優(yōu)秀的項(xiàng)目招商計(jì)劃書(shū)

　�。ㄒ唬┱猩讨饕�的目的：

　　快速回籠資金，緩解壓力

　　快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)

　　鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式

　�。ǘ�）招商的流程：

　　組建招商工作組→整體招商方案設(shè)計(jì)→建立信息庫(kù)（數(shù)據(jù)庫(kù)）→廣告創(chuàng)意媒體選擇發(fā)布→1次信息處理（來(lái)函來(lái)電）→工作信息處理（書(shū)面回復(fù)）→發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)→召開(kāi)招商會(huì)議（簽約）→督促履約→款到發(fā)貨→檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)商人員）→協(xié)銷(xiāo)、督導(dǎo)工作開(kāi)始

　　二、 招商應(yīng)注意的6個(gè)因素

　�。ㄒ唬┐_定招商目標(biāo)定位

　　招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是誰(shuí)，我為誰(shuí)，我能做到什么”。

　　1．產(chǎn)品定位

　　見(jiàn)“策略篇”和“內(nèi)容篇”

　　2．資金定位

　　綠金有多少錢(qián)又準(zhǔn)備拿多少錢(qián)“攀親”，是關(guān)鍵，關(guān)系前期招商和后期招商連續(xù)，要量力而行，而不是“人有多大膽地有多大產(chǎn)”，希望能夠持續(xù)而穩(wěn)定地進(jìn)行招商。因此需要同財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行密切配合，對(duì)招商預(yù)算在先，因此根據(jù)內(nèi)容需要擬定一個(gè)“招商預(yù)算表”

　　3．網(wǎng)絡(luò)定位 ：

　　我們所拓展的通路網(wǎng)絡(luò)是單招省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商還是地、市、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一起招，經(jīng)銷(xiāo)商是越大越好還是適可最好，是全面開(kāi)花還是重點(diǎn)“精確打擊”。

　　我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該采取小區(qū)域范圍內(nèi)招商：以縣作為最大招商面積，允許有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商包攬幾個(gè)縣。經(jīng)銷(xiāo)商著重選擇發(fā)展型中小經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樗麄冊(cè)趽碛幸欢ㄙY金的前提下，對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)同度非常高。

　　（二）掌控招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　招商是項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的大工程，事項(xiàng)多、時(shí)期長(zhǎng)、投資大，核心強(qiáng)化的是細(xì)節(jié)�！凹�(xì)節(jié)”包括：

　　招商目標(biāo)定位

　　經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)確定

　　評(píng)選經(jīng)銷(xiāo)商策略

　　邀約步驟

　　招商掌控（包括投資、終端、服務(wù)等掌控）

　　招商培訓(xùn)輔導(dǎo)

　　招商政策

　　招商書(shū)制定公布

　　合同權(quán)利義務(wù)、簽約規(guī)范

　　招商會(huì)籌辦

　　媒體廣告計(jì)劃

　　招商費(fèi)用預(yù)算

　　利潤(rùn)分配統(tǒng)籌（人員激勵(lì)）

　　經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)匯編

　　單位時(shí)間鋪貨率

　　目標(biāo)銷(xiāo)售量

　　串貨管理

　　欠賬追款方法

　　違約處理

　　風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制等

　　這些招商細(xì)節(jié)必須準(zhǔn)備就緒，缺一不可，滯后也不行，且必須了然于胸，隨時(shí)掌控。

　�。ㄈ�）打造招商執(zhí)行力

　　描繪再美好的'招商理想，制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒(méi)有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無(wú)從談起。從一定角度而言，執(zhí)行力是綠金招商最大的軟肋。執(zhí)行力的核心強(qiáng)化“言必行，行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，誰(shuí)的擔(dān)子由誰(shuí)挑，層層分解，層層落實(shí)，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯(cuò)了又怎么辦，要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結(jié)出碩果。

　　打造招商執(zhí)行力的另一個(gè)關(guān)鍵配套措施是構(gòu)筑服務(wù)于經(jīng)銷(xiāo)商的“手把手教”模式，即營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家輔導(dǎo)模式并提供操作方案，因?yàn)槟壳氨姸嗟霓r(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商普遍對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)概念，對(duì)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和講座非常認(rèn)同：

　　二批商怎么拉動(dòng)

　　農(nóng)民怎么引

　　促銷(xiāo)怎么推

　　渠道怎么護(hù)

