網(wǎng)絡(luò)銷售工作計(jì)劃
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，作為電子商務(wù)的第一步，是資訊時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷的重要手段，甚至主要手段。當(dāng)前，隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用環(huán)境的快速成熟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已引起企業(yè)界廣泛注意，并已開始現(xiàn)實(shí)應(yīng)用。作為年輕的技術(shù)型企業(yè)，本企業(yè)有條件且有必要開展積極的嘗試，使企業(yè)的營(yíng)銷工作步入全新的軌道，確保企業(yè)繼續(xù)跳躍式高速成長(zhǎng)。
以下是我對(duì)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的一點(diǎn)設(shè)想：
一、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施環(huán)境初步評(píng)估
我們?cè)谟懻撌欠駥?shí)施及如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前，必須對(duì)目前基本現(xiàn)狀有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，這是我們工作的前提。
1、企業(yè)實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷有一定優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在：
�。�1）企業(yè)產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品。
（2）潛在用戶主要為技術(shù)人員，其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度較高。
�。�3）產(chǎn)品銷售范圍廣，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)乃至國(guó)際市場(chǎng)。
�。�4）同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)用仍處初期，較強(qiáng)的網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未出現(xiàn)。
�。�5）本企業(yè)員工計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已具備良好水平。
另外，開展網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)也有非常優(yōu)勢(shì)，理由：
�。�1）客戶服務(wù)對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，但服務(wù)地域廣，任務(wù)重，成本高。
�。�2）客戶服務(wù)屬技術(shù)指導(dǎo)性質(zhì)，如充分溝通可遠(yuǎn)距離完成。
2、 目前可能存在的不足：
�。�1）對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)程度還較低。未開展深入系統(tǒng)的研究，其應(yīng)用對(duì)本企業(yè)及所在行業(yè)成長(zhǎng)可能帶來的影響還缺乏評(píng)估。
�。�2）尚未形成明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作思路，沒有專業(yè)部門或?qū)Ｂ毥?jīng)理承擔(dān)責(zé)任整體實(shí)施。
�。�3）雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及資訊含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等地方有所不足，尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
（4）現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善，難以適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)定。如：網(wǎng)站維護(hù)、更新方法，ISP提供的服務(wù)等等。
�。�5）現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋資訊管理是否高效應(yīng)重新評(píng)估
3、結(jié)論：
1、 初步認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在企業(yè)具備可行性，有著良好的成長(zhǎng)前景，運(yùn)用得當(dāng)可能為企業(yè)帶來重大貢獻(xiàn)，存在由此引發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法重大變革的可能。
2、本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用水平雖強(qiáng)于一般企業(yè)或同行，但領(lǐng)先程度有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于準(zhǔn)備階段，還未正式起步。
保持清醒認(rèn)識(shí)將有利于我們明確目標(biāo)，改進(jìn)不足，制定措施，快速推動(dòng)。
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略擬定
、制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略需考慮的因素：
我們應(yīng)該確立怎樣的成長(zhǎng)戰(zhàn)略，以什么態(tài)度，以怎樣的方法與速度推動(dòng)其成長(zhǎng)，需從下列因素考慮：
（1）從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)成長(zhǎng)戰(zhàn)略考慮
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的采用，是在新的市場(chǎng)條件下發(fā)生的，說明企專業(yè)部與外部條件正在發(fā)生變化，能否適應(yīng)這樣的變化，盡可能迅速地制定對(duì)策，運(yùn)用新的思維新的工具開展工作，這既關(guān)系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。
社會(huì)資訊化、企業(yè)資訊化、商務(wù)電子化，這已是公認(rèn)的趨勢(shì)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正是這種變化在企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域的運(yùn)用，由于其相對(duì)電子商務(wù)而言更易實(shí)施，更快見效，所以優(yōu)先得到了應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用既是新的經(jīng)營(yíng)手段，同時(shí)也是企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)資訊時(shí)代，開展電子商務(wù)的必要的積累與準(zhǔn)備，其應(yīng)用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營(yíng)的水平。
應(yīng)當(dāng)說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是否應(yīng)被采用已不是一個(gè)可以討論的問題，可供選擇的只是如何去更好地適應(yīng)，以怎樣的態(tài)度與方法去適應(yīng)。我認(rèn)為快適應(yīng)可贏得更多的空間，對(duì)企業(yè)有利。
本企業(yè)是一個(gè)技術(shù)型企業(yè)，企業(yè)核心價(jià)值在技術(shù)，時(shí)刻保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)是成長(zhǎng)的關(guān)鍵。但應(yīng)看到，只有有效解決營(yíng)銷與客戶服務(wù)，企業(yè)才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開發(fā)。
另外，從企業(yè)目前情況看，我們可否推斷：當(dāng)前影響企業(yè)更快成長(zhǎng)的，其最主要障礙，是營(yíng)銷問題，正是此問題難以有效突破，成為了成長(zhǎng)的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高，效果緩慢。我們需要嘗試新的營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為必然的選擇。
