中文字幕高清在线,中文字幕在线电影观看,中文字幕在线看,免费国产一区二区三区,男攻调教双性男总裁,热热涩热热狠狠色香蕉综合,亚洲精品网站在线观看不卡无广告

如何制定工作計(jì)劃

時(shí)間:2023-04-21 20:29:12 工作計(jì)劃 我要投稿

如何制定工作計(jì)劃

  時(shí)間流逝得如此之快,又將迎來新的工作,新的挑戰(zhàn),我們要好好計(jì)劃今后的學(xué)習(xí),制定一份計(jì)劃了。那么計(jì)劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢?下面是小編整理的如何制定工作計(jì)劃,希望對(duì)大家有所幫助。

如何制定工作計(jì)劃

  上一階段我們的工作明顯受阻,那就是由于在開始做之前準(zhǔn)備不善,只是具備的單一的物質(zhì)材料,而沒有好的規(guī)劃來支撐整個(gè)進(jìn)度的流程。所以經(jīng)常是干到一定程度之后就發(fā)現(xiàn)有很多地方的工作方法不妥,又沒有好的解決辦法,就只能重新返工,這就耽誤了進(jìn)度。雖然有一些簡單的計(jì)劃,可是沒有擊中要點(diǎn),致使計(jì)劃形同虛設(shè),根本執(zhí)行不下去。那么如何制定工作計(jì)劃才能有效呢,我覺得在于做計(jì)劃的人,他有沒有對(duì)我們做的工作做到充分認(rèn)識(shí)。是否預(yù)見到在做的時(shí)候可能發(fā)生的情況,吸取以前的經(jīng)驗(yàn)才能把計(jì)劃給做好。

  1、方向指導(dǎo)

  要是我們一開始就用錯(cuò)了工,朝著一個(gè)不正確的方向努力,肯定就只能得到一個(gè)錯(cuò)誤的結(jié)果。再者如果不能找出要點(diǎn),發(fā)現(xiàn)阻力可能會(huì)擊中出現(xiàn)的環(huán)節(jié),變無法做出合理的處置方案。那么就應(yīng)弄清主要的流程環(huán)節(jié),并考慮到一些將要出現(xiàn)的問題。

  2、做好分析

  沒有足夠多的了解就會(huì)使我們的設(shè)想缺乏可靠性,多數(shù)時(shí)候想出來的方案都是不適用于現(xiàn)實(shí)的。介于此就得在計(jì)劃當(dāng)中加入根據(jù)考察資料得到出分析結(jié)果,并借由這些結(jié)果為參考,做一些實(shí)際的思考。就是不能脫離我們的流程,也不能違背環(huán)境的現(xiàn)實(shí),這樣擬定出來的方法才會(huì)有切實(shí)的作用。

  3、層次分明

  找到工作點(diǎn)和將要面臨的問題點(diǎn),要把這些信息給劃分好優(yōu)先順序,衡量好輕重關(guān)系。這樣就能知道該先搞什么,在哪方面該多投入,哪里要減少投入。合適該放緩進(jìn)度,哪里要加緊推進(jìn)。雖然做這些考慮得花不少時(shí)間,可是比起盲目去干帶來的阻滯,影響還是要小的太多了,那么層次清晰就能改善效率。

  樹立兩種意識(shí)

  1、主人翁意識(shí)

  主人翁意識(shí)在企業(yè)則表現(xiàn)在有歸屬感、有集體榮譽(yù)感,關(guān)心集體,關(guān)心企業(yè)的發(fā)展;不過分追求個(gè)人的利益,積極主動(dòng)地為企業(yè)的發(fā)展、生產(chǎn)管理出謀劃策,干好工作。作為公司的基層管理者,具有“企興我榮,企衰我恥”的意識(shí)。要有全局觀,要站在公司的角度看問題和工作,而不是僅僅關(guān)注本部門甚至個(gè)人利益。視工作為事業(yè),視事業(yè)為己任,關(guān)心和愛護(hù)公司的一切,事事為企業(yè)著想,處處為企業(yè)效力。

