù)。此舉被認(rèn)為是美的提高海外盈利貢獻(xiàn)能力和搶占市場(chǎng)份額的重要一步,也是美的開(kāi)始全球布局的關(guān)鍵步驟。

  截至目前,美的集團(tuán)旗下?lián)碛?家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán),14個(gè)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基地,全球員工20萬(wàn)人;現(xiàn)擁有中國(guó)最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國(guó)最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。在全球設(shè)有60多個(gè)海外分支機(jī)構(gòu),產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。同時(shí),已完成全球產(chǎn)業(yè)布局,并與美國(guó)開(kāi)利、伊萊克斯、GE等國(guó)際知名家電企業(yè)達(dá)成合資和合作。作為中國(guó)家電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌,美的正在以其獨(dú)特與務(wù)實(shí)的方式,逐步落實(shí)國(guó)際化和全球化戰(zhàn)略。

  為了了解香港居民對(duì)于變頻空調(diào)的需要和選擇,我們做了這次市場(chǎng)調(diào)研來(lái)得出結(jié)果。

  二、調(diào)查目的`

  本次市場(chǎng)調(diào)查在特定的微波率賣(mài)場(chǎng)中對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行調(diào)查訪問(wèn)和觀察法等以達(dá)到以下目標(biāo):

  1、了解顧客能接受哪種價(jià)位的變頻空調(diào)。

  2、了解顧客在購(gòu)買(mǎi)變頻空調(diào)時(shí)是否看重品牌,以及是哪些品牌。

  3、了解顧客看重變頻空調(diào)的哪些功能等。

  4、了解顧客購(gòu)買(mǎi)變頻空調(diào)的地點(diǎn)。

  三、調(diào)查內(nèi)容

  (一)消費(fèi)者

  1、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)的消費(fèi)形態(tài)(消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣)。

  2、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。

  3、消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)功能的要求。

  (二)市場(chǎng)

  1、香港行業(yè)市場(chǎng)狀況。

  2、香港消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力。

  (三)企業(yè)自身

  1、美的變頻空調(diào)的產(chǎn)品特征。

  2、美的變頻空調(diào)進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。

  3、美的變頻空調(diào)售后服務(wù)狀況。

  四、調(diào)研方法

  調(diào)研對(duì)象:網(wǎng)絡(luò)上潛在的消費(fèi)者。

  以問(wèn)卷調(diào)查為主:在網(wǎng)上對(duì)消費(fèi)者發(fā)布問(wèn)卷。

  原因:1、調(diào)查時(shí)間和調(diào)查人員有限,在網(wǎng)上發(fā)布問(wèn)卷不需要太多人員。

  2、問(wèn)卷調(diào)查形勢(shì)比較簡(jiǎn)單,方便我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。

  3、問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計(jì),數(shù)據(jù)真實(shí)可靠。

  4、問(wèn)卷調(diào)查成本低。

  以網(wǎng)絡(luò)搜索為輔:通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索關(guān)于變頻空調(diào)的相關(guān)資料。

  調(diào)查決定采用配額抽樣方法來(lái)進(jìn)行樣本的設(shè)計(jì),調(diào)查對(duì)象及抽樣如下:

  消費(fèi)者100位其中:收入高35%中50%低15%

  五、調(diào)研實(shí)施、流程與日程安排

  第一階段:初步市場(chǎng)調(diào)查1天

  第二階段:制定計(jì)劃1天

  審定計(jì)劃半天

  確定修正計(jì)劃半天

  第三階段:?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)半天

  問(wèn)卷修改確認(rèn)半天

  第四階段:實(shí)施計(jì)劃2天

  第五階段:研究分析2天

  調(diào)查實(shí)施自計(jì)劃問(wèn)卷確認(rèn)后的第二天開(kāi)始執(zhí)行。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)12

  本學(xué)期是天津科技大學(xué)又一發(fā)展的新學(xué)期,在總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,本學(xué)期社團(tuán)工作有必要進(jìn)行調(diào)整、鞏固、提高。為此特制訂本學(xué)期計(jì)劃如下。

  一、“鞏固”。

  即鞏固社團(tuán)成果和鞏固本社團(tuán)人數(shù),控制退社團(tuán)現(xiàn)象,嚴(yán)禁社員空明現(xiàn);“提高”,既提高社團(tuán)干部的領(lǐng)導(dǎo)水平,提高社員參與活動(dòng)的積極性。提高社員經(jīng)社團(tuán)活動(dòng)提升的個(gè)人能力;“創(chuàng)建”,即啟動(dòng)星級(jí)社團(tuán)建設(shè)工作,從而推動(dòng)社團(tuán)爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)工作。

  二、檢查本社團(tuán)的活動(dòng)計(jì)劃,進(jìn)一步完善社團(tuán)的規(guī)范化,制度化建設(shè)。

  為了更加規(guī)范高效的進(jìn)行人員管理。本學(xué)期將由秘書(shū)部對(duì)所有成員的資料進(jìn)行建檔,并及時(shí)更新管理資料。加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)社團(tuán)內(nèi)部的建設(shè),完善組織機(jī)構(gòu)。確立更切合實(shí)際的管理制度,提高市營(yíng)各部門(mén)協(xié)調(diào)合作的能力,促進(jìn)市營(yíng)各部門(mén)進(jìn)一步秩序化,規(guī)范化開(kāi)展工作。

  三、定期舉辦本社團(tuán)干部培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流。

  適時(shí)舉辦活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)大會(huì),大力促進(jìn)社團(tuán)健康發(fā)展。以?xún)?nèi)部穩(wěn)定為基礎(chǔ),力求新起點(diǎn),新發(fā)展,新飛躍。以引導(dǎo)管理為手段,重點(diǎn)建設(shè)成為本校的精品社團(tuán),逐步形成精品社團(tuán)的特色,社團(tuán)活動(dòng)吸引力強(qiáng),學(xué)生參與面廣,活動(dòng)品位,層次相對(duì)較的社團(tuán)文化格局

  四、繼續(xù)推動(dòng)本社團(tuán)與外校社團(tuán)之間的合作交流。

  適時(shí)舉辦聯(lián)誼活動(dòng),互相學(xué)習(xí),共同提高,促使社團(tuán)活動(dòng)在立足校內(nèi)的`基礎(chǔ)上逐步走出校園,積極向外拓展。同時(shí)加強(qiáng)與其他高校間同類(lèi)社團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)交流,將走出去、引進(jìn)來(lái)相結(jié)合。實(shí)現(xiàn)信息共享,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),共謀發(fā)展。

  五、繼續(xù)推動(dòng)與企業(yè)的聯(lián)姻活動(dòng)。

  以期借助市場(chǎng)獲取贊助,擴(kuò)大影響,搞活社團(tuán)。

  六、依托社團(tuán)資源,發(fā)揮社團(tuán)優(yōu)勢(shì),積極推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的社團(tuán)文化。

  鼓勵(lì)學(xué)生在社團(tuán)活動(dòng)中張揚(yáng)自身個(gè)性,展現(xiàn)自身活力,挖掘自身潛力,把學(xué)生個(gè)性發(fā)展和自身成長(zhǎng)相結(jié)合起來(lái)。

  本社團(tuán)決定在3月初舉行一次營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)交流會(huì),在3月中旬進(jìn)行納新,在四月舉行一次廣告創(chuàng)意大賽,隨后的活動(dòng)在不停的策劃中。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)13

  調(diào)查范圍:西南交通大學(xué)峨眉校區(qū)在校所有大學(xué)生。 調(diào)查項(xiàng)目和內(nèi)容:消費(fèi)者性別、近期使用飲料產(chǎn)品、對(duì)各飲料品牌的認(rèn)知度、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)途徑、價(jià)格范圍、每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、對(duì)飲料的評(píng)價(jià)、包裝、促銷(xiāo)方式、廣告宣傳效果、新產(chǎn)品上市因素、對(duì)飲料廠商的建議。

  調(diào)查方法:共發(fā)放220份問(wèn)卷,并按男女等額比例進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放調(diào)查,實(shí)收有效問(wèn)卷200份。

  調(diào)查建議 :

