銷售拜訪計劃書
做為一個銷售人員，拜訪客戶總是不可必免的，然而，并不是每個銷售都能做到對每個客戶進行有效的銷售拜訪，有效的銷售拜訪。接下來小編搜集了銷售拜訪計劃書，僅供大家參考，希望幫助到大家。
篇一：銷售拜訪計劃書
一、產(chǎn)品介紹
從神農(nóng)嘗百草發(fā)現(xiàn)茶，到陸羽的茶經(jīng)，再到盧仝的七碗茶詩，茶貫穿了中國的千年長史。從文化傳承而來，應(yīng)時代健康生活理念召喚，茶在當(dāng)代已經(jīng)起著越來越重要的作用。
普洱茶的三大理念：保健功能、收藏增值和品飲時尚。
保健功能： 根據(jù)中國史書記載，和國內(nèi)外權(quán)威機構(gòu)的科學(xué)檢驗，普洱茶除了具有一般茶葉的止渴，提神醒腦作用外，還具有顯著的助消化，消炎殺菌，養(yǎng)胃暖胃，美容養(yǎng)顏，醒酒，防癌抗癌，降血脂，減肥和延年益壽等保健意義。
收藏意義：歷史上，普洱茶一直是我國大量出口的主要茶葉品種之一，也是供奉皇帝和皇宮顯貴的貢品。清代時，有“冬喝普洱，夏喝龍井”的時尚。普洱茶產(chǎn)自云南，是采用云南大葉種普洱茶樹的鮮葉，經(jīng)過殺青，揉捻，和曬干工藝制程制作的普洱茶
�。雌斩瑁黄斩杞�(jīng)過人工后發(fā)酵或長期的存放而制程的普洱茶，成為普洱熟茶。普洱茶通過長期存放，茶葉通過自然的氧化，口感更佳，因此，自古以來普洱茶又被稱為“能喝的古董”。
品飲時尚：從90年代末至今，由于普洱茶口感獨特，保健功效獨特，具備收藏和保值增值的現(xiàn)實意義，而且市場價格遠遠低于龍井茶和鐵觀音等茶葉，因此，普洱茶目前已經(jīng)成為國內(nèi)最暢銷和最時尚的茶葉之一。
我廠是一家專業(yè)種植、生產(chǎn)、銷售原生態(tài)高山普洱茶的企業(yè)。位于西雙版納孟連縣娜允鎮(zhèn)風(fēng)吹山原生態(tài)林區(qū)，是孕育良種茶的寶地。我們的香珍、娜允紅珍、飛虹、月光白、海貝等十二種名茶葉遠銷海外。以往因產(chǎn)量低，只專供出口到英國，歐盟等市場，現(xiàn)隨著產(chǎn)量的增加，經(jīng)決定將娜允紅珍的銷售轉(zhuǎn)向國內(nèi)高端商務(wù)禮品市場，即以高檔商務(wù)禮品為定位專供企業(yè)、會議、政府和事業(yè)單位作為商務(wù)禮品。
二、拜訪計劃：
1、準備工作
（1）了解客戶信息及公司的銷售政策，明確拜訪目的，專業(yè)知識準備充分
�。�2）專業(yè)狀態(tài)準備
精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度； 儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度； 著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度； 言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。
�。�3）業(yè)務(wù)裝備準備
（1）基礎(chǔ)工具、銷售工具、推廣工具、終端工具、售后工具 ，銷售人員拜訪前，一定要自我檢查準備工作是否充分，充分準備是成功拜訪的第一步。
2、拜訪時
�。�1）向客戶打招呼、問候，寒喧客戶關(guān)系。
�。�2）了解客戶情況，讓客戶說明來意，指出彼此利益關(guān)系
�。�3）記錄拜訪的結(jié)果，對客戶印象，客戶的購買意向等做好記錄
�。�4）結(jié)束拜訪工作時，對信息進行確認，需要避諱的信息不需確認。
（5）向客戶微笑道別。
3、拜訪后的工作
（1）信息整理與分析
拜訪結(jié)束的當(dāng)天對拜訪工作進行總結(jié)，進行信息的整理。整理中，對信息進行分析，如客戶的購買意向，并已下訂單的，應(yīng)做好記錄，核對信息，并及時發(fā)貨；如果有購買意向但又故意周旋的，應(yīng)該制定計劃再才登門拜訪；如無購買意向，則從目標(biāo)客戶中刪除。
�。�2）經(jīng)驗總結(jié)
拜訪結(jié)束后，應(yīng)該總結(jié)拜訪經(jīng)驗，不論成功失敗，都有經(jīng)驗借鑒之處。若成功，分析原因，便借鑒可取之處。若失敗，也要分析原因，對失敗的地方做好記錄，并制定彌補對策，不用在同一個的地方失敗兩次。
4、拜訪小結(jié)
銷售拜訪是一商業(yè)活動中一個常見的.方式。拜訪中，缺少經(jīng)驗的銷售人員總是因為緊張、害怕，表現(xiàn)不佳，不能達到拜訪目的。因此，拜訪人員要學(xué)會克服害怕心理。銷售拜訪不僅是從客戶中獲得利益，更是給客戶帶去利益，雙方應(yīng)該是平等合作的關(guān)系。銷售拜訪人員應(yīng)該樹立自信，在工作中不斷的學(xué)習(xí)鍛煉。
篇二：銷售拜訪計劃書
一、拜訪前的準備工作
�。ㄒ唬┲贫ò菰L周、天計劃 根據(jù)下月工作計劃、下周工作計劃，制定本階段對應(yīng)的分銷商拜訪計劃。 合理設(shè)計路線，避免時間浪費臨時有事的計劃