  2、責(zé)任意識(shí):

  身為公司的基層管理者,應(yīng)該具備責(zé)任意識(shí),圍繞自己所在崗位上的工作,把如何完成工作、怎樣經(jīng)營發(fā)展公司作為每天需要思考的問題。領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)員工,敢于負(fù)責(zé),科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)毓ぷ,在出色地完成工作的同時(shí),不斷尋找和解決工作中問題,不斷創(chuàng)新,不斷提高產(chǎn)品、工作質(zhì)量,挖掘潛力。

  定位三種角色

  1、管理者

  對(duì)基層作業(yè)員工來說,基層管理者是直接領(lǐng)導(dǎo)、作業(yè)指導(dǎo)和作業(yè)評(píng)價(jià)者,是基層作業(yè)人員的幫助者和支持者,是班組的主心骨、帶頭人。

  2、下屬和助手

  基層管理者是其上級(jí)的下屬和助手,其天職就是協(xié)助上司工作。一方面必須遵照完成上級(jí)安排的工作,另一方面,為上級(jí)出謀獻(xiàn)策。再次,工作上務(wù)必做到不可喧賓奪主。

  3、同事

  對(duì)本管理部門員工來說,基層管理者是同事、是朋友,是一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友,不可高高在上。

  具有四種能力

  基層管理者不能原地踏步,工作和學(xué)習(xí)一樣重要,“逆水行舟,不進(jìn)則退”。要調(diào)整自己的心態(tài),“吾日三省吾身!睍(huì)反省,才會(huì)有進(jìn)步。通過反省自己,才能看清自己的長處和短處,發(fā)現(xiàn)問題,改正問題,不斷地“敲打”自己,提高自己的業(yè)務(wù)和管理能力等。基層管理者應(yīng)至少有以下最基本的能力:懂技術(shù)、會(huì)管理、自控和約束能力、歸納和總結(jié)能力。

  1、懂業(yè)務(wù)

  基層管理者應(yīng)熟練掌握所需的專業(yè)知識(shí),行業(yè)的有關(guān)和法律法令、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范,具有專業(yè)技能,是本專業(yè)的專家,能發(fā)現(xiàn)問題,找出問題的癥結(jié),及時(shí)地采取對(duì)策、措施解決問題。

  2、會(huì)管理

 。1)、制定和執(zhí)行制度能力

  基層管理者能根據(jù)行業(yè)的有關(guān)和法律法令、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范,管理原理、工具和方法,依據(jù)行業(yè)、企業(yè)的具體情況,適合生產(chǎn)和發(fā)展的需要,制定和執(zhí)行管理制度。

 。2)、計(jì)劃工作和目標(biāo)管理的能力

  基層管理者能根據(jù)本部門情況制定工作計(jì)劃草案,參與公司工作計(jì)劃制定工作,并能將上級(jí)下達(dá)工作計(jì)劃,制定具體工作計(jì)劃,運(yùn)用目標(biāo)管理等,提高員工的參與意識(shí),將各指標(biāo)和任務(wù)分解成員工的任務(wù)和目標(biāo),并不斷地進(jìn)行改進(jìn)和提升。

  (3)、協(xié)調(diào)能力

  基層管理者應(yīng)有一定的溝通能力、應(yīng)變能力,為了工作,應(yīng)熱情、謙虛、能言、善謀,能和各種的人打交道,能做員工思想工作,能解決內(nèi)部員工的沖突,協(xié)調(diào)好內(nèi)外各方面關(guān)系。

  (4)、組織、授權(quán)能力

  基層管理者能根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)進(jìn)行任務(wù)分配,知人善任、用人所長;鶎庸芾碚卟荒苁卤毓H,應(yīng)根據(jù)情況,授權(quán)是給下屬鍛煉、成長和表現(xiàn)的機(jī)會(huì),充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮班組成員的積極性、主動(dòng)性,使部門運(yùn)作達(dá)到1+1>2的效果。