  (1)在本次問(wèn)卷調(diào)查過(guò)程中,出現(xiàn)問(wèn)卷答案不完整,選擇不夠明確,甚至出現(xiàn)缺失或者亂填的現(xiàn)象以及問(wèn)卷編碼編排出現(xiàn)重復(fù)的問(wèn)題。對(duì)于出現(xiàn)的這些問(wèn)題問(wèn)卷都計(jì)入無(wú)效問(wèn)卷,對(duì)其做無(wú)效處理。

  (2)在調(diào)查過(guò)程中缺乏基本的調(diào)查知識(shí),以及調(diào)查禮儀、溝通方式不妥問(wèn)題,導(dǎo)致有些調(diào)查被拒絕,因此在今后的調(diào)查過(guò)程中一定要切記調(diào)查禮儀和調(diào)查方式。

  調(diào)查主體報(bào)告

  調(diào)查背景:

  (1)宏觀經(jīng)濟(jì)背景。 新華網(wǎng)北京1月18日電國(guó)家統(tǒng)計(jì)局18日發(fā)布數(shù)據(jù),20xx年我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)

  9.6%,農(nóng)村居民人均純收入實(shí)際增長(zhǎng)10.7%,均高于全年7.8%的GDP增速。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們的收入水平有了顯著提高,人們對(duì)生活的需求已經(jīng)不僅僅是“解決溫飽問(wèn)題”,在注重身心健康發(fā)展的同時(shí),也開(kāi)始追求物質(zhì)上的滿足,消費(fèi)市場(chǎng)日益活躍。作為物質(zhì)需求的一部分,飲料占有舉足輕重的地位。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善的條件下,各種不同品牌間的商品競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。而作為追求時(shí)尚,具有青春活力的大學(xué)生無(wú)疑成了消費(fèi)飲料等主流。

  (2)行業(yè)背景。中國(guó)飲料行業(yè)是改革開(kāi)放以來(lái)發(fā)展起來(lái)的新興行業(yè),30年來(lái),飲料行業(yè)不斷的發(fā)展和成熟,逐漸改變了以往規(guī)模小,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的局面,飲料企業(yè)的規(guī)模和集約化程度不斷提高,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理。近幾年,我國(guó)飲料年產(chǎn)量以超過(guò)20%的年均增長(zhǎng)率遞增,達(dá)到1300多萬(wàn)噸。飲料市場(chǎng)已成為中國(guó)食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場(chǎng)之一,市場(chǎng)潛力巨大。社會(huì)生產(chǎn)力的提高以及人們需求的多元化發(fā)展給商家提供了廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。飲料市場(chǎng)與其他消費(fèi)市場(chǎng)相比,具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),如:產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,能更快的打入市場(chǎng);其新產(chǎn)品能更快的被消費(fèi)者廣泛接受;與其他行業(yè)產(chǎn)品相比價(jià)格較低,符合大多數(shù)消費(fèi)人群的消費(fèi)能力。

  (3)消費(fèi)背景。大學(xué)生作為一個(gè)年輕的消費(fèi)群體,在整個(gè)飲料消費(fèi)市場(chǎng)中占有很大一部分的比例,從大多數(shù)的飲料宣傳廣告中我們可以了解到,絕大部分的飲料在推向市場(chǎng)的時(shí)候,都主要是定位于年輕的

  顧客群體,因此,只有充分掌握、準(zhǔn)確分析年輕人對(duì)飲料的消費(fèi)態(tài)度 方可了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)決策,從而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量,擴(kuò)大市場(chǎng)份額。大學(xué)生生活費(fèi)用相對(duì)較寬裕,具有一定的購(gòu)買(mǎi)力,飲料市場(chǎng)的多元化發(fā)展給了大學(xué)生更加多元化的選擇機(jī)會(huì),此外,性別不同,飲料選擇的偏好可能也有所不同。目前的飲料消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,品牌不斷涌現(xiàn),飲料消費(fèi)市場(chǎng)變?yōu)榈湫偷馁I(mǎi)方市場(chǎng),人們的選擇范圍越來(lái)越廣。在消費(fèi)日益理性的今天,廠商們只有掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)心理及其消費(fèi)習(xí)慣等多重因素才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。

  大學(xué)生飲料市場(chǎng)狀況分析

  飲料分類(lèi)市場(chǎng)概述:

 、 功能型飲料。功能型飲料走到今天,已步入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段。近年來(lái),中國(guó)市場(chǎng)上功能飲料層出不窮,如樂(lè)百氏的“脈動(dòng)”、娃哈哈的“激活”、農(nóng)夫山泉的“尖叫”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”等。而在如今這個(gè)時(shí)時(shí)處處都講究新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的全球化的經(jīng)濟(jì)背景下,功能飲料新一輪的激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)也將發(fā)展到以“品牌+品質(zhì)”為核心的競(jìng)爭(zhēng)上,市場(chǎng)爭(zhēng)奪愈演愈烈,全球功能飲料呈現(xiàn)出一派繁榮景象。

  ② 茶飲料 我國(guó)茶飲料工業(yè)發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁,整體呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì),市場(chǎng)滲透率迅速提高,茶飲料市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)中期,發(fā)展至今大致經(jīng)歷了四個(gè)成長(zhǎng)階段:

  1、1998年及以前,旭日升占市場(chǎng)主導(dǎo),一枝獨(dú)秀。

  2、1999年,康師傅,統(tǒng)一迎頭趕上,形成三足鼎立局面。 3、20xx年,旭日升品牌老化,康師傅統(tǒng)一雙雄爭(zhēng)霸。

  4、發(fā)展至目前,康師傅統(tǒng)一占主導(dǎo)地位,其他品牌(可口可樂(lè),宏寶萊等)進(jìn)入市場(chǎng),諸侯紛爭(zhēng)。

 、厶妓犸嬃。近年來(lái),我國(guó)的碳酸飲料制造業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。隨著消費(fèi)者對(duì)健康越來(lái)越關(guān)注,碳酸飲料的消費(fèi)受到影響。傳統(tǒng)的碳酸飲料因含糖量和熱量過(guò)高,被認(rèn)為是導(dǎo)致肥胖的主要因素之一。在發(fā)達(dá)國(guó)家,碳酸飲料日益受到擠壓,“兩樂(lè)”的市場(chǎng)份額也持續(xù)下滑。在我國(guó),很多消費(fèi)者尤其是家長(zhǎng)已把碳酸飲料列入飲食“黑名單”。隨著果汁、茶飲料等健康飲料的流行,碳酸飲料的銷(xiāo)量增速放緩。 碳酸飲料在整個(gè)飲料行業(yè)中的比重處于下降趨勢(shì),并不代表碳酸飲料制造業(yè)的衰落。果汁和茶飲料的崛起反映了中國(guó)人飲料消費(fèi)的多樣化和日益提高的生活水平,不能完全替代碳酸飲料的消費(fèi)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的高速發(fā)展之后,中國(guó)碳酸飲料制造業(yè)逐漸步入其生命周期的成熟階段。大學(xué)生飲料市場(chǎng)概述:價(jià)格,品質(zhì),潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。大學(xué)時(shí)代是個(gè)性張揚(yáng)的時(shí)代,

  他們喜歡自由,我行我素,這一點(diǎn)在飲料的購(gòu)買(mǎi)上體現(xiàn)得尤為突出,大學(xué)生根據(jù)自己喜好購(gòu)買(mǎi)者還是高居榜首,通常他們又喜歡瓶裝或罐裝的飲料。同時(shí)他們追求潮流,喜歡從當(dāng)前的時(shí)尚潮流出發(fā)購(gòu)買(mǎi)商品,因此產(chǎn)品的包裝外形也是影響大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。

  他們對(duì)新生事物的接受能力強(qiáng),對(duì)于飲料這個(gè)產(chǎn)品更新速度快的行業(yè)來(lái)說(shuō)具有較大的優(yōu)勢(shì)。他們同樣崇尚理性消費(fèi),注重產(chǎn)品的質(zhì)量。

  結(jié)論:從以上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況可以看出,當(dāng)前飲料市場(chǎng)各種類(lèi)型的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,同時(shí)呈現(xiàn)出勢(shì)均力敵的態(tài)勢(shì),因而對(duì)于各種類(lèi)型的飲料生產(chǎn)廠商來(lái)看,整個(gè)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)是均等的,誰(shuí)能有效把握市場(chǎng)需求,生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品,誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。對(duì)于大學(xué)生這個(gè)充滿活力的市場(chǎng)也是如此。