（二）明確拜訪目的
分銷商拜訪工作有，、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網(wǎng)點開發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個項目，明確拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料樣本報價單、相關(guān)手續(xù)等準備。
�。ㄈ┨崆斑M行預(yù)約
對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預(yù)約，并在電話明確到達時間。
�。ㄋ模┎榭礆v史記錄
拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決。事宜必須在拜訪時予以回復(fù)。
�。ㄎ澹� 狀態(tài)及裝備準備
1、專業(yè)狀態(tài)準備
�。�1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度；
�。�2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；
（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
�。�4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。
2、業(yè)務(wù)裝備準備
（1）基礎(chǔ)工具：名片、業(yè)務(wù)包、簽字筆、筆記本、計算器、終端走訪手冊、可向客戶公開的公司流程類文件。
�。�2）銷售工具： 促銷活動方案、存登記表、訂單；
�。�3）推廣工具：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊，企業(yè)宣傳資料、公司政策文件；
�。�4）終端工具：機貼、單頁、立牌、海報、終端展示規(guī)范、終端武器；
�。�5）售后工具：服務(wù)宣傳卡片、售后服務(wù)咨詢手冊等。
二、拜訪時的執(zhí)行工作
�。ㄒ唬┌菰L路線記錄
記錄拜訪路線、交通工具（類型/班次等）及費用、拜訪及乘坐交通工具起始時間，為下一次拜訪及進行拜訪計劃做準備。
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對客房的電話、姓名，地址、傳真、等基礎(chǔ)信息進行登記及完善。
（三）執(zhí)行常規(guī)工作
1、新品推廣：針對公司發(fā)布的新品進行著重介紹，從產(chǎn)品外觀、功能到價格政策、出樣政 策、推廣方案進行一一溝通。
2、活動組織：在重大節(jié)假日前主動向客戶溝通，并策劃相應(yīng)的促銷活動。同時，對已經(jīng)策劃的現(xiàn)場促銷活動予以實施。
2、客戶開發(fā)：對于未進公司進行溝通并達成合作意向或訂單的客戶及時建立關(guān)系。
3、政策宣貫：對公司發(fā)展策略、市場策略、推廣策略、服務(wù)舉措等政策性文件進行宣傳及溝通。
4、售后服務(wù)跟蹤：
�。�1）處理已發(fā)生的問題：對客戶之前反應(yīng)的售后問題進行處理，包括與客戶協(xié)調(diào)、確定溝通處理方式、處理結(jié)果；
�。�2）處理現(xiàn)在出現(xiàn)的問題：對客戶存在的售后問題進行了解，記錄，并在3日內(nèi)回復(fù)處理方案及跟進直至處理完畢。
5、應(yīng)收催付：對客戶已到期欠款進行催付，對未到期欠款進行適當(dāng)提示。
6、關(guān)系拓展：與客戶進行情感交流，建立聯(lián)系，記錄客戶家庭情況、生日信息、
個人愛好等，便于關(guān)系維護。
7、異議處理：了解客戶的意見和建議，并進行記錄，對于客戶提出的異議在1個工作日內(nèi)做出響應(yīng)，3個工作日內(nèi)回復(fù)處理方案。
8、市場了解：除對本公司產(chǎn)品銷售情況進行了解外，還需要了解其他品牌產(chǎn)品銷售情況（包括價格、出樣、活動、政策等），并及時對搜集的信息進行記錄、分析、應(yīng)用。
�。ㄋ模┮娒姘菰L的基本步驟
1、向客戶打招呼，問候客戶，寒喧客戶關(guān)系。
2、向客戶介紹自己公司的產(chǎn)品，并將適合該客房的產(chǎn)品介紹給他，看是否可以選擇我們公司的產(chǎn)品。
3、對客戶新的要求進行記錄，看是否可以滿足。
4、結(jié)束拜訪工作時，拜訪人員需要請分銷商對拜訪信息進行確認，
5、向客戶微笑道別。
三、拜訪后的工作
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拜訪結(jié)束的當(dāng)天對拜訪工作進行總結(jié)，分類整理以下信息：
1、銷售信息：對客戶訂單或意向訂單信息、出樣信息進行整理；