  3、自控和約束能力

  管理者的情緒不僅會(huì)影響自己的工作,還影響到下屬及其他部門的員工,基層管理者必須要有較強(qiáng)的情緒控制能力。要清醒、冷靜、理智地對(duì)待和處理事件,控制自己的情緒,避免出現(xiàn)情緒波動(dòng)的狀況,約束自己不當(dāng)或不良的行為,做到自律。

  4、歸納和總結(jié)能力

  基層管理者要上情下達(dá)和下情上達(dá)。要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),善于提升管理水平,能準(zhǔn)確地把工作等匯報(bào)給上級(jí),能用簡潔的語言、簡明扼要地將復(fù)雜的事情歸納總結(jié)出來,讓員工便于有條理地去執(zhí)行。

  做好三項(xiàng)工作

  基層管理者應(yīng)正確運(yùn)用權(quán)力,要擁有健康的心態(tài)和開闊的胸懷,和上司和睦相處,在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下,帶好隊(duì)伍,建設(shè)好團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)人才,樹立良好人形象,把自己培養(yǎng)成一個(gè)懂技術(shù)、會(huì)管理的復(fù)合型人才。

  1、建設(shè)好團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)人才

 。1)、構(gòu)筑良好的信賴關(guān)系

  基層管理者要多與員工交流,以之了解更多的情況,同時(shí)樹立尊重別人和謙虛的形象。對(duì)任何下屬的建議都該認(rèn)真傾聽,對(duì)正確的應(yīng)及時(shí)肯定,對(duì)不正確的,應(yīng)肯定其工作態(tài)度,并中肯地解釋。要賞罰分明,要經(jīng)常稱贊下屬,做到當(dāng)著很多人的面稱贊下屬,對(duì)有過錯(cuò)的員工,應(yīng)依情采取不同的批評(píng)和處罰措施,一般不當(dāng)著一個(gè)下屬的面批另一個(gè)下屬,切忌背后說一個(gè)下屬的不好。要時(shí)常關(guān)心下屬的生活,經(jīng)常問寒問暖,尤其是在下屬的家人、親友遇到喜慶或危難時(shí),要及時(shí)表示祝賀或支持。

 。2)、樂觀地面對(duì)困難

  工作上有困難時(shí),基層管理者要樂觀地對(duì)待,做好員工的工作,把困難做為顯示和提高能力的機(jī)會(huì),團(tuán)結(jié)員工出主意、想辦法、定方案,竭心盡力解決困難,完成任務(wù)。對(duì)于失敗,應(yīng)從容鎮(zhèn)定,和員工找原因,尋找解決方案,合力解決。面對(duì)困難或失敗,切不可,遲遲不能自我調(diào)整,埋怨這埋怨那,甚至對(duì)下屬發(fā)泄。

 。3)、培養(yǎng)下屬

  基層管理者應(yīng)對(duì)員工展開業(yè)務(wù)指導(dǎo),傳授必要的知識(shí)及方法,指出其不足之處,以此來提高他們的能力。依情給下屬授權(quán),授權(quán)后要用人不疑,給他足夠的信任和寬松的環(huán)境,把權(quán)力下放給下屬,將責(zé)任放在自己肩上,讓下屬放開手腳,大膽工作。當(dāng)工作進(jìn)展不順利或做得不理想時(shí),不要責(zé)怪下屬,還是要及時(shí)地給予指導(dǎo)。

  2、樹立良好個(gè)人形象

  (1)、言行一致重承諾

  基層管理者要言行一致,不要輕易對(duì)下屬許諾,要說到做到,這對(duì)下屬有莫大的激勵(lì)。

 。2)、勇于承擔(dān)責(zé)任

  自己的錯(cuò)誤不要推卸責(zé)任,下屬的錯(cuò)誤是本人的部分,應(yīng)勇于承擔(dān)。

 。3)、不爭(zhēng)榮譽(yù)