  報(bào)告分析

  大學(xué)生喜歡飲料的類(lèi)型

  表中數(shù)據(jù)清晰地描述了大學(xué)生對(duì)各種類(lèi)型的飲料及不同性別的大學(xué)生對(duì)不同種類(lèi)型的飲料的喜好,我們可以清楚的看到,30%的大學(xué)生選擇碳酸飲料,其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學(xué)生選擇果汁,其中女生選擇果汁飲料的比重較大,達(dá)到60%左右;而男女生對(duì)功能型飲料的選擇差異性較小。

  大學(xué)生對(duì)含糖量的敏感程度

  從上表可以看出女性對(duì)于果汁的含糖量更加敏感,超過(guò)80%的女大學(xué)生偏向于含糖量較低或者是無(wú)糖的果汁,而男性對(duì)于對(duì)于果汁的含糖量則沒(méi)有女性那么敏感,但是同樣趨向于選擇低糖和無(wú)糖的飲料,因此可以看出對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)者而言更加喜歡低糖甚至無(wú)糖的健品。大學(xué)生對(duì)飲品容量的選擇

  從上圖可以看出,約有40%消費(fèi)者選擇了250ml的飲品容量,約有5%的消費(fèi)者選擇500ml的飲品容量,所以有95%的消費(fèi)者選擇250-500ml區(qū)間的飲品量,這也是當(dāng)今消費(fèi)的主流。但是250ml以下的灌裝或小瓶裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費(fèi)者的青睞,這與近年來(lái)各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無(wú)關(guān)系。 大學(xué)生一個(gè)星期飲用于購(gòu)買(mǎi)飲料的支出

  從上圖可以看出,大學(xué)生的每月生活費(fèi)在600-1000元時(shí),購(gòu)買(mǎi)飲料支出通常在0-20元;月生活費(fèi)在1000-1200元時(shí),購(gòu)買(mǎi)飲料支出通常在10-30元;月生活費(fèi)在1200元以上時(shí),購(gòu)買(mǎi)飲料支出在30元以上的偏多。由此,我們可以得出:生活費(fèi)越高,用于購(gòu)買(mǎi)飲料的消費(fèi)支出越高,即大學(xué)生用于購(gòu)買(mǎi)飲料的支出與購(gòu)買(mǎi)力成正比。

  大學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)飲料時(shí),選擇3-5元價(jià)格區(qū)間的比重較大,約有60%,說(shuō)明飲料定價(jià)在3-5元區(qū)間內(nèi)是合理的,比較容易讓大學(xué)生消費(fèi)者接受。

  很明顯,超市和便利店是大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)飲料的主要場(chǎng)所,而在餐廳、地?cái)偤痛黉N(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)飲料的消費(fèi)者數(shù)量相對(duì)較少,這可能主要是餐廳、地?cái)偤痛黉N(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)本身的局限性導(dǎo)致的`,這同時(shí)也說(shuō)明超市和便利店是企業(yè)主要的的分銷(xiāo)渠道。

  可以看出約有50%的大學(xué)生喜歡瓶裝包裝的飲料,同時(shí),接近二分之一左右的大學(xué)生喜歡紙質(zhì)和灌裝包裝,這也完全符合大學(xué)生追求便捷消費(fèi)方式的需求,也體現(xiàn)出大學(xué)生具有一定的環(huán)保節(jié)約意識(shí),這為飲料的生產(chǎn)廠商在針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的飲品包裝上提供依據(jù)。

  只有接近10%的大學(xué)生認(rèn)為自己不會(huì)受到廣告的影響,而大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查計(jì)劃書(shū)的大學(xué)生一般都會(huì)或多或少受到飲料廣告的影響,這是多數(shù)飲料企業(yè)對(duì)廣告投入大量精力并且樂(lè)此不疲達(dá)到的效果,而且有超過(guò)40%的大學(xué)生在選擇飲料時(shí)受到廣告的影響較大,這說(shuō)明廣告對(duì)于部分消費(fèi)者對(duì)飲料的選擇的有重要作用,這是很值得關(guān)注的。

  電視作為主要的傳播媒體擔(dān)負(fù)起消費(fèi)者心里近60%的廣告宣傳份額,

  網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙和雜志以及海報(bào)則顯得相對(duì)弱勢(shì),別人介紹和其他選項(xiàng)則占了超過(guò)1/4的份額,這說(shuō)明飲料在消費(fèi)者中的口碑對(duì)飲料銷(xiāo)售的影響顯得尤為重要,同時(shí)說(shuō)明還有其他宣傳途徑有待飲料企業(yè)的發(fā)掘和拓展。

  大學(xué)生喜歡的促銷(xiāo)方式

  打折銷(xiāo)售和有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是消費(fèi)者較喜歡的促銷(xiāo)方式,但女性消費(fèi)者卻不大喜歡有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式,這是值得促銷(xiāo)人員注意的。贈(zèng)送小禮品、多買(mǎi)附贈(zèng)和免費(fèi)試飲影響相對(duì)較小,可作為附帶的促銷(xiāo)方式,也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

  大學(xué)生是否會(huì)嘗試新產(chǎn)品?

  該表格的數(shù)據(jù)說(shuō)明思維活躍、容易接受新事物的大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)飲料新產(chǎn)品基本保持接受態(tài)度,只有小部分消費(fèi)者很難嘗試新的飲料產(chǎn)品,同時(shí)近七成的消費(fèi)者不會(huì)隨意嘗試新的飲料產(chǎn)品,這說(shuō)明只要有適當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者,還是有很多消費(fèi)者愿意嘗試新的飲料產(chǎn)品的。

  與消費(fèi)者選擇飲料的因素有很多相似之處,口味成為40%的大學(xué)生嘗試新飲料的因素,所以口味成為消費(fèi)者嘗試新飲料產(chǎn)品的首要因素,但是廣告宣傳和低價(jià)位也對(duì)消費(fèi)者選擇新產(chǎn)品起到了一定作用,造型獨(dú)特和獨(dú)特功能也是值得考慮的影響因素。

  對(duì)策及建議

  產(chǎn)品策略

  (1)產(chǎn)品口味:產(chǎn)品口味是消費(fèi)者選擇飲料的最重要因素之一,產(chǎn)品口味一定要進(jìn)行消費(fèi)者測(cè)試。根據(jù)調(diào)查可知,口味是大學(xué)生接受新產(chǎn)品的重要影響因素,同時(shí)根據(jù)大學(xué)生對(duì)于飲料的消費(fèi)特點(diǎn)可知,飲料生產(chǎn)商應(yīng)不斷加大大學(xué)生飲料市場(chǎng)的口味創(chuàng)新,不斷地推出新的口味,縮短產(chǎn)品更新的周期,以滿足大學(xué)生的各種口味需求。

  (2)產(chǎn)品類(lèi)型:在綜合平衡的推廣飲料類(lèi)型的同時(shí),也要根據(jù)大學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn),有所側(cè)重的選擇產(chǎn)品類(lèi)型,同時(shí)根據(jù)調(diào)查可知,性別差異也對(duì)于大學(xué)生飲料市場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)型也起著一定的影響,男生比較喜歡碳酸飲料,女生比較喜歡果汁飲料。針對(duì)這一市場(chǎng)現(xiàn)象,飲料生產(chǎn)商和渠道商應(yīng)當(dāng)盡可能的調(diào)查出高校的性別比例,再根據(jù)比例適時(shí)確定各種飲料的比例,最后應(yīng)當(dāng)加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷(xiāo)售比例。

  (3)產(chǎn)品包裝策略:最好采用瓶裝和罐裝,也可以采用較為環(huán)保的紙裝,同時(shí)可以用幾種包裝形式相互補(bǔ)充,但是包裝風(fēng)格一定要統(tǒng)一,色彩搭配要明顯、有視覺(jué)沖擊力,最重要的是要夠時(shí)尚,追上當(dāng)今潮流,這符合大學(xué)生追求時(shí)尚的消費(fèi)心理。

  (4)產(chǎn)品容量策略:從調(diào)查可知,250-500ml容量的飲料最易被大學(xué)生所接收,因此,生產(chǎn)商在針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的時(shí)候,應(yīng)當(dāng)盡量將飲料的容量對(duì)位在這一區(qū)間。

  價(jià)格策略

  價(jià)格策略要恰當(dāng)。針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的特殊性,產(chǎn)品價(jià)位可以略低