2、推廣信息：店招資源信息、終端照片、終端規(guī)范情況反饋、當(dāng)?shù)毓?jié)假日信息（含趕集、廟會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色節(jié)日、分銷賣場紀念日/活動日信息）、分銷賣場附近的戶外大噴發(fā)布信息、競爭對手或其他品類特色促銷信息等；
3、人員信息：客戶或客戶關(guān)系拓展信息；
4、市場信息：競品及其他客戶信息；
5、客戶意見及建議：包括客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、分銷政策、售后服務(wù)、合同規(guī)范、品牌宣傳等。
（二）信息分析及應(yīng)用
把整理好的信息，分別進行分析，并采取以下措施：
1、完善客戶資料：將拜訪時獲得的客戶基礎(chǔ)類信息完善到客戶信息登記表中
2、快速實現(xiàn)銷售：根據(jù)客戶信息進行匯總分析，對于當(dāng)次已完成銷售訂單在3日內(nèi)跟進確認；對于當(dāng)次未完成訂單，則根據(jù)拜訪信息、結(jié)合市場情況及公司政策制定相應(yīng)的短期銷售策略。
3、組織促銷活動：根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)假日分布（把握銷售節(jié)奏）、消費特點、競爭對手態(tài)勢，結(jié)合分公司及代理平臺資源情況，主動出擊，組織策劃活動。
4、及時處理異議：對于客戶提出的意見，不能給予現(xiàn)場回復(fù)的，要根據(jù)意見內(nèi)容，向公司職能人員及分公司經(jīng)理匯報，并確保在1個工作日內(nèi)響應(yīng)客戶，3個工作日回復(fù)處理方案，特別是售后信息的處理，拜訪人員必須跟進直到解決為止。
5、為下次做準備：下次拜訪時要注意，對于客戶當(dāng)次提出的問題、自己現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題是否已經(jīng)解決，如未解決如何溝通及處理，如已解決，如何強化效果。
拓展：如何有效的拜訪
一、心態(tài)
1.不要留戀已成過去的案子。過去的案子，只要留下經(jīng)驗，訂好追蹤計劃就行了，積極往前開發(fā)才是當(dāng)務(wù)之急。
2.不要留在不好的情緒當(dāng)中。失望、著急、抱怨、可惜、懊悔…，這些都只是浪費時間而不會有所收獲的行為，所以應(yīng)該抬頭挺胸、帶著笑容迎向未來！
3.一個人的工作時間有限，而時間有限，如果不用在積極上，就會用在消極上！決定權(quán)在自己手上掌握，如果不自己決定，那么消極思想就會幫你決定！
4.新案子是永遠開發(fā)不完的，只要抬起頭看向遠方，人生就會到處充滿希望！
二、方法
1.檢查自己每天的第一個案子
一日之計在于晨，我們最常見的狀況是資格越老的直銷員，常常每天的第一個案子所排定的時間也越晚，這也好象變成了行業(yè)中的通則，當(dāng)然這也是很多人無法成為優(yōu)秀直銷員的原因之一，結(jié)果因為在行業(yè)中待的越久，自律性卻變的越差！
2.制作日、周、月計劃
1）定出每一天的合理工作量，工作計劃《有效的銷售拜訪》。
2）周、月的工作量和成果目標(biāo)訂定。
3）前一周周末必須做下一周行程的確認，把工作量提前做第一次確認。
4）前一天必須做第二天的行程確認，如有行程更動，馬上做出工作量的調(diào)整，避免工作量不足。
3.掌握拜訪效率
1）老、新客戶拜訪時間合理分配，積極發(fā)展新客戶創(chuàng)造新局面，一般分配方式老客戶占20％，新客戶80％。
2）出發(fā)前再電話確認拜訪時間。
3）根據(jù)區(qū)域性做客戶拜訪的安排，以免時間都浪費在交通上。
4）前一天確認工具的準備，出發(fā)前必須再次確認.
5）定出拜訪目的，并在每一次的拜訪中確實做出記錄，以作為下次拜訪主題的訂定。
6）定出預(yù)計花費的時間，不要在單一案子上花太多時間，造成后面工作量的時間延誤。
7）出發(fā)前做好自我激勵。
4.備齊專業(yè)知識
1）投資在自己身上，個人提升要靠自己而不是只靠企業(yè)安排訓(xùn)練。
2）無知將會浪費自己的時間，更造成客戶的不滿。
3）常做角色互換的練習(xí)，將商品解說做出自問自答的練習(xí)，自己同時扮演直銷商也扮演客戶。
4）多留意所有有助于銷售的書面數(shù)據(jù)。
5）關(guān)心客戶的生意，提供客戶有用的市場信息。
5.鍛煉自己
1）養(yǎng)成良好生活作息，不要留給客戶精神狀態(tài)不佳的印象。
2）養(yǎng)成良好的運動習(xí)慣，保持個人的精神面貌和活力。
3）隨時注意個人的外在形象，一個愛自己的人才會是客戶能夠安心交付的對象。
4）全時保持警戒，因為直銷商的生意機會隨時會出現(xiàn)，足夠的警覺才能隨時的掌握。
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