  基層管理者要,擁有支配權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。不要有過分的虛榮心和表現(xiàn)欲。不要和下屬比長較短,把榮譽(yù)讓給下屬。應(yīng)該幫助下屬完善,扶助其成長,一旦下屬工作有了成績,基層管理者有義務(wù)為下屬請(qǐng)功和表彰,不要竊取下屬的成果。

  3、和上司和睦相處

 。1)、做好下情上達(dá)

  經(jīng)常向上司報(bào)告你的工作進(jìn)展情況。對(duì)上司有問必答,而且清楚、客觀、準(zhǔn)確。

 。2)、當(dāng)好助手和下級(jí)

  作為下屬,其天職就是協(xié)助上司工作,要維護(hù)上司的尊嚴(yán),不可喧賓奪主。要多傾聽上司的看法和意見,了解上司的處境,在上司遇到困難和危難之時(shí)要伸出援助之手。對(duì)自己的業(yè)務(wù)主動(dòng)提出改善計(jì)劃。遇到上司布置任務(wù),不要討價(jià)還價(jià),要圓滿完成任務(wù),在工作上力爭(zhēng)干得比上司安排的更全面,結(jié)果比上司要求的還好。誠懇接受上司批評(píng),有則改之,無則加勉。

 。3)對(duì)錯(cuò)誤不盲從

  對(duì)于上司的一些不合適的決策,甚至很明顯的錯(cuò)誤決斷,應(yīng)及時(shí)向上司提出并尋求合理的建議,不可一味地盲從。若上司的一些不合適的決策已公開,可以回避眾人私下找時(shí)機(jī)提出,在維護(hù)上司尊嚴(yán)的同時(shí),盡量讓上司修正決策,進(jìn)行妥善處理。即使上司一意孤行,你切不可率領(lǐng)下屬進(jìn)行抵抗,應(yīng)耐心地溝通和協(xié)調(diào)。

  目標(biāo)的確定:

  我們都知道在推銷之前,要制定一份銷售計(jì)劃,明確自己的銷售目標(biāo),所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。一個(gè)好的目標(biāo),在銷售過程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面:

  1、銷售目標(biāo):是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種;是否向新客戶提出訂貨單。

  2、行政目標(biāo):是否需要收回帳款;是否有投訴或咨詢需要處理;是否需要傳達(dá)公司新政策。

  客戶的選擇:

  1、選擇客戶依據(jù):應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶。

  2、客戶等級(jí)劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍,對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分。再根據(jù)公司政策、市場(chǎng)狀況等因素決定目標(biāo)客戶,其作則列為后序名單或順序名單。

  3、M、A、N法則一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級(jí):

  A級(jí)---最近交易的可能性最大;

  B級(jí)---有交易的可能性,但還需要時(shí)間;

  C級(jí)----依現(xiàn)狀尚難判斷。

  判斷A級(jí)客戶的M、A、N法則如下:

  M(MONEY):即對(duì)方是否有錢,或能否向第三者籌措資金。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,不要貿(mào)然行為。

  A(AUTHORITY):即你所極力說服的對(duì)象是否有購買的決定權(quán),如果沒有決定權(quán),最終你將是白費(fèi)口舌。在銷售介紹的成功過程中,能否準(zhǔn)確掌握真正的購買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。

  N(NEED):即需要,如果對(duì)方不需要這種商品,即便有錢有權(quán),你任何鼓動(dòng)也無效。不過"需要"彈性很大。一般講,需求是可以創(chuàng)造的,普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求,而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否,而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求,從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望。

  行動(dòng)計(jì)劃的制定:

  每個(gè)業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷售區(qū)域。為了達(dá)到公司制定的銷售量或銷售額,必須謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程,具體步驟如下:

  1、客戶分類:可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級(jí):

  A級(jí)客戶:應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪,相應(yīng)的,每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪,以利用最佳的腦力和體力。

  B級(jí)客戶:多是安排在第二星期出訪,出于其數(shù)目較"A"級(jí)客戶多,每家的拜訪次數(shù)會(huì)相應(yīng)減少;