  于市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌,如果有的產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高或加入了特殊的營(yíng)養(yǎng)成分,其價(jià)位也可以略高于市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。根據(jù)調(diào)查可知,具體的價(jià)格應(yīng)該定位在3-5元這一價(jià)格區(qū)間。

  渠道策略

  盡可能增加鋪貨率。充分調(diào)查和掌握高校零實(shí)體的狀況,加大高校超市、便利店、小賣(mài)部、雜貨店的鋪貨力度,盡可能增加產(chǎn)品的鋪貨率,以高校超市帶動(dòng)其他各類(lèi)渠道的銷(xiāo)售,減少渠道流通環(huán)節(jié),合理設(shè)計(jì)和管理分銷(xiāo)渠道,從而降低流通成本,使銷(xiāo)售價(jià)格得到價(jià)格,讓惠于大學(xué)生。

  促銷(xiāo)策略

  綜合運(yùn)用各種促銷(xiāo)策略,利用人員推銷(xiāo)、廣告宣傳、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣以及銷(xiāo)售促進(jìn)等促銷(xiāo)策略。比如定期開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)飲、買(mǎi)一送一、打折促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等促銷(xiāo)活動(dòng)。

  推廣策略

  加大與各高校的合作力度,通過(guò)贊助高校社團(tuán)等活動(dòng),提高產(chǎn)品的知名度;同時(shí)也可以通過(guò)與各衛(wèi)視合作,通過(guò)電視媒體這一快速有效的媒體平臺(tái)推廣產(chǎn)品,比如:娃哈哈的格瓦斯通過(guò)贊助湖南衛(wèi)視的《我是歌手》等時(shí)下非常的火的節(jié)目,產(chǎn)品的知名度迅速得到提高,銷(xiāo)售市場(chǎng)達(dá)到打開(kāi)。因此對(duì)于生產(chǎn)商而言在高校推廣產(chǎn)品的時(shí)候可以綜合運(yùn)用各種媒體平臺(tái)推廣產(chǎn)品,尤其是新產(chǎn)品的推廣,充分運(yùn)用微博、互聯(lián)網(wǎng)、電視媒等平臺(tái)。

  其他策略

  (1)對(duì)大學(xué)生飲料消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行更進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)查和分析,充分把握大學(xué)生消費(fèi)者的愛(ài)好和飲料消費(fèi)習(xí)慣,并從中尋求突破點(diǎn)。

  (2)規(guī)范調(diào)研與策劃活動(dòng)。在產(chǎn)品上市前或運(yùn)作過(guò)程中,定期進(jìn)行消費(fèi)者、銷(xiāo)售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)調(diào)研,了解消費(fèi)者的需求、經(jīng)銷(xiāo)商的心理動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),并在此基礎(chǔ)上做出既全面、又細(xì)致的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)14

尊敬的三亞嘉賓國(guó)際酒店領(lǐng)導(dǎo):

  本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境,以及本人對(duì)三亞及三亞酒店業(yè)的了解,根據(jù)自己多年星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累,拿出酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)與您分享。系個(gè)人膚淺的見(jiàn)解,不當(dāng)之處請(qǐng)指正。

  一、三亞酒店市場(chǎng)環(huán)境分析:

 。ㄒ唬、三亞旅游市場(chǎng)前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市,美麗而富有,素有“東方夏威夷”之稱(chēng),擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽(yáng)光、最湛藍(lán)的海水、最柔和的沙灘、最風(fēng)情萬(wàn)種的少數(shù)民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀。這些優(yōu)勢(shì)和得天獨(dú)厚的熱帶風(fēng)光共同構(gòu)成了三亞獨(dú)具魅力的旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著名景點(diǎn);有崖州灣、月亮灣等海灣,有三亞港,南山港等主要港口,更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無(wú)限魅力。

  三亞市20xx年末,全市生產(chǎn)總值按可比價(jià)格計(jì)算,比19xx年增長(zhǎng)15.8倍,年均增長(zhǎng)15.1%。20xx年,人均生產(chǎn)總值達(dá)到26500元,比19xx年增長(zhǎng)8.6倍,年均增長(zhǎng)12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo):生產(chǎn)總值增長(zhǎng)12%;全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)18%;地方財(cái)政一般預(yù)算收入增長(zhǎng)14%;全市接待過(guò)夜游客人數(shù)增長(zhǎng)10%,城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長(zhǎng)9%,三亞的經(jīng)濟(jì)和旅游市場(chǎng)具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導(dǎo)地位。嘉賓國(guó)際酒店的主要客源市場(chǎng)也得圍繞著旅游做深入細(xì)化的工作。

 。ǘ、酒店周?chē)h(huán)境分析

  1、周邊的類(lèi)似酒店:在三亞嘉賓國(guó)際酒店3公里范圍內(nèi),有三亞南中國(guó)大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店、城市運(yùn)通酒店)、林達(dá)海景酒店等;

  2、周邊環(huán)境和交通:有鹿回頭公園、大東海游覽區(qū)、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場(chǎng)。離三亞機(jī)場(chǎng)20公里,離三亞火車(chē)站10公里,離市中心距離1.5公里,酒店周邊風(fēng)景秀麗、交通極為方便。

  3、酒店背山面海,獨(dú)具海島文化氣息的建筑,本身就是一幅絕佳的宣傳畫(huà)。

  酒店共有客房186間,免費(fèi)寬帶上網(wǎng)。獨(dú)立泳池,酒店多功能廳可舉辦200人的會(huì)議、宴會(huì)等活動(dòng),提供中西佳肴。此外,配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閑康體設(shè)施。免費(fèi)觀光車(chē)送客人至大東海專(zhuān)用海灘;優(yōu)雅美麗的環(huán)境,配套完善的設(shè)施,為客戶(hù)創(chuàng)造了舒適的接待條件。

  二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

 。ㄒ唬、三亞星級(jí)酒店接待能力基本符合國(guó)際旅游市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)但接待能力明顯超前。截至20xx年底,海南星級(jí)酒店286家,年接待能力3000萬(wàn)人次。另外,還有尚未納入旅游統(tǒng)計(jì)的住宿接待單位700家,每年可接待游客500萬(wàn)人次。兩者相加,總體接待能力3500萬(wàn)人次。據(jù)有關(guān)部門(mén)測(cè)算,全省酒店接待能力超前10年以上!

  省旅游局公布的官方數(shù)據(jù)顯示,今年1月至7月海南旅游接待人數(shù)和旅游收入繼續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng),但全省酒店平均開(kāi)房率同比反而下降了2.45個(gè)百分點(diǎn)。海南酒店20xx年平均開(kāi)房率54.34%,其中三亞酒店平均開(kāi)房率50%,20xx年海南酒店開(kāi)房率比20xx年下降3個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)有關(guān)資料顯示,世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國(guó)也只有44家五星級(jí)酒店,平均每個(gè)州還不到一個(gè),而面積還不及美國(guó)一個(gè)州的海南卻有31家五星級(jí)酒店。由此可見(jiàn)星級(jí)酒店的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)如何激烈!

  亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落,在綿延十余公里的海岸線上,云集了喜來(lái)登、萬(wàn)豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國(guó)際頂級(jí)酒店管理品牌,海南是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),商務(wù)客人并不多,重點(diǎn)就得往旅游思路上轉(zhuǎn)移。

  (二)、星級(jí)酒店實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平。

  四星級(jí)酒店,國(guó)際上理想的平均價(jià)格是600元左右/RMB。但是,由于我國(guó)的整體消費(fèi)水平普遍偏低,所以四星級(jí)以上酒店的實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平。就嘉賓酒店來(lái)看,高級(jí)園景房?jī)?yōu)惠價(jià)僅430元,豪華海景房?jī)?yōu)惠價(jià)僅478元實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平。

 。ㄈ、酒店的平均管理服務(wù)水平較一般且參差不齊。

  首先,酒店,特別是高星級(jí)酒店的多寡與檔次是一個(gè)地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化等綜合水平的縮影。

  其次,先進(jìn)的管理服務(wù)理念與水平,往往在外方或國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店內(nèi)先實(shí)現(xiàn),再次,由于上述原因,由于大部分酒店管理人員沒(méi)有受到專(zhuān)業(yè)的、系統(tǒng)的訓(xùn)練,其能力的發(fā)揮就會(huì)受到局限。