�。�2）從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取考慮
我我們的企業(yè)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)條件下大多如此。能否保持競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，有時(shí)甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下，我們可以采取的方法極為有限，因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做，我們很難保證能比對(duì)手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術(shù)或市場(chǎng)手段。
XX行業(yè)也是如此，本企業(yè)能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)脫穎而出關(guān)鍵在技術(shù)，但既使在國(guó)內(nèi)我們的`技術(shù)優(yōu)勢(shì)也是有限的，更不必說與WTO后即將全面進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際品牌。技術(shù)優(yōu)勢(shì)為我們贏得市場(chǎng)奠定了一定基礎(chǔ)，但對(duì)于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當(dāng)然不應(yīng)沾沾自喜，我們的市場(chǎng)分額還太小，還只是是個(gè)后起之秀，還未成為行專業(yè)強(qiáng)手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅*技術(shù)優(yōu)勢(shì)是不夠的，必須在營(yíng)銷上突破。傳統(tǒng)的辦法成本高、難度大，難以勝任。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè)，我們的優(yōu)勢(shì)是包袱輕、觀念新、敢于探索，發(fā)揚(yáng)我們的長(zhǎng)處另辟新徑，是我們贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最佳選擇。早一步運(yùn)用新工具，就可能贏取全新的競(jìng)爭(zhēng)局面。
（3）從企業(yè)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)考慮
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的手段，其本身具有傳統(tǒng)方法無可比擬的先進(jìn)性。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)技術(shù)企業(yè)可與客戶縮短時(shí)間、空間距離，實(shí)現(xiàn)每周7天，每天24小時(shí)工作，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫等工具可實(shí)現(xiàn)一對(duì)一直復(fù)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本上可以完成除交貨及付款外的所有工作（將來與電子商務(wù)銜接后此兩點(diǎn)也可網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)）。
本企業(yè)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)：
A、產(chǎn)品特點(diǎn)：復(fù)雜程度高、標(biāo)準(zhǔn)化程度高；
B、服務(wù)特點(diǎn)：主要是技術(shù)支持，需求高，成本高，指導(dǎo)性質(zhì)；
C、市場(chǎng)特點(diǎn)：點(diǎn)多面廣，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度高；
D、銷售特點(diǎn)：以直銷為主，面向技術(shù)人員開展銷售；
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可能產(chǎn)生的影響：
A、全面展示產(chǎn)品：可以盡可能詳盡、全面地網(wǎng)上展示，有利于顧客了解產(chǎn)品，降低了人員說服的成本；
B、市場(chǎng)拓展：市場(chǎng)范圍大幅擴(kuò)大，向國(guó)內(nèi)外所有潛在客戶展開營(yíng)銷；
C、促進(jìn)銷售：開展獨(dú)立或配合營(yíng)銷活動(dòng)促進(jìn)銷售；
D、降低費(fèi)用：減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，有逐步取消人員推銷的可能；
E、提高技術(shù)支持與服務(wù)水平：大幅提高服務(wù)能力及水平，通過在線自動(dòng)應(yīng)答及線上咨詢，在全面提高服務(wù)能力的同時(shí)大幅降低費(fèi)用；
F、其他：對(duì)網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)用還可改變企業(yè)生產(chǎn)組織方法，提前實(shí)現(xiàn)個(gè)性化生產(chǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)提高生產(chǎn)外協(xié)能力，構(gòu)建虛擬工廠，低成本提高生產(chǎn)能力；網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用對(duì)采購方法、技術(shù)開發(fā)方法等也能產(chǎn)生影響。
2、本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略初定：
�。�1）充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)手段的重要性，認(rèn)可其具有的巨大效能，決心成長(zhǎng)本企業(yè)對(duì)應(yīng)策略，制定計(jì)劃，積極推動(dòng)，促其充分成長(zhǎng)。
�。�2）適當(dāng)平衡快速成長(zhǎng)與企業(yè)承受力的關(guān)系，在可能的范圍內(nèi)適度超前成長(zhǎng)。
�。�3）結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，將本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)初步確立為：
借助網(wǎng)絡(luò)交互平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)通信工具，以直復(fù)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、軟營(yíng)銷理論為指導(dǎo)展開營(yíng)銷操作，以達(dá)到拓展市場(chǎng)，提高品牌知名度，降低營(yíng)銷費(fèi)用，促進(jìn)銷售之目的。同時(shí)積極探索網(wǎng)上客戶服務(wù)，鞏固既有市場(chǎng)，提高品牌美譽(yù)度。
3、企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理模型可描述為（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)作機(jī)理）：
推廣品牌及產(chǎn)品==》吸引潛在用戶==》開展直復(fù)營(yíng)銷==》促成購買客戶服務(wù)==》顧客忠誠(chéng)==》增加銷售
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施：
制定了良好的成長(zhǎng)戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推動(dòng)計(jì)劃保證其實(shí)施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：
1.確定承擔(dān)責(zé)任部門、人員、職能及營(yíng)銷預(yù)算
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬營(yíng)銷工作，一般由營(yíng)銷部門承擔(dān)責(zé)任，在營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡(jiǎn)，也應(yīng)保證有專人承擔(dān)責(zé)任，工作初期調(diào)查、籌劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。
專職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員職責(zé)應(yīng)包括：
�。�1）綜合企業(yè)各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計(jì)劃，并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)站建設(shè)。