  C、D級(jí)客戶:應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪。每四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)(維修、技術(shù)與操作),貨品陳列收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。當(dāng)然,銷售員也可以據(jù)實(shí)情安排ABCD客戶拜訪計(jì)劃,如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級(jí)客戶,以有C、D級(jí)客戶,但無論怎樣安排銷售人員,應(yīng)當(dāng)明確知道,首期就拜訪A級(jí)和B級(jí)客戶,可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。由此,也可以幫助你提高信心和勇氣,面對(duì)未來的挑戰(zhàn)。

  2、出訪頻率及形式:作為銷售員,身負(fù)完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù),所以顯而易見,銷售員的銷售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些"銷出"迅速,賬款回籠及時(shí)的客戶。因此,銷售員必須以定點(diǎn)巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶,以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達(dá)成我們銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)中,更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù),以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入我們擁有的客戶和市場(chǎng)。

  3、增加出訪比率:每日出訪客戶的多少,會(huì)因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級(jí)不同而有所區(qū)別。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì),很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻(xiàn)的時(shí)間不會(huì)超過2小時(shí)。按照良好的計(jì)劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯(cuò)的拜訪而導(dǎo)致出訪時(shí)間不夠充分。因此,謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠?jì)劃每日的工作可以增加出訪次數(shù),也可以確保每次出記訪更有實(shí)效。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下,且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的。

  制定行動(dòng)計(jì)劃的注意事項(xiàng):

  我們都知道在推銷之前,要制定一份銷售計(jì)劃制定計(jì)劃會(huì)使你心有成竹,但是說面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以,而是要因人而異。所以在制定計(jì)劃之時(shí),要注意以下幾個(gè)方面:

  1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去,就得在每次訪問的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。換句話說,你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候,必須有個(gè)"針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。"2、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明,必須是因人而異的說明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說明。這就是說,你必須具備?"訪問那個(gè)人的特殊理由"。即要清楚以下問題:

 、拧⑽乙蛩f(訴求)什么?

  ⑵、我要說服他做什么?

  ⑶、我打算采取什么"方法"促其實(shí)現(xiàn)?

 、、怎樣準(zhǔn)備"訪問的理由",這些"訪問理由"必須內(nèi)容都不一樣。也許,你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事,事實(shí)上,只要你決心寫出來,做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。別小看了這個(gè)作業(yè)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志,使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后,就要接見你的顧客了,這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間,在腦子里想一下下這些事情:

  1、要提醒自己銷售的目的,即幫助人們對(duì)他們所購買的產(chǎn)品感到滿意,并對(duì)他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。

  2、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情:

 、、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路,也就是站在顧客的高度來考慮問題。

 、、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性,并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。

 、、想象一個(gè)美好的結(jié)局,自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受,即對(duì)他們所購買的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿意。

  ⑷、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了,這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

  成功邀約的五個(gè)法則:

  推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢?有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則,它可成為行銷者的階梯。

  1、電話邀約:該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象,也就是潛在客戶。使用這種激勵(lì)方法要注意:拿起電話聽筒前,要精心做好準(zhǔn)備,了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后,就應(yīng)趕快結(jié)束談話。不要說出生意內(nèi)容,以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。

  2、當(dāng)面邀約:該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是:不要開口就談生意上的事,要先閑話家常,敘敘舊,再言歸正傳。

  3、強(qiáng)勢(shì)邀約:該邀約方式適用于久約不至的好友。有時(shí)好友久約下來,這時(shí),你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他,要他考慮你所經(jīng)營的生意,并要求他與你會(huì)面。

  4、態(tài)度誠懇:無論你使用何種邀約方式,態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的,誠懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感,增加對(duì)你的信任度。

  5、口氣親切親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹H嗽谛那槭鏁车臅r(shí)候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人,是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。

  制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法:

  使推銷說法精進(jìn)的第一步是:事先靠自己編出一套"說法大要",且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員,通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說,不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即,自然而然地洽談過程中,對(duì)自己的推銷說法賦予某種"模型,F(xiàn)在我們要研究的并不是無意識(shí)中讓它存在,而是有意識(shí)地(刻意)造出這個(gè)"模型"。這就要事先編好"說法的大要,在推銷上我們稱之?"標(biāo)準(zhǔn)說法"。把推銷時(shí)自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化,它的好處頗多。例如:有了不必靠死背,卻能靈活運(yùn)用的"標(biāo)準(zhǔn)說法",你在推銷的時(shí)候,就能成竹在胸,從容應(yīng)答。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí),多余的部分就漸漸被刪減,最后成為精簡有序的推銷說法。你在推銷的時(shí)候,每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明,這樣,就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。怎樣編造"標(biāo)準(zhǔn)說法"?

  1、先寫出來再說。只要?jiǎng)庸P把你要說的話先寫出來,透過這種"寫"的過程,原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西,西,就能被整理出一個(gè)頭緒來。

  2、把初稿再三看過,聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍,將它做適度的修正。

  3、練習(xí)

 。1)、發(fā)出聲音,讀讀看。

 。2)、利用錄音機(jī),聽聽看。

  (3)、實(shí)地使用,在訪問顧客之前,先預(yù)習(xí)幾次,然后實(shí)地使用看看再修正。

 。4)、實(shí)地使用之后,對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查:哪些地方不妥?能不能改得更好?顧客的反應(yīng)如何?

  訪前準(zhǔn)備:

  1、物品準(zhǔn)備:含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包,訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查,以防遺漏必用物品。2、信息準(zhǔn)備:主要為客戶方面的信息,同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息,知已知彼,才能有的放矢。

  3、形象及心態(tài)準(zhǔn)備:訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài),形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。

  4、明確訪問的目的,由此來決定說話的重點(diǎn)。

  行銷時(shí)運(yùn)用謀略技巧:

  曾有人說過這樣一句話:"如果你有權(quán)勢(shì),就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手;如果你有金錢,你就用金錢去戰(zhàn)勝對(duì)手;如果你既無權(quán)勢(shì),又無金錢,那就得運(yùn)用謀略。"謀略就是"出其不意,攻其不備。"也就是說,乘對(duì)方還沒有防備之時(shí),發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),有謀者勝。推銷時(shí)不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢?下面我們給大家介紹一些方法,以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。

  1、欲擒故縱謀略:欲擒故縱,"擒"是目的,"縱"是手段。怎樣運(yùn)用這"縱"的手段呢?訣竅是:當(dāng)你和顧客交談時(shí),可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度,就是說對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會(huì)這樣呢?道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷,顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好,"皇帝的女兒不愁嫁,或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理,會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購買欲;后一心理,會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲,他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職,也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理,給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會(huì)。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客,所以,推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。

  2、激發(fā)情感謀略激發(fā)情感謀略,也可稱"激將謀略"。它的內(nèi)涵是:用富有刺激性的語言來激發(fā)對(duì)方的某種情感,讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng),失去理智,在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如,在美國某商店,一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣,但嫌價(jià)格太貴,便猶豫不決。售貨員見此情形,便對(duì)他們說?"有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛不釋手,只因?yàn)橘F沒買"。這對(duì)夫婦聽了這話,馬上掏出錢來,買下了這只昂貴的鉆戒,而且還得意非常。俗話說:"勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說,那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法,倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦,榮譽(yù)感,這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒,但因?yàn)樘F沒買時(shí),強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來。于是,售貨員便達(dá)到了目的。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略,但它也是有局限性,值得推銷員們注意:使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。激將法并不適用于任何人。

【如何制定工作計(jì)劃】相關(guān)文章:

如何制定工作計(jì)劃06-26

銷售工作計(jì)劃如何制定06-12

如何制定月工作計(jì)劃06-12

如何制定工作計(jì)劃8篇11-04

如何制定物業(yè)月度工作計(jì)劃12-17

如何制定個(gè)人工作計(jì)劃12-03

如何制定珠寶銷售工作計(jì)劃07-02

如何制定簡單有效的工作計(jì)劃08-24

如何制定珠寶銷售工作計(jì)劃02-24