  另外,有不少酒店的高層是外行,又受文化層次的局限,其高星級(jí)酒店的味道不濃。

  三、嘉賓國(guó)際酒店的優(yōu)、劣勢(shì)分析

  優(yōu)勢(shì):

  1、濃郁的海島建筑文化氣息。

  文化的內(nèi)涵比較豐富,包括精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個(gè)層面,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色、價(jià)值觀念、企業(yè)精神、發(fā)展目標(biāo)、規(guī)章制度、企業(yè)標(biāo)識(shí)等的總和。在酒店其它文化還未形成,還未被認(rèn)知時(shí),濃郁的現(xiàn)代建筑,無(wú)疑構(gòu)成了一幅光艷奪目的風(fēng)景畫(huà)。站在酒店任何一處,仿佛能體會(huì)到人在畫(huà)中、畫(huà)在景中的意境。

  2、客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全

  這是個(gè)較大的籌碼,對(duì)于大型旅游社和會(huì)議舉辦單位來(lái)講,有一定誘惑力。一個(gè)酒店可以解決,不需要一家一家酒店去談,特別是旺季。

  3、僻靜優(yōu)雅,而且是中國(guó)唯一擁有私家沙灘的山頂酒店

  對(duì)于大部分商務(wù)、度假的客人來(lái)講,僻靜與私密是很重要的。嘉賓國(guó)際酒店是美國(guó)全球連鎖酒店中國(guó)旗艦店,是以后在中國(guó)境內(nèi)所有嘉賓國(guó)際酒店的“黃埔軍!保桓蔷G色環(huán)保酒店(目前已充分利用太陽(yáng)能、綠化面積大,采取其他環(huán)保措施等)。

  4、具有獨(dú)特的酒店個(gè)性,特別是獨(dú)具的有別于其他同類(lèi)酒店的“妙處”,完美實(shí)行了三個(gè)“統(tǒng)一”,即:

  1)、遠(yuǎn)和近的統(tǒng)一:

  遠(yuǎn):看的遠(yuǎn)。酒店是三亞位置最高的酒店,登高遠(yuǎn)望,鳥(niǎo)瞰整個(gè)三亞,“一望打盡”海、天、山、河、市5景;

  近:一離鬧市近,從大堂乘電梯直接到街道;二離沙灘近;免費(fèi)穿梭觀光車(chē)1分38秒即可送抵酒店私家沙灘;遠(yuǎn)得寬闊,近得方便,各得其所。

  2)、動(dòng)和靜的統(tǒng)一:

  動(dòng):山下車(chē)水馬龍,熱鬧非凡;

  靜:從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店,剎那間讓您遠(yuǎn)離塵囂,抵達(dá)幽靜世界;動(dòng)、靜只在轉(zhuǎn)身之間。瀑布落差18米,成為三亞一大景觀。

  3)山和海的統(tǒng)一:

  山:酒店位居山頂,高高在上,讓您過(guò)把“山大王”的癮;

  海:我們擁有私家沙灘,大海就在1分38秒的距離;

  山、海統(tǒng)一是仁者樂(lè)山,智者樂(lè)水的完美結(jié)合。

  劣勢(shì):

  第一、離海相距較遠(yuǎn),如遇刮風(fēng)、下雨、下雪、爆熱時(shí)會(huì)讓客人感覺(jué)不方便。

  第二、早餐品種單一不豐富,“雙早”,不是中西餐的自助,是送到房間的標(biāo)準(zhǔn)早餐,

  第三、部分房間、床略小。休閑度假的酒店,以房間稍大、寬松點(diǎn)為好。還有其它一些細(xì)節(jié)也未到位,F(xiàn)代酒店的設(shè)計(jì),越來(lái)越人性化,越來(lái)越強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來(lái)轉(zhuǎn)移、分化客人的注意力。

  四、目標(biāo)市場(chǎng)分析及其特點(diǎn)

  目標(biāo)市場(chǎng),即最有希望成為酒店消費(fèi)者的組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力、注意力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

  目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn):對(duì)酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車(chē)漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力,酒店能力所及的消費(fèi)者群。

 。ㄒ唬⒙眯袌F(tuán)隊(duì)市場(chǎng)

  三亞是個(gè)旅游勝地,景點(diǎn)旅游客人占三亞市經(jīng)濟(jì)收入的50%以上。因此酒店?duì)I運(yùn)此部分客源是重頭戲。其特點(diǎn)是來(lái)的快、價(jià)位低、人數(shù)多、宣傳密度大、是潛在的散客消費(fèi)群體。

  旅行社市場(chǎng)是個(gè)雞肋,“食之無(wú)味”是因?yàn)閮r(jià)格太低,但旅行社要求的條件可不低,且誠(chéng)信度較小,維系成本大;“棄之可惜”是因?yàn)槿齺喪莻(gè)旅游城市,旅游團(tuán)隊(duì)占了較大比例,我們酒店客房總數(shù)不算太少,如果客房閑著,尤其在淡季更顯得突出。團(tuán)隊(duì)可以帶走酒店基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,可以烘托酒店人氣。

 。ǘ┥⒖图白择{車(chē)旅游散客市場(chǎng)據(jù)統(tǒng)計(jì),去年黃金周7天里,海南進(jìn)出島車(chē)輛1.67萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)10%,海南自駕游的硬件不斷改善,隨著本地老百姓的生活逐步富裕,島內(nèi)自駕游客隨之增多,“帶薪休假”制極大地拉長(zhǎng)“黃金周”,使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱,可以真正讓游客體會(huì)到出游的休閑與愜意,真正拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。

  其特點(diǎn)是:人員相對(duì)集中在節(jié)假日,來(lái)去匆匆、消費(fèi)水平高、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復(fù)消費(fèi)最大的客源群之一。

 。ㄈf(xié)議客戶(hù)市場(chǎng)

  這部分包括:長(zhǎng)住客戶(hù)、協(xié)議單位、VIP俱樂(lè)部成員、銷(xiāo)售聯(lián)盟客戶(hù)、老年人市場(chǎng)等。此市場(chǎng)應(yīng)是酒店最大的、相對(duì)穩(wěn)定的客源群。其特點(diǎn)相同于或高于自駕游散客的要求與標(biāo)準(zhǔn),但不一定受時(shí)間的限制。

  第一、消費(fèi)高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠(chéng)顧客份額。因?yàn)橹艺\(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。此外,其消費(fèi)行為基本可預(yù)測(cè),服務(wù)成本較低,

  第二、費(fèi)用低。吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有客戶(hù)長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題,需要酒店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感。

  第三、贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本,又增加了銷(xiāo)售收入,從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

  第四、有助于員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,員工的福利待遇得以保障與提高,就會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,員工能體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

  (四)、會(huì)議客戶(hù)市場(chǎng)

  相對(duì)于其它市場(chǎng),此市場(chǎng)有個(gè)培育期的問(wèn)題。而且與三亞的大市場(chǎng)環(huán)境有著緊密的聯(lián)系。難度比較大的是全國(guó)各地人員的聚集與快速疏散。其特點(diǎn)是:人數(shù)多、宣傳密度大、開(kāi)房率高、綜合消費(fèi)好,對(duì)會(huì)議室、餐飲、效率需求高。爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額應(yīng)逐年擴(kuò)大。

  (五)預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)

  網(wǎng)絡(luò)渠道是越來(lái)越受到營(yíng)銷(xiāo)人員以及商務(wù)散客的青睞,但在景點(diǎn)、景區(qū)的運(yùn)用可能會(huì)比城市遜色一些。其特點(diǎn)是:快捷、對(duì)交通便利要求高、價(jià)位中檔、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用低。

  五、嘉賓國(guó)際酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃:

  嘉賓國(guó)際酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總的指導(dǎo)思想應(yīng)是“全方位,保重點(diǎn),全動(dòng)員,抓主力”據(jù)此,可以實(shí)施以下戰(zhàn)略和計(jì)劃:

  (一)、加強(qiáng)對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)和力量,此項(xiàng)工作必須由總經(jīng)理或運(yùn)營(yíng)副總親自抓,組建強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理,并進(jìn)行責(zé)任劃分和任務(wù)確定。

 。ǘ、要進(jìn)一步研究并進(jìn)行準(zhǔn)確的酒店定位,包括:

  1、市場(chǎng)定位通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究分析,細(xì)分市場(chǎng),最終確定為哪些或哪類(lèi)客人服務(wù)即目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)群:中高檔客人旅游度假、休閑養(yǎng)生、商務(wù)會(huì)議、研討培訓(xùn)首選的酒店。嘉賓國(guó)際酒店的客源市場(chǎng)大體可細(xì)分為:

 。1)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng):海南省內(nèi)各大旅行社及島外旅行社(如北京、上海、廣東等),同時(shí),也要對(duì)旅行社進(jìn)行再分類(lèi)

  1)、按團(tuán)量大小分類(lèi),按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格,(如分成

  A、B、C三類(lèi),策略是:穩(wěn)定A類(lèi)客戶(hù);發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù),擴(kuò)大B、C類(lèi)比例)。

  2)、境外團(tuán)旅行社:

 。1)港澳市場(chǎng)和著名的地接社:

 。2)東南亞市場(chǎng)(如新、馬、泰國(guó)等)和地接社:

  (3)韓、日市場(chǎng)

 。2)散客市場(chǎng):還包括自駕游散客市場(chǎng),先重點(diǎn)關(guān)注三亞、海口及周邊地區(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

 。3)會(huì)議市場(chǎng):政府各職能部門(mén)、駐三亞企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

  (4)、協(xié)議戶(hù):要滲透到各行各業(yè),以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶(hù)

 。5)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂;加強(qiáng)網(wǎng)路預(yù)定,改善網(wǎng)路預(yù)定模式

  2、功能定位

  根據(jù)市場(chǎng)低定位,確定為目標(biāo)客戶(hù)人群提供哪些服務(wù)、那類(lèi)服務(wù)、那種檔次的服務(wù),根據(jù)目前酒店的實(shí)際,利用咱們的各類(lèi)服務(wù)設(shè)施,重新確認(rèn)功能重點(diǎn),最大限度的發(fā)揮功能效應(yīng)(具體措施要視具體情況才能卻定)。

  3、文化定位

  嘉賓國(guó)際酒店文化定位應(yīng)是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強(qiáng),就必須有屬于自己的靈魂,酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內(nèi)涵和個(gè)性。獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì)、品牌定位的信息,是對(duì)顧客越來(lái)越渴望的文化需求的尊重。當(dāng)然,建設(shè)一個(gè)企業(yè)的文化,好比塑造一個(gè)人的性格,急不得。企業(yè)好比人,企業(yè)的命運(yùn)好比人的.命運(yùn),是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運(yùn)就必須先改變企業(yè)的性格,要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習(xí)慣,要改變企業(yè)的習(xí)慣就必須先改變企業(yè)的行為,要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念。而完成這一系列的改變,就是建設(shè)企業(yè)文化的過(guò)程。所以,一切從改變觀念入手。

 。ㄈ、改變客源結(jié)構(gòu)

  通過(guò)市場(chǎng)分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當(dāng)求積少成多(中小社因量相對(duì)較小,價(jià)格相對(duì)較高)第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次,一是提高開(kāi)房客人檔次,減少對(duì)客房物7

  品的損耗,增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法,達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下,降低團(tuán)隊(duì)接待量,這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo),也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

  (四)、不同季節(jié)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略

  根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營(yíng)銷(xiāo)措施和不同的

  價(jià)格體系,及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)、散客比例,確定各月份工作重點(diǎn)(具體措施必須深入了解酒店的實(shí)際情況后才能提出來(lái),故此處略)。

  (五)、集中力量,系統(tǒng)有效的進(jìn)行酒店的宣傳與推廣

  突出本酒店的特性,讓消費(fèi)者不僅從感性上對(duì)嘉賓國(guó)際酒店有一個(gè)完整的、綠色的、健康的認(rèn)識(shí),還要讓消費(fèi)者從理性上對(duì)中華深邃文化有一個(gè)感覺(jué)、感知、感悟的認(rèn)識(shí),并且還要是一個(gè)有能力享受、心理上“尊貴”滿足的生活。

  1、依靠政府,借勢(shì)造勢(shì)

  依靠政府是因?yàn)檎袚?dān)著整體走向市場(chǎng)的責(zé)任,具有強(qiáng)大的組織力、影響力,所以,借助政府這條大船出海是走向市場(chǎng)的捷徑,辦法有“四多”即:

 、、多邀請(qǐng)省、市、區(qū)三級(jí)政府主要領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)視察、辦公。

 、啤⒍喾e極主動(dòng)與政府有關(guān)主管部門(mén)聯(lián)系,尋求咨詢(xún)與幫助。

 、、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)。

 。4)多加強(qiáng)與政府在外城市所設(shè)的辦事處聯(lián)系。

  2、借助媒體,提高知名度、美譽(yù)度

  現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì),電視、電影、報(bào)紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn),成為信息來(lái)源的渠道。借助媒體,迅速擴(kuò)大自己的知名度。

  刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源,將企業(yè)的各種信息通過(guò)新聞報(bào)道形式,經(jīng)常性地見(jiàn)于媒體,進(jìn)行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動(dòng),如“請(qǐng)到天涯海角來(lái)”、“三亞—您夢(mèng)想開(kāi)始的地方”等系列活動(dòng)。因?yàn)橹鹊臄U(kuò)大是吸引自由散客的最佳方式之一。

  3、形象導(dǎo)入、VI開(kāi)路

  形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。樹(shù)立形象,傳播形象是酒店重要的促銷(xiāo)方式之一。用簡(jiǎn)潔、明決的語(yǔ)言或圖形,濃縮自己的形象,更容易最快進(jìn)入市場(chǎng)對(duì)象的腦海,成為市場(chǎng)對(duì)象的選擇。

  4、舉辦活動(dòng),集中宣傳

  包括文體、美食、康體、展示等活動(dòng)。有些可以是大型活動(dòng)的,有些是酒店自己組織的小型活動(dòng),無(wú)論哪種活動(dòng)都是集中宣傳自己的好機(jī)會(huì)?沙浞掷霉(jié)日,甚至可以“造節(jié)”.當(dāng)然,“節(jié)日”創(chuàng)新和活動(dòng)內(nèi)容要新穎獨(dú)特實(shí)在,形式要豐富健康活潑,這樣才能在社會(huì)上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。如果能夠把活動(dòng)辦成定期的,其影響會(huì)更大。

  5、關(guān)注名人,借名揚(yáng)名

  名人一般是指那些社會(huì)上的成功者,他們的影響相對(duì)普通人要大得多。名人也會(huì)產(chǎn)生一些特殊的吸引力,利用重大的活動(dòng)機(jī)會(huì),邀請(qǐng)名人,借助名人,吸引名人,是酒店很好的宣傳機(jī)遇。

 。⒉扇∮辛τ欣姆椒,進(jìn)一步拓展市場(chǎng)渠道

  1、持續(xù)不斷開(kāi)發(fā)協(xié)議戶(hù)是酒店重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、培育與維護(hù)的市場(chǎng),要爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額份額的逐年擴(kuò)大。主要營(yíng)銷(xiāo)方向:

  1)、三亞市大中型企事業(yè)單位;

  2)、省內(nèi)大中型企事業(yè)單位;

  3)、國(guó)內(nèi)大中型企事業(yè)單位,與全國(guó)著名的企業(yè)簽訂協(xié)議,成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。

  4)、其他

  2、穩(wěn)定和擴(kuò)大會(huì)議客戶(hù)制定并實(shí)施以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,與三亞和本省乃至全國(guó)的會(huì)展公司,緊密聯(lián)系,形成會(huì)議鏈。可以采取專(zhuān)職與兼職的辦法,按提成的方式進(jìn)行。定期組織會(huì)議單位領(lǐng)導(dǎo)到本酒店參加聯(lián)誼活動(dòng)。經(jīng)常聯(lián)系和溝通,了解和掌握各種會(huì)議動(dòng)態(tài),達(dá)到大小會(huì)議不放過(guò)的經(jīng)營(yíng)思想,爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額要不斷擴(kuò)大,要組建一支較大的、精煉能戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,我們可以從以下入手:

 、拧⒋_定促銷(xiāo)對(duì)象:

 。╝)政府各職能部門(mén)、

 。╞)本地商務(wù)公司、

 。╟)省內(nèi)外商務(wù)公司、

 。╠)行業(yè)協(xié)會(huì)、

  (e)大中型企業(yè)、

 。╢)會(huì)議組織、

 。╣)廣告公司、

  (h)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等;