　　串貨怎么控

　　使經(jīng)銷(xiāo)商有了信心，整個(gè)代理產(chǎn)品才能聯(lián)動(dòng)起來(lái)。招商執(zhí)行力最忌“剃頭擔(dān)子一頭熱”，而必須廠(chǎng)商“兩手硬”，才是招商的“硬道理”。

　�。ㄋ模├宥ń�(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)

　　招商就如找對(duì)象談戀愛(ài)結(jié)婚生子，非常重要。經(jīng)銷(xiāo)商的厘定擇用，關(guān)系到后期招商政策的制定執(zhí)行、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)的密度、銷(xiāo)售目標(biāo)業(yè)績(jī)，乃至今后的經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)與支援、激勵(lì)、控制等工作的進(jìn)展。通常經(jīng)銷(xiāo)商厘定主要內(nèi)容有：經(jīng)銷(xiāo)商原則、選擇條件、判斷標(biāo)準(zhǔn)以及經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查、評(píng)定與甄別等。

　　（五）規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn)

　　招商是項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從招商之始，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，成功與失敗就交織并存。一個(gè)精明的廠(chǎng)家招商伊始，就應(yīng)未雨綢繆，及早應(yīng)對(duì)，建立招商風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，防患于未然，而不是亡羊補(bǔ)牢。招商風(fēng)險(xiǎn)主要有：產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡、儲(chǔ)備資金匱乏、新產(chǎn)品受歡迎率低、倒流串貨、賴(lài)賬欠款、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)爭(zhēng)議、商家怠工、不可抗拒事實(shí)以及其他合同預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)等。

　　創(chuàng)建規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制就要針對(duì)招商風(fēng)險(xiǎn)中的具體問(wèn)題因時(shí)（地）制宜，對(duì)癥下藥。規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn)還特別強(qiáng)調(diào)“后招商”。一些廠(chǎng)家往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時(shí)失利所嚇倒，就草草散架，在快到項(xiàng)目成功臨界點(diǎn)時(shí)功虧一簣。因此后招商主旨是“毅力、恒心、評(píng)估、修繕”，修正前期招商失誤，繼續(xù)推進(jìn)招商。

　�。�六）寫(xiě)好招商書(shū)

　　“佛靠金裝，人靠衣裝”。招商書(shū)是綠金一個(gè)對(duì)外信息窗口，代表綠金的形象，寫(xiě)好招商書(shū)，是成功招商的又一前提。招商書(shū)不空談、不粗糙，講求實(shí)效、專(zhuān)業(yè)對(duì)口。

　　三、招商的對(duì)象

　　針對(duì)行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外同時(shí)招商，行業(yè)內(nèi)的叫經(jīng)銷(xiāo)商，行業(yè)外的叫代理商；經(jīng)銷(xiāo)商主要走銷(xiāo)量，代理商主要建網(wǎng)絡(luò)。下面將經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的差異列表：

　　序號(hào) 比較內(nèi)容 經(jīng)銷(xiāo)商 代理商

　　1 機(jī)構(gòu)性質(zhì) 擁有合法經(jīng)營(yíng)資格的綠金 可以是綠金，也可以是個(gè)人

　　2 取酬方式 賺取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)（經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)） 賺取傭金（工資或提成等）

　　3 負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的品種 多品種、多品牌經(jīng)營(yíng) 一般不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌

　　4 對(duì)商品的擁有權(quán) 擁有商品的所有權(quán) 不擁有商品的所有權(quán)

　　5 經(jīng)營(yíng)自主性 自主經(jīng)營(yíng) 受供貨商指導(dǎo)和限制

　　6 對(duì)供貨商的付款方式 貨款兩清、賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)等 售后回款

　　7 招商簽約時(shí)付給供貨商的資金性質(zhì) 貨款或保證金（若是貨款，則可以不保證退貨） 保證金

　　8 開(kāi)辟市場(chǎng)的前期投入（廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等） 經(jīng)銷(xiāo)商、供貨商都可能負(fù)擔(dān)，或按比例分擔(dān) 由供貨商負(fù)擔(dān)（尤指廣告費(fèi)，代理商自愿負(fù)擔(dān)除外）

　　9 對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌所承擔(dān)的責(zé)任 貿(mào)易特征明顯，利潤(rùn)至上，對(duì)品牌責(zé)任心較小 除賺取傭金外，還需承擔(dān)樹(shù)立和維護(hù)品牌的責(zé)任

　　10 供貨商對(duì)其考核指標(biāo) 銷(xiāo)售量 市場(chǎng)質(zhì)量和銷(xiāo)售額