�。�2）網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。
�。�3）網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。
（4）網(wǎng)上反饋資訊管理。
�。�5）獨(dú)立開展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)。
�。�6）對(duì)企業(yè)其他部門實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷支持。
�。�7）網(wǎng)上資訊資源收集及管理，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用地方我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼?duì)可能的投入有所估計(jì)，我們的營(yíng)銷預(yù)算可能來自于：
�。�1）人員工資
�。�2）硬件費(fèi)用：如計(jì)算機(jī)添置
�。�3）軟件費(fèi)用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、WEB程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)
�。�4）其他：如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)等
2.綜合各部門意見，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺(tái)
企業(yè)網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的水平，同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營(yíng)銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、企業(yè)管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合企業(yè)各地方意見的前提下才能逐步建立起滿足規(guī)定的網(wǎng)站平臺(tái)。
構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：
�。�1）資訊豐富：資訊量太低是目前企業(yè)網(wǎng)站的通��；
�。�2）美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一：以實(shí)用為主，兼顧視覺效果；
�。�3）功能強(qiáng)大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足企業(yè)各部門規(guī)定。
�。�4）網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心
�。�5）交互功能：力求增加訪問者參與機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)在線交互。
可以看出，本企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)站在以上地方均有不足，需要逐步改進(jìn)（方案另附）。
3.制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施
具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺(tái)，接著應(yīng)實(shí)施網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。
制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃應(yīng)考慮的因素有：
�。�1）本企業(yè)產(chǎn)品的潛在用戶范圍；
（2）分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點(diǎn)，他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何；
�。�3）我們應(yīng)該主要向誰做推廣；
�。�4）我們以怎樣的方法向其推廣效果更佳；
�。�5）是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助；
�。�6）我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣手段如何；
�。�7）如何保持較低的宣傳成本。
我們可以借助的手段：
�。�1）搜索引擎登錄；
�。�2）網(wǎng)站間交換連接；
�。�3）建立郵件列表，運(yùn)用郵件推廣；
�。�4）通過網(wǎng)上論壇、BBS開展宣傳；
�。�5）通過新聞組開展宣傳；
�。�6）在企業(yè)名片等對(duì)外資料中標(biāo)明網(wǎng)址；
�。�7）在企業(yè)所有對(duì)外宣傳中添加網(wǎng)址宣傳；
�。�8）借助傳統(tǒng)媒體開展適當(dāng)宣傳。
注：有關(guān)網(wǎng)站推廣的計(jì)劃另行制定。
4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估及改進(jìn)
網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的初步評(píng)估，以使工作邁上一個(gè)新的臺(tái)階。
評(píng)估內(nèi)容包括：
�。�1）企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足；
�。�2）網(wǎng)站推廣是否有效；
�。�3）網(wǎng)上客戶參與度如何？分析緣故；
�。�4）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對(duì)我網(wǎng)上營(yíng)銷的接受程度如何；
�。�5）企業(yè)對(duì)網(wǎng)上反饋資訊的處理是否積極有效；
�。�6）企業(yè)各部門對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的配合是否高效。
評(píng)估指標(biāo)主要有：
網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。
5.全面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施
在此階段我們將展開全面的有計(jì)劃網(wǎng)上營(yíng)銷。如開展面向潛在客戶的市場(chǎng)調(diào)查、資料收集、面向用戶企業(yè)的網(wǎng)上公關(guān)、面向現(xiàn)有用戶的網(wǎng)上使用咨詢、客戶服務(wù)、面向同行的競(jìng)爭(zhēng)資料收集及監(jiān)控、面向開發(fā)人員的技術(shù)交流、面向經(jīng)銷商的調(diào)查及管理等等。我們將充分利用現(xiàn)有條件開展可行的營(yíng)銷活動(dòng)。
6.使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與企業(yè)管理融為一體
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效運(yùn)用，將可對(duì)企業(yè)其他部門的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生積極影響，同時(shí)也影響到企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)管理。作為網(wǎng)絡(luò)資訊條件經(jīng)營(yíng)方法的探索，它將極大推動(dòng)企業(yè)走向經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：
促進(jìn)企專業(yè)部資訊化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備，完善企業(yè)管理資訊系統(tǒng)，提高企業(yè)管理的品質(zhì)與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)精英。
這些變化將影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方法、開發(fā)方法、管理方法等等，推動(dòng)企業(yè)開展經(jīng)營(yíng)方法的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。
總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展是一項(xiàng)艱巨而又復(fù)雜的工作，絕非建網(wǎng)站收Mail如此簡(jiǎn)單。好的效果需要扎實(shí)的工作積累，不可一蹴而就。同時(shí)我們也完全有理由相信，本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)作前景良好，只要我們有信心、有決心，就一定能夠獲得成功。
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