 、、與酒店、證券會(huì)、金融等行業(yè)協(xié)會(huì),聯(lián)手策劃組織休閑度假活動(dòng);

 、、建全代理制,與國(guó)際、國(guó)內(nèi)大型會(huì)議專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)手舉辦策劃舉行國(guó)際、國(guó)內(nèi)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟(jì)、學(xué)術(shù)研討等會(huì)議;

 、、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議;⑸、條件成熟時(shí),建立一支以具有良好社會(huì)關(guān)系的,以提取傭金為主的松散型營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

  3、優(yōu)選重點(diǎn)旅行社主要是島內(nèi)旅行社。初期,要先確定此市場(chǎng)擬占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額,酒店應(yīng)逐年提高其它市場(chǎng)的份額,減少或控制這一市場(chǎng)的份額,并提高外團(tuán)及內(nèi)賓豪華團(tuán)的比例。

  (1)價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤(rùn)最大化,在淡季時(shí)追求高的出租率。 、

 。2)穩(wěn)住本市的主要大社。市內(nèi)和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源,在與同行同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下要保證較高的開(kāi)房率,需保證旅行社節(jié)日用房并加強(qiáng)對(duì)決策人或計(jì)調(diào)部人員的公關(guān)。

 。3)走出去尋訪大型旅行社,如上海、南京、廣東、北京等,和國(guó)內(nèi)、外主要源頭社合作,特別是長(zhǎng)江、珠江三角區(qū)的大社,力爭(zhēng)為指定酒店。

 。4)推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”(一年一個(gè)價(jià))、“爬坡價(jià)”,以穩(wěn)定客源。

  4、利益刺激和重點(diǎn)關(guān)注自由散客(自駕游、背包游等)爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),是酒店追求的最主要的客源市場(chǎng),散客比例的改變是根本途徑。重點(diǎn)是本市、?诩昂贾荨⑸虾、南京等江浙市場(chǎng),其次是省內(nèi)其它城市,從戰(zhàn)略方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向長(zhǎng)江、珠江三角區(qū)城市。

 。ㄆ撸┎邉澩瞥黾钨e大酒店“鉆石卡”(價(jià)值30000元),“金卡(10000元)”“銀卡(5000元)”。

  不同的卡享受不同的優(yōu)惠,并動(dòng)員全體員工及銷(xiāo)售人員參與賣(mài)卡。賣(mài)出提出(方案只能視具體情況而定)。

 。ò耍⑦M(jìn)一步加大酒店市場(chǎng)的維護(hù)與開(kāi)發(fā)力度

  開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走,吃苦耐勞是最根本的出路。因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),信息輸出(宣傳促銷(xiāo))是最關(guān)鍵。

  酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍的,那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

  一)、銷(xiāo)售部:

  1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù),大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù),本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪。

  2、針對(duì)散客,客房、餐飲、娛樂(lè)捆綁銷(xiāo)售,客戶(hù)在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然。

  3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià)),含客房、餐飲、康樂(lè)。

  4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù);制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

  5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

  二)、餐飲部

  (1)增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量。

 。2)舉辦“美食節(jié)”,中西餐培訓(xùn)班。

 。3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

 。4)開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、,贈(zèng)送客房、康樂(lè)項(xiàng)目,或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

 。5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單,以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。)

  三)、康樂(lè)部(方案比照上述,具體辦法視具體情況再定)

  四)、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

  A、通過(guò)內(nèi)外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

  1、外部宣傳和促銷(xiāo)

  (1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

  (2)交通工具上的宣傳:

  如:飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

 。3)人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo),通過(guò)旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來(lái)。

  2、建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)

  客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi),就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片,計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。

  3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

  通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

 。ň牛、加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)與預(yù)訂

  網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說(shuō)上升速度最快的促銷(xiāo)手段。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)不僅方便,而且省錢(qián)。主要營(yíng)銷(xiāo)方向:

  a、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系;

  b、兩年內(nèi)與國(guó)際著名5家旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系;

  c、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系;

  d、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)航空、鐵路、電信等公司建立代銷(xiāo)關(guān)系。經(jīng)常性地,不斷變化地,向全國(guó)大中型企事業(yè)單位、個(gè)人等客戶(hù)群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片,或促銷(xiāo)方案。

  同時(shí),制定并運(yùn)用“酒店VIP俱樂(lè)部”計(jì)劃。俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方式。目前國(guó)內(nèi)香格里拉酒店管理集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、北京五洲大酒店、、杭州蕭山國(guó)際酒店等幾十家高星級(jí)酒店均有VIP俱樂(lè)部項(xiàng)目。

  VIP俱樂(lè)部是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式。在運(yùn)作策略上,完全以顧客需求為中心,充分利用好信息資源入手,從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位,營(yíng)造12

  酒店的經(jīng)營(yíng)特色;以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng),并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷(xiāo)戰(zhàn)略;進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之高效的電話營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶(hù)群體,這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠(chéng)客戶(hù)。

  以上是本人對(duì)貴酒店所作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū),至于系統(tǒng)的詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方案和操作辦法,只有在全面熟悉、深入了解嘉賓國(guó)際酒店的實(shí)際情況后才能提出,所有本計(jì)劃中肯定有許多不足甚至錯(cuò)誤之處,請(qǐng)海涵!

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)15

  企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題,當(dāng)然,只有企業(yè)能夠生存下去,才有發(fā)展的可能,要是連生存都成了問(wèn)題,發(fā)展也就無(wú)從談起!既然企業(yè)要生存,就務(wù)必發(fā)展,對(duì)市場(chǎng)了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的發(fā)展很有重要性!

  企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)方案,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)資料:新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場(chǎng)宣傳推廣,營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)運(yùn)作如下:

  一、活動(dòng)主題:關(guān)愛(ài)家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

  二、活動(dòng)時(shí)間:新產(chǎn)品導(dǎo)入期

  三、活動(dòng)目的:

  1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)

  2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

  3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

  4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

  5、吸引超多目標(biāo)消費(fèi)群。

  四、活動(dòng)資料

  一)商場(chǎng)內(nèi)安排:

  1、配備兩名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

  2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專(zhuān)題片,最好用大電視播放。

  3、有條件商場(chǎng)能夠搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送,關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。

  活動(dòng)步驟:

  1)銷(xiāo)售人員向顧客發(fā)放專(zhuān)柜產(chǎn)品資料,并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng),看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率百分百,還有大獎(jiǎng)——專(zhuān)柜產(chǎn)品(待定)。

  2)禮品:分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專(zhuān)柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專(zhuān)柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎(jiǎng),哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

  3)在專(zhuān)柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個(gè),其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問(wèn)題卡片集,里面有40張問(wèn)題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。

  4)規(guī)則:答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng),抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng),天天有大獎(jiǎng)。

  4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。

  5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。

  原則:簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

  二)商場(chǎng)外sp:

  1、在商場(chǎng)的主門(mén)側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),促銷(xiāo)人員(小姐)向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專(zhuān)柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

  2、在商場(chǎng)主門(mén)掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè);驋靸蓷l豎幅,由頭:“!痢凉7月出口行業(yè)第一”;“!痢料M(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)”

  3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,并掛兩條幅。

  三)城市社區(qū)促銷(xiāo):

  本社區(qū)促銷(xiāo)方案應(yīng)視當(dāng)?shù)貭顩r來(lái)進(jìn)行操作。

  1、社區(qū)選。

  1)最好在專(zhuān)柜附近范圍,這樣一來(lái)能夠在區(qū)域內(nèi)構(gòu)成立體拉動(dòng),相互彰顯。

  2)務(wù)必是專(zhuān)柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷(xiāo)宣傳,能夠說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。

  3)在貼合上述條件下,先選取1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。2、社區(qū)促銷(xiāo)定位

  1)在社區(qū)促銷(xiāo),務(wù)必體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專(zhuān)業(yè)性;體現(xiàn)促銷(xiāo)的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷(xiāo)的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

  2)當(dāng)前社區(qū)的促銷(xiāo)要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動(dòng),進(jìn)行靈活調(diào)整。

  3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。

  3、社區(qū)促銷(xiāo)資料

  1)社區(qū)活動(dòng):

  a。主題:新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊

  b地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

  c時(shí)間:在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。

  d宣傳模式:一拖n(n依據(jù)實(shí)際狀況來(lái)確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n”為次宣傳點(diǎn)。

  e活動(dòng)創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在那里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛(ài)、一種幽靜,在那里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白那里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們?cè)谀抢镆叭豚l(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說(shuō),輕輕地去展示,輕輕去演示。同時(shí),我們的活動(dòng)要與家溶化,讓他們感覺(jué)到促銷(xiāo)人員的微笑、親切、關(guān)愛(ài),讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致,得到休憩,讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺(jué),讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

  f活動(dòng)資料:

  在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)不久社區(qū)的促銷(xiāo),即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺(jué)到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽(tīng)到、償?shù),讓他們(nèi)轿桓杏X(jué)、體驗(yàn)。

  活動(dòng)資料;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳資料;確定宣傳方式、確定宣傳層次

  a)社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來(lái)設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專(zhuān)業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;能夠掛一個(gè)以主題為資料的大橫幅;擺3—4促銷(xiāo)臺(tái)來(lái)展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專(zhuān)題片;有條件的社區(qū)能夠在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)(見(jiàn)商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)),抽獎(jiǎng)活動(dòng)能夠每半小時(shí)進(jìn)行一次,一次半小時(shí);要2名促銷(xiāo)人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專(zhuān)題片,告知專(zhuān)柜地址,同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛(ài)好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等,同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門(mén)衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。

  b)次宣傳區(qū)視社區(qū)狀況一般安排1—3個(gè)點(diǎn),用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標(biāo)明主宣傳區(qū)方向,視狀況配備促銷(xiāo)人員,也能夠不配。

  c)活動(dòng)反饋;

  活動(dòng)反饋指主動(dòng)進(jìn)入社區(qū)活動(dòng)后的反饋狀況,即對(duì)活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估并進(jìn)行活動(dòng)調(diào)整,以求到達(dá)社區(qū)促銷(xiāo)目的`。

  d)宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象:宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場(chǎng)面安排形象色澤應(yīng)以專(zhuān)柜基本色調(diào):海藍(lán)色和戶(hù)外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),大、小蓬設(shè)計(jì)流暢、大氣、時(shí)尚。促銷(xiāo)人員統(tǒng)一形象。

  e)宣傳資料:展示活動(dòng)、推介活動(dòng)、演示活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、體驗(yàn)試用活動(dòng)、消費(fèi)者調(diào)查活動(dòng)、試用者座談會(huì)、活動(dòng)反饋、社區(qū)訂購(gòu)會(huì)、籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部、物業(yè)管理支持合作

  f)宣傳方式:活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談?dòng)嗁?gòu)

  g)宣傳層次:低層——活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

  高層——調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談?dòng)嗁?gòu)

  2)體驗(yàn)試用活動(dòng):

  體驗(yàn)試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期,消費(fèi)者不明白產(chǎn)品的功能,更不明白產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么,為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控,證明促銷(xiāo)人員說(shuō)法的事實(shí)性,引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念,使他們構(gòu)成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。目標(biāo)群試用范圍;能夠在抽獎(jiǎng)活動(dòng)或其它活動(dòng)中確定試用目標(biāo)群,也能夠根據(jù)交談狀況確定,但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶(hù)3—5家,每單元有試用戶(hù)(不同試用樣品)。

  試用樣品范圍;愛(ài)嬰寶系列、老來(lái)福系列、液晶系列,樣品每系列1—2臺(tái)。

  試用時(shí)間;三天至十天,使用后由促銷(xiāo)人員到試用戶(hù)交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶(hù)。

  試用調(diào)試;促銷(xiāo)人員應(yīng)首先教會(huì)試用戶(hù)使用該產(chǎn)品,并在家庭進(jìn)行演示并確認(rèn)試用戶(hù)已基本了解操作;說(shuō)明產(chǎn)品愛(ài)護(hù)資料

  試用戶(hù)檔案:試用戶(hù)基本信息表;試用戶(hù)反饋表

  3)與社區(qū)物業(yè)、居委會(huì)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

  借用門(mén)衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放:在非活動(dòng)期間,能夠利用門(mén)衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上能夠憑門(mén)衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷(xiāo),務(wù)必與社區(qū)物業(yè)和居委會(huì)搞好良好的關(guān)系,構(gòu)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。

  社區(qū)物業(yè):根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況與物業(yè)管理人員接觸,與門(mén)衛(wèi)接觸,允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)宣傳、體驗(yàn)試用、座談會(huì)、俱樂(lè)部展示等等。如需要可與居委會(huì)聯(lián)系。

  企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

  4)消費(fèi)者調(diào)查:

  消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)過(guò)程中進(jìn)行的調(diào)查活動(dòng),主體為社區(qū)的成年人,在展示活動(dòng)過(guò)程中告知填表并回答問(wèn)題后送小禮品或有機(jī)會(huì)參加體驗(yàn)試用活動(dòng)。

  確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表

  調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并撰寫(xiě)分析報(bào)告,為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)帶給依據(jù)。

  5)試用者座談會(huì)(在各城市社區(qū)促銷(xiāo)初期進(jìn)行)

  地點(diǎn):在社區(qū)附近,最好在社區(qū)內(nèi),看具體狀況。

  時(shí)間;在體驗(yàn)試用后,一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。

  參加人:控制在20人下,要選取有代表、有表達(dá)潛力的試用戶(hù)。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會(huì)層次。

  聯(lián)絡(luò)人;促銷(xiāo)管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門(mén)衛(wèi)

  座談會(huì)資料:

  試用體驗(yàn)感受;對(duì)產(chǎn)品看法;對(duì)公司看法;對(duì)產(chǎn)品理解程度;促銷(xiāo)管理者說(shuō)明產(chǎn)品、項(xiàng)目來(lái)源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場(chǎng)鼓動(dòng)、推動(dòng);訂貨登記;派發(fā)禮品

  會(huì)談方式;互動(dòng)交流、說(shuō)明拉動(dòng)

  6)社區(qū)訂購(gòu):

  社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動(dòng)促銷(xiāo)和試用等等影響下感覺(jué)到產(chǎn)品能給他帶來(lái)好處就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。社區(qū)訂購(gòu)能夠在試用者座談會(huì)上訂購(gòu),也能夠在門(mén)衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記,當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。

  7)籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部

  為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部:在社區(qū)搞活動(dòng)促銷(xiāo)和試用體驗(yàn)產(chǎn)品會(huì)使一部分消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,但消費(fèi)監(jiān)控概念必竟是一個(gè)新東西,人們?cè)诶斫鈺r(shí)還是有一個(gè)逐漸的過(guò)程,所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求,顯然要和他們進(jìn)行持續(xù)的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)各種沒(méi)有設(shè)想到的問(wèn)題,有一個(gè)持續(xù)聯(lián)系的方式能夠讓消費(fèi)者的抱怨及時(shí)向我們傾訴,這樣一來(lái)既能夠避免負(fù)面影響也能夠構(gòu)成良好的社區(qū)口碑。另一方面,我們推出關(guān)愛(ài)小孩、老人,關(guān)愛(ài)家庭主題而構(gòu)成一個(gè)社區(qū)俱樂(lè)部,也是在無(wú)形中宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品,宣傳石頭品牌,只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心,那還有什么推廣阻礙呢

  機(jī)會(huì)點(diǎn);此刻有很多社區(qū)有老年人活動(dòng)室,我們?cè)诖嘶A(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動(dòng)室,中間商透過(guò)攢助一些活動(dòng)工具就能夠在那里長(zhǎng)期進(jìn)行宣傳而且能夠進(jìn)行產(chǎn)品展示,就應(yīng)說(shuō)是一條實(shí)惠有效的通路。

  操作方式:和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會(huì)洽談構(gòu)成合作,大體走向是在社區(qū)透過(guò)俱樂(lè)部銷(xiāo)售的量給予物業(yè)或居委會(huì)提成,具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際狀況確定。

  在今后的企業(yè)發(fā)展中,對(duì)基本市場(chǎng)的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),對(duì)企業(yè)發(fā)展大有裨益,市場(chǎng)是殘酷的,只有不斷的去開(kāi)拓創(chuàng)新,企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途,這就是發(fā)展的最根本,這樣的發(fā)展才能夠成為成功!

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